Comportamento Empreendedor: Estruturação de um Novo Negócio e Fontes de Receita

DISCIPLINA COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR AULA 5 CONVERSA INICIAL Criar um novo negócio envolve vários desafios perceber uma oportunidade de mercado pensar os canais de comunicação desenvolver uma ou mais propostas de valor pensando em formas de relacionamento com apenas o cliente entre outros Entretanto esses desafios representam apenas o primeiro passo na elaboração de uma proposta de negócios O processo pode ser facilitado quando usamos ferramentas como o BMG Canvas para orientar o processo Junto com essas etapas do processo estão agregados elementos tais como o que venderemos ao cliente Produtos ou serviços Qual a estrutura de recursos humanos máquinas tecnologia e instalações necessárias a implantação do negócio Quem serão nossos parceiros Quais serão as atividades chaves para o sucesso do negócio Como estruturaremos a empresa Voltada para custos ou para diferenciais competitivos O desafio está em preparar a organização para a adaptação flexibilidade mudança e inovação Nesse momento além de estruturar o modelo de negócios o empreendedor precisa pensar em termos como equipe liderança motivação satisfação do cliente funcionários retorno financeiro responsabilidade social e impactos ambientais TEMA 1 FONTES DE RECEITA Ao montar seu próprio negócio o empreendedor deverá compreender de onde virão as receitas para a manutenção e o crescimento do negócio é o que chamamos de aquisição de receitas Para uma empresa que está começando conquistar clientes significa obter uma fonte de financiamento para o negócio manter os clientes satisfeitos manter a receita de forma recorrente ampliar a base de clientes e as possibilidades de faturamento e crescimento lançar novos produtos e novas fontes de receita Também significa buscar novos canais de vendas abrir novas fontes de faturamento melhorar a proposta de valor e cativar clientes para o negócio As fontes de receitas de um negócio envolvem a comercialização de produtos e serviços em diferentes possibilidades que decorrem da combinação de diferentes requisitos tais como proposta de valor inovadora segmentação de mercado adequada canais de distribuição ajustados formas de relacionamento com o cliente planejadas e ajustadas ver figura 1 Figura 1 Definindo as fontes de receitas Proposta de Valor Segmento de Clientes Relacionamento com o cliente Canais Fontes de Receita Concorrência Produtos Substitutos Preços Praticados Venda de Recursos Taxa de Uso Taxa de Assinatura EmpréstimoAluguelLeasing Licenciamento Fonte os autores Sempre é importante lembrar que não estamos sozinhos no mercado e se estamos não será por muito tempo pois é natural que existam concorrentes diretos e indiretos produtos substitutos empresas que pratiquem preços diferenciados maiores ou menores qualidade diferenciada maior ou menor serviços incorporados ao produto em maior ou menor escala As fontes de receitas nos remetem a três aspectos interrelacionados I Fontes de receita venda de recursos imóveis taxas de uso aluguel taxa de assinatura revistas e cartões de crédito empréstimos bancos licenciamentos Disney II Formas de precificação quando a precificação é fixa taxa de serviços de um cartão de crédito em cada transação o empresário tem um valor percentual fixo de faturamento previsto já no caso de precificação dinâmica em cada negócio os valores negociados e os lucros decorrentes da transação serão variáveis II Posicionamento de preços dependendo da combinação pretendida segmento valor canal e relacionamento uma organização pode trabalhar com preços e margens de lucro acima do posicionamento da concorrência igual ou abaixo do posicionamento de seus competidores Essa é uma questão central nesta etapa do processo de elaboração do modelo de negócios posicionarse em relação a preços e margens de lucro Nessa etapa do processo algumas perguntas precisam ser respondidas com entendimento de sua complexidade e importância para o novo negócio a Será que o cliente valoriza o que ofertamos e está disposto a pagar por isso b Como ele resolve o seu problema atualmente Quanto tem pago ultimamente para resolver o mesmo problema c Quais são as possibilidades que ele tem de pagamento Como eles preferem pagar pelo valor gerado d Como as diferentes formas de receita irão contribuir para a receita total esperada e É possível crescer neste mercado Teremos que ganhar clientes da concorrência Existe espaço para crescermos sem sermos importunados pela concorrência TEMA 2 RECURSOS PRINCIPAIS Hoje comentamos