Diagrama de Casos de Uso Cronograma Fazer

UNIVERSIDADE DO VALE DO TAQUARI UNIVATES CURSO DE ENGENHARIA DE SOFTWARE ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS PARA MELHORAR A EFICIÊNCIA DE VENDAS IMPLEMENTADAS EM APLICATIVO MÓVEL INTEGRADO AO CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CRM Eduardo Back Lajeado julho de 2024 Eduardo Back ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS PARA MELHORAR A EFICIÊNCIA DE VENDAS IMPLEMENTADAS EM APLICATIVO MÓVEL INTEGRADO AO CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CRM Monografia apresentada na disciplina de Trabalho de Conclusão de Curso I do curso de Engenharia de Software da Universidade do Vale do Taquari UNIVATES como parte da exigência para a obtenção do título de bacharel em Engenharia de Software Orientador Prof Me Juliano Dertzbacher Lajeado julho de 2024 RESUMO No contexto atual onde a eficiência das visitas e negociações além da satisfação dos clientes são cruciais para a competitividade das empresas a adoção de tecnologias móveis integradas ao Customer Relationship Management CRM surge como uma solução promissora Este trabalho propõe o desenvolvimento de um aplicativo móvel para otimizar o processo de cadastro de visitas e a gestão de relacionamento com clientes em uma empresa de revenda de máquinas de pavimentação O aplicativo permitirá não apenas o registro de visitas e o cadastro de clientes mas também incluirá um painel de gerenciamento web que oferece relatórios detalhados sobre o desempenho das visitas e das negociações Utilizando técnicas de CRM integradas o objetivo é melhorar a eficiência das visitas e negociações além da satisfação dos clientes Para alcançar este objetivo foram realizados estudos sobre outros trabalhos relacionados ao tema proposto com o intuito de identificar todas as funcionalidades e recursos necessários para o desenvolvimento do aplicativo Embora desafios técnicos e resistência inicial por parte dos vendedores sejam esperados a abordagem centrada no usuário e a integração de tecnologias modernas são cruciais para o sucesso do projeto Após o desenvolvimento do aplicativo serão realizados testes com usuários para validar o experimento com a expectativa de que o aplicativo possa otimizar o processo de gestão de visitas e negociações fortalecendo a relação com os clientes Palavraschave Desenvolvimento Mobile CRM Negociação ABSTRACT In todays competitive business environment where the efficiency of visits and negotiations alongside customer satisfaction is paramount the adoption of mobile technologies integrated with Customer Relationship Management CRM emerges as a promising solution This study proposes the development of a mobile application to optimize the visit registration process and customer relationship management in a paving machine resale company The application will enable not only the recording of visits and customer registration but also feature a web based management dashboard providing detailed reports on visit and negotiation performance By employing integrated CRM techniques the aim is to enhance the efficiency of visits and negotiations ultimately improving customer satisfaction To achieve this goal a review of related literature was conducted to identify necessary functionalities and resources for application development While technical challenges and initial resistance from sales teams are anticipated a usercentric approach and integration of modern technologies are pivotal to project success Following application development user testing will be conducted to validate the experiment with the expectation that the application will optimize visit and negotiation management processes thereby strengthening customer relations Keywords Mobile Development CRM Negotiation LISTA DE FIGURAS Figura 1 Diagrama do processo de programação 16 Figura 2 Diagrama do processo de conversão do dado em informação 20 Figura 3 Diagrama das áreas de descoberta do conhecimento 22 Figura 4 Arquitetura da ferramenta 25 Figura 5 Estrutura computacional do APP 26 Figura 6 Interface do MineraFórum 28 Figura 7 Modelo de caso de uso da plataforma para professores e administradores 40 Figura 8 Modelo de caso de uso da plataforma para alunos 40 Figura 9 Modelo do banco de dados 41 Figura 10 Tela de colaboração em grupo 42 Figura 11 Dashboard de visualização do professor 43 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Lista de requisitos funcionais 37 Quadro 2 Lista de requisitos não funcionais 38 LISTA DE TABELAS Tabela 1 Elementos que compõem a aprendizagem colaborativa 18 Tabela 2 Cronograma de tarefas para o desenvolvimento da ferramenta 44 LISTA DE ABREVIATURAS CSS Cascading Style Sheets HTML Hiper Text Markup Language IDE Integrated Development Environment KDD Knowledge Discovery in Databases KDT Knowledge Discovery from Text POO Programação Orientada à Objetos SGBD Sistema Gerenciador de Banco de dados TI Tecnologia da Informação TIC Tecnologia da Informação e Comunicação WS Web Service SUMÁRIO 1 9 11 11 12 11 13 12 2 14 21 15 22 17 3 Erro Indicador não definido 4 40 41 Tecnologias 50 42 Desenvolvimento Erro Indicador não definido 43 Testes e análise dos resultados 67 44 Cronograma 67 5 57 6 REFERÊNCIAS 70 INTRODUÇÃO A administração de empresas tem evoluído de forma a colocar o cliente no centro das estratégias de marketing e gestão reconhecendoo como elemento crucial para alcançar vantagem competitiva Esta abordagem não é apenas visível no mercado mas também amplamente discutida em estudos acadêmicos onde a ênfase no cliente se torna uma ferramenta poderosa para se destacar em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo ZENONE 2019 Autores como Juran 1980 Garvin 1988 e Kotler 1999 têm ressaltado a importância de superar as expectativas do cliente como uma práticachave para o sucesso empresarial Além disso a Escola da Qualidade como encontrado nos estudos de Paladini 2002 serve como precursora desses estudos delineando a necessidade de uma mudança de paradigma em direção a uma mentalidade centrada no cliente No contexto mencionado surge o conceito de Customer Relationship Management CRM Gestão de Relacionamento com o Cliente como uma estratégia para as organizações Autores como Peppers e Rogers 2000 e Greenberg 2001 destacam o CRM como uma abordagem que visa selecionar e administrar os relacionamentos com os clientes buscando criar valor a longo prazo No entanto eles ressaltam que o CRM não se resume apenas a tecnologia mas sim a uma filosofia empresarial centrada no cliente que requer mudanças culturais e organizacionais significativas Apesar do reconhecimento da importância do CRM sua implementação não está isenta de desafios McLuhan 2001 Verhoef e Langerak 2002 e muitos outros identificam uma série de obstáculos que as empresas enfrentam ao adotar essa estratégia Desde dificuldades técnicas até resistência organizacional o caminho para uma implementação bemsucedida do CRM é permeado por desafiosNo entanto autores como Brown 2001 aponta condições favoráveis para o sucesso do CRM incluindo uma cultura empresarial receptiva à mudança processos organizacionais revisados e tecnologia da informação adequada Uma das principais técnicas de CRM utilizadas neste processo é a Sales Force Automation SFA automação de força de vendas que permite a automação de tarefas repetitivas e administrativas liberando os vendedores para se concentrarem em atividades de alto valor como interações diretas com os clientes A automação de força de vendas inclui a gestão de contatos a rastreabilidade de interações e a análise de dados de vendas proporcionando uma visão clara e detalhada das atividades de cada vendedor Além disso a integração de técnicas de análise preditiva é outra abordagem crítica dentro do CRM aplicado ao desenvolvimento deste aplicativo A análise preditiva utiliza algoritmos de Machine Learning para prever comportamentos futuros dos clientes com base em dados históricos e padrões de compra Esta técnica permite que os vendedores antecipem as necessidades dos clientes e ajustem suas estratégias de venda de maneira proativa ZENONE 2019 Outra técnica é a gestão de pipeline de vendas que envolve o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas desde a prospecção até o fechamento do negócio Através do aplicativo os vendedores podem registrar e atualizar o status de cada oportunidade de venda em tempo real permitindo que os gestores tenham uma visão clara do pipeline de vendas em qualquer momento Esta visibilidade aprimorada ajuda na identificação de gargalos e na tomada de decisões estratégicas para acelerar o ciclo de vendas Problema de pesquisa Apesar da combinação de aplicativos móveis e Customer Relationship Management CRM ser amplamente reconhecida como uma estratégia eficaz para potencializar as vendas e engajar clientes a implementação dessa integração não está isenta de desafios Ferramentas de CRM e aplicativos móveis já demonstraram seu valor na gestão de clientes e visitas melhorando a eficiência operacional e fortalecendo o engajamento Contudo a adaptação técnica e cultural dentro das organizações ainda representa um obstáculo significativo que precisa ser abordado O problema central desta pesquisa é identificar e analisar os desafios técnicos e culturais envolvidos na implementação de estratégias de CRM em aplicativos móveis dedicados ao registro de clientes e gestão de visitas A pesquisa busca desenvolver uma compreensão aprofundada dos desafios técnicos e culturais associados à adoção de CRM em aplicativos móveis e propor estratégias para superálos Dessa maneira pretendese contribuir significativamente tanto para a literatura acadêmica quanto para as práticas empresariais oferecendo insights que possam auxiliar outras organizações a aprimorar suas estratégias de CRM e aumentar a eficiência operacional por meio do uso de aplicativos móveis Objetivos Este estudo tem como objetivo geral desenvolver um aplicativo móvel integrado ao CRM para aprimorar o cadastro de visitas e a gestão do relacionamento com o cliente visando melhorar a eficiência das operações comerciais de uma empresa Para alcançar este objetivo os seguintes objetivos específicos foram identificados Analisar detalhadamente o processo de vendas atual da empresa para identificar pontos de melhoria e requisitos específicos para a integração do aplicativo móvel ao CRM Pesquisar e avaliar as melhores tecnologias disponíveis para o desenvolvimento do aplicativo móvel garantindo que a solução seja eficiente escalável e com boa performance A pesquisa visa investigar como a integração de um aplicativo móvel a técnicas de CRM pode otimizar o cadastro de visitas melhorar a gestão do relacionamento com o cliente e reduzir tarefas administrativas aumentando o tempo dos vendedores para atividades de maior valor agregado e melhorando o processo de gestão com das negociações com dados padronizados Propor recomendações práticas para empresas interessadas em implementar ou aprimorar o uso de aplicativos móveis integrados ao CRM como parte de suas estratégias de vendas com base nas descobertas deste estudo Estrutura do trabalho Este trabalho está organizado em seis seções distintas A primeira seção oferece uma visão panorâmica do estudo realizado incluindo a identificação do problema de pesquisa os objetivos pretendidos e a estrutura geral do trabalho A segunda seção apresenta a fundamentação teórica fornecendo uma compreensão detalhada e abrangente dos fundamentos teóricos relacionados ao problema de pesquisa com foco na História do Marketing Marketing Digital e Customer Relationship Management CRM A terceira seção é dedicada à revisão da literatura e à análise de trabalhos relacionados examinando pesquisas anteriores e projetos semelhantes realizados por outros acadêmicos e profissionais A quarta seção aborda as metodologias e ferramentas utilizadas na pesquisa descrevendo os métodos de coleta de dados empregados Na quinta seção apresentase as considerações finais com base nas descobertas e resultados da pesquisa destacando as principais conclusões e discutindo suas implicações práticas Por fim na sexta seção fornecemos uma lista das referências bibliográficas e fontes utilizadas ao longo do estudo incluindo livros artigos periódicos relatórios técnicos e outras fontes de informação consultadas durante o processo de pesquisa ou desenvolvimento FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA O presente capítulo tem como objetivo fornecer uma compreensão detalhada e abrangente dos fundamentos teóricos relacionados ao problema de pesquisa explorando três conceitoschave Marketing Digital Customer Relationship Management