Gestão de Vendas, Qualidade e Desenvolvimento do Produto Eco Solar

Em todos os períodos a partir do 3º sua empresa deverá distribuir os vendedores disponíveis nas regiões de mercado Os vendedores são gerenciados por supervisores de vendas a partir da sede da empresa Cada supervisor consegue gerenciar até 8 vendedores com pleno desempenho Quando o número de supervisores é menor do que o necessário há perda de produtividade dos vendedores Quando o número de supervisores de vendas for zero a perda de produtividades dos vendedores pode chegar a 30 26 QUALIDADE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO PD Todas as empresas iniciam com o projeto do ECO SOLAR com a qualidade básica nível 1 Com investimentos em PD poderão incrementar a qualidade até o nível 6 O progresso pode ocorrer 1 nível de cada vez dependendo do investimento feito pela empresa e de um resultado aleatório que representará a criatividade e a sorte da empresa em seus projetos de PD Cada nível de qualidade contribui para o aumento de atratividade no mercado Quando há avanço o melhoramento é incorporado a todas as unidades disponíveis no depósito A partir de então a empresa pode iniciar novo ciclo de acumulação de investimentos para obter o próximo melhoramento e assim sucessivamente Projeto do ECO SOLAR As empresas irão produzir e vender o ECO SOLAR O produto foi desenvolvido por um cientista que após pesquisar o mercado com um protótipo concedeu a investidores o direito de exploração É uma inovação com características de bem de consumo durável e será o único produto produzido pelas empresas A versão original do ECO SOLAR nível 1 de qualidade está disponível na área de produção No desenvolvimento do projeto o pesquisador descobriu um novo semicondutor cristalino que possibilita produzir células fotovoltaicas mais eficientes que as tradicionais baseadas no silício e cádmio superior até mesmo às de segunda geração baseadas em arsenieto de gálio A partir dessa nova célula o pesquisador desenvolveu o ECO SOLAR constituído de mini painel solar transdutor e bateria montado em gabinete de fibra Além do baixíssimo custo dos materiais utilizados duas propriedades caracterizam a inovação a acumulação eficiente de energia solar e o compartilhamento simultâneo da rede elétrica Tais propriedades resultaram numa interessante aplicação do ECO SOLAR como redutor do consumo de energia elétrica Capital Inicial Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente com 250000000 investimento mínimo estabelecido pelo pesquisador concedente do direito de exploração 2 Visão Conjunto de objetivosindicadores de desempenho estratégico com os respectivos pesos atribuídos pelos participantes que expressam a empresa que desejam construir no período de gestão e serão a base da avaliação do desempenho na simulação Veja explicação detalhada no item 112 Responsabilidade da equipe e construção da visão de futuro 3 Capacidade Inicial Capacidade da fábrica para produção por período Deve ser no mínimo para 2000 unidades em módulos de 500 unidades Caso a empresa não decida a capacidade inicial no período 1 o sistema irá assumir automaticamente a capacidade mínima de 2000 unidades O máximo é decidido pela empresa em função da sua estratégia 4 Localização Região de mercado escolhida pela empresa 1 2 ou 3 para instalação da única fábrica autorizada pelos investidores Caso a empresa não decida a localização no período 1 o sistema irá escolher automaticamente e de forma aleatória uma das três regiões 5 Expansão de Capacidade Adicional de capacidade que deseja incorporar a partir do período seguinte Deve respeitar o lote mínimo de 500 unidades Área de Produção 6 Compra de Matéria Prima Pedido de compra de matéria prima em unidades para ser recebida no período seguinte e utilizada na produção 7 Programação de Produção Quantidade de ECO SOLAR que deseja produzir no período seguinte 7 Programação de Produção Quantidade de ECO SOLAR que deseja produzir no período seguinte Área de Marketing 8 Pesquisa Desenvolvimento Valor investido em PD no período para tentar obter melhoramentos no produto 9 Propaganda Gastos opcionais por região de mercado e por período distribuídos para diferentes mídias 10 Preço de Venda