Formatar Tcc como Requer a Instituição

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 1 Impacto da liderança no alto desempenho da equipe de vendas estudo do setor cerâmico Cleber Alessandro Meneghesso¹ Viviane Renata Franco De Oliveira2 1 Analista de Sistemas Barra Bonita SP Brasil 2 Orientadora do Instituto Pecege Professora de Graduação mestre e doutora em Administração de Empresas autor correspondente menegasgmailcom Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 2 Impacto da Liderança no alto desempenho da equipe de vendas estudo do setor cerâmico Resumo Um dos segmentos mais importantes do setor industrial é o de materiais de construção onde o Brasil se destaca por ser o terceiro maior produtor mundial de revestimentos cerâmicos e todo esse potencial é distribuído em 60 empresas 71 unidades fabris e 137 marcas Anfacer 2022 Foi notável e como nunca visto antes no mercado nacional como a pandemia impactou em diversos segmentos e o da construção civil foi um deles Este impacto foi muito positivo e levou as industrias a trabalharem em seu nível máximo produtivo e que se manteve por aproximadamente 18 meses período este em que a demanda de mercado foi maior que a oferta causando assim uma quebra na cadeira produtiva e muitas incertezas de mercado pois não era sabido quanto tempo essa bolha de consumo iria demorar a estourar Muitas empresas deste segmento possuem administrações familiares e que tem um modelo de gestão próprio algumas inclusive muito eficientes porém não vinham acompanhando toda a mudança digital no mesmo ritmo que o mercado global A pandemia da COVID19 impulsionou o uso da internet e criouse um perfil de consumidor mais exigente mais pesquisador e consequentemente mais conhecedor de produto e que faz com que as empresas que antes se preocupavam com o B2B e exposição no ponto de venda comecem a se preocupar com a exposição da marca redes sociais treinamento online e até mesmo se preocupando com os níveis de engajamentos dos consumidores que seguem um conteúdo publicado pela marca Como o perfil de consumo mudou muitas lojas na qual são distribuídos estes produtos criaram novos postos de trabalhos voltados para a apresentação e comercialização através do mercado digital Sendo assim se faz necessário analisar o processo de vendas trabalhados pelos gestores até o cliente final tanto na forma presencial quando na forma digital Portanto este estudo de caso terá como base uma pesquisa tipo qualitativa junto aos gerentes comerciais para podermos analisar qual o perfil de liderança cada gerente obteve maior tendência e através das características de cada perfil o gerente possa trabalhar melhor o desenvolvimento de sua equipe Iremos desenvolver um estudo através da ferramenta SWOT para identificarmos as fraquezas e ameaças dessa equipe Iremos utilizar da ferramenta da qualidade 5W2H para montarmos uns planos de ação propostos a seguir e para concluir com a última pergunta iremos analisar os planos de ação já utilizados pelos gerentes comerciais e trazer novos caminhos novas soluções para podermos direcionar os futuros planos de ações necessários e unidos a inteligência emocional toda a equipe buscar por resultados com alto nível de desempenho Palavraschave Perfil de Liderança estudo de caso Cerâmica SWOT 5W2H Introdução O setor cerâmico tem papel fundamental na nossa economia e faz parte do segmento de materiais de construção A Anfacer é a Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica que regulamenta o setor Anfacer 2022 apresenta que o setor de revestimento cerâmico do Brasil nada mais é que o terceiro maior produtor de cerâmica mundial segundo maior consumidor e sétimo exportador Em nosso país temos sessenta empresas que representam setenta e uma unidades fabris e distribuídas em cento e trinta e sete marcas O setor cerâmico gera vinte e oito mil empregos diretos duzentos mil empregos indiretos e representa seis por cento do PIB da indústria de material de construção Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 3 A Liderança nada mais é que a capacidade de gerir pessoas em busca de um objetivo comum seja ele financeiro quantitativo qualitativo performance ou seja desenvolver a equipe em meio a todas as dificuldades de modo que o fardo seja dividido e o resultado esperado seja alcançado Hunter 2004 Com base neste argumento todos sabemos que em grandes corporações