Cartilha: Um Caminho para Criar, Recriar e Inovar em Modelos de Negócios

Cartilha Um caminho para criar recriar e inovar em modelos de negócios Especialistas em pequenos negócios A gente tem que sonhar senão as coisas não acontecem 2013 Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Sebrae TODOS OS DIREITOS RESERVADOS A reprodução não autorizada desta publicação no todo ou em parte constitui violação dos direitos autorais Lei nº 96101998 INFORMAÇÕES E CONTATO Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Unidade de Capacitação Empresarial UCE SGAS 604605 Módulos 30 e 31 Asa Sul CEP 70200904 Brasília DF Telefone 61 33487100 Fax 61 33487585 wwwsebraecombr SEBRAE NACIONAL Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Roberto Simões DiretorPresidente Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Diretor de Administração e Finanças José Claudio dos Santos DiretorTécnico Carlos Alberto dos Santos UNIDADE DE CAPACITAÇÃO EMPRESARIAL Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial Mirela Malvestiti UNIDADE DE ANTENDIMENTO COLETIVOSERVIÇOS Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Serviços Juarez de Paula Coordenação Nacional Olivia Mara Ribeiro Castro Stefano Portuguez Marcio Brito Consultor Conteudista Marcelo Severo Pimenta Laboratorium Consultoria e Projetos Inovadores Ltda Projeto Gráfico Editoração Eletrônica e Revisão Ortográfica iComunicação CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS Sumario Nossa proposta 7 Conteúdo 9 Contexto 11 O que é Modelo de Negócios 12 Diferença entre Modelo de Negócios e Plano de Negócios 13 Diferenciais do Modelo 14 10 passos para criar seu Modelo de Negócios 15 O uso das cores 18 O Quadro 19 Para melhor uso do Quadro 20 O que vou fazer 21 Proposta de Valor 22 Exemplos de Proposta de Valor 24 Para quem 25 Segmentos de Clientes 26 Exemplos de Segmentos de Clientes 27 Canais 28 Relacionamento com Clientes 29 Quanto e como vou receber 31 Fontes de Receita 32 Como vou fazer 33 Recursos Principais 34 Atividades Principais 35 Parcerias Principais 36 Quanto vou gastar 37 Estrutura de Custos 38 Exemplo de Modelo de Negócios 39 7 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS Nossa Proposta Nosso objetivo com esta cartilha é apoiálo na criação diferenciação ou inovação do seu Modelo de Negócios A ferramenta utilizada será o Quadro criado por Alex Osterwalder que permite visualizar as principais funções de um negócio em blocos relacionados no qual se pode descrever visualizar e alterar modelos de negócios Ao conhecer e experimentar o Quadro você refl etirá sobre cada função da empresa e descobrirá o que precisa ser feito para conquistar clientes e ganhar dinheiro São nove blocos ou funções agrupados em quatro etapas o que quem como e quanto Preste atenção em cada etapa e nas conexões entre elas Em cada bloco anote suas ideias e analise a correlação entre elas Use adesivos autocolantes assim fi cará mais fácil acrescentar ou mudar as ideias Esse é o caminho para descobrir como se diferenciar como reduzir custos e como obter receitas Aprenda Tente Invente Com certeza você será capaz de criar recriar adaptar atualizar inovar e realizar modelos de negócios bemsucedidos Mãos à obra e bom proveito 9 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS CARTILHA O QUADRO DE CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS MODELO DE NEGÓCIOS 9 ConteUdo O que é Modelo de Negócios Diferença entre Modelo e Plano de Negócios O Uso das Cores 10 Passos para Criar seu Modelo de Negócios O Quadro Para Melhor Uso do Quadro Para Quem O que vou fazer Quanto e como vou receber Exemplo de Modelo de Negócios Como vou fazer Quanto vou gastar 11 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 11 Contexto Uma ferramenta para facilitar a visualização do futuro negócio A revolução digital a era do cliente a globalização e a velocidade das mudanças em todas as áreas do conhecimento educação ciência arte tecnologia vêm afetando diretamente o mundo dos negócios A ciência da administração de empresas que ganhou força a partir do início do século XX vem precisando incorporar uma série de novos conceitos para atuar em meio a essas mudanças A iniciativa mais recente bem recebida