Empreendedorismo Aprendendo a Empreender

SEBRAE Módulo 1 MERCADO Unidade 1 Definição de Mercado Unidade 2 Descobrindo o Mercado Unidade 3 Marketing na Empresa Unidade 4 Dimensionando o Mercado Unidade 5 Projeção de Vendas Módulo I – MERCADO Unidade 1 – Definição de Mercado Olá! Seja bem-vindo(a) ao Jasmin Natural. É uma alegria ter a sua ilustre presença em meu restaurante. Farei o possível para que você receba o melhor atendimento enquanto estiver aqui. Jasmim: Nesta primeira visita, gostaria de convidá-lo (a) a conhecer um pouco mais da minha história e do meu empreendimento. Vamos começar falando um pouco de Mercado? A palavra “mercado” é muitíssimo utilizada no ramo dos negócios. Mas, afinal, o que ela significa? Do que constitui? Como é formado o mercado? Essas são perguntas que você, como um futuro empreendedor, deve estar se perguntando. Módulo 1 – Mercado Neste primeiro módulo, você compreenderá a estrutura de mercado, sua definição e seus componentes: consumidor, fornecedor e concorrente. Conhecerá, ainda, a importância das ações de pesquisa junto aos mercados para a implantação e perenidade de um negócio. Haverá uma exposição sobre a pesquisa do mercado, englobando seus aspectos constituintes: marketing, dimensão de mercado e projeção de vendas. competências do Módulo 1: • Compreender a estrutura do mercado; • Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor e concorrente; • Compreender a importância das ações de pesquisa do mercado; • Compreender o significado de marketing; • Compreender a utilização de técnicas e instrumentos de marketing no seu negócio; • Buscar informações sobre o mercado consumidor, fornecedor e concorrente; • Compreender a importância da projeção de vendas. Unidade 1 – definição de Mercado Nesta unidade, haverá uma apresentação da história “As delícias de Neide”, seguida da exposição das estruturas dos mercados: consumidor, fornecedor e concorrente buscando descobrir as atitudes comportamentais dos consumidores. Ao final dessa unidade, você será capaz de: • compreender o primeiro passo para a abertura de uma empresa; • compreender o conceito de mercado; • despertar a necessidade de se fazer uma pesquisa de mercado; • compreender o que é o estudo de mercado. Jasmim: Gostaria de lhe apresentar uma pessoa que presta serviço para o Jasmin Natural e que é de grande importância para a manutenção do ambiente agradável do restaurante. Com você, Branca Alves! [Imagem: Mulher com cabelo castanho claro] Branca: Olá, como vai? Sou Branca Alves, proprietária da “Limpmais”. Além de proprietária, coordeno as equipes de limpeza que trabalham em estabelecimentos comerciais, fábricas, hotéis, entre outros. Estou no empreendedorismo há mais de sete anos e possuo dois clientes neste bairro: a própria Jasmim e Henrique Maia, proprietário da fábrica de brinquedos Brinqueduc. Jasmim: O Henrique que, por sinal, logo estará chegando para o almoço, é o meu cliente mais fiel. Mas, então, Branca, eu estava começando a falar sobre mercado. Talvez você possa me ajudar. [Imagem: Homem com cabelo castanho] Branca: Claro que posso, Jasmim. A Limpmais se destacou no mercado pela qualidade do serviço de seus funcionários e pelo preço que consegue oferecer, tornando-se a empresa de limpeza com mais destaque do bairro. Henrique: Mas, Branca, o que vem a ser mercado? Henrique: Percebendo a ansiedade e o ânimo de Francisco e Neide, o Sr. Marcelo lhes fez diversos questionamentos: • se tinham feito um estudo de mercado; qual o perfil dos seus clientes; • se eram pessoas físicas ou jurídicas; que necessidades e desejos eles possuíam; • se tinham analisado o mercado concorrente e se já tinham selecionado os fornecedores. Jasmim: Henrique! Que bom que você chegou, tinha falado de você agora há pouco. Chegou em uma hora oportuna. Vou pedir para prepararem a sua mesa favorita. Branca: Olá a vocês! Por favor, Jasmim, estou morrendo de fome! Vim pensando na comidinha que só o Jasmim Natural sabe fazer. Henrique: Eu sou Henrique Maia, proprietário da fábrica de brinquedos Brinqueduc. Estou há um bom tempo instalado aqui no Bairro Capaz e acompanhei o boom econômico que ocorreu aqui. Não tinha um restaurante decente e agora temos esta maravilha, que é o Jasmim Natural. Jasmim: Que, por sinal, são questionamentos fundamentais que devemos fazer ao pensar em iniciar um empreendimento, não é Henrique? Eu mesma, antes de abrir o restaurante, pesquisei bastante. Branca: Eu também já tive alguns funcionários que sequer sabiam o que significa mercado. É muito mais comum do que a gente imagina. Até me enrolo na hora de explicar. Henrique: Você tem razão, Branca. E ninguém tem que se culpar por não saber isso, nunca é tarde para aprender. No caso de Neide e Francisco, eles não sabiam o que era mercado, nem, tampouco, fazer um estudo de mercado. Jasmim: Porém, conheciam seus clientes! Segundo eles, seus clientes seriam todas as pessoas que gostassem de bolos e salgados de qualidade com aquele delicioso toque caseiro. Seriam pessoas que gostassem de conforto e que precisavam se alimentar no trabalho ou a caminho para o trabalho. Branca: Ué, Jasmim, você também conhece essa história? Jasmim: Conheço sim, Branca. Henrique sempre conta, desde quando veio aqui pela primeira