Negociação-Importância-Percepções-e-Estratégias-Exercícios-Resolvidos

1 Possuir informações sobre as percepções de seus parceiros é parte importante do sucesso de uma negociação Quando suas expectativas sobre um desfecho negociado são baseadas em informações incompletas é provável que a outra parte não leve você a sério A história a seguir foi narrada a um dos autores do livro Fundamentos de Negociação e ilustra esta situação Ao final da entrevista de emprego o entrevistador perguntou ao aluno de MBA que parecia muito entusiasmado Em termos de pretensão salarial o que você tem em mente O candidato respondeu Eu gostaria de começar com algo em torno de 150000 ao ano dependendo dos benefícios oferecidos O entrevistador disse Bem o que você acha de cinco semanas de férias 14 feriados pagos plano de saúde médico e odontológico um fundo de pensão com benefícios da ordem de metade do salário e o leasing de um carro novo pela empresa a cada dois anos digamos um Porsche vermelho O candidato se endireitou na cadeira e disse Puxa você está brincando Claro mas foi você que começou respondeu o entrevistador Com base na história escreva sobre a importância da percepção dentro das situações de negociação 2 TJ 2012 Adaptada A negociação representa uma habilidade essencial para as pessoas dentro das organizações Ela funciona como uma ferramenta importante na solução dos diversos conflitos de interesses existentes dentro das organizações Considerandose a negociação no contexto organizacional é CORRETO afirmar que A as mulheres são negociadoras mais cooperativas que os homens B seu resultado final é sempre do tipo somazero C a barganha distributiva focaliza o longo prazo D suas motivações primárias abrangem a divisão de certa quantidade de recursos E a relação ganhaganha caracteriza a barganha integrativa 3 SERGÁS 2013 O processo de negociação é caracterizado por um conjunto de etapas que se obedecidas colaboram para a solução dos conflitos e a construção de relacionamentos sustentáveis Assinale a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação A Existir pelo menos duas partes envolvidas B As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos C Uma negociação pode apresentar duas abordagens distributiva e integradora D Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação E Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação 4 A negociação é um processo interativo no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos O método de negociação baseado em colaboração visando a solução de problemas e que procura criar resultados bons para as partes denominase A competitiva B compreensiva C distributiva D integrativa E coercitiva 5 O conflito é definido como um forte desacordo ou oposição de interesses ideias etc e inclui a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente Para entender o conceito de conflito os autores o classificaram em níveis Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta A Os níveis identificados são estratégico tático e operacional B Os níveis identificados são intensificado e substancial C Os níveis identificados são intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo D Os níveis identificados são intuitivos racionais e direcionados E Os níveis identificados são físico e espiritual 6 Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas por meio de um processo decisório compartilhado do exercício da comunicação eficaz e da criatividade Para que possamos garantir a possibilidade de negociações futuras na filosofia de negociações com enfoque sistêmico devemos cuidar durante toda a negociação A Da efetividade eficiência e eficácia do processo de negociação B Da eficácia das entradas C Dos erros na transformação D Das saídas impostas no processo E Do interesse comum momentâneo 7 A elaboração de modelos de negócios demanda que uma série de informações sejam consideradas tais como alterações contextuais tendências e concorrência Para a definição de uma proposta de valor coerente com o público de interesse são necessárias informações para dar base às definições e às ações futuras estruturadas no modelo de negócios que é um recurso de planejamento fundamental nesse processo composto por etapas segmentos de clientes canais relacionamento com clientes fontes de receita recursos principais atividadeschave parcerias principais estrutura de custo e proposta de valor em si que permitem ao fim visualizar a proposta desenhada com rigor Uma ferramenta que pode ser utilizada nesse processo é a análise SWOT que indicará forças fraquezas ameaças e oportunidades que os gestores precisam conhecer e com as quais precisam lidar Essa ferramenta é sempre atual em cenários de mudança dado que relaciona o ambiente interno com o ambiente externo no qual o empreendimento está inserido Diante da situação apresentada considerando que você é um especialista que vai orientar a equipe na reestruturação do modelo de negócios quais são os pontos centrais nos quais você deverá focar na condução dessa orientação 8 Os modelos de negócios podem seguir padrões tradicionais ou mesmo ser reinventados conforme as relações econômicas e sociais mudam e demandam adaptações para públicos diferentes Assim há diversos caminhos possíveis Nesse sentido quais são as características que podem ser encontradas em modelos de negócios do tipo cauda longa A Tratase de um tipo de modelo segundo o qual há três tipos diferentes de negócios negócios de relacionamento com os clientes negócios de inovação de produto e negócios de infraestrutura B O modelo de cauda longa oferece um grande número de produtos de nicho mas cada um com vendas infrequentes Requer baixo custo de estoque mas plataformas que sejam robustas para tornar disponível conteúdo segmentado C Nesse modelo se unem dois ou mais grupos distintos de clientes mas que são interdependentes Esse tipo de plataforma cresce à medida que atrai mais usuários em rede como é o caso da Google D Esse modelo permite que pelo menos um segmento de clientes se beneficie de uma oferta livre de custos esses clientes não pagantes são financiados por outra ponta É o caso do jornal Metro distribuído gratuitamente E Esse modelo é utilizado por companhias no estabelecimento da colaboração com parcerias externas que permitam criar e capturar valor sistematicamente Pode se dar por meio de produtos tecnologia conhecimento e propriedade intelectual 9 Embora os modelos de negócios possam seguir diversas configurações há um quadro tradicional na literatura Quadro do Modelo de Negócios Canvas proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 que destaca nove etapas essenciais a serem seguidas Assim considerando os componentes do modelo de negócios proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 o que pode ser destacado sobre a etapa de relacionamento com clientes A São os elementos ativos que permitem oferecer e entregar os outros componentes Podem ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos Para cada modelo de negócios recursos específicos serão necessários B Trata do alcance dos clientes por meio de canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos É necessário que a organização defina com cuidado os canais que irá considerar C Esse tipo de relacionamento é estabelecido e mantido com cada segmento de clientes Essas relações podem variar de relações pessoais a relações automatizadas tipo assistência pessoal selfservice serviços automatizados D Onde se busca resolver os problemas do cliente e satisfazer às necessidades considerando uma proposta de valor este é o motivo pelo qual o cliente escolhe uma empresa ou outra Conjunto de benefícios oferecidos pela empresa E A organização pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes Os clientes são o âmago do negócio e é para atendêlos que a empresa existe O modelo de negócios deverá definir os segmentos de clientes 10 A estrutura de modelo de negócios proposta por Osterwalde e Pigneur 2011 destaca entre as etapas a serem seguidas e esmiuçadas para a criação da proposta de valor aquela destinada às fontes de receita Dado que cada segmento de clientes pode ter mecanismos de precificação diferentes quais são os tipos de precificação possíveis A A precificação pode ser do tipo focada em recursos principais atividadeschave e parcerias principais Também direcionadas pelo custo se concentram em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor B A precificação está alinhada a dois tipos de receitas que podem ser considerados em um modelo de negócios transações de renda que são resultantes de pagamento único e renda recorrente C A precificação segue a criação de valor para o cliente e os tipos podem ser desempenho personalização redução de custo acessibilidade conveniência entre outros D A precificação em um modelo de negócios pode ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros E Pode ser utilizada a precificação fixa com preços definidos baseados em variáveis estáticas ou a precificação dinâmica na qual os preços serão definidos com base nas condições do mercado 11 A construção de modelos de negócios pode passar por encaminhamentos que estimulem as ideias em cada etapa Uma das formas de facilitar essa condução é o processo de ideação Considerando a utilização da ideação para a configuração de um modelo de negócios quais são as etapas desse processo A O processo de ideação se dá em duas etapas Uma primeira etapa desenvolve a análise SWOT para identificar as forças e oportunidades da empresa e a segunda etapa se dá pelo relacionamento com clientes B A ideação centrase na identificação dos canais corretos para a entrega da proposta de valor e o alcance dos clientes por canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos C No processo de ideação muitas ideias são apresentadas em um primeiro momento e em um segundo são postas em ordem de relevância conforme a hierarquia dos cargos ocupados na empresa D O processo de ideação está estruturado em duas fases a geração de ideias primando pela quantidade e a síntese quando essas ideias serão discutidas combinadas e reduzidas a um número de onde possam sair opções viáveis E Algumas etapas da ideação são assistência pessoal assistência pessoal dedicada atendimento personalizado selfservice serviços automatizados comunidades de usuários cocriação 12 Apesar de o modelo de negócios poder ser visto também como um recurso de planejamento ele poderá se utilizar de ferramentas ao longo das definições necessárias em cada etapa Uma das ferramentas que podem ser utilizadas é a análise SWOT Que tipo de informações ela poderá fornecer ao modelo de negócios A A análise SWOT poderá contribuir no sentido de verificar forças fraquezas ameaças e oportunidades do negócio Em cenários de mudança ou mesmo de novos negócios esse processo é fundamental B A utilização da análise SWOT permitirá a avaliação centrada nas fontes de receitas que podem advir de vendas de recursos taxa de uso taxa de assinatura empréstimos aluguéis e licenciamento C Pela análise SWOT é possível ter a definição de grupos de clientes que podem representar segmentos dispostos em mercado de massa nicho de mercado segmentado diversificado e mercados multilaterais D A análise SWOT permite a definição da estrutura de custos sendo de dois tipos direcionadas pelo custo concentramse em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor E Somente por meio da análise SWOT a empresa poderá definir recursos do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros 13 A mensuração dos resultados de um modelo de negócios representa uma prática relevante para identificar a efetividade das estratégias e a forma como os diferentes componentes do modelo se relacionam para atingir as metas organizacionais Para isso um modelo muito conhecido e utilizado é o Balanced Scorecard BSC criado por Robert Kaplan e David Norton em 1992 Focados em explorar novos métodos de medição de performance organizacional os autores buscaram criar um modelo que ajudasse a traduzir a visão e a estratégia da organização em um conjunto de objetivos e indicadores baseado em quatro perspectivas do negócio 1 financeira 2 clientes 3 processos internos e 4 aprendizagem SAFE HEALTH é um hospital da rede privada que procura melhorar continuamente a qualidade dos seus serviços na área da saúde e está buscando avaliar a performance do seu modelo de negócios e as estratégias Por isso deseja implementar o Balanced Scorecard BSC como ferramenta de avaliação do seu desempenho organizacional e para isso contratou você como consultor para auxiliálo neste processo Após realizar algumas reuniões com os gestores do SAFE HEALTH você coletou as seguintes informações A visão objetivo estratégico de longo prazo do hospital é ser reconhecido como centro de referência da saúde na região O planejamento estratégico foi estruturado com base em quatro diretrizes 1 Desenvolvimento e gestão de recursos humanos 2 Qualificar a assistência ao cliente neste caso os pacientes 3 Implementar alternativas para aumentar os recursos financeiros e reduzir custos 4 Obter certificação de qualidade Para a implementação do BSC a visão e a estratégia do hospital devem ser traduzidas em metas e indicadores estratégicos dentro de cada uma das quatro perspectivas do BSC Com base nessas informações responda os seguintes