Metodologia de Custos e Formação de Preços

Slide 3 Precificação Metodologia de Custos Formação de Preços PRECIFICAÇÃO Slide 3 Precificação Prof Irio Ávila Gonçalves Sumário Aspectos da Demanda Precificação e Ajuste de Preço PREMISSAS DO MERCADO SÃO NEGÓCIOS PERENES ou TEMPORÁRIOS CONSUMIDOR PAGA PELO VALOR O VALOR TEM RELAÇÃO DIRETA COM O SEU CUSTOBENEFÍCIO NA CRISE CAI O TICKET MÉDIO logo PRODUTOS BARATOS ou INFERIORES SÃO MAIS FÁCEIS DE VENDER ESCALA MAIOR CUSTO MENOR USO PARAFISCAL DO ESTADO CONTEMPORÂNEO CUSTOS EXORBITANTES DE FINANCIMANTO DO BRASIL Prof Irio Ávila Gonçalves Me Mercado Preços Custos Custeio QUEM É VOCÊ Defina seu VALOR SOCIAL SUSTENTE seu VALOR SOCIAL A PERDA DA CREDIBILIDADE LEVA AO DESINTERESSE e ABANDONO SOCIALDESCONTINUIDADE Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Colonial Boa e Barata Escala Pop Pura Ambiental Como CLIENTE descreva uma frustração que teve mais recentemente com uma empresa que lhe atendeu ou vendeu especifique 1 Qual foi o produto ou serviço contratado 2 Qual foi o motivo de seu descontentamento 3 Qual a sua atitude em relação ao fornecedor depois disso Como assim Não entrega mais Não aceita mais Não abre neste horário Não dá desconto Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Prof Irio Ávila Gonçalves Me SEU CLIENTE Bairro Cidade Região Interestadual Exportação PF PJ etc SEUS PRODUTOS Variedade Estilos Tipos Apresentação ETC SEUS SERVIÇOS Indústria Distribuição Comércio Serviços para PJ ou PF Delivery etc SUA CONCORRÊNCIA Local Regional Global etc SEUS CUSTOS De Escala De Capital Fixos e Variáveis Tributos etc Foco de atuação seus clientes seus produtos e serviços sua concorrência e seus custos Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me De forma simples o que vende e para quem Onde produz e onde atende o cliente Escolha um produto ou serviço específico apenas inclusive apresentação Coloque o preço da tabela sem descontos Prof Irio Ávila Gonçalves Me REFLEXÃO VOCE JÁ SABERIA RESPONDER A ESTAS QUESTÕES 1 Descreva sucintamente o seu produto ou serviços principal em A B o LOCAL da produção e de atendimento ao cliente já devidamente perfilado 2 Em relação ao produtoserviço novo ou já existente qual preço de entrada 3 Descreva os custosdespesas básicas A de produção B de Vendas C de Entrega Por mais trivial que pareça a maioria dos empreendedores iniciantes NÃO SABEM RESPONDER a estas perguntas básicas Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me QUAL SEU NICHO DE MERCADO Produto Superior ou Inferior Produção em EscalaMassa ou Pequena Escalahumana DEFINA SEU FOCO Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Produção em Escala Massa ou Humana Escala Reduzida ou Artesanal PRODUÇÃO CONTINUA MENOR CUSTO MP POUCA MOD PRODUÇÃO EM LOTE MAIOR CUSTO MP DEPENDE MOD QUALIFICADA PRODUÇÃO ARTESANAL DEPENDE MUITO DA MOD QUALIFICADA Produto Superior ou Inferior QUEM QUER EMPREENDER COM DETERMINADO PRODUTO TEM AO MENOS QUE SABER PRODUZIRAVALIAR ou SABER AVALIAR SUAS COMPRAS E DEFINIR SEU PADRÃO ARÁBICA 44 cromossomos aroma sabor 14 cafeína Cultivado acima dos 800m Demanda maior cuidado CONILONRobusta 22 cromossomos corpo p blend 28 cafeína Cultivado altitude baixa Grande resistência ao clima e pragas Exemplo do Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me QUAL É SEU CLIENTE QUEM QUER FAZER TUDO NÃO FAZ NADA DIREITO SUPERMERCADOS BREWPUB TAP ROOM BARES RESTAURANTES CHOPP DELIVERY QUAL É SEU PRODUTO Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me QUAL É A SUA ESTRUTURA Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me SERVIÇOS ATENDIMENTO DISTRIBUIÇÃO ENTREGA PRODUÇÃO ARMAZENAGEM VENDAS QUEM CONHECE O MERCADO E A ESTRUTURA NECESSÁRIA PARA COMPETIR TEM ÓTIMA NOÇÃO DOS CUSTOS DO NEGÓCIO PARA PLANEJAR INVESTIMENTO E RETORNO Sede Equipamento Logística RH TI Gastos Comerciais Custos Materiais