CRM e o design de interface do usuário UI e experiência do usuário UX Esta abordagem é essencial para estabelecer um contexto sólido e motivador que não apenas contextualiza a pesquisa mas também desperta o interesse do leitor sobre a relevância e a aplicação prática desses conceitos no desenvolvimento de um aplicativo móvel integrado ao CRM Sharma e Tiwari 2021 investigam a importância do design de interface de usuário UI e da experiência do usuário UX em aplicativos móveis Eles argumentam que um design intuitivo e funcional é crucial para a aceitação do usuário e para o sucesso do aplicativo Um design bem elaborado facilita a interação do usuário com o aplicativo tornandoo mais acessível e agradável de usar Este estudo é particularmente relevante para o desenvolvimento de aplicativos CRM pois destaca a necessidade de uma interface que permita aos vendedores registrar e acessar informações de maneira rápida e eficiente A eficiência no registro e no acesso às informações é fundamental para o sucesso das vendas e para a satisfação do cliente pois permite que os vendedores respondam rapidamente às necessidades e solicitações dos clientes Granić 2017 discute a importância de um bom design de interface em um contexto mais amplo argumentando que uma interface bem projetada pode aumentar a produtividade e a eficiência dos usuários Este estudo reforça a ideia de que um design cuidadoso no aplicativo CRM é essencial para garantir que os vendedores possam registrar e acessar informações de maneira rápida e eficiente melhorando o relacionamento com os clientes Quando os vendedores têm acesso fácil e rápido às informações de que precisam eles podem se concentrar mais na construção de relacionamentos sólidos com os clientes em vez de perder tempo navegando em um sistema complicado e mal projetado Murta Ferreira e Dores 2016 examinam o uso do CRM como uma ferramenta de análise de dados Eles destacam como a coleta e a análise de dados podem ser aprimoradas através da integração de sistemas CRM proporcionando percepções para melhorar as estratégias de vendas Esse estudo é particularmente relevante para o aplicativo proposto pois destaca a importância de registrar informações detalhadas durante as visitas aos clientes Ao coletar e analisar dados de maneira eficaz as empresas podem obter uma compreensão mais profunda do comportamento e das necessidades dos clientes permitindolhes ajustar suas estratégias de vendas de acordo com essas percepções Isso pode levar a um aumento nas vendas e a uma melhor retenção de clientes Liz e Gonçalves 2018 discutem a importância do CRM no cadastro inicial de clientes enfatizando que um CRM bem implementado pode facilitar o gerenciamento de informações desde o primeiro contato com o cliente Este estudo é relevante para o aplicativo CRM pois sugere que registrar informações precisas durante as visitas iniciais pode melhorar significativamente o relacionamento com o cliente ao longo do tempo Quando os vendedores têm acesso a informações detalhadas e precisas sobre os clientes desde o início eles podem oferecer um serviço mais personalizado e eficaz o que pode levar a uma maior satisfação do cliente e a relações de longo prazo mais fortes A integração de aplicativos móveis ao CRM pode oferecer várias outras vantagens Por exemplo os vendedores podem atualizar informações sobre os clientes em tempo real mesmo quando estão em movimento Isso não só melhora a precisão das informações no sistema CRM mas também garante que todos os membros da equipe de vendas tenham acesso às informações mais recentes Além disso os aplicativos móveis podem oferecer notificações em tempo real alertando os vendedores sobre novas oportunidades de vendas ou mudanças no status dos clientes Isso pode ajudar os vendedores a serem mais proativos e a responder rapidamente às necessidades dos clientes História do marketing Determinar precisamente a origem do marketing é uma tarefa desafiadora pois embora saibase quando a palavra surgiu o conceito de marketing tem sido utilizado desde os primórdios da história da humanidade A prática de criar uma imagem para um negócio não é uma inovação moderna como apontado por diversos estudiosos Desde tempos antigos como cerca de 4200 aC os seres humanos já utilizavam formas de marketing Isso é evidenciado pelas pinturas rupestres encontradas em cavernas que retratavam as façanhas das caçadas Essas representações visuais não apenas contavam histórias mas também transmitiam informações sobre as necessidades e motivações das pessoas da época COBRA 2009 Essas primeiras formas de comunicação visual serviam como um meio rudimentar de marketing onde os membros das comunidades compartilhavam suas habilidades e experiências influenciando o comportamento dos demais As pinturas rupestres não eram apenas arte elas eram uma maneira de comunicar mensagens importantes sobre sobrevivência habilidades de caça e sucessos criando uma narrativa que reforçava a reputação e a posição social dos indivíduos Com o passar dos anos a necessidade de comunicação e divulgação se expandiu significativamente levando à criação de meios mais sofisticados de disseminação do conhecimento Um exemplo marcante disso ocorreu por volta de 3500 aC quando os egípcios inventaram o papiro Essa inovação permitiu a escrita e a ilustração de histórias sendo um precursor do que hoje poderia chamarse de infográfico primordial A combinação de texto e imagem no papiro facilitava a transmissão de informações complexas de maneira acessível e atraente CHURCHILL et al 2017 O uso do papiro pelos egípcios não só ampliou as possibilidades de comunicação escrita mas também deu origem a novas formas de promoção e documentação Os faraós e outras figuras de autoridade utilizavam esses documentos para proclamar suas conquistas leis e feitos estabelecendo uma conexão mais direta com a população Esses primeiros anúncios eram cuidadosamente elaborados para impressionar e persuadir características fundamentais do marketing moderno Ao longo da história outras civilizações também desenvolveram suas próprias formas de marketing Os romanos por exemplo empregavam inscrições em pedras e paredes para anunciar eventos públicos e comerciais Na Idade Média os mercados e feiras utilizavam arautos e sinais visuais para atrair compradores Com o advento da imprensa de Gutenberg no século XV a disseminação de informações e propaganda ganhou um novo impulso permitindo a criação de panfletos jornais e eventualmente a publicidade impressa em massa O marketing como conceito e prática tem uma longa e rica história que se entrelaça com o desenvolvimento da comunicação humana A evolução das técnicas de marketing reflete a contínua busca por maneiras mais eficazes de transmitir mensagens e influenciar comportamentos uma característica que permanece central na era digital contemporânea Figura 1 Exemplo de infográfico Fonte BRASIL 2022 Um marco na evolução do marketing ocorreu em 1455 quando Johannes Gutenberg desenvolveu a primeira prensa e imprimiu 200 cópias da Bíblia Sagrada Isso marcou o início da produção em massa de materiais impressos transformando o marketing em um recurso tangível e estratégico para empresas MCKENNA 2005 Com o avanço da tecnologia e a disponibilidade de novos meios de comunicação como a internet o marketing passou por uma revolução Ele deixou de ser uma função passiva nas empresas para se tornar um pilar em estratégias de vendas tecnologia da informação e análise de retorno sobre investimento O marketing o planejamento estratégico e participa ativamente das operações de diversas áreas empresariais ZENONE 2019 Marketing digital O marketing atualmente abrange uma variedade de definições e práticas sendo uma área que desenvolve técnicas e ferramentas aplicáveis a produtos serviços e pessoas em diferentes níveis de mercado desde o local até o internacional Um dos principais teóricos do marketing Phillip Kotler 1999 define o marketing como um processo social e gerencial que envolve a obtenção de produtos de valor pelos consumidores por meio da criação oferta e troca de produtos Essa definição ressalta a importância do marketing em encontrar soluções para as necessidades e desejos dos clientes consolidando assim a relação entre empresa e consumidor MCKENNA 2005 Outra perspectiva sobre o marketing destaca o foco na coordenação do processo de troca por meio das variáveis do composto de marketing Essa definição complementa a visão de Kotler 1999 ao enfatizar a importância da coordenação das atividades de marketing para alcançar os objetivos organizacionais Com o avanço do mundo empresarial tornouse necessário incluir no escopo do marketing todas as etapas do processo de concepção do produto incluindo sua precificação distribuição e promoção Nesse sentido a administração de marketing atua no o processo de planejamento execução e controle das estratégias e táticas de marketing para otimizar os resultados para os clientes da empresa CHURCHILL et al 2017 A administração de marketing pode ser dividida em duas áreas de atuação estratégica e operacional A estratégica envolve decisões relacionadas à segmentação de mercado seleção de produtos precificação distribuição e promoção Por outro lado a área operacional se concentra na implementação das estratégias definidas incluindo a execução das vendas e o desenvolvimento de materiais de co Independentemente da área de atuação o planejamento de marketing fazse fundamental para orientar todas as atividades de marketing da empresa Esse processo envolve a definição de objetivos de mercado análise de mercado e concorrência seleção do mercado alvo decisão das estratégias do composto de marketing e alocação de recursos Com o avanço da tecnologia o marketing ganhou ainda mais terreno para sua divulgação de modo que a internet expandiu seu alcance proporcionando um cenário diversificado de consumidores cada vez mais inclinados à pesquisa sobre produtos e serviços Essa mudança no comportamento do consumidor abriu caminho para um marketing mais direcionado e personalizado CHURCHILL et al 2017 A ascensão da internet possibilitou uma análise mais detalhada do perfil dos consumidores incluindo informações demográficas comportamentais e de preferências Com acesso a esses dados as empresas podem segmentar seus públicosalvo de forma mais precisa adaptando suas estratégias de marketing de acordo com as necessidades e preferências específicas de cada segmento No entanto essa facilidade de acesso à informação também trouxe consigo o desafio de lidar com a disseminação de informações falsas muitas vezes disseminadas por concorrentes desonestos MARQUES 2018 Foi nesse contexto que surgiu o Marketing Digital uma fusão entre tecnologia e estratégias de marketing De acordo os estudiosos o Marketing Digital consiste na divulgação de produtos ou marcas por meio de canais digitais permitindo uma comunicação mais simples personalizada e direta com os consumidores Esse novo paradigma do marketing exige uma constante atualização e adaptação às mudanças tecnológicas a fim de permanecer relevante em um ambiente digital em constante evolução MCKENNA 2005 Uma das bases do Marketing Digital são os 4Ps do marketing que representam os pilares fundamentais de qualquer estratégia de marketing Produto Preço Praça e Promoção Esses elementos continuam atuando no marketing digital embora sua implementação possa variar de acordo com as plataformas e canais digitais utilizados MARQUES 2018 A análise e mensuração de dados características essenciais do marketing digital fornecem percepções que podem ser integrados ao CRM para avaliar a eficácia das campanhas e ajustar as estratégias com base em resultados concretos Com o CRM esses dados são armazenados e organizados permitindo que as empresas compreendam melhor os comportamentos e preferências dos clientes Isso resulta em estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes que atingem o público certo no momento certo evitando desperdícios de recursos e maximizando o impacto das campanhas Além disso o marketing digital abre novas oportunidades para as empresas permitindo lhes alcançar novos públicos e expandir sua base de clientes de maneira mais eficaz Ao integrar essas oportunidades com o CRM as empresas podem seguir e analisar a jornada do cliente desde o primeiro ponto de contato até a conversão e além garantindo uma experiência contínua e consistente Essa integração não só facilita a aquisição de novos clientes mas também melhora a retenção e a lealdade dos clientes existentes promovendo um ciclo contínuo de crescimento e sucesso empresarial A combinação do marketing digital com o CRM capacita as empresas