questionamentos a Qual diretriz faz parte de qual perspectiva financeira do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva b Qual diretriz faz parte de qual perspectiva clientes do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva c Qual diretriz faz parte de qual perspectiva processos internos do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva d Qual diretriz faz parte de qual perspectiva aprendizagem e crescimento do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva 14 Sabese que dependendo do ramo de atuação e da estratégia as empresas podem adotar diferentes modelos de negócios Osterwalder e Pigneur 2011 afirmam que existem cinco padrões de modelos de negócios Sobre esses padrões é correto afirmar que A o modelo de plataformas multilaterais ocorre quando as mesmas empresas têm vários negócios mas que atuam de forma independente B o modelo de cauda longa consiste em oferecer uma alta gama de produtos e não se especializar em apenas um segmento C o modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário D no modelo aberto pelo menos um segmento de clientes é capaz de se beneficiar continuamente de uma oferta livre de custos E no modelo grátis a empresa transforma inovações em produtos para outras empresas um modelo conhecido como inovação aberta 15 Uma das formas de avaliar a performance dos modelos de negócios é por meio de indicadores de desempenho O Balanced Scorecard é uma das abordagens que se propõe a traduzir a visão estratégia da empresa em um conjunto de objetivos e indicadores com base em 4 perspectivas Sobre essas perspectivas é correto afirmar que A a perspectiva de aprendizagem e crescimento visa a descrever os resultados tangíveis do negócio em termos financeiros como receita e lucratividade B a perspectiva dos processos internos centrase na forma como a empresa gera vendas e fideliza seus clientes usando indicadores como o nível de satisfação dos clientes C a perspectiva financeira tem como objetivo assegurar melhorias de produtividade para alcançar os objetivos da empresa D a perspectiva de cliente foca na definição das competências essenciais da empresa como a cultura organizacional E a perspectiva de aprendizagem e crescimento considera os ativos intangíveis como os mais importantes para suportar a estratégia organizacional 16 A medição dos resultados de performance das startups requer diferentes tipos de métricas já que a preocupação maior é a aproximação do cliente com o produto criado Por isso as métricas chamadas piratas ou AARRR são as mais utilizadas neste caso Sobre as métricas piratas é correto afirmar que A elas oferecem uma visão geral do comportamento dos clientes e da efetividade do negócio em relação aos custos fixos do negócio B são úteis apenas para o direcionamento dos esforços de marketing uma vez que o objetivo é vender o produto criado para o maior número de pessoas C a métrica da recomendação descreve o ponto em que a empresa transforma um lead em prospect ou seja um cliente possível em um cliente potencial D a métrica de ativação descreve o ponto em que o cliente potencial tem a sua primeira experiência gratificante como cliente E a métrica de aquisição trata do momento em que os usuários passam a gostar o suficiente do produto para indicálo aos outros 17 Com base em diferentes formas de gerir os modelos de negócios existem organizações que se destacam mais que outras ou seja alcançam resultados melhores Essas organizações são chamadas de alta performance OAP Sobre elas é correto afirmar que A uma OAP é aquela que tem crescimento sustentado melhor do que seus pares no período de um ano B uma OAP é aquela que tem uma orientação estratégica de curto prazo para o atingimento de metas financeiras C uma OAP é aquela que se concentra em melhorar continuamente e trata a força de trabalho como seu ativo mais valioso D uma OAP é aquela que tem os processos de gerenciamento desintegrados da estratégia E uma OAP é aquela em que a estrutura os processos e as pessoas estão alinhados separadamente nas diferentes áreas da empresa 18 De acordo com a pesquisa de Waal 2007 as características que mais influenciam na alta performance das organizações se referem às diferentes características como design organizacional estratégia processo de gestão orientação externa etc Sobre essas características é correto afirmar que A OAPs estimulam a colaboração interfuncional e organizacional sendo o trabalho em equipe e a colaboração as principais prioridades da gerência B OAPs suportam uma cultura de desempenho com foco no alcance de metas individuais estimulando a competição C OAPs têm sistemas de TIC tecnologia da informação e comunicação aplicados apenas para as áreas mais estratégicas da empresa D OAPs mantêm relações de confiança nos níveis mais altos da organização sendo a lealdade e o respeito valorizados nos cargos de gerência E OAPs têm um ambiente de trabalho que valoriza a perfeição de processos e de desempenhos sendo erros vistos como motivos para demissão 19 Existem várias técnicas para realizar a modelagem de negócios Uma das ferramentas mais utilizadas a metodologia Business Model Canvas ou quadro de modelo de negócios contempla a análise de nove elementos sendo eles clientes proposta de valor canais de venda relacionamento com o cliente fonte de receita recursoschave atividadeschave parceiroschave e estrutura de custos Nesse contexto imagine que você juntamente com alguns amigos pensa em desenvolver uma ideia inovadora para o segmento financeiro Acompanhe o caso Para que a ideia do cartão de crédito sem anuidade possa se tornar um modelo de negócios você e seu time resolveram aplicar a metodologia do Business Model Canvas Assim de acordo com essa metodologia aplique o Canvas no modelo de negócios pretendido completando o quadro com o que deve ser considerado em cada um dos elementos 20 É uma das ferramentas mais utilizadas para modelagem de negócios por sua capacidade de desenvolver estratégias e de criação de valor sob as perspectivas de todas as faces de um modelo de negócios Recomendase que ela seja impressa em uma grande superfície para que as pessoas possam opinar rascunhar e discutir Que ferramenta é essa A Golden Circle B 5W2H Plano de Ação C Business Model Canvas D Mapa de Empatia E Brainstorming 21 Osterwalder e Pigneur 2011 autores da metodologia Business Model Canvas destacam nove componentes que formam esse quadro de modelo de negócios Segundo a teoria existem dois elementos que estão localizados na parte de baixo desse quadro São eles A segmentos de clientes e parceiroschave B fontes de custos e fontes de receitas C recursoschave e canais de vendas D oferta de valor e relacionamento com o cliente E parceiroschave e canais de vendas 22 Simon Sinek 2018 elucida a teoria do Círculo Dourado Golden Circle como uma visão alternativa para o entendimento da influência de algumas organizações e do quanto uma inovação pode afetar um segmento de clientes ou até mesmo o mundo todo Nessa teoria é possível afirmar que o Círculo Dourado considera as inovações A como desafios para se entender o cliente refletindo sobre o que ele gosta o que sente como se organiza e quais as suas principais dores B como forma de visualizar os elementos que podem gerar valor ao cliente especialmente quanto aos recursoschave e aos segmentos de clientes C como estruturas que necessitam de uma equipe multidisciplinar para a avaliação de suas implantações de acordo com as reações do mercado D como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo por que são o que são pensando de dentro para fora E como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo o que são e como são 23 A V II III V IV B V IV III I II C II IV I III V D V III IV II I E V IV III II I 24 Ferramenta importante que pode ser usada a fim de entender os clientes de forma mais aprofundada Foi criada pela companhia de pensamento visual XPLANE e auxilia no desenvolvimento de uma compreensão melhor do ambiente do cliente incluindo comportamentos preocupações e aspirações Que ferramenta é essa A Matriz SWOT B Brainstorming C Business Model Canvas D Golden Circle E Mapa de Empatia 25 Faça um breve resumo com no mínimo 2 páginas e no máximo 3 páginas sobre a análise SWOT Enviar em formato PDF 1 Possuir informações sobre as percepções de seus parceiros é parte importante do sucesso de uma negociação Quando suas expectativas sobre um desfecho negociado são baseadas em informações incompletas é provável que a outra parte não leve você a sério A história a seguir foi narrada a um dos autores do livro Fundamentos de Negociação e ilustra esta situação Ao final da entrevista de emprego o entrevistador perguntou ao aluno de MBA que parecia muito entusiasmado Em termos de pretensão salarial o que você tem em mente O candidato respondeu Eu gostaria de começar com algo em torno de 150000 ao ano dependendo dos benefícios oferecidos O entrevistador disse Bem o que você acha de cinco semanas de férias 14 feriados pagos plano de saúde médico e odontológico um fundo de pensão com benefícios da ordem de metade do salário e o leasing de um carro novo pela empresa a cada dois anos digamos um Porsche vermelho O candidato se endireitou na cadeira e disse Puxa você está brincando Claro mas foi você que começou respondeu o entrevistador Com base na história escreva sobre a importância da percepção dentro das situações de negociação A história ilustra de maneira clara a importância da percepção dentro das situações de negociação O candidato baseou suas expectativas em relação à pretensão salarial em informações incompletas e como resultado não levou a sério a oferta do entrevistador Isso pode ter sido evitado se o candidato tivesse feito uma pesquisa mais aprofundada sobre as condições oferecidas pela empresa ou ao menos tivesse tentado entender melhor as expectativas do entrevistador em relação ao salário Ter uma percepção precisa da situação e das expectativas dos parceiros é fundamental para o sucesso de uma negociação Isso permite que você tenha uma visão mais clara das possibilidades de acordo e assim possa tomar decisões mais informadas e eficientes Além disso possuir informações completas e precisas sobre o que está sendo negociado também aumenta a confiança e o respeito dos parceiros o que pode ser crucial para alcançar um acordo benéfico para todas as partes envolvidas Em resumo a percepção é uma parte importante do sucesso de uma negociação pois permite que você tenha uma visão clara e precisa da situação e das expectativas dos parceiros o que aumenta as chances de alcançar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas 2 TJ 2012 Adaptada A negociação representa uma habilidade essencial para as pessoas dentro das organizações Ela funciona como uma ferramenta importante na solução dos diversos conflitos de interesses existentes dentro das organizações Considerandose a negociação no contexto organizacional é CORRETO afirmar que A as mulheres são negociadoras mais cooperativas que os homens B seu resultado final é sempre do tipo somazero C a barganha distributiva focaliza o longo prazo D suas motivações primárias abrangem a divisão de certa quantidade de recursos E a relação ganhaganha caracteriza a barganha integrativa E a relação ganhaganha caracteriza a barganha integrativa As outras opções são incorretas A negociação em contexto organizacional pode ser realizada tanto por mulheres quanto por homens e não há evidências de que uma das partes seja mais cooperativa do que a outra O resultado final de uma negociação pode ser somazero quando cada parte ganha algo e perde algo mas também pode ser ganhaganha quando ambas as partes saem beneficiadas A barganha distributiva por sua vez é uma abordagem mais curtoprazo focada em maximizar o ganho individual em detrimento do ganho coletivo Por outro lado a barganha integrativa é uma abordagem mais longoprazo que busca encontrar soluções que beneficiem tanto a uma quanto a outra parte criando uma relação ganhaganha As motivações primárias da negociação podem ser variadas mas nem sempre se relacionam com a divisão de recursos 3 SERGÁS 2013 O processo de negociação é caracterizado por um conjunto de etapas que se obedecidas colaboram para a solução dos conflitos e a construção de relacionamentos sustentáveis Assinale a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação A Existir pelo menos duas partes envolvidas B As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos C Uma negociação pode apresentar duas abordagens distributiva e integradora D Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação E Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação D Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação Todas as outras opções são características que fazem parte de um processo de negociação O processo de negociação envolve pelo menos duas partes que apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos Uma negociação pode apresentar duas abordagens distributiva e integradora dependendo da forma como são tratados os interesses das partes envolvidas Além disso toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação Porém as habilidades de negociação envolvem técnicas e estratégias para a solução de conflitos e não o uso de critérios subjetivos 4 A negociação é um processo interativo