A Teoria do Mundo em que o Gestor Precisa Gerar Resultados

13 Você dá mesmo para isso Cuidado com a cabeça A TEORIA DO MUNDO EM QUE O GESTOR PRECISA gerar resultados é um mecanismo mental que ele põe em marcha para prevenir quais causas produzem quais efeitos É uma narrativa dentro de sua mente que diz assim Para obter aquilo tenho de fazer isso Se ele for ruim em relacionar causas com efeitos babau Perdeu Ele faz coisas acorda cedo trabalha esforçase mas o resultado não vem É apenas um perdedor esforçado É prático para isso não estuda detalhes dessa prática Se fosse um cirurgião ele operaria mais do que qualquer outro porém seus pacientes morreriam Você pode não gostar desse pragmatismo Admito isso pode soar rude meio politicamente incorreto Antes que reclamem não estou dizendo que vale tudo para se atingir um resultado não estou fazendo considerações éticas nem dando conselhos Não sei se você vai ser feliz com essa coisa do resultado Tem gente que não é Se você for um deve mudar de profissão A mãe de todas as leis em gestão é deixeme repetir gestão é ver com resultado não com esforço Esforço é input gestão é output E comum passarmos a repetir conceitos e ideias das quais à primeira vista ninguém discorda mas que podem ser triviais ouça o cliente enganosos pergunte o que o cliente deseja ou simplesmente suicidas faça o que o cliente deseja Numa cena do filme Patton Rebelde ou Herói General Patton representado pelo ator George C Scott dirigindose a seus comandantes dos antes mais importante naufragando a situação ao estilo diz Lembremse de que nunca nenhum bastardo jamais ganhou qualquer guerra morrendo pelo país A maneira de ganhar guerras é fazer os idiotas do outro lado morrerem pelo país deles Perfeito para a mentalidade gestão mas é precisamente o inverso do discurso usual Veja outra dizem que o sucesso está dentro de você que se acreditar em si próprio ele virá Mas o sucesso realmente está fora de você Alguém que não você deve acreditar em você caso contrário o carro leitor será um perdedor mesmo que tenha de granítica em si próprio Lembrese há milhares de elefantes famintos comprando livros que ajudam a deixando mais felizes seus autores Eles os autores são um sucesso as pessoas que compram seus livros Não Irrelevante os autores acreditarem ou não em si próprios o importante é que outros acreditem Acreditar em si próprio só é importante se isso levar outras pessoas a acreditarem em você Só para isso Há milhões de malucos lunáticos alucinações que crêem piamente em si próprios Como ninguém mais acredita elas são apenas isso malucos fanáticos alucinados Não podemos partir do princípio de que ter um sonho obsessivo seja um bom começo A maioria a esmagadora maioria dos sonhos não se torna realidade Não é verdade que se pode sonhar você pode realizar Pode sonhar você é em princípio apenas um sonhador Só chegará ao se orientar suas ações para o que realmente conta para o resultado que deseja correr Só se tiver mentalidade gestão O que está aludido de sonhos que viraram pesadelos Nossa ciência da gestão dá resultado As pessoas estão comprando Estou mantendo minhas margens Estou crescendo 12 O fator crítico para o seu sucesso A HABILIDADE MAIS CENTRAL DE UM GESTOR É A MENSI missão do médico do engenheiro ou do físico é o domínio de critérios que permitam identificar o que é relevante em cada circunstância e discernir quando faz sentido usar certo remédio e quando não faz A força de atrito entre os pneus e o chão é responsável por fazer seu carro parar quando você acelera o freio mas nem sempre o atrito faz as coisas pararem Nós só conseguimos nos mover andar porque há atrito entre nossos pés e o chão Se não houvesse atrito não sairíamos do lugar esborracharíamos no chão sempre que tentássemos dar um passo Não é possível descobrir um princípio que me permita avançar em entendimento e que as minhas ações simplesmente constatando o que está acontecendo anotando correlações Não adianta usar asas e tentar voar só porque noto que a maioria das aves tem asas Talento é perceber por trás e notar que o que causa o voo é a capacidade de criar sustentação não asas e penas Galinhas e avestruzes têm asas e não voam Há sempre fatos relevantes escondidos por trás das coisas que interessam no mundo das organiza ções Esse mundo não é aleatório nem caótico Talento em gestão medicina física é descobrir o que é relevante O fato de que no vácuo uma pena cai com a mesma velocidade que um bloco de chumbo é muito mais relevante do que determinar no ar a pena mais lentamente O fundamental é a constatação de que no que diz respeito apenas à atração da Terra todos