É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated agreement (BATNA) forte, que dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. No entanto, como negociador, você precisa estar ciente de que o outro também tem uma BATNA tão forte quanto a sua.
Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte:
Selecione a resposta:
A
Seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a necessidade do outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem ouvir sugestões.
B
Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
C
Se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre anseios e medos pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil aceitar uma oferta quando se é bajulado.
D
Seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento, não responda claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos como futebol, datas festivas ou família.
E
Não estude previamente a BATNA; é melhor ler na hora para que demonstre mais naturalidade para a outra parte. Negocie apenas com um fornecedor. Demonstre só os benefícios do produto físico, pois é o único fator que tem valor.