no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos O método de negociação baseado em colaboração visando a solução de problemas e que procura criar resultados bons para as partes denominase A competitiva B compreensiva C distributiva D integrativa E coercitiva D integrativa A opção integrativa corresponde ao método de negociação baseado em colaboração que visa a solução de problemas e procura criar resultados bons para as partes A opção competitiva por outro lado corresponde a um método de negociação mais agressivo no qual as partes buscam maximizar seus próprios ganhos em detrimento dos ganhos da outra parte A opção compreensiva não corresponde a nenhum método de negociação conhecido A opção distributiva corresponde a um método de negociação mais curtoprazo focado na divisão de recursos A opção coercitiva se refere ao uso da coerção ou da ameaça para impor uma solução em uma negociação 5 O conflito é definido como um forte desacordo ou oposição de interesses ideias etc e inclui a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente Para entender o conceito de conflito os autores o classificaram em níveis Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta A Os níveis identificados são estratégico tático e operacional B Os níveis identificados são intensificado e substancial C Os níveis identificados são intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo D Os níveis identificados são intuitivos racionais e direcionados E Os níveis identificados são físico e espiritual C Os níveis identificados são intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo Os níveis de conflito são classificações utilizadas para entender e analisar os diferentes tipos de conflitos que podem ocorrer em diferentes contextos A alternativa intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo apresenta os quatro níveis de conflito mais comumente identificados intrapessoal conflito interno de uma pessoa consigo mesma interpessoal conflito entre duas ou mais pessoas intragrupo conflito entre membros de um mesmo grupo e intergrupo conflito entre grupos diferentes As outras opções apresentam níveis de conflito que não são comumente utilizados 6 Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas por meio de um processo decisório compartilhado do exercício da comunicação eficaz e da criatividade Para que possamos garantir a possibilidade de negociações futuras na filosofia de negociações com enfoque sistêmico devemos cuidar durante toda a negociação A Da efetividade eficiência e eficácia do processo de negociação B Da eficácia das entradas C Dos erros na transformação D Das saídas impostas no processo E Do interesse comum momentâneo A Da efetividade eficiência e eficácia do processo de negociação A efetividade do processo de negociação envolve a eficiência a realização de tarefas de forma rápida e eficiente e a eficácia a capacidade de produzir resultados satisfatórios Para garantir a possibilidade de negociações futuras em uma filosofia de negociações com enfoque sistêmico é importante cuidar da efetividade do processo de negociação garantindo que ele seja rápido e eficiente e que produza resultados satisfatórios para as partes envolvidas As outras opções não são relevantes para a garantia de negociações futuras em uma filosofia de negociações com enfoque sistêmico 7 A elaboração de modelos de negócios demanda que uma série de informações sejam consideradas tais como alterações contextuais tendências e concorrência Para a definição de uma proposta de valor coerente com o público de interesse são necessárias informações para dar base às definições e às ações futuras estruturadas no modelo de negócios que é um recurso de planejamento fundamental nesse processo composto por etapas segmentos de clientes canais relacionamento com clientes fontes de receita recursos principais atividadeschave parcerias principais estrutura de custo e proposta de valor em si que permitem ao fim visualizar a proposta desenhada com rigor Uma ferramenta que pode ser utilizada nesse processo é a análise SWOT que indicará forças fraquezas ameaças e oportunidades que os gestores precisam conhecer e com as quais precisam lidar Essa ferramenta é sempre atual em cenários de mudança dado que relaciona o ambiente interno com o ambiente externo no qual o empreendimento está inserido Diante da situação apresentada considerando que você é um especialista que vai orientar a equipe na reestruturação do modelo de negócios quais são os pontos centrais nos quais você deverá focar na condução dessa orientação Para orientar a equipe de Marco Antonio na reestruturação do modelo de negócios é importante focar nos seguintes pontos centrais 1 Identificação dos segmentos de clientes é necessário identificar o público alvo da empresa considerando suas necessidades características e comportamentos de compra 2 Definição dos canais de distribuição é preciso escolher os canais de distribuição mais adequados para atender aos segmentos de clientes identificados 3 Desenho do relacionamento com os clientes é importante estabelecer os tipos de relacionamento que a empresa deseja ter com seus clientes considerando as necessidades e expectativas deles 4 Determinação das fontes de receita é preciso identificar as formas de gerar receita considerando o produto ou serviço que a empresa oferece e os segmentos de clientes que atende 5 Definição dos recursos principais é necessário identificar os recursos humanos financeiros tecnológicos etc que são essenciais para a execução do modelo de negócios 6 Desenho das atividadeschave é preciso identificar as atividades principais que são necessárias para a operação do modelo de negócios considerando os recursos disponíveis 7 Identificação das parcerias principais é importante avaliar se a empresa pode beneficiarse de parcerias com outras organizações para a execução do modelo de negócios 8 Determinação da estrutura de custos é preciso identificar os principais custos envolvidos na operação do modelo 8 Os modelos de negócios podem seguir padrões tradicionais ou mesmo ser reinventados conforme as relações econômicas e sociais mudam e demandam adaptações para públicos diferentes Assim há diversos caminhos possíveis Nesse sentido quais são as características que podem ser encontradas em modelos de negócios do tipo cauda longa A Tratase de um tipo de modelo segundo o qual há três tipos diferentes de negócios negócios de relacionamento com os clientes negócios de inovação de produto e negócios de infraestrutura B O modelo de cauda longa oferece um grande número de produtos de nicho mas cada um com vendas infrequentes Requer baixo custo de estoque mas plataformas que sejam robustas para tornar disponível conteúdo segmentado C Nesse modelo se unem dois ou mais grupos distintos de clientes mas que são interdependentes Esse tipo de plataforma cresce à medida que atrai mais usuários em rede como é o caso da Google D Esse modelo permite que pelo menos um segmento de clientes se beneficie de uma oferta livre de custos esses clientes não pagantes são financiados por outra ponta É o caso do jornal Metro distribuído gratuitamente E Esse modelo é utilizado por companhias no estabelecimento da colaboração com parcerias externas que permitam criar e capturar valor sistematicamente Pode se dar por meio de produtos tecnologia conhecimento e propriedade intelectual B O modelo de cauda longa oferece um grande número de produtos de nicho mas cada um com vendas infrequentes Requer baixo custo de estoque mas plataformas que sejam robustas para tornar disponível conteúdo segmentado 9 Embora os modelos de negócios possam seguir diversas configurações há um quadro tradicional na literatura Quadro do Modelo de Negócios Canvas proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 que destaca nove etapas essenciais a serem seguidas Assim considerando os componentes do modelo de negócios proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 o que pode ser destacado sobre a etapa de relacionamento com clientes A São os elementos ativos que permitem oferecer e entregar os outros componentes Podem ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos Para cada modelo de negócios recursos específicos serão necessários B Trata do alcance dos clientes por meio de canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos É necessário que a organização defina com cuidado os canais que irá considerar C Esse tipo de relacionamento é estabelecido e mantido com cada segmento de clientes Essas relações podem variar de relações pessoais a relações automatizadas tipo assistência pessoal selfservice serviços automatizados D Onde se busca resolver os problemas do cliente e satisfazer às necessidades considerando uma proposta de valor este é o motivo pelo qual o cliente escolhe uma empresa ou outra Conjunto de benefícios oferecidos pela empresa E A organização pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes Os clientes são o âmago do negócio e é para atendêlos que a empresa existe O modelo de negócios deverá definir os segmentos de clientes E A organização pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes Os clientes são o âmago do negócio e é para atendêlos que a empresa existe O modelo de negócios deverá definir os segmentos de clientes 10 A estrutura de modelo de negócios proposta por Osterwalde e Pigneur 2011 destaca entre as etapas a serem seguidas e esmiuçadas para a criação da proposta de valor aquela destinada às fontes de receita Dado que cada segmento de clientes pode ter mecanismos de precificação diferentes quais são os tipos de precificação possíveis A A precificação pode ser do tipo focada em recursos principais atividadeschave e parcerias principais Também direcionadas pelo custo se concentram em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor B A precificação está alinhada a dois tipos de receitas que podem ser considerados em um modelo de negócios transações de renda que são resultantes de pagamento único e renda recorrente C A precificação segue a criação de valor para o cliente e os tipos podem ser desempenho personalização redução de custo acessibilidade conveniência entre outros D A precificação em um modelo de negócios pode ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros E Pode ser utilizada a precificação fixa com preços definidos baseados em variáveis estáticas ou a precificação dinâmica na qual os preços serão definidos com base nas condições do mercado C A precificação pode ser alinhada ao valor que o produto ou serviço oferece para o cliente e os tipos podem ser desempenho personalização redução de custo acessibilidade conveniência entre outros A precificação também pode seguir os tipos de receitas que podem ser consideradas em um modelo de negócios como transações de renda resultantes de pagamento único e renda recorrente A precificação pode ser fixa com preços definidos baseados em variáveis estáticas ou dinâmica na qual os preços são definidos com base nas condições do mercado 11 A construção de modelos de negócios pode passar por encaminhamentos que estimulem as ideias em cada etapa Uma das formas de facilitar essa condução é o processo de ideação Considerando a utilização da ideação para a configuração de um modelo de negócios quais são as etapas desse processo A O processo de ideação se dá em duas etapas Uma primeira etapa desenvolve a análise SWOT para identificar as forças e oportunidades da empresa e a segunda etapa se dá pelo relacionamento com clientes B A ideação centrase na identificação dos canais corretos para a entrega da proposta de valor e o alcance dos clientes por canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos C No processo de ideação muitas ideias são apresentadas em um primeiro momento e em um segundo são postas em ordem de relevância conforme a hierarquia dos cargos ocupados na empresa D O processo de ideação está estruturado em duas fases a geração de ideias primando pela quantidade e a síntese quando essas ideias serão discutidas combinadas e reduzidas a um número de onde possam sair opções viáveis E Algumas etapas da ideação são assistência pessoal assistência pessoal dedicada atendimento personalizado selfservice serviços automatizados comunidades de usuários cocriação A resposta correta é a letra D O processo de ideação é estruturado em duas fases a geração de ideias primando pela quantidade e a síntese quando essas ideias são discutidas combinadas e reduzidas a um número de onde podem sair opções viáveis Isso significa que o processo de ideação envolve a criação de uma grande quantidade de ideias e em seguida a análise e a seleção dessas ideias para identificar as mais viáveis e relevantes para o modelo de negócios 12 Apesar de o modelo de negócios poder ser visto também como um recurso de planejamento ele poderá se utilizar de ferramentas ao longo das definições necessárias em cada etapa Uma das ferramentas que podem ser utilizadas é a análise SWOT Que tipo de informações ela poderá fornecer ao modelo de negócios A A análise SWOT poderá contribuir no sentido de verificar forças fraquezas ameaças e oportunidades do negócio Em cenários de mudança ou mesmo de novos negócios esse processo é fundamental B A utilização da análise SWOT permitirá a avaliação centrada nas fontes de receitas que podem advir