a gerenciar de forma mais eficiente o relacionamento com seus clientes utilizando dados e percepções para criar campanhas mais personalizadas e eficazes Isso resulta em um melhor entendimento das necessidades e comportamentos dos clientes levando a um aumento na satisfação e fidelidade e consequentemente ao sucesso sustentável dos negócios Figura 2 Aspectos da gestão de relacionamento Fonte METASIX 2024 O marketing digital fornece dados valiosos sobre os clientes enquanto o CRM utiliza essas informações para personalizar as estratégias de marketing melhorar a segmentação de mercado e fortalecer os relacionamentos com os clientes ao longo do tempo Em última análise essa interconexão entre marketing digital e CRM resulta em uma abordagem mais eficiente e orientada para o cliente que pode impulsionar o crescimento e o sucesso das empresas no mercado competitivo de hoje Figura 3 Junção do CRM com marketing digital Fonte TRASSUS 2021 Customer Relationship Management CRM No passado os profissionais de marketing davam prioridade à busca por novos clientes negligenciando o cuidado com os clientes existentes Porém atualmente reconhecese cada vez mais a importância de manter e desenvolver esses clientes visto que o custo de conquistar um novo cliente é muito maior do que o de manter um cliente satisfeito O marketing de relacionamento enfatiza a interação com o cliente visando criar valores específicos que promovam sua satisfação e fidelização Para isso é necessário uma estrutura organizacional flexível e a avaliação constante da satisfação do cliente em tempo real PRIETO CARVALHO 2005 Pesquisas recentes revelam que muitos dos conceitos do marketing de relacionamento influenciaram o desenvolvimento do CRM Customer Relationship Management A gestão do relacionamento com o cliente e o marketing de relacionamento se complementam e são sinérgicos contribuindo para a eficácia das estratégias O CRM é definido como um sistema que auxilia as empresas na gestão de suas interações com os clientes fornecendo informações para coordenar os processos de vendas marketing e serviços O objetivo é maximizar a receita a satisfação e a retenção dos clientes identificando e mantendo os clientes mais lucrativos SILVA et al 2018 O sucesso do CRM está relacionado à iniciativa de empreendedores visionários que reconheceram a necessidade das empresas em automatizar suas operações de vendas e entender melhor seus clientes mais rentáveis bem como os produtos e serviços que consomem Ao longo do tempo o CRM evoluiu integrandose à internet e ampliando os canais de relacionamento com o cliente O CRM ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente é visto como uma evolução de várias tecnologias ao longo das últimas décadas Esse desenvolvimento especializouse nos anos 90 quando grandes empresas passaram a investir em sistemas CRM A progressão desse conceito ao longo do tempo pode ser visualizada de maneira gráfica mostrando seu avanço e aprimoramento PRIETO CARVALHO 2005 Diversos benefícios são atribuídos ao CRM conforme destacado por fontes diversas Estes incluem a capacidade de tomar decisões mais rápidas e informadas a melhoria da precisão nos processos a oferta de melhores serviços aos clientes a agilidade no lançamento de produtos no mercado e a mudança do foco do produto para o cliente Esses benefícios destacam a importância do CRM na gestão eficaz dos relacionamentos com os clientes A tecnologia da informação atua no desenvolvimento do CRM SILVA et al 2018 A TI possibilita a análise mais ágil da base de clientes expandindo o acesso aos dados dos departamentos de informática para as áreas de relacionamento com os clientes Essa integração permite gerar e controlar as ações de marketing de forma mais eficiente Para aproveitar ao máximo os benefícios do CRM é preciso entender os diferentes tipos de aplicações e suas funcionalidades A escolha da aplicação mais adequada deve ser alinhada com os objetivos específicos da empresa oferecendo recursos diversificados para profissionais de marketing vendas e atendimento ao cliente CONCEIÇÃO RIPPEL 2022 Segundo especialistas o conjunto tecnológico de CRM não deve ser encarado como uma solução única e inflexível Desde seu surgimento a área de tecnologia juntamente com consultores de marketing têm desenvolvido novas aplicações para se adequar às necessidades de cada empresa Os sistemas de CRM podem ser divididos em três categorias distintas operacional analítico e colaborativo No CRM operacional são registradas as interações com os clientes e os pedidos de venda Já no CRM analítico são extraídas informações com base nos registros feitos na modalidade operacional Por fim o CRM colaborativo integra fornecedores nas atividades relacionadas ao atendimento ao cliente O CRM operacional é encarregado de integrar o sistema de CRM com os demais sistemas da empresa buscando reunir informações sobre os clientes De acordo com especialistas esse tipo de aplicação tem sido o principal uso do CRM até hoje Essa vertente do CRM automatiza o relacionamento com os clientes em call centers e equipes de vendas Ela oferece uma variedade de funcionalidades como acesso flexível histórico de interações busca avançada scripts inteligentes gerenciamento de contatos calendário e agendamento entre outras Já o CRM analítico abrange os procedimentos relacionados à coleta armazenamento acesso processamento e transmissão de dados nas interações entre a empresa e seus clientes Essa aplicação gerencia campanhas de marketing e vendas segmentação de mercado análise do comportamento do consumidor e previsões de compras futuras Ele fornece aos profissionais de marketing informações sobre as necessidades dos clientes comportamento de compra e valores SILVA et al 2018 No CRM colaborativo todas as funcionalidades da empresa voltadas para o relacionamento inclusive com parceiros são integradas via internet Isso permite que fornecedores acessem a base de dados da empresa cliente visualizem atividades atribuídas e entrem em contato por meio do sistema Além disso facilita a colaboração entre funcionários da empresa cliente e da empresa parceira para resolver problemas complexos relacionados ao atendimento ao cliente CARNEIRO et al 2013 O CRM é concebido como uma transformação das informações sobre os clientes em relacionamentos Isso se dá por meio da utilização ativa dessas informações e do aprendizado contínuo que se obtém a partir delas Na etapa de interação com os clientes buscase estabelecer e gerenciar comunicações com potenciais clientes oferecendo informações e ofertas relevantes e convenientes Essa fase utiliza diversos canais de interação e aplicações administrativas como atendimento ao cliente vendas e contato direto além de ferramentas interativas CONCEIÇÃO RIPPEL 2022 A análise e o refinamento representam uma fase de aprendizado constante baseada nos diálogos com os clientes Aqui são capturados e analisados os dados das interações refinando se mensagens comunicações preços entre outros em busca de entender as respostas específicas dos clientes aos estímulos recebidos A descoberta do conhecimento consiste na análise das informações do cliente para identificar oportunidades de mercado e estratégias de investimento específicas Isso é realizado por meio da identificação segmentação e previsão de clientes capacitando o pessoal de marketing com informações detalhadas que auxiliam na tomada de decisões mais adequadas MIAKE et al 2014 No planejamento de mercado são definidas ofertas específicas canais de distribuição programas e dependências Essa etapa fortalece o pessoal de marketing e as equipes de gerenciamento de serviços permitindo o desenvolvimento de planos estratégicos de comunicação e a seleção de eventos que coloquem em prática os planos elaborados Para o sucesso do processo de CRM as empresas precisam estar cientes da importância de diversos fatores que contribuem para alcançar os objetivos estabelecidos em projetos de CRM CARNEIRO et al 2013 O CRM é construído sobre três pilares essenciais tecnologia processos e pessoas Enquanto a tecnologia envolve os equipamentos de informática os processos são regidos por cronogramas e fluxogramas Já o pilar das pessoas engloba interações sociais anseios individuais e processos psicológicos representando um desafio complexo na implementação do CRM MIAKE et al 2014 No âmbito humano a importância das pessoas é indiscutível para o sucesso do CRM A capacitação técnica e comportamental é vital transformando todos os colaboradores em agentes de marketing e promovendo a integração entre as áreas operacionais e de marketing As pessoas constituem o elemento básico do CRM sendo necessária uma mudança cultural que permeie toda a organização Um planejamento adequado é importante para o êxito dos projetos pois as pessoas têm o poder de determinar o sucesso ou fracasso das iniciativas É fundamental reconhecer que as pessoas são o diferencial do CRM Por meio de uma gestão participativa focada no mérito diálogo incentivo e resultados é possível garantir um ambiente propício ao desenvolvimento e à implementação eficaz do CRM CONCEIÇÃO RIPPEL 2022 Durante o processo de transição para o CRM é natural encontrar obstáculos como resistência organizacional e aprendizado lento Esses desafios podem ser superados com a articulação de ideias orientadas por colaboradores capacitados e engajados Capacitar as pessoas eliminar contradições e comunicar a visão são passos essenciais para vencer a resistência e alcançar o sucesso A resistência às mudanças pode surgir por diversas razões desde falhas na comunicação até medo do desconhecido e perda de status É importante destacar que sem uma vantagem percebida pelas pessoas a resistência será maior pois elas precisam compreender os benefícios e sentirse motivadas para adotar novas práticas e processos MIAKE et al 2014 É imprescindível enfatizar o ciclo de aprendizagem e estabelecer uma liderança que conduza a mudança de valores crenças habilidades e capacidades Quando a resistência às mudanças é intensa substituir os funcionários mais resistentes tornase uma alternativa inevitável Fugir do modelo tradicional de treinamento é uma sugestão valiosa Para isso é necessário realizar uma etapa de levantamento das necessidades ouvindo os futuros treinados a área patrocinadora e as áreas de interface No aspecto tecnológico a forma como os dados dos clientes são armazenados e geridos é essencial A construção de relacionamentos sólidos permite manter esses dados atualizados e relevantes CARNEIRO et al 2013 A organização e classificação dos dados são fundamentais para aumentar a velocidade das ações de marketing Nesse sentido o banco de dados é importante para a implantação eficaz do CRM Os sistemas estão se tornando cada vez maiores e mais complexos para atender às demandas das empresas na redução da incerteza nas decisões O database marketing integrado ao CRM permite coletar e disponibilizar um grande volume de informações em tempo real o que aumenta a vantagem competitiva das empresas MIAKE et al 2014 A mensuração dos resultados é uma das funções mais importantes do database marketing fornecendo apontamentos para o planejamento e a tomada de decisões A segmentação da carteira de clientes e a previsão de comportamentos são virtudes fundamentais dessa ferramenta A ferramenta de data mining atua no marketing de relacionamento permitindo a segmentação da base de dados e a identificação de padrões de comportamento dos clientes Antes de utilizar essa ferramenta é essencial dominar os conceitos de marketing comportamento do consumidor e sistemas de informação CONCEIÇÃO RIPPEL 2022 A Importância dos Aplicativos Móveis no Processo de Venda A mobilidade moderna trouxe consigo uma série de aspectos que permitem aos usuários uma interação mais dinâmica e onipresente com o mundo ao seu redor Vivemos em uma era onde o multitasking a habilidade de realizar múltiplas tarefas simultaneamente tornouse uma norma Isso significa que o tempo em que ficavase simplesmente esperando seja em uma fila no consultório médico ou enquanto o carro era lavado agora pode ser preenchido com outras atividades produtivas Por exemplo a ideia de atrasar o pagamento de uma conta só porque estavase ocupado com um compromisso médico é algo que já não faz sentido nos dias de hoje Graças à tecnologia especialmente aos aplicativos móveis podese executar uma ampla gama de tarefas em qualquer lugar e a qualquer momento Os aplicativos comumente referidos como apps ou aplicativos móveis são uma forma abreviada de aplicação de software Essa terminologia tornouse tão difundida que em 2010 o termo app foi eleito a palavra do ano