Etc Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me SUPER EXPOSIÇÃO DESGATE IMAGEM DESCONFIANÇA INTOLERÂNCIA E DESCARTE TI WEB REDE SOCIAL QUE MOMENTO NÓS VIVEMOS NÃO CONFIAMOS NOS GOVERNANTES NÃO CONFIAMOS NAS EMPRESAS NÃO CONFIAMOS NO SISTEMA INSTITUCIONAL NÃO CONFIAMOS NA OPINIÃO DE ESPECIALISTAS AUMENTO RELEVANTE DOS CUSTOS DE CONTROLE e TRANSAÇÃO RISCO OPORTUNISMO CLIENTES FORNECEDORES RH ATENDIMENTO COBRANÇA FIDELIZAÇÃO COMPRASENTREGA CORRETA PAGAMENTOS SERVIÇOS FINANCEIROS INTERESSE DESEMPENHO PERMANÊNCIA INDIVIDUALISMO Preços em AB princípios e estratégias Preço é a quantidade de dinheiro bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade uso ou consumo de um produto ou serviço Valor é a quantidade de dinheiro que o cliente acredita que deve ser dado ou não para se adquirir a propriedade ou uso de um produto Valor e Preço conheçate a ti mesmo e a concorrência Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Conceitos econômicos na formação de preços 10 20 30 40 50 60 10000 20000 30000 40000 50000 Quantidade demandada em unidades CURVA DE DEMANDA INCONTESTE Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Fatores que impactam a curva de demanda de um produto Ciclo de vida do produto Fatores demográficos Podem indicar quantos compradores potenciais existem no mercado e se eles possuem os recursos necessários para comprar o produto por um determinado preço Podem indicar como os compradores potenciais percebem diversos preços ou mudanças de preços Medida da sensibilidade da demanda a mudanças nos preços Estimativa da demanda Fatores psicológicos Elasticidade preço V T Introdução Declínio Maturidade Crescimento Metodologia de Custos Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me ATIVIDADE INICIAL 1 Descreva sucintamente um produto ou serviços principal em A B e LOCAL de produção e atendimento ao cliente 2 Indique se o produto é novo ou já existente e o seu preço em reais USE O FORMULÁRIO PRECIFICAÇÃO Fatores que impactam a curva de demanda de um produto RETOMANDO Ciclo de vida do produto Fatores demográficos Estimativa da demanda Fatores psicológicos Elasticidade preço Quantos compradores potenciais há no mercado Qual é a localização dos compradores potenciais Eles são compradores organizacionais ou consumidores finais Fatores DEMOGRÁFICOS da Formação de Preços Prof Irio Ávila Gonçalves Me Qual é a taxa de consumo dos compradores potenciais Qual é a condição financeira dos compradores potenciais Fatores PSICOLÓGICOS da Formação de Preços Os compradores potenciais usarão o preço como um indicador da qualidade do produto Eles serão favoravelmente atraídos por preços quebrados como 99 centavos em vez de 1 real ou 17750 reais em vez de 180 reais Eles perceberão o preço como alto demais em relação ao que o produto oferece Eles estão suficientemente preocupados com prestígio para pagar mais pelo produto Quanto eles estarão dispostos a pagar pelo produto TIPOS DE ABORDAGENS PREÇOS BASEADOS NO CUSTO Técnicas Descrição Markup Precificação pela taxa de retorno Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de venda Análise do Ponto de Equilíbrio Adicionar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico Prof Irio Ávila Gonçalves Me Quantidade produzida e vendida Gasto Total Ponto de Equilíbrio Receita Total Prejuízo Lucro Pe GF P GV GV GF P Preço Gasto Total GV GF Ponto de equilíbrio Econômico GV Gasto variável GF Gasto fixo Técnicas Descrição Preço abaixo da concorrência Modo de atrair compradores preocupados com o preço em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços por produtos que oferecem mais valor prestígio qualidade e confiabilidade para os clientes Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto Ex Fornecimento p Festivais locais Preços igualados Preço acima da concorrência Licitação A organização pode igualar os preços dos concorrentes e distinguirse de outras