Fundamentos da Gestão de Materiais e Compras

Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Obtenção dos insumos necessários à manutenção da operacionalidade da organização Comprar materiais com qualidade correta na quantidade certa no instante certo e ao preço correto da fonte certa para entrega no local correto Significa procurar e providenciar a entrega de materiais na quantidade especificada e no prazo necessário a um preço justo para o funcionamento a manutenção ou a ampliação da empresa Administração de Compras Processo de aquisição Preparação do processo recebimento dos documentos e montagem do processo de compras Planejamento da compra indicação de fornecedores e elaboração das condições gerais e específicas de compras Seleção e cadastro de fornecedores seleção de fornecedores para a respectiva concorrência considerandose a avaliação de cada fornecedor Concorrência expedição da consulta abertura análise e avaliação de propostas e negociação com fornecedores Contratação julgamento da concorrência por meio da equalização das propostas negociação com o fornecedor vencedor e acertar o pedido Controle de entrega recebimento do material e respectivo encerramento do processo Conceitos Etapas Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Processo de aquisição fluxograma das etapas Elaboração de Condições Gerais Planejamento de compra Preparação dos processos Avaliação Análise dos Fornecedores Seleção de fornecedores Concorrência Início Contrato de Longo Prazo Contratação Negociação Encerramento do Processo Autorização de Fornecimento Diligenciamento Recebimento Fim Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Ocorre a partir do sinal da demanda que é a forma sob a qual a informação chega à área de compras para desencadear o processo de aquisição do bem material ou patrimonial No caso de um bem material as formas mais comuns são Administração de Compras 1 Preparação do processo Solicitação de compras MRP Just in time Contratos de fornecimento Reposição periódica e contínua Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Solicitação de compras Inicia quando qualquer pessoasetor manifesta a necessidade de comprar um item para uso em benefício da empresa A solicitação de compras é enviada a área de compras que providenciará a compra do material Administração de Compras 1 Preparação do processo MRP Materials Requeriment Planning ou Planejamento das necessidades de material É uma técnica que permite determinar as necessidades de compras dos materiais que serão utilizados na fabricação de um certo produto Com base na lista de materiais obtida por meio de estrutura analítica do produto e em função de uma demanda dada o computador calcula as necessidades de materiais que serão utilizados e verifica se há estoques disponíveis para o atendimento Não havendo é emitida uma solicitação de compra ou fabricação do material Obs Este tema é foco da Disciplina de PCP Planejamento e Controle da Produção Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Sistema Just in Time JIT É um método de produção com o objetivo de disponibilizar os materiais requeridos pela manufatura apenas quando forem necessários para que o custo de estoque seja menor É a base do lean production produção enxuta primeiro se vende para depois obter a matériaprima e iniciar a produção Administração de Compras 1 Preparação do processo Contratos de fornecimento As compras são iniciadas em função de uma necessidade de produção Quando o material se faz necessário o próprio sistema de computador emite e envia uma ordem de compra via EDI Intercâmbio Eletrônico de Dados Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 1 Preparação do processo Sistema de reposição periódica Utilizado para determinados itens de estoque em que depois de decorrido um intervalo de tempo preestabelecido um novo pedido de compras para um certo item é emitido Para se saber quanto pedir no dia da emissão é necessário verificar a quantidade ainda existente em estoque Quantidade a ser pedida estoque máximo estoque atual Reposição contínua Também denominado ponto de pedido é o mais popular método utilizado nas fábricas Consiste em disparar o processo de compra quando o estoque de um certo item atinge um nível previamente determinado Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 2 Planejamento da compra Compra normal Procedimento adotado quando o prazo for compatível para obter as melhores condições comerciais e técnicas na aquisição de materiais Compra em emergência Acontece quando a empresa falha na elaboração do planejamento ou no atendimento de necessidade oriunda de problemas operacionais Por meio de concorrências repetitivas Procedimento adotado para os pedidos de compra independentemente da análise do comportamento periódico em que acontecem Por meio de contratos de longo prazo Procedimento adotado para fornecimento de materiais de consumo regular com vigência por determinado período de tempo para entregas parceladas por meio de autorização objetivo é tentar ganhar alguma vantagem Formas de comprar É instituído na maioria das grandes empresas Define o alcance da função de compra e seus métodos servindo de orientação da política de compras da empresa e norteando e delimitando as atribuições e responsabilidades do comprador Manual de compras Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 3 Seleção e cadastro de fornecedores Premissas normalmente aplicadas Cadastro de Fornecedores Qualidade Prazo Preço A avaliação dos fornecedores é constante e sistemática quanto ao desempenho e é realizada normalmente por meio de critérios tais como Desempenho comercial Cumprimento de prazos de entrega Qualidade do produto Desempenho do produto em serviço Cadastro de fornecedores Significa qualificar e avaliar o desempenho de fornecedores de materiais e serviços Significa não somente ter uma lista de fornecedores mas ter informações sobre eles atualizadas e confiáveis Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 3 Seleção e cadastro de fornecedores Critérios para cadastramento Critérios políticos São definidos pela administração da empresa Ex comprar só de fornecedores de um Estado Critérios técnicos Envolvem as carências de abastecimento na procura de desenvolvimento de novas alternativas de fornecimento visando por exemplo evitar a exclusividade Critérios legais Aplicados às empresas estatais autárquicas e do serviço púbico Classificação As empresas cadastradas são classificadas em relação a classe de materiais de sua linha originando os grupos ou carteiras ou portfólio de compra que visa facilitar o processo de seleção dos fornecedores para a concorrência Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 4 Concorrência A concorrência é o procedimento inicial para a aquisição de materiais e serviços por meio de consulta formal ao mercado compreendendo a expedição de consulta aos fornecedores abertura análise e avaliação de propostas A formalização se dá com a coleta de preços