vez. Henrique: Desse jeito você me compromete, Jasmim. Mas, mudando um pouco de assunto, acredito que agora eu possa, finalmente, responder ao importantíssimo questionamento inicial de Branca, que gerou toda essa indagação. O primeiro passo para a abertura de uma empresa é o estudo de mercado. Ou seja, para mim, Mercado é o conjunto formado pela relação entre concorrente, fornecedor e consumidor para atender às necessidades e aos desejos desse último. Branca: Finalmente, Henrique! Achei que você ia me enrolar e não ia responder, mas fiquei satisfeita com a explicação. Além disso, ao contrário do que muitos pensam, o estudo de mercado não pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de iniciar o negócio. Jasmin: Isso mesmo, Branca. Imagine se só depois de ter sido aberto o Jasmin Natural, eu fosse fazer um estudo de mercado? Investi muito nesse empreendimento, e se depois de pronto descobrisse que não tinha mercado, eu estaria em maus lençóis. Teria perdido todo o meu dinheiro. Henrique: Muito interessante isso que você mencionou, Jasmin. O estudo de mercado é uma atitude básica para alguém que deseja abrir um negócio. Principalmente para quem está iniciando, pois o risco ainda é grande, devido à instabilidade do empreendimento. Jasmin: Uau! Daqui a pouco meu restaurante vai se tornar um café filosófico. Quantas informações ricas extraímos de uma simples conversa. Henrique: Cada vez que venho aqui quero voltar mais, Jasmin. Sempre tenho bons momentos. Por falar nisso, acho que vou fazer o meu pedido, estou faminto! Branca: Foi ótimo, pessoal. Eu também tenho que ir, pois ainda preciso visitar outros clientes. Mais tarde passarei aqui para comer alguma coisa. Bom apetite e até mais. Foi finalizada a primeira Unidade do Módulo 1, agora vamos para Unidade 2 Descobrindo o mercado. Módulo 1 - MERCADO Unidade 2 - descobrindo o Mercado Nesta unidade, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas e seus hábitos de consumo. Através de um estudo de caso, você conhecerá o MERCADO CONSUMIDOR, FORNECEDOR E CONCORRENTE. Ao final dessa unidade, você será capaz de: - compreender as atitudes comportamentais dos consumidores; - compreender os fatores que influenciam as decisões de compra de pessoas físicas e jurídicas; - reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento dos personagens da história "As delícias de Neide"; - entender os benefícios e as atitudes para uma pesquisa de mercado. Henrique: Como sempre, estava incrivelmente deliciosa. Jasmin: Muito obrigada, Henrique. Fico feliz que, mesmo depois de tanto tempo, ainda seja possível agradá-lo. Mudando um pouco de assunto, estive pensando sobre aquela história da Neide que você contou. Henrique: Ah sim, sobre o que você estava pensando? Jasmin: Estava pensando que, quando conversava com Francisco e Neide, o Sr. Marcelo foi bastante enfático ao afirmar que uma pesquisa junto aos mercados consumidores, fornecedor e concorrente é fundamental para a abertura de uma empresa e também para o seu futuro. Baseada na história, pensei em três motivos que justifiquem a elaboração de uma pesquisa de mercado. Justificativas para a elaboração de uma pesquisa de mercado: Perda dos clientes atuais 1. Francisco e Neide parecem não perceber que os clientes atuais dificilmente continuarão fiéis aos produtos comercializados, já que perderão a conveniência da compra no formato atual. Risco de não terem fornecedores 2. Não tendo uma pesquisa em mão, suas percepções estão distorcidas em relação à realidade. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio 3. Eles acreditam não terem concorrentes e a pesquisa iria lhes abrir os olhos. Branca: Olá, caríssimos. Voltei para fazer um lanchinho. Jasmin: Branca! Que bom que você voltou, estamos conversando sobre pesquisa de mercado, acho que você vai se interessar. Henrique: Muito boa a sua colocação, Jasmin! É bem verdade o que você falou anteriormente. Para explicitar isso, observe a Estrutura do Mercado Consumidor neste quadro interativo. Estrutura do Mercado Consumidor Pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes. Pessoa física/Pessoa Jurídica Quem são? Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante. O que pensam? Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos – política, religião, lazer, etc. Distribuição geográfica? Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é importante definir uma região predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for um produto comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência. Na mesma cidade, estado, no País ou global. Quais os fatores decisivos para compra? Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ou prioritariamente, em função dos preços baixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra, garantia, conveniência, serviços agregados, entre outros. Quantos são? As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar um público-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a sobrevivência dele. Branca: Uau, que legal esse quadro, Henrique! Jasmin: Esse quadro é novo, heim? A história da Neide, eu já conhecia, mas esse recurso... Você está sempre inovando! Henrique: Você sabe que sempre estou atento às novidades do mercado. Certo, Jasmin?