o fato de que a construção de uma ideia de negócios se assemelha ao voo de uma abelha pelas idas e vindas pelo ziguezague constante do empreendedor buscando articular seu modelo de negócios com as possibilidades de mercado e com as possibilidades financeiras do empreendedor Entre a percepção de uma oportunidade de negócio e sua efetiva realização o empreendedor reverá suas decisões várias vezes nessa etapa do processo que envolve a verificação dos recursos necessários à viabilização da oportunidade percebida O empreendedor deverá estabelecer os principais recursos os quais serão decisivos para o sucesso do empreendimento vide figura 2 e isto envolve Figura 2 Oportunidade percebida X oportunidade realizada Fonte os autores Recursos físicos envolvem as instalações físicas do negócio móveis máquinas e utensílios instalações elétricas hidráulicas ar comprimido exaustão fornecimento de energia captação de água entre outros Recursos humanos nesse momento o empreendedor deverá se preocupar com a qualificação de seus recursos humanos dependendo do negócio a qualificação dos funcionários poderá ser determinante para o sucesso dos negócios Recursos intelectuais empresas como Nike Sony Apple Google e Microsoft não existiriam sem o capital intelectual de seus funcionários Não se trata apenas de seus salários mas de sua capacidade de criação invenção e inovação sendo eles essenciais para o negócio e de difícil valoração Recursos tecnológicos nesse aspecto o empreendedor deverá se preocupar com o impacto da tecnologia nos processos de negócios Embora todas as organizações sejam afetadas pela tecnologia empresas de comércio eletrônico por exemplo são totalmente dependentes da tecnologia para existirem e funcionarem determinando inclusive a qualificação dos recursos humanos do negócio Recursos materiais nesse tópico pode ser necessário planejar desde material de consumo a matériasprimas que sejam necessárias à produção do produto ou serviço dependendo de sua depreciação validade e volume de compras exigindo possíveis investimentos bastante altos Recursos financeiros o montante total a ser investido na abertura do negócio envolve a soma dos recursos físicos humanos materiais e intelectuais necessários ao funcionamento do negócio A esse montante é importante que se acresecentem ainda valores relacionados com as necessidades de fluxo de caixa da empresa bem como a provisão para os primeiros meses ou anos de funcionamento do negócio até que seja atingido o ponto de equilíbrio entre receitas e despesas do negócio Há de se considerar ainda que a proposta de valor pretendida é fortemente influenciada pela capacidade do empreendedor em conseguir os recursos financeiros humanos intelectuais materiais e físicos Caso não seja possível obter os recursos necessários a proposta de valor os canais as fontes de receitas necessitam ser revistas O mesmo vale para o segmento de mercado pretendido que pode ser até mesmo ampliado Voltamos ao início do processo o revoar da abelha em círculos adequando capacidade de obtenção de recursos com a proposta de valor Ao empreender é preciso que se tome alguns cuidados para que os recursos necessários ao empreendimento não sejam confundidos com os recursos do empreendedor Eles podem ter a mesma fonte mas é preciso que se tenha claro que alguns cuidados a serem tomados pelo empreendedor quando sair à busca dos recursos Vamos a eles a Empreender é diferente de ter um emprego significa dormir e acordar se preocupando com clientes fornecedores empregados pagamentos recebimentos e principalmente saber que a responsabilidade pelo sucesso eou insucesso do negócio é sua em primeiro grau Você pagará as contas e receberá os resultados b Fuja dos juros bancários ao abrir seu negócio cheque especial e cartão de crédito devem ser para ocasiões realmente especiais dificilmente um negócio prospera com base nestas fontes de financiamento c Sem um bom plano de negócios não há financiamento não garantia de obtenção do financiamento mas sem ele existe a certeza de que o financiamento não sai d Ter uma ideia é diferente de apresentar uma boa oportunidade modelando a ideia de negócio e realizando um bom plano de negócios é possível que muitos investidores se sintam atraídos por seu negócio e Usando o capital familiar e de outras pessoas físicas é tentador utilizar o capital da família ou de amigos na abertura de novos negócios Tenha um bom plano de negócios em mãos Se bancos e investidores não lhe emprestaram o capital para a abertura do negócio talvez ele não seja tão bom assim Consulte especialistas