e outras informações junto aos fornecedores interessados A concorrência é processada por meio das seguintes etapas Montagem do processo Estipulação das datas de devolução das propostas e da reunião de abertura Expedição e endereçamento de coletas de preço a cada concorrente Recepção das propostas dos fornecedores Abertura das devolutivas que contém as propostas Avaliação das propostas Negociação Adjudicação representa a celebração do contrato de compra Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 4 Concorrência Dispensa de concorrência É admitida nos casos em que se caracterizem Pequenos valores até um limite Conveniência administrativa não há recursos para gerenciar Concorrência sem resposta não há retorno durante a concorrência Fornecedor exclusivo Urgência extrema Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 4 Negociação A negociação visa obter o maior proveito possível à empresa na aquisição de produtos e serviços Tratase do processo intermediário entre a concorrência e a contratação Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 5 Contrato É a última etapa do processo de aquisição e representa a garantia mútua por meio da celebração do contrato de compra firmado entre comprador e vendedor São instrumentos desta etapa Autorização de fornecimento Contrato Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 6 Diligenciamento Visa garantir o cumprimento das cláusulas contratuais em especial quanto aos prazos de entrega acompanhando documentando e fiscalizando as encomendas pendentes observados os interesses da empresa O Diligenciamento atua de três maneiras diferenciadas Atuação preventiva evitar que ocorram atrasos Atuação corretiva evitar que atrasos ocorridos não sejam longos Procedimentos especiais Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras 7 Recebimento A atividade de Recebimento intermedia as tarefas de compra e pagamento ao fornecedor sendo de sua responsabilidade a conferência dos materiais destinados à empresa Análises de amostragem e inferência estatística são elementos fundamentais desta estapa Processo de aquisição Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Amostra x População A distribuição normal de probabilidade Estabilidade de processo Amostragem Capabilidade de processos Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Por que usar amostras Quem constitui sua população O que se quer medir Ex Nível de renda em uma cidade Pesquisa no centro Pesquisa em um shopping Pesquisa no terminal de ônibus Custo reduzido Maior rapidez Obs Princípio de Pareto descreve que 20 dos dados normalmente geram 80 dos impactos Dados são números inseridos em um contexto Administração de Compras Aprovações com base estatística Amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Populações infinitas grandes e finitas pequenas Não há distinção clara A maioria dos métodos em estatística é aplicável a populações infinitas Amostra Subconjunto da população Geralmente é mais facilmente definido que a população Dados medições das características Variáveis quando há variação nos dados Constante quando não há variação População versus amostra Situação frequente Medese ou observa características de uma amostra da população que registra na forma de dados Administração de Compras Aprovações com base estatística Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Parâmetro Resumo dos elementos de uma população Representados por letras gregas Média µ Estatística Resumo dos elementos de uma amostra Representadas pelo alfabeto romano Média ҧ𝑥 Amostra População ҧ𝑥 300 µ Estatística inferencial Estatística descritiva Geralmente não se sabe o parâmetro apenas podese saber a estatística Administração de Compras População versus amostra Aprovações com base estatística Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Tosses Jogadas Heads faces da moeda Quanto maior a amostra mais a média amostral ҧ𝑥 se aproxima da média populacional µ Símbolos ҧ𝑥 Média da amostra µ Média da população s Desvio padrão da amostra Desvio padrão da população Administração de Compras Aprovações com base estatística população x amostra Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Amostra x População A distribuição normal de probabilidade Estabilidade de processo Amostragem Capabilidade de processos Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo A distribuição normal de probabilidade É utilizada para descrever uma distribuição normal Características especiais o Simétrica o Unimodal o Forma de sino o É descrita pela média µ e desviopadrão σ o Normalmente descrita de forma padronizada Possui uma única moda valor que mais se repete Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Teorema do limite central Médias de amostras aleatórias são menos variáveis e mais normais que as observações individuais Importância das amostras probabilísticas A distribuição normal é um prérequisito importante de vários testes estatísticos Existem testes para verificar a normalidade dos dados Regra 689599 Desvios padrões Administração de Compras A distribuição normal de probabilidade Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Pode ser padronizada Com média zero e desvio padrão um N 0 1 Devido a padronização podese usar os escores z Valores padronizados Indicam a distância e direção de um ponto a partir da média em unidades de desvio padrão o Valores positivos acima da média o Valores negativos abaixo da média Para amostra Para população 0 µ 1 µ σ µ 2σ 2 µ σ µ 2σ 1 2 σ 3 3 µ 3σ µ 3σ Administração de Compras A distribuição normal de probabilidade Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Valores Z Indicam a proporção acumulada ou seja a frequência relativa até aquele ponto Ver arquivo Excel Gestão Materiais e Compras 04a Valores Z Tabela da distribuição normal Administração de Compras A distribuição normal de probabilidade Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Você está medindo a resistência elétrica de um determinado componente elétrico cuja média das amostras relata que ҧ𝑥 22114 e s 9657 Determine a probabilidade de obter amostras cuja resistência ôhmica esteja entre 275 e 355 Exemplo 𝑍 𝑥 ҧ𝑥 𝑠 Solução 𝑍355 355 22114 9657 139 𝑍275 275 22114 9657 056 Encontramos que A probabilidade acumulada até Z355 139 é p 0918 E a probabilidade acumulada até Z275 056 é p 0712 Logo a probabilidade entre 275 e 355 0918 0712 0205 No Excel DISTNORMPN139VERDADEIRO DISTNORMPN056VERDADEIRO 0205 A distribuição normal de probabilidade Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Amostra x População A distribuição normal de probabilidade Estabilidade de processo Amostragem Capabilidade de processos Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Controle estatístico de processo Os gráficos de controle ou cartas de controle possuem 3 objetivos básicos EIXOX TEMPO Verificar se o processo estudado é estatisticamente estável ou seja se não há presença de causas especiais de variação Verificar se o processo estudado permanece