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Marketing
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Este roteiro fornece informações sobre o marketing estratégico que é um conjunto de ferramentas importantes para promover o processo de vendas da empresa O marketing estratégico traz alternativas que ajudam a empresa a atingir o seu objetivo criando uma marca forte e obtendo um posicionamento de mercado Assim busca vender mais e fidelizar seus clientes por meio do marketing de relacionamento e dos canais de distribuição Todas essas alternativas são bem delineadas por meio do planejamento de marketing Caroa estudante ao ler este roteiro você vai entender melhor o cliente aprender como aumentar as vendas da empresa desenvolver e estabelecer uma marca forte no mercado criar canais de distribuição conforme o objetivo da empresa e vender mais e melhor elaborar um plano de marketing efetivo que auxilie no processo de vendas da organização Introdução Se buscarmos o significado de estratégia veremos que se trata de um conjunto de decisões importantes que visam trazer algum tipo de solução ajudando a empresa a atingir os seus objetivos O termo teve origem na guerra e foi adaptado para o ramo empresarial conforme a tradução de planejar e executar assim como faziam os comandantes na época O marketing estratégico é uma ferramenta importante para as organizações Seu objetivo é auxiliar a empresa a criar e desenvolver uma marca forte e conseguir um posicionamento de mercado com ela Desse modo é possível cuidar de seus clientes por meio de um bom relacionamento entendendo como foi a experiência de compra e buscar desenvolver canais de distribuição para vender mais e atender às necessidades deles Posicionamento de Mercado e Proposição de Valor Cada vez mais as empresas buscam importantes estratégias para se destacarem no mercado ganhar posicionamento e conquistar novos clientes Segundo Mintzberg 2000 p 17 estratégia requer uma série de definições e é uma dessas palavras que inevitavelmente definimos de uma forma mas frequentemente usamos de outra Estratégia é um padrão isto é consistência em comportamento ao longo do tempo Algumas estratégias são intencionais ou seja pretendidas pela organização Outras por sua vez são emergentes este é o caso quando estratégias antigas são aprimoradas dando início a uma nova Em ambientes que demonstram um cenário de incertezas para as empresas o desenvolvimento de estratégias pode trazer grandes resultados embora não seja possível medir antes de sua aplicação se darão certo ou não O marketing estratégico consiste em analisar as situações importantes que podem afetar a empresa de alguma forma e promover ações com as quais a empresa possa ter vantagem com elas Ou seja desenvolver estratégias de marketing para captar novos clientes e fidelizar os que ela já tem atendendo a suas necessidades e desejos de forma que o concorrente não consiga atendêlos O posicionamento de mercado é uma estratégia de marketing cujo objetivo é fixar a importância e o significado da marca na mente dos consumidores dos concorrentes e do mercado Está relacionado à maneira como o consumidor percebe um produto o que pode gerar uma experimentação compra ou recompra A base de desenvolvimento do posicionamento de mercado deve ser o entendimento de como os consumidores definem valor e escolhem entre os diversos concorrentes da marca Dessa forma a estratégia descreve os pacotes de produtos e serviços que criam valor para um determinado segmento Essa estratégia atua buscando a diferença entre a sua marca e a da concorrência Isto é existe um estudo para analisar o que as marcas têm de diferente e como elas são vistas pelos consumidores As pessoas escolhem os produtos e serviços pela categorização que fazem da marca Portanto quando uma marca nova é lançada os consumidores buscam associála à categoria de benefícios que ela oferece para facilitar a escolha na hora que precisam decidir entre produtos de várias marcas Sendo assim dentro de um determinado segmento as marcas buscam diferenciais que facilitem o processo de categorização do consumidor os quais podem ser diversos Por exemplo uma empresa que vende produtos pela internet pode ser reconhecida por entregas rápidas Este é o caso da Netshoes que vende tênis de diversas marcas pela internet e promete entrega em até dois dias úteis O cliente que tem pressa e deseja o produto o mais rápido possível pode se apegar a esse diferencial e comprar dessa marca assim ela pode ter um posicionamento diferente de seus concorrentes e quando os consumidores pensam em rapidez nesse segmento pensam em Netshoes Esse é o objetivo do posicionamento Além disso a empresa também busca outros diferenciais como trabalhar com produtos de diversas marcas Para esse segmento a empresa pode ser lembrada pela variedade e rapidez Muitas empresas buscam mais do que um diferencial para serem identificadas e se tornarem a preferência de seus consumidores O restaurante australiano Outback com uma grande rede de lojas no Brasil busca desenvolver vários diferenciais para proporcionar aos seus clientes uma gama de benefícios A empresa oferece ótimo atendimento ao consumidor variedade de pratos pratos customizados descontos em happy hours além de um ambiente acolhedor e descontraído Atualmente a empresa é lembrada por ser um lugar agradável em que se comemoram datas importantes realizamse happy hours entre outros De acordo com Kotler 2012 o posicionamento de mercado consiste em encontrar uma característica ou um benefício que distinga a marca dos concorrentes da mesma categoria e que seja valorizada pelos consumidores Poderíamos citar vários outros exemplos porém daremos destaque à marca Omo de detergente em pó Ela é referência de qualidade entre os consumidores e não para de inovar Com mais de 50 anos no mercado brasileiro a marca busca diversificar desenvolvendo produtos para várias finalidades para tirar manchas para roupas brancas para roupas infantis com amaciante e recentemente desinfetantes para limpar a casa Isso associa à marca confiança credibilidade versatilidade e adaptabilidade O posicionamento da marca deve ser adaptado ao cenário do mercado e ao comportamento do consumidor Este é o caso do McDonalds que sempre teve seus produtos voltados para fastfood Com a preocupação quanto à mudança dos hábitos alimentares dos consumidores que inclui comidas mais saudáveis a marca vem adaptando o seu cardápio para atender à demanda do mercado Ao estabelecer o posicionamento de uma marca é importante entender se aqueles benefícios realmente a representam ou seja se o que está sendo vendido é de fato a essência da marca Caso a empresa tenha um único diferencial é mais fácil desenvolver a estratégia de marketing e persuadir o cliente como ocorre com a empresa do segmento moveleiro Marabraz cujo slogan é preço menor ninguém faz O diferencial dessa empresa é vender o produto mais barato que o das suas concorrentes Assim quando o cliente quiser comprar produtos desse segmento com preços mais baixos ele pensa nessa marca Porém se a empresa estabelece esse diferencial como uma estratégia de marketing e não consegue cumprilo praticando preços mais altos que os concorrentes a confiança dos consumidores e o posicionamento da marca podem ser prejudicados Segundo Kotler 2012 a estratégia de usar múltiplas características também é utilizada para posicionar uma