existem diversas formas de se tornar um líder indicação qualificação sucessão familiar e inúmeras outras Sabemos também que várias empresas inclusive do setor cerâmico não têm plano de desenvolvimento e nem plano de carreira para sucessão de seus líderes e acabam buscando no mercado profissionais com experiência para o cargo ou seja diferentes perfis que irão se adequar ou não no processo da organização Vivenciamos nos últimos dois anos a pandemia da COVID19 algo que nunca o mundo passou em tamanha proporção Um mundo globalizado somou forças em busca por um objetivo comum a vacina ou a cura para a sobrevivência da humanidade Durante este cenário de incertezas e inseguranças as pessoas foram obrigadas a cumprir os períodos de quarentena e cada vez mais restringindo o contato físico com outras pessoas limitandose na maioria dos casos apenas ao contato a nível familiar Durante um longo período essas pessoas não puderam exercer praticas simples do dia a dia como ir a um bar almoçar em um restaurante e tão pouco participar de comemorações em meio a um grande número de pessoas Por exemplo no ramo de entretenimento e gastronomia os empresários que não se reinventaram foram obrigados a fecharem suas portas Toda essa falta de convívio humano ocasionou impactos gigantescos a níveis econômicos emocionais sociais em muitas pessoas e muitos setores do comércio sem contar com milhões de vidas perdidas em todo o mundo Esse confinamento trouxe também o aumento na prática do modelo de trabalho chamado Home Office onde o funcionário executa suas atividades em sua própria residência pelo computador e com o uso da internet O modelo Home Office que não era uma pratica comum no Brasil unido a pandemia acabaram impulsionando as vendas de vários seguimentos como medicamentos alimentícios entregadores inclusive do segmento de materiais de construção que gerou um desempenho nunca visto em toda a sua história Muitas empresas do segmento cerâmico como também em outros segmentos têm muitos pontos fracos em seu modelo de gestão porém durante e após a pandemia da COVID19 as empresas que obtiveram melhores resultados foram as que se demonstraram mais preparadas em sua gestão da cadeia de suprimentos pois a demanda dos produtos foi maior que a oferta Em consequência desta as empresas trabalharam em nível máximo de sua produtividade criando novos postos de trabalho e procurando a excelência de seus produtos e serviços Porém sabemos que toda esta bolha de consumo foi gerada pela quebra da cadeia de produção e à medida que a pandemia vai se afastando o comércio tende a Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 4 voltar ao normal e o maior desafio é como não recuar a produção e continuarmos com o mesmo desempenho em vendas Tratandose sobre liderança de alta performance Ferraz 2018 acredita que existe um equilíbrio entre genética e ambiente onde um indivíduo tem predisposição a manifestar características como a dominância mas o ambiente é tão importante quanto e pode atenuá la ou potencializála mostrando que é possível aprimorar tecnicamente muitas outras habilidades durante toda a vida Goleman 2020 explica em sua obra que não é o QI e nem as habilidades técnicas que diferenciam um grande líder de um bom líder mas sim sua Inteligência emocional que permite maximizar o seu desempenho e o da sua equipe Grove 2020 por sua vez retrata em sua obra uma equação clássica para o conceito de gestão Resultado do gestor igual ao resultado de sua organização mais o resultado das outras organizações sob sua influência O perfil dos líderes atuais estão se modificando e se fazem necessários modelos flexíveis com trabalho de forma remota presencial e mistos onde se destacam as habilidades de liderar a distância e de se comunicar online com eficácia Charan 2018 Atualmente os líderes além de sua função de gestão tem uma função que é muito presente nos dias atuais a função de desenvolver pessoas segundo Ferraz 2018 o desenvolvimento de uma equipe de alta performance necessita de um forte sistema de gestão de pessoas ondes estes líderes deverão estar preparados para inspirar pessoas a realizarem objetivos e metas e ao mesmo tempo dar a oportunidade aos sonhos delas Dessa forma poderão ter um desenvolvimento crescente enquanto caminham para a auto realização No segundo semestre de 2022 foi sentido pelo mercado que a posição de oferta e procura