pela Sociedade Americana de Língua Esse reconhecimento destaca a importância e a ubiquidade dos aplicativos em nossa vida diária Segundo Neil 2012 uma quantidade crescente de pessoas está utilizando aplicativos em seus dispositivos móveis para gerenciar diversas áreas de suas vidas como a casa as viagens o entretenimento os automóveis a educação a saúde e até mesmo as interações com os governos estaduais e locais A presença dos aplicativos móveis é vasta e diversificada Atualmente há uma variedade enorme de aplicativos disponíveis para auxiliar na tomada de decisão em diferentes contextos Desde a escolha de pratos em um restaurante até o suporte em decisões médicas os aplicativos têm demonstrado ser ferramentas valiosas Um exemplo notável é o Whitebook um aplicativo que figurou entre os dez mais rentáveis nas lojas online em 2016 utilizado amplamente por profissionais da área de saúde para acessar informações e tomar decisões críticas A capacidade de coletar dados rapidamente e de fornecer suporte na tomada de decisões em vários níveis de complexidade é um dos maiores benefícios proporcionados pela utilização de dispositivos móveis em serviços variados À medida que a tecnologia continua a evoluir os aplicativos móveis estão se tornando cada vez mais integrados ao cotidiano das pessoas desempenhando um papel fundamental na maneira como se comunicam consomem conteúdo e realizam transações comerciais A tendência é que o futuro dos aplicativos móveis esteja intrinsecamente ligado à inovação tecnológica à personalização da experiência do usuário e à capacidade de adaptação às mudanças nas demandas do mercado A integração de inteligência artificial aprendizado de máquina e big data promete levar os aplicativos a novos patamares permitindo uma personalização ainda mais precisa e uma resposta mais rápida e eficiente às necessidades dos usuários Além disso a evolução dos aplicativos móveis está promovendo uma transformação significativa na forma como as pessoas se relacionam com a tecnologia Os smartphones e outros dispositivos móveis tornaramse extensões dos usuários ferramentas indispensáveis que são carregadas para todos os lugares Isso transformou o modo como se trabalha aprende e até se diverte Os aplicativos móveis não são apenas utilitários também desempenham um papel crucial no entretenimento e na educação oferecendo desde jogos complexos e interativos até plataformas de aprendizado acessíveis a partir de qualquer lugar O impacto dos aplicativos móveis na saúde é outro aspecto notável Com a proliferação de aplicativos de saúde os usuários podem monitorar sua condição física registrar atividades e até mesmo receber conselhos médicos em tempo real Aplicativos como o Whitebook são exemplos de como a tecnologia móvel pode ser vital para profissionais de saúde ajudandoos a acessar informações atualizadas e tomar decisões informadas rapidamente Essa transformação digital na saúde está melhorando não apenas a eficiência dos serviços médicos mas também a qualidade do atendimento ao paciente No campo da educação os aplicativos móveis têm se mostrado revolucionários Eles oferecem acesso a uma infinidade de recursos educacionais desde cursos online até ferramentas interativas que facilitam a aprendizagem em diversas disciplinas A capacidade de aprender a qualquer momento e em qualquer lugar democratiza o acesso ao conhecimento permitindo que mais pessoas adquiram habilidades e informações que podem melhorar suas vidas profissionais e pessoais O papel dos aplicativos móveis no gerenciamento doméstico e nas interações com o governo também não pode ser subestimado Aplicativos de gestão financeira permitem que os usuários monitorem suas despesas façam orçamentos e até invistam seu dinheiro com facilidade Do mesmo modo muitos governos estão desenvolvendo aplicativos que facilitam o acesso a serviços públicos tornando mais fácil para os cidadãos realizar uma variedade de tarefas administrativas sem precisar sair de casa Conforme os desenvolvedores continuam a explorar novas tecnologias e a criar aplicativos inovadores é evidente que os dispositivos móveis se tornarão ainda mais essenciais para a vida moderna A capacidade de personalizar experiências a integração de novas tecnologias como realidade aumentada e virtual e a ênfase na segurança e privacidade dos dados são alguns dos fatores que moldarão o futuro dos aplicativos móveis A mobilidade e a onipresença dos aplicativos móveis transformaram de maneira irreversível a forma como as pessoas vivem e interagem com o mundo Desde o gerenciamento das vidas diárias até a transformação de indústrias inteiras como saúde e educação os aplicativos móveis estão no centro dessa revolução Com a contínua inovação tecnológica esperase que esses aplicativos se tornem ainda mais sofisticados e integrados oferecendo soluções mais eficientes e personalizadas para as necessidades dos usuários A era digital trouxe consigo um novo paradigma de mobilidade onde a conectividade e a capacidade de multitarefa são não apenas esperadas mas essenciais para o funcionamento eficaz da vida moderna Neste capítulo explorase a história e evolução do marketing desde suas origens até a transformação promovida pelo marketing digital e analisase o papel crucial do Customer Relationship Management CRM na gestão de relacionamentos com clientes Compreendese como o marketing digital revolucionou a forma como as empresas se conectam com seus públicos utilizando a interatividade e a análise de dados para criar campanhas mais eficientes e personalizadas A integração entre marketing digital e CRM é destacada como uma combinação poderosa que permite não apenas alcançar e engajar clientes de forma mais eficaz mas também entender e atender suas necessidades de maneira mais precisa Essa base teórica é essencial para avançar para o próximo capítulo onde se examinará trabalhos semelhantes e estudos de caso que ilustram a aplicação prática desses conceitos na implementação de aplicativos móveis integrados ao CRM TRABALHOS RELACIONADOS O presente capítulo abordará diversos aspectos relacionados ao uso de aplicativos móveis de CRM e seu impacto no desempenho e eficiência das vendas Inicialmente exploraremos como o CRM móvel pode influenciar positivamente o desempenho de vendas proporcionando aos vendedores acesso em tempo real às informações dos clientes e facilitando a gestão do relacionamento Em seguida discutiremos as vantagens da adoção de aplicativos móveis de CRM para melhorar a eficiência das vendas destacando a rapidez no registro de informações e a capacidade de acessar dados relevantes a qualquer momento e em qualquer lugar Além disso analisaremos o impacto dos aplicativos móveis de CRM na produtividade das vendas mostrando como esses sistemas podem aumentar a eficácia das equipes de vendas ao automatizar tarefas administrativas e permitir um foco maior nas interações com os clientes Também serão apresentadas estratégias de implementação de aplicativos móveis de CRM com ênfase nas melhores práticas para garantir uma adoção bemsucedida e o máximo aproveitamento das funcionalidades oferecidas Por fim faremos uma comparação com outros trabalhos existentes contextualizando os resultados encontrados e identificando as contribuições específicas do nosso estudo para o campo da CRM móvel e a eficiência de vendas Impacto do CRM Móvel no Desempenho de Vendas A pesquisa sobre o impacto do CRM móvel no desempenho de vendas revela que a adoção dessa tecnologia tem trazido benefícios significativos para as empresas O CRM móvel permite que os representantes de vendas acessem informações críticas em tempo real mesmo quando estão fora do escritório melhorando a eficiência e a tomada de decisões Segundo Alcantara e Vieira 2011 a mobilidade tem sido uma inovação fundamental na revolução tecnológica oferecendo aos vendedores a capacidade de gerenciar relacionamentos com clientes de forma mais eficaz e personalizada Essa acessibilidade contínua resulta em uma comunicação mais rápida e precisa além de um atendimento ao cliente aprimorado A tecnologia móvel no CRM também facilita a coleta e análise de dados em campo o que permite ajustes rápidos nas estratégias de vendas Alcantara e Vieira 2011 destacam que a mobilidade aumenta a competitividade das empresas ao oferecer ferramentas que permitem uma interação mais ágil e eficiente com os clientes Além disso a utilização de dispositivos móveis como smartphones e tablets reduz a necessidade de entradas manuais de dados minimizando erros e economizando tempo para os vendedores Figura Telas do jornal Lance para celular Fonte Alcantara e Vieira 2011 Outro ponto relevante é a integração dos sistemas de CRM móvel com outras plataformas empresariais proporcionando uma visão holística das operações de vendas De acordo com Alcantara e Vieira 2011 essa integração possibilita uma melhor coordenação entre diferentes departamentos como marketing e atendimento ao cliente resultando em uma estratégia de vendas mais coesa e eficaz A capacidade de acessar relatórios e métricas em tempo real também ajuda os gerentes a monitorar o desempenho da equipe de vendas e identificar rapidamente áreas que necessitam de melhorias Além disso a adoção do CRM móvel tem demonstrado um impacto positivo na satisfação e retenção de clientes Alcantara e Vieira 2011 argumentam que a personalização do atendimento facilitada pela tecnologia móvel cria uma experiência mais satisfatória para os clientes aumentando as chances de fidelização A capacidade de responder rapidamente às consultas e necessidades dos clientes reforça a confiança e a lealdade à marca A eficiência operacional é outro benefício significativo do CRM móvel A automação de tarefas rotineiras libera os vendedores para se concentrarem em atividades mais estratégicas como o desenvolvimento de relacionamentos e a negociação de vendas complexas Alcantara e Vieira 2011 observam que essa automação contribui para um aumento geral na produtividade e na eficácia da equipe de vendas Além dos benefícios diretos para a equipe de vendas o CRM móvel também oferece vantagens estratégicas para a gestão A análise de dados coletados em tempo real permite uma melhor previsão de tendências de mercado e comportamento do consumidor o que pode guiar decisões estratégicas e o planejamento de vendas a longo prazo Alcantara e Vieira 2011 Em termos de custos a implementação do CRM móvel pode parecer um investimento significativo inicialmente mas os retornos em eficiência e desempenho de vendas justificam amplamente os gastos Alcantara e Vieira 2011 destacam que as empresas que adotam essa tecnologia observam um retorno sobre o investimento ROI positivo em um curto período devido à melhoria na gestão de relacionamentos com clientes e no fechamento de vendas O impacto do CRM móvel no desempenho de vendas é amplamente positivo proporcionando melhorias significativas na eficiência comunicação e satisfação do cliente A capacidade de acessar informações em tempo real a integração com outras plataformas empresariais e a automação de tarefas rotineiras são apenas alguns dos benefícios que essa tecnologia oferece Empresas que investem em CRM móvel estão melhor posicionadas para competir em um mercado cada vez mais dinâmico e exigente Adotando Aplicativos Móveis de CRM para Melhorar a Eficiência de Vendas Adotar aplicativos móveis de CRM pode melhorar significativamente a eficiência de vendas conforme discutido na pesquisa de Rezende Alves e Rabelo 2021 Esta pesquisa apresenta um estudo aprofundado sobre a implementação e os benefícios de sistemas de CRM móveis em empresas de vendas Os autores argumentam que aplicativos móveis de CRM proporcionam acesso instantâneo a informações cruciais sobre clientes e processos de vendas permitindo que os vendedores tomem decisões informadas em tempo real Rezende Alves e Rabelo 2021 Além disso esses aplicativos facilitam a comunicação e a colaboração entre equipes de vendas promovendo uma abordagem mais integrada e eficiente Uma das principais vantagens destacadas é a capacidade de personalizar o atendimento ao cliente Os aplicativos de CRM móveis permitem que os vendedores acessem históricos de interações preferências e compras anteriores resultando em um atendimento mais personalizado e eficaz Rezende Alves e Rabelo 2021 Isso aumenta a satisfação do cliente e consequentemente a fidelização Rezende Alves e Rabelo 2021 também enfatizam que a mobilidade oferecida pelos aplicativos de CRM permite que os vendedores trabalhem de forma mais flexível podendo acessar e atualizar informações de qualquer lugar Esta característica é especialmente útil para equipes de vendas