estável indicando quando é necessário atuar sobre o mesmo Permitir o aprimoramento do processo mediante a redução da variabilidade Estabilidade de processos Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Identificação de não estabilidade de processos por meio de cartas de controle Administração de Compras Identificação de processos fora de controle Ex UM PONTO FOR A DO LIMITE 3SIGMA 2 DE 3 PONTOS CONSECUTIVOS FOR A DO LIMITE DE 2SIGMA DO MESMO LADO DA LINHA DE CENTRO 4 DE 5 PONTOS CONSECUTIVOS FOR A DO LIMITE DE 1SIGMA DO MESMO LADO DA LINHA DE CENTRO 9 PONTOS CONSECUTIVOS DO MESMO LADO DA LINHA DE CENTRO Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Cartas de controle para variáveis A característica que é medida apresentase em uma escala numérica e é chamada variável Alguns exemplos de variáveis são medidas de pH concentração teor de gordura temperatura massa volume contagem de fungos bactérias etc Tipos de cartas de controle Cartas de controle para atributos Muitas características não podem ser representadas numericamente Nestes casos classificase cada item de ensaio ou amostra com um atributo que pode ser conforme ou nãoconforme presença ou ausência positivo ou negativo Gráficos de controle para tais características são denominados cartas de controle para atributos Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Para checar a normalidade dos resultados individuais ou médios da característica várias técnicas podem ser aplicadas como o uso de histogramas testes de aderência AndersonDarling KolmogorovSmirnov ou ShapiroWilk ou gráficos de probabilidade QQ plot ou papel de probabilidade Estabilidade de processos A característica que é medida apresentase em uma escala numérica e é chamada variável como mencionado anteriormente Cartas I e MR valores individuais e amplitude móvel Cartas X e R média e amplitude Cartas X e s média e desvio padrão CUSUM soma cumulativa Uma suposição fundamental no desenvolvimento das quatro cartas de controle para variáveis anteriormente citadas é que a distribuição da característica seja normal Cartas de controle para variáveis Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Cartas I e MR valores individuais e amplitude móvel Utilizadas quando não existe réplica os valores são individuais Cartas ഥ𝑿 e R média e amplitude Utilizadas quando os dados coletados possuem um número de replicas entre 2 e 9 Cartas ഥ𝑿 e s média e desvio padrão Quando o número de réplicas é maior ou igual a 10 CUSUM soma cumulativa Solução alternativas às cartas de controle de valores individuais sendo mais sensíveis para detectar pequenos desvios da média de um processo À medida que o tamanho do subgrupo aumenta a sensibilidade da amplitude como estimador do desvio padrão do processo diminui Assim a carta X e s é mais adequada do que a carta X e R Exemplo de dados Estabilidade de processos Cartas de controle para variáveis Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Variáveis quantitativas contínuas no controle estatístico de processo demandam controlemonitoramento tanto o valor médio quanto a variabilidade do processo Cartas I valores individuais MR amplitude móvel Cartas ത𝑋 média R amplitude Cartas ത𝑋 média s desvio padrão CUSUM soma cumulativa Realizado por meio da carta de controle para médias X ou por meio da carta de controle para valores individuais I quando não houver medidas replicadas dentro dos subgrupos Monitorada por meio da carta de controle para amplitudes R ou da carta de controle para desvios padrão s ou ainda da carta de controle para amplitudes móveis MR quando não houver medidas replicadas dentro dos subgrupos Controle da média do processo Controle da variabilidade do processo Como é necessário manter o controle tanto sobre a média quanto sobre a variabilidade do processo as cartas devem ser usadas em conjunto Concentrase apenas no gráfico das somas cumulativas para a média do processo Cartas de controle para variáveis Estabilidade de processos Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo É recomendável que os resultados das médias ou dos valores individuais e amplitudes ou dos desvios padrão estejam alinhados ou seja que os resultados correspondentes a um mesmo subgrupo estejam na mesma linha pontilhada vertical como mostra a figura ao lado Estabilidade de processos Cartas de controle para variáveis Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Cartas de controle para atributos Muitas características não podem ser representadas numericamente Nestes casos classificase cada item de ensaio ou amostra com um atributo que pode ser conforme ou nãoconforme presença ou ausência positivo ou negativo Gráficos de controle para tais características são denominados cartas de controle para atributos Há quatro cartas de controle para atributos Cartas p para controlar a proporção de unidades não conformes Cartas np para controlar o número de unidades não conformes Cartas c para controlar o número de não conformidades por unidade Cartas u para controlar a taxa de não conformidades por unidade As cartas de controle para atributos não serão analisadas nesta disciplina Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Determinação dos limites das Cartas de controle para variáveis Os limites de controle superior e inferior das cartas de controle são calculados utilizando uma formulação diferente de desvio padrão O motivo devese ao fato de o desvio padrão representar a variação total de nossos dados variação aleatória e variação sistemática Quando fazemos uma carta de controle nossos limites de controle devem representar o componente aleatório da variação em nosso processo e isto é melhor capturado quando calculase o desvio padrão com base na amplitude móvel Seguindo esta abordagem de usar os limites com base na variação aleatória do processo poderemos mais facilmente detectar quando existiria uma variação sistêmica em nosso processo Legenda LSC Limite superior de controle LIC Limite inferior de controle Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Determinação dos limites das Cartas de controle para variáveis 𝑠𝐴𝑀 𝐴𝑀 𝑑2 Onde sAM Desvio padrão da amostra calculado a partir da amplitude móvel 𝐴𝑀 Média da amplitude móvel d2 é um coeficiente para estimar o desvio padrão que depende do tamanho da amostra ҧ𝑥 media da amostra Ӗ𝑥 media das medias das amostras ത𝑅 média das médias da amplitude móvel Cartas I e MR valores individuais e amplitude móvel Limites de controle para as carta individuais e de médias Carta I ҧ𝑥 3 𝐴𝑀 𝑑2 ҧ𝑥 3 𝐴𝑀 𝑑2 LSC LIC Carta MR 𝐷4 𝐴𝑀 0 LSC LIC Carta ത𝑋 Ӗ𝑥 3 𝐴𝑀 𝑑2 Ӗ𝑥 3 𝐴𝑀 𝑑2 LSC LIC Carta R 𝐷4 ത𝑅 LSC Cartas ഥ𝑿 e R média e amplitude 𝐷3 ത𝑅 LSC Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estabilidade de processos Cartas de controle para variáveis Valores dos coeficientes para determinação de LSC e LIC Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exercício Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo A figura ao lado descreve várias situações na qual