Construção de um Plano de Remuneração para Vendedores

Remuneração Professor Marcos Roberto Morita AULA 5 AULA 5 Relações Trabalhistas O passo a passo para a construção de um plano de remunera ção para vendedores3 Introdução3 1 Estipular o patamar de remuneração3 2 Determinar a parte fixa5 3 Determinar a parte variável6 4 Definir o plano as métricas e as curvas de remuneração6 5 Definir o período de cálculo7 6 Considerar outros elementos8 AULA 5 Relações Trabalhistas 3 O passo a passo para a construção de um plano de remuneração para ven dedores Introdução A ideia deste texto é construir um manual para que você possa elaborar na prática um plano de remunera ção para uma equipe de vendas Desta forma ele será estruturado em forma de passos a serem seguidos 5 1 Analisaremos também exemplos práticos para que sua compreensão seja a mais clara possível Vamos lá 1 Estipular o patamar de remuneração Considerase patamar de remuneração ou valor total de remuneração o total recebido pelo vendedor entre salário fixo variável comissões abonos e suas combi nações que variará conforme algumas premissas básicas tais como Vetor grátis sinal de interrogação pincelada lixo estilo tipografia vetorialQual é a formação requerida do vendedor Qual é o valor pago pela concorrência Qual é o valor do salário em outras funções na empresa Qual é o nível de rotatividade aceitável AULA 5 Relações Trabalhistas 4 Vejamos um exemplo real para ilustrar este patamar Fonte httpswwwcathocombrvagas Veja que neste caso o anúncio solicita em seu título profissionais com formação superior em agronomia estabelecendo portanto a formação requerida Pesquisar o valor pago pela concorrência é bem importante seja para atrair ou reter seus ven dedores Há empresas que preferem pagar na média enquanto outras tem como política estabelecer salários acima da média do mercado seja por meio da porção fixa ou variável Outro ponto interessante é a compatibilidade do salário do vendedor com ou tras funções na empresa o que a princípio pode soar um pouco estranho Aqui comentamos sobre a possibilidade de transferilo para outras atividades fora da área de vendas caso haja interesse por parte do funcionário ou da empresa como plano de carreira Um salário muito alto inviabilizaria sua mudança e desmotivaria o funcionário Por fim a questão da rotatividade aceitável Em alguns setores o nível de rotati vidade dos vendedores é bastante alto seja pela oferta de empregos concorrência tipo do produto ou qualificação do vendedor Para algumas empresas uma rotação alta traria prejuízos internos e externos face a especificidade do produto valores investidos em treinamento ou relacionamento com clientes AULA 5 Relações Trabalhistas 5 2 Determinar a parte fixa Uma vez determinado o patamar de remuneração é hora de especificar a parte fixa ou o montante a ser recebido pelo vendedor mensalmente independente mente do volume vendido Mas como determinar qual é o percentual correto 30 70 100 Sim há vendedores que não recebem comissão Voltemos ao anúncio de emprego para o agrônomo Analisemos sua descrição de cargo Veja que sua função principal é administrar a carteira de clientes seja por meio de visitas montagens de campos demonstrativos ou apoio técnico Denomi namos este tipo de vendedor como fazendeiro uma vez que sua função principal é manter clientes atuais por meio de ações que não necessariamente estejam re lacionadas a vendas mas sim à manutenção da fidelidade do cliente Muito prova velmente a porção fixa de seu salário é maior que a porção variável face às carac terísticas de seu trabalho Outro tipo de vendedor é o caçador ou seja aquele que ao contrário do fazen deiro não tem uma carteira fixa de clientes e precisa portanto correr atrás de clientes novos Um exemplo são vendedores tipo telemarketing os quais praticam as ligações frias ou cold calls para atrair futuros compradores para seus produtos ou serviços Você já deve ter imaginado que a porção variável neste caso deve ser maior que a fixa motivandoo a tirar o fone do gancho Diversas empresas costumam chamar esses dois estilos por seus nomes em in glês hunter ou caçador e farmer ou fazendeiro Fonte GettyImages AULA 5 Relações Trabalhistas 6 3 Determinar a parte variável Comentamos no passo anterior sobre os tipos de vendedores caçadores e fa zendeiros Em suma quanto maior a porção caçador maior deverá ser a parte va riável do salário uma vez que a necessidade de acordar e matar um leão por dia literalmente é maior no segundo caso Para ilustrar vejamos o anúncio de empre go a seguir para corretor de imóveis FormaO anúncio informa que não há salário fixo ou mesmo ajuda de custo deixando claro que os ganhos serão com base nas vendas na proporção de 17 do total vendido além das premiações por metas atingidas em equipe o que de monstra a importância do trabalho em grupo Traz também um fator motivador quando menciona o mínimo comissionamento e enfatiza que o máximo é você quem determina É bem provável que neste caso haja uma rotação de vendedores bastante alta 4 Definir o plano as métricas e as curvas de remuneração Uma vez definidas as etapas anteriores é hora de estabelecer os principais as pectos de um plano de remuneração