externas que passam a maior parte do tempo fora do escritório Outro ponto importante é a automatização de tarefas administrativas Aplicativos de CRM móveis podem automatizar processos como agendamento de reuniões envio de emails de acompanhamento e registro de atividades liberando mais tempo para os vendedores focarem em atividades estratégicas e interações com clientes Rezende Alves e Rabelo 2021 A pesquisa destaca casos de sucesso de empresas que implementaram esses sistemas e observaram melhorias significativas em suas operações de vendas Por exemplo uma empresa mencionada no estudo conseguiu aumentar suas vendas em 20 no primeiro ano após a implementação de um aplicativo móvel de CRM Rezende Alves e Rabelo 2021 Figura Tela do aplicativo Rezende Alves e Rabelo 2021 Além disso a utilização de dados em tempo real fornecidos por esses aplicativos permite que as empresas identifiquem rapidamente tendências de mercado e ajustem suas estratégias de vendas de acordo Isso resulta em uma maior agilidade e capacidade de resposta às mudanças no mercado Rezende Alves e Rabelo 2021 Rezende Alves e Rabelo 2021 também abordam os desafios associados à implementação de aplicativos móveis de CRM como a resistência à mudança por parte dos funcionários e a necessidade de treinamento adequado No entanto os autores argumentam que os benefícios superam significativamente esses desafios Em termos de segurança o TCC discute a importância de proteger os dados dos clientes armazenados nos aplicativos de CRM Rezende Alves e Rabelo 2021 recomendam a adoção de medidas de segurança robustas como criptografia de dados e autenticação multifator para garantir a integridade e a confidencialidade das informações O estudo conclui que a adoção de aplicativos móveis de CRM é uma estratégia eficaz para melhorar a eficiência de vendas oferecendo vantagens significativas em termos de flexibilidade personalização do atendimento e automação de processos As empresas que adotam essas tecnologias estão melhor posicionadas para competir em um mercado cada vez mais dinâmico e exigente Rezende Alves e Rabelo 2021 Impacto dos Aplicativos Móveis de CRM na Produtividade das Vendas Os aplicativos móveis de CRM têm se tornado uma ferramenta essencial para aumentar a produtividade das vendas em muitas empresas Segundo um trabalho de conclusão de curso realizado por Paiva 2021 esses aplicativos proporcionam várias vantagens que impactam diretamente o desempenho dos vendedores e a gestão do relacionamento com os clientes Primeiramente Paiva 2021 destaca que os aplicativos móveis de CRM facilitam o acesso a informações críticas em tempo real Vendedores podem consultar dados sobre clientes histórico de interações e informações de produtos a qualquer momento permitindo um atendimento mais rápido e personalizado Isso resulta em um aumento na eficiência das operações de venda e uma melhor experiência para o cliente Além disso a mobilidade proporcionada por esses aplicativos permite que os vendedores realizem suas atividades de forma mais flexível Eles podem gerenciar suas tarefas agendar reuniões e acompanhar oportunidades de venda diretamente de seus dispositivos móveis sem a necessidade de estar fisicamente no escritório Esse aspecto é crucial para vendedores que passam grande parte do tempo em campo visitando clientes e participando de eventos Paiva 2021 Os aplicativos de CRM também ajudam na automação de processos o que reduz o tempo gasto em tarefas administrativas Funções como a atualização automática de dados de clientes o envio de followups e a geração de relatórios são automatizadas permitindo que os vendedores se concentrem mais em atividades estratégicas de venda De acordo com Paiva 2021 essa automação não só aumenta a produtividade mas também melhora a precisão dos dados Outro impacto significativo é a melhoria na comunicação e colaboração dentro da equipe de vendas Aplicativos móveis de CRM frequentemente incluem funcionalidades de integração de email e calendário facilitando a coordenação de atividades e a troca de informações entre os membros da equipe Isso é vital para garantir que todos estejam alinhados e trabalhando com as mesmas informações atualizadas Paiva 2021 Paiva 2021 também observa que a utilização de aplicativos móveis de CRM contribui para um melhor gerenciamento do funil de vendas Vendedores podem monitorar o progresso de suas oportunidades de venda em tempo real identificar rapidamente possíveis gargalos e tomar medidas corretivas de forma ágil Isso resulta em um ciclo de vendas mais eficiente e um aumento nas taxas de conversão A flexibilidade e a personalização dos aplicativos de CRM são outro ponto forte destacado por Paiva 2021 As empresas podem adaptar os aplicativos às suas necessidades específicas configurando campos personalizados e ajustando funcionalidades conforme necessário Isso garante que a ferramenta suporte os processos únicos de cada organização potencializando seus benefícios Além disso os aplicativos móveis de CRM melhoram a capacidade de análise e tomada de decisão Através de dashboards e relatórios detalhados os gestores podem acompanhar o desempenho da equipe de vendas identificar tendências e tomar decisões informadas para otimizar as estratégias de venda Paiva 2021 enfatiza que essa capacidade analítica é fundamental para manter a competitividade no mercado Figura dashboards Fonte Paiva 2021 A segurança dos dados também é uma preocupação abordada por Paiva 2021 Os aplicativos móveis de CRM geralmente incluem medidas robustas de segurança como criptografia de dados e controle de acesso para proteger informações sensíveis dos clientes e da empresa Isso é essencial para garantir a confiança e a conformidade com regulamentos de proteção de dados Por fim Paiva 2021 conclui que a adoção de aplicativos móveis de CRM é um investimento estratégico para qualquer empresa que busca melhorar a produtividade das suas vendas A combinação de mobilidade automação personalização e capacidade analítica oferece uma vantagem competitiva significativa permitindo que as empresas respondam rapidamente às mudanças do mercado e atendam melhor às necessidades dos clientes Estratégias de Implementação de Aplicativos Móveis de CRM Rêgo 2022 destaca a importância do apoio executivo para o sucesso de um projeto de CRM Os líderes da empresa precisam estar comprometidos e ativos durante todo o processo comunicando claramente a visão e os benefícios esperados para todas as partes envolvidas Esse compromisso garante que o projeto esteja alinhado com a estratégia geral da organização A comunicação é outro ponto crucial Rêgo 2022 sugere que um plano de comunicação bem estruturado deve ser desenvolvido para preparar a equipe para as mudanças esclarecer responsabilidades e reduzir a resistência às novas tecnologias Este plano deve detalhar os canais de comunicação frequência e as mensagenschave a serem transmitidas O treinamento contínuo é uma das principais estratégias recomendadas Rêgo 2022 enfatiza que o treinamento deve começar o mais cedo possível para garantir que todos os envolvidos saibam utilizar as novas ferramentas e processos de forma eficaz Isso ajuda a diminuir a resistência às mudanças e melhora a adoção das novas tecnologias Outro aspecto importante é o feedback dos funcionários Coletar e analisar regularmente o feedback daqueles que utilizam diretamente os aplicativos de CRM é essencial para ajustar e melhorar continuamente o sistema Rêgo 2022 Isso garante que o sistema atenda às necessidades reais dos usuários Rêgo 2022 também menciona a importância de reconhecer e recompensar os funcionários pelo bom desempenho Isso pode incluir incentivos e reconhecimento público o que motiva os funcionários a adotarem e se adaptarem mais rapidamente às novas estratégias de CRM A adoção do sistema deve ser cuidadosamente planejada começando pelos usuários mais receptivos para depois focar nos que demoram mais a adotar a mudança Um plano de adoção bem estruturado deve incluir métricas claras e reforço contínuo dos padrões estabelecidos Rêgo 2022 FIGURA CRM FONTE Rêgo 2022 O orçamento realista e bem planejado é outro ponto crucial Isso inclui não apenas os custos iniciais mas também as despesas contínuas com treinamento e integração de novos recursos Rêgo 2022 A abordagem em fases pode ser útil para gerenciar melhor esses custos e ajustar a implementação conforme necessário A captura e análise de dados antes da implementação são fundamentais para entender as necessidades dos clientes e ajustar o sistema de CRM de acordo Dados relevantes devem ser coletados de fontes internas e externas garantindo que a informação seja útil para a estratégia geral de CRM Rêgo 2022 A personalização do CRM para atender às necessidades específicas dos clientes é uma estratégia eficaz Rêgo 2022 destaca que ajustar processos e tecnologias para proporcionar um serviço mais personalizado pode aumentar significativamente a satisfação e a fidelidade do cliente A evolução contínua do sistema de CRM deve ser planejada desde o início Avaliar regularmente a eficácia do sistema e fazer ajustes e melhorias conforme necessário é essencial para manter a relevância e eficácia das estratégias de CRM Rêgo 2022 Eficiência de Vendas com Aplicativos Móveis de CRM O trabalho de Corrêa 2018 destaca que os aplicativos móveis de CRM Customer Relationship Management fornecem aos vendedores uma ferramenta poderosa para gerenciar relacionamentos com clientes de forma mais eficaz e eficiente A acessibilidade móvel permite que os vendedores acessem informações cruciais sobre clientes em qualquer lugar e a qualquer momento o que é vital para a agilidade nas vendas Um dos principais benefícios mencionados é a centralização de dados Os aplicativos de CRM armazenam todas as interações com clientes incluindo emails telefonemas e visitas em um único local acessível Isso elimina a necessidade de alternar entre diferentes ferramentas e plataformas economizando tempo e reduzindo a possibilidade de erros Corrêa 2018 A automação de tarefas repetitivas é outro aspecto relevante O CRM móvel pode enviar lembretes automáticos para followups notificações sobre atividades importantes e até mesmo respostas automáticas a determinadas ações dos clientes Essas funcionalidades ajudam a manter os vendedores focados em atividades que realmente agregam valor como a construção de relacionamentos e a negociação Corrêa 2018 Corrêa 2018 também aponta que a análise de dados é aprimorada com o uso de CRMs móveis Os vendedores podem acessar relatórios detalhados sobre seu desempenho identificar padrões de comportamento dos clientes e ajustar suas estratégias de vendas em tempo real Isso possibilita uma abordagem mais estratégica e informada melhorando a tomada de decisões A integração entre diferentes departamentos da empresa é facilitada pelo CRM Marketing vendas e atendimento ao cliente podem compartilhar informações e coordenar esforços de maneira mais eficiente Essa colaboração interna contribui para uma experiência mais coesa e satisfatória para o cliente Corrêa 2018 A flexibilidade dos aplicativos móveis de CRM permite que os vendedores se adaptem rapidamente às mudanças no mercado Em vez de serem limitados a escritórios ou horários específicos eles podem gerenciar suas atividades em trânsito respondendo prontamente a novas oportunidades ou desafios Corrêa 2018 FIGURA 1 APLICATIVO DE VENDA CRM FONTE Corrêa 2018 Além disso o CRM móvel melhora a precisão e a confiabilidade dos dados Como todas as interações são registradas automaticamente a empresa mantém um histórico detalhado e preciso de cada cliente Isso é particularmente útil quando há mudanças na equipe de vendas pois novos colaboradores podem facilmente acessar informações completas e continuar o atendimento sem interrupções Corrêa 2018 Corrêa 2018 observa que a personalização do atendimento ao cliente é significativamente melhorada Com acesso a dados detalhados os vendedores podem adaptar suas abordagens às necessidades e preferências específicas de cada cliente aumentando a probabilidade de conversão e fidelização O estudo conclui que a implementação de aplicativos móveis de CRM resulta em um aumento geral na produtividade e eficiência das equipes de vendas As empresas que adotam essa tecnologia estão melhor posicionadas para enfrentar a concorrência e responder às expectativas crescentes dos clientes no ambiente de negócios atual Corrêa 2018 Comparação com os Trabalhos O presente capítulo abordará diversos aspectos relacionados ao uso de aplicativos móveis de CRM e seu impacto no desempenho e eficiência das vendas Para isso comparará o trabalho Estratégias