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Aula 2 Características do bom negociador e características praticadas pelo negociador brasileiro Segundo Lopes et al 2009 as relações de negócios são frequentemente estabelecidas e mantidas por meio de um complexo processo interpessoal a negociação É nesse contexto que os problemas são solucionados os conflitos resolvidos e os acordos alcançados A negociação é um processo altamente criativo que tem a consciência psicológica como base ou seja o entendimento das necessidades e do comportamento humano A compreensão da outra parte e de suas necessidades como meio para atingir seus objetivos faz com que a negociação seja eficaz Mesmo nas negociações que envolvem empresas o interlocutor sempre será uma pessoa um ser humano Desta forma todas as negociações são realizadas com pessoas dentro de um relacionamento específico e dizem respeito a uma resolução de conflitos e solução de problemas Ainda conforme os autores fundamentalmente todo negociador quer construir um relacionamento que traga futuros negócios Uma relação de trabalho em que a confiança a compreensão o respeito e a amizade sejam construídos ao longo do tempo podendo fazer com que cada negociação seja mais fácil e eficaz A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das partes envolvidas pois evidencia que as pessoas abandonaram a outra forma disponível para a solução de conflitos o uso da força Assim conhecer as características fundamentais de um bom negociador é essencial nesse processo pois permitirá construir relações de negócios duradouros e acordos satisfatórios para todas as partes envolvidas na negociação Assista ao vídeo Negociador nato De acordo com Neto et al 2012 são considerados bemsucedidos os negociadores que possuem um histórico de obtenção de acordos e baixo índice de falhas de implementação Para caracterizálo o autor utilizou uma pesquisa de John Hammond adaptada de uma lista de perguntas na qual buscava evidenciar a importância relativa das características de um negociador eficaz em suas atitudes em relação à negociação Abaixo estão as dez características consideradas mais importantes por negociadores norteamericanos para um desempenho eficaz do negociador Capacidade de planejamento e preparação Conhecimento do temaassunto Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sobre pressão e incerteza Capacidade para expressar ideias verbalmente Habilidade para escutar Capacidade de julgamento e inteligência geral Integridade Capacidade de convencimentopersuasão Paciência Decisão Vimos anteriormente que as formas de abordar as situações são influenciadas pelo contexto e pelo objeto das negociações e são também fortemente afetadas pelas diferenças decorrentes da diversidade cultural dos negociadores Por isso é importante conhecer o que pensa o negociador brasileiro Tendo como base as mesmas questões utilizadas por John Hammand Carvalhal 2011 elaborou um questionário e realizou uma pesquisa para identificar as características mais importantes por negociadores brasileiros Nesta pesquisa as dez primeiras características foram as seguintes Tem conhecimento do temaassunto que está negociando Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza Planeja e prepara Escuta Tem autocontrole para deixarnão deixar transparecer emoções É persuasivo Ganha a confiança da outra parte Comunicase de forma expressiva É integro Decide Observamos que existem similaridades entre as características consideradas importantes pelos americanos e pelos brasileiros Essas similaridades se apresentam em relação ao conhecimento do tema ao planejamento e preparação à comunicação à integridade Vale lembrar que as características consideradas importantes mencionadas referemse a um ideal baseado nas práticas de bons negociadores Como o que é importante nem sempre é praticado é necessário conhecer o que efetivamente é praticado pelos negociadores brasileiros Com a finalidade de conhecer as práticas do negociador brasileiro em Neto et al 2012 é apresentada uma pesquisa que visou buscar um entendimento sobre quanto as características estão próximas ou distantes daquelas consideradas importantes pelos bons negociadores e quais os objetivos Na tabela abaixo estão as nove características mais manifestadas Classificação Característica 1º Íntegro 2º Cooperativo 3º Sincero 4º Afável 5º Determinado 6º Escuta 7º Ganha a confiança 8º Decide 9º Empático Deste modo podemos verificar que os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais estruturantes e lógicos das características ou seja aquelas baseadas em uma racionalidade maior Mas de acordo a tabela acima os brasileiros praticam aquelas mais orientadas para o relacionamento Ao nos depararmos com os resultados da pesquisa na perspectiva do que é efetivamente praticado pelos negociadores brasileiros podemos identificar que três grupos predominantes de características podem ser compostos O primeiro grupo envolve os aspectos relacionais cooperativo afável escuta e empatia O segundo grupo envolve os valores morais íntegro sincero e a confiança da outra parte O terceiro grupo envolve a racionalidade determinado e decidido Quando fazemos uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros observamos uma predominância da improvisação e do relacionamento em detrimento da racionalidade nas negociações Isso demonstra a necessidade de fortalecer as características de negociação através do conhecimento mais aprofundado dos modelos mentais que a teoria de negociação propõe Para isso de acordo com Neto et al 2012 é fundamental apontar a tomada de consciência de que o negociador brasileiro de uma forma geral precisa incorporar elementos lógicos e racionais ao seu arsenal de habilidades para que possa aumentar seu potencial de influência nas negociações especialmente naquelas que ocorrem em contextos de diversidade cultural Atividade Quando é feita uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros pode ser observada uma predominância da improvisação e doa a Relacionamento b Inovação c Originalidade d Singularidade e Criatividade