maneiras É uma estratégia típica de oligopólio TIPOS DE ABORDAGENS PREÇOS BASEADOS NA CONCORRÊNCIA Prof Irio Ávila Gonçalves Me TIPOS DE ABORDAGENS PREÇOS BASEADOS NA CONCORRÊNCIA QUEM É QUEM CUSTO META TARGET COST Prof Irio Ávila Gonçalves Me Sai Schin entra Itaipava Semana Farroupilha tem nova patrocinadora oficial Eisenbahn é a principal patrocinadora de mais uma edição do Oktoberfest Blumenau em Santa Catarina Combatese o lobismo com a exposição pública e com lobismo TIPOS DE ABORDAGENS PREÇOS BASEADOS NA CONCORRÊNCIA Há vários concorrentes com produtos de qualidade Pelo menos alguns concorrentes são financeiramente fortes As características do produto são facilmente copiadas e é difícil diferenciálo Os concorrentes têm acesso aos canais de distribuição Os concorrentes têm altos níveis de conhecimentos e habilidades de marketing Os concorrentes têm estruturas de custos semelhantes TIPOS DE ABORDAGENS PREÇOS BASEADOS NO CLIENTE Técnicas Descrição Precificação pela demanda para trás Definir um preço por meio do desconto das margens de varejo e atacado do preço estimado que os consumidores irão pagar pelo produto Precificação por valor Definir os preços de forma que o valor de troca do produto seja mais alto do que o dos concorrentes valor das trocas valor das trocas concorrentes Precificação por valor Prof Irio Ávila Gonçalves Me Precificando Produtos e Serviços A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing OBJETIVOS DOS PREÇOS Marketing Reconhecimento Informação Conhecimento O Novo pode ser velho Segmentação e posicionamento Apoiar os esforços de posicionamento do produto nos mercadosalvo Competitividade Vendas e lucros Responsabilidade social Sobrevivência Obter os níveis desejados de vendas e alcançar o nível projetado de lucros Competir em termos de preço relativo ou participação de mercado Possibilitar a sobrevivência da organização Alcançar um padrão de responsabilidade social OBJETIVOS DOS PREÇOS Prof Irio Ávila Gonçalves Me Nível de Preço Alto em relação à classe do produto Posição de Valor Alto valor devido à qualidade e ao prestígio Exemplos Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo Em torno da média para a classe do produto Baixo em relação à classe do produto percepção do autor Prof Irio Ávila Gonçalves Me ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO O Processo de Precificação Definição dos objetivos da precificação Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços Análise do potencial de lucros Definição do preço inicial Ajuste dos preços conforme necessário Prof Irio Ávila Gonçalves Me PRECIFICAÇÃO PRODUTOS NOVOS Precificação por estratégia de desnatamento skimming e de penetração Tempo Preço de desnatamento skimming Preço de penetração PRECIFICANDO PRODUTOS EXISTENTES Perecibilidade Diferenciação Estágio do ciclo de vida Prof Irio Ávila Gonçalves Me PRECIFICANDO LINHAS DE PRODUTOS LINHA DE PREÇOS PREÇO UNIFORME AJUSTES DE PREÇOS ESTRATÉGIA DE DESCONTOS Estratégia Definição Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade Redução percentual no preço de tabela oferecido para revendedores Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista Desconto sazonal Desconto comercial Desconto para pagamento à vista Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda Exemplo Caixa com 6 garrafas a 2400 400 a unid enquanto as garrafas vendidos separada mene custam 450 Cervejaria vende barris para uma rede de restaurantes por 80 do preço de varejo sugerido Bar onde a consumação paga em dinheiro tem desconto Desconto por compra antecipada vale de chopes Cerveja Bock com preço mais baixo durante o verão Prof Irio Ávila Gonçalves Me Estratégia Definição Abatimento por troca Desconto pelo oferecimento de um produto juntamente com um pagamento em dinheiro Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os compradores a experimentar um