marca com base em seu valor Este é o caso da Natura que ao lançar o sabonete da linha Tododia buscava atender a três características limpeza superior hidratação profunda e desodorante confrontando produtos concorrentes como Protex limpeza Dove hidratação e Lux desodorante É preciso ter muito cuidado ao buscar vários benefícios para posicionar a marca e não criar conflito na mente dos consumidores prejudicando a confiança Os benefícios precisam ser avaliados para analisar até que ponto eles se adaptam uns aos outros Por exemplo se temos uma marca que defende a proposição de valor preço baixo trabalhar com alta qualidade pode ser um benefício conflitante A proposição de valor está relacionada ao que a marca desenvolve para ter um posicionamento de mercado Por exemplo se defende alta qualidade no desenvolvimento de produtos e serviços é porque ela quer ser reconhecida por qualidade Então este é o seu posicionamento de mercado quando os consumidores conseguem identificar esse valor em seus produtos Quando uma marca consegue desenvolver uma proposição de valor de seus produtos reconhecida pelos seus consumidores ela passa a ter um posicionamento de mercado devido àquele reconhecimento É o caso da cervejaria Heineken que pratica preços mais altos que a sua concorrência No entanto quando os consumidores escolhem seus produtos não estão pensando no preço mas nos benefícios que terão ao adquirilo e que podem estar relacionados à qualidade do sabor por exemplo A proposição de valor é a razão pela qual os clientes escolhem uma empresa em detrimento de outra Ela resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente LIVRO Estratégia de marketing e posicionamento competitivo Autores Graham J Hooley John A Saunders e Nigel F Piercy Editora Pearson Ano 2005 Comentário no Capítulo 2 na página 28 você vai se aprofundar nas estratégias de marketing A essência do desenvolvimento de uma estratégia de marketing é assegurar que as capacidades da empresa correspondam ao ambiente do mercado competitivo Como Construir uma Marca Forte As marcas exercem muitos papéis na vida do comprador proporcionando informações importantes que o auxiliarão no processo de decisão de compra ou seja o seu significado para o consumidor o ajuda a optar ou não por uma determinada marca Ao falarmos de marca imediatamente a associamos a um desenho uma cor uma palavra ou a algo que nos leve a um produto uma empresa ou mais recentemente uma experiência de consumo Toda empresa precisa constituir uma marca que a identifique perante os concorrentes Porém construir uma marca forte é um desafio que necessita de tempo investimento e criatividade Esta é uma etapa importante na trajetória de negócios e de consolidação de uma empresa no mercado de origem assim como a expansão para mercados que possam ser promissores para a comercialização de seus produtos e suas ofertas e que permitam sua continuidade em um número cada vez maior de mercados consumidores As marcas têm o poder de conectar pessoas e empresas causas e fatos ideias e tecnologia Suas gestões exigem critérios metodologias e inovações para que se mantenham vivas na mente e na percepção do públicoalvo seja na primeira compra ou em uma compra repetida Elas têm o poder de gerar preferências e fidelizar parte de seu público sendo verdadeiros ativos da empresa que as detêm exigindo para isso uma gestão competente e continuamente voltada para a inovação A American Marketing Association AMA define marca como um nome termo sinal símbolo ou design ou uma combinação de tudo isso destinado a identificar os bens ou serviços de um fornecedor ou de um grupo de fornecedores para diferenciálos dos de outros concorrentes Uma marca é portanto um bem ou serviço que agrega dimensões que de alguma forma o diferenciam de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a mesma necessidade KOTLER KELLER 2012 p 258 A marca precisa ter uma identidade e fazer com que seus consumidores se identifiquem com ela trazendo referências da empresa do produto ou do serviço Ainda ela carrega em si outras atribuições e valores como qualidade durabilidade eou funcionalidade a ponto de caracterizar a empresa e seus bens onde quer que estejam e sejam comercializados Além dessas atribuições a marca apoia a gestão de produtos podendo dar origem a outras marcas e produtos Assim permite que a empresa gerencie seus ativos baseada na importância de retorno financeiro ou de visibilidade que ela atribui ao produto ou conjunto de produtos de uma linha Para a empresa que a detém a marca proporciona a geração de valores por meio do planejamento da rentabilidade e da representatividade e de um escopo de orçamento e previsão de vendas Isso acontece porque uma marca confiável e preferida por seus consumidores mesmo que tenha um preço elevado e normalmente tem proporciona ao produto níveis de vendas equilibrados porque um dos fatores de influência é a fidelidade do consumidor em relação à marca e ao produto que ela representa As marcas fortes colaboram para as empresas atingirem seus objetivos de vendas qualidade expansão e principalmente continuidade em mercados cada vez mais competitivos Afinal a concorrência busca superar a marca concorrente na mente dos consumidores A construção de uma marca forte está baseada em planejamento e investimento em longo prazo um excelente produto ou serviço marketing bem desenvolvido e criatividade O objetivo de uma marca forte é se instalar na mente dos consumidores refletindo as suas percepções Elementos da Marca Os elementos da marca servem para identificála e diferenciála de marcas concorrentes Quando a empresa deseja ter uma marca forte o ideal é empregar o máximo de elementos possíveis que estimulem as sensações e os sentimentos sobre o produto da marca nos consumidores Por exemplo a Nike tem uma logomarca que transmite a ideia de movimento rápido além do slogan Just do it e do nome Nike em referência à deusa da vitória Os elementos da marca podem ser Memoráveis referemse à facilidade de como o elemento da marca é lembrado e reconhecido por seus consumidores Exemplos Omo Leite Moça Gillette entre outros Significativos identificam o grau de credibilidade e funcionalidade que o consumidor dá ao produto Por exemplo desodorizador Bom Ar absorvente Sempre Livre Desejáveis relacionamse à estética da marca e como ela chama a atenção dos consumidores São nomes que instigam a imaginação do consumidor por exemplo Claro Brilhante Seda Transferíveis podem ser usados para a apresentação de novos produtos da marca Adaptáveis refletem o quanto a marca é atual adaptável aos dias de hoje e se ela vem se renovando Um exemplo é a Fiat que já mudou seu logo algumas vezes Protegidos relacionamse à proteção jurídica e à possibilidade de serem copiados facilmente Os elementos quando bem combinados resultam em marcas fortes na mente dos consumidores facilmente aceitas por eles Um exemplo é quando compramos um produto e associamos uma marca a ele até mesmo quando ele não é da tal marca como acontece com Leite Moça Bombril Omo Danone Cotonete Gillette entre outras LIVRO Gestão estratégica de marcas Autores Kevin Lane Keller e Marcos Machado Editora Pearson Ano 2006 Comentário leia o Capítulo 1 Marcas e gestão de marcas que se encontra nas páginas 23 a 28 Nele você vai verificar a importância da gestão de marcas e entender as questões importantes para o planejamento a implementação e a