Estudo de Caso Executivo de Vendas

Case Executivo de Vendas Algumas orientações para a apresentação do case ORIENTAÇÕES A situação apresentada é apenas hipotética Não existe resposta exata para o case o que estaremos analisando são os diversos pontos de vista para a resolução do problema apresentado O material deverá ser produzido em Powerpoint ou Google apresentações cálculos em Excel Google planilhas com as simulações e cálculos e deverá ser enviado por email dentro da data informada O tempo para apresentação do material elaborado por você será de 20 minutos Todas as dúvidas referente ao material apresentado serão retiradas após o termino de sua apresentação serão 20 minutos sem interrupções CENÁRIO DISTRIBUIDORA BELEZA LTDA Você acaba de ser admitido para Executivo de Vendas da TRUSS e atuará no canal indireto Mas você está assumindo a região após um período de 3 meses sem gestão direta de um Executivo junto ao Distribuidor e encontra o seguinte cenário A Distribuidora BELEZA LTDA tem um contrato com a TRUSS e atua no Estado de São Paulo em 85 cidades com 2 unidades de distribuição sendo uma em São Paulo Capital e outra em Campinas Possui 20 vendedores e 2 supervisores O faturamento mensal de cosméticos é de R 500K abaixo do esperado pela companhia 1MM 60 do volume está dentro de 50 clientes e o total de clientes ativos são 1500 3 da base Os dois principais clientes da distribuidora que representam 30 do faturamento não comprarão este mês pois um está inadimplente e o outro não quer comprar devido ao reajuste de preço da indústria Pelo segundo mês consecutivo o distribuidor não está atingindo sua meta No contrato com a TRUSS existe uma cláusula que diz que por três meses consecutivos sem cumprir o objetivo o contrato deve ser rescindido A distribuição numérica vem caindo de 39pp para 29pp Nielsen Nesse mês a distribuidora não quer comprar o volume indicado pela companhia alegando altos estoques em duas categorias Tratamento e Coloração Neste mês ele possui R 1000000 de verba de trade Monte um plano de ação TRUSS PROFESSIONAL PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO DISTRIBUIDORA BELEZA LTDA APRESENTADOR GUILHERME D E S A F I O S CENÁRIO E A Distribuidora Beleza LTDA enfrenta desafios faturamento abaixo da meta perda de clientes e queda na distribuição O objetivo é apresentar um plano de ação para reverter este cenário e atingir as metas Faturamento Abaixo da meta de R 1MM Clientes Perda de clientes importantes Distribuição Queda de 10 pontos percentuais PLANO DE AÇÃO 1 Ação Imediata 2 Reestruturação e Crescimento 3 Sustentabilidade e Liderança FASE 1 AÇÃO IMEDIATA Diagnóstico aprofundado na primeira semana para entender a situação Ações de vendas de curto prazo nas semanas seguintes 1 Diagnóstico Análise da base de clientes e estoque 2 Reativação Ofertas especiais para clientes inativos 3 Prospecção Buscar novos clientes com potencial Campanhas de incentivo para a força de vendas Estratégias para os 50 maiores clientes Incentivo Ticket Médio Frequência FASE 2 REESTRUTURAÇÃO E CRESCIMENTO Treinamento Marketing Estoque FASE 3 SUSTENTABILIDADE E LIDERANÇA 1 2 3 Relacionamento Inovação Monitoramento Contínuo PDCA METAS E INDICADORES Criação de metas realistas e desafiadoras para os vendedores Estruturar um programa de incentivos Criação de KPIs para monitoramento do time de vendas e o andamento da execução do plano de ação PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO DISTRIBUIDORA BELEZA LTDA APRESENTADOR GUILHERME PERGUNTAS TRUSS PROFESSIONAL Plano de Ação Estratégico para a Distribuidora Beleza LTDA Nosso plano de ação será estruturado em fases com foco em resultados de curto prazo para evitar a rescisão do contrato e ações de médio e longo prazo para restabelecer o crescimento sustentável Fase 1 Ação Imediata Primeiro Mês Diagnóstico Aprofundado Primeira Semana o Análise Detalhada da Base de Clientes Segmentar os 1500 clientes