mudou existindo muito mais oferta do que procura gerando enormes impactos no preço de venda do produto final Nesse sentido a área comercial tem papel fundamental para dar valor ao produto e tentar manter a produção em grande escala para assim se ter um melhor custo do produto final e consequentemente tentar manter a produção e ter uma boa lucratividade no período Contudo através desta pesquisa iremos analisar qual perfil de liderança tem a maior tendência ao perfil dos gerentes comerciais aplicar o modelo de planejamento utilizando a matriz SWOT e através dos resultados deste iremos analisar as fraquezas ameaças e aplica las na ferramenta da qualidade 5W2H Para através destes conseguirmos apontarmos os caminhos para melhoria de desempenho da equipe de vendas Para Silva 2011 a matriz SWOT serve de base para planejamentos analise de ambiente e gestão da organização e a ferramenta 5W2H segundo Nakagawa 2022 serve para tomadas de decisões para implementação de um plano de ação Para finalizarmos estaremos analisando os planos de Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 5 ações mais utilizados e juntamente com a ajuda da inteligência emocional criaremos novos planos para o modelo de gestão rumo ao alto desempenho da equipe de vendas Material e Métodos A pesquisa foi realizada junto aos cinco gerentes comerciais de uma indústria fabricante de revestimentos cerâmicos com sede localizada na cidade de Rio Claro estado de São Paulo Seus produtos são distribuídos hoje em todos os estados do território nacional e é responsável por empregar em torno de dois mil funcionários diretos em sua única unidade fabril Inicialmente o estudo também englobaria a pesquisa com a equipe de vendas porém com a dificuldade do nível de conhecimento e comprometimento dos representantes que são todas empresas jurídicas se fez necessário o trabalho direto com a equipe de gestão e o desenvolvimento junto a equipe de vendas se fará através dos resultados deste trabalho O método a ser utilizado neste estudo de caso é uma pesquisa qualitativa Foi escolhido o modelo qualitativo para que os gerentes comerciais pudessem ter maior liberdade nas suas respostas de modo que tenhamos um conteúdo rico a ser analisado Godoy 1995 observa que a abordagem qualitativa oferece três possibilidades de realizar sua pesquisa a pesquisa documental o estudo de caso e a etnografia e observa que não se apresenta como uma proposta rigidamente estruturada pois permite que o criativo e o imaginário leve os pesquisadores a propor trabalhos que explorem novos enfoques A pesquisa foi realizada de forma digital através da ferramenta Google Forms e composta por um questionário para os cinco gerentes comerciais da empresa Essa pesquisa que tratará sobre perfil de liderança perguntas sobre os quatro pilares da Matriz SWOT e qual o plano de ação atual os gerentes trabalham junto a equipe de vendas O questionário de pesquisa para os gerentes comerciais foi elaborado e respondido no mês de setembro de 2022 conforme as seis perguntas abaixo 1 Qual o perfil de liderança que mais lhe representa junto a sua equipe de vendas Utilize de adjetivos que demonstrem a sua relação com sua equipe de vendas 2 Quais os pontos fortes de sua equipe de vendas 3 Quais os pontos fracos de sua equipe de vendas 4 Em sua visão quais são as oportunidades de negócios os caminhos ou espaços para crescimento segmentos que não estão sendo atendidos produtos que podem ser lançados e que poderão se transformar em oportunidades para o aumento do volume de negócios de sua empresaequipe 5 Quais as ameaças ou potenciais problemas que podem atrapalhar seus planos e serem considerados como fatores de risco a sua equipe Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 6 6 Quando falamos em busca por resultados quais são seus planos de ação mais utilizados junto a sua equipe de vendas Durante a aplicação da pesquisa aos cinco gerentes comerciais foi analisado qual tipo de perfil de liderança cada gerente tem maior tendência ou tendências e através desta análise faremos um comparativo com a visão do perfil de liderança de dois autores Ferraz 2018 e Herrmann 1996 Iremos demonstrar as características relacionadas de cada perfil Na teoria da dominância cerebral Herrmann 1996 traz uma metáfora subdividindo o cérebro em quatro Hemisférios Superiores Cerebrais Inferiores Límbicos Esquerdo Verbais e Direito