Modelagem de Negócios com BMG Canvas: Uma Abordagem Visual e Criativa

DISCLIPINA COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR AULA 4 CONVERSA INICIAL Você já se perguntou existe uma maneira de pensar minha ideia de negócio de forma prática integrada e de fácil visualização Imagine se fosse possível modelar uma ideia de negócio da mesma forma que fazemos com um jogo de Lego Juntos as partes diferentes e construímos o negócio dos nossos sonhos não apenas modelando o que já existe mas criando algo realmente novo inovador criativo um negócio para ser chamado de seu A partir de agora discutiremos como modelar ideias de negócios com o uso do Business Model Generation BMG Canvas uma ferramenta visual que permite modelar uma proposta de negócios de forma criativa prática inovadora e principalmente flexível como você sempre sonhou TEMA 1 MODELANDO NEGÓCIOS COM O BMG CANVAS Para Roam 2012 se fôssemos perguntados se existe uma forma da analisar problemas com mais rapidez uma forma de compreendêlos que seja mais intuitiva uma forma de explicar como resolvêlos um jeito mais divertido de enfrentálos com certeza essa forma envolve o pensamento visual ou a solução de problemas com desenhos Para o autor Pensar visualmente significa beneficiarse de sua capacidade inata de ver tanto com os olhos verdadeiros como com os olhos da mente a fim de descobrir ideias que de outra forma ficaram invisíveis desenvolver estas ideias rápida e intuitivamente e a seguir compartilhálas com outras pessoas de forma que elas sejam rapidamente compreendidas Roam 2012 p 4 As conclusões de Roam 2012 estão alinhadas com os estudos a respeito do funcionamento do cérebro humano mostrandonos que os dois hemisférios do cérebro processam informações de forma diferente o hemisfério esquerdo do cérebro é analítico juntando cada dado recebido em pensamentos racionais e lineares Daí vem nossa capacidade de comunicação escrita e oral e de realizar cálculos matemáticos Já o hemisfério direito é mais sintético processando blocos de informação maior não tão bem definidas processando imagens padrões e orientação espacial Com ele processamos informações mais complexas e ambíguas afinal nesse campo que está localizada a criatividade humana O objetivo da modelagem de negócios com o uso de ferramentas de desenho está em aliar as tendências criativas do hemisfério direito do cérebro para ajudar a potencializar as habilidades analíticas e racionais do hemisfério esquerdo Em outra linha de pensamento que também usa o desenho como uma perspectiva para o desenvolvimento de ideias de negócios Osterwalder e Pigneur 2011 criaram em conjunto com profissionais espalhados por todos os continentes em uma verdadeira rede de relacionamentos o conceito do BMG modelo para geração de ideias de negócios ou como também é conhecido o BMG Canvas ou ainda Canvas de Modelos de Negócios Meira 2013 nos lembra que modelar um negócio consiste em um conjunto de respostas a perguntas como quem paga a quê Para quem paga Por que e como paga Quanto paga Onde paga Como conseguimos que o cliente pague pelo que queremos vender Significa dizer que precisamos compatibilizar o que está dentro do negócio com o que está fora Precisamos ser racionais e criativos como afirma Roam 2012 desenhando e redesenhando novas possibilidades de negócios interpretando o mercado e suas potencialidades BMG Canvas Business Model Generation O BMG Canvas nos apresenta uma forma simples visual e dinâmica para a modelagem de negócios elencando elementos básicos a serem analisados para a modelagem de algo novo para o mercado De forma simples e rápida várias possibilidades podem ser idealizadas para uma mesma ideia de negócio criandose novas propostas de valor para novos mercados alvo pretendidos verificandose a necessidade de novas estruturas organizacionais ou de custos para o negócio cabendo ao empreendedor e a equipe de trabalho usarem sua criatividade para modelar várias ideias possíveis para um mesmo negócio TEMA 2 SEGMENTO DE CLIENTES