pelos empreendedores é a síntese de funções da empresa em um único quadro resultado de estudos e experimentações realizadas por Alex Osterwalder e Yves Pigneur Os conceitos forma de utilização e exemplos estão reunidos no livro Business Model Generation O nome do livro foi mantido em inglês na publicação brasileira com o subtítulo Inovação em Modelos de Negócios O objetivo é o empreendedor criar modelos de negócios utilizando o Quadro como um guia de hipóteses a serem validadas O Quadro é um espaço livre para imaginar o futuro negócio com criatividade permitindo se pensar inovações que possam criar uma Proposta de Valor única Desse mapa visual do negócio o empresário é convidado a validar essas hipóteses junto aos clientes Só depois das incertezas reduzidas com a validação das hipóteses é que se defi ne o Modelo de Negócios que será o insumo para o planejamento e execução Esta cartilha resume os conceitos e o percurso na criação de modelos de negócios com base no livro de Osterwalder e Pigneur com o objetivo de orientar o uso de uma ferramenta que facilita a identifi cação de todos os aspectos de um novo empreendimento O Quadro que vamos conhecer é ao mesmo tempo simples para ser entendido por todos e completo para permitir uma visualização geral do negócio facilitando o entendimento das necessidades do futuro plano de negócios 12 O que e modelo de negocios Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação entrega e captura de valor por parte de uma organização Alexandre Osterwalder Q ualquer negócio é um sistema Um sistema é a combinação de vários elementos interconectados de forma a constituir um todo organizado Entendese que um negócio é um sistema porque ele é constituído por várias partes ou funções e necessita de todas elas para ser bemsucedido Um modelo é uma descrição de um sistema Essa descrição pode ser feita de forma linear com textos e número por exemplo ou de forma visual como um desenho um boneco um gráfi co O Modelo de Negócios nesse caso é a possibilidade de visualizar a descrição do negócio das partes que o compõem de forma que a ideia sobre o negócio seja compreendida por quem lê da forma como pretendia o dono do modelo Usar recursos visuais como o Quadro adesivos autocolantes e cores é também uma maneira divertida de trabalhar de forma colaborativa Sempre é bom quando se está criando poder ouvir a opinião de possíveis sócios parceiros potenciais clientes familiares amigos enfi m quem estiver disposto a ajudar Afi nal qualquer pessoa ao ver o Quadro completo deve ser capaz de visualizar o modelo e sugerir inovações que poderão depois ser validadas Lembrese ao criar o modelo o papel aceita tudo Você pode imaginar diferentes situações e depois testar e escolher aquelas que vão realmente ser implementadas 13 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 13 Diferenca entre modelo de negocios e plano de negocios D esenhar o Modelo de Negócios precede a elaboração do plano de negócios É por meio da análise e refl exão sobre ele que será possível perceber se a ideia original terá validade se todas as partes se encaixam formando verdadeiramente um sistema Portando o modelo descreve a lógica de criação do negócio quer dizer mostra que o raciocínio e a interconexão das partes fazem sentido Nesse ponto deverá ser muito bem explorada a questão da entrega e captura de valor A entrega diz respeito à forma de recebimento da oferta pelo cliente e a captura do valor referese à possibilidade de receber o retorno de como o cliente está percebendo o que está sendo entregue O plano de negócios descreve a forma como o negócio será construído com etapas prazos planilhas de custos receitas etc Se o Modelo de Negócios for alterado o plano de negócios deverá ser alterado também As duas ferramentas devem manterse vivas e conectadas O Sebrae possui diversas soluções para elaboração do plano de negócios Para obter o Modelo de Negócios a ferramenta é o Quadro que veremos a seguir 14 Diferenciais do modelo Pensamento Visual Consiste em usar desenhos para representar ideias ou situações O Quadro utiliza o pensamento visual permitindo ver o modelo como um desenho e não como uma folha de texto Ao olhar para um Quadro é possível