de vendas de recursos taxa de uso taxa de assinatura empréstimos aluguéis e licenciamento C Pela análise SWOT é possível ter a definição de grupos de clientes que podem representar segmentos dispostos em mercado de massa nicho de mercado segmentado diversificado e mercados multilaterais D A análise SWOT permite a definição da estrutura de custos sendo de dois tipos direcionadas pelo custo concentramse em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor E Somente por meio da análise SWOT a empresa poderá definir recursos do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros A análise SWOT pode fornecer informações sobre as forças fraquezas ameaças e oportunidades do negócio Ela é uma ferramenta de avaliação do ambiente interno e externo de uma empresa e pode ser utilizada para auxiliar na tomada de decisão e no planejamento estratégico A análise SWOT não é utilizada para avaliar fontes de receita grupos de clientes ou estrutura de custos Além disso ela não é uma ferramenta para definir recursos como físicos financeiros intelectuais ou humanos A resposta correta portanto é a opção A 13 A mensuração dos resultados de um modelo de negócios representa uma prática relevante para identificar a efetividade das estratégias e a forma como os diferentes componentes do modelo se relacionam para atingir as metas organizacionais Para isso um modelo muito conhecido e utilizado é o Balanced Scorecard BSC criado por Robert Kaplan e David Norton em 1992 Focados em explorar novos métodos de medição de performance organizacional os autores buscaram criar um modelo que ajudasse a traduzir a visão e a estratégia da organização em um conjunto de objetivos e indicadores baseado em quatro perspectivas do negócio 1 financeira 2 clientes 3 processos internos e 4 aprendizagem Para a implementação do BSC a visão e a estratégia do hospital devem ser traduzidas em metas e indicadores estratégicos dentro de cada uma das quatro perspectivas do BSC Com base nessas informações responda os seguintes questionamentos a Qual diretriz faz parte de qual perspectiva financeira do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva A diretriz Implementar alternativas para aumentar os recursos financeiros e reduzir custos faz parte da perspectiva financeira do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Rentabilidade mede o lucro ou prejuízo obtido pelo hospital em um determinado período Pode ser expressa em termos absolutos em reais ou relativos em relação ao faturamento ou ao patrimônio líquido Margem bruta mede a porcentagem do faturamento que é convertida em lucro líquido após deduzir os custos variáveis custos diretamente relacionados à produção dos serviços de saúde Giro de estoques mede a velocidade com que os estoques de medicamentos material médico e outros insumos são renovados Quanto maior o giro menor é o valor investido em estoques e consequentemente menores são os custos fixos associados aos estoques Endividamento mede a relação entre os recursos próprios da organização patrimônio líquido e os recursos de terceiros empréstimos e financiamentos Quanto menor for o endividamento maior será a capacidade de pagamento do hospital e menor será o risco de inadimplência Custo dos serviços de saúde mede o valor médio cobrado pelos serviços de saúde prestados pelo hospital Quanto menor for o custo dos serviços maior será a competitividade do hospital e consequentemente maior será a demanda por seus serviços b Qual diretriz faz parte de qual perspectiva clientes do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva A diretriz Qualificar a assistência ao cliente faz parte da perspectiva clientes do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Satisfação do cliente mede o grau de satisfação dos pacientes com os serviços de saúde prestados pelo hospital Pode ser medida através de questionários de avaliação entrevistas ou grupos focais Fidelidade do cliente mede a proporção de pacientes que retornam ao hospital em caso de novas necessidades de saúde Quanto maior for a fidelidade do cliente menor será o custo de aquisição de novos pacientes e maior será a receita gerada pelo hospital Nível de retenção de pacientes mede a taxa de pacientes que abandonam o tratamento antes do final Quanto menor for o nível de retenção maior será a eficiência do hospital em manter os pacientes em tratamento e maior será a receita gerada Reclamações mede o número de queixas e insatisfações dos pacientes em relação aos serviços de saúde prestados pelo hospital Quanto menor for o número de reclamações maior será a satisfação do cliente e consequentemente maior será a fidelidade do cliente Taxa de cancelamento de consultas mede a porcentagem de consultas agendadas que são canceladas pelos pacientes Quanto menor for a taxa de cancelamento maior será a eficiência do hospital em aproveitar seus horários disponíveis e consequentemente maior será a receita gerada c Qual diretriz faz parte de qual perspectiva processos internos do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva As diretrizes Desenvolvimento e gestão de recursos humanos e Obter certificação de qualidade fazem parte da perspectiva processos internos do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Qualidade dos serviços de saúde mede o grau de conformidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital com padrões técnicos e éticos estabelecidos Pode ser medida através de avaliações externas por exemplo pela Organização Nacional de Acreditação de Saúde ou internas por exemplo através de auditores internos Capacitação dos profissionais de saúde mede o grau de atualização e aperfeiçoamento dos profissionais de saúde da organização Pode ser medida através de programas de treinamento participação em congressos e simpósios e publicação de artigos científicos Tempo médio de espera mede o tempo médio que os pacientes demoram para ser atendidos pelo hospital Quanto menor for o tempo médio de espera maior será a eficiência do hospital em atender os pacientes e consequentemente maior será a satisfação dos clientes Tempo médio de internação mede o tempo médio que os pacientes ficam internados no hospital Quanto menor for o tempo médio de internação maior será a eficiência do hospital em realizar o tratamento e consequentemente maior será a satisfação dos clientes Taxa de erros médicos mede o número de erros médicos ocorridos no hospital Quanto menor for a taxa de erros médicos maior será a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital e consequentemente maior será a satisfação dos clientes d Qual diretriz faz parte de qual perspectiva aprendizagem e crescimento do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva As diretrizes Desenvolvimento e gestão de recursos humanos e Obter certificação de qualidade fazem parte da perspectiva aprendizagem e crescimento do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Taxa de turnover mede a taxa de rotatividade dos profissionais de saúde na organização Quanto menor for a taxa de turnover maior será o grau de satisfação dos profissionais com o trabalho e consequentemente maior será a eficiência e a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital Nível de engajamento dos profissionais de saúde mede o grau de comprometimento e dedicação dos profissionais de saúde com a organização Pode ser medido através de questionários de avaliação ou entrevistas Quanto maior for o nível de engajamento maior será a eficiência e a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital Investimento em treinamento e desenvolvimento dos profissionais de saúde mede o valor investido pela organização em programas de treinamento e aperfeiçoamento dos professores 14 Sabese que dependendo do ramo de atuação e da estratégia as empresas podem adotar diferentes modelos de negócios Osterwalder e Pigneur 2011 afirmam que existem cinco padrões de modelos de negócios Sobre esses padrões é correto afirmar que A o modelo de plataformas multilaterais ocorre quando as mesmas empresas têm vários negócios mas que atuam de forma independente B o modelo de cauda longa consiste em oferecer uma alta gama de produtos e não se especializar em apenas um segmento C o modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário D no modelo aberto pelo menos um segmento de clientes é capaz de se beneficiar continuamente de uma oferta livre de custos E no modelo grátis a empresa transforma inovações em produtos para outras empresas um modelo conhecido como inovação aberta A afirmação o modelo de plataformas multilaterais ocorre quando as mesmas empresas têm vários negócios mas que atuam de forma independente está incorreta O modelo de plataformas multilaterais ocorre quando uma empresa oferece uma plataforma um canal ou meio através da qual diferentes partes interessadas como consumidores fornecedores e outras empresas podem se relacionar e realizar transações comerciais As partes interessadas não atuam de forma independente mas sim dependem da plataforma para realizar suas atividades A afirmação o modelo de cauda longa consiste em oferecer uma alta gama de produtos e não se especializar em apenas um segmento está incorreta O modelo de cauda longa consiste em oferecer uma ampla variedade de produtos e serviços mas em pequenas quantidades para um grande número de consumidores que demandam produtos específicos e personalizados Essa estratégia é usada principalmente em mercados em que a concorrência é intensa e o custo de mudança de fornecedor é baixo C A afirmação o modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário está correta O modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário ou seja oferecendo soluções para problemas ou necessidades específicas de cada um desses grupos de consumidores A afirmação no modelo aberto pelo menos um segmento de clientes é capaz de se beneficiar continuamente de uma oferta livre de custos está incorreta No modelo aberto a empresa oferece parte de seus produtos ou serviços de forma gratuita enquanto outra parte é oferecida mediante o pagamento de um preço O objetivo é atrair um grande número de consumidores e posteriormente fidelizálos através da oferta de produtos ou serviços complementares ou premium A afirmação no modelo grátis a empresa transforma inovações em produtos para outras empresas um modelo conhecido como inovação aberta está incorreta 15 Uma das formas de avaliar a performance dos modelos de negócios é por meio de indicadores de desempenho O Balanced Scorecard é uma das abordagens que se propõe a traduzir a visão estratégia da empresa em um conjunto de objetivos e indicadores com base em 4 perspectivas Sobre essas perspectivas é correto afirmar que A a perspectiva de aprendizagem e crescimento visa a descrever os resultados tangíveis do negócio em termos financeiros como receita e lucratividade B a perspectiva dos processos internos centrase na forma como a empresa gera vendas e fideliza seus clientes usando indicadores como o nível de satisfação dos clientes C a perspectiva financeira tem como objetivo assegurar melhorias de produtividade para alcançar os objetivos da empresa D a perspectiva de cliente foca na definição das competências essenciais da empresa como a cultura organizacional E a perspectiva de aprendizagem e crescimento considera os ativos intangíveis como os mais importantes para suportar a estratégia organizacional A Incorreto A perspectiva de aprendizagem e crescimento visa a medir os resultados intangíveis da empresa como a sua capacidade de aprender e se adaptar a mudanças no mercado a qualidade de seus processos internos e o desenvolvimento de competências chave B Correto A perspectiva dos processos internos foca na forma como a empresa gera vendas e fideliza seus clientes usando indicadores como o nível de satisfação dos clientes a qualidade dos produtos e serviços oferecidos e o tempo de atendimento C Incorreto A perspectiva financeira tem como objetivo medir os resultados tangíveis da empresa em termos financeiros como receita lucratividade e retorno sobre o investimento D Incorreto A perspectiva de cliente tem como objetivo medir a satisfação e lealdade dos clientes da empresa usando indicadores como a taxa de retenção de clientes a participação de mercado e a geração de referências E Incorreto A perspectiva de aprendizagem e crescimento considera os ativos intangíveis como os mais importantes para suportar a estratégia organizacional como a qualidade da cultura organizacional a capacidade de inovação e o desenvolvimento de competências chave 16 A medição dos resultados de performance das startups requer diferentes tipos de métricas já que a preocupação maior é a aproximação do cliente com o produto criado Por isso as métricas chamadas piratas ou AARRR são as mais utilizadas neste caso Sobre as métricas piratas é correto afirmar que A elas oferecem uma visão geral do comportamento dos clientes e da efetividade do negócio em relação aos custos fixos do negócio B são úteis apenas para o direcionamento dos esforços de marketing uma vez que o objetivo é vender o produto criado para o maior número de pessoas C a métrica da recomendação descreve o ponto em que a empresa transforma um lead em prospect ou seja um cliente possível em um cliente potencial D a métrica de ativação descreve o ponto em que o