e Técnicas para Melhorar a Eficiência de Vendas Implementadas em Aplicativo Móvel Integrado ao Customer Relationship Management CRM com cinco estudos existentes Alcantara e Vieira 2011 Rezende Alves e Rabelo 2021 Paiva 2021 Rêgo 2022 e Corrêa 2018 Este trabalho foca na implementação de um aplicativo móvel integrado ao CRM com o objetivo de melhorar a eficiência de vendas Observase que assim como no estudo de Alcantara e Vieira 2011 a mobilidade proporcionada por um CRM móvel é essencial para o acesso em tempo real a informações críticas dos clientes permitindo uma comunicação mais rápida e precisa Ambos os trabalhos destacam a importância da acessibilidade contínua resultando em um atendimento ao cliente aprimorado e uma melhor tomada de decisões Comparando com Rezende Alves e Rabelo 2021 este trabalho também enfatiza a importância da automação de tarefas administrativas para liberar os vendedores a se concentrarem em atividades mais estratégicas Enquanto Rezende Alves e Rabelo destacam a capacidade de personalizar o atendimento ao cliente este estudo reforça essa vantagem ao mostrar como o acesso a históricos de interações e preferências dos clientes pode aumentar a satisfação e a fidelização Paiva 2021 aponta que a flexibilidade proporcionada pelos aplicativos móveis de CRM é crucial para as equipes de vendas externas Concordase com essa visão observando que a capacidade de acessar e atualizar informações de qualquer lugar é essencial para vendedores que passam a maior parte do tempo fora do escritório Ambos os estudos destacam a automação de processos e a melhoria na comunicação e colaboração dentro da equipe de vendas como benefícios significativos Rêgo 2022 enfatiza a importância do apoio executivo e do treinamento contínuo para a implementação bemsucedida de aplicativos móveis de CRM Este trabalho também aborda essas questões destacando a necessidade de um plano de comunicação bem estruturado e a coleta regular de feedback dos usuários para ajustar e melhorar continuamente o sistema A adoção cuidadosa e faseada conforme recomendado por Rêgo é uma estratégia que também se considera essencial para garantir uma transição suave e eficiente Corrêa 2018 discute a centralização de dados e a automação de tarefas repetitivas como principais benefícios dos aplicativos móveis de CRM Observase que essas funcionalidades não apenas economizam tempo mas também melhoram a precisão e a confiabilidade dos dados A integração entre diferentes departamentos da empresa facilitada pelo CRM é outro ponto comum promovendo uma experiência mais coesa e satisfatória para o cliente Este trabalho contribui para o campo da CRM móvel e a eficiência de vendas ao integrar as melhores práticas destacadas nesses estudos Assim como Alcantara e Vieira 2011 e Corrêa 2018 destacase a importância da acessibilidade em tempo real e da centralização de dados Em linha com Rezende Alves e Rabelo 2021 enfatizase a automação de tarefas e a personalização do atendimento De acordo com Paiva 2021 reconhecese a necessidade de flexibilidade e a melhoria na comunicação e colaboração Finalmente conforme Rêgo 2022 sublinhase a importância do apoio executivo treinamento contínuo e um plano de implementação bem estruturado Essas comparações demonstram que este trabalho está alinhado com as melhores práticas e contribuições existentes na literatura sobre CRM móvel oferecendo uma abordagem robusta e integrada para melhorar a eficiência das vendas através da tecnologia móvel MATERIAIS E MÉTODOS A presente pesquisa caracterizase como aplicada uma vez que visa desenvolver um aplicativo destinado aos vendedores de uma empresa de revenda de máquinas de pavimentação O principal objetivo é melhorar a eficiência das vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes utilizando a tecnologia para otimizar esses processos Em termos de abordagem a pesquisa utiliza métodos qualitativos A análise qualitativa será conduzida através de entrevistas em profundidade e da coleta de feedback dos usuários sobre a usabilidade e eficácia do aplicativo Esses relatos qualitativos são essenciais para entender a experiência do usuário e identificar áreas de melhoria O objetivo da pesquisa é duplo exploratório e descritivo Ela é exploratória porque busca compreender como a integração de um aplicativo móvel ao sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente CRM pode otimizar os processos internos e externos da empresa Essa exploração inclui a identificação de necessidades desafios e oportunidades no uso de tecnologias móveis no contexto de vendas Além disso a pesquisa é descritiva ao detalhar o impacto e os benefícios observados com a implementação do aplicativo fornecendo uma visão clara e abrangente dos resultados obtidos Caracterização da Pesquisa Ao focar no desenvolvimento deste aplicativo a pesquisa pretende contribuir significativamente para a melhoria dos processos de venda e atendimento ao cliente dentro da empresa A aplicação prática deste estudo não só beneficiará os vendedores tornando suas atividades mais ágeis e organizadas mas também poderá refletir em um aumento na satisfação dos clientes e na eficiência operacional da empresa como um todo Dessa forma o trabalho almeja integrar tecnologia e prática comercial promovendo avanços na área de vendas de máquinas de pavimentação Tecnologias A utilização de diferentes tecnologias e linguagens de programação para o desenvolvimento de um sistema completo é uma abordagem que visa otimizar o desempenho e a eficiência de cada componente específico O uso do Flutter e Dart para o desenvolvimento do aplicativo móvel é uma escolha estratégica Segundo Tamada 2020 o Flutter permite a criação de interfaces de usuário nativas para Android e iOS com uma única base de código o que reduz significativamente o tempo de desenvolvimento e a manutenção Para a integração com o servidor a escolha do framework FastAPI juntamente com Python é particularmente vantajosa De acordo com Ramalho 2020 o FastAPI é um dos frameworks mais rápidos para a criação de APIs em Python oferecendo suporte para validação de dados e documentação automática com base nos padrões OpenAPI Além disso o servidor uvicorn baseado em ASGI garante uma alta performance na execução das aplicações web assíncronas A decisão de desenvolver o painel de gerenciamento web utilizando PHP e o framework Laravel é fundamentada na robustez e na flexibilidade que essa combinação oferece Conforme descrito por Stauffer 2019 o Laravel proporciona uma estrutura limpa e elegante para o desenvolvimento web facilitando a implementação de funcionalidades complexas de maneira eficiente e segura A ampla comunidade e a extensa documentação do Laravel também são aspectos que contribuem para a sua popularidade entre desenvolvedores Para o armazenamento de dados do aplicativo móvel a utilização do SQLite é uma escolha sensata Como apontado por Owens 2010 o SQLite é um banco de dados leve e embutido ideal para aplicativos móveis devido ao seu baixo consumo de recursos e à facilidade de configuração Essas características são fundamentais para a gestão eficiente dos dados localmente no dispositivo proporcionando rapidez no acesso e manipulação das informações Entretanto para o banco de dados principal do sistema optouse pelo MySQL que oferece maior escalabilidade e robustez para o armazenamento de dados em larga escala Segundo Dubois 2014 o MySQL é amplamente utilizado em aplicações web devido à sua confiabilidade alta performance e suporte a transações complexas Sua capacidade de lidar com grandes volumes de dados e consultas sofisticadas o torna uma escolha adequada para a base de dados central do sistema garantindo a integridade e eficiência necessárias para operações em grande escala Linguagem do Mobile Dart Dart é uma linguagem de programação desenvolvida pelo Google projetada para ser otimizada para desenvolvimento de UIs interfaces de usuário e altamente eficiente para compilar tanto para código nativo quanto para JavaScript De acordo com Bracha 2015 Dart é uma linguagem orientada a objetos que utiliza uma sintaxe similar ao Java facilitando a transição para desenvolvedores familiarizados com linguagens Clike Dart é amplamente utilizado em conjunto com o framework Flutter para o desenvolvimento de aplicativos móveis multiplataforma Além de sua sintaxe acessível Dart oferece suporte robusto para interfaces assíncronas o que é crucial para operações não bloqueantes em aplicativos móveis Segundo Choi 2021 isso permite que desenvolvedores criem aplicações mais responsivas e interativas A linguagem também possui um sistema de tipagem opcional que pode ser utilizado para melhorar a segurança do código e a manutenção a longo prazo Dart também se destaca por seu desempenho A compilação AheadOfTime AOT transforma o código Dart em código nativo o que resulta em tempo de execução mais rápido e inicialização mais eficiente dos aplicativos móveis Conforme descrito por Sikora 2020 isso é especialmente vantajoso em ambientes de produção onde o desempenho é crítico Framework do Mobile Flutter Flutter é um framework de UI opensource desenvolvido pelo Google que permite a criação de aplicativos nativos para iOS e Android a partir de uma única base de código Utilizando a linguagem Dart Flutter é conhecido por sua capacidade de oferecer um desempenho quase nativo devido à sua arquitetura de rendering engine própria De acordo com Barry 2020 Flutter facilita a construção de interfaces de usuário expressivas e flexíveis com o uso de widgets A vantagem principal do Flutter é a sua abordagem write once run anywhere permitindo que desenvolvedores mantenham um único código base para múltiplas plataformas Isso não só economiza tempo e esforço mas também assegura a consistência visual e funcional dos aplicativos Além disso como destacado por Carmack 2021 o hot reload do Flutter permite que desenvolvedores vejam mudanças no código instantaneamente o que acelera o processo de desenvolvimento e depuração Flutter também possui uma vasta coleção de widgets préconstruídos que seguem as diretrizes de design do Material Design para Android e Cupertino para iOS facilitando a criação de interfaces de usuário nativas Este framework é amplamente adotado devido à sua facilidade de uso desempenho robusto e a comunidade ativa que contribui continuamente para a sua evolução Linguagem da API Python Python é uma linguagem de programação de alto nível conhecida por sua simplicidade e legibilidade o que a torna ideal para o desenvolvimento de APIs De acordo com Lutz 2013 Python possui uma sintaxe clara e concisa que facilita a escrita e manutenção de código além de uma extensa biblioteca padrão que oferece suporte para várias operações desde manipulação de dados até interação com protocolos de rede A popularidade do Python no desenvolvimento de APIs também se deve à sua flexibilidade e capacidade de integração com outras tecnologias Como mencionado por Barry 2016 Python pode ser facilmente integrado com bancos de dados sistemas de cache e outras ferramentas tornandoo uma escolha versátil para a construção de backend robustos e escaláveis Python também suporta várias abordagens de programação incluindo procedural orientada a objetos e funcional o que permite aos desenvolvedores escolherem o estilo que melhor se adapta às necessidades do projeto Além disso a comunidade ativa e o vasto ecossistema de bibliotecas e frameworks contribuem para a rápida resolução de problemas e inovação contínua na linguagem Framework da API FastAPI FastAPI é um framework web moderno para a construção de APIs com Python 36 baseado em padrões como OpenAPI e JSON Schema Segundo Ramalho 2020 FastAPI é extremamente rápido e eficiente graças à sua utilização do ASGI Asynchronous Server Gateway Interface e suporte para programação assíncrona com asyncawait do Python Uma das características mais marcantes do FastAPI é a sua validação automática de dados geração de documentação interativa e a validação de tipos através de type hints do Python Isso não só melhora a qualidade do código mas também a experiência do desenvolvedor como destacado por Blanco 2021 A geração automática de documentação através do Swagger UI e Redoc torna o desenvolvimento e manutenção de APIs mais transparente e acessível FastAPI é também otimizado para desempenho Conforme demonstrado por Bird 2021 ele é comparável aos frameworks mais rápidos disponíveis o que é crucial para aplicações que requerem baixa latência e alta taxa de transferência A combinação de facilidade de uso desempenho e recursos avançados faz do FastAPI uma escolha popular para desenvolvedores de APIs modernos Servidor da API