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Após o final da apresentação sobre um serviço, um profis-sional de venda escutou do cliente potencial as seguintesfrases:
(i) “Deixe-me pensar a respeito por algum tempo."
(ii) “Tenho que falar sobre isso com meu chefe.”
(iii) “Devo aguardar até o próximo período de orçamento.”
Para superar essas objeções de adiamento, a estratégiaadequada a ser adotada pelo profissional de vendas é
(A) encarar o potencial cliente como um oponente, crian-do um clima de intimidade e camaradagem, e tirar ofoco da venda da questão financeira, apresentando osmelhores benefícios do serviço.
(B) convencer o cliente da importância do problema e dovalor da solução, retornando à etapa de determinaçāode necessidades e mudando a percepção do compra-dor quanto ao valor ou ao preço do serviço.
(C) solicitar um compromisso em relação a alguma açãofutura que vá impulsionar a venda, como, por exem-plo,solicitar um encontro com o cliente e seu chefe,ou com quem possa ter influência sobre a decisão.
(D) reconhecer que seu serviço não atende ao fim espe-cífico e tentar aumentar o valor perceptível desse ser-viço, enfatizando aquelas necessidades importantesque podem ser atendidas.
(E) confrontar o cliente, pedindo que ele repita e escla-reça as objeções e dê mais informações, ou fornecerinformações adicionais para esclarecer algum mal--entendido que o cliente tenha a respeito do serviço.