cliente potencial tem a sua primeira experiência gratificante como cliente E a métrica de aquisição trata do momento em que os usuários passam a gostar o suficiente do produto para indicálo aos outros E A métrica de aquisição trata do momento em que os usuários passam a gostar o suficiente do produto para indicálo aos outros As métricas piratas também conhecidas como AARRR são um conjunto de métricas utilizadas para avaliar o desempenho de startups tendo como objetivo ajudar a empresa a se aproximar cada vez mais de seus clientes As métricas piratas são aquisição Aquisition ativação Activation retenção Retention receita Revenue e recomendação Referral A métrica de aquisição é a primeira métrica da sequência AARRR e se refere ao momento em que os usuários adquirem o produto pela primeira vez A métrica de ativação é a segunda da sequência e se refere ao momento em que os usuários têm sua primeira experiência gratificante como clientes A métrica de recomendação é a quinta da sequência 17 Com base em diferentes formas de gerir os modelos de negócios existem organizações que se destacam mais que outras ou seja alcançam resultados melhores Essas organizações são chamadas de alta performance OAP Sobre elas é correto afirmar que A uma OAP é aquela que tem crescimento sustentado melhor do que seus pares no período de um ano B uma OAP é aquela que tem uma orientação estratégica de curto prazo para o atingimento de metas financeiras C uma OAP é aquela que se concentra em melhorar continuamente e trata a força de trabalho como seu ativo mais valioso D uma OAP é aquela que tem os processos de gerenciamento desintegrados da estratégia E uma OAP é aquela em que a estrutura os processos e as pessoas estão alinhados separadamente nas diferentes áreas da empresa B uma OAP é aquela que tem uma orientação estratégica de curto prazo para o atingimento de metas financeiras 18 De acordo com a pesquisa de Waal 2007 as características que mais influenciam na alta performance das organizações se referem às diferentes características como design organizacional estratégia processo de gestão orientação externa etc Sobre essas características é correto afirmar que A OAPs estimulam a colaboração interfuncional e organizacional sendo o trabalho em equipe e a colaboração as principais prioridades da gerência B OAPs suportam uma cultura de desempenho com foco no alcance de metas individuais estimulando a competição C OAPs têm sistemas de TIC tecnologia da informação e comunicação aplicados apenas para as áreas mais estratégicas da empresa D OAPs mantêm relações de confiança nos níveis mais altos da organização sendo a lealdade e o respeito valorizados nos cargos de gerência E OAPs têm um ambiente de trabalho que valoriza a perfeição de processos e de desempenhos sendo erros vistos como motivos para demissão B OAPs suportam uma cultura de desempenho com foco no alcance de metas individuais estimulando a competição 19 Existem várias técnicas para realizar a modelagem de negócios Uma das ferramentas mais utilizadas a metodologia Business Model Canvas ou quadro de modelo de negócios contempla a análise de nove elementos sendo eles clientes proposta de valor canais de venda relacionamento com o cliente fonte de receita recursoschave atividadeschave parceiroschave e estrutura de custos Nesse contexto imagine que você juntamente com alguns amigos pensa em desenvolver uma ideia inovadora para o segmento financeiro Acompanhe o caso Para que a ideia do cartão de crédito sem anuidade possa se tornar um modelo de negócios você e seu time resolveram aplicar a metodologia do Business Model Canvas Assim de acordo com essa metodologia aplique o Canvas no modelo de negócios pretendido completando o quadro com o que deve ser considerado em cada um dos elementos Aqui não tenho o modelo de Canvas cada faculdade tem o seu próprio Encaixe o que eu escrevi abaixo no quadro que você tem como referência Clientes correntistas de bancos tradicionais que buscam soluções mais ágeis e convenientes Proposta de valor cartão de crédito sem anuidade operações realizadas pelo smartphone Canais de venda marketing digital parcerias com empresas do segmento financeiro Relacionamento com o cliente atendimento via chat e aplicativo solução de problemas e dúvidas pelo mesmo canal Fonte de receita taxas de juros e serviços adicionais como seguros e proteção de compras Recursoschave plataforma digital de gerenciamento de contas equipe de atendimento e suporte Atividadeschave desenvolvimento e manutenção da plataforma gerenciamento de contas e relacionamento com os clientes Parceiroschave empresas do segmento financeiro empresas de tecnologia e parceiros de marketing Estrutura de custos custos de desenvolvimento e manutenção da plataforma custos de marketing e publicidade custos de atendimento e suporte ao cliente 20 É uma das ferramentas mais utilizadas para modelagem de negócios por sua capacidade de desenvolver estratégias e de criação de valor sob as perspectivas de todas as faces de um modelo de negócios Recomendase que ela seja impressa em uma grande superfície para que as pessoas possam opinar rascunhar e discutir Que ferramenta é essa A Golden Circle B 5W2H Plano de Ação C Business Model Canvas D Mapa de Empatia E Brainstorming C Business Model Canvas 21 Osterwalder e Pigneur 2011 autores da metodologia Business Model Canvas destacam nove componentes que formam esse quadro de modelo de negócios Segundo a teoria existem dois elementos que estão localizados na parte de baixo desse quadro São eles A segmentos de clientes e parceiroschave B fontes de custos e fontes de receitas C recursoschave e canais de vendas D oferta de valor e relacionamento com o cliente E parceiroschave e canais de vendas B fontes de custos e fontes de receitas 22 Simon Sinek 2018 elucida a teoria do Círculo Dourado Golden Circle como uma visão alternativa para o entendimento da influência de algumas organizações e do quanto uma inovação pode afetar um segmento de clientes ou até mesmo o mundo todo Nessa teoria é possível afirmar que o Círculo Dourado considera as inovações A como desafios para se entender o cliente refletindo sobre o que ele gosta o que sente como se organiza e quais as suas principais dores B como forma de visualizar os elementos que podem gerar valor ao cliente especialmente quanto aos recursoschave e aos segmentos de clientes C como estruturas que necessitam de uma equipe multidisciplinar para a avaliação de suas implantações de acordo com as reações do mercado D como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo por que são o que são pensando de dentro para fora E como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo o que são e como são D como forma de visualizar os elementos que podem gerar valor ao cliente especialmente quanto aos recursoschave e aos segmentos de clientes 23 A V II III V IV B V IV III I II C II IV I III V D V III IV II I E V IV III II I E V IV III II I 24 Ferramenta importante que pode ser usada a fim de entender os clientes de forma mais aprofundada Foi criada pela companhia de pensamento visual XPLANE e auxilia no desenvolvimento de uma compreensão melhor do ambiente do cliente incluindo comportamentos preocupações e aspirações Que ferramenta é essa A Matriz SWOT B Brainstorming C Business Model Canvas D Golden Circle E Mapa de Empatia E Mapa de Empatia 25 Faça um breve resumo com no mínimo 2 páginas e no máximo 3 páginas sobre a análise SWOT Enviar em formato PDF A análise SWOT é uma ferramenta utilizada na avaliação da situação atual de uma empresa organização ou projeto a fim de identificar oportunidades ameaças forças e fraquezas A sigla SWOT significa Strengths forças Weaknesses fraquezas Opportunities oportunidades e Threats ameaças Esses quatro elementos são colocados em uma tabela onde cada um deles é discutido e avaliado A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico pois permite que a empresa identifique seus pontos fortes e fracos bem como as oportunidades e ameaças presentes no mercado Dessa forma é possível estabelecer ações e estratégias para maximizar as forças e aproveitar as oportunidades enquanto minimiza as fraquezas e protegese das ameaças A análise SWOT é uma ferramenta simples mas poderosa que pode ser utilizada por qualquer tipo de empresa ou organização Ela é comumente utilizada no início de um projeto ou em momentos de mudança como a entrada em um novo mercado ou a implementação de uma nova estratégia A análise SWOT é uma maneira de determinar o quão bem sua empresa está posicionada para ter sucesso no ambiente atual Assim ao fazer uma análise SWOT você está examinando o que seu negócio está indo bem onde pode melhorar quais são as oportunidades futuras que podem ser exploradas para crescimento e sucesso e finalmente quais concorrentes e fatores externos podem impedir o sucesso do negócio Nesse contexto por meio de uma análise SWOT de uma empresa é possível identificar pontos fortes correspondentes a recursos e capacidades que juntos se tornam a vantagem competitiva da empresa sobre seus concorrentes e pontos fracos ou seja deficiências Uma empresa é comparada com seus concorrentes atuais ou potenciais Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças Oportunidades e ameaças por outro lado muitas vezes estão fora do seu controle Você pode até tentar planejar ou extrair algo positivo desses fatores mas o resultado não dependerá inteiramente de você Confira algumas dessas categorias em uma análise SWOT exemplos práticos Os pontos fortes e fracos estão relacionados ao tomador de decisão ou seja você e sua empresa Oportunidades e ameaças por outro lado falam de fatores externos que estão fora de seu controle Na análise SWOT esses dois cenários são chamados de ambiente interno e ambiente externo respectivamente A análise SWOT é uma ferramenta para ajudar os gerentes a entender os pontos fortes e fracos de sua empresa Uma análise SWOT ajuda a identificar os pontos fortes fracos oportunidades e ameaças de um determinado projeto ou de seu plano de negócios geral É uma ferramenta que pode ajudar sua equipe no planejamento estratégico e se antecipar às tendências do mercado Abaixo descrevemos cada parte da estrutura SWOT e fornecemos instruções passo a passo para ajudálo a conduzir sua própria análise A análise SWOT é uma técnica utilizada para identificar as forças oportunidades fraquezas e ameaças da sua empresa ou até mesmo de um projeto específico Embora usada principalmente por organizações que variam de pequenas empresas e organizações sem fins lucrativos a grandes corporações a análise SWOT pode ser usada para fins pessoais e profissionais 1 Possuir informações sobre as percepções de seus parceiros é parte importante do sucesso de uma negociação Quando suas expectativas sobre um desfecho negociado são baseadas em informações incompletas é provável que a outra parte não leve você a sério A história a seguir foi narrada a um dos autores do livro Fundamentos de Negociação e ilustra esta situação Ao final da entrevista de emprego o entrevistador perguntou ao aluno de MBA que parecia muito entusiasmado Em termos de pretensão salarial o que você tem em mente O candidato respondeu Eu gostaria de começar com algo em torno de 150000 ao ano dependendo dos benefícios oferecidos O entrevistador disse Bem o que você acha de cinco semanas de férias 14 feriados pagos plano de saúde médico e odontológico um fundo de pensão com benefícios da ordem de metade do salário e o leasing de um carro novo pela empresa a cada dois anos digamos um Porsche vermelho O candidato se endireitou na cadeira e disse Puxa você está brincando Claro mas foi você que começou respondeu o entrevistador Com base na história escreva sobre a importância da percepção dentro das situações de negociação A história ilustra de maneira clara a importância da percepção dentro das situações de negociação O candidato baseou suas expectativas em relação à pretensão salarial em informações incompletas e como resultado não levou a sério a oferta do entrevistador Isso pode ter sido evitado se o candidato tivesse feito uma pesquisa mais aprofundada sobre as condições oferecidas pela empresa ou ao menos tivesse tentado entender melhor as expectativas do entrevistador em relação ao salário Ter uma percepção precisa da situação e das expectativas dos parceiros é fundamental para o sucesso de uma negociação Isso permite que você tenha uma visão mais clara das possibilidades de acordo e assim possa tomar decisões mais informadas e eficientes Além disso possuir informações completas e precisas sobre o que está sendo negociado também aumenta a confiança e o respeito dos parceiros o que pode ser crucial para alcançar um acordo benéfico para todas as partes envolvidas Em resumo a percepção é uma parte importante do sucesso de uma negociação pois permite que você tenha uma visão clara e precisa da situação e das expectativas dos parceiros o que aumenta as chances de alcançar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas 2 TJ 2012 Adaptada A negociação representa uma habilidade essencial para as pessoas dentro das organizações Ela funciona como uma ferramenta importante na solução dos diversos conflitos de interesses existentes dentro das organizações Considerandose a negociação no contexto organizacional