PNL-Sistemas de Representacao-Acessos Oculares-Empatia e Rapport

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 72 3 SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO ACESSOS OCULARES EMPATIA RAPPORT E FUNDAMENTOS SENSORIAIS 31 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS Se as portas da percepção fossem purgadas tudo seria mostrado como é infinito William Blake William Blake 1757 1827 foi um poeta e pintor do século XIX visionário no materialismo como uma arma letal da humanidade Gênio e exemplo a ser seguido por Aldous Huxley 1894 1963 Como bem disse Aldous Huxley as portas da percepção são os sentidos ou seja nossos ouvidos boca pele são nossos únicos pontos de contato com o mundo São nossos mecanismos neurológicos que nos ajudam a interpretar o universo em que vivemos e é através do qual ocorrem nossas experiências Estas experiências são armazenadas em nossas mentes e não são nada mais do que imagens sons internos e sentimentos interiores Então olhamos para o mundo através de uma série de filtros perceptuais ativos o mundo que percebemos não é um mundo real o território É um mapa feito por nossa neurologia que ao ser olhado novamente será filtrado pelas nossas crenças interesses e preocupações OConnor e Seymour 2007 Funcionamento de sistemas Primeiro o ser humano escolhe uma modalidade do sistema de representação depende do que predomina em cada pessoa o que vemos ouvimos saboreamos cheiramos tocamos ou as próprias sensações corporais a partir desta perspectiva se formam as representações internas que adquirem um significado e dão lugar a estados internos PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 73 5 SEN TI DOS Vista Visual 3 CA NAIS Visual 3 SIS TE MAS Ouvido Auditivo Auditivo Tato Cinestésico Cinestésico Paladar Olfato A PNL usa três sistemas principais o V Visual o A Auditivo e C Cinestésico cada um deles chamados de sistemas de representação ou representacionais Cada indivíduo tem sua própria maneira de entender o ambiente externo dando prioridade a certos sentidos e usando frequentemente mais um que outro para capturar o mundo exterior O que por sua vez irá interferir diretamente na interpretação da realidade Há pessoas que inconscientemente usam o canal visual de modo que se concentram mais nas informações que chegam através da visão se lembram mais do que veem e também se comunicam através de termos visuais Outras utilizam o canal auditivo e acontece a mesma coisa se concentram mais na informação auditiva no que as pessoas dizem se lembram mais dos detalhes auditivos e a linguagem é influenciada por esses termos Finalmente as pessoas que priorizam o canal cinestésico gosto cheiro tato e sensações internas codificam suas experiências exteriores com matizes cinestésicas assim recordam e se comunicam PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 74 QUADRO DE FUNCIONAMENTO DOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS 1º Informação Entrante 2º Informação Interna 3º Experiência Subjetiva Do ambiente exterior a informação chega ao cérebro por meio dos órgãos sensoriais ou sentidos Entra no nosso sistema nervoso e é interpretada através de Esta informação é construída como uma experiência e é portanto lembrada Visual olhos Imagens V visualização imagens Auditivo Ouvidos Sons A ruído sons Cinestésica corpopele Sensações C sentimentos sensações emoções Prática Quais sistemas de representação tenho Responda com a opção que defina suas preferências Este questionário dará uma informação aproximada do seu canal preferencial Reflexão Sistemas representativos Faça um recorrido por todos os sistemas representacionais seja atual ou uma experiência específica Por exemplo Agora eu estou experimentando cheiro ouço sinto toco sentimentos interiores sons internos vejo entre outros PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 75 1 Você tem dificuldade em encontrar o hotel em que está hospedado na cidade que está conhecendo há dois dias O que você faz C Busca alguma referência conhecida A Pergunta V Você olha para o mapa 2 Você tem que aprender um novo programa de computador O que faz C Você pede ajuda a um amigo V Consulta o manual que acompanha o programa ou consulta online A Você liga a um conhecido para perguntar 3 Você prefere os formadores ou professores que utilizam V Fluxogramas notas transparências C Saídas de campo laboratório e sessões práticas A Discussões oradores convidados 4 Lembrese de uma ocasião em que você aprendeu a fazer algo novo como por exemplo usar o celular Como você aprendeu melhor V Através de dicas visuais imagens diagramas e instruções escritas