Formacao de Preco de Venda em Micro e Pequenas Empresas - Analise e Importancia

XX Encontro Latino Americano de Iniciação Científica XVI Encontro Latino Americano de PósGraduação e VI Encontro de Iniciação à Docência Universidade do Vale do Paraíba 1 A importância do processo de formação do preço de venda nas micro e pequenas empresas Italo Campelo Conceição1 Cleanecir de Sousa Silva2 Antonia Francisca da Silva Saraiva3 Walter Saraiva Lopes4 1 2 e 4Universidade Federal do maranhãoDepartamento de Contabilidade Rua Urbano Santos sn ImperatrizMA dcampelo84gmailcom1 e cleanecirsilvagmailcom2 3 e 4Universidade Nove de JulhoDepartamento de Administração Av Francisco Matarazzo 612 São PauloSP antonyafchotmailcom3 e wsaraivayahoocombr4 Resumo A competitividade entre as empresas está crescendo cada vez mais quem consegue uma maior diferenciação pode alcançar melhores resultados não com o maior número de clientes mas com um preço de venda justo Nesse cenário o preço é um fator de extrema importância para o sucesso da empresa pois apresenta um resultado efetivo e mais rápido afetando diretamente a lucratividade do negócio Este artigo tem como objetivo esclarecer a importância da formação do preço de venda para as micro e pequenas empresas A metodologia deste trabalho foi uma revisão da literatura onde foram pesquisados assuntos pertinentes à formação de preço Observouse a importância da formação do preço de venda para a pequena empresa e que este método não é de domínio fácil para os gestores destes empreendimentos Levando em consideração a dificuldade dos micro e pequenos empresários para precificar suas mercadorias de forma metódica e eficaz Conclui se que o preço de venda do produto ou serviço de forma correta pode ser um diferencial dentro da organização podendo promover resultados que asseguram o sucesso do empreendimento Palavraschave Mercado Custos Micro e pequena empresa Preço de Venda Formação do Preço de Venda Área do Conhecimento Contabilidade Introdução A importância das micro e pequenas empresas MPEs têm crescido a cada ano segundo a pesquisa do SEBRAE 2014 a relevância das MPEs para o desenvolvimento da economia brasileira teve um avanço nos últimos anos onde a contribuição desses negócios para o Produto Interno Bruto PIB em uma pesquisa de 2014 alcançou o patamar de 27 No entanto essas empresas ainda enfrentam muitas dificuldades pois não têm uma competência estratégica que possa contribuir com a gestão do negócio Falta nos proprietários conhecimentos capacidades e habilidades para gerir o empreendimento Com o cenário da pequena empresa em constante busca pela sobrevivência o presente artigo aborda a formação do preço de venda como contribuição para que os pequenos empreendimentos mantenhamse no mercado Considerando que está ainda é uma área geradora de muitas dúvidas para os gestores das micro e pequenas empresas seja pelo fato de muitos não conhecerem os meios de formar corretamente o preço de venda ou seja por não conhecerem as informações necessárias na formação do preço dos produtos ou serviços Resende 2010 Formar o preço de venda é uma atividade trabalhosa e exige conhecimento técnico pois além de haver diversas formas de fazêlo exige a análise de muitas variáveis Segundo Martins 2010 devem ser considerados os custos do produto a elasticidade da demanda o preço dos produtos concorrentes e substitutos entre outros fatores que influenciam no preço final O autor ainda afirma que os preços podem ser fixados com base nos custos com base no mercado ou com base numa combinação de ambos Para Bruni e Famá 2007 fixar o preço é um dos aspectos financeiros mais importantes para uma empresa Considerando a importância do preço para a sobrevivência das empresas este artigo tem como objetivo esclarecer a importância da formação do preço de venda para as micro e pequenas empresas XX Encontro Latino Americano de Iniciação Científica XVI Encontro Latino Americano de PósGraduação e VI Encontro de Iniciação à Docência Universidade do Vale do Paraíba 2 A principal motivação que levou a esta pesquisa foi a ineficiência do processo de formação do preço de venda do produto ou serviço nas pequenas empresas Com este estudo esperase contribuir com os gestores das empresas com informações sobre o levantamento e formação do preço de venda Fundamentação Teórica As micro e pequenas empresas conforme o SEBRAE 2014 são classificadas pelo número de funcionários por segmentos podendo atingir até 99 pessoas ocupadas Estas empresas são responsáveis pelo desenvolvimento da economia Com o crescimento do empreendedorismo nos últimos anos segundo Zahaikevitch 2012 essas empresas contribuem de uma forma especial para o desenvolvimento socioeconômico do país pois são grandes geradoras de empregos diretos e indiretos colocando em circulação recursos monetários além de colaborarem com a arrecadação de tributos entre outros fatores no desenvolvimento das regiões onde atuam Conforme a pesquisa do SEBRAE 2014 as pequenas empresam geram aproximadamente 50 dos empregos formais no