métricas tipo de plano e curva de remunera ção os quais darão a cara e a forma direcionando os esforços de vendedores para as estratégias definidas pela empresa Por esta razão uma revisão periódica fazse importante para mantêlo atualizado Comecemos pelas métricas Grande parte das empresas utiliza o faturamento líquido para pagamento das comissões ou seja o valor da venda excluindose os impostos Outras por sua vez estão criando outras formas de comissionamento visando aumentar a responsabi lidade do vendedor sobre a venda pagando sobre as baixas ou seja os pagamen tos de clientes sobre determinadas compras ou sobre as margens da operação Exemplifiquemos para que fique mais claro Fonte httpswwwcathocombrvagas AULA 5 Relações Trabalhistas 7 Em algumas empresas a venda é feita em diversas parcelas Imagine que uma venda de R100000 tenha sido feita em 10 parcelas de R10000 por meio de bole tos Neste caso as comissões seriam pagas em dez vezes sobre as parcelas mensais Outro caso seria sobre a margem da operação ou seja quanto maior o desconto concedido pelo vendedor menor as margens e menor a comissão Veja que nestes dois casos haverá o cuidado por parte de quem vende para vender para quem pos sa pagar assim como evitar descontos apressados para fechar as vendas Vender é importante porém mais importante é vender de forma saudável Outro critério essencial na definição do plano se refere ao tipo de plano ou seja à criação além da composição entre fixo e variável de incentivos como abonos por atingimentos de vendas individuais ou grupais Uma empresa pode definir um fa turamento mensal para toda a área o qual atingido todos recebem um adicional sobre o salário ou ainda um valor fixo como bônus por superação de metas ou objetivos É bastante comum empresas que promovem competições entre seus vendedores oferecerem viagens ou passagens para eventos esportivos Vejamos agora as curvas de remuneração por meio de tetos e aceleradores Os primeiros tetos são os percentuais máximos de comissionamento pagos a um vendedor enquanto os aceleradores são multiplicadores à medida que atingem determinada meta Exemplifiquemos novamente para que fique mais clara sua vi sualização Um vendedor pode ter uma meta de vendas por exemplo R1000000 um mi lhão de reais recebendo 1 das vendas realizadas A empresa pode decidir colo car um teto ou patamar máximo pelo qual comissionará as vendas por exemplo R1500000 um milhão e quinhentos mil reais a partir do qual não se pagaria mais comissões Este critério costuma desmotivar vendedores mais talentosos po rém evita que um vendedor ganhe mais do que o presidente O que de certa ma neira é controverso Utilizaremos o mesmo caso para falarmos sobre aceleradores A empresa pode também incentivar que o vendedor supere suas metas acelerando e aumentando o percentual de comissionamento a partir de determinado montante por exem plo elevando o comissionamento de 1 para 15 a partir do atingimento de R 1200000 um milhão e duzentos mil reais com ou sem teto 5 Definir o período de cálculo Outro ponto que deve ser levado em consideração referese ao período de cálcu lo para pagamento das comissões ou bonificações o que variará conforme porção de salário fixo e variável Um vendedor que tenha grande parte de seu contrache que variável precisará receber no menor período possível suas comissões enquan to aqueles que tenham um bom salário fixo poderão receber em períodos maiores Vejamos alguns exemplos AULA 5 Relações Trabalhistas 8 Um vendedor de loja que receba R 1000 de salário fixo e R 1000 de comissões em média precisará recebêlas mensalmente uma vez que fará parte de seu sol do mensal para pagamento de suas despesas Por outro lado vejamos o caso do agrônomo de nosso primeiro exemplo Imaginando que seu salário fixo seja de R 10000 e as bonificações por atingimento 10 de seu salário a empresa poderia de cidir pagálas em bases trimestrais ou semestrais uma vez que o montante variável é percentualmente menor que o vendedor de loja 6 Considerar outros elementos Como já dissemos algumas empresas se utilizam de incentivos não monetá rios para estimular sua equipe de vendas tais como viagens ingressos para shows valescompras ou valesjantares De caráter pontual servem como motivador e criador de status entre vendedores Um exemplo interessante de elementos não monetários é a empresa de cosméticos americana Mary Kay que concede carros corderosa às vendedoras que mais se destacam Caso tenha visto algum rodando pela cidade provavelmente se tratava de uma vendedora de sucesso Este é um ótimo incentivo que poderá motivar as demais vendedoras da equipe a atingir as metas necessárias para conseguilo Fonte httpsexamecomrevistaexamemarykayesuaconfrariadocarro rosaavancamnobrasil AULA 5 Relações Trabalhistas 9 Enfim estes são os seis passos principais que todo indivíduo responsável pela gestão de pessoas ou de vendas deve ter em mente para iniciar a construção de um plano de remuneração para seu time de vendas Exploraremos mais a fundo alguns conceitos nos próximos capítulos de modo que você esteja craque na for mulação de planos de remuneração para vendedores o que certamente é um dos pilares para uma equipe de vendas de alta performance