ativos por potencial de compra frequência e ticket médio Identificar os 50 principais clientes e entender a fundo suas necessidades e o porquê da concentração do faturamento o Entendimento da Perda dos 30 Investigar a fundo a situação do cliente inadimplente e do cliente que não quer comprar devido ao reajuste Buscar alternativas de negociação ou identificar oportunidades em outros clientes para compensar essa perda imediata o Análise de Estoque Compreender a composição dos altos estoques de Tratamento e Coloração Identificar os SKUs específicos o giro atual e as razões para o acúmulo o Avaliação da Força de Vendas Entrevistar os 20 vendedores e 2 supervisores para entender seus desafios identificar gargalos no processo de vendas avaliar o conhecimento dos produtos TRUSS e suas percepções sobre o mercado o Análise da Concorrência Mapear os principais concorrentes da TRUSS nas 85 cidades suas estratégias e seus pontos fortes e fracos Ações de Vendas de Curto Prazo Segunda e Terceira Semana o Reativação da Base Inativa Desenvolver uma campanha de contato direcionada para os clientes inativos 97 da base com ofertas especiais e foco nos produtos com menor giro no estoque da distribuidora o Expansão da Base Ativa Criar um plano de prospecção intensivo para identificar novos clientes com potencial nas 85 cidades priorizando aqueles com maior potencial de compra e alinhamento com o perfil da TRUSS o Campanhas de Incentivo para a Força de Vendas Implementar um programa de incentivos de curto prazo focado em aumentar o número de clientes ativos o volume de vendas especialmente em Tratamento e Coloração e a recuperação de clientes inativos o Ações Direcionadas aos 50 Maiores Clientes Reforçar o relacionamento com esses clientes buscando aumentar o ticket médio e a frequência de compra oferecendo um portfólio completo de produtos TRUSS o Utilização Estratégica da Verba de Trade R 1000000 Direcionar essa verba para ações que gerem impacto imediato nas vendas como descontos pontuais em produtos estratégicos com foco em Tratamento e Coloração materiais de ponto de venda para os principais clientes ou incentivos para a força de vendas por atingimento de metas específicas Alinhamento com o Distribuidor Ao Longo do Mês o Comunicação Transparente Manter o distribuidor totalmente informado sobre o diagnóstico e as ações implementadas buscando seu apoio e engajamento o Revisão das Metas Discutir com o distribuidor a possibilidade de revisar as metas de curto prazo apresentando um plano realista para os próximos meses baseado no diagnóstico inicial Fase 2 Reestruturação e Crescimento Segundo e Terceiro Mês Desenvolvimento da Força de Vendas o Treinamento Intensivo Realizar treinamentos focados em conhecimento dos produtos TRUSS técnicas de vendas negociação e gestão de clientes o Implementação de Rotinas e Processos Definir processos claros de prospecção acompanhamento de clientes gestão de pedidos e relatórios de vendas o Acompanhamento e Mentoria Estabelecer um sistema de acompanhamento individual dos vendedores e supervisores oferecendo suporte e mentoria para melhorar seu desempenho Estratégias de Marketing e Trade Marketing o Implementação de Campanhas Desenvolver campanhas de marketing alinhadas com a estratégia da TRUSS adaptadas à realidade da região e aos diferentes segmentos de clientes o Ações de Trade Marketing Criar ações no ponto de venda para aumentar a visibilidade dos produtos TRUSS impulsionar as vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes utilizando a verba de trade de forma estratégica e buscando novas oportunidades Gestão de Estoque Eficiente o Análise Preditiva Implementar um sistema de análise de dados para prever a demanda e otimizar os níveis de estoque evitando rupturas e excessos o Promoções Estratégicas Criar promoções para liquidar estoques de produtos com baixo giro sem comprometer a margem Expansão da Distribuição Numérica o Identificação