Sabemos que a negociação está presente no cotidiano de todas as pessoas, sendo imprescindível àquele que trabalha na área de negociação o desenvolvimento de técnicas e habilidades. Considerando uma situação de conflito ou crise, na qual o negociador precisa utilizar-se da negociação ganha-ganha ou baseada em princípios, quais as principais características que estão presentes na negociação? Por fim, questiona-se se há algum impeditivo do negociador não utilizar-se de manobras ardilosas, boicotagem ou blefes para obter vantagem na negociação?

Na negociação baseada em princípios (ou "ganha-ganha"), popularizada pelo Projeto de Negociação de Harvard, o foco central é a construção de soluções que satisfaçam ambas as partes, preservando o relacionamento. Abaixo, detalham-se as principais características e a análise sobre o uso de táticas desonestas.

Características da Negociação Ganha-Ganha

1. Separar as pessoas do problema: O negociador deve ser "suave" com as pessoas e "duro" com o problema. Isso significa manter a empatia e o respeito pelo interlocutor, evitando que ataques pessoais ou emoções negativas impeçam o avanço técnico da discussão.
2. Focar em interesses, não em posições: Posições são exigências rígidas ($X$ reais, $Y$ prazo), enquanto interesses são as necessidades subjacentes (segurança, lucro, reconhecimento). Ao identificar o que a outra parte realmente precisa, abrem-se caminhos para soluções criativas que uma postura defensiva bloquearia.
3. Criar opções de ganhos mútuos: Antes de decidir, o negociador busca ampliar o "bolo" em vez de apenas dividi-lo. Envolve o brainstorming de alternativas que tragam benefícios para ambos, transformando o conflito em uma resolução conjunta de problemas.
4. Insistir em critérios objetivos: A negociação não deve ser uma batalha de vontades. Utilizam-se padrões externos e justos para balizar o acordo, como valores de mercado, leis, precedentes ou pareceres técnicos, garantindo que o resultado seja justo e fundamentado.

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O uso de manobras ardilosas, boicotagem ou blefes

Não existe um impedimento físico ou legal absoluto que proíba um negociador de mentir ou blefar (salvo casos que configurem crime de estelionato ou má-fé contratual explícita). No entanto, existem impeditivos estratégicos e éticos fundamentais:

• Destruição da Confiança: A negociação ganha-ganha baseia-se na troca de informações. O uso de blefes ou manobras ardilosas destrói a confiança; uma vez descoberta a farsa, a viabilidade de um acordo duradouro é anulada.
• Dano à Reputação: No mundo corporativo e social, a reputação precede o negociador. Quem utiliza táticas de "ganha-perde" através de trapaças acaba sendo evitado pelo mercado, limitando suas oportunidades futuras.
• Risco de Retaliação: O uso de boicotagem gera um sentimento de injustiça na outra parte, o que frequentemente leva a comportamentos de vingança ou à recusa em cumprir os termos do acordo estabelecido, gerando novos conflitos.
• Ineficiência: Manobras ardilosas exigem um esforço constante de manutenção de mentiras, o que consome energia cognitiva e tempo que deveriam estar sendo usados para gerar valor real na negociação.

Portanto, em um modelo baseado em princípios, o maior impeditivo para não utilizar tais táticas é o próprio objetivo da negociação: obter um resultado eficiente, sensato e que melhore (ou ao menos não prejudique) o relacionamento entre as partes. No 'Meu Guru', enfatizamos que a integridade técnica e ética é o que diferencia um negociador comum de um líder de excelência.