MERCADOALVO O primeiro desafio de um empreendedor ao modelar a sua ideia de negócios está em definir claramente quem serão seus clientes ou seja qual é o segmento de clientes e qual é o mercadoalvo pretendido Sem clientes podemos afirmar que uma empresa não existe um negócio pode atender a governos empresas entidades organizações não governamentais lojistas supermercados indústrias órgãos de governo e consumidores Para melhor atender a um determinado grupo de clientes as empresas tendem a agrupar seus clientes ou segmentos de clientes de acordo com algumas características tais como tamanho área de atuação renda atividade profissão comportamentos ou atributos que possam definir um determinado grupo de clientes Entre as possibilidades de segmentação temos I Mercado de massa o objetivo desse tipo de negócio está em atender ao público em geral ou seja todo e qualquer consumidor é importante para o negócio Ex Mercado de celulares de baixo custo ou televisores em lojas que atendem ao grande público com produtos e serviços sem definição de classe social escolaridade renda ou outra segmentação II Nicho de mercado procura atender a segmentos específicos e especializados Encontramos segmentos de mercado nos seguintes casos livros evangélicos aluguel de trajes para noivos casas de massas loja de autopeças academia para idosos entre outros III Mercado segmentado nesse caso o negócio procura atender a segmentos de mercado com necessidades e problemas específicos por exemplo um banco pode ter linhas de financiamento para máquinas e equipamentos indústria linha de financiamento de imóveis construtoras crédito ao consumidor comércio empréstimo consignado funcionários de empresas e aposentados recebimentos de impostos taxas e serviços públicos setor público conta corrente empréstimos pessoais cartão de crédito pessoas físicas IV Mercado diversificado atende a segmentos de mercado sem relacionamento O grande volume de produtos ofertados atende a diversos públicos diferentes por exemplo lojas de departamentos como Tok Stok e Walmart V Mercados Multilaterais atua como facilitador para dois ou mais segmentos de clientes diferentes um deseja vender e outro deseja comprar Cabe ao negócio facilitar estas operações por exemplo operadoras de cartão de crédito planos de saúde agências de viagem entre outros A segmentação de mercado pode usar ainda a outros critérios como os demonstrados no quadro abaixo Formas de segmentação modalidades Critérios GEOGRÁFICA Extensão Do Mercado Potencial Concentração Geográfica Transporte E Acesso Polarização Bairros E Ruas Tráfego Centros De Compras DEMOGRÁFICA Idade Sexo Domicílio Familia Ciclo De Vida Jovem Adulto Idoso SOCIOECONÔMICA Classe De Renda Instrução Ocupação Status Migração Mobilidade Social PADRÕES DE CONSUMO Frequência De Compra Local De Compra Lealdade A Marcas Heavy Light Users Curva ABC BENEFÍCIOS PROCURADOS Satisfação Sensual Prestígio Social EmulaçãoPreço Favorável QualidadeDurabilidade Redução De Custos AtendimentoServiços ESTILOS DE VIDA Expectativas De Vida Uso Do Tempo Interesses Predominantes Participação Em Eventos E Argumentos Sociais Uso Do Dinheiro Amizades E Relações Pessoais PERSONALIDADE Bases Culturais Atitudes E Valores Liderança Agentes De Mudanças CARACTERIZAÇÃO ECONÔMICA Setor De Atividade Tamanho Das Empresas Atuação Dos Concorrentes Acessibilidade Usos E Aplicações Unidade De Decisão De Compra Demanda Derivada fonte Lima Richers 1991 Definindo a proposta de valor IV Design telas de TV em curva celulares em curva prédios em formato de vela são algumas das possibilidades do design criando possibilidades de negócios V Marca utilizar um relógio Rolex um carro Rolls Royce uma bolsa Louis Vuitton são possibilidades de marcas fortes como proposta de valor VI Status produtos e serviços voltados a consumidores preocupados com o seu status social como relógio banhados a ouro viagens em companhias áreas de luxo como a Singapura Airlines VII Preço ao outro extremo temos os produtos cujo diferencial