Trade Marketing e Vendas - Estruturas e Estratégias de Varejo - Livestreaming e Tendências do E-commerce na China

Trade Marketing e Vendas MARCO AURELIO DE SÁ RIBEIRO Aula 7 ESTRUTURAS E ESTRATÉGIAS DE VAREJO O livestreaming se tornará um canal de vendas ainda mais importante na onda do SNBN see now buy now a Semana de Moda de Xangai foi transmitida ao vivo na plataforma Tmall durante o confinamento no final de março deste ano O Livestream desempenha 3 importantes papéis para os varejistas 1 Proporciona entretenimento 2 Ajuda os consumidores a entenderem melhor os produtos 3 Ativa as vendas Live streaming Consiste em realizar transmissões ao vivo em que o vendedor apresenta seus produtos responde às perguntas dos espectadores e em alguns casos oferece descontos especiais para quem comprar durante a transmissão Live streaming Os espectadores podem interagir com o vendedor em tempo real fazer perguntas sobre os produtos e até mesmo pedir para ver mais detalhes ou cores diferentes Live streaming Essa interação em tempo real ajuda a criar uma sensação de comunidade e urgência entre os espectadores o que pode levar a um aumento nas vendas Live streaming Alibaba JDcom Pinduoduo Taobao Delivery ainda mais rápido e Curbside Pickup Consumidores ganham a possibilidade de retirar suas compras no momento que desejarem e escapam dos custos de frete Migração de estratégias de marca de KOLs Key Opinion Leaders para KOC Key Opinion Customers Os KOLs são geralmente pessoas com uma grande presença nas mídias sociais blogs vlogs ou outras plataformas digitais que têm uma grande base de seguidores ou fãs Os KOPs são pessoas que exercem influência em um setor específico mas não necessariamente têm uma grande presença nas mídias sociais Eles podem ser líderes de opinião em uma determinada indústria ou ter influência em uma comunidade ou organização específica China eCommerce leaders are Alibaba through its properties Taobao and Tmall is the biggest ecommerce platform in terms of revenue used for everything from clothing to the most random objects Pinduoduo social ecommerce leader biggest ecommerce app in terms of users as of 2021 JingDong JD is a competitor to Alibaba with a focus on electronics they sell everything but Chinese users would go to JD first when buying electronic appliances Suning is another ecommerce platform focusing on electronics Yihaodian is mostly focusing on food and daily groceries Jumei is selling cosmetic products online with a growing crossborder section WeiPinHui is selling discounted cosmetic products mostly foreign brands XiaoHongShu is selling imported products fashion and cosmetics Aplicativos de microvídeos alavancando ainda mais funcionalidades de ecommerce Os microvídeos geralmente têm menos de 15 segundos e são usados para mostrar produtos de forma rápida e atraente Eles podem ser usados para demonstrar as características do produto mostrar como ele é usado apresentar depoimentos de clientes satisfeitos e muito mais Os microvídeos são amplamente usados em plataformas de comércio eletrônico como o Taobao e o Tmall que são os principais sites de compras online na China O advento do recommerce compra e venda de artigos usados O recommerce também conhecido como mercado de segunda mão está crescendo rapidamente na China devido ao aumento do interesse dos consumidores em comprar produtos usados de alta qualidade As plataformas de recommerce mais populares na China incluem o Xianyu o Zhuanzhuan e o Huishoubao Uma das principais vantagens do recommerce na China é que os consumidores podem adquirir produtos de alta qualidade a preços mais baixos do que comprando novos Os produtos usados são vendidos a uma fração do preço original o que é atraente para os consumidores que procuram economizar dinheiro Outra vantagem do recommerce é a preocupação crescente com o meio ambiente Ao comprar produtos usados os consumidores podem reduzir o desperdício e ajudar a preservar os recursos naturais Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Os sites de compras coletivas na China também conhecidos como group buying permitem que os consumidores