os objetos caem do mesmo jeito ou é um acidente superposto à atração da Terra Nos lugares em que não existem ar na Lua por exemplo um bloco de chumbo e uma pena caem juntos Gestão só é uma disciplina porque podemos dizer o que causa o que por que causa e quando causa ou o que causa o que para que causa e efeito A gurlândia nunca faz isso Apenas manda você reinventarse ou ser criativo ou acreditar em você ou pensar esquisito como faz Tom Peters em seu último livro O que essa turma faz é mandar você colar asas artificiais sonhar intensamente acreditar em você e saltar Se seguir os gurus você vai se esborracharse no chão da realidade Gestão de verdade faz você voar sim mas gerenciando as forças de fato responsáveis por fazer voar Alguns autores fora do circuito motivational dos gurus estão em busca intensa de verdade para transformar gestão em ciência séria Você usa intensamente as ideias de alguns deles no restante deste livro A gestão está demonstrando a ser reconhecida como disciplina por curta a gurlândia Eles são mais numerosos movimentam mais dinheiro e exercem mais influência que os pesquisadores de verdade Gurus em geral são show business não conhecimento O método de estudar só o que deu certo em meia dúzia de casos e propor logo uma teoria geral é uma perversão acadêmica que tem de ser combatida Você nunca será um gestor se por aí for Os casos de sucesso precisam ser estudados junto com os casos de fracasso Por que não são A ciência da gestão deve o resultado o sucesso ou o fracasso Ela deve dizer como diz as leis de Newton quando uma força for você andar e quando fará você parar 11 Correlações são enganosas ESSA HISTÓRIA TEM LIÇÕES QUE AJUDAM A ENTENDER a ciência da gestão Ser capaz de ver por trás do que todo mundo está vendo e descobrir o mecanismo as forças reais que faz algo acontecer é que é o xis da questão A relação de causa e efeito é que é relevante Em gestão infelizmente e por culpa da gurlândia não se faz isso Correlações fatos mas não chegamos a relações de causa e feito Ficamos num nível assim exemplos de Clayton Christensen Como constatamos que a maioria dos animais que voam têm asas e penas concluímos que usamos asas artificiais com penas idem vamos conseguir voar E assim que se pensa frequentemente em management Os experts estudam o sucesso de uma meia dúzia de empresas que têm certos atributos são descentralizadas suas unidades de negócio operam autonômo por exemplo ou sempre promovem gente de dentro em vez de contratar pessoas de fora e então generalizam Quero dar certo também Adote os mesmos atributos dessa meia dúzia de excelentes empresas que eu estudei Isso é épico Ninguém nota que asas com penas estão correlacionadas ao voo na maioria das aves mas não são o que o voo possível O que causa o voo é uma força de sustentação de baixo para cima que contrariava a tendência de queda uma vez que o impulso inicial O relevante é isso Quem quiser voar vai ter de produzir e controlar essa força Da mesma forma dizemos coisas assim A maioria das empresas familiares não sobrevive a terceira geração certo e portanto se você quer ter uma empresa que dure ela não pode ser familiar errado Não é ser familiar ou não que determina a durabilidade de uma empresa mas o tipo de gestão se profissional ou não A força relevante é a qualidade da gestão Ou ainda há uma correlação entre empresas vitoriosas e líderes humildes e determinados a grande descoberta do último bestseller de Jim Collins Empresas feitas para vencer A implicação é Portanto se você quer liderar uma empresa vitoriosa seja humilde e determinado Bobagem O que Collins descobriu é que em certas circunstâncias há uma correlação da performance empresarial com um atributo humildadedeterminação de seus líderes não uma relação de causa e efeito Se quisermos descobrir o que causa a performance superior temos de descobrir o mecanismo pelo humildade etc faz o resultado superior acontecer e mais importante ainda descobrir em que circunstâncias humildade e determinação não levam a resultado superior Assim teríamos uma teoria que iria prever para qualquer caso o efeito de humildade e determinação no resultado final A Lucent uma gigante da área de tecnologia de tanto em quanto falar que as empresas modernas operam descentralizadosresolver sua autonomia as suas unidades de negócio Parece que estava se inspirando nos valores novos que abriram a entrada Teve de recorrer para estar pendrônico Seus produtos muito lucrativos telefônicos da tecnologia por exemplo exigem a integração coordenada entre suas unidades de negócios A ciência da gestão é a ciência das circunstâncias em que as