Revisão de Conteúdos sobre Negociação Empresarial

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Profª Renata C Gianotti REVISÃO DE CONTEÚDOS Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa Cohen 2007 Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação vendas marketing psicologia sociologia e resolução de conflitos Acuff2004 Esperar que as partes se encontrem negociem e cheguem ao acordo sem que haja aproximação anterior conversação habitual confiança mútua é não só ilógico como uma arriscada aventuraMatos 2014 Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido Steele et al 1991 Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjuntaFischer Ury 1985 ALGUNS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Uma negociação é uma forma de tomada de decisão na qual duas ou mais partes discutem um assunto no esforço de resolver as diferenças relativas a seus interesses Para a maioria das pessoas barganha e negociação são sinônimos porém os termos têm significados muito distintos Barganha é utilizado para descrever uma situação competitiva em que uma parte sai vencedora como uma discussão sobre preços em uma venda de objetos usados no jardim de uma residência um mercado ou uma revenda de carros usados Negociação será usado para descrever uma situação vantajosa para todas as partes envolvidas como por ex na busca de uma solução aceitável para um conflito complexo LEWICKI SAUNDERS e BARRY 2014 MAIS UM CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Negociar é um processo interpessoal de tomada de decisão necessário quando não se atinge os objetivos por conta própria As negociações não incluem somente reuniões individuais de negócios mas também aquelas que envolvem múltiplas partes diversas empresas ou acordos milionários Sejam essas negociações simples ou complexas elas podem ser resumidas a PESSOAS COMUNICAÇÃO e INFLUÊNCIA THOMPSON 2008 O QUE É NEGOCIAR Para os executivos lideres e gestores as habilidades de negociação tornamse cada vez mais importantes As principais razões que justificam a importância dessas habilidades negociais são 1 a natureza dinâmica dos negócios 2 a interpendência dos colaboradores nas organizações 3 a concorrência 4 a era da informação e 5 a globalização THOMPSON 2008 A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO LEWICKI et al 2014 afirmam que as situações de negociação têm 6 características em comum 1 As negociações envolvem duas ou mais partes 2 Na negociação existe um conflito de necessidades e desejos entre duas ou mais partes 3 As partes negociam porque acreditam que podem obter os resultados esperados por meio de uma negociação em vez de apenas aceitar o que a outra parte oferece 4 Quando negociamos esperamos um processo de dar e receber que e parte fundamental na definição de negociação 5 As partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si a negociação ocorre quando as partes preferem criar suas próprias soluções para um conflito 6 O sucesso da negociação o envolve a gestão de tangíveis e a solução dada para os intangíveis CARACTERÍSTICAS COMUNS ÀS NEGOCIAÇÕES A interdependência das metas das pessoas e a estrutura da situação na qual negociarão exerce forte influência nos processos e nos resultados de uma negociação Quando os objetivos de duas ou mais pessoas estão interconectados de maneira que apenas uma atinge a meta esta situação competitiva e chamada de situação de soma zero ou distributiva As situações de soma zero são observadas quando as partes tentam dividir um recurso escasso ou limitado como uma quantia de dinheiro ou um período de tempo definido Por outro lado quando as metas das partes estão relacionadas a ponto de a concretização do objetivo de uma ajudar a outra a alcançar o seu a situação e chamada de situação de ganhos mútuos tambem conhecida como soma não zero ou integrativa A realização dos objetivos de uma pessoa não impede a concretização dos de outra pelo contrário elas se ajudam de modo significativo ESTILOS DE NEGOCIADORES Qualquer pessoa em algum momento da vida se vê frente a uma situação que exige algum tipo de negociação A negociação é um processo natural para todo ser humano Nenhuma negociação é igual à outra uma vez que seu objeto principal o ser humano apresenta características e comportamentos que o tornam diferente Essas características e comportamentos quando evidenciados em uma negociação revelam chamamos de estilo de negociação O entendimento do conceito e dos limites dos estilos de negociação é proveitoso