compreender rapidamente sobre que tipo de negócio se trata O desenho nos permite comparar as relações entre os diversos blocos e descobrir se faz sentido fazer todas essas coisas se elas se completam O Modelo de Negócios descrito no Quadro nos dá muito mais clareza sobre a viabilidade ou não de uma ideia Visão sistêmica É a possibilidade de compreender o todo baseado em uma análise das partes e da interação entre elas Ao olhar para o Quadro é fácil ver o todo na relação das partes ou seja ver todo o negócio pelos nove blocos relacionados por meio do lado do referido valor com o lado da Efi ciência e considerando os quatro aspectos que qualquer empresa envolve o que quem como e quanto Cocriação Pela possibilidade de ser visual e permitir a visão sistêmica tornase muito mais simples que pessoas não envolvidas diretamente no negócio possam apoiar ajudar colaborar na construção e análise do modelo Viabiliza que pessoas de diferentes hierarquias conhecimentos e experiências possam infl uenciar e contribuir para que o negócio se torne mais inovador 15 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 15 Simplicidade e aplicabilidade O Modelo de Negócios é uma das ferramentas mais utilizadas por empreendedores e empresas seja para iniciar um negócio seja para inovar em empresas já constituídas Com menos tempo para criar e muito mais clareza o Quadro nos dá a chance de verifi car e corrigir coloca em foco tudo que é mais importante e ajuda a descobrir elos que não teríamos percebido em um longo texto descritivo 10 passos para criar seu modelo de negocios Se existe uma ideia ou a necessidade de ampliar mudar e inovar em um negócio já existente é hora de colocar em prática a criação do Modelo de Negócios Antes de iniciar tenha em mãos uma folha com desenho do Quadro adesivos autocolantes coloridos canetas comuns ou se possível canetas de várias cores Se está trabalhando em algo excitante e que gosta muito não precisa ser empurrado para ter mais resultados A visão o empurra Steve Jobs 16 Nunca escreva diretamente no Quadro Prefi ra sempre o uso dos adesivos por diversas razões pelo uso das cores ver tópico extra sobre o tema pela facilidade de escrever desenhar reescrever trocar de lugar agrupar enfi m usar livremente sem precisar trocálo Tem uma ideia Mesmo que seja uma ideia embrionária o Quadro ajudará a visualizar melhor mesmo que seja necessário completálo posteriormente O Quadro não precisa ser totalmente preenchido em um único momento O Quadro pode ser iniciado por qualquer bloco Mas na grande maioria das vezes a melhor opção é começar com a dupla Proposta de Valor segmentos de Clientes É nessa combinação que está a alma da empresa Não tenha medo de errar Mesmo que não esteja ainda bem claro coloque nos adesivos e cole no quadro as primeiras ideias A visualização ajuda a confi rmar se está no caminho certo se precisa melhorar acrescentar ou mudar Caso você tenha iniciado por algum outro bloco que não seja sobre a Proposta de Valor e o Segmentos de Clientes busque na primeira oportunidade completar esses dois blocos pois sem eles fi ca muito difícil continuar Procure completar o lado direito do Quadro em que descreve a geração de valor antes de dedicarse mais ao lado esquerdo o lado que descreve a efi ciência da entrega da Proposta de Valor O modelo é um roteiro para registrar e validar hipóteses Quem não atualiza constantemente seu Modelo de Negócios corre o risco de ver seu mercado ocupado por competidores que criam modelos com valores alternativos ao seu 8 1 2 4 5 7 3 6 17 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 17 Teste as hipóteses O fato de usar o Quadro e os adesivos serve para registrar e aperfeiçoar ideias Mas antes de implementálas é recomendável buscar formas de validar com o cliente se a hipótese tem sentido Procure fazer protótipos demonstração propostas e ouça os feedbacks para ajudar a refi nar e a defi nir seu Modelo de Negócios Caso você tenha iniciado por algum outro bloco que não seja sobre a Proposta de Valor e o Segmentos de Clientes busque na primeira oportunidade completar esses dois blocos pois sem eles fi ca muito difícil continuar Procure completar o lado direito do Quadro em que descreve a geração