Considere o conceito de variação de barganha e a BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado) descritos por Lewicky et al. (2014). Suponha que em uma negociação, o ponto de resistência de Eduardo é R$ 42.500 e o ponto de resistência de Henrique é R$ 46.000. Qual é a natureza dessa variação de barganha e como ela impacta o poder de negociação das partes?

Question

Accepted Answer

No contexto de uma negociação, a variação de barganha refere-se ao intervalo entre os pontos de resistência das duas partes envolvidas. O ponto de resistência é o valor mínimo (ou máximo) que uma parte está disposta a aceitar antes de encerrar as negociações e buscar sua BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado).

No exemplo fornecido:

- Ponto de resistência de Eduardo: R$ 42.500
- Ponto de resistência de Henrique: R$ 46.000

A variação de barganha seria o intervalo entre esses dois pontos de resistência. No entanto, neste caso específico, o ponto de resistência de Eduardo (R$ 42.500) é inferior ao ponto de resistência de Henrique (R$ 46.000), indicando que não há uma sobreposição entre os intervalos desejados por cada parte. Isso significa que não existe uma zona de possível acordo (ZOPA) entre eles.

**Natureza da Variação de Barganha:**

- **Variação de Barganha Negativa:** Quando não há sobreposição entre os pontos de resistência das partes, como no exemplo acima, a variação de barganha é negativa. Isso significa que, nas condições atuais, não há espaço para um acordo mutuamente aceitável sem que uma ou ambas as partes ajustem seus pontos de resistência.

**Impacto no Poder de Negociação:**

- **Eduardo:** Tem menos poder de negociação, pois seu ponto de resistência é mais baixo. Para chegar a um acordo, ele precisaria aumentar sua oferta ou encontrar maneiras de tornar sua proposta mais atraente para Henrique.
  
- **Henrique:** Tem mais poder de negociação, pois seu ponto de resistência é mais alto. Ele pode manter sua posição ou até mesmo tentar negociar termos que sejam mais favoráveis para ele.

Para que uma negociação bem-sucedida ocorra, uma ou ambas as partes teriam que reconsiderar suas posições e talvez ajustar seus pontos de resistência, ou explorar alternativas criativas que possam satisfazer ambos os interesses.

Considere o conceito de variação de barganha e a BATNA (melh...

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