de Oportunidades Mapear as 85 cidades para identificar clientes potenciais que ainda não trabalham com a TRUSS o Plano de Abordagem Desenvolver um plano de abordagem específico para esses clientes apresentando os benefícios de trabalhar com a TRUSS e a distribuidora BELEZA LTDA Fase 3 Sustentabilidade e Liderança Longo Prazo Fortalecimento do Relacionamento com os Clientes Implementar programas de fidelidade oferecer um atendimento de excelência e construir parcerias de longo prazo Inovação Contínua Manterse atualizado sobre as tendências do mercado de beleza e as novidades da TRUSS buscando sempre novas oportunidades de crescimento Análise de Resultados e Ajustes Monitorar continuamente os resultados das ações implementadas realizar ajustes quando necessário e buscar aprimoramento constante Contas Utilizadas e Simulações Para a apresentação as seguintes contas e simulações serão cruciais 1 Análise de Faturamento o Faturamento atual vs meta R 500K vs R 1MM gap de R 500K o Impacto da perda dos dois principais clientes 30 de R 500K R 150K de perda imediata o Cálculo do faturamento necessário para atingir a meta considerando a perda o Projeção de faturamento com as ações de curto prazo reativação novos clientes incentivos 2 Análise da Base de Clientes o Número de clientes ativos 1500 vs base total não informada destacar a baixa penetração o Concentração de vendas nos 50 maiores clientes 60 o Potencial de crescimento com a reativação da base inativa 97 o Meta de aumento do número de clientes ativos 3 Análise de Distribuição Numérica o Queda da distribuição numérica 39pp para 29pp perda de 10 pontos percentuais o Meta de recuperação da distribuição numérica o Cálculo do número de novos pontos de venda necessários para atingir a meta 4 Análise de Estoque o Identificação dos SKUs com alto estoque em Tratamento e Coloração o Custo do estoque parado o Proposta de ações promocionais para giro do estoque e projeção de impacto no faturamento 5 Retorno sobre o Investimento da Verba de Trade o Simulação de diferentes alocações da verba de R 1000000 e projeção de retorno em vendas e ativação de clientes 6 Cálculo de Metas e Incentivos para a Força de Vendas o Proposta de metas realistas e desafiadoras para os vendedores e supervisores o Estrutura do programa de incentivos comissões bônus por atingimento de metas específicas ex novos clientes vendas de TratamentoColoração Estrutura da Apresentação em PowerPoint 20 minutos A apresentação será estruturada de forma lógica e impactante seguindo o seguinte fluxo 1 Slide 1 Capa se apresente 2 Slide 2 Cenário e Desafio Resumo conciso da situação da Distribuidora BELEZA LTDA faturamento abaixo da meta perda de clientes importantes queda na distribuição numérica alto estoque prazo para rescisão do contrato 3 Slide 3 Visão Geral do Plano de Ação Apresentação das fases do plano Ação Imediata Reestruturação e Crescimento Sustentabilidade e Liderança 4 Slide 4 Fase 1 Ação Imediata o Diagnóstico Aprofundado Principais pontos da análise base de clientes perda de faturamento estoque força de vendas concorrência o Ações de Vendas de Curto Prazo Detalhamento das estratégias para reativação prospecção incentivos foco nos maiores clientes e uso da verba de trade com simulações de impacto o Alinhamento com o Distribuidor Importância da comunicação e revisão de metas 5 Slide 5 Fase 2 Reestruturação e Crescimento o Desenvolvimento da Força de Vendas Plano de treinamento processos e acompanhamento o Estratégias de Marketing e Trade Marketing Ideias de campanhas e ações no ponto de venda o Gestão de Estoque Eficiente Análise preditiva e promoções estratégicas o Expansão da Distribuição Numérica Plano de identificação e abordagem de novos clientes 6 Slide 6 Fase 3 Sustentabilidade e Liderança Monitor o Fortalecimento do relacionamento com os clientes o Inovação contínua o Monitoramento de resultados e ajustes 7 Slide 7 Metas e Indicadores de Sucesso