Preço que irá praticar no período podendo ser diferente por região e por período 11 Forma de pagamento Como o cliente poderá pagar a compra 12 Distribuição de Vendedores Distribuição dos vendedores disponíveis pelas regiões de mercado que irá atuar 13 Previsão de Vendas Previsão das unidades que a empresa espera vender nas regiões de mercado considerando o estoque disponível a demanda projetada para o período o mix de marketing implementado e o provável marketing da concorrência 14 Ordem de Entrega Ordem na qual os mercados regionais devem ser atendidos quando a disponibilidade de ECO SOLAR não é suficiente para atender plenamente a demanda das regiões Área de Pessoas Área de Pessoas 15 Contratação de operários Número de contratados e treinados no período 16 Contratação de supervisores de produção Número de contratados e treinados no período 17 Demissão de operários Número de demitidos pela empresa no período 18 Demissão de supervisores de produção Número de demitidos pela empresa no período 19 Contratação de vendedores Número de contratados e treinados no período 20 Contratação de supervisores de venda Número de contratados e treinados no período 21 Demissão de vendedores Número de demitidos pela empresa no período 22 Demissão de supervisores de venda Número de demitidos pela empresa no período 23 Comissão de vendedores e supervisores de venda Taxa percentual sobre a receita de vendas que deve ser paga a título de comissionamento Área de Finanças 24 Investimentos de giro Aplicações financeiras do saldo de caixa remanescente do período 25 Investimento de curto prazo Aplicações financeiras com retorno automático do principal juros no período seguinte 26 Investimento de médio prazo 26 Investimento de médio prazo Aplicações financeiras com retorno automático do principal juros dois períodos a frente 27 Financiamentos de curto prazo Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros no período seguinte 28 Financiamentos de longo prazo Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros com quatro períodos de carência e mais quatro períodos de amortização Durante a carência pagase apenas os juros 29 Factoring Valor em duplicatas a receber que a empresa deseja vender para a empresa de factoring Tratase de uma alternativa ao empréstimo com taxa de juros diferente mas com juros pagos no próprio período da operação 13 VALOR AGREGADO NA QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL Além do resgate natural de diversos conceitos e técnicas de gestão o jogo contribui no desenvolvimento de competências Competências específicas da área de estratégia Analisar o ambiente de negócios e diagnosticar as variáveis para inserção competitiva de um empreendimento Definir a estratégia empresarial construindo uma visão de futuro para a empresa que se expressa através de indicadores de resultados de longo prazo e selecionando os meios adequados para atingila Implementar estratégias e políticas decidindo nas diversas áreas da empresa utilizando conceitos e técnicas de gestão estratégica empresarial Avaliar a estratégia examinando os resultados nas dimensões qualitativa e quantitativa e reconhecendo as relações sistêmicas das organizações Competências genéricas Visão estratégica Visão competitiva Visão sistêmica 2 MERCADO O mercado tem três regiões com características diferentes que recebem visitas de vendedores próprios das empresas 21 REGIÕES Região 1 Tem a menor população comparada às demais o que resulta em menor quantidade comprada entretanto é a região que possui a maior renda per capita e nível cultural mais elevado além de intensivo uso de tecnologia na compra Região 2 No que diz respeito ao tamanho e a renda da população a região pode ser considerada intermediária em relação às demais Região 2 No que diz respeito ao tamanho e a renda da população a região pode ser considerada intermediária em relação às demais Região 3 Possui a maior população porém com renda média mais baixa em relação às demais regiões e uso de tecnologia no processo de compra bastante incipiente A alta densidade demográfica mesmo com renda mais baixa acaba por gerar grande demanda quantitativa Essas diferentes características das regiões podem significar diferentes