Trade Marketing e Vendas B2B: Gestão de Key Accounts e Processo de Vendas

Trade Marketing e Vendas MARCO AURELIO DE SÁ RIBEIRO Etapas do processo de vendas B2B Prospecção e geração de leads qualificados Qualificação e análise de oportunidades Apresentação da solução Negociação e fechamento Pósvenda e fidelização do cliente Qualificação e análise de oportunidades Ter um perfil de cliente ideal Montar um diagrama de necessidade X urgência dos vários prospects Histórico do Cliente Montar um cronograma de contactos Ouvir o cliente Apresentação da solução Foco no resultado final Detalhamento dos compromissos do cliente Menu de soluções Aula 22 GESTÃO DE KEY ACCOUNTS Definição de Key Accounts Definição Key Accounts referese aos clientes estratégicos que possuem alto valor para a organização e exigem uma abordagem diferenciada e personalizada Exemplos de Key Accounts Clientes com grande volume de compras Distribuidores e PDVs de grande volume Formadores de opinião Características de Key Accounts Mais de 1 do faturamento Mais de 1 do volume Formadores de opinião Ancoras de um novo mercado ou segmento Importância da Gestão de Key Accounts Retenção de clientes A gestão eficaz de key accounts fortalece os relacionamentos e aumenta a fidelidade dos clientes Receitas significativas As key accounts geralmente representam uma parte significativa das receitas da empresa Parcerias estratégicas As key accounts podem se tornar parceiros estratégicos fornecendo insights valiosos e oportunidades de colaboração Estratégias de Gestão de Key Accounts Abordagem consultiva Atuar como um parceiro de confiança compreendendo as necessidades do cliente e fornecendo soluções personalizadas Desenvolvimento de valor Criar valor adicional por meio de serviços exclusivos suporte técnico avançado e programas de fidelidade Cooperação estratégica Colaborar com as key accounts no desenvolvimento de estratégias conjuntas para impulsionar o crescimento mútuo Comunicação e Engajamento Comunicação proativa Manter uma comunicação regular e aberta com as key accounts para garantir alinhamento e transparência Visitas e reuniões Realizar visitas presenciais e reuniões periódicas para fortalecer o relacionamento e discutir oportunidades de negócios Gerenciamento de Expectativas Compreender as expectativas e objetivos das key accounts e garantir que sejam adequadamente gerenciados e atendidos Estabelecer acordos de nível de serviço SLAs claros e realistas para evitar conflitos e assegurar a satisfação mútua Personalização de Serviços Adaptar os produtos serviços e soluções da empresa de acordo com as necessidades específicas das key accounts Oferecer atendimento personalizado e suporte técnico dedicado para garantir a satisfação e fidelidade dos clientes Gestão de Conflitos Antecipar e resolver conflitos de forma eficaz mantendo a comunicação aberta e buscando soluções que beneficiem ambas as partes Gerenciar expectativas estabelecer limites claros e buscar o consenso nas negociações Gestão de Riscos Identificar e avaliar os riscos associados às key accounts como a perda de clienteschave ou a dependência excessiva de uma única conta Desenvolver planos de contingência e estratégias de diversificação para mitigar riscos potenciais Colaboração Interna Fomentar a colaboração e o alinhamento entre as equipes de vendas atendimento ao cliente e outras áreas da empresa para oferecer uma experiência integrada às key accounts Avaliação e Reconhecimento Avaliar periodicamente o desempenho das key accounts e reconhecer seus esforços e contribuições para o sucesso da empresa Oferecer incentivos recompensas ou programas de reconhecimento para fortalecer os laços e incentivar a lealdade Aula 23 GESTÃO DE AGENTES E INFLUENCIADORES Calendário final 5 de junho agentes e influenciadores 7 de junho feira de negócios 12 de junho Vendas para o governo 14 de junho Vendas para o terceiro setor 19 de junho revisão 21 de junho prova final 26 de junho revisão de notas Importância da Gestão de Influenciadores e Agentes Alcance ampliado Influenciadores e agentes possuem um público engajado e seguidores leais permitindo que a mensagem da marca alcance um público maior Credibilidade e confiança Parcerias com influenciadores e agentes estabelecidos podem aumentar a credibilidade da marca e gerar confiança entre os consumidores Acesso a segmentos específicos Influenciadores e agentes podem fornecer acesso a nichos de mercado específicos permitindo uma abordagem direcionada e personaliza Importância da Gestão de Influenciadores e Agentes Engajamento ativo Conteúdo autentico Influencia na decisao de compra Identificando influenciadores relevantes Autoridade Alcance Lineup de produtos consistentes Identificando influenciadores relevantes Conteúdo autentico Influencia na decisao de compra Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 1 PESQUISA E SELEÇÃO CRITERIOSA Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 2 Abordagem Personalizada Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 