NãoVerbais Assim apresenta que cada quadrante processa um conjunto de habilidades e capacidades como a lógica gerenciamento das emoções criatividade e capacidade comunicativa e demonstra que podemos ter um quadrante mais ou menos desenvolvido que o outro e que essa característica pode determinar grande parte de nosso comportamento conforme exemplo que segue na apresentação da Figura 1 Figura 1 Teoria da dominância cerebral Ned Herrmann Fonte The Whole Brain Business Book Herrmann 1996 Para analisar o perfil de liderança o autor Ferraz 2018 faz referência aos seguintes estilos de liderança Protetor Trator Centralizador e Empreendedor e comenta em sua obra que cerca de 70 das pessoas demonstram ter um estilo mais intenso e em torno de 30 de estilos mistos Porém analisando diretamente cada estilo destes perfis podemos perceber que cada estilo apresentando por Ferraz 2018 tem tendência a um dos estilos apresentados por Herrmann 1996 A Tabela 1 demonstra através de suas características essas relações entre os dois autores Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 7 Tabela 1 Comparativo das características em comum entre os perfis de liderança nas obras de Herrmann 1996 e Ferraz 2018 Herrmann 1996 Ferraz 2018 Perfil RacionalAnalítico X Trator Características Lógico Exigente Analítico Analítico Quantitativo Focado em Resultados Perfil Experimental X Empreendedor Características Intuitivo Ousado Sintetizador Bom estrategista Interativo Criativo Perfil Organizacional Prático X Centralizador Características Planejador Mão na massa Organizado Organizado Detalhista Sistemático Perfil Relacional X Protetor Características Sentimental Paternalista Emocional Acolhedor Cenestésico Evita conflitos Fonte Dados originais da pesquisa Para dar mais direcionamento a pesquisa foram enviados aos cinco gerentes comerciais uma nuvem de adjetivos de modo que os auxiliem no entendimento e resposta da questão número um mas como é uma pesquisa qualitativa a resposta é livre para todos Nuvem de adjetivos enviada lógico intuitivo planejador sentimental analítico sintetizador organizado emocional quantitativo interativo detalhista sinestésico exigente ousado mão na massa paternalista focado em resultados criativo bom estrategista sistemático acolhedor e evita conflitos Matriz SWOT Após analisarmos as tendências aos perfis de liderança dos gerentes comerciais iremos utilizar a ferramenta SWOT Strengths forças Weaknesses fragilidades Opportunities oportunidades Threats ameaças para analisarmos o cenário da equipe de vendas Um planejamento através de uma metodologia de análise como a SWOT tende a demonstrar e identificar os principais entraves que influenciam diretamente no resultado e objetivos buscados pelo líder ou liderados Para Ferraz 2018 a matriz Swot pode ser Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 8 utilizada para analisar a empresa pode ser realizada mais de uma vez por ano Ressalta também que é fundamental que os gestores sejam bem realistas pois uma abordagem muito otimista ou pessimista pode afetar nos resultados e tomadas de decisões e também a analise destes pontos deve ser feita periodicamente visto que poderão ocorrer variações ao longo do processo A tabela 2 abaixo demonstra os dados a analisar na Matriz Swot Tabela 2 Matriz SWOT adaptada de Ferraz 2018 SWOT POSITIVOS NEGATIVOS Internos Organização S Pontos fortes Forças W Pontos fracos Fraquezas Externos Ambiente O Oportunidades T Ameaças Fonte Dados originais da pesquisa A ferramenta 5W2H Através dos resultados obtidos com a análise da matriz SWOT iremos aplicar o plano de ação 5W2H para que os gestores e a direção consigam visualizar de qual maneira possam resolver estes entraves e direcionar seus recursos e esforços Na Tabela 3 é exemplificado os pontos tratados pela ferramenta 5W2H Tabela 3 Explicação do uso da Metodologia 5W2H 5W What O que Que ação será executada Who Quem Quem irá executarparticipar da ação Where Onde Onde será executada a ação When Quando Quando a ação será executada Why Por quê Por que a ação será executada 2H How Como Como será executada a ação How Much Quanto custa Quanto custa para executar a ação Fonte Ferramenta 5W2H Nakagawa 2022 Nesse sentido através das respostas encontradas na pesquisa realizada acima iremos analisar qual perfil cada gerente comercial terá maior tendência utilizaremos a ferramenta de planejamento