do SEBRAE ou professores e consultores na área de negócios f Procure fontes de financiamento a fundo perdido se sua ideia é inovadora existem órgãos de fomento para projetos de pesquisa e inovação Entre eles temos o Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico CNPq a Financiadora de Estudos e Projetos FINEP o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social BNDES e o Banco do Nordeste BNB g Procure investidores anjos para o seu negócio tratamse de pessoas ou empresas que possuem capital próprio para investimento em negócios de risco Entre elas temos a Floripa Angels a Gávea Angels a Astella Investimentos a Confrapar a Criatec e a Performa Investimentos Para Gonçalves 2000 tudo aquilo que fazemos nas empresas faz parte de algum processo não existindo produtos ou serviços que possam ser oferecidos por uma empresa sem um processo empresarial Da mesma forma não faz sentido existir um processo empresarial que não ofereça produtos ou serviços a um determinado segmento de mercados que atendam a uma determinada proposta de valor Os processos ou atividadeschaves de um negócio não são estáticos ou passíveis de serem repetidos em diferentes organizações Cada negócio mesmo em empresas concorrentes realizará seus processos de forma diferente adaptados a sua realidade tecnológica humana intelectual e procedural ou seja de acordo com seu próprio jeito de fazer as coisas Para Gonçalves 2000 a diversidade de processos é tão grande que eles podem ser agrupados em famílias as quais podem ou não existir em seu negócio bem como terão maior ou menor importância de acordo com a proposta de valor que seu empreendedorismo pretende entregar ao mercado vide quadro 01 Para uma empresa como a Google os processos educacionais podem ser determinantes do sucesso Já para a Rolls Royce os processos produtivos têm especial destaque Para uma agência de publicidade e propaganda o marketing e a criatividade são atividadeschave essenciais Cabe ainda ressaltar que negócios voltados para serviços diferem de negócios voltados para a manufatura de produtos Embora na atualidade o consumidor compre um conjunto de produtos e serviços de uma organização ao desenharmos os processos organizacionais atividadeschave é preciso que levemos em consideração essas diferenças Para Gonçalves 2000 cinco fatores são determinantes para a diferenciação de processos em negócios voltados para serviços eou produtos a propriedade do processo quem é o responsável pelo processo as fronteiras do processo em serviços nem sempre fica claro onde começa e termina um processo os pontos de controle para verificação da qualidade e da quantidade produzida a forma de medição do processo se com base em fatos ou dados ou se em opiniões dos clientes e a necessidade de ações corretivas o que deve ser corrigido o processo o serviço o atendente o software ou a máquina de forma segura muitas vezes concedendo crédito a seus clientes quando não podem Já os clientes querem comprar os produtos e muitas vezes não têm reservas para realizar a compra cabendo a operadora facilitar esse processo Para Osterwalder e Pigneur 2011 as parcerias em um negócio podem assumir quatro formas diferentes I Alianças estratégicas entre não concorrentes nesse caso por exemplo uma empresa fabricante de sofás pode se aliar a uma empresa fabricante de cozinhas para atender um determinado mercado ofertando aos clientes uma complementariedade de produtos maior II Competição parcerias estratégicas entre concorrentes nesse caso uma única empresa talvez não de conta de realizar a atividade ou projeto sozinha necessitando de parcerias para a realização do mesmo caso de construções de usinas hidrelétricas que são realizadas por consórcios de empresas III Joint ventures para desenvolver novos negócios duas empresas podem se associar para o desenvolvimento de um novo produto a ser oferecido para um determinado mercado por exemplo um fabricante brasileiro de computadores se alia a uma empresa chinesa de placas de computador IV Relação compradorfornecedor para garantir suprimentos confiáveis na linguagem de gestão esse processo se chama gestão da cadeia de suprimentos pela qual clientes e fornecedores se unem para o atendimento de um determinado mercado Nessa etapa devem ser respondidos alguns questionamentos importantes quais e quem serão nossos parceiros mais importantes Destes quais serão essenciais para o sucesso do negócio Que tipo de recursos estaremos buscando matériasprimas Tecnologia Componentes Serviços Terceirização completa de etapas ou até mesmo a totalidade de alguns produtos