O Que Faz os Empreendedores Serem Empreendedores - Artigo Acadêmico Sobre Effectuation

O que faz com que os empreendedores sejam empreendedores1 Saras D Sarasvathy Associate Professor The Darden Graduate School of Business Administration University of Virginia sarasvathysdardenvirginiaedu 1 What makes entrepreneurs entrepreneurial Texto traduzido a partir do original disponível em httpwwweffectuationorgteachinginstrumentswhatmakesentrepreneurs entrepreneurial por Diogo Carmo Equiparado a Professor Adjunto Escola Superior de Desporto de Rio Maior Instituto Politécnico de Santarém Portugal diogocarmoesdrmipsantarempt O que faz com que os empreendedores sejam empreendedores Os profissionais que trabalham de perto com os empreendedores e os investigadores que os estudam têm especulado com frequência sobre o que faz com que os empreendedores sejam empreendedores Naturalmente os próprios empreendedores também gostam de discorrer sobre este tema Mas apesar de proliferarem histórias de guerra e teorias de estimação a este respeito quase tantas quantos empreendedores e investigadores dedicados ao tema a formulação de uma teoria coerente relativa às competências do empreendedor2 tem iludido quer académicos quer empreendedores Quais são as características hábitos e comportamentos desta espécie que é o empreendedor Haverá aspetos centrais do empreendedorismo que possam ser aprendidos e ensinados Por outras palavras o que podem empreendedores icónicos de hoje como Rob Glaser3 e Jeff Bezos4 aprender com figuras ilustres do passado como Josiah Wedgwood5 e Shoen Leonard6 Ou ainda dentro de um mesmo período histórico que comunalidades existem entre empreendedores provenientes de diferentes indústrias Em suma será que existe um pensamento empreendedor que possa ser aplicado seja qual for o tempo o espaço ou a tecnologia Em 1997 parti numa jornada que se poderia considerar perigosa mas simultaneamente emocionante para investigar esta questão Numa viagem onde atravessei 17 estados dos EUA durante vários meses encontreime com 30 fundadores de empresas com dimensões entre os 200M e os 65B7 e proveniente de uma grande variedade de indústrias desde o aço e caminhosdeferro até a ursos de peluche semicondutores e biotecnologia A ideia subjacente ao estudo não foi apenas entrevistar os fundadores mas ir ao fundo das suas histórias e compreender como 2 NT Optouse por traduzir entrepreneurial expertise por competências do empreendedor 3 Fundador da RealNetworks realnetworkscom 4 Fundador daAmazon amazoncom 5 Fundador da Wedgwood wedgwoodcouk 6 Fundador da UHaul uhaulcom 7 140M 4450M eles raciocinam sobre os problemas inerentes à transformação de uma ideia de negócio numa empresa duradoura Ao longo de duas horas todos estes empreendedores percorreram 17 páginas com o mesmo conjunto de problemas referindo em voz alta como tomavam 10 decisões inerentes à construção de uma empresa a partir exatamente da mesma ideia inicial Uma análise rigorosa da transcrição das gravações efetuadas conduziu à identificação de um conjunto de princípios algo surpreendente mas que podem ser ensinados Este conjunto de princípios conjugados entre si revela uma lógica coerente que estabelece claramente a existência de uma forma de racionalidade singular que todos nós de forma intuitiva já reconhecemos há muito como empreendedora Por razões que ficarão claras na próxima secção denominei este tipo de racionalidade como raciocínio efetual8 Raciocínio efetual O problema A palavra efetual significa o inverso de causal Em geral nos programas de MBA de todo o mundo é o raciocínio causal ou preditivo que é ensinado aos alunos em todas as áreas funcionais da empresa A racionalidade causal começa com um objetivo predefinido e um determinado conjunto de meios e procura identificar a alternativa ótima para alcançar esse objetivo a mais rápida a mais barata a mais eficiente etc A decisão entre fazer internamente ou comprar a terceiros no âmbito da produção ou a escolha do mercado alvo com maior rentabilidade em marketing ou a opção pelo portefólio com o risco mais reduzido em finanças ou mesmo a seleção da melhor pessoa para um determinado cargo em gestão de recursos humanos são exemplos de problemas de raciocínio causal Uma variação mais interessante do raciocínio causal envolve a criação ou identificação de várias alternativas para atingir um objetivo predeterminado Esta forma de raciocínio causal criativo é frequentemente utilizada no âmbito da estratégia 8 NT Considerando que o substantivo effectuation pode ser traduzido por efetuação adoptouse as seguintes correspondências effectual efetualefetuais adjetivo spl effectuate efetuar verbo Tomouse por referência o Dicionário InglêsPortuguês 5ª Edição da Porto Editora O raciocínio efetual no entanto não começa com um objetivo específico Em vez disso começa com um determinado conjunto de meios e permite a emergência dos objetivos ao longo do tempo em função da imaginação e das diferentes aspirações dos fundadores e das pessoas com quem estes interagem Enquanto os pensadores causais são como grandes generais à procura de conquistar terras reconhecidamente férteis Genghis Khan conquista dois terços do mundo conhecido os pensadores efetuais são como exploradores que empreendem viagens em águas desconhecidas Cristóvão Colombo descobre o novo mundo No entanto é importante salientar que a mesma pessoa pode usar quer o raciocínio causal quer o efetual dependendo do que as circunstâncias possam exigir a cada momento De facto os melhores empreendedores são capazes de ambos os tipos de raciocínio e de os utilizar igualmente bem Ainda assim eles preferem o raciocínio efetual ao raciocínio causal nas etapas iniciais de um novo projeto empreendedor e aparentemente a maioria dos empreendedores não faz da melhor forma a transição para as etapas