avaliação da gestão das marcas A Importância de um Bom Plano de Marketing para Vender Mais O plano de marketing da empresa é um processo que visa atender aos objetivos organizacionais e ao mesmo tempo criar a identidade e o fortalecimento da marca para vender mais O desenvolvimento de um planejamento estratégico em marketing significa elaborar estratégias capazes de garantir que as potencialidades de uma empresa sejam utilizadas de forma eficaz no momento presente e em tempos futuros em face ao mercado competitivo em que atua Portanto ele deve estar alinhado à missão à visão e aos valores organizacionais Precisa considerar o produto e os objetivos estratégicos da empresa isto é o que a organização deseja alcançar em termos de lucratividade crescimento e posicionamento em um determinado período O plano de marketing está dividido em quatro partes oportunidade marketing estratégico marketing tático e controle Parte I Oportunidade A parte I do plano de marketing é a oportunidade que é composta de duas seções situação e objetivos Na seção situação apresentamse informações relevantes como a razão de ser do plano de marketing os dados sobre o segmento de mercado o tamanho do mercado e sua taxa de crescimento ao longo dos últimos anos entre outros o alinhamento da razão de ser do plano com as diretrizes organizacionais missão visão e valores Parte II Marketing Estratégico O marketing estratégico está alinhado ao desenvolvimento de soluções e alternativas para a empresa e é composto de quatro seções consumidor mercado aspectos legais e posicionamento Consumidor e seus perfis a apresentação dos papéis exercidos pela cultura subcultura e classe social do consumidor perfil social está relacionado a fatores sociais tais como grupos de referência família papéis e posições sociais etc perfil pessoal referese aos fatores pessoais como idade ocupação condição econômica estilo de vida personalidade autoestima entre outros que influenciam o perfil do consumidor perfil psicológico corresponde à motivação à percepção à aprendizagem a crenças e a atitudes Para entender se os desejos e as necessidades dos consumidores foram atendidos são feitas algumas perguntas O consumidor está satisfeito com o produto O que o consumidor mais gosta no produto O que o consumidor menos gosta no produto O que o consumidor gostaria que fosse modificado no produto Por que o consumidor consome o produto Para entender o que leva o consumidor a comprar devemos pesquisar os hábitos de uso e as atitudes dele As perguntas abaixo poderão ajudar nesse entendimento Como o consumidor compra Onde ele prefere comprar Como ele decide comprar Quanto ele compra volume Entendendo o consumidor a empresa consegue desenvolver estratégias mais assertivas de marketing e vendas Parte III Marketing Tático A pesquisa de marketing é uma ferramenta que auxilia no planejamento de marketing da empresa Sabemos que o planejamento depende de uma correta análise situacional e dos ambientes políticolegal demográfico econômico sociocultural tecnológico e natural A análise da concorrência da demanda e do cenário interno compõe esta etapa Pesquisa de mercado é o estudo do comportamento do mercado examinando hábitos preferências costumes etc Pesquisa de produto é o estudo das características que compõem o produto como cor sabor fragrância etc Pesquisa de distribuição tem como função averiguar qual é o melhor canal de distribuição para atingir o mercadoalvo existente ou não Pesquisa de comunicação analisa qual é o melhor meio de comunicação para o lançamento de um produto no mercado Pesquisa de análise de vendas verifica a atuação da equipe de vendas da empresa Parte IV Ação e Controle Definir as ações e a forma de controle do plano de marketing como resultados financeiros de vendas produção entre outros ARTIGO Plano de marketing e confecção do plano de marketing uma análise crítica Autores Luciano Augusto Toledo Marcos Cortez Campomar e Geraldo Luciano Toledo Ano 2006 Comentário o artigo propõese a analisar o processo de plano de marketing para auxiliar na tomada de decisões da empresa Dessa forma analisa como o plano de marketing é indispensável para o desenvolvimento das estratégias empresariais ACESSAR Como os Canais de Distribuição Influenciam as Estratégias de Vendas da Empresa Os canais de distribuição também conhecidos como canais de marketing são utilizados para facilitar a entrega do produto que sai do fabricante até o consumidor final Para isso ele conta com o apoio de intermediários que facilitam o processo Vejamos o exemplo do leite encontrado nos supermercados e disponível ao consumidor final O fabricante provavelmente o fazendeiro tirou o leite da vaca e fez parte de todo um processo para que o produto chegasse aos supermercados Neste caso podemos falar que no mínimo teve quem esterilizou embalou e transportou o produto até um distribuidor que o forneceu a um varejista que o entregou ao consumidor final Quanto maior a empresa fabricante maior é o canal de marketing Neste outro exemplo temos uma pessoa que vende suco de laranja caseiro diretamente ao consumidor O seu canal de marketing é zero pois entre ela e o consumidor não existe nenhum processo A entrega é direta Caso essa pessoa comece a produzir mais e consequentemente atender novos locais para aumentar suas vendas vai precisar de um canal para ajudála na distribuição de seu produto Para isso conta com a ajuda dos intermediários que podem ser poucos ou muitos dependendo da abrangência que o produto atende e onde está o seu públicoalvo Sendo assim conforme Moreira 2006 os canais de distribuição são formados por um conjunto ordenado de instituições e relacionamentos por meio dos quais produtos direitos de uso pagamentos e informações fluem do produtor para o comprador que podem ter intermediários Os canais de distribuição aumentam a eficiência da distribuição de produtos bens e serviços tornandoos amplamente disponíveis e acessíveis aos mercadosalvo multiplicando a presença dos produtos aos consumidores finais e agilizando sua disponibilidade para o usuário Em suma os canais de marketing oferecem às empresas fabricantes muito mais do que ela pode atingir com a utilização apenas de recursos próprios Tipos de Canais de Distribuição Os canais de distribuição podem ser Diretos ou nível zero quando não possuem nenhum intermediário entre produtor e consumidor como o exemplo do fabricante de suco de laranja caseiro Indiretos quando possuem intermediários para facilitar a entrega do produto que sai do fabricante ao consumidor final No caso do canal indireto temos o de nível um quando há apenas um intermediário o de nível dois quando existem dois intermediários e o de nível três com três intermediários Os intermediários do canal de distribuição podem ser agentes distribuidores e atacadistas Dependendo do tamanho da empresa é possível utilizar vários canais de marketing para a distribuição de um determinado produto o que é chamado de multicanais Essa estratégia inclusive é muito utilizada por distribuidores como na adequação da estratégia de várias marcas em que cada uma possui um canal de distribuição diferenciado A estratégia de vendas da empresa depende muito do entendimento de quem é e onde está o públicoalvo e da utilização de canais de distribuição corretos para atingir esse público O canal de distribuição tem papel importante na movimentação desses bens e serviços até os