A Ouvindo as explicações de alguém C Experimentado provando 5 Você comprou um objeto que tem que montar O que mais te ajudará A Ouvir uma gravação que diga os passos a seguir C Começar a montagem e ir aprendendo PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 76 V Ver um vídeo ou consultar informações impressas 6 Você vai cuidar da casa de um amigo durante sua ausência Você tem que aprender rapidamente como cuidar do jardim e seus animais de estimação O melhor será V Ver como faz outra pessoa A Receber instruções e esclarecêlas C Que alguém te acompanhe enquanto esteja ali 7 Você tem que fazer uma apresentação diante de um grupo reduzido de pessoas Para estar confortável você prefere A Ter claro o tom de voz e palavras para comunicar V Ter diagramas e notas para consultar durante a apresentação na mão C Ensaiar várias vezes a apresentação 8 Qual dos seguintes passatempos você mais gosta C Passear Cuidar do jardim Dançar V Desenhar Pintar Ver paisagens Tirar fotos A Música Cantar Contar histórias 9 Para adquirir uma habilidade você prefere A Escutar uma descrição e fazer perguntas V Ver diagramas e apresentações C Fazer exercícios 10 Quando você conta a um amigo um show ou evento em que você esteve primeiro V Descreve a situação ou como parecia PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 77 A Conta como foi C Transmite as sensações que sentiu 11 Você passa mais tempo A Ouvindo seus pensamentos ou a falando sozinho V Sonhando acordado C Mergulhando nos seus sentimentos 12 Normalmente você pensa e fala C Lentamente A Moderadamente V Rápido 13 Normalmente você respira com V A parte alta do peito A A parte baixa do peito C O ventre Há pessoas que são melhores ou possuem um talento especial para executar determinadas tarefas ou habilidades aprenderam a usar melhor um sistema de representação que outro algo natural sem esforço ou consciência Às vezes um sistema Soma de notas e resultados V A C Qual foi o sistema representativo que obteve mais pontos Este será o sistema condutor ou orientador PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 78 representativo não é muito bem desenvolvido tornando certas atividades difíceis Porém não há nenhum sistema melhor do que outro tudo depende do que uma pessoa quer fazer OConnor e Seymour 2007 Linguagem e sistemas de representação OConnor e Seymour 2007 afirmam que as pessoas usam palavras para descrever os seus pensamentos por isso a escolha delas indicará qual sistema representativo empregamos Estas palavras de base sensorial adjetivos verbos e advérbios na PNL são os predicados O uso frequente de um determinado tipo de predicado indicará o sistema de representação favorito de alguém Dito isto o segredo da boa comunicação não é tanto o que é dito mas o como é dito E além disso para obter uma melodia devemos concordar com os predicados de outras pessoas 32 OS ACESSOS OCULARES Além dos predicados existem outros sinais que podem fornecer informações sobre o nosso sistema diretor Tais sinais são visíveis em todo o nosso corpo e muda dependendo do que ou como pensamos E esse é um caminho de via dupla ou seja a maneira como pensamos afeta nossos corpos e como usamos nosso corpo afeta a maneira como pensamos Além disso não podemos esquecer dos movimentos oculares que se desviam em diferentes direções de forma sistemática de acordo com o que pensamos Alguns estudos neurológicos mostram que ambos movimentos laterais e verticais do olho parece estar associado com a ativação de diferentes partes do cérebro Estes movimentos são chamados de movimentos laterais do olho LEM Lateral Eye Moviments que em PNL chamamos de pistas de acesso ocular visto que são sinais visuais que deixam ver como a informação é acessada Como regra geral os mesmos padrões são seguidos em todo o mundo exceto em alguma cultura onde o padrão é inverso OConnor e Seymour 2007 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 79 Bandler e Grinder perceberam tal feito ao realizarem certas perguntas na sala de aula e as pessoas olharem na mesma direção para respondêlas Os padrões são os seguintes Quando a maioria das pessoas destras move os olhos para cima e para a esquerda buscam por imagens vistas anteriormente ou seja é um processo de acesso de imagens Vr visual recordado Ao mover os olhos para cima e para a lado direito criam uma imagem juntando peças que provavelmente nunca as viram Vc visual construído Quando os olhos se movem na altura da meia cabeça na altura dos ouvidos e para o lado esquerdo indica o processo de recuperação auditiva de palavras ou sons lembrados Ar Auditivo recordado Se os olhos se movem