se unam em grupos para comprar produtos a preços mais baixos do que os encontrados em lojas físicas ou em outros sites de compras online Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Um produto é anunciado com um preço reduzido com um desconto significativo em relação ao preço de varejo normal Os interessados podem se unir em um grupo para aproveitar o desconto com um número mínimo de participantes exigido para ativar o desconto Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Assim que o número mínimo de compradores é atingido o desconto é ativado e cada membro do grupo pode comprar o produto pelo preço promocional Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Caso o número mínimo de compradores não seja alcançado a promoção é cancelada e os compradores não são cobrados pelo produto Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Pinduoduo É uma das maiores plataformas de compras coletivas da China com mais de 600 milhões de usuários ativos A empresa oferece produtos a preços acessíveis incluindo roupas eletrônicos alimentos e muito mais Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos MeituanDianping A plataforma MeituanDianping é um dos principais players de compras coletivas na China oferecendo descontos em uma variedade de produtos e serviços como alimentos viagens hotéis e entretenimento Compras coletivas como novo modelo de acesso a produtos Yunji é uma plataforma de compras coletivas focada em produtos de alta qualidade incluindo roupas eletrônicos maquiagem e produtos para cuidados pessoais A empresa trabalha diretamente com fabricantes e fornecedores para oferecer preços mais acessíveis Mini programas exclusivos para marcas integrados a grandes plataformas de ecommerce O modelo C2M consumertomanufacturer baseado em dados e personalização de produtos Modelo C2M Os consumidores têm um papel ativo na produção e no design de produtos e os fabricantes são responsáveis por atender às necessidades dos clientes adaptandose rapidamente às mudanças no mercado Modelo C2M A plataforma Taobao um site de comércio eletrônico popular na China para coletar feedback dos clientes sobre suas preferências e necessidades em termos de estilo tamanho e tecido Com base nesses dados as empresas podem projetar e produzir roupas personalizadas e sob medida para seus clientes Modelo C2M A empresa chinesa Xiaomi adotou o modelo C2M para o lançamento de seus smartphones onde a empresa coleta feedback dos usuários em fóruns online e mídias sociais para melhorar seus produtos e lançar novos modelos que atendam às necessidades dos consumidores Sites verticais de ecommerce irão ganhar tração Um site vertical de ecommerce é uma plataforma de comércio eletrônico especializada em um nicho específico de produtos Um site vertical de ecommerce se concentra em um mercado específico como roupas esportivas produtos de beleza eletrônicos de consumo ou alimentos saudáveis 1 Tmallcom O Tmallcom é uma plataforma de ecommerce vertical que se concentra em produtos de alta qualidade de marcas renomadas É uma das maiores plataformas de comércio eletrônico da China e oferece uma ampla seleção de produtos em várias categorias incluindo moda eletrônicos beleza e muito mais 2 JDcom O JDcom é um dos maiores varejistas online da China e é especializado em eletrônicos e tecnologia A empresa também oferece uma ampla seleção de produtos em outras categorias como moda beleza e alimentos 3 Suningcom A Suningcom é uma plataforma de ecommerce vertical que se concentra em eletrônicos produtos para casa e eletrodomésticos A empresa também tem uma grande presença offline com mais de 1600 lojas em toda a China 4 MeituanDianping O MeituanDianping é uma plataforma de comércio eletrônico vertical que se concentra em serviços locais como reservas em restaurantes reservas em hotéis e compra de ingressos para eventos A empresa é uma das maiores plataformas de serviços locais da China e tem uma forte presença em muitas cidades do país 5 VIPcom O VIPcom é um site vertical de ecommerce que se concentra em moda e produtos de beleza A empresa é conhecida por oferecer grandes