Apresentação das metas claras para os próximos meses faturamento número de clientes ativos distribuição numérica giro de estoque e os principais indicadores de desempenho KPIs que serão monitorados 8 Slide 8 Considerações Finais Perguntas Reforçar a visão estratégica o compromisso com os resultados e os próximos passos para implementação do plano 9 Slide 9 Agradece o público Observações Importantes para a Apresentação Seja Enérgico e Confiante Transmita sua paixão pelo mercado de beleza e sua crença na sua capacidade de reverter a situação Foco em Soluções e Resultados Demonstre como suas ações concretas irão impactar positivamente os resultados da distribuidora e da TRUSS Utilize os Dados e Simulações Baseie suas recomendações em números e projeções realistas Demonstre Visão Estratégica Mostre que você não está apenas focado no curto prazo mas também na construção de um crescimento sustentável Esteja Preparado para Perguntas Pense em possíveis questionamentos dos executivos e prepare respostas concisas e embasadas PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO DISTRIBUIDORA BELEZA LTDA APRESENTADOR GUILHERME D E S A F I O S CENÁRIO E A Distribuidora Beleza LTDA enfrenta desafios faturamento abaixo da meta perda de clientes e queda na distribuição O objetivo é apresentar um plano de ação para reverter este cenário e atingir as metas Faturamento Abaixo da meta de R 1MM Clientes Perda de clientes importantes Distribuição Queda de 10 pontos percentuais PLANO DE AÇÃO 1 Ação Imediata 2 Reestruturação e Crescimento 3 Sustentabilidade e Liderança FASE 1 AÇÃO IMEDIATA Diagnóstico aprofundado na primeira semana para entender a situação Ações de vendas de curto prazo nas semanas seguintes 1 Diagnóstico Análise da base de clientes e estoque 2 Reativação Ofertas especiais para clientes inativos 3 Prospecção Buscar novos clientes com potencial Campanhas de incentivo para a força de vendas Estratégias para os 50 maiores clientes Incentivo Ticket Médio Frequência FASE 2 REESTRUTURAÇÃO E CRESCIMENTO Treinamento Marketing Estoque FASE 3 SUSTENTABILIDADE E LIDERANÇA 1 2 3 Relacionamento Inovação Monitoramento Contínuo PDCA METAS E INDICADORES Criação de metas realistas e desafiadoras para os vendedores Estruturar um programa de incentivos Criação de KPIs para monitoramento do time de vendas e o andamento da execução do plano de ação PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO DISTRIBUIDORA BELEZA LTDA APRESENTADOR GUILHERME PERGUNTAS TRUSS PROFESSIONAL Plano de Ação Estratégico para a Distribuidora Beleza LTDA Nosso plano de ação será estruturado em fases com foco em resultados de curto prazo para evitar a rescisão do contrato e ações de médio e longo prazo para restabelecer o crescimento sustentável Fase 1 Ação Imediata Primeiro Mês Diagnóstico Aprofundado Primeira Semana o Análise Detalhada da Base de Clientes Segmentar os 1500 clientes ativos por potencial de compra frequência e ticket médio Identificar os 50 principais clientes e entender a fundo suas necessidades e o porquê da concentração do faturamento o Entendimento da Perda dos 30 Investigar a fundo a situação do cliente inadimplente e do cliente que não quer comprar devido ao reajuste Buscar alternativas de negociação ou identificar oportunidades em outros clientes para compensar essa perda imediata o Análise de Estoque Compreender a composição dos altos estoques de Tratamento e Coloração Identificar os SKUs específicos o giro atual e as razões para o acúmulo o Avaliação da Força de Vendas Entrevistar os 20 vendedores e 2 supervisores para entender seus desafios identificar gargalos no processo de vendas avaliar o conhecimento dos produtos TRUSS e suas percepções sobre o mercado o Análise da Concorrência Mapear os principais concorrentes da TRUSS nas 85 cidades suas estratégias e seus pontos fortes e fracos Ações de Vendas de Curto Prazo Segunda e Terceira Semana o Reativação da Base Inativa