3 Estabeleça Parcerias de Longo Prazo Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 4 Permita Liberdade Criativa Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 5 Valorize e Reconheça o Trabalho dos Influenciadores Como estabelecer um relacionamento genuíno com os influenciadores 6 Crie Experiências de Marca Exclusivas Estabelecer os nossos objetivos Específicos Mensuráveis Alcançáveis Relevantes temporais SMART Tipos de objetivos alcance número de pessoas alcançadas engajamento curtidas comentários compartilhamentos aumento de seguidores tráfego no site conversões vendas leads gerados taxa de retenção de clientes ROI retorno sobre o investimento Aula 24 GESTÃO DE AGENTES E INFLUENCIADORES M Aula 25 FEIRAS DE NEGÓCIOS Feira de negócios Uma feira de negócios é um evento comercial que reúne empresas de diversos setores industriais em um local específico geralmente por um período determinado de tempo Objetivos Estrategia Preparacao Follow up Feiras Feiras Lista de expositores Contatos Palestras Agenda Material de venda Meetings Followup Aula 26 VENDAS PARA O GOVERNO Aula 27 VENDAS PARA O TERCEIRO SETOR Aula 28 REVISÃO Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Canvas da Distribuição Varejo Localizaçã o do Estoque Capacidad e Custo Segurança Ponto de Venda Tipos Números Margens Capacidad e Ressupriment o Tipo Fornecedo r Sistema Utilizado Custos Instalaçõe s Físicas Estoque Veículos Informaçã o Pessoas Componentes de um sistema de distribuição física Armazenage m Expedição Seguranç a Processament o Docagem Instalações Físicas Estoque Seguranç a Pallets Estoque de produtos em processo Estoque operaciona l Estoque de produtos acabados Estoque de materiais administra tivos Tipos Custeio PEPS primeiro a entrar primeiro a sair UEPS último a entrar primeiro a sair Preço médio ponderado Custo Padrão Standard Cost Tipo de paletização Organizaçã o por tipo de estoque Organizaçã o por giro d estoque Organizaça o aleatória Empilhadeiras Carrinhos Robos Meios Veículos Área de atuação Tipos Frota própria Veiculos terceirizad os Frota terceiriza da Veiculo fretado Modalidades Transportador a Empresa CD Residencia Destinos Controles Roteirização Tracking Faturamento Frete Terceirizado Pessoas Estoquist as Operador es Empacotador es Motoristas Ajudantes Conferentes Gerente Limpeza Manutençã o Organizaçã o Classificaçã o Auditoria Veículos Sistemas Embalar Preparar o pedido Indução Conveniência Oferta Credito Meios de pagamento Gestão de risco Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Banco de Dados Guarda as informações do cliente Dados pessoais Dados de faturamento Histórico da relação Bancos de dados Relação com os Bancos Aprovação do pagamento Site de pagamento Controle de fraudes Banco de Dados Discriminação de preços Precificação Dinâmica Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Interface com o Cliente Veiculos de Interface Site Relacionamento Veículos de interface Website App Pontos físicos Site Modelo portal Modelo mídia Modelo Nicho Relacionamento FAQ Chat Ativo Reativo Tracking Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Interface Financeira Billing Controle de vendas Faturamento fornecedores Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Mecanismo de entrega Acesso Posse digital Entrega física Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Gestão de Fornecedore s Raro Valioso Sem substituto Sem imitação Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Expedição Pedido conferido Nota fiscal Controle da entrega Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Gestão de Estoque Marketplace Misto Próprio Canvas do Comercio Eletrônico Portal ou App Base de dados Cobrança Compras Entrega Pôs Venda Expedição Estoque Entrega Pós Venda Desenvolver o cliente Medir a satisfação Garantir reputação Spinning the web Online retail sales as of total FORECAST China Britain Worldwide Europe5 United States 2010 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Source eMarketer France Germany Italy Spain and Britain Dados sobre e commerce D to C Direct to Consumer 40 do faturamento da Nike 374 mega shoppings abriram na China em 2020 Dados sobre e commerce Mais de 50 da comida de animais de estimacao na China eh vendida online Consumer to Manufacturer C2M Produzir o que o cliente quer a partir de big data Pinduoduo PDD 1500 fabricantes 4000 novos produtos para 730 mulhoes de consumidores Dados sobre e commerce Volume de dados 2018 33 trilhoes de terabytes 2025 175 trilhoes de terabytes Showfields futuro do varejo ccommerce 85 das compras ainda presencial Amazon lancando a rede de lojas O futuro do ecommerce Consumidor dono dos seus dados Logistica como utility O futuro do ecommerce Desintermediacao Mediacao 1 a 1 O futuro do ecommerce Novos meios de pagamento Fechamento das fronteiras O futuro do ecommerce Baixa barreira a entrada Valorizacao da diferenciacao preco O futuro do ecommerce Comercio liquido Escambo Aula 5 CONFLITO DE CANAL