ou serviços A decisão de comprar fazer ou terceirizar envolve alguns aspectos segundo Osterwalder e Pigneur 2011 temos a Otimização e economias de escala uma parceria faz sentido quando se conseguem resultados tais como redução de custos de matériasprimas e resíduos e aumento da qualidade da velocidade de produção de funcionalidade no produtoserviço e da produtividade entre outros b Redução de riscos e incertezas os investimentos necessários para a obtenção de uma determinada matériaprima ou tecnologia podem ser proibitivos para uma determinada organização Temos como exemplo a construção de armazém de grãos para um único agricultor pode ser um investimento alto demais com poucas possibilidades de recuperação do investimento Já para um grupo de agricultores reunidos em uma cooperativa ou associação esse custo pode ser mais facilmente reduzido c Aquisição de recursos ou atividades específicas as empresas procuram desenvolver competências específicas às quais podem manter com certa competitividade Temos como exemplo um fabricante de celulares que opta por produzir o hardware do produto realizando uma parceria com desenvolvedores de softwares para a oferta de sistemas operacionais e aplicativos Figura 3 Quando uma parceria é interessante Fonte Oliveira 2014 Para Lidiane Oliveira 2014 gerente comercial da Sankhya Gestão e Negócios uma parceria se justifica quando existem algumas lições que se observadas garantirão a satisfação das partes Quando os dois lados estão satisfeitos a probabilidade de dar errado também é minimizada Honestidade O primeiro passo para que qualquer parceria dê resultado é existir honestidade entre as partes Oportunidade É preciso que as duas empresas analisem as oportunidades e os problemas do mercado atual e potencial Se não existirem vantagens reais é preferível não concretizar a parceria Custo Analise o custo da parceria mas lembrese que o dinheiro não é o mais importante Negociação Negocie sempre com o parceiro Uma relação de parceria deve ser de ganhaganhaperdeperde Relacionamento O sucesso desse tipo de relacionamento comercial é guiado por uma palavra verdade Para isso trate as pessoas tanto de seu parceiro como de sua empresa como clientes Treinamento Treine todos da empresa Pesquisas indicam que 80 dos erros enganos e omissões são por falta de treinamento da equipe e só existe um responsável por isso o líder do processo Lealdade Seja extremamente leal com o parceiro Quando as vantagens da parceria não mais se justificarem termine com ela Não importa o que rege o contrato quando não há mais interesse de ambas as partes é chegada a hora de renegociar O parceiro tem que assumir o compromisso de contribuir para o sucesso da aliança As empresas precisam fazer o negócio acontecer e garantir o melhor resultado pois as equipes participam de todos os processos desde a conquista do prospecto até a entrega da solução É praticamente um casamento se houver respeito entre as partes a probabilidade de ser eterno é muito grande TEMA 5 ESTRUTURA DE CUSTOS Em um negócio seja ele do tamanho que for pequeno médio ou grande em qualquer ramo de atividade comércio indústria ou serviços os custos relacionados com a operação merecem uma especial atenção pois eles podem ser determinantes do sucesso do negócio e de sua capacidade de existência ao longo tempo Para Osterwalder e Pigneur 2011 a estrutura de custos de um negócio será determinada por duas perspectivas diferentes Propostas de Negócios Direcionadas pelo Custo e Propostas de Negócios Direcionadas pelo Valor Propostas de Negócios Direcionadas pelo Custo a proposta de valor de um negócio tende a determinar sua estrutura de custos por exemplo empresas que buscam competir com estratégias de preço mais baixo são fortemente influenciadas por esses tipos de fator ganhos de escala Propostas de Negócios Direcionadas pelo Valor quando direccionados para a agregação de valor as estratégias de negócios assumem duas possibilidades i Inovação algumas propostas de valor envolvem a criação de coisas novas que muitas vezes nem mesmo o cliente sabe que um dia as desejará Tomemos como exemplos os tablets os smartphones o comércio eletrônico ii Personalização nesse caso a inovação também está presente porém o foco está na realização das vontades necessidades e desejos dos clientes bem como na criação de produtos únicos tais como carros personalizados roupas sob medida salões de beleza com propostas diferenciadas inéditas e criativas Na criação de um modelo de negócios como BMG Canvas é preciso determinar quais são os custos mais importantes do modelo