de valor antes de dedicarse mais ao lado esquerdo o lado que descreve a efi ciência da entrega da Proposta de Valor Se alguns pontos ainda fi carem em branco ou se fi carem com mais de uma opção não há problema Será um exercício para o empreendedor refl etir para completar modifi car escolher e refi nar o modelo O modelo é um roteiro para registrar e validar hipóteses Quem não atualiza constantemente seu Modelo de Negócios corre o risco de ver seu mercado ocupado por competidores que criam modelos com valores alternativos ao seu O modelo é muito útil também para possibilitar refl exões E se eu mudasse meu canal Ou minha forma de gerar receita Se eu passasse o que hoje é atividade para um parceiro Se eu visse meu parceiro como cliente Enfi m a ideia é que o Quadro ajude o empreendedor a visualizar possibilidades de mudanças constantes 9 7 10 18 O uso das cores 1 Não há regras rígidas para o uso das cores mas para facilitar o entendimento as melhores práticas mostram que usar a mesma cor para relacionar todos os blocos do Quadro ajuda a diferenciar os negócios dentro de uma mesma empresa 2 Se um salão de beleza também mantém um quiosque de venda de bijuterias talvez a Proposta de Valor eou o segmento de clientes do corte de cabelo e da compra de bijuterias sejam um pouco diferentes e por isso justifi que o uso de duas cores Por exemplo usar uma cor para Cortes de cabelos que valorizam o rosto para Mulheres maduras e outra cor para Bijuterias modernas para Mulheres de bom gosto 3 Para diferentes segmentos com clientes atendidos pela mesma Proposta de Valor devem ser usadas as mesmas cores 4 No caso de diferentes propostas de valor para o mesmo segmento de clientes a cor do segmento de clientes deve ser a mesma da principal Proposta de Valor Nessa hora é importante perceber se essa Proposta de Valor diferente é mesmo real e se exige recursos atividades gera receitas diferentes Quando isso for verdade as mesmas cores devem ser utilizadas para visualizar o que está relacionado a essa Proposta de Valor nos outros blocos do Quadro 5 Outras opções de uso das cores usar cores diferentes para projetar como seria o modelo comparado a ideias diferentes usar cores para diferentes estágios da empresa Até conseguir os primeiros clientes será de uma cor depois mudará de cor testar novas formas de uso das cores desde que sempre faça sentido para facilitar o entendimento 19 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 19 O Quadro O Quadro é uma ferramenta para criação de Modelo de Negócios que reúne nove blocos que compõem um negócio agrupados em quatro questões que precisam ser respondidas 1 Vou fazer o que Essa resposta será a sua Proposta de Valor 2 Para quem vou fazer Aqui estão incluídos três blocos segmento de cliente canais e relacionamento com clientes 3 Como vou fazer Descubra quais são os recursos principais as atividades e os parceiros principais 4 Quanto Avalie quais e como serão obtidas as receitas e qual será a estrutura de custos para viabilizar o negócio O propósito é ajudar na organização das ideias descobrir que cada bloco está relacionado aos demais e permitir que você ajuste o seu modelo quantas vezes for necessário até conseguir perceber o negócio como um todo Parcerias Principais atividades Principais proposta de valor relacionamento com clientes segmentos de clientes recursos principais Canais Estrutura de custos Fontes de receita Como Quanto O que Para quem 20 Para melhor uso do Quadro P ara construir seu Modelo de Negócios você circulará livremente por quatro etapas Em cada etapa aparecem um ou mais blocos Leia com atenção as informações que precedem cada etapa e em seguida fi que atento ao que se diz em cada bloco Isso pode ajudálo a se lembrar de outros aspectos e detalhes importantes para seu negócio Se você achar que deve começar em ordem diferente da que está sugerida não há problema desde que percorra todas as etapas e não deixe nenhum bloco sem informação Como Quanto O que Pra quem Quanto vou ganhar Quanto vou gastar Como vou fazer O que vou fazer Qual é o valor que ofereço Para quem estou fazendo Lembrese dos adesivos para anotar Assim se mudar de ideia pensar diferente ou perceber que precisa acrescentar ou