descontos em produtos de marcas de alta qualidade e é uma das plataformas de comércio eletrônico de crescimento mais rápido na China Aula 8 ESTRUTURAS E ESTRATÉGIAS DE VAREJO Ecommerce no Brasil A EbitNielsen por exemplo prevê que o faturamento do e commerce no Brasil deve atingir cerca de R 222 bilhões em 2022 um aumento de 48 em relação a 2020 De acordo com a pesquisa da EbitNielsen em 2020 o cartão de crédito foi o meio de pagamento mais utilizado nas compras online com 71 das transações Ecommerce Segundo o relatório Webshoppers divulgado pela EbitNielsen o número de compradores online no Brasil chegou a 836 milhões em 2020 um aumento de 22 em relação a 2019 Ecommerce Valor médio de compras De acordo com a mesma pesquisa o valor médio das compras realizadas online em 2020 foi de R 427 um aumento de 103 em relação a 2019 Ecommerce Segundo o relatório Panorama Mobile TimeOpinion Box sobre o uso de smartphones no Brasil 94 dos usuários de internet no país acessam o ecommerce pelo celular Tipos de Varejo Varejo de lojas físicas são lojas físicas que vendem produtos diretamente ao consumidor final Exemplos incluem lojas de departamento supermercados farmácias lojas de roupas entre outras O serviço eh o ponto Tipos de Varejo Varejo online são lojas virtuais que vendem produtos pela internet geralmente por meio de um site ou aplicativo Dificuldade de estabelecer uniqueness Tipos de Varejo Varejo de atacado são lojas que vendem produtos em grandes quantidades para revendedores geralmente com descontos significativos Exemplos incluem atacadistas de alimentos materiais de construção entre outros Tipos de Varejo Varejo de conveniência são lojas que oferecem produtos básicos e essenciais para os consumidores em um ambiente conveniente e acessível geralmente abertas 24 horas por dia Exemplos incluem lojas de conveniência em postos de gasolina aeroportos entre outros Tipos de Varejo Varejo especializado são lojas que vendem produtos específicos para um públicoalvo definido Exemplos incluem lojas de artigos esportivos de decoração de eletrônicos entre outras O ponto não eh tão importante quanto a experiência Tipos de Varejo Varejo sazonal são lojas que vendem produtos sazonais geralmente relacionados a datas comemorativas como Natal Dia dos Namorados entre outras Exemplos incluem lojas de decoração de Natal ovos de Páscoa entre outra Fatores chave de sucesso Localização densidade populacional da região o perfil socioeconômico dos moradores o acesso à loja concorrência Fatores Chave de Sucesso Mix de produtos um bom nível de estoque qualidade dos produtos e serviços oferecidos Uniqueness Fatores Chave de sucesso Preço Valor Lucro Volume Fatores Chave de sucesso Atendimento Experiencia agradável Desenvolvimento dos clientes Solucao de provblemas Fatores Chave de sucesso Marketing Propaganda Promocoes Relacionamento Fatores Chave de sucesso Tecnologia adoção de sistemas de gestão integrados ecommerce automação de processos Fatores Chave de Sucesso Gestão financeira gestão de fluxo de caixa controle de estoque planejamento financeiro redução de custos Fatores Chave de Sucesso Inovação Produto Processos atividade Crie um serviço de varejo incorporando as novas tendencias como estudado em sala de aula Grupos de 5 alunos Determine O tipo de varejo Linha de produtos Uniqueness Segmento de clientes atendidos Aula 9 ESTRUTURAS E ESTRATÉGIAS DO ATACADO Trabalho de grupo 1 Grupos de 5 alunos Vocês foram contratados pela empresa Renner para criar um plano de modernização de sua operações de varejo A partir de tudo o que vocês aprenderam ate agora no curso inclusiva da experiencia chinesa listem e expliquem para a turma pelo menos 5 acoes a serem executadas pela empresa para fazer frente a empresas como a Shein e os ecommerces Cada grupo terá ate 10 minutos para apresentar O trabalho deve ser entregue em power point também Data do trabalho dia 3 de maio Estruturas e estratégias do atacado 1 Atacado de linha completa Oferece uma ampla variedade de produtos em diferentes categorias como alimentos bebidas produtos de higiene pessoal e limpeza Estruturas e estratégias do