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Aula 2 Características do bom negociador e características praticadas pelo negociador brasileiro Segundo Lopes et al 2009 as relações de negócios são frequentemente estabelecidas e mantidas por meio de um complexo processo interpessoal a negociação É nesse contexto que os problemas são solucionados os conflitos resolvidos e os acordos alcançados A negociação é um processo altamente criativo que tem a consciência psicológica como base ou seja o entendimento das necessidades e do comportamento humano A compreensão da outra parte e de suas necessidades como meio para atingir seus objetivos faz com que a negociação seja eficaz Mesmo nas negociações que envolvem empresas o interlocutor sempre será uma pessoa um ser humano Desta forma todas as negociações são realizadas com pessoas dentro de um relacionamento específico e dizem respeito a uma resolução de conflitos e solução de problemas Ainda conforme os autores fundamentalmente todo negociador quer construir um relacionamento que traga futuros negócios Uma relação de trabalho em que a confiança a compreensão o respeito e a amizade sejam construídos ao longo do tempo podendo fazer com que cada negociação seja mais fácil e eficaz A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das partes envolvidas pois evidencia que as pessoas abandonaram a outra forma disponível para a solução de conflitos o uso da força Assim conhecer as características fundamentais de um bom negociador é essencial nesse processo pois permitirá construir relações de negócios duradouros e acordos satisfatórios para todas as partes envolvidas na negociação Assista ao vídeo Negociador nato De acordo com Neto et al 2012 são considerados bemsucedidos os negociadores que possuem um histórico de obtenção de acordos e baixo índice de falhas de implementação Para caracterizálo o autor utilizou uma pesquisa de John Hammond adaptada de uma lista de perguntas na qual buscava evidenciar a importância relativa das características de um negociador eficaz em suas atitudes em relação à negociação Abaixo estão as dez características consideradas mais importantes por negociadores norteamericanos para um desempenho eficaz do negociador Capacidade de planejamento e preparação Conhecimento do temaassunto Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sobre pressão e incerteza Capacidade para expressar ideias verbalmente Habilidade para escutar Capacidade de julgamento e inteligência geral Integridade Capacidade de convencimentopersuasão Paciência Decisão Vimos anteriormente que as formas de abordar as situações são influenciadas pelo contexto e pelo objeto das negociações e são também fortemente afetadas pelas diferenças decorrentes da diversidade cultural dos negociadores Por isso é importante conhecer o que pensa o negociador brasileiro Tendo como base as mesmas questões utilizadas por John Hammand Carvalhal 2011 elaborou um questionário e realizou uma pesquisa para identificar as características mais importantes por negociadores brasileiros Nesta pesquisa as dez primeiras características foram as seguintes Tem conhecimento do temaassunto que está negociando Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza Planeja e prepara Escuta Tem autocontrole para deixarnão deixar transparecer emoções É persuasivo Ganha a confiança da outra parte Comunicase de forma expressiva É integro Decide Observamos que existem similaridades entre as características consideradas importantes pelos americanos e pelos brasileiros Essas similaridades se apresentam em relação ao conhecimento do tema ao planejamento e preparação à comunicação à integridade Vale lembrar que as características consideradas importantes mencionadas referemse a um ideal baseado nas práticas de bons negociadores Como o que é importante nem sempre é praticado é necessário conhecer o que efetivamente é praticado pelos negociadores brasileiros Com a finalidade de conhecer as práticas do negociador brasileiro em Neto et al 2012 é apresentada uma pesquisa que visou buscar um entendimento sobre quanto as características estão próximas ou distantes daquelas consideradas importantes pelos bons negociadores e quais os objetivos Na tabela abaixo estão as nove características mais manifestadas Classificação Característica 1º Íntegro 2º Cooperativo 3º Sincero 4º Afável 5º Determinado 6º Escuta 7º Ganha a confiança 8º Decide 9º Empático Deste modo podemos verificar que os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais estruturantes e lógicos das características ou seja aquelas baseadas em uma racionalidade maior Mas de acordo a tabela acima os brasileiros praticam aquelas mais orientadas para o relacionamento Ao nos depararmos com os resultados da pesquisa na perspectiva do que é efetivamente praticado pelos negociadores brasileiros podemos identificar que três grupos predominantes de características podem ser compostos O primeiro grupo envolve os aspectos relacionais cooperativo afável escuta e empatia O segundo grupo envolve os valores morais íntegro sincero e a confiança da outra parte O terceiro grupo envolve a racionalidade determinado e decidido Quando fazemos uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros observamos uma predominância da improvisação e do relacionamento em detrimento da racionalidade nas negociações Isso demonstra a necessidade de fortalecer as características de negociação através do conhecimento mais aprofundado dos modelos mentais que a teoria de negociação propõe Para isso de acordo com Neto et al 2012 é fundamental apontar a tomada de consciência de que o negociador brasileiro de uma forma geral precisa incorporar elementos lógicos e racionais ao seu arsenal de habilidades para que possa aumentar seu potencial de influência nas negociações especialmente naquelas que ocorrem em contextos de diversidade cultural Atividade Quando é feita uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros pode ser observada uma predominância da improvisação e doa a Relacionamento b Inovação c Originalidade d Singularidade e Criatividade