na altura da meia cabeça para o lado direito indicam construção auditiva de frases ou sons Ac Auditivo construído Se os olhos se movem para baixo e para esquerda a pessoa está acedendo a um diálogo interno acerca de valores princípios juízos e avaliações Di Diálogo interior Quando os olhos se movem para baixo e para direita acedem a percepção cinestésica sentimentos sensações odores sabores e as emoções Ci Cinestésico interno Por sua vez as pessoas com olhos concentrados e distraídos podem estar criando imagens ou mesmo um diálogo interno Se uma pessoa move os olhos para cima visualizará imagens internamente Por isso se estiver usando palavras visuais você será capaz de situar a longitude da onda e conseguir uma comunicação mais eficaz PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 80 Fonte Imagem Grinder J e Bandler J 1982 Sapos em príncipes programação neurolinguística Summus Editorial PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 81 Sistema guia Pode acontecer que o guia de orientação seja diferente do sistema de representação preferido Uma pessoa pode usar o sistema auditivo digital diálogo interior como um guia mas ao ouvir pode não ser capaz de processar a informação ao mesmo tempo Por isso é necessário oferecer um espaço de tempo suficiente para que se manifeste verdadeiramente o sistema de representação após o sistema de guia 33 EMPATIA E RAPPORT Definição Empatia A partir do gr ἐμπάθεια 1 f Sentimento de identificação com algo ou alguém 2 f Capacidade de identificarse com alguém e partilhar seus sentimentos FernandezPinto et al 2008 em sua pesquisa sobre a empatia estabelece que ela é uma variável fundamental para o estudo do comportamento humano e sua análise é de grande interesse tanto no campo da psicopatologia Létourneau 1981 como no estudo da conduta prósocial Coke Batson e McDavis 1978 A primeira vez em que se utilizou o termo empatia formalmente foi no século XVIII com o termo alemão Einfülung que seria traduzido como sentimento interior FernándezPinto et al 2008 Alguns filósofos como Leibniz e Rousseau citados em FernándezPinto et al 2008 tinham apontado para a necessidade de se colocar no lugar do outro para ser bons cidadãos Por outro lado a empatia é compreendida como a capacidade de experimentar de forma vicária os estados emocionais alheios e é crucial em muitas formas de interação social adaptativa MoyaAlbiol L Herrero N e Bernal M C 2010 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 82 Empatizar é como imaginar a si mesmo e imaginar ao outro em uma situação FernandezPinto et al 2008 O termo empatia rapport ou sintonia implica a existência de uma relação ou contato entre duas pessoas e é caracterizada pela confiança mútua e respeito A sintonia é essencial para que se efetue uma comunicação eficaz e imperativa para executar qualquer situação comunicativa A atitude interna e a disposição de aceitar aos demais são elementos fundamentais para ser compreensivo ou seja é necessário que o sujeito seja receptivo a ser empático Uma pessoa intrigada saturada ou bloqueada por seus próprios problemas e emoções negativas terá dificuldades em estabelecer uma boa sintonia com os demais Existe um grande número de técnicas que favorece uma boa sintonia que trabalha a atitude interior e realça o interesse pelo outro A aplicação dessas técnicas permite que as pessoas estejam mais abertas e predispostas a confiar não só em outras pessoas como a experimentar experiências internas e desse modo poder nos introduzir em seus mapas e seu modelo de realidade Níveis de empatia Encontramos diferentes níveis de empatia que vão desde um acompanhamento superficial até a honestidade sem uma implicação total a um nível mais profundo Quando se atinge este nível mais profundo a pessoa sentese da mesma forma que a que expressa a emoção como se estivesse vivendo tudo em primeira pessoa A empatia pode ser gerada em todos os tipos de emoções positiva ou negativa Por exemplo um colega de trabalho ganha um prêmio do melhor projeto ao simpatizarmos com ele a níveis profundos seríamos capazes de sentir a mesma alegria e satisfação abandonando nossos sentimentos e vivências ou seja deixando para trás a nossa pessoa Uma expressão que reflete a importância da empatia e como ela está imersa na nossa linguagem está no exemplo da morte de um ente querido quando se diz a frase Sinto PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 83 muito por sua perda e uma frase que pode ser extrapolada a mais eventos Sinto muito Vários autores dizem que a empatia é uma das variáveis envolvidas na inteligência emocional Em realidade existem