Brasil Para que as pequenas empresas continuem no mercado e obtenham o lucro desejado é preciso que se mantenham competitivas como também é necessário mais atenção no processo de formação do preço de venda O preço é um dos pontos mais importantes dentro do plano estratégico de uma empresa pois tem influência sobre quase todas as atividades dentro da mesma De maneira simples a definição de preço é a quantidade de dinheiro que o consumidor paga para adquirir um produto ou serviço É o valor que a empresa recebe em troca SEBRAE 2012 Para Zahaikevitch 2012 a importância do preço dentro da organização se dá pelo fato deste ser um elemento fundamental que possui a função de proporcionar receita para a empresa sendo assim é um fator que está ligado diretamente com o resultado da organização O preço está associado à competitividade pois quanto mais baixos forem os preços da empresa para fornecer seu produto ou serviço mais demanda ela irá possuir consequentemente conquistará mais clientes tornandose mais competitiva Ainda nesse contexto segundo Domingues 2015 a fixação do preço do produto ou do serviço é em grande parte a responsável pela continuidade da empresa no mercado Tal importância é dada a esse processo pelo fato do mesmo afetar diretamente as vendas e consequentemente afetando o lucro Podemos concluir que uma formação de preço justo em relação à concorrência atrairá os clientes não podendo esquecer da margem de lucro que o empreendedor pretende ter com as vendas Para fixar o preço de venda segundo Martins 2010 pode ser usado três critérios Com base nos custos Com base no mercado Com base na combinação dos custos com o mercado Ao empreendedor gerente da pequena empresa conforme Resende 2010 é necessário que tenha um conhecimento de alguns conceitos usados na contabilidade de custos Para o autor é imprescindível classificar os custos e despesas e assim ter uma noção dos gastos Ainda segundo o autor Custos representam os gastos relativos a consumo na operação despesa excetuando o custo das mercadorias vendidas os demais gastos em uma empresa comercial podem ser conceituados como despesas Formação do preço com base nos custos Nessa modalidade partese do custo do bem e sobre ele é incorporada uma margem denominada markup que deve ser calculada para cobrir a totalidade das despesas e também o lucro desejado pela organização Martins 2010 O autor destaca que estes elementos vão formar o preço a partir do markup que é um valor que será multiplicado pelo custo unitário do produto ou serviço para formação do preço de venda valor esse que agregará por meio de uma fórmula os impostos sobre vendas despesas financeiras despesas com vendas despesas administrativas a margem de lucro desejado pela empresa e demais despesas Segundo Zahaikevitch 2012 a fórmula do markup é Markup 1 1 Soma de taxas percentuais As taxas percentuais citadas na fórmula são os percentuais de tributos as despesas e a margem de lucro desejado pela empresa XX Encontro Latino Americano de Iniciação Científica XVI Encontro Latino Americano de PósGraduação e VI Encontro de Iniciação à Docência Universidade do Vale do Paraíba 3 As razões para utilização desse método segundo Bruni e Famá 2007 são a simplicidade pelo fato do markup não considerar a demanda em sua formula a segurança pois o vendedor da mercadoria tem mais confiança no preço a partir dos custos do que a partir da demanda e a justiça segundo os autores o preço baseado no custo é mais justo tanto para vendedores quanto para compradores Para Martins 2010 apesar de ser muito usado o markup apresenta como defeito justamente o fato de não levar em consideração as condições do mercado Para o SEBRAE 2012 para uma correta formação do preço de venda em seu comércio é importante saber que os fatores financeiros por si só não são suficientes Além dos cálculos e projeções é necessário incluir neste processo o levantamento dos preços de mercado Formação do preço com base no mercado envolve a demanda pelo produto e o preço praticado pelos concorrentes É importante que se leve em consideração o mercado pois é um fator responsável pela definição do preço final da demanda pelo produto ou serviço Resende 2010 Segundo o SEBRAE 2012 o preço é influenciado pela demanda pois se a mesma for maior que a oferta a empresa tem certa liberdade para precificar seu produto Já na situação inversa baixa demanda e alta oferta os preços tendem a cair Além da demanda outro fator a ser analisado é o preço do concorrente Muitas empresas se deparam com concorrentes que praticam preços abaixo do mercado Resende 2010 Os preços dos concorrentes sempre vão variar pois as empresas possuem estruturas diferentes o que gera uma soma de custos maior ou menor Ainda conforme o autor tais variações podem advir dos seguintes motivos acesso à fornecedores de mercadorias com preços mais acessíveis volume de compras maior volume de vendas maior ou mesmo a prática de políticas de preços sem o devido cálculo de custos Ao se utilizar apenas o mercado para formar o preço correse o risco de