Desenvolver uma campanha de contato direcionada para os clientes inativos 97 da base com ofertas especiais e foco nos produtos com menor giro no estoque da distribuidora o Expansão da Base Ativa Criar um plano de prospecção intensivo para identificar novos clientes com potencial nas 85 cidades priorizando aqueles com maior potencial de compra e alinhamento com o perfil da TRUSS o Campanhas de Incentivo para a Força de Vendas Implementar um programa de incentivos de curto prazo focado em aumentar o número de clientes ativos o volume de vendas especialmente em Tratamento e Coloração e a recuperação de clientes inativos o Ações Direcionadas aos 50 Maiores Clientes Reforçar o relacionamento com esses clientes buscando aumentar o ticket médio e a frequência de compra oferecendo um portfólio completo de produtos TRUSS o Utilização Estratégica da Verba de Trade R 1000000 Direcionar essa verba para ações que gerem impacto imediato nas vendas como descontos pontuais em produtos estratégicos com foco em Tratamento e Coloração materiais de ponto de venda para os principais clientes ou incentivos para a força de vendas por atingimento de metas específicas Alinhamento com o Distribuidor Ao Longo do Mês o Comunicação Transparente Manter o distribuidor totalmente informado sobre o diagnóstico e as ações implementadas buscando seu apoio e engajamento o Revisão das Metas Discutir com o distribuidor a possibilidade de revisar as metas de curto prazo apresentando um plano realista para os próximos meses baseado no diagnóstico inicial Fase 2 Reestruturação e Crescimento Segundo e Terceiro Mês Desenvolvimento da Força de Vendas o Treinamento Intensivo Realizar treinamentos focados em conhecimento dos produtos TRUSS técnicas de vendas negociação e gestão de clientes o Implementação de Rotinas e Processos Definir processos claros de prospecção acompanhamento de clientes gestão de pedidos e relatórios de vendas o Acompanhamento e Mentoria Estabelecer um sistema de acompanhamento individual dos vendedores e supervisores oferecendo suporte e mentoria para melhorar seu desempenho Estratégias de Marketing e Trade Marketing o Implementação de Campanhas Desenvolver campanhas de marketing alinhadas com a estratégia da TRUSS adaptadas à realidade da região e aos diferentes segmentos de clientes o Ações de Trade Marketing Criar ações no ponto de venda para aumentar a visibilidade dos produtos TRUSS impulsionar as vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes utilizando a verba de trade de forma estratégica e buscando novas oportunidades Gestão de Estoque Eficiente o Análise Preditiva Implementar um sistema de análise de dados para prever a demanda e otimizar os níveis de estoque evitando rupturas e excessos o Promoções Estratégicas Criar promoções para liquidar estoques de produtos com baixo giro sem comprometer a margem Expansão da Distribuição Numérica o Identificação de Oportunidades Mapear as 85 cidades para identificar clientes potenciais que ainda não trabalham com a TRUSS o Plano de Abordagem Desenvolver um plano de abordagem específico para esses clientes apresentando os benefícios de trabalhar com a TRUSS e a distribuidora BELEZA LTDA Fase 3 Sustentabilidade e Liderança Longo Prazo Fortalecimento do Relacionamento com os Clientes Implementar programas de fidelidade oferecer um atendimento de excelência e construir parcerias de longo prazo Inovação Contínua Manterse atualizado sobre as tendências do mercado de beleza e as novidades da TRUSS buscando sempre novas oportunidades de crescimento Análise de Resultados e Ajustes Monitorar continuamente os resultados das ações implementadas realizar ajustes quando necessário e buscar aprimoramento constante Contas Utilizadas e Simulações Para a apresentação as seguintes contas e simulações serão cruciais 1 Análise de Faturamento o Faturamento atual vs meta R 500K vs R 1MM gap de R 500K o Impacto da perda dos dois principais clientes 