mais maduras que requerem uma maior incidência de raciocínio causal A Figura 1 representa graficamente as diferentes formas de raciocínio discutidas Embora o raciocínio causal possa ou não envolver pensamento criativo o raciocínio efetual é intrinsecamente criativo A simples tarefa de preparar o jantar pode ser usada para diferenciar os dois tipos de raciocínio Um chefe de cozinha a quem é dado um menu específico e que só tem de escolher as suas receitas favoritas para fazer cada prato do menu de comprar os ingredientes necessários e de confecionar a refeição na sua própria e bem equipada cozinha exemplifica o raciocínio causal Um exemplo de raciocínio efetual implicaria um chefe de cozinha a quem não é dado qualquer menu colocado numa cozinha que lhe é estranha onde tem de explorar os armários à procura de ingredientes por identificar com os quais terá de preparar uma refeição Apesar de ambos os tipos de raciocínio causalefetual solicitarem competências e formação específicas o raciocínio efetual exige algo mais imaginação espontaneidade assunção de riscos e habilidade de vendedor9 9 NT Optouse por traduzir salesmanship por habilidade de vendedor Figura 1 Raciocínio efetual O processo Todos os empreendedores começam com três categorias de meios 1 Quem são as suas características gostos e habilidades 2 O que sabem a sua educação formação competências e experiência e 3 Quem eles conhecem as suas redes de relações pessoais e profissionais Com base nestes meios os empreendedores começam a imaginar e a implementar efeitos possibilidades que podem ser criados com eles Muito frequentemente começam coisas muito pequenas apenas com os meios que estão acessíveis no imediato passando quase diretamente para a ação sem planeamento elaborado Ao contrário do raciocínio causal que se manifesta através de um planeamento cuidadoso e posterior execução o raciocínio efetual vive e respira execução Os planos são feitos e desfeitos e revistos e reformulados diariamente através da ação e da interação com outros No entanto a todo o momento há sempre uma imagem significativa que mantém a equipa unida uma história cativante que atrai mais partes interessadas e uma jornada contínua que mapeia territórios desconhecidos Através das suas ações o conjunto de meios dos empreendedores efetuais e consequentemente o conjunto de efeitos possíveis mudam e são reconfigurados Eventualmente alguns dos efeitos emergentes fundemse em objetivos claramente alcançáveis e desejáveis marcos que apontam para um caminho que começa a emergir no território desconhecido No entanto nas nossas salas de aula ensinamos um processo extremamente causal aos potenciais empreendedores a progressão sequencial da ideia para os estudos de mercado depois para as projeções financeiras a equipa o plano de negócios o financiamento o protótipo o mercado e por fim para a saída com a ressalva obviamente que ao longo do percurso ocorrem coisas inesperadas No entanto os empreendedores experientes sabem que a surpresa e o inesperado não são desvios Pelo contrário o inesperado e a surpresa são a norma a flora e a fauna da paisagem a partir dos quais se constrói o caminho através da selva O inesperado é a essência da experiência de empreender e o ato de transformar o imprevisível em algo profundamente mundano é o domínio especial do empreendedor perito Vejamos como os dois processos funcionam no caso simples da abertura de um restaurante Imagine um empreendedor que quer abrir um restaurante Indiano No processo causal que nós ensinamos tudo começaria com um estudo de mercado no setor da restauração na cidade escolhida seguido da escolha cuidadosa do local com base no estudo de mercado da segmentação do mercado de uma forma relevante da seleção dos segmentos com base em estimativas de rentabilidade do design do restaurante tendo em vista os segmentos alvo da angariação do capital necessário da constituição da equipa e finalmente da implementação de estratégias específicas e da gestão das operações diárias para tornar o seu restaurante num sucesso No processo efetual tudo dependeria de quem é o empreendedor do que sabe e de quem conhece Por uma questão de contextualização vamos assumir que a empreendedora é uma boa chefe de cozinha Indiana que está a considerar iniciar um negócio independente Supondo que ela tem muito pouco dinheiro disponível quais são algumas das formas que ela pode utilizar para lançar a sua ideia no mercado Quando esta situação é colocada como exercício numa aula de empreendedorismo os alunos geralmente sugerem alternativas como concretizar uma parceria com um restaurante existente participar em feiras ou mostras de comida étnica a criação de um serviço de catering e assim por diante Consideremos que a opção tomada pela empreendedora foi convencer alguns dos seus amigos que trabalham no centro da cidade a permitir que ela levasse amostras dos seus pratos para que os seus colegas de escritório os experimentassem ao almoço Consideremos ainda que algumas das pessoas que consomem as amostras subscrevem um serviço de almoço e que a empreendedora começa a confecionar refeições em sua casa e a fazer entregas pessoalmente no local de trabalho Eventualmente ela poderia poupar dinheiro suficiente e alugar um local para instalar um restaurante No entanto é igualmente plausível que o negócio de entregas de almoços nos escritórios não se desenvolvesse para além de uns poucos clientes iniciais mas esses contactos poderiam permitirlhe descobrir que afinal os consumidores estão interessados na sua filosofia e experiência de vida étnica ou na cultura Indiana ou nalgum outro aspeto da sua personalidade competências contactos ou interesses Nesse caso ela poderia decidir dar continuidade a um de vários negócios diferentes tendo por referência e ponto de partida o feedback entretanto