praticar preços abaixo do custo comprometendo a lucratividade e a sobrevivência da empresa Porém utilizar o preço baseado apenas nas informações dos custos pode causar a prática de preços acima do mercado o que afasta os clientes É importante conhecer os concorrentes da empresa saber os preços praticados por eles comparálos com os preços que vem praticando e identificar se seu preço é competitivo SEBRAE 2012 ou melhor abaixo do mercado Formulação do preço com base nos custos e no mercado Segundo Resende 2010 a formação de preço tem que buscar o equilíbrio entre os fatores internos e externos relativos à empresa de forma a lhe proporcionar o retorno desejado Nesse contexto surge o custo alvo ou target cost onde são definidos os custos de produção de acordo com o preço praticado pelo mercado Martins 2010 Nesse processo planejase o lucro preço e custos a partir dos preços praticados pelo mercado segundo o autor assim definese os custos que devem ser alcançados é o processo conhecido por ser o custo definido de fora para dentro da empresa O custo meta se utiliza de informações tanto do mercado como do custo operacional da empresa para formar o preço de venda No processo de aplicação do mesmo primeiramente buscase conhecer informações do mercado como o preço que as pessoas estão dispostas a pagar por determinado produto esse fator é influenciado tanto pela demanda como pelo preço dos concorrentes Em segundo lugar fazse necessário uma análise dos custos da empresa observando se há a necessidade de reduzilos para que com a venda a margem de lucro desejada seja alcançada Ou se o preço é muito baixo para os custos da organização o que levará a empresa a cessar o fornecimento de tal produto Considerando o custo alvo podese definir a fórmula básica para o custo alvo como Preço de venda unitário Rentabilidade mínima desejada Custo alvo unitário Lazier 2011 O custo alvo utiliza informações externas à empresa com o intuito de demonstrar o montante de custos que a mesma pode absorver com o preço que o cliente está disposto a pagar e ainda obter lucro O custo alvo de acordo com Martins 2010 define qual o custo máximo admissível de um produto a partir do preço de venda que o mercado oferece É importante observar que ao se definir o custo máximo devese levar em consideração a margem de lucro desejada para que a empresa consiga o mínimo de rentabilidade desejada Devido à competitividade do mercado para Martins 2010 os clientes estão cada vez mais exigentes e escolhendo preços acessíveis A formação do preço passa a ser feita quase que exclusivamente em função da oferta e demanda As empresas não podem alterar seu preço pelo aumento de seus custos pois correm o risco de perder mercado XX Encontro Latino Americano de Iniciação Científica XVI Encontro Latino Americano de PósGraduação e VI Encontro de Iniciação à Docência Universidade do Vale do Paraíba 4 Metodologia A metodologia adotada na estrutura na estrutura deste trabalho foi definida como revisão da literatura A realização da pesquisa deste artigo está embasada em consultas às fontes bibliográficas dos referenciais teóricos como periódicos relatórios técnicos teses dissertações monografia livros e produção da internet Assuntos pertinentes sobre custos formação de preço pequena empresa mercado competitivo Discussão Com a revisão da literatura foi possível observar a existência de um ponto em comum entre os autores pesquisados a correta formação do preço de venda é fator crucial não só para a sobrevivência da empresa como também para seu desenvolvimento Contudo não há uma unanimidade em relação à melhor forma de fazêlo Tomando como base uma pesquisa aplicada por Silva Filho 2014 verificouse que 7736 das empresas que participaram do estudo consideraram o processo de formar o preço como muito importante e 2224 o considerou apenas importante Das empresas pesquisadas nenhuma o considerou sem importância Ainda no estudo do autor em relação ao método de precificação 8113 das empresas declarou utilizar um que leva em consideração o custo a margem de lucro e o preço praticado no mercado Conforme o autor 189 declarou que para a formação do preço de venda utiliza apenas o custo e a margem de lucro e 1321 só utiliza o preço praticado pelo mercado Apesar de informarem que utilizam métodos de formação de preço baseados nos custos 7736 dos gestores confundiram custos e despesas Silva Filho 2014 na sua pesquisa demonstra que os empresários sabem da importância do controle de custos e da formação metódica do preço no entanto não têm o conhecimento para fazer a diferenciação entre os custos e as despesas do estabelecimento Essa realidade pode tornase uma barreira na implantação de um método de precificação que seja mais benéfico ao empreendimento pois devese lidar não apenas com as informações do mercado mas também gerenciar e diferenciar os custos e despesas da empresa Segundo Resende 2010 para formar o preço se utilizando de informações dos custos é necessário ter conhecimento do custo de colocar o produto à venda com uma margem