um processo não está sob controle estatístico ou seja apresenta causa especial de variação Utilizandoa como referência determine se o processo representado pelos dados a seguir está sob controle ou não Assuma que o valor nominal e tolerância admissível do processo é 32m 01m Exemplo Estabilidade do processo Critérios de avaliação para causas especiais em cartas de controle Administração de Compras Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Amostra x População A distribuição normal de probabilidade Estabilidade de processo Amostragem Capabilidade de processos Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Quem constitui sua amostra Qual o tamanho da amostra Administração de Compras Qual o tamanho da amostra Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Técnicas de amostragem Amostragem probabilística Sorteio Todos os indivíduos da população tem a mesma probabilidade 0 de serem amostrados Amostragem nãoprobabilística Por conveniência Alguns indivíduos têm maior probabilidade de serem amostrados do que outros Administração de Compras Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Técnicas de amostragem Amostra aleatória simples AAS Princípio o acaso escolhe a amostra Ótimo para populações homogêneas Amostra aleatória estratificada Amostragem de dois estágios População se divide em subpopulações estratos Cada estrato é amostrado por AAS segundo uma proporção conveniente Administração de Compras Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Estratos População se divide em subpopulações Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Técnicas de amostragem Amostra sistemática Já existe uma ordenação dos elementos da população Ex prontuários Amostra por conglomerados Não é possível estudar diretamente a unidade amostral ou não se identifica os estratos Cada conglomerado é uma representação da amostra total Ex alunos da rede pública média das escolas Amostras de estágios múltiplos Uso de mais de uma técnica de amostragem Administração de Compras Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Amostras dependentes x independentes Duas amostras são dependentes quando se originam da mesma unidade de observação como por exemplo situações de antes e depois O emparelhamento é determinado pelo projeto do experimento Não tem nada a ver com os valores ou com os dados mas sim com a maneira como os valores são obtidos As amostras são dependentes quando existe uma ligação natural entre uma observação num conjunto de medições e uma observação particular no outro conjunto de medições A melhor maneira de determinar se os dados são dependentes é identificar o link natural entre as duas medições Procure o link Quando as medições são emparelhadas o emparelhamento deve ser refletido na análise Os dados não podem ser analisados como amostras independentes Administração de Compras Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Quem constitui sua amostra Qual o tamanho da amostra Administração de Compras Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Tamanho da amostra 𝑛 𝑍 Τ 𝛼 2 𝑠 𝐸 2 Dados normais ou paramétricos Onde n tamanho da amostra Z2 valor da estatística Z para confiança s Desvio padrão da amostra E Valor do erro admissível Dados não normais não paramétricos ou categóricos 𝑛 𝑍 Τ 𝛼 2 2 𝑃 1 𝑃 𝐸2 Onde n tamanho da amostra Z2 valor da estatística Z para confiança P Proporção estimada que pertence a categoria que estamos interessados em estudar E Valor do erro admissível Nível de confiança Z2 90 01 1645 95 005 196 99 001 2575 Administração de Compras Identifica a diferença máxima entre a MÉDIA AMOSTRAL x e a verdadeira MÉDIA POPULACIONAL Sua unidade de media é igual a dos dados coletados Identifica a diferença máxima entre a PROPORÇÃO AMOSTRAL e a verdadeira PROPORÇÃO POPULACIONAL Sua unidade de media é percentual Aprovações com base estatística amostragem Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Nível de confiança Z2 90 01 1645 95 005 196 99 001 2575 Valor de Z e sua Probabilidade acumulada Z 0 05000 Z 196 09750 Z 196 00250 Logo a probabilidade do Intervalo Z196 Z196 095 95 Exemplo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Amostra x População A distribuição normal de probabilidade Estabilidade de processo Amostragem Capabilidade de processos Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Representada por Cp Cpk Pp Ppk Pp e Cp indicam a variação do processo em relação aos limites de especificação porém sem levar em conta a centralização Ppk e Cpk expressam a centralização Quando se refere a variações de curto prazo dentro da amostra falase de Cp e Cpk E para variações no longo prazo entre amostras falase de Pp e Ppk Porém uma diferença grande entre capacidade e performance indica a existência de instabilidade no processo ou seja causas especiais estão agindo Administração de Compras Aprovações com base estatística capacidade de processos Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Capacidade do processo Administração de Compras Aprovações com base estatística capacidade de processos Legenda LSE limite superior de especificação LIE limite inferior de especificação é o desvio padrão Acurado e preciso Acurado mas não preciso Preciso mas não acurado Não acurado e não preciso Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exemplo de capacidade do processo Suponha que você precise determina a capacidade do processo Cp Cpk de uma catapulta 40m LIE LSE 38m 42m x 41m s 05m Representação cumulativa dos diversos lançamentos para atingir o alvo Legenda x é a média do processo e s é o desvio padrão LSE limite superior de especificação LIE limite inferior de especificação Cp LSE LIE 6 s Cp 42 38 6 x 05 Cp 133 Cpks LSE x 3 067 Cpki x LIE 3 20 Cálculo de Cp Usase o menor valor entre Cp Cpks e Cpki logo Capacidade deste processo 067 Avaliação do cálculo do índice Cp e Cpk Processo incapaz Índice 1 Processo aceitável 1 Índice 133 Processo capaz Índice 133 Avaliação do Processo Neste caso processo incapaz pois 1 Alvo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Aprovações com base estatística Síntese Verificar a estabilidade do processo Calcular o tamanho necessário de amostras Calcular a capacidade do processo e índices de PPM Recomendase uma amostra de 30 unidades para verificação da estabilidade do processo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exercício Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Você está visitando um potencial fornecedor e gostaria de avaliar a qualidade de seu processo produtivo Neste sentido você selecionou 30 amostras e os resultados são ilustrados a seguir onde a média do parâmetro temperatura foi de ҧ𝑥 17342 com desvio padrão s 293 Determine se o processo apresentase como estável por meio das cartas de controle de valores individuais e de amplitude móvel Exercício I Estabilidade de processos Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo 30 amostras com ҧ𝑥 17342 e s 293 Exercício I Estabilidade de processos solução Processo sob