consumidores preenchendo as lacunas de tempo e espaço que separam o fabricante do consumidor final Dessa forma é importante que a empresa tenha muito cuidado para escolher qual canal a auxiliará na estratégia de venda da empresa Existem alguns critérios importantes na escolha dos canais de distribuição considerar mudança demográfica ou comportamental dos mercadosalvo atentarse para as características do produto custo unitário perecibilidade volume padronização e necessidades de instalação e manutenção analisar as características dos intermediários para se adaptar às especificidades do produto e a disponibilidade em transportar o produto Assim será possível definir as características importantes para selecionar os intermediários observar as estratégias dos concorrentes como os seus pontos fortes e fracos preço distribuição participação de mercado entre outros É necessário conhecer o histórico das empresas que intermediarão os canais de marketing como ética com clientes e fornecedores relacionamento com outras empresas entre outros A administração do canal de distribuição é responsabilidade da empresa que o contrata Portanto é muito importante analisar criteriosamente como será esse canal e quem irá compor o processo Existe também a necessidade de analisar o cenário econômico que pode alterar a forma e o local em que os clientes realizam suas compras sendo necessário realizar um ajuste no projeto do canal Por fim as estratégias de vendas devem considerar a cobertura de mercado necessária para atingir o seu públicoalvo e com base nisso alinhar o seu canal de distribuição ARTIGO Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição um estudo na indústria brasileira de alimentos Autores VivianLara dos Santos Silva et al Ano 2015 Comentário o artigo apresenta a gestão de multicanais no segmento de empresas de alimentação Além disso revela e analisa quais são as estratégias desenvolvidas pela empresa para entregar o produto ao consumidor final ACESSAR Marketing de Relacionamento O marketing de relacionamento é a área do marketing que busca entender o consumidor e estreitar o relacionamento com ele Para isso é necessária a aproximação do cliente entendendo seus desejos suas necessidades e seus anseios Muitas vezes para ter esse tipo de informação devese realizar uma pesquisa de marketing Nesta estratégia o processo de vendas é muito importante pois possibilita entender o comportamento e a satisfação dos clientes e assim fidelizálos gerando a recompra dos produtos e serviços O processo de vendas é constituído das seguintes etapas reconhecimento do problema é o momento em que o consumidor entende que precisa ou deseja alguma coisa busca da informação é o momento em que o consumidor passa a buscar informações sobre o produto e sua disponibilidade e sobre as marcas que o vendem análise das alternativas diante das informações e das opções recebidas o consumidor avalia qual é o melhor produto conforme o seu critério de escolha decisão de compra quando o cliente realiza o ato de comprar análise póscompra referese a entender o cliente depois da aquisição do produto analisando o seu nível de satisfação se indicaria a empresa para alguém e se voltaria a comprar daquela marca O processo de construção da fidelidade do cliente chamado de escala de lealdade do cliente é composto de cinco estágios cliente potencial é o cliente que está interessado em comprar algo de sua empresa cliente pesquisador visita seu estabelecimento ou site de vendas pelo menos uma vez cliente eventual compra algo ocasionalmente e não necessariamente é cliente daquela marca ou empresa cliente assíduo compra tudo o que o estabelecimento oferece e que ele possa utilizar Provavelmente já é um cliente fiel cliente divulgador compra tudo o que o estabelecimento oferece e que possa utilizar além de convencer outras pessoas a comprarem Experiências de Consumo As marcas podem se concentrar em promover uma experiência diferenciada para o seu públicoalvo e virar referência no momento da escolha do cliente As experiências são classificadas em conveniência proporcionadas por empresas e canais que permitam compras fáceis e rápidas vendam soluções e sejam intuitivas oportunidade a sensação de realizar bons negócios sem chance de repetição estilo de vida a arte de combinar produtos e criar ambientes que envolvam e levem o cliente a adquirir um sonho design e luxo acessíveis a possibilidade de comprar produtos de design atual e inovadores a preços acessíveis diferenciação marcas que conseguem agregar valor por meio de produtos serviços e ambiente diferenciados mesmo em categorias comoditizadas mostram que é possível atrair consumidores com atributos que vão além do preço como é o caso da Lacoste emoção o prazer de comprar em lojas que tornem o processo de compra uma verdadeira experiência e que estimulem o desejo de retorno e a permanência por longo tempo como é o caso da Disney World ARTIGO Marketing de relacionamento com a Apple o papel do julgamento e significado de produto na escolha do iPhone Autores Gisela Demo e Morgana Guanabara Ano 2015 Comentário o artigo analisa a importância da gestão do relacionamento com os clientes para entender o que eles pensam em relação aos produtos e serviços da marca e os significados atribuídos a ela a fim de entender o relacionamento deles com a marca ACESSAR Conclusão Toda empresa precisa promover o bom relacionamento com o cliente A fidelização nesse sentido é uma estratégia mais difícil do que atrair um novo cliente já que este tem uma curiosidade sobre o produto ou serviço oferecido o que faz com que ele compre Já o cliente da empresa deve ter tido uma boa experiência para que compre novamente O marketing estratégico auxilia a empresa nesse objetivo pois por meio de suas ações estratégicas além de fidelizar clientes promove vendas para a organização Referências Bibliográficas DEMO G GUANABARA M Marketing de relacionamento com a Apple o papel do julgamento e significado de produto na escolha do iPhone Revista eletrônica de administração Porto Alegre v 21 n 1 p 170199 abr 2015 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS141323112015000100170langpt Acesso em 16 abr 2021 HOOLEY G J SAUNDERS J A PIERCY N F Estratégia de marketing e posicionamento competitivo São Paulo Pearson 2005 Biblioteca HOOLEY G J SAUNDERS J A PIERCY N F Estratégia de marketing e posicionamento competitivo São Paulo Pearson 2005 Biblioteca KOTLER P Marketing São Paulo Saraiva 2012 KOTLER P KELLER K L Administração de marketing 14 ed São Paulo Pearson Education do Brasil 2012 MINTZBERG H Safári de estratégia 2 ed São Paulo Bookman 2000 MOREIRA J C T Marketing business to business São Paulo Saraiva 2006 SILVA V L dos S et al Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição um estudo na indústria brasileira de alimentos Production São Paulo v 26 n 1 p 115128 janmar 2016 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS010365132016000100115langpt Acesso em 16 abr 2021 TOLEDO L A CAMPOMAR M C TOLEDO G L Plano de marketing e confecção do plano de marketing uma análise crítica Organização Sociedade Salvador v 13 n 37 p 4768 abrjun 2006 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS198492302006000200003langpt Acesso em 16 abr 2021 TYBOUT A M STERNTHAL B Desenvolvimento de um posicionamento de marca atraente In KOTLER P Marketing São Paulo Saraiva 2012 p 7997 2020 Todos direitos reservados