modifi car algum ponto será muito mais fácil Se precisar de um tempo para buscar informações conversar com outras pessoas refl etir sobre tudo não tem problema isso faz parte do processo O melhor será visualizar o modelo do seu negócio pronto para ser desenvolvido 21 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 21 O que vou faz er Parcerias Principais proposta de valor segmentos de clientes Canais Estrutura de custos receitas Não há negócio sem O QUE Nesta etapa você descreverá com poucas palavras sua Proposta de Valor Você deve refl etir sobre o que está oferecendo o ponto de vista das necessidades dos clientes e o ganho dos clientes com o que você pretende oferecer Necessidade é algo que os clientes precisam sentem falta não encontram por perto Faz parte de demandas não atendidas Ganho é algo mais alguma coisa que melhorará qualquer aspecto da vida ou seja surpreender criar novas possibilidades Depois você terá de relacionar sua Proposta de Valor com os outros blocos do Quadro Talvez quando você fi zer isso descubra que ela precise ser modifi cada Tudo bem Elaborar um Modelo de Negócios é um processo de construção e aprendizado Vá em frente Lembrese de usar os adesivos autocolantes para anotar e colar no Quadro 22 Proposta de valor Aqui você defi nirá o valor do produto ou serviço para seus clientes Valor a razão ou o motivo pelo qual pessoas adquirem seus produtos e serviços Você deve pensar se está atendendo a uma necessidade resolvendo um problema ou melhorando alguma situação existente Dica Por que os clientes comprarão de você e não dos seus concorrentes Tipos de Proposta de Valor Defi nição dos tipos Exemplos de negócios Novidade Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades que os clientes anteriormente não percebiam porque não havia oferta similar Ipod Iphone Ipad Performance Melhoria de desempenho de um produto ou serviço Entrega de pizza em 30 minutos Customização Adaptação de produtos e serviços para necessidades específi cas de clientes individuais ou de um segmento de clientes 21 diamonds loja de joias exclusivas 23 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 23 Fazer o que deve ser feito Ajudar clientes a obter serviços que favoreçam seus negócios ou facilitem sua vida Empresas de motoboys que resolvem problema de entregas para lojas Design Diferenciação por desenho moda ergonomia funcionalidades Iphone Marca Status O cliente encontra valor no ato simples de usarexibir determinado produto pela marca Lojas multimarcas Nespresso Preço Valor semelhante a um preço inferior é uma maneira de satisfazer as necessidades dos clientes sensíveis ao preço Lojas tipo 199 Redução de Custos Ajudar os clientes a reduzir os custos para suprir suas necessidades Serviços de entregas grátis Localweb Redução de Risco Redução do risco na compra de produtos ou serviços Carros usados com garantia de um ano Acessibilidade Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que anteriormente não tinham acesso a eles Gol Linhas Aéreas Conveniência Facilitar o uso ou a aquisção de produtos e serviços Lojas em postos de gasolina 24 Exemplos de Proposta de Valor Comidas típicas do Nordeste para matar a saudade Comida por quilo a preços baixos Comida natural para sua saúde O melhor para comer a dois Pratos para suas crianças se divertirem Cardápio especial e lugares reservados Restaurante Comidas especias para animais saudáveis Banho e tosa para seu cão mais bonito Produtos que dão conforto para seu animal de estimação Seu cão nosso melhor amigo buscamos e devolvemos Roupas de grife para seu cãozinho ficar mais bonito Cuidados especiais para pequenos animais Pet Shop 25 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 25 Para quem Parcerias Principais proposta de valor relacionamento com clientes segmentos de clientes Canais Estrutura de custos Já sabe O QUE vai fazer é hora de encontrar seus clientes Para quem você quer fazer A quem é dirigida sua Proposta de Valor Nesta etapa você conectará sua Proposta de Valor com os Segmentos de Clientes os Canais pelos quais você fará a entrega dos produtos ou serviços e a forma como se relacionará com os clientes Como em um quebracabeças esses quatro blocos devem se integrar