os recursos mais caros a implantação do negócio as atividades que serão as mais caras ou as maiores agregadoras de custos ao produtoserviço Para uma boa tomada de decisão em relação aos custos de um negócio precisamos dominar alguns conceitos apresentados por Botelho e Santos 2008 p4 I Gastos sacrifício financeiro com que a entidade arca para a obtenção de um produto ou serviço qualquer representado por entrega ou promessa de entrega de ativos normalmente dinheiro II Custos que são gastos relativos à produção de bens e serviços da entidade como exemplo claro pode se citar o custo da matériaprima ou de energia elétrica para produção III Despesas podem ser classificadas como gastos realizados direta ou indiretamente para a obtenção de receitas entram as despesas com vendas marketing instalação entre outros IV Os custos diretos são aqueles apropriados diretamente ao produto que possuem alguma medida de consumo por exemplo matériaprima embalagens mão de obra utilizada na produção entre outros V Custos indiretos não possuem medida objetiva e só podem ser alocados aos produtos por meio de rateios estimados e até arbitrários tais como aluguel salários administrativos etc VI Custos variáveis referemse aos custos como matériasprimas materiais diretos entre outros os quais se alteram de acordo com o volume de produção VII Custos fixos podem ser exemplificados pelo aluguel da fábrica depreciação dos equipamentos ou seja custos que terão determinado valor independentemente da variação da produção naquele período VIII Economias de escala à medida que o negócio se desenvolve e prospera ganhos de escala e produtividade são esperados maiores volumes de compras e produção tendem a reduzir os custos unitários de produção reduzindo o custo médio dos produtos permitindo maiores margens de lucro ou a possibilidade de preços mais baixos IX Economias de escopo esse tipo de economia fica mais visível quando um negócio consegue entregar ao mercado um portfólio de produtos complementares Tomemos como exemplo um fabricante de smartphones com produtos que atendem as classes sociais mais baixas e também possui produtos para classes mais altas além de se aproveitar da mesma estrutura de vendas distribuição assistência técnica que podem se tornar diferenciais competitivos importantes para o negócio Existem muitas possibilidades de modelos de negócios e nem sempre as propostas se encontram nos extremos dos direcionadores de custos ou seja nem sempre teremos negócios voltados apenas para custos ou apenas para a geração de valor Cada negócio buscará um ponto de equilíbrio que sustente sua proposta de valor gerando receitas clientes satisfeitos e um negócio lucrativo SÍNTESE Ao introduzir o BMG Canvas como uma ferramenta de modelagem de negócios pretendemos otimizar a lógica e a eficiência humana lado esquerdo do cérebro com a emoção criatividade inovação e geração de valor lado direito do cérebro Você deve se perguntar como uso o quadro De que forma eu tiro proveito desta ferramenta Vamos a algumas sugestões I Imprima um quadro do BMG Canvas em branco II Modele o negócio como ele funciona hoje III Estabeleça um ou mais modelos futuros possíveis desejáveis para o negócio IV Convide pessoas criativas para modelarem diferentes propostas de negócios para o mesmo negócio mude o segmento de clientes os canais a proposta de valor e as formas de relacionamento com o cliente e crie novas formas de gerar receitas V Utilize ferramentas de estímulo à criatividade brainstorming Scamper seis chapéus mapa de empatia cenários prototipagem contagem de histórias sobre seu novo modelo de negócios VI A inovação pode vir de vários lugares ou de vários epicentros a partir dos recursos da oferta dos clientes das finanças de múltiplos epicentros VII Trabalhe em equipe com pessoas de múltiplas formações com diferentes visões sobre a ideia de negócios pois a diversidade auxilia na criação de novas possibilidades REFERÊNCIAS GEM GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR Empreendedorismo no Brasil 2013 Curitiba IBQP 2013 MEIRA S L Novos negócios inovadores de crescimento empreendedor no Brasil Rio de Janeiro Casa da Palavra 2013 OSTERWALDER A PIGNEUR Y Business Model Generation Inovação em modelos de negócios um manual para visionários inovadores e revolucionários Rio de Janeiro Alta Books 2011 PORTER M E Estratégia competitiva técnicas de análise de indústrias e da concorrência Rio de Janeiro Editora Campus 1986 ROAM D Desenhando negócios como desenvolver ideias com o pensamento visual e vencer nos negócios Rio de Janeiro Elsevier 2012