atacado 1 Atacado de linha completa Atende a clientes em diversos setores como supermercados mercearias e restaurantes Estruturas e estratégias do atacado 2 Atacado de especialidades Oferece uma seleção limitada de produtos em uma ou mais categorias específicas como equipamentos de segurança materiais de construção ou produtos para pets Estruturas e estratégias do atacado 2 Atacado de especialidades Atende a clientes em setores específicos que precisam desses produtos em grandes quantidades Estruturas e estratégias do atacado 3 Atacado de agentes e representantes comerciais Atua como intermediário entre fabricantes e varejistas oferecendo produtos de um ou mais fabricantes para atender às necessidades específicas dos varejistas Estruturas e estratégias do atacado 3 Atacado de agentes e representantes comerciais Atende a clientes em diversos setores como lojas de departamento e lojas de conveniência Estruturas e estratégias do atacado 4 Atacado de autoatendimento oferece um sistema de autosserviço permitindo que os clientes escolham os produtos que desejam comprar em um ambiente de armazém Atende a clientes em diversos setores como supermercados e lojas de conveniência Estruturas e estratégias do atacado 5 Atacado de membros é um tipo de atacado que requer uma associação para acessar os seus produtos Oferece preços mais baixos e descontos para membros Atende a clientes em diversos setores como restaurantes hotéis e pequenos varejistas Estruturas e estratégias do atacado 6 Atacado de exportação atua no mercado internacional vendendo produtos para compradores estrangeiros Atende a clientes em diversos setores como indústrias de alimentos e bebidas farmacêuticas e de tecnologia Desafios do atacado Concorrência acirrada a concorrência no mercado de atacado é muito forte e as empresas precisam ser capazes de competir em preço qualidade e serviço para se destacarem Desafios do atacado Gestão de estoque gerenciar um grande estoque de produtos pode ser desafiador especialmente se a empresa lida com uma grande variedade de itens em diferentes categorias Desafios do atacado Logística e distribuição garantir que os produtos sejam entregues aos clientes em tempo hábil e em bom estado é um desafio constante para as empresas de atacado Desafios do atacado Gestão financeira gerenciar as finanças de uma empresa de atacado pode ser complexo especialmente se a empresa trabalha com grandes volumes de negócios e prazos de pagamento estendidos Desafios do atacado Tecnologia as empresas de atacado podem enfrentar desafios em relação à adoção de tecnologia desde a implementação de sistemas de gerenciamento de estoque até a integração de plataformas de comércio eletrônico A falta de investimento em tecnologia pode tornar a empresa menos competitiva no mercado Desafios do atacado Gerenciamento de pessoas gerenciar uma equipe de funcionários pode ser um desafio especialmente se a empresa tem uma grande força de trabalho ou opera em diferentes locais EVOLUÇÃO E PARTICIPAÇÃO DO SETOR ATACADISTA E DISTRIBUIDOR O SETOR CONTINUA CRESCENDO DE FORMA CONSISTENTE VARIAÇÃO ATACADO Nominal 08 Real 295 20172018 MERCADO DE CONSUMO R 4887 Bilhões 793 897 959 1056 1388 133 1512 1645 1705 1973 2118 2343 2503 2598 2618 498 524 531 533 534 522 528 518 519 52 517 538 537 536 536 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Participação no Setor Mercearil Faturamento Bilhões de Reais GOBA LOG Aula 10 MERCADOS INTERNACIONAIS Trade marketing além fronteiras Taxas Logística Cultura Regulação da operação Remessa para o exterior Taxas Importação Impostos locais Outras licenças Logística FOB x CIF Estoque local Preenchimento do pipeline Cadeia de suprimentos Cultura Valores Símbolos Religião Regulação da operação Regras para operação Legislacao Trabalhista Segurança Servicos públicos disponíveis Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Empresas de gerenciamento de Exportação Especializada em vendas internacionais Vende em nome do fornecedor Especializada em alguns mercados Empresas de gerenciamento de Exportação Fornecedor Exportador representante Mercado alvo