Estágios da Negociação: Estruturando Estratégias e Táticas

Após compreender quais são os estágios de uma negociação e como eles são importantes todo negociador precisa ter em mente que uma negociação é dividida em etapas com inicio meio e fim Essas etapas precisam ser analisadas estudadas e planejadas para que haja o desfecho positivo que uma negociação precisa Conhecer as etapas de um processo de negociação dá ao negociador a possibilidade de estruturar melhor suas estratégias e aprimorar suas táticas além de refinar suas habilidades negociativas De acordo com Wanderley 1998 p 160 as estratégias e táticas fazem parte da negociação e é necessário compreender quais dados são importantes e definir as táticas mais apropriadas para serem usadas Segundo o autor o negociador precisa estar preparado pois tudo pode acontecer durante uma negociação É válido salientar que toda negociação tem algum objetivo e depende do que se almeja atingir como por exemplo nas negociações em que o negociador busca apenas ganhar credibilidade cuja Melhor Alternativa Sem Acordo MASA será considerada eficiente se houver expectativas para outros negócios em um futuro próximo WANDERLEY 1998 ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO a Coletar informações para definir objetivos ter conhecimentos específicos sobre a negociação e a outra parte envolvida b Planejar e definir objetivos o que se espera conseguir quais são seus limites atingíveis decidir qual proposta inicial criar alternativas perceber através das informações coletadas com o outro lado irá abordar a negociação ESTÁGIO INICIAL a Saber ouvir expor os argumentos de forma clara objetiva e eficaz e através de questionamentos descobrir o que a outra parte deseja ESTÁGIO DE BARGANHA a Fazer o clássico jogo da negociação dar e receber de forma competitiva e colaborativa ESTÁGIO DE FECHAMENTO a Rever o acordado preparar o contrato esclarecer dúvidas e formalizar tudo que foi negociado Etapas da Negociação Muitos equívocos são cometidos ao longo de uma negociação Do negociador mais experiente a aquele que está iniciando os erros são frequentes e por que não dizer amadores Erros em negociações geram desconfiança perda de tempo má impressão insegurança confusão e uma série de outros sentimentos De acordo com Lewicki e Hiam 2003 para que intempéries assim não ocorram é necessário seguir desde o princípio de uma negociação quatro estágios ou etapas importantes que são muito difundidos pela literatura de forma geral o estágio de preparação o estágio de início o estágio da barganha e o estágio do fechamento que podem ser explicados no quadro a seguir PREPARAÇÃO ABERTURA TESTE CONVICÇÃO FECHAMENTO IMPLEMENTAÇÃO DO Para Junqueira 1988 p 43 é muito importante compreender as etapas de um processo de negociação e como precisase direcionálas Suas etapas seguem uma sequência lógica embora suas etapas não necessitem ser encaradas como algo engessado ou estático O feeling do negociador pode permitir que uma das etapas seja pulada O mais importante é compreender todas as etapas e saber tirar proveito de todas elas dentro de um processo de negociação Dessa forma Mello 2003 p 64 destaca que as etapas de negociação podem ser divididas em seis sendo caracterizadas em preparação abertura teste convicção fechamento e implementação do acordo conforme ilustração da figura a seguir Na abertura algumas táticas como fortalecimento de confiança troca de informações declarações iniciais sinceras e confiáveis e não se assustar com agressividade ou grosseria inicial podem ser utilizadas pois normalmente funcionam muito bem Nessa etapa utilizar a regra da afinidade pode fazer toda a diferença Passada a fase de abertura de uma negociação de acordo com Mello 2003 p 67 é muito importante não ir direto para a fase das concessões É necessário primeiramente passar antes pelo teste que deve ser uma fase intermediária entre a abertura e a fase seguinte que é mais tensa e corresponde à fase central da negociação Para o autor nessa fase algumas táticas podem ser utilizadas como fazer muitas perguntas dar algumas informações e mostrar benefícios da proposta produto ou serviço A convicção é a etapa central na qual a tensão é máxima e o controle emocional é fundamental para a boa desfecho da negociação Nessa fase são feitas e obtidas as concessões MELLO 2003 Nessa etapa o objetivo a ser alcançado é obter o máximo de movimentação da outra parte com o mínimo de movimentação de sua parte Dentre as várias táticas que podem corresponde à fase central da negociação Para o autor nessa fase algumas táticas podem ser utilizadas como fazer muitas perguntas dar algumas informações e mostrar benefícios da proposta produto ou serviço A convicção é a etapa central na qual a tensão é máxima e o controle emocional é fundamental para o bom desfecho da negociação Nessa fase são feitas e obtidas as concessões MELLO 2003 Nessa etapa o objetivo a ser alcançado é obter o máximo de movimentação da outra parte com o mínimo de movimentação de sua parte Dentre as várias táticas que podem ser usadas nessa etapa destacamos a tática de defesa em que o negociador explica sua posição mostrando ao outro negociador que ele não pode permanecer em sua posição inicial A quinta etapa o fechamento é quando as partes garantem o compromisso mútuo e não simplesmente realizam um acordo De acordo com Mello 2003 p 68 Normalmente as pessoas não gostam de se preparar antes de agir A preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados em coleta de informações na negociação interna e em sua própria preparação É na preparação que se estabelece qual estratégia será usada A abertura é onde se inicia uma negociação De acordo com Mello 2003 p 66 a fase de abertura é sempre importante e devemos considerála sob dois aspectos Se for o primeiro encontro entre os negociadores devemos trabalhar com atenção redobrada podese interferir em todas as negociações posteriores positivamente ou negativamente Se não for o primeiro encontro o cuidado deve se direcionar para a comunicação e o nervosismo Na abertura algumas táticas como fortalecimento de confiança troca de informações declarações iniciais sinceras e confiáveis e não se assustar Um acordo é fechado quando ambos os negociadores percebem que as condições são aceitáveis para todas as partes MELLO 2003 Por fim a última etapa é a implementação do acordo Nessa etapa muitos negociadores acreditam que a negociação já está fechada o que não é bem assim Concluído o acordo o serviço contratado está para ser executado ou o material adquirido ainda deve ser fabricado e entregue exigindo em alguns casos outras negociações posteriores ao fechamento de contrato MELLO 2003 a conclusão da negociação razão de ser de todo o processo não é um ato extraordinário e isolado Significa mais uma etapa do processo Se as etapas iniciais tiverem sido conduzidas com eficiência o fechamento será uma consequência normal Nessa etapa é importante estar atentoa aos sinais de fechamento que o outro negociador emite Algumas estratégias importantes a serem utilizadas são Contabilizar os ganhos faça um retrospecto do processo Não se intimidar com as ofertas finais evitar a saída Oferecer vantagem adicional condicionada ao fechamento Estar atento aos sinais inclusive de que o outro não quer ceder mais Um acordo é fechado quando ambos os negociadores percebem que as condições são aceitáveis para todas as partes MELLO 2003 Por fim a última etapa é a implementação do acordo Nessa etapa muitos negociadores acreditam