produto Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para uma loja Margem promocional Desconto promocional Preço de mercadoria isca Redução de preço em troca da realização de certas atividades promocionais pelo vendedor Exemplo Devolução de casco limpo do comprador em troca de um abatimento no preço do produto novo Folhetos oferecendo um desconto de 10 num restaurante válido por 30 dias Restaurante vendem alguns produtos abaixo do preço para atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preço normal Cervejaria oferece uma redução de preço para um supermercado que promete mostrar o produto em suas propagandas AJUSTES DE PREÇOS ESTRATÉGIA DE DESCONTOS Prof Irio Ávila Gonçalves Me AJUSTES DE PREÇOS OUTRAS ESTRATÉGIA DE DESCONTOS Loja compra 100 cervejas Estratégia preços baixos todos os dias Estratégia de desconto promocional Receita total 109900 Receita total 108910 10 cervejas 20 cervejas 70 cervejas 100 cervejas AJUSTES DE PREÇOS ESTRATÉGIA DE PREÇOS PSICOLÓGICOS Estratégia Definição Preço por prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade e exclusividade Oferta de vários produtos num pacote por um preço único Preço não arredondado Preço de pacote Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo Exemplo Edição limitada da Utopia Samuel Adams U 300 Cerveja a 15 a unidade A caixa com 8 garrafas fica por 11200 Garrafa de Cerveja especial no supermercado a 1775 Prof Irio Ávila Gonçalves Me AJUSTES DE PREÇOS ESTRATÉGIA DE PREÇOS GEOGRÁFICOS Estratégia Definição Preço FOB de origem Abordagem geográfica para o estabelecimento de preços em que o preço do vendedor é para o produto no ponto de embarque onde o direito de propriedade passa do vendedor para o comprador Preço uniforme na entrega CIF Preço de zona única FOB com frete permitido Abordagem geográfica de estabelecimento de preços em que o preço do vendedor inclui o transporte e o direito de propriedade é transferido quando o comprador recebe os bens Preço de zonas múltiplas Preço por ponto base Tipo de preço uniforme na entrega em que os compradores pagam o mesmo preço incluindo a entrega Tipo de preço uniforme na entrega em que compradores em diferentes zonas pagam preços de entrega diferentes Tipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor permite que o comprador deduza os custos de transporte do preço de venda do produto Tipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor cobra o preço de venda mais o custo da entrega a partir de um ou mais pontos geográficos onde o produto é produzido pontosbase DEFINA A SUA POLITICA DE PREÇOS TIPO DE CLIENTE A B C VALOR DE COMPRAS ALTO MÉDIO BAIXO FREQUENCIA DE COMPRAS CONSTANTE MÉDIA EVENTUAL PRAZO DE PAGAMENTO ADIMPLENCIA CURTO E EM DIA MÉDIO E ATRASO EVENTUAL LONGO E ATRASO FREQUENTE RATING PARA CLIENTES PERFIL DE CLIENTES DEVE INFLUENCIAR NAS ESTRATÉGIAS DE PREÇOS Prof Irio Ávila Gonçalves Me AVALIAÇÃO E CONTROLE DE PREÇOS Respostas da concorrência Respostas dos clientes Controlando o nível de preços Evitando a discriminação ilegal de preços Respostas a preços baixos Respostas a preços altos Demanda fraca Demanda forte Guerra de preços 1 2 3 4 ATIVIDADE 1 Descreva sucintamente um negócio em A B O SEU PRODUTO OU SERVIÇO PRINCIPAL e LOCAL 2 Indique se o produto é novo ou já existente e o seu Preço em reais 3 Explique as Estratégias de Preço A Qual técnicaBaseado em quê B Posições de valor C Estratégia de desnatamento ou penetração D Linha de preço ou preço uniforme E Estratégia de ajuste de preço por descontos F Estratégia de ajuste de preço psicológico G Estratégia de ajuste de preço geográfico Prof Irio Ávila Gonçalves Me SUSTENTABILIDADE PROFISSIONALIZAÇÃO CONTINUIDADE A PRECIFICAÇÃO É UMA QUESTÃO ESTRATÉGICA E NÃO APENAS CHUTAROU ACOMPANHAR A CONCORRÊNCIA CONSIDERAÇÕES FINAIS Prof Irio Ávila Gonçalves Me QUEM NÃO SABE PRECIFICAR NÃO SABE O SEU VALOR DESENVOLVIMENTO