é seu baixo preço tais como lojas de produtos a partir de R 199 VIII Redução de custo nesse caso a proposta de valor oferecida ao cliente apresentase sob a forma de redução de custos nos processos das organizações novas máquinas mais automatizadas novos sistemas de gerenciamento do negócio venda por comércio eletrônico IX Redução de risco a redução de riscos normalmente vem acompanhada de critérios de garantia de funcionamento do produto ou serviço nos automóveis vai de 1 a 5 anos televisores e eletrodomésticos de 1 a 2 anos computadores móveis e outros produtos Eles variam de acordo com a proposta de valor do negócio e de acordo com a percepção de valor dos clientes X Acessibilidade a necessidade de consumo acontece em todas as classes sociais para criar formas de financiamento que permitam as classes mais baixa a consumir Pode ser considerado um diferencial competitivo enorme para opções como compras programadas consórcios financiamentos a longo prazo com parcelas reduzidas XI Conveniência consiste na tarefa de fazer com o produto ou serviço possa ser acessado ou utilizado em qualquer lugar se pensarmos nos tablets nos sites de venda online ou por dispositivos de armazenamento de dados em nuvem como Dropbox e Google Drive XII Usabilidade corresponde a facilidade de uso dos produtos e serviços Tomemos como exemplo os caixas eletrônicos dos bancos os dispositivos de acessibilidade a cegos surdos e pessoas com deficiência que podem utilizar e consumir produtos e serviços devido a essas características TEMA 4 CANAIS DE COMUNICAÇÃO Uma vez que o empreendedor já pensou no segmento de clientes a ser atendido e qual a proposta de valor a ser entregue ele deverá se preocupar em como se comunicar com o mercado informando a seus segmentos de clientes onde o produto eou serviço pode ser adquiridocomprado Os canais de vendas representam o ponto de contato entre o cliente e o negócio de modo que ampliam as possibilidades dos clientes adquirirem o produto de os clientes conhecerem o produto e a proposta de valor da empresa permitindo personalizações e o estabelecimento de relações mais duradouras com os clientes Definindo os canais de comunicação Canais parceiros ou indiretos quando a disponibilidade de recursos é baixa ou quando a área de abrangência geográfica do mercado é muito ampla o negócio pode optar por realizar parcerias com outras empresas que podem ser de dois tipos I Lojas parceiras varejo as lojas parceiras se encarregam de realizar as fases do canal identificando consumidores para os produtos e serviços do negócio vendendo entregando e prestando assistência ao consumidor final II Atacado em muitos casos o negócio opta por trabalhar com mais uma fase no canal um distribuidor atacadista que se encarrega de encontrar lojas no varejo que farão as fases do canal junto aos consumidores Esse tipo de estratégia permite uma carteira menor de clientes a ser gerenciada e ao mesmo tempo uma concentração de vendas em um único cliente Fases do canal seja em canais diretos ou indiretos o atendimento ao cliente sempre envolve cinco fases vide tabela 2 Podemos chamar as fases do canal de cadeia de valor de fornecimento pois indica como o cliente toma conhecimento do produto onde ele compra o produto como ele recebe o produto e como tem acesso a serviços de pósvendas TEMA 5 RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Para Osterwalder e Pigneur 2011 quando nos referimos ao relacionamento com os clientes fazemos referência a três grandes motivações conquistar clientes reter clientes e ampliar o volume de vendas com os atuais clientes Definindo o relacionamento com os clientes Fonte Os autores As estratégias de relacionamento com o cliente mudam de acordo com a evolução do negócio bem como de acordo com fatores concorrenciais e econômicos É comum que no início do negócio a empresa busque a abertura e ampliação de sua carteira de clientes Uma vez definida começam as preocupações com a retenção desses clientes para em um último estágio fazer com