oferecendo uma visão clara sobre quem receberá seus produtos e serviços de que forma eles chegarão aos clientes que se propõe a atender e mais como se dará o seu relacionamento com esses clientes Em cada bloco você encontrará orientações que o ajudarão a pensar e construir sua visão do negócio ou da inovação Lembrese de usar os adesivos autocolantes para anotar e colar no Quadro 26 Segmentos de clientes Aqui você defi nirá quem são os clientes que pretende atender Segmentos de clientes Eles tem um perfi l específi co Como eles estão agrupados Como estão localizados Há uma necessidade comum Tipos Defi nição dos tipos Exemplos de negócios Mercado de massa Não distingue entre Segmentos de Clientes diferentes concentrase em um grande grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes Fabricantes de eletrônicos Mercado de nicho Visa atender Segmentos de Clientes especializados As relações são todas adaptadas às exigências específi cas de um nicho de mercado Tais Modelos de Negócios são frequentemente encontrados nas relações fornecedorcomprador Fabricantes de autopeças lojas de material esportivo site que as namoradas vendem o que ganharam dos exnamorados Segmentado Distingue no mercado segmentos com necessidades ligeiramente diferentes Bancos que possuem produtos específi cos para clientes com muito dinheiro para investir 27 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 27 Diversifi cado Tem dois ou mais Segmentos de Clientes não relacionados e com necessidades e problemas muito diferentes Amazon vende livros eletrônicos eletrodomésticos Plataformas multilaterais Tem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes Revistas que precisam de assinantes e anunciantes Dica há sempre um grupo especial de clientes para seu produto ou serviço Exemplos de Segmentos de Clientes Pessoas que moram em um raio de até três quilômetros do local da loja Mulheres executivas que trabalham no centro da cidade Homens jovens que praticam esportes radicais Casais que gostam de levar seus fi lhos para comer em restaurantes Classe média alta que usa produtos de luxo Empresários que precisam divulgar suas empresas Adolescentes que gostam de andar na moda Executivos que comem fora de casa Pessoas que moram sozinhas e levam lanches para suas casas 28 Pessoas de 20 a 35 anos que são usuários de produtos naturais Vegetarianos em geral Donos de cães de estimação Pessoas de idade madura que gostam de passear e não tem companhia para sair de casa Artistas e artesãos da região Pessoas que precisam almoçar fora de casa e possuem pouco dinheiro Executivos que não tem tempo de sair para fazer compras Canais Aqui você defi nirá de que forma seus produtos ou serviços chegarão até os clientes Canais como o cliente encontrará seus produtos ou serviços C anais podem ser operados pelos dono do negócio são os canais particulares ou podem ser operados por meio de parceiros Em ambos os casos eles podem ser diretos ou indiretos Tipos Exemplos de negócios Parceiros Indiretos Distribuidores Fornecedores de combustíveis 29 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 29 Parceiros Indiretos Lojas parceiras Lojas de venda de celulares que fornecem a linha Estante Virtual loja na internet que reúne mais de 1000 sebos brasileiros Parceiros Indiretos Atacados Fornecedores de grãos Parceiros Diretos Equipe de Vendas Natura Avon Parceiros Diretos Loja Lojas de comércio em geral Parceiros Diretos Web Loja na internet Extra Pão de Açúcar Livrarias online Dica quanto mais curto o caminho que o cliente fi zer melhor Relacionamento com clientes Aqui você defi nirá seu relacionamento com os clientes Relacionamento com clientes como farei para conquistar e manter uma boa relação com os clientes para ampliar as vendas e para que eles não me troquem por outro 30 Tipos de relacionamento Defi nição dos tipos Exemplos de negócios Assistência pessoal Interação humana seja no ponto de venda call center ou email Serviços de TV a cabo Assistência pessoal dedicada Interação humana com representantes inteiramente dedicados a grupos de cliente Bancos que mantêm um gerente específi co para orientar os clientes de acordo com o perfi l deles Selfservice A empresa provê os meios para que