recebido A título de exemplo a empreendedora poderia optar por desenvolver o seu negócio em qualquer uma das seguintes atividades económicas ensino entretenimento viagens fabricação retalho decoração interior ou mesmo autoajuda e motivação Figura 2 A Figura 2 representa graficamente os contrastes entre o processo causal inerente ao marketing e o processo efetual10 São abundantes os exemplos reais dos processos efetuais no âmbito do empreendedorismo Na verdade os casos de efetuação atravessam e recheiam a história do empreendedorismo desde pelo menos o século XVIII Nessa altura um ceramista Inglês chamado Josiah Wedgwood apercebeuse que a cerâmica podia ser um veículo para as aspirações de mobilidade social do povo no século XX o inventor Norte Americano King Gillette começou a trabalhar a ideia de criar algo que as pessoas quisessem adquirir repetidamente e uma manhã enquanto se barbeava lembrouse das lâminas descartáveis como uma possibilidade Tom Fatjo um profissional respeitado em Houston 10 É fácil de ver que deslocando o triângulo causal invertido no topo da figura para baixo do triângulo efetual se obtém o ciclo de vida do marketing da maioria das empresas empreendedoras A partir do momento em que o mercado tenha sido claramente identificado e definido podem aplicarse os processos causais convencionais do marketing para conquistar quota de mercado e contribuir para o crescimento da empresa nos Estados Unidos da América foi praticamente desafiado a fundar a empresa BFI um gigante da recolha de resíduos urbanos durante uma reunião para resolver os problemas que a sua comunidade estava a sofrer relativamente à eliminação do lixo e mais próximo do século XXI enquanto tentava desenvolver um canal interativo por cabo um exexecutivo da Microsoft chamado Rob Glaser apaixonouse pelo Mosaic11 e ficou determinado a dar voz à internet muda de então através do RealNetworks e por aí adiante Raciocínio efetual Os princípios Será que ainda assim tudo isto significa que estamos uma vez mais a recorrer a histórias de guerra que se contam à volta da fogueira Acontece que todas essas histórias têm alguns princípios comuns de raciocínio que invertem os seus homólogos no raciocínio causal Além disso estes princípios conjugam se perfeitamente numa lógica coerente que se trata de facto de uma alternativa convincente à racionalidade causal Enquanto o raciocínio causal se concentra na rentabilidade esperada o raciocínio efetual enfatiza a perda aceitável Enquanto o raciocínio causal depende da análise da concorrência o raciocínio efetual desenvolvese em torno de parcerias estratégicas e Enquanto o raciocínio causal insiste na exploração do conhecimento preexistente e na previsão o raciocínio efetual salienta o aproveitamento de contingências O princípio da perda aceitável Enquanto os gestores são ensinados a analisar o mercado e a escolher os segmentos alvo com maior rentabilidade esperada os empreendedores tendem a procurar formas de chegar ao mercado com um gasto mínimo de recursos tais como tempo esforço e dinheiro No caso mais extremo o princípio da perda aceitável traduzse no princípio de iniciar o negócio sem quaisquer recursos Muitos dos empreendedores peritos que estudei insistiam que não realizavam qualquer estudo de mercado convencional Pelo contrário procuravam levar o produto ao potencial cliente mais próximo mesmo antes do mesmo ter sido produzido 11 NT Navegadorbrowser gráfico que veio a popularizar a internet Para citar apenas um deles Eu penso que começaria por apenas ir em vez de colocar todas as perguntas eu diria vá e tente realizar alguma venda Eu faria algumas apenas algumas apreciações sobre onde eu iria eu e os meus colegas ou simplesmente saía e começava a vender Eu aprenderia muito assim sabe que pessoas quais seriam os obstáculos quais seriam as dúvidas que preços funcionariam melhor Simplesmente PASSARIA À AÇÃO Eu tentaria vender a máquina Mesmo antes de a ter disponível Eu simplesmente sairia para tentar vendêla Mesmo antes de começar a produção Assim na realidade o meu estudo de mercado seria pôr as mãos na massa procurando vender o produto Tratase de trabalho duro mas considero ser muito melhor do que fazer um estudo de mercado Ao procurar o primeiro cliente dentro do espaço mais próximo seja em termos geográficos da sua rede social ou na sua área de especialização profissional os empreendedores não ficam limitados a nenhum mercado teórico ou preconcebido ou a qualquer universo estratégico para a ideia Pelo contrário eles ficam abertos a quaisquer surpresas relativamente ao mercado ou mercados onde venham a desenvolver os seus negócios ou mesmo relativamente aos mercados que possam vir a criar com os seus negócios Tendo começado exatamente com o mesmo produto os empreendedores que participaram no estudo acabaram por criar negócios em 18 indústrias completamente diferentes O princípio das parcerias estratégicas Outro princípio fundamental do raciocínio efetual é que se centra no desenvolvimento de parcerias por oposição à realização de uma análise sistemática da concorrência Uma vez que os empreendedores tendem a iniciar o processo sem assumir que existe um mercado predeterminado para a sua ideia qualquer análise detalhada da concorrência se apresenta como fazendo pouco sentido numa fase inicial Conforme um dos empreendedores explicou Num dado momento na nossa empresa exigi aos meus colaboradores que não pensassem sobre os concorrentes Que se concentrassem apenas em fazer o seu trabalho Que pensassem apenas no seu trabalho12 Em vez disso os empreendedores concentramse desde o início em desenvolver parcerias Na verdade o arranque ideal para um negócio nascente ter êxito parecia ser a conversão de potenciais clientes em parceiros estratégicos Uma vez mais dito por um dos empreendedores Para realizar estudos