que eles sejam os grandes potencializadores do negócio consumindo os produtos e serviços do negócio e indicando os produtos e serviços a outros consumidores Seja captando retendo ou ampliando o volume de vendas em uma determinada carteira de clientes as estratégias envolvem I Assistência pessoal nesse tipo de estratégia de relacionamento procurase o contato como cliente seja pessoal por email call center ou atendimento na loja física II Assistência pessoal dedicada aqui o cliente é atendido por pessoal altamente treinado seja em contatos presenciais ou por meio de tecnologias esta é uma das grandes características do ensino a distância III Self service nesse caso o contato com o cliente é mínimo o próprio cliente escolhe o produto paga pelo mesmo sem interagir com o negócio IV Serviços automatizados por eles os sistemas de atendimento ao cliente são de tal forma automatizados que não existe a necessidade interação com pessoas os caixas automáticos os sistemas de ecommerce e os ambientes virtuais de aprendizagem apresentam essas características V Comunidades entre os desenvolvedores de softwares é muito comum que pessoas do mundo inteiro atuem de forma a resolver problemas que são comuns a uma determinada comunidade Algumas empresas criam comunidades em torno de seus produtos e serviços para o desenvolvimento de novos produtos e para a solução de problemas nos produtos existentes VI Cocriação nesse tipo de estratégia a interação com o cliente é elevada ao seu grau máximo O negócio procura desenvolver soluções para os problemas necessidades e desejos de seus clientes Um salão de beleza uma clínica de estética um ortodontista e um alfaiate estão entre os potenciais utilizadores desse tipo de ação Os quatro elementos estudados até aqui precisam ser analisados desenvolvidos e implantados em conjunto para facilitar sua compreensão foram explicados individualmente porém devem ser idealizados em conjunto SÍNTESE Estudamos neste material didático como funciona um BMG Canvas sob o ponto de vista da análise externa de um negócio ou seja o negócio da porta para fora Um BMG ajuda a nos organizarmos internamente a partir do que vimos fora do nosso negócio porém alguns cuidados devem ser tomados a A elaboração do BMG não elimina a necessidade de aprofundamento dos estudos sobre o mercado sobre a concorrência e sobre a evolução tecnológica no setor onde pretendemos atuar b O BMG não substitui o Plano de Negócios na verdade ele deve ser elaborado previamente ao plano de negócios com o objetivo de testar possibilidades de negócios que serão descritos no plano de negócios c Outras ferramentas podem ser utilizadas em conjunto com o BMG Canvas por exemplo a técnica Scamper que nos ajuda a melhorar os produtos e serviços do negócio O segmento de mercado a proposta de valor os canais e as estratégias de relacionamento devem ser definidas em conjunto afinal um mesmo negócio pode apresentar diferentes combinações desses fatores Faça e refaça várias modelos de negócios diferentes Apresenteos a pessoas diferentes que conheçam o negócio que compram produtos e serviços deste tipo de negócios que nunca viram falar deste tipo de negócios Apresentar várias vezes a mesma ideia nos faz ter certeza do que queremos Não existem garantias de que tudo dará certo mas podemos afirmar com certeza que a oportunidade de negócio foi muito bem idealizada REFERÊNCIAS GEM GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR Empreendedorismo no Brasil 2013 Curitiba IBQP 2013 MEIRA S L Novos negócios inovadores de crescimento empreendedor no Brasil Rio de Janeiro Casa da Palavra 2013 OSTERVALDER A PIGNEUR Y Business Model Generation Inovação em Modelos de negócios um manual para visionários e revolucionários Rio de Janeiro Alta Books 2011 PORTER M E Estratégia competitiva técnicas de análise de indústrias e da concorrência Rio de Janeiro Editora Campus 1986 ROAM D Desenhando negócios como desenvolver ideias com o pensamento visual e vencer nos negócios Rio de Janeiro Elsevier 2012