Uvicorn Uvicorn é um servidor ASGI Asynchronous Server Gateway Interface rápido e leve desenvolvido para servir aplicações Python De acordo com Grinberg 2018 Uvicorn é projetado para ser simples e eficiente aproveitando as vantagens do asyncio do Python para fornecer um desempenho rápido e não bloqueante Uvicorn é frequentemente utilizado em conjunto com frameworks como FastAPI para fornecer uma infraestrutura de servidor otimizada para aplicações web assíncronas Conforme destacado por Buntinas 2019 sua arquitetura baseada em eventos permite que ele gerencie um grande número de conexões simultâneas tornandoo ideal para aplicações de alta carga e baixa latência Além de seu desempenho Uvicorn é conhecido por sua facilidade de configuração e uso A compatibilidade com padrões ASGI permite que ele seja facilmente integrado com outras bibliotecas e ferramentas do ecossistema Python tornandoo uma escolha versátil para servidores web em projetos modernos de desenvolvimento de APIs Painel Web Linguagem PHP PHP é uma linguagem de script de uso geral que é especialmente adequada para o desenvolvimento web e pode ser embutida no HTML De acordo com Sklar 2014 PHP é amplamente utilizado na criação de páginas web dinâmicas e interativas devido à sua simplicidade e facilidade de integração com bancos de dados como MySQL A principal vantagem do PHP é sua ampla adoção e a vasta quantidade de recursos e documentação disponíveis Conforme mencionado por Nixon 2018 PHP é suportado por praticamente todos os provedores de hospedagem web e é uma escolha comum para o desenvolvimento de sistemas de gerenciamento de conteúdo CMS como WordPress Joomla e Drupal PHP também é altamente flexível permitindo aos desenvolvedores escolherem entre diferentes paradigmas de programação incluindo procedural orientado a objetos e funcional Isso combinado com uma ampla gama de frameworks e bibliotecas torna o PHP uma escolha robusta para o desenvolvimento de backends de aplicações web Framework do Painel Web Laravel Laravel é um framework PHP moderno que visa facilitar o desenvolvimento de aplicações web robustas e escaláveis Segundo Stauffer 2019 Laravel fornece uma estrutura elegante e expressiva para desenvolvimento com uma sintaxe que simplifica tarefas comuns como roteamento autenticação e cache Uma das características mais destacadas do Laravel é o seu ORM ObjectRelational Mapping chamado Eloquent que facilita a interação com bancos de dados de forma intuitiva e eficiente Como descrito por Castillo 2020 o Eloquent permite aos desenvolvedores manipular dados utilizando uma sintaxe de PHP abstraindo a complexidade das consultas SQL Além disso Laravel oferece uma vasta gama de ferramentas e funcionalidades integradas como jobs eventos e filas que permitem a construção de aplicações de alta performance e bem estruturadas A comunidade ativa e a extensa documentação também contribuem para o rápido desenvolvimento e solução de problemas tornando Laravel uma escolha popular entre desenvolvedores PHP Banco de Dados SQLite SQLite é um sistema de gerenciamento de banco de dados relacional leve e autônomo amplamente utilizado em aplicativos móveis devido à sua simplicidade e eficiência Conforme descrito por Kreibich 2010 SQLite é uma biblioteca incorporada que não requer um servidor separado para operar o que a torna ideal para ambientes com recursos limitados Uma das principais vantagens do SQLite é sua portabilidade Ele armazena o banco de dados em um único arquivo facilitando o backup a transferência e o compartilhamento dos dados Além disso a configuração zero e a simplicidade de integração tornam o SQLite uma escolha conveniente para desenvolvimento e teste de aplicativos móveis SQLite também é conhecido por sua conformidade com o SQL padrão e robustez Como mencionado por Owens 2006 ele é utilizado em uma variedade de dispositivos e aplicações desde navegadores web até sistemas operacionais móveis devido à sua confiabilidade e desempenho consistente Banco de Dados MySQL MySQL é um sistema de gerenciamento de banco de dados relacional opensource amplamente utilizado como banco de dados principal em diversas aplicações web De acordo com DuBois 2013 MySQL é conhecido por sua robustez escalabilidade e flexibilidade suportando uma ampla gama de tipos de dados e operações complexas Uma das principais razões para a popularidade do MySQL é sua capacidade de lidar com grandes volumes de dados e altas taxas de transações o que o torna adequado para aplicações empresariais e de alta carga Além disso como destacado por Bell 2016 MySQL oferece uma variedade de mecanismos de armazenamento permitindo otimização para diferentes tipos de carga de trabalho MySQL também possui uma vasta comunidade e suporte comercial através da Oracle que garante atualizações regulares e segurança contínua A combinação de desempenho flexibilidade e suporte extensivo faz do MySQL uma escolha confiável para projetos que exigem um banco de dados robusto e escalável A combinação dessas tecnologias resulta em um sistema híbrido que maximiza a eficiência de cada componente aproveitando as vantagens específicas de cada ferramenta utilizada O desenvolvimento de um aplicativo móvel com Flutter e Dart a implementação de APIs com FastAPI e Python o gerenciamento web com Laravel e PHP e a utilização dos bancos de dados SQLite e MySQL criam uma arquitetura robusta e eficiente conforme recomendado por diversos autores especialistas nas respectivas tecnologias Casos de Uso FALTANDO Requisitos Funcionais Os requisitos funcionais RFs são fundamentais para definir as funcionalidades e capacidades específicas que o sistema deve possuir para atender às necessidades dos usuários e garantir o sucesso do projeto Eles determinam o que o sistema deve fazer descrevendo detalhadamente as operações que precisam ser implementadas para suportar processos críticos de negócios A importância dos RFs está em sua capacidade de orientar o desenvolvimento do sistema assegurando que todas as funcionalidades essenciais sejam contempladas desde o cadastro e gestão de visitas até a geração de relatórios e análises de desempenho Esses requisitos são a base para a construção de um sistema eficaz e alinhado com os objetivos organizacionais permitindo um controle e acompanhamento precisos das interações com os clientes RF001 Manter cadastro de visitas Descrição O sistema deve possibilitar o cadastro de visitas permitindo selecionar o cliente atendido Prioridade Obrigatório RF002 Selecionar tipo de atendimento Descrição O sistema deve permitir a seleção do tipo de atendimento presencial ou por telefone Prioridade Obrigatório RF003 Selecionar tipo de visita Descrição O sistema deve permitir a seleção do tipo de visita venda ou visita de acompanhamento Prioridade Obrigatório RF004 Registrar previsão de fechamento Descrição O sistema deve permitir o registro da previsão de fechamento 30 60 90 dias imediato ou sem previsão Prioridade Obrigatório RF005 Vincular visitas a equipamentos específicos Descrição O sistema deve possibilitar a vinculação de visitas a equipamentos específicos Prioridade Obrigatório RF006 Enviar notificações ao gestor sobre novas visitas cadastradas Descrição O sistema deve enviar notificações ao gestor sobre novas visitas cadastradas Prioridade Importante RF007 Consultar visitas cadastradas com filtros Descrição O sistema deve permitir a consulta de visitas cadastradas com filtros por cliente tipo de atendimento tipo de visita e previsão de fechamento Prioridade Obrigatório RF008 Acompanhar visitas realizadas e pendentes via painel web Descrição O sistema deve permitir o acompanhamento das visitas realizadas e pendentes por meio de um painel web Prioridade Obrigatório RF009 Gerar relatórios de visitas para análise gerencial Descrição O sistema deve gerar relatórios de visitas para análise gerencial com opções de filtro e exportação de dados Prioridade Obrigatório RF010 Registrar checkin para cada visita Descrição O sistema deve permitir o registro de checkin para cada visita Prioridade Obrigatório RF011 Vincular visitas a uma negociação específica Descrição Todas as visitas devem estar vinculadas a uma negociação específica Prioridade Obrigatório RF012 Registrar comentários e observações detalhadas sobre cada visita Descrição O sistema deve permitir o registro de comentários e observações detalhadas sobre cada visita Prioridade Importante RF013 Visualizar histórico de visitas para cada cliente Descrição O sistema deve possibilitar a visualização de um histórico de visitas para cada cliente Prioridade Obrigatório RF014 Analisar desempenho dos vendedores com base em visitas e previsões de fechamento Descrição O sistema deve permitir a análise de desempenho dos vendedores com base nas visitas e previsões de fechamento Prioridade Importante RF015 Garantir segurança e confidencialidade dos dados de visitas e clientes Descrição O sistema deve garantir a segurança e confidencialidade dos dados de visitas e clientes Prioridade Obrigatório RF017 Registrar followups após a visita inicial para engajamento com o cliente Descrição O sistema deve permitir o registro de followups após a visita inicial para manter o engajamento com o cliente Prioridade Desejável RF018 Fornecer sugestões de ações de followup com base no histórico do cliente e na previsão de fechamento Descrição O sistema deve fornecer sugestões de ações de followup baseadas no histórico do cliente e na previsão de fechamento Prioridade Importante RF019 Permitir segmentação de clientes para campanhas específicas com base nos dados das visitas Descrição O sistema deve permitir a segmentação de clientes para campanhas específicas com base nos dados das visitas Prioridade Importante RF020 Rastrear interações passadas com o cliente para personalização de futuras comunicações e visitas Descrição O sistema deve permitir o rastreamento de interações passadas com o cliente para personalizar futuras comunicações e visitas Prioridade Importante RF021 Incluir opções em checkboxes para indicar nível de interesse do cliente Descrição O sistema deve incluir opções em checkboxes para que os vendedores indiquem o nível de interesse do cliente interessado não interessado etc Prioridade Obrigatório RF022 Registrar nível do andamento da negociação Descrição O sistema deve permitir que os vendedores registrem o nível do andamento da negociação utilizando opções como inicial em andamento próximo ao fechamento ou fechado Prioridade Obrigatório RF023 Analisar dados de visitas para identificar padrões de comportamento dos clientes Descrição O sistema deve permitir a análise dos dados de visitas para identificar padrões de comportamento dos clientes Prioridade Desejável Requisitos Não Funcionais RNF001 Disponibilizar aplicação móvel utilizando Flutter e Dart Descrição A aplicação móvel deve ser desenvolvida utilizando o framework Flutter e a linguagem Dart Prioridade Obrigatório RNF002 Disponibilizar painel de gerenciamento web utilizando PHP e Laravel Descrição O painel de gerenciamento web deve ser desenvolvido utilizando a linguagem PHP e o framework Laravel Prioridade Obrigatório RNF003 Utilizar banco de dados MySQL no servidor físico Descrição Os dados do sistema no servidor físico devem ser armazenados em banco de dados MySQL Prioridade Obrigatório RNF004 Utilizar SQLite no projeto mobile Descrição Os dados no projeto mobile devem ser armazenados utilizando SQLite Prioridade Obrigatório RNF005 Realizar a criptografia de senhas utilizando MD5 Descrição Todas as senhas devem ser criptografadas utilizando o algoritmo MD5 Prioridade Obrigatório RNF006 Possuir responsividade Descrição O layout do sistema deve se adaptar de acordo com o tamanho da tela do dispositivo do usuário Prioridade Obrigatório RNF007 Controlar permissões de acesso por tipo de usuário Descrição O usuário deve ter acesso somente às funcionalidades que lhe são permitidas Prioridade Obrigatório RNF008 Utilizar biblioteca de emails PHPMailer Descrição Para o envio de email de alerta ao usuário o sistema deve utilizar a biblioteca PHPMailer Prioridade Importante RNF009 Realizar a validação dos campos Descrição O preenchimento dos campos deve ser validado para que se mantenha a integridade dos dados Prioridade Obrigatório RNF010 Aplicar máscara nos campos Descrição Campos de data CPFCNPJ e telefone devem possuir máscara auxiliando o usuário em seu preenchimento Prioridade Obrigatório RNF011 Possuir interface intuitiva Descrição A interface deve ser desenvolvida observando os métodos de UX e UI para que o usuário não tenha dúvidas quanto à utilização do sistema Prioridade Obrigatório RNF013 Implementar backups