de mercado convencionais fazse uma recolha de informação bastante ampla eventualmente utilizando bases de dados com contactos de potenciais clientes Eu não faria isso Eu direcionaria toda a minha energia para como disse inicialmente empresas chave às quais faria uma lobotomia frontal literalmente O desafio é na realidade escolher os parceiros e prepararse antecipadamente antes que seja necessário despender um volume elevado de capital De facto o princípio das parcerias estratégicas conjugase muito bem com o princípio da perda aceitável na concretização com níveis muito reduzidos de investimento da ideia de negócio do empreendedor Além disso a obtenção de précompromissos das principais partes interessadas ajuda a reduzir a incerteza nas etapas iniciais de criação de um negócio Por fim considerando que o empreendedor não está preso a nenhum mercado em particular para concretizar a sua ideia é a rede cada vez maior de parcerias estratégicas que determina grandemente em que mercado ou mercados o negócio se irá eventualmente estabelecer O princípio do aproveitamento das contingências O terceiro princípio de raciocínio efetual é o coração das competências do empreendedor a capacidade de transformar algo inesperado em algo rentável Como um dos participantes do estudo referiu Eu vivo sempre de acordo com o lema preparar disparar apontar Na minha 12 Este empreendedor acrescentou ainda Hoje em dia isto já não é totalmente possível actualmente realizamos muitos estudos de análise da concorrência Na altura do estudo que realizei esta era uma empresa que apresentava um volume de negócios na ordem dos 3000 milhões de dólares Há evidência científica que comprova que à medida que uma empresa empreendedora cresce para lá de um tamanho crítico o raciocínio efetual tem de ser complementado e por vezes tem mesmo de ser substituído por modos de pensamento causal opinião quando se trabalha desta forma preparar apontar apontar apontar perdese muito tempo e nunca se chega a ver todas as coisas boas que poderiam acontecer se simplesmente se executassem as coisas deixando a pontaria para depois Descobrindo então onde está o alvo As grandes empresas empreendedoras são o fruto de contingências A sua estrutura cultura competências nucleares e resistência resultam da ação dos seres humanos que se esforçaram para forjar e concretizar determinadas aspirações através da sua interação com o espaço tempo e tecnologias próprios de onde vivem Por exemplo poderíamos especular se a cerâmica Wedgwood teria sequer existido se o ceramista Josiah Wedgwood não tivesse conhecido o filósofo Thomas Bentley ou não o tivesse conseguido cativar para uma parceria que criou uma marca e uma grande empresa que dura já há dois séculos A chave para a fortuna Wedgwood foi a constatação de que as pessoas colocam o seu dinheiro onde as suas aspirações estão e que a cerâmica se poderia tornar um veículo de mobilidade social Da mesma forma no nosso tempo os investigadores especulam o que seria hoje a Microsoft se a IBM tivesse redigido outro tipo de contrato ou se Gary Kildahl não estivesse a pilotar o seu avião no dia em que a IBM ligou Apesar de tudo não são as contingências que moldam as empresas nos exemplos apresentados É a forma como os empreendedores aproveitaram as contingências com que se depararam que tem de constituir o cerne dos modelos de raciocínio efetual A constatação de que nem todas as surpresas são más e que as surpresas quer sejam boas ou más podem ser usadas como inputs no processo de criação de novos negócios diferencia o raciocínio efetual do raciocínio causal que tende a concentrarse em evitar surpresas tanto quanto possível Raciocínio efetual A lógica Subjacente a todos os princípios do raciocínio efetual existe uma lógica coerente que comparativamente ao raciocínio causal assenta num pressuposto fundamentalmente diferente sobre o futuro O raciocínio causal é baseado na lógica na medida em que podemos prever o futuro podemos controlálo É por isso que hoje em dia académicos e profissionais das empresas investem de forma muito significativa no desenvolvimento de modelos preditivos O raciocínio efetual no entanto é baseado numa outra lógica na medida em que podemos controlar o futuro não precisamos de o prever Mas como é que se controla um futuro imprevisível A resposta a esta questão depende das nossas crenças sobre a origem do futuro O futuro é sobretudo uma continuação do passado Até que ponto pode realmente a ação humana mudar o seu curso Apesar de o futuro ser sempre incerto nem todas as incertezas são iguais Na verdade a forma mais simples através da qual podemos modelar os diferentes tipos de incerteza é através do modelo estatístico clássico do futuro que consiste num jogo onde é atribuída uma recompensa 50 por exemplo sempre que é retirada uma bola de uma determinada cor vermelha por exemplo de uma urna que contém bolas de diferentes cores Suponha numa primeira situação que a urna contém 10 bolas vermelhas e 10 bolas verdes Neste caso o jogador pode estimar o valor esperado em 25 de cada vez que tira uma bola uma vez que há uma probabilidade de 50 de ganhar os 50 Este é o modelo de um futuro com risco mas previsível Os empreendedores bem como os restantes seres humanos em geral têm habitualmente de viver sem o nível de previsibilidade patente na situação anterior No jogo com que têm de lidar a urna não tem um número predefinido de bolas de cores conhecidas Em vez disso a urna contém um número desconhecido de bolas de cores também desconhecidas mas o jogo continua o mesmo Neste caso a melhor estratégia para o jogador é retirar várias bolas de forma aleatória e registar cuidadosamente cada resultado para que a distribuição de cores das bolas presente na urna possa vir a ser descoberta à medida que o número de bolas retiradas aumenta Este é o