sensibilidades dos consumidores aos instrumentos de marketing Portanto a política de marketing da empresa preço propaganda e equipe de vendas pode ser diferente para cada região Apenas a qualidade do produto será sempre igual para todos os produtos de uma empresa em todos os mercados 22 DEMANDA As regiões de mercado também são diferentes em relação ao perfil da demanda Pesquisa realizada nos 4 períodos do ano anterior mostrou o potencial do mercado global e das regiões em particular O gráfico 1 apresenta a pesquisa da demanda média por empresa para os 4 períodos do ano anterior Demanda Média por Empresa Pesquisa Ano Anterior REGIÃO 1 REGIÃO 2 REGIÃO 3 TOTAL MÉDIA POR PERÍODO 30000 20000 10000 18830 1º TRI 2º TRI 3º TRI 4º TRI ANO ANTERIOR GRÁFICO 1 Demanda média por empresa pesquisada no ano anterior O quadro 2 apresenta a pesquisa da demanda média por empresa por região e por trimestre A demanda global regional e global do mercado para os 4 períodos do ano anterior poderá ser obtida multiplicando a demanda média pelo número de empresas do oligopólio DEMANDA MÉDIA POR EMPRESA Pesquisa ano an Região PeríodoTrimestre 1º 2º 3º 4 1 2959 3091 3077 31 2 5763 8475 7921 57 3 6853 10773 10288 73 TOTAL 15575 22339 21286 16 QUADRO 2 Pesquisa demanda média por empresa ano anterior Observe que a demanda na região 1 é menor que as das demais regiões porém mais estável Na região 2 a demanda pode ser considerada média em relação às demais e com variação sazonal característica com volumes maiores nos períodos 2 e 3 2º e 3º trimestres Finalmente com a maior demanda entre as três regiões do mercado global a região 3 tem sazonalidade igual a verificada na 2 com aumento da demanda também nos períodos 2 e 3 A demanda média de 18830 unidades por empresaperíodo apresentada no gráfico para os 4 períodos do ano anterior pode ser considerada muito próxima do que se espera de demanda nos 4 primeiros períodos de vida das empresas A demanda captada pela pesquisa irá variar ao longo do tempo em função dos fatores de marketing implementados pelas empresas Caso na média da indústria os investimentos em marketing forem fracos a demanda tenderá a cair Ao contrário se forem fortes a demanda irá subir Além disso há também uma oscilação conjuntural aleatória que poderá afetar a demanda entre 15 e 15 A empresa que por superdimensionamento de seu mix de marketing eou por insuficiência de produção deixar de atender aos pedidos obtidos terá perda de lealdade de clientes com redução da demanda futura 23 PREÇO DE VENDA A partir do 3º período quando as vendas começam as empresas deverão decidir os preços de venda e a forma de pagamento para cada região onde desejam atuar Os preços e a forma de pagamento podem ser diferentes para cada uma das regiões e podem ser modificados a cada período conforme a conveniência estratégica para a 23 PREÇO DE VENDA A partir do 3º período quando as vendas começam as empresas deverão decidir os preços de venda e a forma de pagamento para cada região onde desejam atuar Os preços e a forma de pagamento podem ser diferentes para cada uma das regiões e podem ser modificados a cada período conforme a conveniência estratégica para a empresa A demanda apresentada na pesquisa considerou um preço do ECO SOLAR de aproximadamente 11000 por unidade valor que o mercado estaria disposto a pagar Porém são as empresas que determinam o preço em cada região As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço Preços muito altos que excedam 25 acima do preço médio do mercado provocam queda significativa na demanda o preço médio do mercado poderá ser ajustado pelo preço médio anterior quando houver preços absurdamente altos ou apenas uma empresa na região Relação PreçoDemanda Demanda 5000 7500 10000 12500 15000 Preço de Venda Considere por exemplo 10000 como o preço médio do mercado para determinada região Quando uma empresa fixa preços na faixa entre ou 25 em relação ao preço médio faixa entre 7500 e 12500 verifica uma Considere por exemplo 10000 como o preço médio do mercado para determinada região Quando uma empresa fixa preços na faixa entre ou 25 em relação ao preço médio faixa entre 7500 e 12500 verifica uma resposta normal da demanda Acima de 25 superior à média