o cliente realize o serviço por ele mesmo Restaurante que serve a quilo Serviços automatizados Mais sofi sticado que o selfservice a empresa utiliza recursos de automação para que o cliente obtenha o produto ou serviço Máquinas de venda de refrigerantes Comunidades Comunidades online para envolver clientes em torno de um produto ou de problemas que o produto resolve Clube Nespresso site que reúne clientes para comprar café máquinas de café e acessórios Cocriação Busca o envolvimento do cliente para a criação ou o desenvolvimento de produtos e serviços Camiseteria site de venda de camisetas em que os clientes criam seu próprio desenho Dica clientes gostam de ser reconhecidos por comprar de você 31 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 31 Quanto e como vou receber Fontes de receita Parcerias Principais proposta de valor relacionamento com clientes segmentos de clientes Canais Estrutura de custos U ma vez que você sabe O QUE irá fazer e QUEM atenderá está pronto para descobrir como e quanto ganhará Todo negócio precisa gerar dinheiro caso contrário não é um negócio é uma fantasia Você descobrirá que há várias formas de cobrar pelo seu produto ou serviço mas deverá pensar bastante sobre quanto cobrar O valor cobrado pelo seu produto ou serviço deve possuir uma relação muito forte com a sua Proposta de Valor e a forma de pagamento deve considerar se os clientes estão dispostos a utilizar os recursos de pagamento que você pretende estabelecer 32 Fontes de Receitas Aqui você defi nirá como será a entrada do dinheiro Receitas quanto e como os clientes pagarão pelo que ofereço Tipos Defi nição dos tipos Exemplos de negócios Vendas diretas A relação se dá diretamente com o cliente Comércio varejista eCommerce Pagamento pelo uso Dá direito ao usuário de uso exclusivo de um produto ou serviço por tempre prédeterminado Hotéis locação de automóveis jogos online pagase para usar determinados recursos avançados do jogo Assinaturas Pagase periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço TV a cabo revistas sites de música sites de jogos online Aluguel Semelhante ao pagamento pelo uso pagase para utilizar um produto ou serviço por tempo determinado Aluguel de roupas de festa hospedagem de sites Licenciamento O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração Programas de computador Comissões Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros Corretores de imóveis Anúncios Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços Jornais revistas sites de pesquisa 33 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 33 Dica a forma de cobrar deve estar de acordo com o jeito que o cliente gosta de pagar Como vou faz er Parcerias Principais atividades Principais proposta de valor segmentos de clientes recursos principais T odo negócio precisa de uma estrutura para funcionar Simples ou complexa essa estrutura é que tornará possível viabilizar sua Proposta de Valor Você deve fi car atendo ao que é fundamental indispensável tanto nos recursos como nas atividades Lembrese sempre há um parceiro que poderá facilitar sua vida 34 Recursos principais Aqui você defi nirá todos os recursos necessários para realizar sua proposta de valor Recursos o que é preciso para fazer o negócio funcionar Tipos Exemplos Físicos Imóveis máquinas mobiliário Intelectuais Designers jornalistas programadores Humanos Pessoal não especializado como vendedores gerentes auxiliares Financeiros Capital próprio fi nanciamentos investidores É importante não confundir recurso com canal Por exemplo se o negócio utiliza um site como canal precisará dos recursos físicos computador e rede Se pretende ter como canal uma equipe de vendas pessoas serão recursos necessários Dica fi que de olho nos recursos imprescindíveis 35 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 35 Atividades principais Aqui você relacionará as ações necessárias para a realização da proposta de valor Atividades ações importantes para realização do negócio Tipos Defi nição dos tipos Exemplos Produção A principal atividade do negócio é produzir alguma coisa Roupas comida Resolução de Problemas O foco é resolver problemas dos clientes Consertos manutenção de equipamentos treinamento