empresas operam 6 Abaixo o ego Teoria Sim teoria Não precisa começar a tremer leitor Não tenha preconceito contra teoria Todo gestor é por definição um prático resultado resultado mas sem a teoria certa para chegar lá será apenas um palpiteiro Sua ponte vai cair seu dente vai morrer etc Disciplinas sérias legitimamse por sua competência em resolver problemas concretos no mundo Engenharia funciona porque constrói um duto que leva água para onde não tem água ou uma ponte em um lugar onde alguém precisa atravessar Medicina funciona porque cura gente evita mortes essas coisas Gestão funciona quando é preciso organizar com um propósito Fazer coisas acontecerem Teorias científicas são declarações que predizem como o mundo vai responder quando provocado de uma certa maneira O que confirma ou nega qualquer teoria é a resposta que o mundo dá a ela Cientistas dialogam com o mundo por meio de experimentos e uma ideia só se torna científica depois de mostrar que aquilo que foi previsto realmente acontece Ciência é diálogo com a natureza Gestão é diálogo com um certo mercado O cientista pergunta o experimento confirmou a predicação da minha teoria O gestor pergunta as pessoas estão comprando meu produto Gestão infelizmente até aqui tem sido muito culto à personalidade e quase nenhuma teoria Ageotaria outra praga do mundo empresarial Você entrevistou qualquer executivo de sucesso e ele só falou a nível de Deus Todos adoram falar de como são excepcionais diferentes visionários De como venceram as maiores adversidades graças a uma visão uma coragem uma percepção do mundo que a maioria de nós não teria São todos lentes a seus próprios olhos e entre nós enfeitam exageram fantasiam e inventam para os outros Para mim o que eles acham de si próprios Eu quero é saber o que podemos verificar independentemente do que eles dizem Carisma não é condição para nada no mundo das empresas Em gestão como em qualquer ciência só devemos nos interessarnos pelas leis de Newton não por Newton entende Aliás Newton como pessoa era bem chatinho e desinteressante Darwin meu herói supremo em ciência idem Inseguro meio depé e nada carismático Einstein nunca teve muito a declarar fora de sua praia em ciência Quando tentou uma incursão em questões ideológicas defendendo o socialismo um artigo de 1949 baseado em intuições e sentimentos errou feio Henry Ford talvez ao mesmo tempo era uma pessoa extremamente problemática para dizer o mínimo Que dizer esse negócio de cultuar personalidades é uma furada De perto ninguém é normal como disse Caetano A ciência é muito mais importante que o cientista O método da ciência é muito mais importante do que o bem que o aplica E esse método que pode ser usado por qualquer um não apenas por cientistas que devemos usar em gestão É verdade que muitos sucessos empresariais foram construídos por pessoas excepcionais os empreendedores tipicos Figuras que estão ligadas ao próprio desenvolvimento do capitalismo como Henry Ford George Eastman etc Suas histórias atitudes e motivações são fascinantes e inspiradores e devem ser estudadas mas não podem ser o foco da disciplina da gestão Precisamos de ciência para deixar pessoas comuns algo que funcione com qualquer um não só com os excepcionais 4 Ciência da gestão Como assim Uma disciplina para ser digna desse nome deve ter capacidade preditiva ou seja deve nos habilitar a prever com base numa lógica clara os efeitos que nossas ações vão provocar no mundo real Sem relações de causa e efeito nada feito em gestão assim como nada feito em engenharia sua ponte vai cair e como nada feito em medicina seu dente vai morrer O gestor deve sim ser capaz de inferir uma linha de ação que leve ao sucesso com mais probabilidade gestão não merece ser estudada Seria o mesmo que tentar estudar como acertar lances de dados Não há em management nem em qualquer outra disciplina nada que seja válido em todas as circunstâncias Em gestão é errado dizer por exemplo que descentralizar é melhor do que centralizar ou que diversificar não se conhece é melhor do que diversificar ou que terceirizar é melhor do que fazer em casa ou que dar autonomia à ponta da operação é melhor que o contrário Tudo depende das circunstâncias em que a empresa se encontra Em medicina é igualzinho o tratamento depende das circunstâncias de cada paciente isso não é lógico Um médico é treinado exatamente para aprimorar a discernir a melhor linha de ação a partir da situação específica de como ele está à sua frente Um dos maiores absurdos do mundo da gestão é a facilidade como que especialistas fazem recomendações que se pretendem válidas em todas às circunstâncias