é CORRETO afirmar que A as mulheres são negociadoras mais cooperativas que os homens B seu resultado final é sempre do tipo somazero C a barganha distributiva focaliza o longo prazo D suas motivações primárias abrangem a divisão de certa quantidade de recursos E a relação ganhaganha caracteriza a barganha integrativa E a relação ganhaganha caracteriza a barganha integrativa As outras opções são incorretas A negociação em contexto organizacional pode ser realizada tanto por mulheres quanto por homens e não há evidências de que uma das partes seja mais cooperativa do que a outra O resultado final de uma negociação pode ser somazero quando cada parte ganha algo e perde algo mas também pode ser ganhaganha quando ambas as partes saem beneficiadas A barganha distributiva por sua vez é uma abordagem mais curtoprazo focada em maximizar o ganho individual em detrimento do ganho coletivo Por outro lado a barganha integrativa é uma abordagem mais longoprazo que busca encontrar soluções que beneficiem tanto a uma quanto a outra parte criando uma relação ganhaganha As motivações primárias da negociação podem ser variadas mas nem sempre se relacionam com a divisão de recursos 3 SERGÁS 2013 O processo de negociação é caracterizado por um conjunto de etapas que se obedecidas colaboram para a solução dos conflitos e a construção de relacionamentos sustentáveis Assinale a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação A Existir pelo menos duas partes envolvidas B As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos C Uma negociação pode apresentar duas abordagens distributiva e integradora D Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação E Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação D Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação Todas as outras opções são características que fazem parte de um processo de negociação O processo de negociação envolve pelo menos duas partes que apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos Uma negociação pode apresentar duas abordagens distributiva e integradora dependendo da forma como são tratados os interesses das partes envolvidas Além disso toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação Porém as habilidades de negociação envolvem técnicas e estratégias para a solução de conflitos e não o uso de critérios subjetivos 4 A negociação é um processo interativo no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos O método de negociação baseado em colaboração visando a solução de problemas e que procura criar resultados bons para as partes denominase A competitiva B compreensiva C distributiva D integrativa E coercitiva D integrativa A opção integrativa corresponde ao método de negociação baseado em colaboração que visa a solução de problemas e procura criar resultados bons para as partes A opção competitiva por outro lado corresponde a um método de negociação mais agressivo no qual as partes buscam maximizar seus próprios ganhos em detrimento dos ganhos da outra parte A opção compreensiva não corresponde a nenhum método de negociação conhecido A opção distributiva corresponde a um método de negociação mais curtoprazo focado na divisão de recursos A opção coercitiva se refere ao uso da coerção ou da ameaça para impor uma solução em uma negociação 5 O conflito é definido como um forte desacordo ou oposição de interesses ideias etc e inclui a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente Para entender o conceito de conflito os autores o classificaram em níveis Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta A Os níveis identificados são estratégico tático e operacional B Os níveis identificados são intensificado e substancial C Os níveis identificados são intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo D Os níveis identificados são intuitivos racionais e direcionados E Os níveis identificados são físico e espiritual C Os níveis identificados são intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo Os níveis de conflito são classificações utilizadas para entender e analisar os diferentes tipos de conflitos que podem ocorrer em diferentes contextos A alternativa intrapessoal e intrapsíquico interpessoal intragrupo e intergrupo apresenta os quatro níveis de conflito mais comumente identificados intrapessoal conflito interno de uma pessoa consigo mesma interpessoal conflito entre duas ou mais pessoas intragrupo conflito entre membros de um mesmo grupo e intergrupo conflito entre grupos diferentes As outras opções apresentam níveis de conflito que não são comumente utilizados 6 Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas por meio de um processo decisório compartilhado do exercício da comunicação eficaz e da criatividade Para que possamos garantir a possibilidade de negociações futuras na filosofia de negociações com enfoque sistêmico devemos cuidar durante toda a negociação A Da efetividade eficiência e eficácia do processo de negociação B Da eficácia das entradas C Dos erros na transformação D Das saídas impostas no processo E Do interesse comum momentâneo A Da efetividade eficiência e eficácia do processo de negociação A efetividade do processo de negociação envolve a eficiência a realização de tarefas de forma rápida e eficiente e a eficácia a capacidade de produzir resultados satisfatórios Para garantir a possibilidade de negociações futuras em uma filosofia de negociações com enfoque sistêmico é importante cuidar da efetividade do processo de negociação garantindo que ele seja rápido e eficiente e que produza resultados satisfatórios para as partes envolvidas As outras opções não são relevantes para a garantia de negociações futuras em uma filosofia de negociações com enfoque sistêmico 7 A elaboração de modelos de negócios demanda que uma série de informações sejam consideradas tais como alterações contextuais tendências e concorrência Para a definição de uma proposta de valor coerente com o público de interesse são necessárias informações para dar base às definições e às ações futuras estruturadas no modelo de negócios que é um recurso de planejamento fundamental nesse processo composto por etapas segmentos de clientes canais relacionamento com clientes fontes de receita recursos principais atividadeschave parcerias principais estrutura de custo e proposta de valor em si que permitem ao fim visualizar a proposta desenhada com rigor Uma ferramenta que pode ser utilizada nesse processo é a análise SWOT que indicará forças fraquezas ameaças e oportunidades que os gestores precisam conhecer e com as quais precisam lidar Essa ferramenta é sempre atual em cenários de mudança dado que relaciona o ambiente interno com o ambiente externo no qual o empreendimento está inserido Diante da situação apresentada considerando que você é um especialista que vai orientar a equipe na reestruturação do modelo de negócios quais são os pontos centrais nos quais você deverá focar na condução dessa orientação Para orientar a equipe de Marco Antonio na reestruturação do modelo de negócios é importante focar nos seguintes pontos centrais 1 Identificação dos segmentos de clientes é necessário identificar o público alvo da empresa considerando suas necessidades características e comportamentos de compra 2 Definição dos canais de distribuição é preciso escolher os canais de distribuição mais adequados para atender aos segmentos de clientes identificados 3 Desenho do relacionamento com os clientes é importante estabelecer os tipos de relacionamento que a empresa deseja ter com seus clientes considerando as necessidades e expectativas deles 4 Determinação das fontes de receita é preciso identificar as formas de gerar receita considerando o produto ou serviço que a empresa oferece e os segmentos de clientes que atende 5 Definição dos recursos principais é necessário identificar os recursos humanos financeiros tecnológicos etc que são essenciais para a execução do modelo de negócios 6 Desenho das atividadeschave é preciso identificar as atividades principais que são necessárias para a operação do modelo de negócios considerando os recursos disponíveis 7 Identificação das parcerias principais é importante avaliar se a empresa pode beneficiarse de parcerias com outras organizações para a execução do modelo de negócios 8 Determinação da estrutura de custos é preciso identificar os principais custos envolvidos na operação do modelo 8 Os modelos de negócios podem seguir padrões tradicionais ou mesmo ser reinventados conforme as relações econômicas e sociais mudam e demandam adaptações para públicos diferentes Assim há diversos caminhos possíveis Nesse sentido quais são as características que podem ser encontradas em modelos de negócios do tipo cauda longa A Tratase de um tipo de modelo segundo o qual há três tipos diferentes de negócios negócios de relacionamento com os clientes negócios de inovação de produto e negócios de infraestrutura B O modelo de cauda longa oferece um grande número de produtos de nicho mas cada um com vendas infrequentes Requer baixo custo de estoque mas plataformas que sejam robustas para tornar disponível conteúdo segmentado C Nesse modelo se unem dois ou mais grupos distintos de clientes mas que são interdependentes Esse tipo de plataforma cresce à medida que atrai mais usuários em rede como é o caso da Google D Esse modelo permite que pelo menos um segmento de clientes se beneficie de uma oferta livre de custos esses clientes não pagantes são financiados por outra ponta É o caso do jornal Metro distribuído gratuitamente E Esse modelo é utilizado por companhias no estabelecimento da colaboração com parcerias externas que permitam criar e capturar valor sistematicamente Pode se dar por meio de produtos tecnologia conhecimento e propriedade intelectual B O modelo de cauda longa oferece um grande número de produtos de nicho mas cada um com vendas infrequentes Requer baixo custo de estoque mas plataformas que sejam robustas para tornar disponível conteúdo segmentado 9 Embora os modelos de negócios possam seguir diversas configurações há um quadro tradicional na literatura Quadro do Modelo de Negócios Canvas proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 que destaca nove etapas essenciais a serem seguidas Assim considerando os componentes do modelo de negócios proposto por Osterwalde e Pigneur 2011 o que pode ser destacado sobre a etapa de relacionamento com clientes A São os elementos ativos que permitem oferecer e entregar os outros componentes Podem ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos Para cada modelo de negócios recursos específicos serão necessários B Trata do alcance dos clientes por meio de canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos É necessário que a organização defina com cuidado os canais que irá considerar C Esse tipo de relacionamento é estabelecido e mantido com cada segmento de clientes Essas relações podem variar de relações pessoais a relações automatizadas tipo assistência pessoal selfservice serviços automatizados D Onde se busca resolver os problemas do cliente e satisfazer às necessidades considerando uma proposta de valor este é o motivo pelo qual o cliente escolhe uma empresa ou outra Conjunto de benefícios oferecidos pela empresa E A organização pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes Os clientes são o âmago do negócio e é para atendêlos que a empresa existe O modelo de negócios deverá definir os segmentos de clientes E A organização pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes Os clientes são o âmago do negócio e é para atendêlos que a empresa existe O modelo de negócios deverá definir os segmentos de clientes 10 A estrutura de modelo de negócios proposta por Osterwalde e Pigneur 2011 destaca entre as etapas a serem seguidas e esmiuçadas para a criação da proposta de valor aquela destinada às fontes de receita Dado que cada segmento de clientes pode ter mecanismos de precificação diferentes quais são os tipos de precificação possíveis A A precificação pode ser do tipo focada em recursos principais atividadeschave e parcerias principais Também direcionadas pelo custo se concentram em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor B A precificação está alinhada a dois tipos de receitas que podem ser considerados em um modelo de negócios transações de renda que são resultantes de pagamento único e renda recorrente C A precificação segue a criação de valor para o cliente e os tipos podem ser desempenho personalização redução de custo acessibilidade conveniência entre outros D A precificação em um modelo de negócios pode ser do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros E Pode ser utilizada a precificação fixa com preços definidos baseados em variáveis estáticas ou a precificação dinâmica na qual os preços serão definidos com base nas condições do mercado C A precificação pode ser alinhada ao valor que o produto ou serviço oferece para o cliente e os tipos podem ser desempenho personalização redução de custo acessibilidade conveniência entre outros A precificação também pode seguir os tipos de receitas que podem ser consideradas em um modelo de negócios como transações de renda resultantes de pagamento único e renda recorrente A precificação pode ser fixa com preços definidos baseados em variáveis