Plataforma Quando o negócio cria solução para hospedar atividades dos clientes Soluções para negócios pela internet como o Mercado Livre UOL Redes Provimento de acesso e comunicação Pequenos provedores de internet Lan House Dica fi que de olho nas atividades mais importatntes 36 Parcerias principais Aqui você identifi cará fornecedores e parceiros para apoiar a realização da sua proposta de valor Parceiros aliados para otimizar e reduzir riscos do negócio Tipos Defi nição dos tipos Exemplos Otimização e economia de escala Está na relação com fornecedores que podem suprir ou facilitar atividades ou recursos de um negócio O fornecedor coloca equipamentos como no caso de sorvetes o fornecedor oferece descontos progressivos pela quantidade de produtos vendidos Redução de risco e incerteza Quando outras pessoas integram soluções para diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos resultados do negócio Contadores que orientam o proprietário seguradoras que além de fazer o seguro mantém relação de observação e orientação quanto aos riscos analistas de mercado orientando fi nanceiramente Terceirização serviços infraestrutura Produção de partes de um produto ou de uma parte dos serviços necessários ao negócio Produção de partes de um equipamento costura de roupas serviços de limpeza serviços de entrega locadores Dica ninguém faz nada sozinho descubra quem lhe ajudará 37 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 37 Quanto vou gastar Parcerias Principais atividades Principais proposta de valor recursos principais Estrutura de custos V ocê já conhece a estrutura necessária para suportar sua Proposta de Valor Está na hora de descobrir Quanto custa criar e manter essa estrutura Mais uma vez mantenha olho fi rme no que é fundamental imprescindível Sempre lembrando que esse custo deverá suprir todas as expectativas do COMO do O QUE e do QUEM Se ainda tem dúvida reveja cada bloco do seu modelo 38 Estrutura de custos Aqui você levantará o que vai gastar para a realização da proposta de valor Estrutura de custos todos os custos envolvidos para operação do negócio Tipos Defi nição dos tipos Exemplos Foco em custos reduzidos Quando são eliminados os recursos e serviços para gastar menos e na maioria das vezes vender mais barato Restaurantes de refeições a quilo e Lojas 199 eliminação de vendedores garçons Gol eliminação dos lanches a bordo Foco no valor luxo exclusividade conforto Foco na experiência nas marcas famosas na personalização de produtos O valor está mais no intangível Lojas multimarcas hotéis quatro estrelas produtos de designers joias Foco em custos fi xos Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar serviços Fábricas em geral clínicas Foco na escala de vendas O custo do produto é alto e requer que se venda muito para se obter lucro Grandes empresas de cosméticos de alimentos de produtos de limpeza Foco em grandes clientes O negócio atende grandes empresas ou governos Fornecedores de autopeças Foco em diversidade de produtos Grande quantidade de produtos e serviços para somar os ganhos Supermercados lojas de departamento Dica diferenciação de valor associada à redução de custos ajuda a abrir espaços de mercado 39 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 39 Exemplo de modelo de negocios O bserve o exemplo acima Ele está bem resumido mas contém as informações mais importantes sobre o modelo que se pretende implantar Veja que uma loja de doces para festas precisa de parceiros importantes Entenda a relação entre a Proposta de Valor e o relacionamento com clientes que se dá em um ambiente de degustação Na estrutura de custos o detalhe Como O que Para quem Quanto 40 dos enfeites é bem importante porque podem ser até mais caros que o doce Esses enfeites possuem relação com as Receitas porque a bandeja de doces decorada tem preço mais alto Lembrese que qualquer que seja o seu negócio na construção do Quadro essas relações precisam aparecer Com base no entendimento dessas relações que você construirá seu negócio e refl etirá sobre a viabilidade dele 41 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS 41 Anotacoes Anotacoes 43 CARTILHA O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS SEBRAE