Cliente Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Empresas de trading Compram e revendem produtos pelo mundo Algumas são verticalizadas Comuns no oriente Empresas de trading Fornecedor local Compra das mercadorias ou direitos Mercado internacional ou bolsas Venda para clientes e industrias Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Piggybacking Usar um distribuidor já existente Usar uma estrutura de distribuição já existente A Red Bull utilizar a estrutura de distribuição da AMBEV por exemplo Piggybacking Fornecedor Estrutura existente Mercado alvo Venda e comissão Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Varejistas internacionais Ir para mercados com maiores taxas de crescimento Economias de escala Exportar o que eh único na sua operação de varejo e se adapatar ao que eh local Ex Carrefour Franquias internacionais Franquia direta Master Franqueador Parceiros locais Considerações a se fazer na internacionalização de uma franquia Existem diferenças no sistema legal do pais alvo A propriedade intelectual eh protegida Eh fácil repatriar os lucros Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Considerações a se fazer na internacionalização de uma franquia Existem associações de franquias no pais alvo Temos que nos preocupar com adaptações culturais Intermediários especialistas no comercio internacional Empresas de gerenciamento de Exportação Empresas de trading Piggybacking Varejistas internacionais Franquias internacionais Atacadistas internacionais Atacadistas Internacionais Vendem produtos para o mundo todo Conveniência e segurança Melhor logisitica Vídeos cases Shein httpswwwyoutubecomwatchvU4km0Cslcpg Starbucks httpswwwyoutubecomwatchv19ITrZHrPlg Aula 11 ESTRATÉGIAS OMINICHANNEL distribuição omnichannel Permite que os clientes possam comprar produtos ou serviços através de diferentes canais como lojas físicas sites de ecommerce aplicativos móveis e redes sociais por exemplo com uma experiência de compra integrada e consistente em todos os canais Tipos de operação Omnichannel Comprar online e retirar na loja os clientes podem fazer uma compra online e retirála em uma loja física eliminando o tempo de espera pela entrega em domicílio Tipos de operação Omnichannel Comprar na loja e receber em casa os clientes podem comprar em uma loja física e receber o produto em casa oferecendo conveniência e praticidade Tipos de operação Omnichannel Compras por aplicativos clientes podem usar um aplicativo móvel para comprar produtos e escolher a opção de entrega em casa ou retirada em uma loja física Tipos de operação Omnichannel Compras por redes sociais clientes podem comprar produtos diretamente através das redes sociais da empresa e receber o produto em casa ou retirálo em uma loja física Tipos de operação Omnichannel Vendas em marketplaces clientes podem comprar produtos de diferentes lojas em um único lugar e escolher a opção de entrega em casa ou retirada em uma loja física Fatores críticos de sucesso Sistemas Estoque Logistica Indução de vendas Fatores Críticos de Sucesso Sistemas Estoque Logística Indução de vendas Sistemas Vendas Estoque CRM Logistica Financeiro Estoque Distribuição centralizada Mini CDs Distribuição própria Problemas de escala Servicos para terceiros Aula 17 PRECIFICAÇÃO E CANAL DE VENDAS Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Determinação do preço FOB Mark up Skymming Penetração Concorrência Posicionamento Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Condições comerciais para o canal Prazos Descontos Bonificação Promoções Propaganda coorperada Condições comerciais para o canal A vista Prazo Consignado Price protection Video httpswwwyoutubecomwatchvugte3g2X6nk Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Preço de lista Impositivo Referencia Sem preco de lista Faixa de preco Series especiais Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Margens do canal Livre 30 50 80 Precificação e canal de vendas Determinação do preço FOB Condições comerciais para o canal Preço de lista Margens do canal Tributacao Aula 18 PROMOÇÃO DE VENDAS Vendas How Apple and Nike have branded your