Envie sua pergunta para a IA e receba a resposta na hora
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Este roteiro fornece informações sobre o marketing estratégico que é um conjunto de ferramentas importantes para promover o processo de vendas da empresa O marketing estratégico traz alternativas que ajudam a empresa a atingir o seu objetivo criando uma marca forte e obtendo um posicionamento de mercado Assim busca vender mais e fidelizar seus clientes por meio do marketing de relacionamento e dos canais de distribuição Todas essas alternativas são bem delineadas por meio do planejamento de marketing Caroa estudante ao ler este roteiro você vai entender melhor o cliente aprender como aumentar as vendas da empresa desenvolver e estabelecer uma marca forte no mercado criar canais de distribuição conforme o objetivo da empresa e vender mais e melhor elaborar um plano de marketing efetivo que auxilie no processo de vendas da organização Introdução Se buscarmos o significado de estratégia veremos que se trata de um conjunto de decisões importantes que visam trazer algum tipo de solução ajudando a empresa a atingir os seus objetivos O termo teve origem na guerra e foi adaptado para o ramo empresarial conforme a tradução de planejar e executar assim como faziam os comandantes na época O marketing estratégico é uma ferramenta importante para as organizações Seu objetivo é auxiliar a empresa a criar e desenvolver uma marca forte e conseguir um posicionamento de mercado com ela Desse modo é possível cuidar de seus clientes por meio de um bom relacionamento entendendo como foi a experiência de compra e buscar desenvolver canais de distribuição para vender mais e atender às necessidades deles Posicionamento de Mercado e Proposição de Valor Cada vez mais as empresas buscam importantes estratégias para se destacarem no mercado ganhar posicionamento e conquistar novos clientes Segundo Mintzberg 2000 p 17 estratégia requer uma série de definições e é uma dessas palavras que inevitavelmente definimos de uma forma mas frequentemente usamos de outra Estratégia é um padrão isto é consistência em comportamento ao longo do tempo Algumas estratégias são intencionais ou seja pretendidas pela organização Outras por sua vez são emergentes este é o caso quando estratégias antigas são aprimoradas dando início a uma nova Em ambientes que demonstram um cenário de incertezas para as empresas o desenvolvimento de estratégias pode trazer grandes resultados embora não seja possível medir antes de sua aplicação se darão certo ou não O marketing estratégico consiste em analisar as situações importantes que podem afetar a empresa de alguma forma e promover ações com as quais a empresa possa ter vantagem com elas Ou seja desenvolver estratégias de marketing para captar novos clientes e fidelizar os que ela já tem atendendo a suas necessidades e desejos de forma que o concorrente não consiga atendêlos O posicionamento de mercado é uma estratégia de marketing cujo objetivo é fixar a importância e o significado da marca na mente dos consumidores dos concorrentes e do mercado Está relacionado à maneira como o consumidor percebe um produto o que pode gerar uma experimentação compra ou recompra A base de desenvolvimento do posicionamento de mercado deve ser o entendimento de como os consumidores definem valor e escolhem entre os diversos concorrentes da marca Dessa forma a estratégia descreve os pacotes de produtos e serviços que criam valor para um determinado segmento Essa estratégia atua buscando a diferença entre a sua marca e a da concorrência Isto é existe um estudo para analisar o que as marcas têm de diferente e como elas são vistas pelos consumidores As pessoas escolhem os produtos e serviços pela categorização que fazem da marca Portanto quando uma marca nova é lançada os consumidores buscam associála à categoria de benefícios que ela oferece para facilitar a escolha na hora que precisam decidir entre produtos de várias marcas Sendo assim dentro de um determinado segmento as marcas buscam diferenciais que facilitem o processo de categorização do consumidor os quais podem ser diversos Por exemplo uma empresa que vende produtos pela internet pode ser reconhecida por entregas rápidas Este é o caso da Netshoes que vende tênis de diversas marcas pela internet e promete entrega em até dois dias úteis O cliente que tem pressa e deseja o produto o mais rápido possível pode se apegar a esse diferencial e comprar dessa marca assim ela pode ter um posicionamento diferente de seus concorrentes e quando os consumidores pensam em rapidez nesse segmento pensam em Netshoes Esse é o objetivo do posicionamento Além disso a empresa também busca outros diferenciais como trabalhar com produtos de diversas marcas Para esse segmento a empresa pode ser lembrada pela variedade e rapidez Muitas empresas buscam mais do que um diferencial para serem identificadas e se tornarem a preferência de seus consumidores O restaurante australiano Outback com uma grande rede de lojas no Brasil busca desenvolver vários diferenciais para proporcionar aos seus clientes uma gama de benefícios A empresa oferece ótimo atendimento ao consumidor variedade de pratos pratos customizados descontos em happy hours além de um ambiente acolhedor e descontraído Atualmente a empresa é lembrada por ser um lugar agradável em que se comemoram datas importantes realizamse happy hours entre outros De acordo com Kotler 2012 o posicionamento de mercado consiste em encontrar uma característica ou um benefício que distinga a marca dos concorrentes da mesma categoria e que seja valorizada pelos consumidores Poderíamos citar vários outros exemplos porém daremos destaque à marca Omo de detergente em pó Ela é referência de qualidade entre os consumidores e não para de inovar Com mais de 50 anos no mercado brasileiro a marca busca diversificar desenvolvendo produtos para várias finalidades para tirar manchas para roupas brancas para roupas infantis com amaciante e recentemente desinfetantes para limpar a casa Isso associa à marca confiança credibilidade versatilidade e adaptabilidade O posicionamento da marca deve ser adaptado ao cenário do mercado e ao comportamento do consumidor Este é o caso do McDonalds que sempre teve seus produtos voltados para fastfood Com a preocupação quanto à mudança dos hábitos alimentares dos consumidores que inclui comidas mais saudáveis a marca vem adaptando o seu cardápio para atender à demanda do mercado Ao estabelecer o posicionamento de uma marca é importante entender se aqueles benefícios realmente a representam ou seja se o que está sendo vendido é de fato a essência da marca Caso a empresa tenha um único diferencial é mais fácil desenvolver a estratégia de marketing e persuadir o cliente como ocorre com a empresa do segmento moveleiro Marabraz cujo slogan é preço menor ninguém faz O diferencial dessa empresa é vender o produto mais barato que o das suas concorrentes Assim quando o cliente quiser comprar produtos desse segmento com preços mais baixos ele pensa nessa marca Porém se a empresa estabelece esse diferencial como uma estratégia de marketing e não consegue cumprilo praticando preços mais altos que os concorrentes a confiança dos consumidores e o posicionamento da marca podem ser prejudicados Segundo Kotler 2012 a estratégia de usar múltiplas características também é utilizada para posicionar uma marca