Conceitos de Marketing e Orientação de Mercado: Reflexões para Gestores

Tópico gerador 1 Como os conceitos de marketing e a orientação para o mercado auxiliam gestores a refletir sobre os negócios Conteúdos Marketing e Orientações ao Mercado Definições e evolução do marketing conceitos necessidade desejo e valor para o consumidor Orientações da empresa com relação ao mercado Segmentação PJ PF Miopia em Marketing Sistema de Informações de Marketing Inteligência de Mercado Ambiente Interno Pesquisa de Marketing Sistema de Apoio às Decisões Mercadológicas Tópico gerador 1 Como os conceitos de marketing e a orientação para o mercado auxiliam gestores a refletir sobre os negócios Conteúdos Marketing e Orientações ao Mercado Definições e evolução do marketing conceitos necessidade desejo e valor para o consumidor Orientações da empresa com relação ao mercado Segmentação PJ PF Miopia em Marketing Sistema de Informações de Marketing Inteligência de Mercado Ambiente Interno Pesquisa de Marketing Sistema de Apoio às Decisões Mercadológicas Tópico gerador 2 Quais benefícios podem ser obtidos a partir da análise do comportamento dos clientes no processo de decisão de compra Conteúdos Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Comportamento do consumidor PJ PF e fatores de influência Neuromarketing O processo de Decisão de Compra Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Análise do Comportamento dos Clientes e Consumidores Como acontece sua decisão de compra Decisão de Compra O processo de decisão de compra começa quando há uma necessidade que é ativada ou reconhecida O comportamento do consumidor compõese de todas as decisões ligadas aos bens e serviço Modelo de Processo de Compra do Consumidor Decisão de Compra Reconhecimento da necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação póscompra Decisão de Compra Problema a ser resolvido 1 Reconhecimento da Necessidade O reconhecimento da necessidade coincide com o início do processo de compra Ocorre quando o consumidor percebe a diferença entre seu estado atual e um estado desejado Ele sabe que há um problema a ser resolvido Experiências passadas do consumidor Se o consumidor tiver uma experiência positiva com um determinado produto este produto estará mais propenso a ser incluído entre as opções da próxima compra Características do consumidor Suas atitudes são parcialmente condicionadas por suas características demográficas estilo de vida e a própria personalidade do consumidor renda Decisão de Compra Caracteristicas Demográficas QUIZZ httpswwwmenticomalc57cqvgj2n Motivos do consumidor Motivos são impulsos gerais que definem uma necessidade e direcionam o comportamento para atender essa necessidade Motivos comuns incluem fatores como posse economia curiosidade status prazer Influências ambientais Muitos produtos são comprados e usados em um grupo social Esse grupo social pode ter grande influência sobre os benefícios desejados pelos consumidores O Pertencer Ações de marketing promoção produto preço estratégias dirigidas ao consumidor no ponto de venda O marketing tenta influenciar os estados atual e desejado pelos consumidores desenvolvendo campanhas promocionais que liguem seus produtos ou serviços ao que eles desejam Decisão de Compra Critérios de avaliação de marcas httpswwwmenticomalc57cqvgj2n 2 Busca de Informações Após a necessidade ter sido reconhecida os consumidores buscam as informações adequadas a fim de satisfazêla Mowen 1995 destaca dois tipos de busca de informação interna e externa Interna Na busca interna o consumidor tenta recuperar de sua própria memória informações sobre diferentes alternativas de um produto ou serviço Externa A busca referese ao rastreamento de informações no ambiente através da propaganda da internet da observação de amigos ou de vendedores Através da busca externa é possível obter informações como avaliação de marcas alternativas critérios de avaliação comparar marcas importância dos critérios de avaliação informações que formam crenças atributos que as marcas possuem benefícios que os vários atributos proporcionam Indicadores avaliam o grau de busca externa o número de lojas visitadas o número de amigos com os quais o consumidor discute sobre o produto o número de guias de compra consultados o número de vendedores ou outros empregados da loja com os quais o consumidor fala o número de anúncios que o consumidor vê ouve ou lê 3 Avaliação das Alternativas Neste estágio o consumidor compara as opções identificadas como potencialmente capazes de resolver o problema que originou o processo de decisão MOWEN 1995 Ao avaliar as diversas alternativas de marcas disponíveis os consumidores alimentam certos benefícios que podem ser economia desempenho conforto segurança status confiabilidade qualidade etc 4 Processo de Decisão Envolve a análise de como as pessoas escolhem entre duas ou mais opções de compra uma compra é uma resposta para um problema do consumidor SOLOMON 1996 Existem cinco papéis assumidos pelos indivíduos numa decisão de compra Iniciador pessoa que sugere comprar o produto ou serviço e reúne informações que ajudam na decisão Influenciador pessoa cujos pontos de vista influenciam a decisão Decisor aquele que decide se deve comprar o que como e onde comprar Comprador quem efetua a compra Usuário pessoa que usa ou consome o produto ou serviço Comportamento póscompra Após efetuar a compra do produto o consumidor experimenta o nível de satisfação ou de insatisfação O trabalho não termina quando o produto é comprado ele continua no período de póscompra KOTLER 1998 dissonância cognitiva A dissonância cognitiva póscompra ocorre quando as alternativas apresentadas são ao mesmo tempo características atraentes e não atraentes ETZEL WALKER STANTON 2001 Os consumidores avaliam a sensação de estar satisfeito ou insatisfeito com determinado produto A empresa deve fazer tudo dentro de suas possibilidades para satisfazer encantar estimular as compras dos consumidores No estágio póscompra os consumidores decidem se o produto atende as expectativas Desta forma a avaliação de compra pode fazer com que o cliente pense a respeito de todo o ciclo que despertou sua necessidade NICKELS WOOD 1997 Riscos Desempenho o produto não funcionar apropriadamente Financeiro pagar caro por um produto e vêlo acabar como um produto inferior Físico causar um ferimento ou dano à saúde Psicológico o produto não ser compatível com a autoimagem do comprador Social a compra não ser aprovada pela sociedade Perda de tempo quando a necessidade de assistência técnica o produto ficar inativo por muito tempo BIBLIOGRAFIA BÁSICA CHURCHILL Jr Gilbert PETER J Paul Marketing criando valor para os clientes São Paulo Saraiva 2000 KOTLER P Administração de marketing análise planejamento implementação e controle 5ed São Paulo Atlas 1998 KOTLER Philip KELLER Kevin Lane Administração de marketing 14 ed São Paulo Pearson 2012 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR FERRELL OC HARTLINE Michael D Estratégia de marketing São Paulo Thomson 2005 LEVITT Theodore Miopia em marketing Harvard Business Review julago 1960 PETER J Paul OLSON Jerry C Comportamento do consumidor e estratégia de marketing 8ed São Paulo McGrawHill 2009 RIES Al TROUT Jack Posicionamento a batalha por sua mente São Paulo MBooks 2009 SHIMP Terence A Propaganda e promoção aspectos complementares da comunicação integrada de marketing 5ed Porto Alegre Bookman 2002