instrumentos de avaliação para a inteligência emocional que incluem a empatia 34 PAUTAS PARA ESTABELECER SINTONIA Como podemos entrar no círculo de comunicação respeitar e apreciar o modelo de mundo de outra pessoa mantendo a nossa integridade Na educação terapia aconselhamento negócios vendas e treinamento sintonia ou empatia é essencial para estabelecer uma atmosfera de credibilidade confiança e participação onde se possa responder livremente O que fazemos para estar sintonia Como podemos criar uma relação de credibilidade e interesse e como podemos melhorar e expandir essa habilidade natural OConnor e Seymour 2007 O que é importante para estabelecer um bom rapport Atmosfera de confiança aceitar semelhanças e respeitar as diferenças da outra pessoa Predisposição há que querer entrar em sintonia Rapport consiste em demostrar ao outro sou igual a você pode confiar em mim Tipos de técnicas para estabelecer o rapport Verbal conectar com o mesmo sistema de representação da outra pessoa VAC e utilizar a mesma linguagem bem como as crenças por meio da recapitulação PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 84 Não verbal acompanhar com movimentos corporais ou seja os movimentos das mãos cabeça olhos músculos faciais Por outro lado também é importante acompanhar a respiração sincronizar com a disposição apresentada Técnicas para estabelecer rapport 1 Linguisticamente Use as palavras que irão coincidir com o seu canal favorito de percepção Por exemplo a Visual Você pode ver o que tento explicar b Auditivo Parecelhe bem o que eu digo c Cinestésico como você se sente com este tema 2 Escuta ativa devemos nos concentrar lendo a mensagem a nível global da pessoa com quem queremos estabelecer o rapport Para escutar ativamente e com empatia temos que esquecer de nós mesmos nos concentrar nos sentimentos e emoções do outro além de entender a mensagem e o motivo de seus sentimentos Para tal é essencial a existência de retroalimentação 3 Feedback ou retroalimentação Esclareça pergunte e participe Para isso pode ser utilizado o recurso literário da paráfrase ou seja explicação do conteúdo de um texto para esclarecer eou facilitar a assimilação da informação em todos os aspectos que consistirá em repetir em suas próprias palavras o que foi dito Isso significa que Então isso significa que Se eu entendi corretamente Com esta ação não só esclarecemos o conteúdo da mensagem como mostramos interesse apoio companhia e compreensão fazendo com que a pessoa não se sinta sozinha em sua situação atual 4 Recapitular é resumir e ordenar o que foi manifestado anteriormente com maior extensão É uma boa maneira de gerar sintonia repetir o conteúdo das informações resumindo e simplificando se centrando no principal e importante de maneira ordenada e estruturada Para recapitular é muito importante estar atento às PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 85 palavraschave que são aquelas com alto conteúdo emocional para a pessoa uma vez que são articuladas com mais ênfase e podem se diferenciar da pronúncia das demais palavras Escuta ativa Permanecer em silêncio Manter contato visual Prestar atenção na linguagem verbal e não verbal Prestar atenção aos sentimentos e sincronizar com eles Ser paciente deixar tempo para expressarse livremente Parafrasear para demostrar interesse e entendimento da mensagem Escuta NÃO ativa Distração Não manter contacto visual Atender a outros estímulos que sucedem no contexto Interromper ou tentar completar frases Julgar Discutir Demostrar que sabe o que será dito Dar soluções antecipadamente Reflexão Sintonia na comunicação O exercício consiste em 3 partes 1 Observar diferentes situações comunicativas um conhecido ou desconhecido conversas com amigos jantar em um restaurante ou qualquer outra situação aleatória Perceba se é uma comunicação em sintonia ou não Faça uma reflexão e uma crítica construtiva sobre essas pessoas 2 Verifique se na sua rotina você garante a sintonia com quem se comunica E diga como você se sente quando nota que a outra pessoa não favorece tal sintonia 3 Ponha em prática o aprendido utilize as técnicas para estabelecer um bom rapport nas próximas situações em que alguém esteja explicando algo PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 86 Diretrizes específicas para situações comunicativas no trabalho meetings briefings conversas importantes no corredor negociação e venda entre outros O conhecimento as opiniões e as ideias que você possui são feitas a partir do seu mapa mental seu ponto de vista e sua perspectiva Lembrese que o mapa não é território mas todos os mapas são válidos