com base em seu valor Este é o caso da Natura que ao lançar o sabonete da linha Tododia buscava atender a três características limpeza superior hidratação profunda e desodorante confrontando produtos concorrentes como Protex limpeza Dove hidratação e Lux desodorante É preciso ter muito cuidado ao buscar vários benefícios para posicionar a marca e não criar conflito na mente dos consumidores prejudicando a confiança Os benefícios precisam ser avaliados para analisar até que ponto eles se adaptam uns aos outros Por exemplo se temos uma marca que defende a proposição de valor preço baixo trabalhar com alta qualidade pode ser um benefício conflitante A proposição de valor está relacionada ao que a marca desenvolve para ter um posicionamento de mercado Por exemplo se defende alta qualidade no desenvolvimento de produtos e serviços é porque ela quer ser reconhecida por qualidade Então este é o seu posicionamento de mercado quando os consumidores conseguem identificar esse valor em seus produtos Quando uma marca consegue desenvolver uma proposição de valor de seus produtos reconhecida pelos seus consumidores ela passa a ter um posicionamento de mercado devido àquele reconhecimento É o caso da cervejaria Heineken que pratica preços mais altos que a sua concorrência No entanto quando os consumidores escolhem seus produtos não estão pensando no preço mas nos benefícios que terão ao adquirilo e que podem estar relacionados à qualidade do sabor por exemplo A proposição de valor é a razão pela qual os clientes escolhem uma empresa em detrimento de outra Ela resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente LIVRO Estratégia de marketing e posicionamento competitivo Autores Graham J Hooley John A Saunders e Nigel F Piercy Editora Pearson Ano 2005 Comentário no Capítulo 2 na página 28 você vai se aprofundar nas estratégias de marketing A essência do desenvolvimento de uma estratégia de marketing é assegurar que as capacidades da empresa correspondam ao ambiente do mercado competitivo Como Construir uma Marca Forte As marcas exercem muitos papéis na vida do comprador proporcionando informações importantes que o auxiliarão no processo de decisão de compra ou seja o seu significado para o consumidor o ajuda a optar ou não por uma determinada marca Ao falarmos de marca imediatamente a associamos a um desenho uma cor uma palavra ou a algo que nos leve a um produto uma empresa ou mais recentemente uma experiência de consumo Toda empresa precisa constituir uma marca que a identifique perante os concorrentes Porém construir uma marca forte é um desafio que necessita de tempo investimento e criatividade Esta é uma etapa importante na trajetória de negócios e de consolidação de uma empresa no mercado de origem assim como a expansão para mercados que possam ser promissores para a comercialização de seus produtos e suas ofertas e que permitam sua continuidade em um número cada vez maior de mercados consumidores As marcas têm o poder de conectar pessoas e empresas causas e fatos ideias e tecnologia Suas gestões exigem critérios metodologias e inovações para que se mantenham vivas na mente e na percepção do públicoalvo seja na primeira compra ou em uma compra repetida Elas têm o poder de gerar preferências e fidelizar parte de seu público sendo verdadeiros ativos da empresa que as detêm exigindo para isso uma gestão competente e continuamente voltada para a inovação A American Marketing Association AMA define marca como um nome termo sinal símbolo ou design ou uma combinação de tudo isso destinado a identificar os bens ou serviços de um fornecedor ou de um grupo de fornecedores para diferenciálos dos de outros concorrentes Uma marca é portanto um bem ou serviço que agrega dimensões que de alguma forma o diferenciam de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a mesma necessidade KOTLER KELLER 2012 p 258 A marca precisa ter uma identidade e fazer com que seus consumidores se identifiquem com ela trazendo referências da empresa do produto ou do serviço Ainda ela carrega em si outras atribuições e valores como qualidade durabilidade eou funcionalidade a ponto de caracterizar a empresa e seus bens onde quer que estejam e sejam comercializados Além dessas atribuições a marca apoia a gestão de produtos podendo dar origem a outras marcas e produtos Assim permite que a empresa gerencie seus ativos baseada na importância de retorno financeiro ou de visibilidade que ela atribui ao produto ou conjunto de produtos de uma linha Para a empresa que a detém a marca proporciona a geração de valores por meio do planejamento da rentabilidade e da representatividade e de um escopo de orçamento e previsão de vendas Isso acontece porque uma marca confiável e preferida por seus consumidores mesmo que tenha um preço elevado e normalmente tem proporciona ao produto níveis de vendas equilibrados porque um dos fatores de influência é a fidelidade do consumidor em relação à marca e ao produto que ela representa As marcas fortes colaboram para as empresas atingirem seus objetivos de vendas qualidade expansão e principalmente continuidade em mercados cada vez mais competitivos Afinal a concorrência busca superar a marca concorrente na mente dos consumidores A construção de uma marca forte está baseada em planejamento e investimento em longo prazo um excelente produto ou serviço marketing bem desenvolvido e criatividade O objetivo de uma marca forte é se instalar na mente dos consumidores refletindo as suas percepções Elementos da Marca Os elementos da marca servem para identificála e diferenciála de marcas concorrentes Quando a empresa deseja ter uma marca forte o ideal é empregar o máximo de elementos possíveis que estimulem as sensações e os sentimentos sobre o produto da marca nos consumidores Por exemplo a Nike tem uma logomarca que transmite a ideia de movimento rápido além do slogan Just do it e do nome Nike em referência à deusa da vitória Os elementos da marca podem ser Memoráveis referemse à facilidade de como o elemento da marca é lembrado e reconhecido por seus consumidores Exemplos Omo Leite Moça Gillette entre outros Significativos identificam o grau de credibilidade e funcionalidade que o consumidor dá ao produto Por exemplo desodorizador Bom Ar absorvente Sempre Livre Desejáveis relacionamse à estética da marca e como ela chama a atenção dos consumidores São nomes que instigam a imaginação do consumidor por exemplo Claro Brilhante Seda Transferíveis podem ser usados para a apresentação de novos produtos da marca Adaptáveis refletem o quanto a marca é atual adaptável aos dias de hoje e se ela vem se renovando Um exemplo é a Fiat que já mudou seu logo algumas vezes Protegidos relacionamse à proteção jurídica e à possibilidade de serem copiados facilmente Os elementos quando bem combinados resultam em marcas fortes na mente dos consumidores facilmente aceitas por eles Um exemplo é quando compramos um produto e associamos uma marca a ele até mesmo quando ele não é da tal marca como acontece com Leite Moça Bombril Omo Danone Cotonete Gillette entre outras LIVRO Gestão estratégica de marcas Autores Kevin Lane Keller e Marcos Machado Editora Pearson Ano 2006 Comentário leia o Capítulo 1 Marcas e gestão de marcas que se encontra nas páginas 23 a 28 Nele você vai verificar a importância da gestão de marcas e entender as questões importantes para o planejamento a implementação e a avaliação