modelo de um futuro incerto mas que pode ser aprendido tornandose previsível com o tempo A utilização da lógica causal na medida em que podemos prever o futuro podemos controlálo faz sentido em ambas as situações anteriores Mas os empreendedores optam por ver o futuro através de uma lógica efetual Consciente ou inconscientemente eles agem como se acreditassem que o futuro não está lá fora para ser descoberto mas que é criado através das ações dos intervenientes Dito de outra forma o empreendedor que utiliza a lógica efetual diz Seja qual for a distribuição inicial de bolas na urna vou adquirir continuamente bolas vermelhas inserindoas na urna Vou procurar outras pessoas que possuam bolas vermelhas e vou cativálas para serem minhas parceiras e para que adicionem mais bolas vermelhas na urna Com a passagem do tempo haverá tantas bolas vermelhas na urna que será possível obter uma de quase todas as vezes que se retira uma bola Por outro lado se eu e os meus amigos e conhecidos tivermos apenas bolas verdes vamos colocálas na urna e quando lá estiverem suficientes vamos criar um novo jogo em que sejam as bolas verdes que ganhem a recompensa Naturalmente esta perspetiva pode expressar apenas esperanças e não realidades e na realidade muitos empreendedores falham Mas o facto que persiste é que os empreendedores usam essa lógica permanentemente para tentar construir novas urnas e conceber jogos novos De facto muitos dos empreendedores estudados afirmaram explicitamente que estar num mercado previsível não é uma boa ideia uma vez que haverá sempre alguém mais esperto ou com maior capacidade de investimento que poderá prever melhor Pelo contrário estar num mercado imprevisível significa que o mercado pode ser moldado através das suas próprias decisões e ações trabalhando em conjunto com clientes e outras partes interessadas précomprometidas Juntos eles podem aproveitar as contingências com que se deparam ao longo do caminho como parte das matériasprimas que constituem a própria urna que estão a construir Normalmente os empreendedores peritos não estão no negócio das apostas ou da contagem de bolas Em vez disso eles estão no negócio de criar o futuro o que implica que trabalhem em conjunto com uma ampla variedade de pessoas por longos períodos de tempo As urnas robustas do futuro estão recheadas de relações humanas duradouras que sobrevivem a fracassos e vão criando êxitos à medida que o tempo passa13 13 Este é um tema largamente ignorado nos programas de formação de empreendedorismo que tendem a centrarse nos Incorporada numa rede de relacionamentos duradouros a lógica efetual é particularmente útil e eficaz em domínios como a introdução de novos produtos em novos mercados Esta área frequentemente designada por quadrante suicida ver Figura 3 é precisamente onde as técnicas convencionais do marketing são ineficazes Figura 3 Isto devese ao facto da lógica efetual ser dependente das pessoas ao contrário da lógica causal que é dependente dos efeitos Ou seja quando um determinado efeito já foi escolhido como seja um segmento alvo dentro de um mercado existente as pessoas que se contrata e com quem se estabelecem parcerias dependem do efeito que se quer criar ou do mercado onde se quer penetrar Pelo contrário a lógica efetual não assume mercados pre existentes e parte da ideia de que os mercados que se venham a criar serão baseados nas pessoas que seja possível juntar Na verdade no raciocínio efetual os mercados são essencialmente configurações estáveis constituídas por uma massa crítica de partes interessadas que se juntam para transformar os outputs da imaginação humana na construção e concretização de aspirações humanas através de meios económicos Se há algo em que empreendedores de sucesso e profissionais experientes no âmbito do empreendedorismo banqueiros advogados investidores de capital de risco ou outros investidores estão de acordo é que identificar e liderar as pessoas certas é um estudos de mercado no planeamento do negócio no financiamento e nos aspectos legais Tanto quanto sabemos não existem programas de formação de empreendedorismo que disponibilizem formação sobre como criar e gerir relacionamentos duradouros ou redes estáveis de partes interessadas nem sobre como gerir o fracasso aspeto central na criação de um negócio duradouro Estes empreendedores sabem que as pessoas certas não estão no mercado de trabalho à espera dos empregos e incentivos que os empreendedores lhes podem oferecer Em vez disso estas pessoas precisam de sentir emocionalmente que os objetivos do projeto também lhes pertencem e só podem ser incentivadas pela crença de que os efeitos a criar virão a incorporar as suas mais profundas paixões e aspirações para além de que lhes permitirá simultaneamente alcançar todo o seu potencial No entanto os grandes empreendedores aperceberamse de algo mais sobre o papel central das pessoas na construção da urna Utilizando a lógica efetual eles compreenderam também que não podem ficar permanentemente à espera de encontrar as pessoas certas Para além de tentarem continuamente atrair as pessoas certas eles aprendem a cuidar e a desenvolver essas pessoas no seio das suas equipas Como Josiah Wedgwood escreveu Nós temos que criar artistas a partir de meros homens Mais recentemente os fundadores da AES Corp uma empresa multimilionária do setor da energia elétrica com operações em dezenas de países em todo o mundo referiram o seguinte Trabalhar nesta empresa é divertido porque as pessoas estão totalmente envolvidas Têm responsabilidade total pelas decisões que tomam Têm de responder pelos resultados alcançados O que eles fazem a cada dia é importante para a empresa e é importante para as comunidades onde desenvolvemos a nossa atividade Há no entanto um corolário negro relativamente ao uso da lógica efetual na atividade