e reais para o interlocutor Dessa forma eles devem ser respeitados e ouvidos sem julgamento Aproximese do seu ponto de vista preste atenção e adapteo de acordo como você se relaciona com os outros Esse procedimento é importante para diferenciar suas próprias crenças e valores e se sentir mais confortável com eles Diferentes pontos de vista enriquecem o trabalho e o desempenho é muito enriquecedor reunirse com colegas de trabalho que têm visões ou opiniões diferentes desta forma se constrói recursos e acervos novos Parafraseie crucial quando você quiser que alguém perceba que você está entendendo e acompanhando o seu raciocínio Escute os outros e tente integrar seu ponto de vista com os dos demais realize uma escuta ativa tanto nos pontos em que você está de acordo como nas opiniões que não concorda Elimine verdades universais remova do seu vocabulário palavras como certo e errado uma vez que supõe que por trás de sua opinião há uma verdade universal Você pode substituir as frases desta forma Isto é correto por Penso que funciona bem É incorreto por No meu ponto de vista não é útil por X razões Demostrar vontade de entendimento e de chegar a um acordo é habitual em situações comunicativas laborais quando está em jogo sua reputação ou razões econômicas o desencadeamento de certa tensão De modo que qualquer mal PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 87 entendido pode terminar em discussões que podem ser evitadas Sempre que não se entenda o que a outra pessoa diz devemos utilizar frases como Eu acho que não estou entendendo este ponto É novo para mim e eu gostaria de entendêlo bem no lugar de Você não explica bem e está complicando as coisas Devemos sempre fazer petições por nós sem demostrar que alguém está fazendo algo errado Acho que não me explico bem não é no lugar de Você não presta atenção você não me entende o que eu digo Prática recapitulação e paráfrase 1 Defina situações comunicativas em diferentes campos amigos família trabalho e lazer entre outros e pratique as técnicas de recapitulação e paráfrase para alcançar uma boa sintonia 1 Faça uma avaliação dos aspectos positivos e dos fatores a serem melhorados Reflita os sentimentos e o feedback que você teve das pessoas com quem você se comunicou para o exercício Lembrese que é muito importante realizar os exercícios para a assimilação correta do conteúdo O curso foi desenvolvido de modo que voce seja um Practitioner de PNL bemsucedido Nunca devemos deixar dúvidas não sejam resolvidas 35 FUNDAMENTOS SENSORIAIS Os sistemas representacionais são o segundo modelo criado por Grinder e Bandler e um dos seus poucos padrões originais Existem dois tipos de fundamentos sensoriais verbais e não verbais que servem como sinais para identificar o sistema representacional de cada pessoa PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 88 Fundamentos sensoriais verbais Aqueles que indicam a maneira como as pessoas representam internamente informações visuais auditivas ou cinestésica Como vimos anteriormente predicados são as palavras empregadas e a partir das quais os sistemas representacionais podem ser identificados Aqui nos interessa abordar os predicados visuais auditivos ou cinestésicos mas também devemos ressaltar que existem os predicados que não pertencem a um sistema específico e são chamados predicados inespecíficos Prática Predicados VAC Ponha exemplos de predicados seguindo os modelos VISUAIS AUDITIVOS CINESTÉSICOS INESPECÍFICOS Brilhante Estridente Cálido Amistoso Azulado Ruidoso Calmo Compreensivo Visível Barulhento Rugoso Formativo Luminoso Rugido Úmido Sociável Estudamos que tendemos a um determinado sistema de representação segundo as próprias experiências educação e predisposição genética estas podem variar no tempo e em diferentes situações de modo que todos possuem seus predicados preferidos PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 89 Detectar os predicados de cada um é crucial para compreender a experiência subjetiva A decodificação de tal experiência nos permite uma comunicação mais eficaz visto que torna possível a utilização desses códigos durante a comunicação Exemplo 1 Você quer convencer alguém que o acompanhe a um curso de culinária gratuito Como sabe que a pessoa é cinestésica a linguagem adequada seria Quer se juntar a mim em um curso grátis de culinária Além de que saber que vai gostar muito e o professor ser muito simpático e agradável vai ter muita gente jovem e divertida Tenho a certeza de que você se sentirá bem como se estivesse com um grupo de amigos Exemplo 2 Você quer convencer alguém que o acompanhe a um curso de