Isso não existe Joan Magretta exeditora da Harvard Business Review faz o seguinte comentário O número de livros e artigos em management é hoje de mais de dois mil por ano A maioria foca uma única ideia uma única peça do quebracabeças tomada isoladamente e frequentemente fora do contexto Como os leitores querem ideias que possam ser usadas a literatura está cheia de ideias aprendidas e listas do que fazer as famosas dez coisas que você deve fazer para tornarse um bom gestor ou um líder bacana ou um negociador ético Ou o que há de errado aqui Faça a conta Multiplique as dez coisas a fazer pelas duas publicações e de repente você tem vinte mil coisas a fazer É isso é apenas a safra de um ano Tem alguma coisa errada aqui não tem não Vejam como os estudantes de gestão sofrem Clayton Christensen voltaré muito e ele comenta dois ótimos livros Destruição criativa de R Foster e S Kaplan o Lucro a partir do que você faz estratégias rentáveis de crescimento de J Allen e C Zook as variadas aos resistentes de mesa editora ainda de qualquer suspeita Ambos tratam do mesmo problema o desafio de manter a empresa crescendo lucrativamente mas suas recomendações são opostas Um recomenda a destruir criativa Para você crescer sustentavelmente deve estar sempre se reinventando fechando negócios abrindo outros experimentando modelos diferentes etc e tal O outro diz que você deve se manter fiel aquilo que você já faz e não distrair em aventuras fora disso E você pouco estudante ou gestor profissional faz o que Você escolhe A nossa ciência da gestão precisa resolver isso É para isso que ela vai ser construída 5 Fuja da armadilha que armaram para você Modismos essa praga recorrente do mundo empresarial estão relacionados com a mania perversa de apresentar como universalmente válidas descobertas baseadas em casos particulares Gestão é um sucesso mas como é fácil comprar gato por lebre nessa área gente Se eu estivesse de mau humor perguntaria por que há tanto lixo nessa área Mas não estou e não vou perguntar mas não resisto vou responder Ah mas que você você Reengenharia qualidade total downsizing terceirização autonomia da unidade de negócio descentralização da gestão essas coisas Não me pergunte se sou contra qualquer uma dessas coisas Sou a favor de todas mas não recomendaria nenhuma sem conhecer o contexto de sua aplicação É como em física as leis de Newton não valem em todas as circunstâncias Dentro da matéria por exemplo elas não valem Por isso é preciso inventar outra física para tratar do que acontece lá a física quântica Portanto se você estuda management esqueça as ideias da moda Você deve dar ênfase a teoria que vai moldar sua prática no sentido que interessa o sentido que leva ao resultado desejado Essa teoria vai ensinarlo a discernir em circunstâncias em que é melhor centralizar ou descentralizar a discernir quando o benchmarking é bacana quando é uma furada quando deve focar as competências que você sua empresa já tem ou quando você deve criar e destruir criativamente e recomeçar do zero Tudo em gestão depende depende depende Mesmo as coisas mais bacanas charmosas e politicamente corretas dependem das circunstâncias A teoria que você deve ter para guiar suas ações é a moldura mental que o leva a discernir o que é ou não relevante nas circunstâncias em que você precisa atuar NUNCA JAMAIS EM TEMPO ALGUM aceite afirmações genéricas Conteste quanto afirmar coisas como Empresas familiares são menos eficientes do que as de capital aberto portanto o centro é aberto Pergunte em que circunstâncias as empresas familiares podem ser tão eficientes como as capital aberto Ou As empresas sempre devem manterse fiéis às suas competências essenciais aquilo que fazem bem Pergunte em que circunstâncias as empresas deveriam deixar o conhecido e aventurarse por outras áreas Ou ainda As empresas devem ouvir sempre seus clientes e anteciper as necessidades dos clientes e mercados estas necessidades Não acredite há circunstâncias muitas e amplamente documentadas em que derrotas de negócios foram causadas exatamente pela insistência em manterse fiéis às necessidades dos clientes e mercados atuais veremos mais sobre isso diante É isso mesmo Não há remédio geral a vida é dura minha gente Discernir o que é relevante nas circunstâncias em que você se encontra é a primeira qualidade que um bom gestor deve ter A ciência da gestão vai construir três pilares de decisão assim como em medicina há um modelo de pensar que leva a discernir o melhor curso de ação dentro da situação específica de um cliente específico Gestão tem de ser como medicina Conhecimento transformado em resultado