estáticas ou dinâmica na qual os preços são definidos com base nas condições do mercado 11 A construção de modelos de negócios pode passar por encaminhamentos que estimulem as ideias em cada etapa Uma das formas de facilitar essa condução é o processo de ideação Considerando a utilização da ideação para a configuração de um modelo de negócios quais são as etapas desse processo A O processo de ideação se dá em duas etapas Uma primeira etapa desenvolve a análise SWOT para identificar as forças e oportunidades da empresa e a segunda etapa se dá pelo relacionamento com clientes B A ideação centrase na identificação dos canais corretos para a entrega da proposta de valor e o alcance dos clientes por canais particulares canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos C No processo de ideação muitas ideias são apresentadas em um primeiro momento e em um segundo são postas em ordem de relevância conforme a hierarquia dos cargos ocupados na empresa D O processo de ideação está estruturado em duas fases a geração de ideias primando pela quantidade e a síntese quando essas ideias serão discutidas combinadas e reduzidas a um número de onde possam sair opções viáveis E Algumas etapas da ideação são assistência pessoal assistência pessoal dedicada atendimento personalizado selfservice serviços automatizados comunidades de usuários cocriação A resposta correta é a letra D O processo de ideação é estruturado em duas fases a geração de ideias primando pela quantidade e a síntese quando essas ideias são discutidas combinadas e reduzidas a um número de onde podem sair opções viáveis Isso significa que o processo de ideação envolve a criação de uma grande quantidade de ideias e em seguida a análise e a seleção dessas ideias para identificar as mais viáveis e relevantes para o modelo de negócios 12 Apesar de o modelo de negócios poder ser visto também como um recurso de planejamento ele poderá se utilizar de ferramentas ao longo das definições necessárias em cada etapa Uma das ferramentas que podem ser utilizadas é a análise SWOT Que tipo de informações ela poderá fornecer ao modelo de negócios A A análise SWOT poderá contribuir no sentido de verificar forças fraquezas ameaças e oportunidades do negócio Em cenários de mudança ou mesmo de novos negócios esse processo é fundamental B A utilização da análise SWOT permitirá a avaliação centrada nas fontes de receitas que podem advir de vendas de recursos taxa de uso taxa de assinatura empréstimos aluguéis e licenciamento C Pela análise SWOT é possível ter a definição de grupos de clientes que podem representar segmentos dispostos em mercado de massa nicho de mercado segmentado diversificado e mercados multilaterais D A análise SWOT permite a definição da estrutura de custos sendo de dois tipos direcionadas pelo custo concentramse em minimizar o custo sempre que possível e direcionadas pelo valor E Somente por meio da análise SWOT a empresa poderá definir recursos do tipo físicos financeiros intelectuais ou humanos A empresa não precisa ter todos esses recursos pode alugálos ou pegar emprestado de parceiros A análise SWOT pode fornecer informações sobre as forças fraquezas ameaças e oportunidades do negócio Ela é uma ferramenta de avaliação do ambiente interno e externo de uma empresa e pode ser utilizada para auxiliar na tomada de decisão e no planejamento estratégico A análise SWOT não é utilizada para avaliar fontes de receita grupos de clientes ou estrutura de custos Além disso ela não é uma ferramenta para definir recursos como físicos financeiros intelectuais ou humanos A resposta correta portanto é a opção A 13 A mensuração dos resultados de um modelo de negócios representa uma prática relevante para identificar a efetividade das estratégias e a forma como os diferentes componentes do modelo se relacionam para atingir as metas organizacionais Para isso um modelo muito conhecido e utilizado é o Balanced Scorecard BSC criado por Robert Kaplan e David Norton em 1992 Focados em explorar novos métodos de medição de performance organizacional os autores buscaram criar um modelo que ajudasse a traduzir a visão e a estratégia da organização em um conjunto de objetivos e indicadores baseado em quatro perspectivas do negócio 1 financeira 2 clientes 3 processos internos e 4 aprendizagem Para a implementação do BSC a visão e a estratégia do hospital devem ser traduzidas em metas e indicadores estratégicos dentro de cada uma das quatro perspectivas do BSC Com base nessas informações responda os seguintes questionamentos a Qual diretriz faz parte de qual perspectiva financeira do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva A diretriz Implementar alternativas para aumentar os recursos financeiros e reduzir custos faz parte da perspectiva financeira do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Rentabilidade mede o lucro ou prejuízo obtido pelo hospital em um determinado período Pode ser expressa em termos absolutos em reais ou relativos em relação ao faturamento ou ao patrimônio líquido Margem bruta mede a porcentagem do faturamento que é convertida em lucro líquido após deduzir os custos variáveis custos diretamente relacionados à produção dos serviços de saúde Giro de estoques mede a velocidade com que os estoques de medicamentos material médico e outros insumos são renovados Quanto maior o giro menor é o valor investido em estoques e consequentemente menores são os custos fixos associados aos estoques Endividamento mede a relação entre os recursos próprios da organização patrimônio líquido e os recursos de terceiros empréstimos e financiamentos Quanto menor for o endividamento maior será a capacidade de pagamento do hospital e menor será o risco de inadimplência Custo dos serviços de saúde mede o valor médio cobrado pelos serviços de saúde prestados pelo hospital Quanto menor for o custo dos serviços maior será a competitividade do hospital e consequentemente maior será a demanda por seus serviços b Qual diretriz faz parte de qual perspectiva clientes do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva A diretriz Qualificar a assistência ao cliente faz parte da perspectiva clientes do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Satisfação do cliente mede o grau de satisfação dos pacientes com os serviços de saúde prestados pelo hospital Pode ser medida através de questionários de avaliação entrevistas ou grupos focais Fidelidade do cliente mede a proporção de pacientes que retornam ao hospital em caso de novas necessidades de saúde Quanto maior for a fidelidade do cliente menor será o custo de aquisição de novos pacientes e maior será a receita gerada pelo hospital Nível de retenção de pacientes mede a taxa de pacientes que abandonam o tratamento antes do final Quanto menor for o nível de retenção maior será a eficiência do hospital em manter os pacientes em tratamento e maior será a receita gerada Reclamações mede o número de queixas e insatisfações dos pacientes em relação aos serviços de saúde prestados pelo hospital Quanto menor for o número de reclamações maior será a satisfação do cliente e consequentemente maior será a fidelidade do cliente Taxa de cancelamento de consultas mede a porcentagem de consultas agendadas que são canceladas pelos pacientes Quanto menor for a taxa de cancelamento maior será a eficiência do hospital em aproveitar seus horários disponíveis e consequentemente maior será a receita gerada c Qual diretriz faz parte de qual perspectiva processos internos do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva As diretrizes Desenvolvimento e gestão de recursos humanos e Obter certificação de qualidade fazem parte da perspectiva processos internos do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Qualidade dos serviços de saúde mede o grau de conformidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital com padrões técnicos e éticos estabelecidos Pode ser medida através de avaliações externas por exemplo pela Organização Nacional de Acreditação de Saúde ou internas por exemplo através de auditores internos Capacitação dos profissionais de saúde mede o grau de atualização e aperfeiçoamento dos profissionais de saúde da organização Pode ser medida através de programas de treinamento participação em congressos e simpósios e publicação de artigos científicos Tempo médio de espera mede o tempo médio que os pacientes demoram para ser atendidos pelo hospital Quanto menor for o tempo médio de espera maior será a eficiência do hospital em atender os pacientes e consequentemente maior será a satisfação dos clientes Tempo médio de internação mede o tempo médio que os pacientes ficam internados no hospital Quanto menor for o tempo médio de internação maior será a eficiência do hospital em realizar o tratamento e consequentemente maior será a satisfação dos clientes Taxa de erros médicos mede o número de erros médicos ocorridos no hospital Quanto menor for a taxa de erros médicos maior será a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital e consequentemente maior será a satisfação dos clientes d Qual diretriz faz parte de qual perspectiva aprendizagem e crescimento do BSC e quais os indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva As diretrizes Desenvolvimento e gestão de recursos humanos e Obter certificação de qualidade fazem parte da perspectiva aprendizagem e crescimento do BSC Alguns possíveis indicadores de desempenho que podem ser utilizados nesta perspectiva são Taxa de turnover mede a taxa de rotatividade dos profissionais de saúde na organização Quanto menor for a taxa de turnover maior será o grau de satisfação dos profissionais com o trabalho e consequentemente maior será a eficiência e a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital Nível de engajamento dos profissionais de saúde mede o grau de comprometimento e dedicação dos profissionais de saúde com a organização Pode ser medido através de questionários de avaliação ou entrevistas Quanto maior for o nível de engajamento maior será a eficiência e a qualidade dos serviços de saúde prestados pelo hospital Investimento em treinamento e desenvolvimento dos profissionais de saúde mede o valor investido pela organização em programas de treinamento e aperfeiçoamento dos professores 14 Sabese que dependendo do ramo de atuação e da estratégia as empresas podem adotar diferentes modelos de negócios Osterwalder e Pigneur 2011 afirmam que existem cinco padrões de modelos de negócios Sobre esses padrões é correto afirmar que A o modelo de plataformas multilaterais ocorre quando as mesmas empresas têm vários negócios mas que atuam de forma independente B o modelo de cauda longa consiste em oferecer uma alta gama de produtos e não se especializar em apenas um segmento C o modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário D no modelo aberto pelo menos um segmento de clientes é capaz de se beneficiar continuamente de uma oferta livre de custos E no modelo grátis a empresa transforma inovações em produtos para outras empresas um modelo conhecido como inovação aberta A afirmação o modelo de plataformas multilaterais ocorre quando as mesmas empresas têm vários negócios mas que atuam de forma independente está incorreta O modelo de plataformas multilaterais ocorre quando uma empresa oferece uma plataforma um canal ou meio através da qual diferentes partes interessadas como consumidores fornecedores e outras empresas podem se relacionar e realizar transações comerciais As partes interessadas não atuam de forma independente mas sim dependem da plataforma para realizar suas atividades A afirmação o modelo de cauda longa consiste em oferecer uma alta gama de produtos e não se especializar em apenas um segmento está incorreta O modelo de cauda longa consiste em oferecer uma ampla variedade de produtos e serviços mas em pequenas quantidades para um grande número de consumidores que demandam produtos específicos e personalizados Essa estratégia é usada principalmente em mercados em que a concorrência é intensa e o custo de mudança de fornecedor é baixo C A afirmação o modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário está correta O modelo desagregado é aquele que une dois ou mais grupos distintos e dependentes de consumidores criando valor como intermediário ou seja oferecendo soluções para problemas ou necessidades específicas de cada um desses grupos de consumidores A afirmação no modelo aberto pelo menos um segmento de clientes é capaz de se beneficiar continuamente de uma oferta livre de custos está incorreta No modelo aberto a empresa oferece parte de seus produtos ou serviços de forma gratuita enquanto outra parte é oferecida mediante o pagamento de um preço O objetivo é atrair um grande número de consumidores e posteriormente fidelizálos através da oferta de produtos ou serviços complementares ou premium A afirmação no modelo grátis a empresa transforma inovações em produtos para outras empresas um modelo conhecido como inovação aberta está incorreta 15 Uma das formas de avaliar a performance dos modelos de negócios é por meio de indicadores de desempenho O Balanced Scorecard é uma das abordagens que se propõe a traduzir a visão estratégia da empresa em um conjunto de objetivos e indicadores com base em 4 perspectivas Sobre essas perspectivas é correto