controle Indicadores de instabilidade Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Considerando os dados a seguir idem ao exercício anterior e assumindo um margem de erro máximo de 1 entre a média das amostras e a média da população verifique se você coletou amostras suficientes ou se deve aumentar o tamanho de sua amostragem para um nível de confiança de 95 Dados 30 amostras foram selecionadas para verificação da temperatura resultando em uma média de ҧ𝑥 17342 e desvio padrão s 293 Exercício II Tamanho da amostra 𝑛 𝑍 Τ 𝛼 2 𝑠 𝐸 2 Onde n tamanho da amostra Z2 valor da estatística Z para confiança s Desvio padrão da amostra E Valor do erro admissível Identifica a diferença máxima entre a MÉDIA AMOSTRAL x e a verdadeira MÉDIA POPULACIONAL Sua unidade de media é igual a dos dados coletados Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exercício II Tamanho da amostra solução Cálculo do tamanho da amostra 𝑛 𝑍 Τ 𝛼 2 𝑠 𝐸 2 Onde n tamanho da amostra Z2 valor da estatística Z para confiança s Desvio padrão da amostra E Valor do erro admissível 3 amostras adicionais são necessárias 𝑛 196 293 1 2 33 𝑢𝑛𝑖𝑑 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Considerando os dados a seguir idem ao exercício anterior onde 30 amostras foram selecionadas para verificação da temperatura resultando em uma média de ҧ𝑥 17342 e desvio padrão s 293 determine a A probabilidade de que as peças produzidas pelo processo do fornecedor estejam dentro da especificação b A probabilidade de obter peças não conformes acima do limite superior de especificação e também probabilidade de obter peças não conformes abaixo do limite inferior de especificação Especificação Dimensão 170 Tolerância 8 Exercício III Probabilidade de peças dentro e fora da especificação Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Distribuição Frequência LSE LIE Meta Média Porém existem riscos de peças não conforme na parte superior da especificação Exercício III a Probabilidade de peças dentro da especificação solução 𝑍178 178 17342 293 156 𝑍162 162 17342 293 390 Encontramos que A probabilidade acumulada até Z178 156 é p 0941 E a probabilidade acumulada até Z162 390 é p 0000 Logo a probabilidade entre 178 e 162 0941 0000 0941 ou 941 No Excel DISTNORMPN156VERDADEIRO DISTNORMPN390VERDADEIRO 0941 𝑧 𝑥 ҧ𝑥 𝑠 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Distribuição Frequência LSE LIE Meta Média Exercício III b Probabilidade de peças dentro da especificação solução 𝑧 𝑥 ҧ𝑥 𝑠 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Considerando os dados a seguir idem aos exercícios anteriores onde 30 amostras foram selecionadas para verificação da temperatura resultando em uma média de ҧ𝑥 17342 e desvio padrão s 293 determine a Os índices de Capabilidade de processos Cp Cpki e Cpks b Se o processo é incapaz aceitável ou capaz Especificação Dimensão 170 Tolerância 8 Exercício IV Capabilidade de processos Avaliação do cálculo do índice Cp e Cpk Processo incapaz Índice 1 Processo aceitável 1 Índice 133 Processo capaz Índice 133 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo a Os índices de Capabilidade de processos Cp Cpki e Cpks b Se o processo é incapaz aceitável ou capaz Exercício IV Capabilidade de processos solução Avaliação do cálculo do índice Cp e Cpk Processo incapaz Índice 1 Processo aceitável 1 Índice 133 Processo capaz Índice 133 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Engenharia reversa Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo O que leva os países a comercializarem entre si Teoria das Vantagens Comparativas David Ricardo Sugere que cada país deva especializarse na produção daquela mercadoria em que é relativamente mais eficiente ou que tenha um custo relativamente menor Essa será a mercadoria a ser exportada Por outro lado esse mesmo país deverá importar aqueles cuja produção implicar um custo relativamente maior Assim explicase a especialização dos países na produção de bens diferentes e portanto a troca entre eles Fundamentos do Comércio Internacional Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Superávits ou Déficit comerciais Quando um país vende mais bens para o resto do mundo do que comprou À situação inversa chamase déficit comercial Balança Comercial Compreende exportações e importações de mercadorias Variáveis que afetam a Balança Comercial Nível de Renda Interno PIB Nível de Renda dos Importadores Taxa de Câmbio Nível de Preços das Exportações e das Importações Fundamentos do Comércio Internacional Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exemplos dos principais itens Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo O saldo da balança comercial em 2018 foi de US 583 bilhões De acordo com o Ministério da Economia esse é o segundo melhor desempenho registrado desde 1989 O saldo contabiliza a diferença entre as exportações US 2395 bilhões e as importações US 1812 bilhões Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Taxa de câmbio É o preço da moeda divisa estrangeira em temos da moeda nacional ou viceversa Ex100 U aprox R 400 média 2019 2020 Superando 500 Como todo preço a taxa de câmbio é determinada pela oferta e pela demanda no caso de divisas associaremos divisas ao dólar Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Existem cinco fatores que levam a globalização mundial ou como ele mesmo descreve a um mundo sem fronteiras A logística prédisposta a cruzar fronteiras é determinante para o sucesso da conquista de novos mercados e do desenvolvimento da cadeia produtiva das empresas Benefícios econômicos Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Benefícios econômicos de suprimento a partir de fontes internacionais de baixo custo ao invés de fontes locais de alto custo Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Exportação Importação Fonte Ministério do desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior Disponível em httpalicewebdesenvolvimentogovbr Principais meios de transportes usados no Brasil para Exportação e Importação Porém a situação é preocupante devido a infraestrutura portuária Ex Porto de Itajaí SC Fonte CSP Disponível em httpwwwcspcombr Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Os Termos Internacionais de Comércio Quando a compra e venda é nacional além de incidirem menos impostos na operação as partes falam a mesma língua e em geral conhecem os usos e costumes comerciais Neste sentido a Câmara de Comércio Internacional CCI criou regras para administrar conflitos oriundos da interpretação de contratos internacionais firmados entre exportadores e importadores Estas regras são os chamados Incoterms destinadas à interpretação de termos frequentemente usados no comércio internacional Os INCOTERMS International Commercial Terms são representados por siglas Ex FOB CIF etc Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Os Termos Internacionais e as responsabilidades de Exportador x Importador As classificações obedecem a uma ordem crescente nas