Metodologia Lean Startup: Aprendizados e Aplicações do Lean Canvas

Metodologia startup enxuta lean startup Objetivos de aprendizagem Ao final deste texto você deve apresentar os seguintes aprendizados Explicar o Lean Canvas como ferramenta para expressar os modelos de negócios iniciais Identificar as peças mais arriscadas do plano de negócio Aplicar testes no plano de negócios a partir da iteration metapattern Introdução O empreendedor leva consigo muita energia vibração e vontade de colocar em prática sonhos e talentos No entanto é preciso colocar os conceitos em prática para que o negócio tenha sucesso A startup enxuta apresenta ciência metodologias e técnicas que certamente reduzirão o desperdício de talento e aumentarão as chances de os empreendimentos atuais darem certo É importante enfatizar que o que separa as startups de sucesso das que não alcançaram o sucesso não é necessariamente o fato de iniciarem com um plano mas sim o fato de encontrarem um plano que funcione antes de ficarem sem recursos Assim o Lean startup ou startup enxuta busca no mercado a opi nião de potenciais clientes sobre os elementos do modelo de negócios incluindo as peças do Lean Canvas como características do produto ou serviço preços canais de distribuição e estratégias econômicas O novo negócio cria com rapidez um mínimo produto viável MVP do inglês minimum viable product e busca a opinião dos clientes de forma rápida e prática Com base nos retornos desses clientes a empresa busca novas versões e ajustes até chegar no produto ou serviço ideal Neste capítulo você estudará sobre o mundo das startups e da ino vação radical Além disso verá a importância de um novo método para a inovação diante da economia moderna Por fim conhecerá as peças chave do Lean Canvas e como essa metodologia pode expressar os modelos de negócios iniciais a avaliação de risco de cada componente e o teste do produto ou serviço com os clientes 1 O Lean Canvas como ferramenta para expressar os modelos de negócios iniciais Segundo Ries 2012 p 26 a startup enxuta é um conjunto de práticas para ajudar os empreendedores a aumentar suas chances de desenvolver uma startup de sucesso Para Maurya 2012 existem muitas técnicas para capturar hipóteses de modelo de negócios O autor refi nou propostas de outros autores porém decidiu pelo formato Lean Canvas para visualizar as hipóteses Segundo ele comparado a outros formatos para documentar modelos de negócios como planilhas ou planos de negócios o Lean Canvas possui algumas vantagens listadas a seguir Rapidez levase várias semanas ou meses para se criar um plano de negócios construído basicamente com suposições não testadas ao passo que com a ferramenta Lean Canvas um pode de negócios pode ser construído utilizando uma única tela e em menos tempo conforme demonstrado nas Figuras 1 e 2 MAURYA 2012 Concisão a tela força o usuário a escolher suas palavras com cuidado e ir direto ao ponto Essa é uma ótima prática para evidenciar a essência do produto ou serviço De acordo com Maurya 2012 em relação aos dados de mercado temse em média 30 segundos para atrair a atenção de um investidor durante uma conversa e apenas 8 segundos para atrair a atenção de um cliente em uma página de vendas por exemplo Portátil um modelo de negócios de uma página é muito mais fácil de compartilhar com as pessoas interessadas o que significa que será lido por mais pessoas e poderá ser atualizado com mais frequência De acordo com Maurya 2012 as peças do modelo de negócios Lean Canvas apresentam uma sequência a ser preenchida conforme demonstra a numeração ilustrada na Figura 1 Metodologia startup enxuta lean startup 2 Figura 1 Lean Canvas Fonte Maurya 2012 p 17 O Lean Canvas é uma ferramenta visual com o objetivo de ajudar a estruturar o modelo de negócios de uma startup A diferença do Canvas para Lean Canvas é que o Canvas consegue construir um modelo que otimiza a estrutura do negócio ao passo que Lean Canvas otimiza a ideia para a geração de vantagem competitiva OLIVEIRA 2018 Peças do Lean Canvas Segundo Maurya 2012 as peças do Lean Canvas envolvem campos rela cionados com o produto ou serviço e com a operação da empresa tais como problema e segmentos de clientes proposta única de valor solução canais estrutura de custo e fl uxos de receitas métricaschave e vantagem injusta A seguir confi ra um exemplo de caso prático da empresa Amazon 3 Metodologia startup enxuta lean startup 1 Problema e segmentos de clientes problem and customer seg ments listar os três principais problemas que devem ser resolvidos Avaliar como os potenciais clientes estão resolvendo hoje os pro blemas listados Distinguir quem são os clientes segmentar o seu mercado e esboçar