da gestão das marcas A Importância de um Bom Plano de Marketing para Vender Mais O plano de marketing da empresa é um processo que visa atender aos objetivos organizacionais e ao mesmo tempo criar a identidade e o fortalecimento da marca para vender mais O desenvolvimento de um planejamento estratégico em marketing significa elaborar estratégias capazes de garantir que as potencialidades de uma empresa sejam utilizadas de forma eficaz no momento presente e em tempos futuros em face ao mercado competitivo em que atua Portanto ele deve estar alinhado à missão à visão e aos valores organizacionais Precisa considerar o produto e os objetivos estratégicos da empresa isto é o que a organização deseja alcançar em termos de lucratividade crescimento e posicionamento em um determinado período O plano de marketing está dividido em quatro partes oportunidade marketing estratégico marketing tático e controle Parte I Oportunidade A parte I do plano de marketing é a oportunidade que é composta de duas seções situação e objetivos Na seção situação apresentamse informações relevantes como a razão de ser do plano de marketing os dados sobre o segmento de mercado o tamanho do mercado e sua taxa de crescimento ao longo dos últimos anos entre outros o alinhamento da razão de ser do plano com as diretrizes organizacionais missão visão e valores Parte II Marketing Estratégico O marketing estratégico está alinhado ao desenvolvimento de soluções e alternativas para a empresa e é composto de quatro seções consumidor mercado aspectos legais e posicionamento Consumidor e seus perfis a apresentação dos papéis exercidos pela cultura subcultura e classe social do consumidor perfil social está relacionado a fatores sociais tais como grupos de referência família papéis e posições sociais etc perfil pessoal referese aos fatores pessoais como idade ocupação condição econômica estilo de vida personalidade autoestima entre outros que influenciam o perfil do consumidor perfil psicológico corresponde à motivação à percepção à aprendizagem a crenças e a atitudes Para entender se os desejos e as necessidades dos consumidores foram atendidos são feitas algumas perguntas O consumidor está satisfeito com o produto O que o consumidor mais gosta no produto O que o consumidor menos gosta no produto O que o consumidor gostaria que fosse modificado no produto Por que o consumidor consome o produto Para entender o que leva o consumidor a comprar devemos pesquisar os hábitos de uso e as atitudes dele As perguntas abaixo poderão ajudar nesse entendimento Como o consumidor compra Onde ele prefere comprar Como ele decide comprar Quanto ele compra volume Entendendo o consumidor a empresa consegue desenvolver estratégias mais assertivas de marketing e vendas Parte III Marketing Tático A pesquisa de marketing é uma ferramenta que auxilia no planejamento de marketing da empresa Sabemos que o planejamento depende de uma correta análise situacional e dos ambientes políticolegal demográfico econômico sociocultural tecnológico e natural A análise da concorrência da demanda e do cenário interno compõe esta etapa Pesquisa de mercado é o estudo do comportamento do mercado examinando hábitos preferências costumes etc Pesquisa de produto é o estudo das características que compõem o produto como cor sabor fragrância etc Pesquisa de distribuição tem como função averiguar qual é o melhor canal de distribuição para atingir o mercadoalvo existente ou não Pesquisa de comunicação analisa qual é o melhor meio de comunicação para o lançamento de um produto no mercado Pesquisa de análise de vendas verifica a atuação da equipe de vendas da empresa Parte IV Ação e Controle Definir as ações e a forma de controle do plano de marketing como resultados financeiros de vendas produção entre outros ARTIGO Plano de marketing e confecção do plano de marketing uma análise crítica Autores Luciano Augusto Toledo Marcos Cortez Campomar e Geraldo Luciano Toledo Ano 2006 Comentário o artigo propõese a analisar o processo de plano de marketing para auxiliar na tomada de decisões da empresa Dessa forma analisa como o plano de marketing é indispensável para o desenvolvimento das estratégias empresariais ACESSAR Como os Canais de Distribuição Influenciam as Estratégias de Vendas da Empresa Os canais de distribuição também conhecidos como canais de marketing são utilizados para facilitar a entrega do produto que sai do fabricante até o consumidor final Para isso ele conta com o apoio de intermediários que facilitam o processo Vejamos o exemplo do leite encontrado nos supermercados e disponível ao consumidor final O fabricante provavelmente o fazendeiro tirou o leite da vaca e fez parte de todo um processo para que o produto chegasse aos supermercados Neste caso podemos falar que no mínimo teve quem esterilizou embalou e transportou o produto até um distribuidor que o forneceu a um varejista que o entregou ao consumidor final Quanto maior a empresa fabricante maior é o canal de marketing Neste outro exemplo temos uma pessoa que vende suco de laranja caseiro diretamente ao consumidor O seu canal de marketing é zero pois entre ela e o consumidor não existe nenhum processo A entrega é direta Caso essa pessoa comece a produzir mais e consequentemente atender novos locais para aumentar suas vendas vai precisar de um canal para ajudála na distribuição de seu produto Para isso conta com a ajuda dos intermediários que podem ser poucos ou muitos dependendo da abrangência que o produto atende e onde está o seu públicoalvo Sendo assim conforme Moreira 2006 os canais de distribuição são formados por um conjunto ordenado de instituições e relacionamentos por meio dos quais produtos direitos de uso pagamentos e informações fluem do produtor para o comprador que podem ter intermediários Os canais de distribuição aumentam a eficiência da distribuição de produtos bens e serviços tornandoos amplamente disponíveis e acessíveis aos mercadosalvo multiplicando a presença dos produtos aos consumidores finais e agilizando sua disponibilidade para o usuário Em suma os canais de marketing oferecem às empresas fabricantes muito mais do que ela pode atingir com a utilização apenas de recursos próprios Tipos de Canais de Distribuição Os canais de distribuição podem ser Diretos ou nível zero quando não possuem nenhum intermediário entre produtor e consumidor como o exemplo do fabricante de suco de laranja caseiro Indiretos quando possuem intermediários para facilitar a entrega do produto que sai do fabricante ao consumidor final No caso do canal indireto temos o de nível um quando há apenas um intermediário o de nível dois quando existem dois intermediários e o de nível três com três intermediários Os intermediários do canal de distribuição podem ser agentes distribuidores e atacadistas Dependendo do tamanho da empresa é possível utilizar vários canais de marketing para a distribuição de um determinado produto o que é chamado de multicanais Essa estratégia inclusive é muito utilizada por distribuidores como na adequação da estratégia de várias marcas em que cada uma possui um canal de distribuição diferenciado A estratégia de vendas da empresa depende muito do entendimento de quem é e onde está o públicoalvo e da utilização de canais de distribuição corretos para atingir esse público O canal de distribuição tem papel importante na movimentação desses bens e serviços até os consumidores