que vai cobrir os custos as despesas e o lucro esperado Uma precificação baseada somente em um dos fatores que influenciam o preço pode ser de certa forma mais fácil e até trazer algum benefício contudo em um mercado de concorrência perfeita pode se perder vantagem competitiva ou lucratividade ao negligenciar algum dos outros fatores O benefício principal de uma correta formação do preço para o empreendedor é conhecer quanto cada produto pode lhe render de lucro ter a segurança que as despesas e custos serão cobertos com a venda dos produtos Utilizando os custos a margem de lucro desejada e informações do mercado o empresário pode constatar se o preço praticado por ele é competitivo montar estratégias para reduzir os custos ou até decidir comercializar outro produto que seja mais rentável Para o gerenciamento de uma empresa conhecer a lucratividade de seu produto é fundamental na tomada de decisão Quando se tem as informações referentes a custos lucratividade e posição em relação aos concorrentes tornase mais simples o processo decisório por gerar uma redução dos riscos e incertezas durante a atividade comercial Resende 2010 São perceptíveis os benefícios que a correta formação do preço de venda pode trazer para os negócios porém quando esse processo é realizado de forma errada ou com informações imprecisas os resultados podem ser desfavoráveis Conclusão A vida das micro e pequenas empresas no mercado brasileiro não é muito fácil Tendo que competir com empresas já consolidadas e com novos entrantes no mercado as MPEs têm de se a garrarem a todas as ferramentas que possam servir de diferencial e gerar uma vantagem competitiva XX Encontro Latino Americano de Iniciação Científica XVI Encontro Latino Americano de PósGraduação e VI Encontro de Iniciação à Docência Universidade do Vale do Paraíba 5 O preço de venda como fator determinante na decisão do cliente entre comprar ou não quando bem elaborado é mais um diferencial As pequenas empresas enfrentam dificuldades para sobreviverem no mercado cada dia mais competitivo O processo de formar o preço tem um grau de dificuldade relevante ainda mais se considerarmos que muitos gestores das pequenas empresas não têm conhecimento sobre custos despesas e estruturas de mercado É no intuito de facilitar esse processo garantindo a sua eficiência que Resende 2010 afirma o método correto de formar o preço de venda é o que mais se adequa as necessidades da empresa e o conhecimento técnicocientífico dos gestores da organização Ao se cercar de informações confiáveis de várias fontes o empresário se sente mais seguro para tomar decisões O uso de informações relativas ao custo à demanda à lucratividade e aos concorrentes são fatores decisivos no momento de formar o preço Concluise que o processo de formação do preço de venda é uma ferramenta importante para o desenvolvimento das MPEs e para sua permanência no mercado contudo a falta de conhecimento dos empresários sobre o assunto é uma barreira à utilização dessa ferramenta Os empresários devem buscar conhecimento técnico junto aos órgãos de apoio ao empreendedor sobre esta e outras ferramentas que os ajudarão a obterem melhores resultados no seu ramo de atividade Referências BRUNI A L FAMÁ R Gestão de custo e formação de preço com aplicações na calculadora HP 12c e Excel São Paulo Atlas 2007 DOMINGUES O G D Gestão do capital de giro e formação do preço de venda praticado pelas MPEs 101 p Dissertação Mestrado Programa de Mestrado Profissional em Administração da Faculdade Campo Limpo Paulista FACCAMP Campo limpo PaulistaSP 2015 SILVA FILHO L L Gestão de custos e formação de preço de venda gestão de caixa e gestão de riscos um estudo exploratório no arranjo produtivo local gesseiro do Estado de Pernambuco 106 p Dissertação Mestrado Programa de PósGraduação em Ciências Contábeis da Universidade Federal de Pernambuco RecifePE 2014 LAZIER L C Métodos de custeio e formação de preços um estudo de caso em uma instituição de ensino superior privada do estado de São Paulo 147 p Dissertação Mestrado Faculdade de Gestão e Negócios da Universidade Metodista de Piracicaba PiracicabaSP 2011 MARTINS E Contabilidade de custos 10 ed São Paulo Atlas 2010 RESENDE J F B Como elaborar o preço de venda Belo Horizonte SebraeMG 2010 SEBRAE SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Como definir o preço de venda no comercio 2012 Disponivel em googljN2OxL Acesso em 08 09 2016 SEBRAE SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Participação das micro e pequenas empresas na economia brasileira Brasília Sebrae 2014 Disponível em httpwwwsebraecombrSebraePortal20SebraeEstudos20e20PesquisasParticipacao20d as20micro20e20pequenas20empresaspdf Acesso em 15 Jul 2016 ZAHAIKEVITCH E V Identificação dos principais atributos dos produtos para formação do preço de venda um estudo de caso nas micro e pequenas empresas da região de Irati PR 67 p Trabalho de Conclusão de Curso Monografia Especialização em Gestão Industrial da Universidade Tecnológica Federal do Paraná Ponta GrossaPR 2012