obrigações do exportador Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D Comprador Vendedor Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Os Termos Internacionais e as responsabilidades de Exportador x Importador Grupo E EXW Ex Works Grupo F FCA Free Carrier Franco Transportador ou Livre Transportador FAS Free Alongside Ship Livre no Costado do Navio FOB Free on Board Livre a Bordo do Navio Grupo C CFR Cost and Freight Custo e Frete CIF Cost Insurance and Freight Custo Seguro e Frete CPT Carriage Paid To Transporte Pago Até CIP Carriage and Insurance Paid to Transporte e Seguro Pagos até Grupo D DAF Delivered At Frontier Entregue na Fonteira DES Delivered ExShip Entregue no Navio DEQ Delivered ExQuay Entregue no Cais DDU Delivered Duty Unpaid Entregues Direitos Nãopagos DDP Delivered Duty Paid Entregue Direitos Pagos Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Documentos Riscos Custos Resumo dos Grupos Administração de Compras Compras internacionais Os Termos Internacionais e as responsabilidades de Exportador x Importador Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Canais VerdeVermelho na Importação Toda importação brasileira deve passar pelos procedimentos de nacionalização ou exportação Esse procedimento também é conhecido como desembaraço aduaneiro ou despacho aduaneiro É o momento onde a carga chegou no porto e precisa ser liberada para o importador Um despachante aduaneiro que é o profissional habilitado para cuidar desse procedimento junta toda a documentação da importação registra tudo nos sistemas do governo e órgãos competente e submete a documentação e carga para Receita Federal do Brasil RFB conferir e liberar a carga Esse verbo submeter é eletrônico e o sistema da RFB classifica automaticamente o canal de conferência Na verdade chamamos esse processo de PARAMETRIZAÇÃO Existem algumas regras simples de se verificar para saber qual canal ocorrerá Exemplo primeiras importações de qualquer empresa serão sempre no CANAL VERMELHO Existem alguns itens que sempre dão canal vermelho também httpwwwreceitafazendagovbraduanaprocaduexpimpDespAduImporthtm Administração de Compras Compras internacionais Obs Certificação OEA Operador Econômico Autorizado auxilia no desembaraço das importações e exportações Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo CANAL VERDE sem conferência alguma a mercadoria é liberada diretamente com a presunção de que o importador faz tudo certo Naturalmente não há condições de fiscalizar tudo que entra no país CANAL AMARELO conferência DOCUMENTAL O fiscal analisa os documentos em conformidade com os dados registrados no sistema CANAL VERMELHO conferência FÍSICA e documental da mercadoria O fiscal solicita abertura dos containeres para verificação das mercadorias que estão descritas no documento em conformidade com a carga física Geralmente é feita por amostragem CANAL CINZA procedimento ESPECIAL de conferência onde o fiscal vai analisar com bastante rigor tanto a documentação quanto a carga pois existe algum indício de inconformidade grave ou fraude Esse procedimento especial pode levar até 90 dias com prorrogação de mais 90 dias A preocupação central deve ser a carga e a correta documentação Isso é o mais importante httpwwwreceitafazendagovbraduanaprocaduexpimpDespAduImporthtm Canais VerdeVermelho na Importação Administração de Compras Compras internacionais Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais O que é negociar Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo O que é negociação Conseguir um sim Uso do poder tempo e informação com a finalidade de influenciar comportamentos Um meio básico para se conseguir de outrem aquilo que se quer Tomar decisões que maximizem o seu interesse Conseguir um acordo entre duas ou mais partes independentes entre si ou interdependentes que tenham autonomia de decisão É saber dizer não Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Depoimento Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo O que se espera de uma negociação Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos O que se espera de uma negociação A dica é Seja egoísta e faça concessões Geralmente a satisfação pessoal é o mais forte dos motivadores Suprir necessidades Ex preciso da patente de uma nova tecnologia Vantagem pecuniária Ex e vou tentar obtêla ao menor preço possível Relacionamento Ex Desde que isso não se transforme em fonte de inimizades ou ressentimentos Minimizar o estresse Ex para não tomar decisões emocionais Satisfação pessoal Ex este móvel ficaria perfeito na nossa sala Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Geralmente a satisfação pessoal é o mais forte dos motivadores Um exemplo Você encontrou um anunciou de venda de um automóvel que está em excelentes condições por R2550000 e acha o preço justo nem barato nem caro Ex 100 da FIPE Você fez uma oferta de 2450000 e o vendedor aceitou imediatamente sem barganhar Qual sua percepção da negociação Geralmente temos a percepção de que poderíamos ter pago ainda menos pelo fato da oferta inicial de R24500 ter sido aceita prontamente Quer dizer que se tivesse pago R2500000 o famoso meio a meio você estaria mais feliz e R50000 mais pobre Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Geralmente a satisfação pessoal é o mais forte dos motivadores Frequentemente questões objetivas tendem a assumir um papel secundário A sensação de um bom negócio é um poderoso motivador para o acordo Qualquer concessão não pedida tende a ser interpretada como desconfiança Tudo o que é fácil de mais tende a não ter sabor Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Concessões não solicitadas Qualquer concessão não pedida tende a ser interpretada com alguma desconfiança Exceções Quando o oponente está próximo do nível de subsistência Ex sua empresa está no limite de falência e lhe oferecem prazo maior de pagamento nas dívidas Quando existe ou se deseja criar um relacionamento Ex gerente do banco oferece isenção de taxas na sua conta sem sequer você solicitar Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Negociação é arte ou ciência Negociações costumam ter dois lados distintos Fatores condicionantes Poder Tempo Informação assimetria Fatores intervenientes ou participantes Percepções Emoções estresse Comunicação Entendêlos e deles fazer bom uso requer ciência e arte Lente que usamos Cuidado para não auto inventar restrições Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Estresse influenciado pelo que está em jogo riscos percebidos e pelas características e estilos pessoais Pessoas são máquinas de reação geralmente são imprevisíveis começando por si mesmo Auto cobrança e questões de auto estima fomentam estresse Os fantasmas referentes as cobranças de terceiros Na maioria das vezes são suposições não comprovadas mas apesar disso influenciam nosso comportamento Negociadores tendem a abrir mão de minúcias para reduzir seu próprio estresse Assimetria de informações as partes envolvidas