no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação Existem várias pesquisas as quais diferem pouco entre si sobre os diferentes Estilos de Negociação Veremos agora os principais modelos propostos pelos autores Carl Jung Bergamini Marcondes Gottschalk Márcio Miranda e Junqueira ESTILOS DE NEGOCIADORES MODELO DE JUNQUEIRA Para Junqueira 1994 todos possuem um estilo de negociação predominante que e preciso saber identificar após análise de características do comportamento o autor identificou quatro estilos Influenciador e orientado para ideias geralmente são pessoas empreendedoras entusiasmadas estimulantes e persuasivas Costumam usar suas habilidades sociais para atrair as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos apreciam ser reconhecidas por suas qualidades Apoiador ou Cordial está voltado para relacionamentos e visto como uma pessoa amável compreensiva bom ouvinte prestativo sabe trabalhar em equipe e dar apoio às outras pessoas e leal e de confiança Controlador são pessoas decididas eficientes responsáveis rápidas e objetivas que assumem riscos calculados Valorizam os resultados e o cumprimento de metas Analítico são pessoas organizadas pacientes e controladas com alta capacidade crítica Gostam de se apropriar dos detalhes têm habilidade para avaliar pessoas e situações Costumam tomar decisões somente depois de sentiremse plenamente seguros VARIÁVEIS BÁSICAS NA NEGOCIAÇÃO Fisher Ury e Patton 2005 afirmam que existem três variáveis que influenciam uma negociação são elas o poder o tempo e a informação As principais etapas do processo da Negociação Integrativa são quatro I Identificar e definir o problema II Entender o problema e trazer os interesses e necessidades das partes à tona III Gerar soluções alternativas para o problema IV Avaliar essas alternativas e selecionar as melhores As três primeiras etapas do processo de negociação integrativa são importantes para a criação de valor De forma a trabalharem em conjunto para criarem valor os negociadores precisam conhecer o problema identificar os interesses e necessidades de ambas as partes e gerar soluções alternativas A quarta etapa do processo de negociação integrativa a avaliação e seleção de alternativas envolve a reivindicação de valor Fonte Xausa 2013 Planejamento Abertura Sondagem Argumentação Superação de Objeções Acordos Parciais Fechamento Honrar Avaliação AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Ética e o conjunto de padrões sociais amplamente adotados para descrever o que e certo ou errado em uma situação específica ou o processo implementado para definir esses padrões Esses padrões diferem da moral que e definida como o conjunto de convicções individuais e pessoais sobre o que e certo ou errado Lewicki 2014 p184 PADRÕES ÉTICOS APLICADOS À NEGOCIAÇÃO SISTEMA ÉTICO DESCRIÇÃO PRINCIPAL PROPONENTE AÇÕES E EXEMPLO Ética dos resultados finais A lisura das ações é determinada segundo suas consequências Jeremy Betham 1748 1832 John Stuart Mill 1860 1873 Escolher um curso de ações com base nos resultados que espero obter eg o maior retorno do investimento possível Ética das obrigações A retidão de uma ação é determinada pela obrigação de aplicar padrões e princípios universais Immanuel Kant 1724 1804 Escolher um curso de ações com base em minha obrigação de defender regras e princípios préestabelecidos eg a lei Ética do Contrato Social A lisura de uma ação é determinada pelos costumes e normas de uma comunidade JeanJaques Rousseau 1712 1778 Escolher um curso de ações com base nas normas valores e estratégias adotados por minha organização ou comunidade eg a maneira usual de fazer as coisas nesta empresa Ética personalista A retidão de uma ação é determinada pela consciência de cada um Martin Buber 1878 1965 Escolher um curso de ações com base em convicções pessoais eg o que minha consciência me manda fazer Fonte Lewicki 2014 p1867 O QUE É CONFLITO O CONFLITO e uma situação de divergência na qual o interesse de uma das partes difere em relação ao ponto de vista do outro envolvendoos numa disputa pelo poder Essa disputa pode ser de forma explicita aberta ou oculta As soluções de conflitos podemse dar de forma ADVERSÁRIAS na qual as partes se enfrentam um terceiro decide e e focada no passado ou NÃO ADVERSÁRIA em que há cooperação entre as partes que controlam e decidem o processo focando no presente O CONFLITO DEVE SER EVITADO OU ESTIMULADO Hoje há um reconhecimento da existência do conflito houve uma aceitação de sua existência