do mercado como por exemplo 12800 verificará uma queda dramática da demanda vendendo pouquíssimo naquela região Preços mais baixos continuam atraindo crescentemente maior demanda pois a qualidade do produto está assegurada pelo seu projeto original Esta atração crescente tem um limite quando preços excessivamente baixos geram desconfiança e o mercado para de comprar da empresa Os preços percebidos pelo mercado têm efeito intertemporal Os preços decididos no período da venda exercem o maior efeito porém os preços do período anterior exercem o efeito memória e também influenciam a decisão de compra dos clientes 24 PROPAGANDA O mercado de agências de propaganda irá atender as empresas com campanhas por região de mercado e por diferentes mídias O orçamento de propaganda é relacionado ao faturamento potencial das empresas Cada empresa pode investir qualquer valor em propaganda até o limite de 1 do faturamento médio potencial da indústria por tipo de mídia por região e por período Investimentos além deste limite não tem efeito marginal na atratividade Considerando as 3 regiões de mercado e 2 tipos de mídias o orçamento máximo para a propaganda ao período é de 6 do faturamento médio potencial da indústria 111 RECURSOS DISPONÍVEIS Todas as empresas iniciam em condições idênticas e recebem dos investidores o projeto do ECO SOLAR Economizador Solar de Energia e um capital inicial Projeto do ECO SOLAR As empresas irão produzir e vender o ECO SOLAR O produto foi desenvolvido por um cientista que após pesquisar o mercado com um protótipo concedeu a investidores o direito de exploração É uma inovação com características de bem de consumo durável e será o único produto produzido pelas empresas A versão original do ECO SOLAR nível 1 de qualidade está disponível na área de produção No desenvolvimento do projeto o pesquisador descobriu um novo semicondutor cristalino que possibilita produzir células fotovoltaicas mais eficientes que as tradicionais baseadas no silício e cádmio superior até mesmo às de segunda geração baseadas em arsenieto de gálio A partir dessa nova célula o pesquisador desenvolveu o ECO SOLAR constituído de mini painel solar transdutor e bateria montado em gabinete de fibra Além do baixíssimo custo dos materiais utilizados duas propriedades caracterizam a inovação a acumulação eficiente de energia solar e o compartilhamento simultâneo da rede elétrica Tais propriedades resultaram numa interessante aplicação do ECO SOLAR como redutor do consumo de energia elétrica Informações sobre o faturamento potencial médio da indústria estarão disponíveis nos Indicadores do eNEWS portal de notícias da indústria As duas opções de investimento em propaganda em cada uma das regiões de mercado são mídia tradicional exemplo TV jornal revista rádio e mídia online exemplo sites blogs portais redes sociais No período em que é contratada a campanha de propaganda para uma determinada região acontecem o projeto e a aprovação das peças publicitárias além do início parcial da veiculação com impacto de aproximadamente 25 do investimento global O efeito parcial se amplia para 50 no período seguinte E o efeito pleno de 100 ocorre 2 períodos após o investimento desaparecendo em seguida 25 VENDEDORES E SUPERVISORES DE VENDAS Para atender os consumidores finais o canal de vendas definido pelo Conselho de Administração é o comércio varejista incluindo lojas e supermercados Vendedores próprios geradores de demanda visitam os varejistas efetuando as vendas A força de vendas é organizada por território Para vender em qualquer região do mercado a empresa deverá alocar pelo menos um vendedor Naturalmente até certo limite e com os demais fatores de marketing equiparados entre as empresas quanto maior o número de vendedores maior demanda poderá ser atraída Para calcular o número de vendedores em cada região utilize a abordagem da carga de trabalho apresentada no item 42 Vendedores Em todos os períodos a partir do 3º sua empresa deverá A empresa poderá investir quanto desejar Como referência investimentos acumulados de 1200000 em determinado período representam 5 da probabilidade de conseguir um melhoramento no produto Outra referência quando os investimentos acumulados atingem 