não necessariamente tem acesso às mesmas informações Além disto diferem também na interpretação e análise das informações Quais as alternativas do outro lado Em que medida o outro lado esta predisposto a fechar ou não o acordo Qual o prazo do outro lado Qual é a sua imagem pessoal e institucional perante o oponente Ex competividade honestidade sinceridade competência Negociação é arte ou ciência Dica faça perguntas que reduzam a assimetria de informações Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Negociação é arte ou ciência Ciência é o estudo organizado de Contextos e tipos de negociações Métodos sistematizados Compreensão dos fatores externos Tópicos especiais e estudos de caso Arte é aquilo que se aprimora com a prática e vivência Criatividade buscar informações por canais informais Sensibilidade interpretar reações Intuição antecipar reações alheias é uma forma de inteligência não estruturada Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos A negociação vista por outro ângulo Se você quer ser bem sucedido em negociações aprenda a pensar com a cabeça dos outros Esqueça a sua verdade o que importa é a de quem está na sua frente Saber ouvir e tentar se imaginar no lugar do outro Numa negociação você deveria pensar com a cabeça do outro envolvido na negociação Janela de Johari desconhecido pelo comunicador conhecido pelo comunicador desconhecido pelo ouvinte conhecido pelo ouvinte Área livre Área cega Área oculta Área desconhecida Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Pense nas alternativas antes de negociar A melhor alternativa BATNA a um acordo compreende analisar as sentenças a seguir O que eu faço se a negociação não der certo Quais os parâmetro de comparação e decisão para aceitar ou rejeitar propostas Ofertas anteriores apego emocional são totalmente irrelevantes Não refletir sobre a BATNA leva a avaliações irreais tanto otimistas como pessimistas É absolutamente essencial definir uma BATNA antes de se iniciar o processo de negociação BATNAS são reflexo da realidade percebida e o ambiente exige constante reanálise Pense nas alternativas antes de negociar BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement ou a Melhor Alternativa a um Acordo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos A negociação perdeperde A sensação de que um acordo foi justo normalmente é associada ao fato de cada parte envolvida perder ou ceder algo A percepção de que você cedeu em alguma coisa é essencial para que seu oponente ceda também Por vezes nos importa mais o que cedemos do que o que ganhamos na negociação Logo se todos perderem um pouco a sensação de que o acordo foi justo aumenta Ai surge o ganhaganha Para entender a negociação é preciso reprogramar o raciocínio Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Os sinais da negociação MERHI DAYCHOUM Negociação conceitos e técnicas Editora Brasport 0 ISBN 9788574527895 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Os sinais da negociação Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Os sinais da negociação Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Palavras incitadoras de discórdia Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras ou expressões prenunciam perigo Tais termos aborrecem as pessoas rapidamente Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa ou de defesa Conheça algumas dessas palavras e eviteas Você Esse simples pronome quando utilizado excessivamente é o mesmo que apontar um dedo para outra pessoa É por isso que frases com eu são tão importantes quando você negocia Estudos concluíram que quanto mais a pessoa utiliza o pronome você mais aborrecida a outra pessoa fica Então formule suas frases com comentários do tipo eu prefiro que levemos uma conversa tranquila no lugar de como você ousa gritar comigo ou eu fico irritado quando isso acontece no lugar de você me deixa muito louco Mas Essa conjunção é negativa Nega tudo o que veio anteriormente a ela e automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação Se você disser você é um funcionário estimado mas quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho terá negado a afirmação positiva de que o funcionário é estimado Se você substituísse a conjunção mas por e diria você é um funcionário estimado e quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho Essa afirmação dá igual valor a ambas as frases e não nega o que é positivo MERHI DAYCHOUM Negociação conceitos e técnicas Editora Brasport 0 ISBN 9788574527895 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Palavras incitadoras de discórdia Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras ou expressões prenunciam perigo Tais termos aborrecem as pessoas rapidamente Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa ou de defesa Conheça algumas dessas palavras e eviteas Não dá Não dá implica falha o que significa que uma pessoa nunca mudará Quando você diz ao outro não dá para entender você isso implica que você nunca o entenderá o que faz qualquer tentativa de negociação parecer inútil Sempre ou Nunca Generalizações como essas implicam que alguma coisa acontece 100 do tempo Você está sempre atrasado para o trabalho Nunca aparece na hora Você está exagerando quando quer dizer que algo seja dessa maneira É muito difícil alguém gostar de ser o destinatário de uma acusação do tipo semprenunca Evite essas duas palavras quando negociar Deveria ter ou Teria que ter A família do faria deveria teria teria que ou poderia ter exige que as pessoas cumpram a satisfação de seus padrões Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Características de um bom negociador Resultado obtido através de ponderação com pesos de 1 a 5 para as escolhas MERHI DAYCHOUM Negociação conceitos e técnicas Editora Brasport 0 ISBN 9788574527895 Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Características de um bom negociador MERHI DAYCHOUM Negociação conceitos e técnicas Editora Brasport 0 ISBN 9788574527895 Estudo que traça o perfil do negociador brasileiro Cuidado para não generalizar Rio de Janeiro extroversão e informalidade Os cariocas têm grande capacidade de adaptação A informalidade excessiva no entanto pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar ideias especialmente diante de pessoas mais assertivas Belo Horizonte calma e desconfiança Tranquilos e prudentes na hora de fechar um acordo negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha A desconfiança e o silêncio porém podem deixar a outra parte insegura receosa de revelar informações importantes Curitiba conservadorismo e frieza Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio Por vezes assumem uma postura muito formal o que pode dificultar uma conversa mais aberta Saiba respeitar o espaço pessoal Porto Alegre altivez e franqueza Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta sem rodeios ou divagações A principal questão é que o orgulho e certo excesso de autoestima os deixam com fama de parciais