e ao mesmo tempo uma evolução na maneira de entendêlo Existem três abordagens para este tema Visão tradicional 19301940 Classifica todo conflito como ruim e entende que deve ser evitado Visão das relações humanas 19401970 Classifica o conflito como natural nos grupos e organizações Aceita o conflito além de entender que não pode ser eliminado e há ocasiões em que pode até ser benéfico para o desempenho do grupo Visão interacionista 1970 Encoraja o conflito e considera necessário um nível mínimo de conflito para que os grupos se mantenham ativos autocríticos e criativos OUTRA CLASSIFICAÇÃO PARA OS CONFLITOS Robbins 2009 a partir da visão interacionista classifica os conflitos quanto às consequências como oCONFLITOS FUNCIONAIS são os que apoiam os objetivos do grupo e melhoram o desempenho tendo caráter construtivo Por essa abordagem se tem maior compartilhamento de ideias refletindo na concordância do grupo oCONFLITOS DISFUNCIONAIS são aqueles que atrapalham o desempenho uma vez que tem natureza destrutiva Neste modo de conflito as pessoas estão em desacordo agindo em direção opostas e ampliando a sensação de frustração e hostilidade CRITÉRIOS PARA ESCOLHER A ESTRATÉGIA DE GESTÃO DO CONFLITO COMPETIÇÃO COLABORAÇÃO EVITAÇÃO ACOMODAÇÃO COMPROMISSO É pertinente quando você precisa dar início rápido a uma ação a decisão é urgente uma medida disciplinar se impõe você está encarregado de implantar uma mudança impopular outras abordagens do problema fracassaram É pertinente quando o que está em jogo é importante os interesses individuais são compatíveis com o que está em jogo você quer obter um envolvimento por parte dos outros você está disposto a consagrar o tempo necessário à obtenção da colaboração É pertinente quando o que está em jogo é pouco importante há outros problemas mais urgentes é pequena a chance de que você não atinja seu objetivo o processo de resolução do conflito causaria mais prejuízo do que o próprio conflito o grau de emotividade envolvido no conflito é muito grande É pertinente quando você percebe que cometeu um erro o que está em jogo no conflito é muito mais importante para outro do que para você é preciso criar um capital para enfrentar outras situações mais importantes você precisa mostrar boa vontade É pertinente quando os objetivos a atingir são bastante importantes mas não há necessidade de correr riscos ligados a atitudes mais autoritárias os dois protagonistas do conflito têm poderes iguais e perseguem com obstinação objetivos absolutamente contraditórios você deseja chegar a uma solução provisória de problemas complexos Fonte Morin e Aubé 2009 p 239 ADMINISTRANDO O CONFLITO Os efeitos vindos de uma situação de conflito irão variar conforme a intensidade a duração o contexto e o modo como e enfrentado e administrado Para prevenir conflitos e importante aceitar que existem diferenças inevitáveis entre as variadas personalidades que fazem parte da sociedade em que estamos inseridos Outro ponto relevante e compreender que não existem verdades e nem razão absoluta o que existem são verdades e razões pessoais desenvolvidas a partir do ponto de vista individual de cada um Se não for possível resolver o problema mesmo depois de usar as estrategias sugeridas recomendase recorrer a um terceiro imparcial para ser o facilitador deste processo de negociação Uma das tecnicas que utiliza a neutralidade e o diálogo para a resolução de conflitos e a MEDIAÇÃO MEDIAÇÃO Sugerese recorrer à MEDIAÇÃO quando Existe um alto nível de desconfiança entre as partes A divergência entre as partes parece ser maior do que a chance de acordo Há a necessidade de redução de custos e Desejase que o acordo seja firmado de forma mais rápida e eficaz As principais vantagens da MEDIAÇÃO são o melhoria no processo de negociação o priorização dos pontos relevantes o frequente diminuição de custos o sigilo e privacidade de informações Mediação e uma intervenção pacífica de acerto de conflitos para produzir um acordo sendo a solução sugerida e não imposta às partes interessadas Martinelli e Almeida 2008 p 71 MEDIAÇÃO O papel do MEDIADOR é o de conduzir as partes a descobrir seus reais interesses e a encontrar alternativas para alcançar um acordo que satisfaça ambas as partes O foco deve ser o diálogo claro e o fortalecimento das relações Contudo o mediador não traz a solução A MEDIAÇÃO tornouse uma técnica de solução rápida e eficaz no entanto a escolha pela melhor forma de resolver um conflito será realizada pelas partes envolvidas