empreendedora Os empreendedores e os seus parceiros ao utilizar esta lógica para criar produtos e mercados ao não assumirem objetivos ou efeitos específicos preexistentes e permitindo que estes possam emergir ao longo do processo podem também acabar por criar efeitos prejudiciais e problemáticos para a sociedade em que vivem Os efeitos que criam podem refletir tanto a sua vontade e aspirações como a ignorância e ambição desmedida das pessoas que participam na criação das novas urnas e jogos do futuro O facto de estarmos conscientes da existência do raciocínio efetual deve alertarnos de forma mais contundente para o papel dos empreendedores e do sistema de mercado na formação do nosso futuro enquanto espécie e não meramente enquanto fatores do PIB A criação da UHaul Um exemplo da lógica efetual Em 1945 recémcasado e com pouco mais do que 5000 Leonard Shoen iniciou o seu próprio percurso efetual que conduziu à criação da UHaul No final do ano de 1949 era possível alugar um atrelado para realizar uma viagem só de ida de uma cidade para outra na maior parte do território dos Estados Unidos da América Ao examinarmos o seu percurso percebemos que este feito não teria sido possível a não ser através do recurso a um raciocínio efetual De facto quando desafiamos estudantes a redigir um plano de negócio para o projeto de Leonard Schoen utilizando processos causais eles concluem sistematicamente que o plano é inviável financeira e psicologicamente uma vez que requer um investimento muito grande e de risco elevado sobretudo considerando que a maioria do capital investido seria aplicado em ativos de valor reduzido como sejam as viaturas e o aluguer dos espaços em que está instalado Por outro lado a logística associada ao crescimento tão acelerado que Schoen conseguiu imprimir a partir de uma escala inicial reduzida confunde a capacidade analítica dos melhores pensadores causais Um último argumento que na opinião dos alunos determina definitivamente a inviabilidade deste projeto é a completa ausência de barreiras à entrada de imitadores com elevada capacidade de investimento assim que o conceito seja comprovado em pequena escala No entanto Shoen não realizou nenhum estudo de mercado sofisticado nem previsões detalhadas nem mesmo qualquer operação de financiamento do negócio no sentido em que hoje em dia é habitual fazerse Em vez disso recorrendo a meios efetuais quem ele era o que ele sabia e quem ele conhecia ele lançouse e agiu criando o mercado à medida que fazia crescer o negócio Como ele próprio diz Considerando que a minha fortuna pessoal mal chegava para pagar a entrada de uma casa nova e mobilála e sabendo que optando por esta via estaríamos a minar o nosso futuro optámos por iniciar uma vida nómada colocando os nossos pertences num atrelado vivendo entre as casas dos sogros e de outros parentes durante um período de seis meses Trabalhei como barbeiro a tempo parcial e fui comprando atrelados com as características que julgava serem necessárias para posteriormente alugar junto de quem os tivesse e os quisesse vender a um preço que me parecesse certo na altura No outono de 1945 já estava tão envolvido economicamente no negócio do aluguer de atrelados que das duas uma ou dava certo ou perdia tudo de uma só vez Naquele momento mudouse com a sua esposa Anna Maria Carty Shoen e filho para o rancho Carty em Ridgefield Washington Foi a partir deste local com a ajuda da família Carty que a família Schoen fabricou no outono de 1945 os seus primeiros reboques pintados de laranja vivo com a inscrição evocativa UHaul de ambos os lados utilizando a garagem dos automóveis que servia também de leitaria como a sua primeira fábrica Posteriormente Schoen ofereceu os primeiros reboques às pessoas que os alugaram para se mudarem tendo em mente que estes pudessem vir a estabelecer pontos de aluguer da UHaul nas cidades onde se estavam a estabelecer Comprou reboques e carrinhas e vendeuas a empregados parentes amigos e investidores que os concessionavam depois à empresa AMERCO a empresamãe da U Haul que por sua vez geria a frota partilhando os resultados entre todos Estabeleceu contratos com cadeias de abastecimento de combustível com cobertura nacional tendo em vista a utilização dos espaços desocupados nas estações de serviço como estacionamento e escritório dos vários pontos de aluguer da UHaul Em conjunto esta vasta rede de partes interessadas formou uma substancial barreira à entrada de qualquer imitador que teria de arriscar um investimento muito elevado para poder competir O esforço publicitário limitou se apenas às Páginas Amarelas e ao súbito e surpreendente aparecimento de um número crescente de carrinhas pintadas de forma inconfundível a circular nas autoestradas dos Estados Unidos da América A UHaul podia ter falhado em qualquer momento mas o contratempo financeiro não teria sido uma catástrofe uma vez que os investimentos estavam espalhados por uma vasta rede de partes interessadas Esta constatação levanos à principal implicação do raciocínio efetual para o sucesso ou fracasso dos projetos empreendedores O raciocínio efetual não aumenta necessariamente a probabilidade de sucesso de um novo negócio mas reduz os custos do fracasso por permitir que o fracasso ocorra mais cedo e com níveis menores de investimento Então o que faz com que os empreendedores sejam empreendedores Os empreendedores são empreendedores por oposição a pensarem de forma administrativa ou estratégica porque pensam efetualmente eles acreditam num futuro ainda por criar que pode ser substancialmente moldado através da ação humana e estão cientes de que na medida em que a ação humana pode controlar o futuro não é necessário gastar energia a realizar previsões De facto considerando que até certo ponto o futuro é moldado pela ação humana não serve de muito