um cenário para cada segmento Por exemplo menor procura por livros físicospessoas empresas e consumo global 2 Proposta única de valor unique value proposition criar um argumento de alto conceito deixando claro o que é o seu produto ou serviço e para quem ele se destina Por exemplo conveniência preço vasta seleção e leitura eletrônica 3 Solução solution elaborar três melhores soluções para a lista de problemas definida na peça 1 Por exemplo tornar online a leitura de livros 4 Canais channels pensar no conjunto de organizações interde pendentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo Por exemplo amazoncom aplicativo afiliadas 5 Estrutura de custo e fluxos de receitas cost structure and revenue streams envolvem as peças com maior risco dentro do modelo de negócios pois é preciso garantir a sustentabilidade financeira do negócio Por exemplo desenvolvimento de uma infraestrutura de baixo custo infraestrutura de tecnologia da informação TI e aten dimento economias de escalavenda de ativos ebooks e conteúdo comissão sobre vendas do vendedor taxas mensais de assinaturas e aquisições e investimentos 6 Métricaschave key metrics escolher as métricas essenciais que definem o negócio O Lean Canvas deve focar em poucas métricas chave fundamentais focadas por exemplo no valor do produto serviço apresentado Por exemplo número de assinaturas mensais 7 Vantagem injusta unfair advantage esse é o momento de pensar em construir o diferencial de mercado e fazêlo permanecer depois Talvez seja a peça mais complexa a ser preenchida Por exemplo qualidade dos ebooks Metodologia startup enxuta lean startup 4 Confira a seguir exemplos da peça solução do Lean Canvas Problema os modelos de negócios precisam ser mais portáteis Solução use o formato Lean Canvas para capturar hipóteses em uma página Problema medir o progresso é um trabalho árduo Solução forneça uma maneira simples de fazer experiências no painel Problema comunicar a aprendizagem é fundamental Solução utilize um recurso para facilitar o compartilhamento das lições aprendidas A vantagem diferencial ou vantagem injusta funciona como uma proteção do sucesso do seu negócio a partir de um determinado grau de maturação da startup estando esse campo em branco na maior parte dos Lean Canvas iniciais de um potencial negócio Assim que uma startup conquista um relativo sucesso o surgimento de um ou mais concorrentes ou até mesmo dos copiadores copycats é inevitável Todavia o diferencial competitivo poderá fazer a diferença CASTILHO 2016 A Figura 2 apresenta o modelo de negócios da empresa Uber ou melhor como poderia ter sido preenchido o Lean Canvas quando a Uber estava no período de desenvolvimento O preenchimento do Lean Canvas deve iniciar com os itens problema e segmentos de clientes O problema abordado pela empresa é a mobilidade urbana nos grandes centros problema este evidenciado pela grande circulação de veículos nas cidades pelos altos preços praticados pelas empresas de táxis e pela falta de transportes alternativos para toda a população Logo os segmentos de clientes passam ser os passageiros que usufruirão do transporte e os motoristas responsáveis por levar os passageiros A proposta única de valor envolve a solicitação de táxi por demanda a facilidade da não utilização de dinheiro em espécie para pagamento a praticidade para solicitar o serviço e 5 Metodologia startup enxuta lean startup um curto tempo de espera A solução apresentada pela empresa é tornar útil o espaço ocioso de carros particulares ou seja facilitar o transporte de passageiros fazendo girar a economia local empregando pessoas com habilidades para a profissão que possuam veículos e estejam ociosas ou desempregadas A peça canais da empresa Uber optaria por trabalhar com aplicativo mobile por meio das mídias sociais e relações públicas A estrutura de custo envolve o desenvolvimento da plataforma custos com vendas e marketing salários e paga mentos dos motoristas As fontes de receitas virão pelo pagamento das corridas e podem criar segmentos premium Um dos indicadores para verificar o sucesso do negócio é a quantidade de motoristas afiliados ao aplicativo O diferencial de mercado da empresa é a possibilidade de ganhos para os motoristas de até R 7000 Figura 2 Exemplo de preenchimento do Lean Canvas da empresa Uber Fonte Castilho 2016 documento online 2 As peças mais arriscadas do plano de negócios Com as hipóteses do modelo de negócios documentadas a próxima etapa é validálas sistematicamente A ordem em que isso é feito é ditada pelo estágio da inicialização MAURYA 2012 Os estágios listados a seguir apresentam as peças mais arriscadas do plano de negócios Metodologia startup enxuta lean startup 6