culinária gratuito Como sabe que a pessoa é visual a linguagem adequada será Quer se juntar a mim em um curso grátis de culinária Com certeza você vai gostar e poderá conhecer pessoas assistir como o chef cozinha ver o que ele faz Além disso eu sei que você ama as cores da comida Frutas legumes carne As pessoas tendem a se sentir mais confortáveis seguras e próximas quando se usa uma linguagem equivalente à sua Para fazer uma comparação é como se falassem a mesma língua sem interpretações mistérios ou traduções criando assim uma boa sintonia Em resumo é essencial que uma comunicação eficaz crie harmonia uma bolha de comunicação em que se fale a mesma língua Podemos fazer isso através da elaboração de uma correspondência entre os predicados PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 90 Prática Qual sistema de representação é Indique o sistema de representação de cada umas das seguintes frases 1 É incrível V A C 2 Foi muito agudo V A C 3 Tive um flash V A C 4 Expressar uma opinião V A C 5 Pôr as cartas na mesa V A C 6 Mover o céu V A C 7 Teve uma calorosa boasvindas V A C 8 É um fanfarrão V A C 9 Em boa verdade V A C 10 Tem boa imagem V A C 11 Ver para crer V A C 12 É um sonhador V A C 13 Diga o que diga ele vai fazer V A C Nos anexos estão as respostas deste exercício Prática Identificar predicados 1 Dedique pelo menos 2 horas por dia durante 3 dias para identificar os predicados das pessoas com as quais você interage comunicativamente no trabalho com PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 91 amigos com oa parceiroa a família ou em uma conversa com um estranho por exemplo 2 Em seguida dedique pelo menos 2 horas por dia para criar sintonia com as situações comunicativas que tenha sincronizado os predicados 3 Faça uma reflexão da atividade o que custou mais O que foi mais fácil E qual foi a parte mais difícil Analise o porquê Prática tradução de sistemas representacionais Agora você deve traduzir a mesma frase para os diferentes sistemas representacionais Você verá que os mais difíceis provavelmente serão os que habitualmente usa menos Aprenda com os exemplos 1 Meus objetivos de final de ano parecem confusos Correspondência visual Visual quando olho para o fim do ano não vejo claro que chegue aos meus objetivos Auditivo não posso sintonizarme com meus objetivos Cinestésico não me sinto seguro com estes objetivos para final de ano 2 Raul não me escuta Correspondência auditivo Visual Raul não me olha parece que não me vê Auditivo Raul parece surdo quando falo com ele Cinestésico Sinto como se Raul quisesse demonstrar que eu não existo para ele PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 92 3 Meu companheiro de trabalho me trata mal como se eu fosse um bicho Correspondência Visual Auditivo Cinestésico 4 É como se não me levassem em conta Correspondência Visual Auditivo Cinestésico 5 Ela parece ser boa pessoa Correspondência Visual Auditivo Cinestésico 6 Me custa muito me distanciar deste problema Correspondência Visual Auditivo Cinestésico PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 93 7 Não é boa a imagem que tenho para a solução deste problema Correspondência Visual Auditivo Cinestésico 8 Por muito que tente não consigo entender o que o meu manager queria me dizer Correspondência Visual Auditivo Cinestésico 9 Sigo tropeçando na mesma pedra Correspondência Visual Auditivo Cinestésico Nos anexos estão as respostas para este exercício Fundamentos Sensoriais Não Verbais Pessoas preferentemente Visuais São pessoas que normalmente usam o canal visual pensam através de imagens como sistema representacional preferido Tendem a manterse eretos com um tom mais alto PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 94 gesticular muito olhar para cima e falar mais rápido que os demais para poder seguir as imagens que vão surgindo no cérebro A respiração está acima do peito e é mais superficial Podem possuir um aumento da tensão muscular particularmente nos ombros a cabeça está mais ereta e rosto mais pálido do que o normal São pessoas arrumadas limpas e que se distraem com o barulho Além disso como forma de aprendizagem preferem o suporte visual uma vez que aprendem e memorizam através de imagens se entediandose com discursos muito teóricos como classes magistrais Pessoas preferentemente auditivas São pessoas que normalmente usam o canal auditivo como sistema representacional preferido Suas experiências e memórias incidirão sobre sons assim como o processamento de informações e a forma de se comunicar com muita importância aos sons Uma vez que os canais auditivos trabalham as informações