tentar realizar previsões é muito mais útil compreender e trabalhar com as pessoas que estão envolvidas nas decisões e nas ações que fazem com que o futuro aconteça Como escrever uma história de um empreendedor sob a ótica efetual O raciocínio efetual difere do causal pois não começa com um alvo específico mas se baseia em meios permitindo que os objetivos surjam naturalmente Enquanto o pensamento causal é como conquistar territórios conhecidos o efetual é como explorar territórios desconhecidos Tal conceito não limita os empreendedores pois a prudência e a experiência os levam a adotar a abordagem certa conforme as circunstâncias De maneira mais geral o raciocínio considerado efetual exige imaginação espontaneidade assumir riscos e habilidades de venda Os empreendedores em geral vão ter três pontos de partida sua identidade empreendedora conhecimento e capacitação e redes de contatos Quando esses elementos são aplicados eficazmente em muito contribuem para o sucesso empresarial Ao contrário do raciocínio causal que envolve planejamento meticuloso o raciocínio efetual por sua vez é orientado para a execução com planos constantemente ajustados pela ação direta e interação com outros agentes Nas palavras do autor Sarasvathy 2001 O raciocínio causal é baseado na lógica na medida em que podemos prever o futuro podemos controlálo É por isso que hoje em dia acadêmicos profissionais das empresas investem de forma muito significativa no desenvolvimento de modelos preditivos O raciocínio efetual no entanto é baseado numa outra lógica na medida em que podemos controlar o futuro não precisamos de o prever SARASVATHY 2001 p 7 Reconhecendo o risco inerente os empreendedores experientes vêem o inesperado como parte normal da jornada empresarial Eles transformam o imprevisível em desafios superáveis tornandoo parte da rotina empresarial O exercício do pensamento efetual no empreendedorismo depende do agente reconhecer oportunidades imprevistas durante a jornada Cada negócio é único influenciado por diversos atores recursos financeiros variados e adaptabilidade Embora façase a defesa do planejamento este não é um deus para reduzir tudo ao nível do fatalismo Uma atitude louvável aplicada por parte dos efetuais é curiosamente tentar vender um produto mesmo antes de têlo desenvolvido de fato Esse hábito traz consigo uma série de benefícios que vão muito além do simples ato de comercializar uma ideia ou conceito pois permitem que o empreendedor encontre possíveis clientes e mercados de modo prévio firmando contato direto com potenciais demandas e necessidades do mercado proporcionando uma valiosa fonte de insights Depois é também uma oportunidade para que o empreendedor compreenda melhor o mercado e o públicoalvo sobre suas preferências desejos e dores a fim de ajustar a estratégia de acordo com as demandas reais do mercado Assim ele pode evitar investimentos significativos em algo que pode não ter aceitação no mercado tendo a resposta dos clientes fornece um indicativo claro da viabilidade da ideia Se os clientes demonstram interesse e estão dispostos a comprar isso é um indicativo promissor da potencial lucratividade da empreitada Analisado esse ponto que traz acentuados ante à perdas nulas os empreendedores efetuais carregam em seu DNA o fato de aproveitarem oportunidades imprevistas e ajustarem estratégias conforme as circunstâncias Eles acostumamse a transformar incerteza em inovação e crescimento Comparativamente a racionalidade causal se concentra na previsão financeira e análise de concorrência enquanto a racionalidade efetual define limites aceitáveis de perda promove parcerias estratégicas e aproveita oportunidades imprevistas Como característica última mas não menos importante os efetuais jamais vão menosprezar o poder de uma genuína e forte parceria No entanto conquistar parcerias de valor não depende apenas da assinatura de acordos e contratos mas sim de inspirar confiança e paixão em relação à sua visão Não basta oferecer uma oportunidade profissional é preciso criar um ambiente onde as pessoas se sintam chamadas e apaixonadas pela ideia como se estivessem contribuindo para algo maior do que apenas um negócio Assim o investidor está novamente criando destinos e propósitos com a habilidade de convencer seus aliados de que o futuro que estão criando juntos é uma expressão de suas próprias aspirações e valores Como é natural os profissionais talentosos tendem a já estarem ocupando cargos consolidados em outras empresas Logo a missão consiste em demonstrar que a sua visão é tão cativante a ponto valer o abandono de oportunidades já estabelecidas Esse processo de negociação transcende os benefícios tangíveis como remuneração competitiva e perspectivas de crescimento abrangendo aspectos como a paixão a missão e os valores fundamentais que norteiam sua empresa pois quando as pessoas se sentem conectadas de maneira profunda e emocional com a visão de uma empresa elas estão mais propensas a fazer parte dela e contribuir exponencialmente para o sucesso Para finalizar retornase ao título deste escrito para assegurar que em primeiro lugar do passado do empreendedor de perspectiva efetual advêm os conhecimentos sólidos adquiridos ao longo de sua jornada bem como uma rede de contatos promissora que certamente será usada em prol de parcerias de sucesso E quanto ao futuro esse tipo de empreendedor por óbvio buscará fazer previsão mas ao mesmo tempo jamais fechará seus olhos ante ao fato de que o futuro de sua empresa é moldado por suas ações presentes como uma construção contínua e dinâmica onde cada escolha e passo têm um impacto direto no resultado final Assim Sarasvathy 2001 conclui seu texto definindo que Os empreendedores por oposição a pensarem de forma administrativa ou estratégica porque pensam efetualmente eles acreditam num