10200000 as chances passam para 51 Portanto quanto maior o investimento maior a chance de melhorar a qualidade Observe entretanto que a função da curva de melhoria da qualidade não é linear acarretando uma desaceleração do crescimento da probabilidade em relação ao crescimento do investimento acumulado Em outras palavras a probabilidade de obter melhoramento cresce mais lentamente do que a necessidade de investimento acumulado Observe também que sua empresa poderá investir em PD desde o 1º período É como se investisse em nível do projeto do ECO SOLAR e quando iniciar a produção poderá produzir seu primeiro lote já com melhoramentos de qualidade 27 TRANSPORTES O custo de transporte é diferente para cada trecho entre as regiões quadro 2 A empresa não pagará transportes para as unidades vendidas na região onde está instalada a fábrica Os custos logísticos poderão se alterar ao longo A visão de futuro é constituída a partir de 3 dimensões estratégicas a do mercado a econômica e a da excelência empresarial Cada dimensão é subdividida em 3 objetivosindicadores de desempenho de longo prazo A equipe atribui pesos para cada um dos indicadores das dimensões de mercado e a econômica Para a dimensão de excelência empresarial os pesos são prédefinidos e iguais a 5 para todas as empresas Os pesos atribuídos para os 6 primeiros objetivos juntamente com os préestabelecidos para a dimensão da excelência empresarial expressam a visão da empresa que a equipe pretende construir ao final do período de gestão A atribuição dos pesos aos objetivos estratégicos é obrigatória e indispensável como base para a avaliação final da empresa Considere pesos mais altos máximo 8 para objetivos prioritários e relevantes para a estratégia da empresa e pesos menores mínimo 2 para os demais objetivos No quadro 1 são apresentados os objetivos os pesos atribuíveis e quais os critérios utilizados na avaliação quantitativa Ranking do desempenho das empresas OBJETIVOS PESO CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO DE MERCADO 12 a 18 1 Liderança de mercado na região 1 2 a 8 Capital Inicial Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente com 250000000 investimento mínimo estabelecido pelo pesquisador concedente do direito de exploração 112 RESPONSABILIDADE DA EQUIPE E CONSTRUÇÃO DA VISÃO DE FUTURO A equipe assume a direção de uma das empresas da indústria do ECO SOLAR Como executivos vivenciam a formulação e implementação da estratégia tomando decisões típicas das empresas O mandato do grupo será fixado pelo prazo estabelecido para a duração do jogo significando que outra equipe de gestores assumirá a gestão a partir daquele momento A abordagem estratégica utilizada na simulação é a do planejamento com dois conjuntos de decisões as decisõesfins e as decisõesmeios Os fins constituem os objetivos de longo prazo e os meios são políticas que conduzirão a empresa para os fins estabelecidos Dentro desta abordagem a Visão de Futuro corresponde às decisõesfins A visão de futuro é constituída a partir de 3 dimensões estratégicas a do mercado a econômica e a da excelência empresarial Cada dimensão é subdividida em 3 objetivosindicadores de desempenho de longo prazo A equipe atribui pesos para cada um dos indicadores das dimensões de mercado e a econômica Para a dimensão OBJETIVOS PESO CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO DE MERCADO 12 a 18 1 Liderança de mercado na região 1 2 a 8 Média da parcela de mercado obtida todos os períodos de venda 2 Liderança de mercado na região 2 2 a 8 3 Liderança de mercado na região 3 2 a 8 ECONÔMICOS E FINANCEIROS 12 a 18 4 Liderança em faturamento 2 a 8 Acumulado da receita de vendas de toda simulação 5 Liderança em lucratividade das vendas 2 a 8 Lucro líquido acumuladoreceita bruta de vendas acumulada 6 Liderança em crescimento do patrimônio 2 a 8 O valor do patrimônio líquido no final da simulação SUBTOTAL 30 SUBTOTAL 30 EXCELÊNCIA EMPRESARIAL 15 PESOS IGUAIS P AS EMPRESAS 7 Liderança em qualidade de previsões de venda 5 Diferença acumulada entre previsões e vendas reais na ausência de previsão toda venda será considerada erro 8 Liderança em maior liquidez corrente 5 Ativo circulantepassivo circulante balanço final 9 