e pedantes São Paulo orgulho e ousadia O negociador paulistano é organizado objetivo e trabalha por resultados Pode parecer frio e sistemático Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio Recife criatividade e disponibilidade Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto São também muito prestativos É importante no entanto ser firme na defesa de suas propostas Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Características pessoais Fonte JÚLIO C A A Magia dos Grandes Negociadores Apud MERHI DAYCHOUM Negociação conceitos e técnicas Editora Brasport Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Tipos de abordagens 1 Cobertor Nesta estratégia o negociador revela tudo aquilo que pretende conseguir de uma única vez 2 Isolar Nesta estratégia o negociador isola a questão que é essencial à outra parte 3 Surpresa Consiste em uma mudança de abordagem para deixar a outra parte sem defesa 4 Intimidação Usada para debilitar a outra parte colocandoa na defensiva Esta estratégia pode ter a forma de ameaça 5 Silêncio Esta estratégia visa causar um certo embaraço ou mesmo insegurança na outra parte 6 Autoridade limitada Consiste em esperar que a outra parte indique a sua posição e então afirmar que o que se pretende necessitará de aprovação superior e levará mais tempo 7 Drible É usada quando uma das partes dá a impressão de que quer uma coisa quando na verdade almeja outra 8 Retirada aparente Esta estratégia é caracterizada quando uma das partes leva a outra a pensar que não está disposta a prosseguir na discussão da questão O objetivo é levar o oponente a ceder um pouco a sua posição 9 Abstinência Consiste em adiar uma decisão ou em um pedido de tempo para meditar sobre a questão 10 Fato consumado Neste caso o negociador atinge o seu objetivo esperando obter a aceitação porque a mudança pode não compensar o tempo e o esforço da outra parte Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Tipos de abordagens 11 Bom sujeitoMau sujeito Pode ser eficaz com um membro da organização fazendo o papel de durão enquanto o seu colega parece ser razoável e acessível ao diálogo 12 Fatiar Esta estratégia nos permite conseguir o que queremos sem que isso se torne muito evidente Conseguimos passo a passo nossas pretensões em vez de tudo de uma só tacada 13 Reversão Consiste em agir da maneira oposta daquela que seria esperada pela outra parte Em relação a todas essas estratégias descritas cabe ressaltar que nenhuma é eficaz caso Seja reconhecida pela outra parte Não haja disposição de ambas as partes em encontrar uma solução Cabe também ressaltar que para o sucesso efetivo de uma negociação é fundamental que se tenha o máximo de informações sobre a questão No caso de negociações comerciais é também essencial o conhecimento dos valores de mercado Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Negociações distributivas Vejamos este conceito por meio de um exemplo onde temos um comprador e um vendedor para um determinado bem ou serviço Comprador Ideal seria pagar 20 Pagaria no máximo 30 Vendedor O ideal seria receber 35 Aceitaria no mínimo 25 Valor alvo 20 Valor de reserva 30 Valor de reserva 25 Valor alvo 35 Zona de acordo Negociação Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Negociações distributivas Valor alvo O valor alvo tende a ser muito volátil e por vezes nem mesmo é claramente identificável Valor de reserva Pode e deve passar por sucessivas mudanças conforme a dinâmica da negociação e as novas informações Origens mais uns para o valor de reserva alternativas e restrições orçamentárias Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Táticas para negociações distributivas Tática 1 Direcionar para o preço de reserva do oponente Questão central qual o valor de reserva do oponente Deixar uma margem claramente visível para assegurar a satisfação do oponente Tempo Descobrindo o valor de reserva do oponente Na negociação em hipótese alguma você deverá fazer uma oferta inicial Solicite ao oponente uma oferta inicial Sem fazer uma oferta solicite ao oponente uma segunda oferta Em geral a segunda oferta do oponente varia de 23 a 12 do valor que ele ainda esta disposto a alterar Somente agora você faria a oferta constituindo o 3 valor da negociação e assim segue Oferta 1 do Oponente Oferta 2 do Oponente Provável valor de reserva do Oponente 23 a 12 23 a 12 Diferença entre a Oferta 1 e o valor de reserva Oferta 3 sua oferta Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Táticas para negociações distributivas Tática 1 Direcionar para o preço de reserva do oponente Nunca revele o seu valor de reserva nem mesmo após fechado o acordo Exceção somente se esta for a última cartada O Intervalo de confiança tende a tornase mais nítido com as sucessivas ofertas Ainda assim a incerteza residual é inevitável Cuidado para não exagerar na dose Assegurar a satisfação do outro lado é essencial para preservar o relacionamento Seu tempo e seu estresse custam caro Cuidado para não ser surpreendido por um concorrente Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Táticas para negociações distributivas Tática 2 Direcionar para seu próprio valor alvo Questão central como assegurar a legitimidade A oferta inicial será no valor limite do justo Estruturar a argumentação antes de fazer a oferta propriamente dita sempre argumentar antes de falar o valor Cuidado evite a armadilha da surdez seletiva Essencial assegurar a legitimidade da oferta Somente faça concessões de pequeno montante Transmitir ao oponente a sensação de que ele está fazendo um ótimo negócio Deixar claro que você cedeu ao máximo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Negociações distributivas A existência de zona de acordo não assegura o fechamento do negócio Componentes emocionais irracionais podem ser impeditivos Ex É me dei mal mas ele se danou ainda mais Percepções viesadas prejudicam o clima emocional Fatores intervenientes precisam ser isolado Numa negociação distributiva sempre que existe uma zona de acordo e não se fecha um negócio ambos os lados teriam saído perdendo Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Administração de Compras Negociação e gestão de conflitos Considerações finais A melhor maneira de responder a um blefe é mostrar que você percebeu que era um blefe Em geral subestimase a possibilidade de ganhos mútuos Sempre estabeleça o valor de reserva e o valor alvo Lembrese de que pode haver desconfiase do outro lado quando a proposta é boa demais Acreditase inconscientemente que justiça é cada um ceder um pouco em cada ponto Percepções e emoções impactam fundamentalmente as negociações Engenharia de Produção Disciplina Gestão de Materiais e Compras Professor Valdeon Sozo Fundamentos da Administração de Materiais Administração de Estoques Administração de Compras Processo de aquisição Aprovações com base estatística Engenharia reversa Compras internacionais Negociação e gestão de conflitos Armazenagem e Movimentação de Materiais