brain Your Brain on Money Big Think YouTube Um dos principais componentes do trade marketing é a promoção que envolve uma variedade de táticas projetadas para aumentar as vendas e a conscientização da marca Tipos de promoções Existem vários tipos de promoções que podem ser usadas no trade marketing incluindo descontos cupons reembolsos concursos e sorteios Objetivos Ao desenvolver uma estratégia de promoção é importante estabelecer objetivos claros Isso pode incluir aumentar as vendas construir a conscientização da marca introduzir um novo produto ou atrair novos clientes CoMarketing e Co Branding Comarketing e cobranding são estratégias em que duas ou mais empresas trabalham juntas para promover um produto ou serviço Isso pode ser uma maneira eficaz de aumentar a conscientização da marca e atingir novos clientes Co Branding O cobranding é uma estratégia de marketing em que duas ou mais marcas colaboram para criar um produto ou serviço que combina os atributos e valores de ambas as marcas Quando aplicado à distribuição o cobranding pode ser uma maneira eficaz de aumentar a visibilidade da marca e impulsionar as vendas Beneficios do co branding O cobranding pode trazer vários benefícios à distribuição incluindo a expansão da base de clientes o aumento da fidelidade à marca e o acesso a novos canais de distribuição Além disso o cobranding pode ajudar a criar uma percepção positiva da marca por meio da associação com outra marca de renome Selecionando o Parceiro de Co Branding Ao selecionar um parceiro de co branding é importante escolher uma marca que complemente a sua própria e que tenha uma reputação positiva no mercado É importante também considerar a experiência do parceiro em distribuição e sua capacidade de chegar a públicos específicos Implementação da Estratégia de CoBranding em Distribuição A implementação da estratégia de cobranding em distribuição envolve a criação do produto ou serviço em colaboração com o parceiro de cobranding o lançamento da campanha promocional o treinamento de equipe de vendas e o monitoramento de desempenho Exemplos Nestlé e Starbucks Em 2018 a Nestlé fez uma parceria com a Starbucks para distribuir produtos da marca em todo o mundo A colaboração permitiu que a Nestlé expandisse sua linha de produtos e oferecesse aos consumidores uma variedade de opções de café de alta qualidade em diferentes formatos Exemplos Apple e Nike A Apple e a Nike colaboraram em uma linha de produtos esportivos chamada Nike em 2006 A parceria combinou o conhecimento da Nike em calçados esportivos e roupas com a tecnologia de rastreamento de exercícios da Apple Exemplos Red Bull e GoPro Em 2012 a Red Bull e a GoPro se uniram para criar conteúdo em vídeo de esportes extremos usando câmeras GoPro A colaboração permitiu que ambas as marcas alcançassem novos públicos e fortalecessem sua presença na indústria de esportes radicais Exemplos CocaCola e McDonalds A CocaCola e o McDonalds têm uma colaboração de longa data em que a CocaCola é a fornecedora exclusiva de bebidas da rede de fastfood A parceria beneficia ambas as empresas permitindo que a CocaCola expanda sua distribuição e ofereça uma variedade de bebidas aos clientes do McDonalds enquanto a rede de fastfood pode contar com um fornecedor confiável e conhecido Vídeo técnicas de vendas httpswwwyoutubecomwatchvhYZG8qnS2T4t215s Displays de Ponto de Venda Displays de ponto de venda POP são materiais promocionais que são colocados em lojas de varejo para atrair clientes e aumentar as vendas Esses podem incluir etiquetas de prateleira cartazes e outros displays chamativo Displays de Pontos de Venda Localização Coloque os displays em locais estratégicos da loja onde os clientes possam ver e interagir com os produtos Geralmente os displays são colocados próximos ao caixa nas entradas da loja e em áreas de grande movimentação Displays de Pontos de Venda Destaque Utilize cores iluminação e materiais de qualidade para destacar o display e chamar a atenção do cliente É importante que o display tenha um design atraente e que se destaque em relação aos demais produtos na loja Mensagem clara O