Liderança em sustentabilidade empresarial 5 Impacto das decisões dos períodos finais na sustentabilidade futura TOTAL GERAL DE PESOS 45 QUADRO 1 Objetivos estratégicos da Visão pesos e critérios de avaliação O total de pesos atribuídos deve ser necessariamente igual a 30 e poderão ser alterados sem qualquer penalidade até o período 2 Ao longo da simulação apenas no período 5 a equipe tem a opção de alterar os pesos da visão A empresa que o fizer sofrerá penalidade com a redução do total de pesos atribuíveis de 30 para 28 As empresas que não modificarem a visão no período 5 permanecerão com os 30 pontos para efeito da avaliação final Caso a equipe deixe de atribuir pesos aos objetivos não construindo a visão e futuro a empresa não terá o desempenho pontuado ficando prejudicada na avaliação quantitativa e no ranking final 113 CONSTITUIÇÃO E OPERAÇÃO DA EMPRESA A empresa caracterizase pela atividade industrial e comercial e tem natureza privada Está sendo constituída pelos empreendedores como uma SA Sociedade Anônima O nome fantasia será atribuído pela diretoria que irá assumir a gestão A origem do empreendimento está associada a origem do próprio produto Portanto o ramo de atividade específico da empresa é o ramo eletroeletrônico Pelo capital inicial estabelecido e pela necessidade média de recursos humanos podese considerar que a empresa será de porte médio Para alcançar os objetivos cada empresa deve construir uma única fábrica comprar matériaprima e contratar operários e vendedores para produzir e vender o ECO SOLAR Economizador Solar de Energia 12 DINÂMICA DO JOGO Com as empresas iniciando em condições idênticas em termos de capital e projeto do produto que irão produzir e vender o jogo evolui através de 4 etapas distintas Preparação Apresentação do ambiente de negócio e as regras do jogo Planejamento Elaboração do planejamento em três fases Diagnóstico aprofundamento da compreensão sobre as variáveis do ambiente de negócios Macroestratégia definição dos objetivos prioritários visão de futuro e as características da fábrica localização e capacidade inicial Estratégias funcionais planejamento da empresa para aproximadamente 2 anos de operação avaliando o retorno potencial da estratégia frente às expectativas dos fundos investidores Implementação Implementação da estratégia planejada em períodos sucessivos de decisões e resultados que representam trimestres considerando os relatórios de resultados as notícias disponíveis no eNEWS e promovendo os ajustes necessários Avaliação Ao final da simulação a etapa de avaliação apresenta a pontuação obtida pelas equipes em relação aos objetivos estratégicos o ranking final das empresas e a análise qualitativa do desempenho da empresa 121 COMO VENCER O JOGO Para vencer você e sua equipe devem obter um desempenho superior em relação aos concorrentes para isso Realize o melhor diagnóstico do ambiente de negócios Construa uma coerente visão de futuro com os Construa uma coerente visão de futuro com os objetivos estratégicos E planeje e execute estratégias consistentes com a visão estabelecida Caso haja empate entre duas ou mais empresas na pontuação final os critérios de desempate serão os indicadores 6 a 9 nessa ordem 122 DECISÕES DO JOGO Ao longo da simulação além de diversas decisões de natureza eventual são regularmente tomadas 29 decisões empresariais de curto médio e longo prazo distribuídas em 5 áreas Estratégia Produção Marketing Pessoas e Finanças Seguem agrupadas por área funcional as descrições de cada decisão Os detalhes de cada área de decisão serão apresentados nos tópicos seguintes Área de Estratégia Exceto a decisão de expansão que pode ser tomada em diversos períodos as demais decisões da área de estratégia são tomadas uma única vez e implementadas no período 1 1 Missão e Valores Razão de existir da empresa e seus valores devem ser definidos pela equipe no Planejamento podendo ser editados até o período 2 da etapa de Implementação 2 Visão Conjunto de objetivosindicadores de desempenho estratégico com os respectivos pesos atribuídos pelos participantes que expressam a empresa que desejam construir no período de gestão e serão a base da avaliação do desempenho na simulação Veja explicação