regulares dos dados Descrição Deve ser implementado um sistema automatizado de backups regulares dos dados do sistema Prioridade Importante RNF014 Utilizar FastAPI para desenvolvimento das APIs em Python Descrição As APIs de comunicação devem ser desenvolvidas utilizando o framework FastAPI em Python Prioridade Obrigatório RNF015 Autenticar rotas das APIs via Bearer Token Descrição Todas as rotas das APIs devem exigir autenticação via Bearer Token para acesso Prioridade Obrigatório Modelagem do Banco de Dados Protótipo de Interface Testes e análise dos resultados Os testes planejados para o aplicativo incluem Testes de Usabilidade Realizados com um grupo de vendedores para avaliar a interface e a experiência do usuário Testes de Desempenho Para garantir que o aplicativo pode lidar com o número esperado de usuários e volume de dados Testes de Segurança Para garantir a integridade e a confidencialidade dos dados dos clientes Análise dos Resultados Os resultados dos testes serão analisados para identificar áreas de melhoria Feedback dos usuários será coletado através de questionários e entrevistas e os dados de uso serão monitorados para avaliar o desempenho do aplicativo em tempo real Cronograma O cronograma a seguir detalha as atividades planejadas distribuídas em períodos quinzenais Atividade Período Detalhamento Atividade Período Detalhamento Planejamento e Análise de Requisitos 1ª Quinzena Identificação dos requisitos do sistema levantamento de necessidades dos usuários análise de viabilidade e elaboração do plano de projeto Design do Sistema e Modelagem do Banco de Dados 2ª Quinzena Criação dos diagramas de arquitetura do sistema modelagem do banco de dados e definição da interface do usuário Desenvolvimento do Backend 3ª Quinzena Implementação da lógica de negócios desenvolvimento das APIs e integração com o banco de dados Desenvolvimento do Frontend 4ª Quinzena Criação das interfaces de usuário integração com o backend e ajustes de design para usabilidade Testes e Validação 5ª Quinzena Realização de testes funcionais de usabilidade e de desempenho coleta de feedback dos usuários e correção de bugs Implantação e Treinamento 6ª Quinzena Implantação do sistema em ambiente de produção treinamento dos usuários finais e monitoramento inicial do uso do sistema Análise de Resultados e Ajustes Finais 7ª Quinzena Avaliação dos resultados pósimplantação ajustes finais conforme feedback dos usuários e documentação do projeto CONSIDERAÇÕES FINAIS Com base nas pesquisas realizadas sobre técnicas de CRM integradas a aplicativos móveis e práticas existentes no mercado foi concluído o planejamento e documentação de um novo aplicativo móvel destinado a otimizar o processo de cadastro de visitas e a gestão do relacionamento com clientes em uma empresa de revenda de máquinas de pavimentação Este aplicativo visa não apenas melhorar a eficiência operacional mas também fortalecer a interação com os clientes através de ferramentas avançadas de CRM Para consolidar a viabilidade da proposta foram realizadas pesquisas sobre a demanda por tecnologias que otimizam processos comerciais e a eficácia de ferramentas móveis integradas ao CRM Esta pesquisa evidenciou que a adoção de tecnologias móveis pode significativamente melhorar a eficiência das vendas destacando a importância de uma abordagem centrada no usuário e a utilização de tecnologias modernas Com base nas necessidades identificadas pela empresa de revenda de máquinas de pavimentação foram identificados potenciais desafios para o desenvolvimento futuro do aplicativo A adaptação dos vendedores à nova tecnologia pode representar um desafio significativo dada a familiaridade com métodos tradicionais de registro e gerenciamento de visitas A transição para um sistema digital exigirá um programa abrangente de treinamento e suporte contínuo para garantir a aceitação e uso eficaz do novo aplicativo Para mitigar a resistência potencial dos vendedores à mudança nos processos estabelecidos serão necessárias sessões de treinamento Esta iniciativa visará demonstrar o potencial dos benefícios práticos do novo sistema e como ele poderá facilitar as atividades diárias A coleta contínua de feedback será fundamental para ajustar o conceito inicial do aplicativo às necessidades específicas dos usuários antes de qualquer implementação Esta abordagem reforça a importância de estar aberto a mudanças e ajustes durante todo o planejamento do projeto Em resumo a proposta de integrar tecnologias modernas é vista como essencial para otimizar futuros processos de cadastro de visitas gestão do relacionamento com clientes e a gestão como um todo neste processo Este projeto não apenas visa oferecer uma solução prática para a empresa mas também contribuir significativamente para o crescimento profissional REFERÊNCIAS PAIVA João Pedro de Almeida Impacto dos Aplicativos Móveis de CRM na Produtividade das Vendas 2021 Trabalho de Conclusão de Curso Graduação em Administração Universidade Federal de Minas Gerais Belo Horizonte 2021 Disponível em Link do TCC Acesso em 27 jun 2024 AUBERGINE SOLUTIONS Flutter vs React Native Disponível em https wwwauberginesolutionscomblogfluttervsreactnative Acesso em 11 jun 2024 BARRA Daniela Couto Carvalho PAIM Sibele Maria Schuantes DAL SASSO Grace Teresinha Marcon COLLA Gabriela Winter Métodos para desenvolvimento de aplicativos móveis em saúde revisão integrativa da literatura Texto Contexto Enferm 2017 v 26 n 4 e2260017 BENZAQUEN A HOW Can CRM Be Used For Business Purposes Journal of Business Research 2023 BENZAQUEN A Mobile CRM The Ultimate Guide to Customer Engagement and Sales Appvizer 2023 BIZ Alexandre Augusto AZZOLIM Renan NEVES Augusto José Waszczynskyj Antunes das Estudo dos aplicativos para dispositivos móveis com foco em atrativos turísticos da cidade de Curitiba PR Anais do Seminário da ANPTUR 2016 BRAINVIRE How Can CRM Mobile Apps Boost Your Leads and Sales Performance Brainvire 2023 BRASIL Ministério da Economia Infográfico Disponível em https wwwgovbrpt brnoticiasfinancasimpostosegestaopublica202204infogrficojpgview Acesso em 11 jun 2024 ALCANTARA C A A VIEIRA A L N Tecnologia Móvel Uma Tendência Uma Realidade arXivorg 2011 Disponível em httpsar5ivorgpdf11053715 Acesso em 27 jun 2024 BROWN A S CRM customer relationship management São Paulo Makron Books do Brasil 2001 CARNEIRO Catarina Lima SIMÕES Dora FILIPE Sandra A gestão do relacionamento com o cliente na era das redes sociais Estudos do ISCA n 5 2013 CHURCHILL Gilbert A et al Marketing Saraiva Educação SA 2017 COBRA Marcos O novo marketing Elsevier 2009 CONCEIÇÃO Wilkelanny RIPPEL Edelvar Vicente Software CRM como ferramenta de gestão no relacionamento empresa x cliente Revista Novos Desafios v 2 n 2 p 1933 2022 GARRIDOMORENO A PADILLAMELÉNDEZ A Analyzing the impact of knowledge management on CRM success The mediating effects of organizational factors International Journal of Information Management v 31 n 6 p 437444 2011 GARVIN D Building a learning organization In Harvard Business Review v 71 n 4 p 7891 JulAug 1993 GRANIĆ Andrina Technology in Use The Importance of Good Interface Design In International Conference on Infocom Technologies and Unmanned Systems ICTUS2017 Dec 1820 2017 ADET Amity University Dubai UAE 2017 GREENBERG P CRM Na Velocidade da Luz Rio de Janeiro Campus 2001 JURAN J Quality Planning and Analysis New York McGrawHill 1980 KOTLER P Marketing para o século XXI como criar conquistar e dominar mercados São Paulo Futura 1999 KOTLER Philip Marketing Ed compacta São Paulo Atlas 1992 LAKATOS Eva M MARCONI Marina de A Fundamentos de metodologia científica 7 ed São Paulo Atlas 2010 LEMON K N VERHOEF P C Marketing research on Mobile apps past present and future Journal of the Academy of Marketing Science 2016 LIZ Ingrid Cristiane Inácio de GONÇALVES José Correia A importância da utilização de um CRM Customer Relationship Management para o cadastro inicial dos clientes 2018 UNIFACVEST MARQUES Vasco Marketing digital 360 Leya 2018 MCKENNA Regis Marketing de relacionamento Elsevier Brasil 2005 MCLUHAN R How to reap the benefits of CRM InfoTrac Web The Gale Group Marketing v 105 n 20 May 24 2001 p 35 MELO Nilmarcos Teodoro de FREITAS Michelle CRM Gestão de relacionamento com o cliente estudo de caso em uma Cooperativa de Crédito de JuínaMT RCA Revista Científica da AJES JuínaMT v 8 n 16 p 4265 janjun 2019 METASIX Gestão de Relacionamento Disponível em https wwwmetasixcombrgestaoderelacionamento Acesso em 11 jun 2024 MIAKE A H S CARVALHO R B PINTO M Gestão do conhecimento do cliente CKM interfaces e sinergias entre a gestão do relacionamento com clientes CRM e as ferramentas de gestão do conhecimento XVII Semead 2014 MURTA Sarah Rodrigues FERREIRA Daniela Assis Alves DORES Sidney Elias das CRM como ferramenta de análise de dados AEDB 2016 NEIL Theresa Padrões de design para aplicativos móveis Novatec Editora 2012 NETSUITE 13 CRM Strategies to Help Your Business Thrive Disponível em https wwwnetsuitecom Acesso em 20 jun 2024 NGUYEN B WARING T S The adoption of CRM in large enterprises A review of the literature on large organizations experiences with CRM Journal of Enterprise Information Management v 26 n 3 p 298316 2013 PEPPERS D ROGERS M Um guia executivo para entender e implantar estratégias de customer relationship management São Paulo Peppers Rogers Group do Brasil 2000 CRM Series Marketing 1Tol PHAM Nam ZHAO Yurou The Role of User Interface Design in a Digital Document Reader 2018 Degree Project in Technology First Cycle 15 credits Stockholm Sweden PRIETO Vanderli CARVALHO Marly Gestão do relacionamento com o cliente em mercados businesstobusiness Revista produção online v 5 n 1 2005 RODRIGUEZ M TRAINOR K The impact of mobile CRM on sales collaboration and sales performance Journal of Marketing Analytics v 4 n 3 p 6679 2016 SALESFORCE What Is CRM Integration A Complete Guide Disponível em https wwwsalesforcecom Acesso em 20 jun 2024 SILVA Ana Vivian Sarmento et al O marketing de relacionamento através da Gestão de Relacionamento com o Cliente CRM como estratégia de fidelização Revista Internacional de apoyo a la inclusión logopedia sociedad y multiculturalidad v 4 n 1 p 107118 2018 SHARMA Vatsal TIWARI Ankit Kumar A Study on User Interface and User Experience Designs and its Tools World Journal of Research and Review WJRR ISSN 2455 3956 v 12 n 6 p 4144 June 2021 TRASSUS DIGITAL Sistema CRM Disponível em httpstrassusdigitalcombrsistema crm Acesso em 11 jun 2024 VERHOEF PC LANGERAK F Eleven misconceptions about customer relationship management Business Strategy Review v 13 n 4 p 7076 2002 ZENONE Luiz Claudio CRM Customer Relationship Management Marketing de relacionamento fidelização de clientes e pósvenda Actual 2019 BARRY P Programming Flutter Native CrossPlatform Apps the Easy Way Sebastopol CA OReilly Media 2020 BRACHA G The Dart Programming Language Boston AddisonWesley Professional 2015 CHOI W Dart Apprentice Fundamentals Atlanta GA Razeware LLC 2021 CARMACK M Flutter for Beginners An Introductory Guide to Building Cross Platform Mobile Applications Birmingham Packt Publishing 2021 SIKORA K Dart in Action Shelter Island NY Manning Publications 2020 LUTZ M Learning Python Sebastopol CA OReilly Media 2013 BARRY P Head First Python A BrainFriendly Guide Sebastopol CA OReilly Media 2016 RAMALHO L Fluent Python Clear Concise and Effective Programming Sebastopol CA OReilly Media 2020 BLANCO M FastAPI Building Modern Web APIs with Python 37 Leanpub 2021 BIRD S Building Data Science Applications with FastAPI Birmingham Packt Publishing 2021 GRINBERG M Flask Web Development Developing Web Applications with Python Sebastopol CA OReilly Media 2018 BUNTINAS D HandsOn High Performance with Go Boost and optimize the performance of your Go applications Birmingham Packt Publishing 2019 SKLAR D Learning PHP MySQL JavaScript With jQuery CSS HTML5 Sebastopol CA OReilly Media 2014 NIXON R Learning PHP MySQL JavaScript With jQuery CSS HTML5 Sebastopol CA OReilly Media 2018 STAUFFER M Laravel Up Running A Framework for Building Modern PHP Apps Sebastopol CA OReilly Media 2019 CASTILLO S Mastering Laravel Birmingham Packt Publishing 2020 KREIBICH J Using SQLite Sebastopol CA OReilly Media 2010 OWENS M The Definitive Guide to SQLite New York Apress 2006 DUBOIS P MySQL Boston AddisonWesley Professional 2013 BELL C MySQL High Availability Tools for Building Robust Data Centers Sebastopol CA OReilly Media 2016 REZENDE José ALVES Maria RABELO João Implementação de Aplicativos Móveis de CRM para Otimização de Vendas 2021 Disponível em httpsrsdjournalorgindexphprsdarticledownload2133418992258206 Acesso em 27 jun 2024