futuro ainda por criar que pode ser substancialmente moldado através da ação humana Como escrever uma história de um empreendedor sob a ótica efetual O raciocínio efetual difere do causal pois não começa com um alvo específico mas se baseia em meios permitindo que os objetivos surjam naturalmente Enquanto o pensamento causal é como conquistar territórios conhecidos o efetual é como explorar territórios desconhecidos Tal conceito não limita os empreendedores pois a prudência e a experiência os levam a adotar a abordagem certa conforme as circunstâncias De maneira mais geral o raciocínio considerado efetual exige imaginação espontaneidade assumir riscos e habilidades de venda Os empreendedores em geral vão ter três pontos de partida sua identidade empreendedora conhecimento e capacitação e redes de contatos Quando esses elementos são aplicados eficazmente em muito contribuem para o sucesso empresarial Ao contrário do raciocínio causal que envolve planejamento meticuloso o raciocínio efetual por sua vez é orientado para a execução com planos constantemente ajustados pela ação direta e interação com outros agentes Nas palavras do autor Sarasvathy 2001 O raciocínio causal é baseado na lógica na medida em que podemos prever o futuro podemos controlálo É por isso que hoje em dia acadêmicos profissionais das empresas investem de forma muito significativa no desenvolvimento de modelos preditivos O raciocínio efetual no entanto é baseado numa outra lógica na medida em que podemos controlar o futuro não precisamos de o prever SARASVATHY 2001 p 7 Reconhecendo o risco inerente os empreendedores experientes vêem o inesperado como parte normal da jornada empresarial Eles transformam o imprevisível em desafios superáveis tornandoo parte da rotina empresarial O exercício do pensamento efetual no empreendedorismo depende do agente reconhecer oportunidades imprevistas durante a jornada Cada negócio é único influenciado por diversos atores recursos financeiros variados e adaptabilidade Embora façase a defesa do planejamento este não é um deus para reduzir tudo ao nível do fatalismo Uma atitude louvável aplicada por parte dos efetuais é curiosamente tentar vender um produto mesmo antes de têlo desenvolvido de fato Esse hábito traz consigo uma série de benefícios que vão muito além do simples ato de comercializar uma ideia ou conceito pois permitem que o empreendedor encontre possíveis clientes e mercados de modo prévio firmando contato direto com potenciais demandas e necessidades do mercado proporcionando uma valiosa fonte de insights Depois é também uma oportunidade para que o empreendedor compreenda melhor o mercado e o públicoalvo sobre suas preferências desejos e dores a fim de ajustar a estratégia de acordo com as demandas reais do mercado Assim ele pode evitar investimentos significativos em algo que pode não ter aceitação no mercado tendo a resposta dos clientes fornece um indicativo claro da viabilidade da ideia Se os clientes demonstram interesse e estão dispostos a comprar isso é um indicativo promissor da potencial lucratividade da empreitada Analisado esse ponto que traz acentuados ante à perdas nulas os empreendedores efetuais carregam em seu DNA o fato de aproveitarem oportunidades imprevistas e ajustarem estratégias conforme as circunstâncias Eles acostumamse a transformar incerteza em inovação e crescimento Comparativamente a racionalidade causal se concentra na previsão financeira e análise de concorrência enquanto a racionalidade efetual define limites aceitáveis de perda promove parcerias estratégicas e aproveita oportunidades imprevistas Como característica última mas não menos importante os efetuais jamais vão menosprezar o poder de uma genuína e forte parceria No entanto conquistar parcerias de valor não depende apenas da assinatura de acordos e contratos mas sim de inspirar confiança e paixão em relação à sua visão Não basta oferecer uma oportunidade profissional é preciso criar um ambiente onde as pessoas se sintam chamadas e apaixonadas pela ideia como se estivessem contribuindo para algo maior do que apenas um negócio Assim o investidor está novamente criando destinos e propósitos com a habilidade de convencer seus aliados de que o futuro que estão criando juntos é uma expressão de suas próprias aspirações e valores Como é natural os profissionais talentosos tendem a já estarem ocupando cargos consolidados em outras empresas Logo a missão consiste em demonstrar que a sua visão é tão cativante a ponto valer o abandono de oportunidades já estabelecidas Esse processo de negociação transcende os benefícios tangíveis como remuneração competitiva e perspectivas de crescimento abrangendo aspectos como a paixão a missão e os valores fundamentais que norteiam sua empresa pois quando as pessoas se sentem conectadas de maneira profunda e emocional com a visão de uma empresa elas estão mais propensas a fazer parte dela e contribuir exponencialmente para o sucesso Para finalizar retornase ao título deste escrito para assegurar que em primeiro lugar do passado do empreendedor de perspectiva efetual advêm os conhecimentos sólidos adquiridos ao longo de sua jornada bem como uma rede de contatos promissora que certamente será usada em prol de parcerias de sucesso E quanto ao futuro esse tipo de empreendedor por óbvio buscará fazer previsão mas ao mesmo tempo jamais fechará seus olhos ante ao fato de que o futuro de sua empresa é moldado por suas ações presentes como uma construção contínua e dinâmica onde cada escolha e passo têm um impacto direto no resultado final Assim Sarasvathy 2001 conclui seu texto definindo que Os empreendedores por oposição a pensarem de forma administrativa ou estratégica porque pensam efetualmente eles acreditam num futuro ainda por criar que pode ser substancialmente moldado através da ação humana