display deve transmitir uma mensagem clara sobre o produto ou promoção Utilize slogans ou frases de efeito que incentivem a compra e certifiquese de que a mensagem seja fácil de entender e que não gere confusão Produtos complementares Utilize displays para promover produtos complementares e incentivar a venda cruzada Por exemplo se a loja vende café podese colocar um display próximo à seção de xícaras e copos Abastecimento Mantenha o display sempre abastecido e organizado para que os clientes possam ter acesso aos produtos Verifique regularmente se o estoque está baixo e faça reposições necessárias Aula 19 SERVICE BLUEPRINT Ciclo de serviço de um supermercado Ciclo de serviço Percepção do Cliente Ganha acesso ao local Conveniência Encontra vaga no estacionamento Disponibilidade Caminha até a porta Conforto segurança e velocidade Entra e é saudado Atendimento simpatia Percorre as fileiras de gôndolas Estética comunicação e limpeza Pede indicações a um funcionário Atendimento competencia Escolhe a mercadoria Qualidade preço Próximo passo quesitos Momento da verdade do cliente Todo contato pre durante e pôs venda do cliente com a nossa marca e o nosso produto Service Blueprint É um ferramenta útil de análise de processos em serviços Mapeia os conjuntos inter relacionados de atividades que concorrem para que o serviço tenha sucesso Recursos Críticos REC REC REC REC Critérios de Desempenho Críticos CD1 CD2 CD4 CD1 CD2 CD4 CD5 CD5 CD3 CD7 CD8 Cliente M1 M2 M3 M4 Pessoal de Contato Ativ A Ativ B Ativ C Ativ D Linha de visibilidade Suporte Ativ E Ativ F Ativ G Linha de interação interna Produção Ativ H Ativ I Ativ J Linha de controle Gerência Ativ K Ativ L Fluxo conceitual de processo de serviço Rec Recurso CD Critério de Desempenho M Momento de verdade Ativ Atividade Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Recursos Críticos Informações que o cliente deve trazer para o processo de compra Posturas do cliente no processo de compra Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Critérios de desempenho Elementos através dos quais os clientes julgam a qualidade do serviço É importante saber pois eles são o gabarito das expectativas Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Momento da Verdade Corresponde a cada contato do cliente com o seu serviço Ele está relacionado à uma ou mais ATIVIDADES As atividades são as ações realizadas por sua empresa na prestação do serviço Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Atividade de suporte Apoiam a linha de frente Atividades meio que funcionam sob demanda da linha de frente Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Produção e automação Sistemas e ferramentas de apoio Processos que aumentam a produtividade Recursos Críticos Critérios de Desempenho Clientes Empresa Momento da Verdade Atividade de Contato Atividade de Suporte Produção e automação Gestão Gestão Planejar Organizar Liderar Controlar Aula 20 GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestao Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestao Vendedor Perfil Treinamento Quantidade Telemarketing Abordagem Perfil do vendedor Excelentes habilidades de comunicação Um vendedor eficaz deve ser capaz de se expressar de forma clara e persuasiva adaptando seu estilo de comunicação às necessidades e preferências do cliente Isso inclui a capacidade de ouvir atentamente fazer perguntas relevantes e transmitir informações de maneira convincente Empatia A empatia é essencial para compreender as necessidades desejos e preocupações dos clientes Um vendedor empático é capaz de estabelecer conexões genuínas demonstrar interesse genuíno pelo cliente e adaptar sua abordagem de vendas para atender às necessidades específicas de cada cliente Orientação para resultados Um vendedor de sucesso é orientado para resultados e movido por metas Eles têm uma mentalidade voltada para o cumprimento de objetivos e estão dispostos a fazer o que for necessário para alcançálos Eles são persistentes determinados e têm a habilidade de lidar com a pressão Conhecimento do produtoserviço Um vendedor eficaz deve ter um profundo conhecimento