sequencialmente esses indivíduos pensam e memorizam através de processos etapas e sequências Como possuem grande sensibilidade aos sons distraemse com facilidade Têm facilidade de expressão e gostam de discursar e explicar as coisas utilizando um amplo vocabulário e clareza no discurso As pessoas que pensam através de sons não respiram homogeneamente por todo o peito Muitas vezes produzem movimentos rítmicos em todo o corpo o tom de voz é expressivo claro e ressonante Os movimentos oculares geralmente ocorrem da esquerda para a direita É comum encontrar pessoas auditivas cujos gestos de mãos se dirigem aos ouvidos Além disso tendem a inclinarse para a frente quando escutam e quando falam inclinam a cabeça para a esquerda Assim sendo para se comunicar com pessoas cujo sistema representativo é predominantemente auditivo devemos focarnos sobretudo em igualar o tom de voz e os predicados PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 95 Pessoas Preferentemente Cinestésicas São pessoas que normalmente usam o canal cinestésico como sistema representacional preferido Se caracterizam por uma respiração profunda que começa a partir do estômago acompanhada muitas vezes por um relaxamento muscular Com a cabeça e movimentos dos olhos para baixo sua voz possui um tom mais profundo e fala lenta Os movimentos e gestos também refletem como a pessoa está pensando Há aqueles que apontam o órgão do sentido que usam no seu interior apontam as orelhas quando ouvem sons dentro deles apontam os olhos quando estão visualizando ou o abdômen quando estão sentindo algo vigorosamente Estes sinais não expressam o que a pessoa está pensando mas como está pensando Para motivar uma pessoa de preferência cinestésica é importante aprofundarse nos seus sentimentos e recompensálo com contato físico como dar uma palmada no ombro QUADRO RESUMO V A C Volume Voz Alto Médio Tom grave Velocidade fala Rápida Lenta pausas Respiração Torácica Ajustada ao diálogo Abdominal Olhar Cima Lateralmente Baixo Usar sistemas representativos é uma maneira muito útil de entender as diferentes formas de pensamento A interpretação dos sinais de acesso é uma habilidade valiosa para quem quer se comunicar melhor Para terapeutas e educadores é essencial saber como seus pacientes e alunos pensam e podem se concentrar em determinados temas PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 96 Reflexão Fundamentos sensoriais Calibração e rapport O exercício consiste em duas partes A Parte de observação 1 Escolha uma situação comunicativa entre 2 ou mais pessoas 2 Focalize sua atenção nos fundamentos sensoriais nãoverbais sua posição corporal gestos respiração olhar Estão calibrados ou sincronizados Se não estiverem existe sintonia na situação comunicativa Se houver como se nota essa sintonia B Parte de ação 1 Escolha uma situação comunicativa com uma ou mais pessoas em que normalmente você não consegue uma sintonia 2 Observe seus fundamentos sensoriais verbais e não verbais e qual sistema de representação preferencial temtêm Tente sincronizar com eles use seus predicados etc 3 Notou alguma melhoria Se não tente de novo com diferentes pessoas e situações Conselho Quais são os elementos que podemos combinar e portanto reproduzir A fisiologia da pessoa postura gestos expressão facial o pestanejar e a inclinação da cabeça são muito importantes de forma mais eficaz Existem muitas teorias sobre os tipos psicológicos baseadas na fisiologia e formas de pensar a PNL sugere uma outra Uma conversa entre quem pensa visualmente e outro cinestésico pode ser muito frustrante para ambos O pensador visual começará a mover os pés com impaciência enquanto o cinestésico não poderá ver literalmente por que a pessoa tem que ir tão rápido A pessoa que tem mais capacidade de se adaptar ao seu sistema representativo será a que obterá maiores resultados OConnor e Seymour 2007 Não obstante os mesmos autores insistem no livro Introducción a la PNL que não devemos esquecer que essas generalizações devem ser contrastadas pela experiência e observação e advertem que a PNL não quer rotular as pessoas com novas etiquetas ou criar estereótipos uma vez que pensa que somos muito ricos para sermos classificados em conceitos PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 97 Técnicas para sintonizar Igualar se uma pessoa com quem você quer sintonizar inclina a cabeça para direita e você inclina a sua para o mesmo lado você está igualando Refletir se a pessoa inclina a cabeça para a esquerda e você inclina para a direita você está refletindo Atraso na reflexão Aguardamos alguns segundos para efetuar a mudança em