30 de R 500K R 150K de perda imediata o Cálculo do faturamento necessário para atingir a meta considerando a perda o Projeção de faturamento com as ações de curto prazo reativação novos clientes incentivos 2 Análise da Base de Clientes o Número de clientes ativos 1500 vs base total não informada destacar a baixa penetração o Concentração de vendas nos 50 maiores clientes 60 o Potencial de crescimento com a reativação da base inativa 97 o Meta de aumento do número de clientes ativos 3 Análise de Distribuição Numérica o Queda da distribuição numérica 39pp para 29pp perda de 10 pontos percentuais o Meta de recuperação da distribuição numérica o Cálculo do número de novos pontos de venda necessários para atingir a meta 4 Análise de Estoque o Identificação dos SKUs com alto estoque em Tratamento e Coloração o Custo do estoque parado o Proposta de ações promocionais para giro do estoque e projeção de impacto no faturamento 5 Retorno sobre o Investimento da Verba de Trade o Simulação de diferentes alocações da verba de R 1000000 e projeção de retorno em vendas e ativação de clientes 6 Cálculo de Metas e Incentivos para a Força de Vendas o Proposta de metas realistas e desafiadoras para os vendedores e supervisores o Estrutura do programa de incentivos comissões bônus por atingimento de metas específicas ex novos clientes vendas de TratamentoColoração Estrutura da Apresentação em PowerPoint 20 minutos A apresentação será estruturada de forma lógica e impactante seguindo o seguinte fluxo 1 Slide 1 Capa se apresente 2 Slide 2 Cenário e Desafio Resumo conciso da situação da Distribuidora BELEZA LTDA faturamento abaixo da meta perda de clientes importantes queda na distribuição numérica alto estoque prazo para rescisão do contrato 3 Slide 3 Visão Geral do Plano de Ação Apresentação das fases do plano Ação Imediata Reestruturação e Crescimento Sustentabilidade e Liderança 4 Slide 4 Fase 1 Ação Imediata o Diagnóstico Aprofundado Principais pontos da análise base de clientes perda de faturamento estoque força de vendas concorrência o Ações de Vendas de Curto Prazo Detalhamento das estratégias para reativação prospecção incentivos foco nos maiores clientes e uso da verba de trade com simulações de impacto o Alinhamento com o Distribuidor Importância da comunicação e revisão de metas 5 Slide 5 Fase 2 Reestruturação e Crescimento o Desenvolvimento da Força de Vendas Plano de treinamento processos e acompanhamento o Estratégias de Marketing e Trade Marketing Ideias de campanhas e ações no ponto de venda o Gestão de Estoque Eficiente Análise preditiva e promoções estratégicas o Expansão da Distribuição Numérica Plano de identificação e abordagem de novos clientes 6 Slide 6 Fase 3 Sustentabilidade e Liderança Monitor o Fortalecimento do relacionamento com os clientes o Inovação contínua o Monitoramento de resultados e ajustes 7 Slide 7 Metas e Indicadores de Sucesso Apresentação das metas claras para os próximos meses faturamento número de clientes ativos distribuição numérica giro de estoque e os principais indicadores de desempenho KPIs que serão monitorados 8 Slide 8 Considerações Finais Perguntas Reforçar a visão estratégica o compromisso com os resultados e os próximos passos para implementação do plano 9 Slide 9 Agradece o público Observações Importantes para a Apresentação Seja Enérgico e Confiante Transmita sua paixão pelo mercado de beleza e sua crença na sua capacidade de reverter a situação Foco em Soluções e Resultados Demonstre como suas ações concretas irão impactar positivamente os resultados da distribuidora e da TRUSS Utilize os Dados e Simulações Baseie suas recomendações em números e projeções realistas Demonstre Visão Estratégica Mostre que você não está apenas focado no curto prazo mas também na construção de um crescimento sustentável Esteja Preparado para Perguntas Pense em possíveis questionamentos dos executivos e prepare respostas concisas e embasadas