sobre os produtos ou serviços que está vendendo Isso inclui conhecer os recursos benefícios diferenciais e a forma como eles atendem às necessidades dos clientes Um vendedor bem informado é capaz de transmitir confiança e responder a perguntas de forma precisa e convincente Gerenciamento do tempo e prioridades Vendedores muitas vezes têm uma agenda agitada com múltiplos clientes e tarefas para administrar O gestor precisa ajudar a equipe a gerenciar seu tempo de forma eficiente estabelecer prioridades eliminar atividades não essenciais e garantir que haja um equilíbrio entre o atendimento aos clientes existentes e a prospecção de novos clientes Retenção de talentos A rotatividade de vendedores pode ser um desafio para os gestores de equipes de vendas É essencial criar um ambiente de trabalho positivo oferecer oportunidades de crescimento e desenvolvimento reconhecer e recompensar o desempenho excepcional além de manter uma cultura organizacional que inspire os vendedores a permanecerem na empresa Adaptação às mudanças de mercado O ambiente de vendas está em constante evolução com mudanças tecnológicas novas demandas dos clientes e concorrência acirrada O gestor deve ser capaz de antecipar e se adaptar às mudanças do mercado ajustando as estratégias de vendas fornecendo treinamentos relevantes e orientando a equipe para lidar com essas mudanças Treinamento Evite o treinamento on the job Valide no método Comece com clientes fáceis quantidade Meta produção media Telemarketing e app de mensagens Script Ativo Passivo Abordagem Saudar e se apresentar Atuar sob demanda Estar perto sem pressionar Gerar escassez Fazer ofertas Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestao Sistema CRM Estoque Ordem de serviço Metas Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestão Metas Serie histórica Regressão a media Fato novo para mudar Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestao Incentivos Comissao Bonus PNL Salario Equipe de Vendas Vendedor Sistema Metas Incentivos Gestão Gestao Gerente Supervisor Celula de vendas Relatorios Reunioes Aula 21 BTB Etapas do processo de vendas B2B Prospecção e geração de leads qualificados Qualificação e análise de oportunidades Apresentação da solução Negociação e fechamento Pósvenda e fidelização do cliente Estratégias de Prospecção Pesquisa de mercado Realize pesquisas detalhadas para identificar segmentos e setores de negócios que possam se beneficiar de sua oferta Analise tendências necessidades do mercado e concorrência Estrategias de Prospeccao Mapeamento de clientes ideais Defina o perfil de cliente ideal ICP com base em critérios como setor tamanho da empresa localização geográfica e outros fatores relevantes Isso ajudará a direcionar seus esforços de prospecção para as empresas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes Estratégias de Prospecção Utilização de fontes de dados Aproveite bancos de dados e diretórios profissionais para obter informações sobre empresas e contatos relevantes Isso inclui fontes como LinkedIn listas de associações comerciais e diretórios de negócios Estratégias de Geração de Leads Marketing de conteúdo Crie e compartilhe conteúdo relevante e valioso para atrair potenciais clientes Isso pode incluir artigos white papers estudos de caso e vídeos informativos Implemente estratégias de SEO otimização para mecanismos de busca para aumentar a visibilidade do seu conteúdo Estratégias de Geração de Leads Organize webinars e eventos virtuais para educar seu públicoalvo sobre tópicos relacionados ao seu setor Isso ajuda a estabelecer sua empresa como uma autoridade no assunto e a gerar leads interessados em sua oferta Estratégias de Geração de Leads Estabeleça parcerias estratégicas com outras empresas complementares para troca de indicações Isso pode expandir sua rede de contatos e gerar leads qualificados através de recomendações Estratégias de Geração de Leads Campanhas de email marketing Crie campanhas segmentadas de email para alcançar potenciais clientes de forma direta Personalize as mensagens com base nas necessidades e interesses do destinatário