preenchendo as lacunas de tempo e espaço que separam o fabricante do consumidor final Dessa forma é importante que a empresa tenha muito cuidado para escolher qual canal a auxiliará na estratégia de venda da empresa Existem alguns critérios importantes na escolha dos canais de distribuição considerar mudança demográfica ou comportamental dos mercadosalvo atentarse para as características do produto custo unitário perecibilidade volume padronização e necessidades de instalação e manutenção analisar as características dos intermediários para se adaptar às especificidades do produto e a disponibilidade em transportar o produto Assim será possível definir as características importantes para selecionar os intermediários observar as estratégias dos concorrentes como os seus pontos fortes e fracos preço distribuição participação de mercado entre outros É necessário conhecer o histórico das empresas que intermediarão os canais de marketing como ética com clientes e fornecedores relacionamento com outras empresas entre outros A administração do canal de distribuição é responsabilidade da empresa que o contrata Portanto é muito importante analisar criteriosamente como será esse canal e quem irá compor o processo Existe também a necessidade de analisar o cenário econômico que pode alterar a forma e o local em que os clientes realizam suas compras sendo necessário realizar um ajuste no projeto do canal Por fim as estratégias de vendas devem considerar a cobertura de mercado necessária para atingir o seu públicoalvo e com base nisso alinhar o seu canal de distribuição ARTIGO Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição um estudo na indústria brasileira de alimentos Autores VivianLara dos Santos Silva et al Ano 2015 Comentário o artigo apresenta a gestão de multicanais no segmento de empresas de alimentação Além disso revela e analisa quais são as estratégias desenvolvidas pela empresa para entregar o produto ao consumidor final ACESSAR Marketing de Relacionamento O marketing de relacionamento é a área do marketing que busca entender o consumidor e estreitar o relacionamento com ele Para isso é necessária a aproximação do cliente entendendo seus desejos suas necessidades e seus anseios Muitas vezes para ter esse tipo de informação devese realizar uma pesquisa de marketing Nesta estratégia o processo de vendas é muito importante pois possibilita entender o comportamento e a satisfação dos clientes e assim fidelizálos gerando a recompra dos produtos e serviços O processo de vendas é constituído das seguintes etapas reconhecimento do problema é o momento em que o consumidor entende que precisa ou deseja alguma coisa busca da informação é o momento em que o consumidor passa a buscar informações sobre o produto e sua disponibilidade e sobre as marcas que o vendem análise das alternativas diante das informações e das opções recebidas o consumidor avalia qual é o melhor produto conforme o seu critério de escolha decisão de compra quando o cliente realiza o ato de comprar análise póscompra referese a entender o cliente depois da aquisição do produto analisando o seu nível de satisfação se indicaria a empresa para alguém e se voltaria a comprar daquela marca O processo de construção da fidelidade do cliente chamado de escala de lealdade do cliente é composto de cinco estágios cliente potencial é o cliente que está interessado em comprar algo de sua empresa cliente pesquisador visita seu estabelecimento ou site de vendas pelo menos uma vez cliente eventual compra algo ocasionalmente e não necessariamente é cliente daquela marca ou empresa cliente assíduo compra tudo o que o estabelecimento oferece e que ele possa utilizar Provavelmente já é um cliente fiel cliente divulgador compra tudo o que o estabelecimento oferece e que possa utilizar além de convencer outras pessoas a comprarem Experiências de Consumo As marcas podem se concentrar em promover uma experiência diferenciada para o seu públicoalvo e virar referência no momento da escolha do cliente As experiências são classificadas em conveniência proporcionadas por empresas e canais que permitam compras fáceis e rápidas vendam soluções e sejam intuitivas oportunidade a sensação de realizar bons negócios sem chance de repetição estilo de vida a arte de combinar produtos e criar ambientes que envolvam e levem o cliente a adquirir um sonho design e luxo acessíveis a possibilidade de comprar produtos de design atual e inovadores a preços acessíveis diferenciação marcas que conseguem agregar valor por meio de produtos serviços e ambiente diferenciados mesmo em categorias comoditizadas mostram que é possível atrair consumidores com atributos que vão além do preço como é o caso da Lacoste emoção o prazer de comprar em lojas que tornem o processo de compra uma verdadeira experiência e que estimulem o desejo de retorno e a permanência por longo tempo como é o caso da Disney World ARTIGO Marketing de relacionamento com a Apple o papel do julgamento e significado de produto na escolha do iPhone Autores Gisela Demo e Morgana Guanabara Ano 2015 Comentário o artigo analisa a importância da gestão do relacionamento com os clientes para entender o que eles pensam em relação aos produtos e serviços da marca e os significados atribuídos a ela a fim de entender o relacionamento deles com a marca ACESSAR Conclusão Toda empresa precisa promover o bom relacionamento com o cliente A fidelização nesse sentido é uma estratégia mais difícil do que atrair um novo cliente já que este tem uma curiosidade sobre o produto ou serviço oferecido o que faz com que ele compre Já o cliente da empresa deve ter tido uma boa experiência para que compre novamente O marketing estratégico auxilia a empresa nesse objetivo pois por meio de suas ações estratégicas além de fidelizar clientes promove vendas para a organização Referências Bibliográficas DEMO G GUANABARA M Marketing de relacionamento com a Apple o papel do julgamento e significado de produto na escolha do iPhone Revista eletrônica de administração Porto Alegre v 21 n 1 p 170199 abr 2015 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS141323112015000100170langpt Acesso em 16 abr 2021 HOOLEY G J SAUNDERS J A PIERCY N F Estratégia de marketing e posicionamento competitivo São Paulo Pearson 2005 Biblioteca HOOLEY G J SAUNDERS J A PIERCY N F Estratégia de marketing e posicionamento competitivo São Paulo Pearson 2005 Biblioteca KOTLER P Marketing São Paulo Saraiva 2012 KOTLER P KELLER K L Administração de marketing 14 ed São Paulo Pearson Education do Brasil 2012 MINTZBERG H Safári de estratégia 2 ed São Paulo Bookman 2000 MOREIRA J C T Marketing business to business São Paulo Saraiva 2006 SILVA V L dos S et al Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição um estudo na indústria brasileira de alimentos Production São Paulo v 26 n 1 p 115128 janmar 2016 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS010365132016000100115langpt Acesso em 16 abr 2021 TOLEDO L A CAMPOMAR M C TOLEDO G L Plano de marketing e confecção do plano de marketing uma análise crítica Organização Sociedade Salvador v 13 n 37 p 4768 abrjun 2006 Disponível em httpwwwscielobrscielophpscriptsciarttextpidS198492302006000200003langpt Acesso em 16 abr 2021 TYBOUT A M STERNTHAL B Desenvolvimento de um posicionamento de marca atraente In KOTLER P Marketing São Paulo Saraiva 2012 p 7997 2020 Todos direitos reservados