nosso corpo Reflexão simultânea realizamos o reflexo ao mesmo tempo Reflexo cruzado quando refletimos a fisiologia da pessoa com uma parte diferente do corpo Por exemplo a pessoa move a perna para a direita e nós movemos o braço Igualar ou reflexo direto quando é exatamente o mesmo elemento que sintonizamos Por exemplo a pessoa move o braço e repetimos o mesmo movimento Igualar a respiração Se trata de igualar o ritmo respiratório inspirar e expirar ao mesmo tempo em que a outra pessoa Para facilitar esta complexa mas eficaz técnica podese observar a elevação dos ombros e o movimento do tórax diafragma Tente alinhar a coluna com a da outra pessoa procure a curvatura e assim igualar a postura corporal Também podemos combinar expressões faciais como pestanejar Aqui vale a pena ressaltar que devemos igualar ou refletir de forma discreta que não intervenha ou interrompa a comunicação que sempre deve ser fluida Devemos ser cautelosos e usar o bom senso para saber que fisiologia podemos corresponder ou refletir Por exemplo devemos evitar igualar tique nervoso estereótipos gagueira ou sotaque Com todas essas técnicas seremos capazes de estabelecer um bom relacionamento E mais do que isso uma vez que o conhecimento tenha sido adquirido e praticado e as PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 98 Reflexão Controle de rapport A intenção deste exercício é aprender a conduzir um rapport 1 Escolha uma pessoa com quem você quer levar um relacionamento e estabeleça uma situação comunicativa 2 Ao perceber que o rapport foi estabelecido tente modificar seus gestos e movimentos e observe se a outra pessoa te segue Recorde a sutileza em que as mudanças devem ser realizadas e em deixar tempo 3 A duração desse exercício pode ser em 30 minutos e 1 hora habilidades necessárias sejam assimiladas o rapport pode ser estabelecido em 5 minutos após começar a situação comunicativa Necessidade de empatia A empatia é necessária em inúmeras ocasiões qualquer situação comunicativa requer atingir um nível de sintonia em que a compreensão seja máxima e portanto a comunicação seja eficaz Alguns casos em que a empatia é especialmente primordial Averiguar o mapa mental de outra pessoa isto é precisamos obter informações sobre como a realidade é interpretada Se quisermos aplicar essas técnicas é necessário entender o mapa do mundo dos exploradores com quem vamos trabalhar Além disso para terapias coaching consultoria ou qualquer processo em que você tem que lidar com pessoas e ajudálas a resolver problemas é necessário sintonia para chegar ao mapa mental Início de relação pessoal quer seja no campo pessoal amigos conhecidos relacionamento sentimental ou no ambiente de trabalho contatos parceiros colaboradores funcionários Início de uma negociação formação reunião PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Página 99 Crítica construtiva é essencial conhecer o mapa mental da outra pessoa antes de fazer uma crítica construtiva eficaz e que não seja mal interpretada Guiar uma conversa ou debate especialmente se o tema é controverso e há alguma tensão é importante que você tenha realizado uma leitura dos mapas mentais antes para criar sintonias Indicadores de Empatia Há inúmeros indicadores que nos informam se conseguimos uma harmonia ou empatia na situação comunicativa seja qual for o objetivo da situação e se os interlocutores estejam ou não cientes Ainda que cada indivíduo deva ter seus próprios sinais ou indicadores detalhamos alguns de especial importância Quando os sinais de feedback verbais ou não demonstram que a outra pessoa está entendendo a mensagem Verbal eu vejo que você me entende perfeitamente Exatamente Isso é o que eu pensei Isso é o que eu sinto É isso mesmo Essa é a intenção do projeto Nãoverbal contato visual aumento da temperatura gestos faciais de escuta ativa sobrancelhas levantadas gestos coerentes com a emoção e o tema da situação comunicativa entre outros Quando você igualou e refletiu durante tempo suficiente para saber se foram efetuadas mudanças nos fundamentos sensoriais a outra pessoa também se iguala a você Sensação interna você sente a paz interior podendo sentir internamente em várias partes do corpo geralmente no estômago Como se pode ver a empatia é um atributo necessário para a sobrevivência Esta qualidade foi desenvolvida e refinada em toda a História e evolução do ser humano visto que como seres sociais precisamos dela para viver saudavelmente em sociedade e assim promover o crescimento Desse modo podemos dizer que a empatia é uma característica básica para o sucesso e a PNL pode ajudar a fortalecêla e melhorála