afirmar que A a perspectiva de aprendizagem e crescimento visa a descrever os resultados tangíveis do negócio em termos financeiros como receita e lucratividade B a perspectiva dos processos internos centrase na forma como a empresa gera vendas e fideliza seus clientes usando indicadores como o nível de satisfação dos clientes C a perspectiva financeira tem como objetivo assegurar melhorias de produtividade para alcançar os objetivos da empresa D a perspectiva de cliente foca na definição das competências essenciais da empresa como a cultura organizacional E a perspectiva de aprendizagem e crescimento considera os ativos intangíveis como os mais importantes para suportar a estratégia organizacional A Incorreto A perspectiva de aprendizagem e crescimento visa a medir os resultados intangíveis da empresa como a sua capacidade de aprender e se adaptar a mudanças no mercado a qualidade de seus processos internos e o desenvolvimento de competências chave B Correto A perspectiva dos processos internos foca na forma como a empresa gera vendas e fideliza seus clientes usando indicadores como o nível de satisfação dos clientes a qualidade dos produtos e serviços oferecidos e o tempo de atendimento C Incorreto A perspectiva financeira tem como objetivo medir os resultados tangíveis da empresa em termos financeiros como receita lucratividade e retorno sobre o investimento D Incorreto A perspectiva de cliente tem como objetivo medir a satisfação e lealdade dos clientes da empresa usando indicadores como a taxa de retenção de clientes a participação de mercado e a geração de referências E Incorreto A perspectiva de aprendizagem e crescimento considera os ativos intangíveis como os mais importantes para suportar a estratégia organizacional como a qualidade da cultura organizacional a capacidade de inovação e o desenvolvimento de competências chave 16 A medição dos resultados de performance das startups requer diferentes tipos de métricas já que a preocupação maior é a aproximação do cliente com o produto criado Por isso as métricas chamadas piratas ou AARRR são as mais utilizadas neste caso Sobre as métricas piratas é correto afirmar que A elas oferecem uma visão geral do comportamento dos clientes e da efetividade do negócio em relação aos custos fixos do negócio B são úteis apenas para o direcionamento dos esforços de marketing uma vez que o objetivo é vender o produto criado para o maior número de pessoas C a métrica da recomendação descreve o ponto em que a empresa transforma um lead em prospect ou seja um cliente possível em um cliente potencial D a métrica de ativação descreve o ponto em que o cliente potencial tem a sua primeira experiência gratificante como cliente E a métrica de aquisição trata do momento em que os usuários passam a gostar o suficiente do produto para indicálo aos outros E A métrica de aquisição trata do momento em que os usuários passam a gostar o suficiente do produto para indicálo aos outros As métricas piratas também conhecidas como AARRR são um conjunto de métricas utilizadas para avaliar o desempenho de startups tendo como objetivo ajudar a empresa a se aproximar cada vez mais de seus clientes As métricas piratas são aquisição Aquisition ativação Activation retenção Retention receita Revenue e recomendação Referral A métrica de aquisição é a primeira métrica da sequência AARRR e se refere ao momento em que os usuários adquirem o produto pela primeira vez A métrica de ativação é a segunda da sequência e se refere ao momento em que os usuários têm sua primeira experiência gratificante como clientes A métrica de recomendação é a quinta da sequência 17 Com base em diferentes formas de gerir os modelos de negócios existem organizações que se destacam mais que outras ou seja alcançam resultados melhores Essas organizações são chamadas de alta performance OAP Sobre elas é correto afirmar que A uma OAP é aquela que tem crescimento sustentado melhor do que seus pares no período de um ano B uma OAP é aquela que tem uma orientação estratégica de curto prazo para o atingimento de metas financeiras C uma OAP é aquela que se concentra em melhorar continuamente e trata a força de trabalho como seu ativo mais valioso D uma OAP é aquela que tem os processos de gerenciamento desintegrados da estratégia E uma OAP é aquela em que a estrutura os processos e as pessoas estão alinhados separadamente nas diferentes áreas da empresa B uma OAP é aquela que tem uma orientação estratégica de curto prazo para o atingimento de metas financeiras 18 De acordo com a pesquisa de Waal 2007 as características que mais influenciam na alta performance das organizações se referem às diferentes características como design organizacional estratégia processo de gestão orientação externa etc Sobre essas características é correto afirmar que A OAPs estimulam a colaboração interfuncional e organizacional sendo o trabalho em equipe e a colaboração as principais prioridades da gerência B OAPs suportam uma cultura de desempenho com foco no alcance de metas individuais estimulando a competição C OAPs têm sistemas de TIC tecnologia da informação e comunicação aplicados apenas para as áreas mais estratégicas da empresa D OAPs mantêm relações de confiança nos níveis mais altos da organização sendo a lealdade e o respeito valorizados nos cargos de gerência E OAPs têm um ambiente de trabalho que valoriza a perfeição de processos e de desempenhos sendo erros vistos como motivos para demissão B OAPs suportam uma cultura de desempenho com foco no alcance de metas individuais estimulando a competição 19 Existem várias técnicas para realizar a modelagem de negócios Uma das ferramentas mais utilizadas a metodologia Business Model Canvas ou quadro de modelo de negócios contempla a análise de nove elementos sendo eles clientes proposta de valor canais de venda relacionamento com o cliente fonte de receita recursoschave atividadeschave parceiroschave e estrutura de custos Nesse contexto imagine que você juntamente com alguns amigos pensa em desenvolver uma ideia inovadora para o segmento financeiro Acompanhe o caso Para que a ideia do cartão de crédito sem anuidade possa se tornar um modelo de negócios você e seu time resolveram aplicar a metodologia do Business Model Canvas Assim de acordo com essa metodologia aplique o Canvas no modelo de negócios pretendido completando o quadro com o que deve ser considerado em cada um dos elementos Aqui não tenho o modelo de Canvas cada faculdade tem o seu próprio Encaixe o que eu escrevi abaixo no quadro que você tem como referência Clientes correntistas de bancos tradicionais que buscam soluções mais ágeis e convenientes Proposta de valor cartão de crédito sem anuidade operações realizadas pelo smartphone Canais de venda marketing digital parcerias com empresas do segmento financeiro Relacionamento com o cliente atendimento via chat e aplicativo solução de problemas e dúvidas pelo mesmo canal Fonte de receita taxas de juros e serviços adicionais como seguros e proteção de compras Recursoschave plataforma digital de gerenciamento de contas equipe de atendimento e suporte Atividadeschave desenvolvimento e manutenção da plataforma gerenciamento de contas e relacionamento com os clientes Parceiroschave empresas do segmento financeiro empresas de tecnologia e parceiros de marketing Estrutura de custos custos de desenvolvimento e manutenção da plataforma custos de marketing e publicidade custos de atendimento e suporte ao cliente 20 É uma das ferramentas mais utilizadas para modelagem de negócios por sua capacidade de desenvolver estratégias e de criação de valor sob as perspectivas de todas as faces de um modelo de negócios Recomendase que ela seja impressa em uma grande superfície para que as pessoas possam opinar rascunhar e discutir Que ferramenta é essa A Golden Circle B 5W2H Plano de Ação C Business Model Canvas D Mapa de Empatia E Brainstorming C Business Model Canvas 21 Osterwalder e Pigneur 2011 autores da metodologia Business Model Canvas destacam nove componentes que formam esse quadro de modelo de negócios Segundo a teoria existem dois elementos que estão localizados na parte de baixo desse quadro São eles A segmentos de clientes e parceiroschave B fontes de custos e fontes de receitas C recursoschave e canais de vendas D oferta de valor e relacionamento com o cliente E parceiroschave e canais de vendas B fontes de custos e fontes de receitas 22 Simon Sinek 2018 elucida a teoria do Círculo Dourado Golden Circle como uma visão alternativa para o entendimento da influência de algumas organizações e do quanto uma inovação pode afetar um segmento de clientes ou até mesmo o mundo todo Nessa teoria é possível afirmar que o Círculo Dourado considera as inovações A como desafios para se entender o cliente refletindo sobre o que ele gosta o que sente como se organiza e quais as suas principais dores B como forma de visualizar os elementos que podem gerar valor ao cliente especialmente quanto aos recursos chave e aos segmentos de clientes C como estruturas que necessitam de uma equipe multidisciplinar para a avaliação de suas implantações de acordo com as reações do mercado D como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo por que são o que são pensando de dentro para fora E como causas capazes de inspirar as pessoas e mobilizálas sempre começando pelo o que são e como são D como forma de visualizar os elementos que podem gerar valor ao cliente especialmente quanto aos recursoschave e aos segmentos de clientes 23 A V II III V IV B V IV III I II C II IV I III V D V III IV II I E V IV III II I E V IV III II I 24 Ferramenta importante que pode ser usada a fim de entender os clientes de forma mais aprofundada Foi criada pela companhia de pensamento visual XPLANE e auxilia no desenvolvimento de uma compreensão melhor do ambiente do cliente incluindo comportamentos preocupações e aspirações Que ferramenta é essa A Matriz SWOT B Brainstorming C Business Model Canvas D Golden Circle E Mapa de Empatia E Mapa de Empatia 25 Faça um breve resumo com no mínimo 2 páginas e no máximo 3 páginas sobre a análise SWOT Enviar em formato PDF A análise SWOT é uma ferramenta utilizada na avaliação da situação atual de uma empresa organização ou projeto a fim de identificar oportunidades ameaças forças e fraquezas A sigla SWOT significa Strengths forças Weaknesses fraquezas Opportunities oportunidades e Threats ameaças Esses quatro elementos são colocados em uma tabela onde cada um deles é discutido e avaliado A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico pois permite que a empresa identifique seus pontos fortes e fracos bem como as oportunidades e ameaças presentes no mercado Dessa forma é possível estabelecer ações e estratégias para maximizar as forças e aproveitar as oportunidades enquanto minimiza as fraquezas e protegese das ameaças A análise SWOT é uma ferramenta simples mas poderosa que pode ser utilizada por qualquer tipo de empresa ou organização Ela é comumente utilizada no início de um projeto ou em momentos de mudança como a entrada em um novo mercado ou a implementação de uma nova estratégia A análise SWOT é uma maneira de determinar o quão bem sua empresa está posicionada para ter sucesso no ambiente atual Assim ao fazer uma análise SWOT você está examinando o que seu negócio está indo bem onde pode melhorar quais são as oportunidades futuras que podem ser exploradas para crescimento e sucesso e finalmente quais concorrentes e fatores externos podem impedir o sucesso do negócio Nesse contexto por meio de uma análise SWOT de uma empresa é possível identificar pontos fortes correspondentes a recursos e capacidades que juntos se tornam a vantagem competitiva da empresa sobre seus concorrentes e pontos fracos ou seja deficiências Uma empresa é comparada com seus concorrentes atuais ou potenciais Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças Oportunidades e ameaças por outro lado muitas vezes estão fora do seu controle Você pode até tentar planejar ou extrair algo positivo desses fatores mas o resultado não dependerá inteiramente de você Confira algumas dessas categorias em uma análise SWOT exemplos práticos Os pontos fortes e fracos estão relacionados ao tomador de decisão ou seja você e sua empresa Oportunidades e ameaças por outro lado falam de fatores externos que estão fora de seu controle Na análise SWOT esses dois cenários são chamados de ambiente interno e ambiente externo respectivamente A análise SWOT é uma ferramenta para ajudar os gerentes a entender os pontos fortes e fracos de sua empresa Uma análise SWOT ajuda a identificar os pontos fortes fracos oportunidades e ameaças de um determinado projeto ou de seu plano de negócios geral É uma ferramenta que pode ajudar sua equipe no planejamento estratégico e se antecipar às tendências do mercado Abaixo descrevemos cada parte da estrutura SWOT e fornecemos instruções passo a passo para ajudálo a conduzir sua própria análise A análise SWOT é uma técnica utilizada para identificar as forças oportunidades fraquezas e ameaças da sua empresa ou até mesmo de um projeto específico Embora usada principalmente por organizações que variam de pequenas empresas e organizações sem fins lucrativos a grandes corporações a análise SWOT pode ser usada para fins pessoais e profissionais