SWOT Kotler 2012 e através dos resultados iremos montar um plano de ação através da ferramenta 5W2H Inteligência Emocional em Vendas Quando discutimos com outras pessoas sobre desempenho em vendas muitas falam que os vendedores já nascem feitos Sabemos hoje que não é apenas a capacidade de persuasão e a inteligência que fazem um super vendedor Para Blount 2020 os super vendedores não necessitam apenas de QI Inteligência Inata e IA Inteligência adquirida Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 9 necessitam também de IT Inteligência Tecnológica e IE Inteligência emocional Ou seja Blount 2020 ressalta que a combinação destes quatro tipos de inteligência que abrirão caminho para o alto desempenho de vendas e abaixo trago um breve resumo de cada tipo e suas características Inteligência Inata QI Para Blount 2020 explica que inteligência Inata QI faz parte do DNA não muda em outras palavras é quase impossível você querer ser uma pessoa de QI alto se não for uma pessoa inteligente Esses tipos de pessoas com QI alto tendem a ser curiosos aprender com rapidez ter mentalidade estratégica percebem associações entre objetos ideias ou fatos e desenvolvem soluções singulares e originais para os problemas Blount 2020 explica que como estas pessoas com QI alto tem facilidade em pensar falar e raciocinar ideias com maior rapidez e racionalidade elas também criam um certo comprometimento em seus relacionamentos e podem por sua vez agir com impulsividade demonstrar impaciência humilhar as pessoas falar mal dos outros não ouvir ideias alheias não ter empatia com o próximo e acabar criando dificuldades com soluções complexas por problemas banais Inteligência Adquirida IA Como o próprio nome já diz este tipo de inteligência deve ser desenvolvido e aperfeiçoado por meio de aprendizado Independente do QI este necessita de escolaridade treinamento leitura pratica de mercado Em sua obra Blount 2020 relata que os super vendedores buscam sempre por conhecimento exploram as oportunidades de aprender tem boa aceitação ao treinamento personalizado não criam problemas em receber qualquer feedback e aproveitam algo desfavorável como fonte de conhecimento Buscam sempre se tornar melhores através da busca pelo conhecimento e acreditam que o sucesso é ter sempre mais conhecimento sobre sua profissão seu setor seus produtos seus serviços e também pelos produtos e serviços prestados pelos seus concorrentes Inteligência Tecnológica IT Segundo Blount 2020 é a capacidade em que o vendedor tem de interagir com a tecnologia no dia a dia e de interpretar dados Quando o vendedor tem essa capacidade de trabalhar com os números metas projeções estatísticas competências de relacionamento se trabalhar com IA e rapidamente movimentarse com relação as oportunidades com certeza obterão sucesso em vendas Se o vendedor ou alguém mais próximo que trabalhe em conjunto não se tornar habilidoso em tecnologia poderá ficar para traz Inteligência Emocional IE É a capacidade de gerenciar com eficácia as próprias emoções e influenciar nas emoções alheias Blount 2020 destaca em sua obra que os compradores de hoje têm seu mundo cercado por tecnologia e estão ansiosos por interações humanas autênticas A tecnologia tende a padronizar processos travar e direcionar Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 10 atendimentos muitos deles feitos no formato remoto por email ou por telefone Sendo assim a inteligência emocional veio para destravar o alto desempenho e quando se tem consciência dos modelos de persuasão humana compreensão de seu funcionamento e unido com a capacidade de gerenciar suas próprias emoções fortes se torna o combustível para impulsionar o desempenho de vendas Quando falamos em inteligência emocional a maioria das literaturas trazem os quatro pilares da inteligência emocional relacionados também a vendas que são Empatia Compreender a estrutura emocional de outras pessoas Autoconhecimento Conhecer os seus pontos fracos e fortes valores motivações e qual impacto poderá ser causado por estes valores Autocontrole Conseguir controlar seus estados de crise ou problemas e redirecionar esses impulsos Esforço de vendas é um componente fundamental e inclui otimismo competitividade e necessidade de realização ou seja estes super vendedores extraem a vantagem competitiva do esforço perseverante Para Blount 2020 os super vendedores tem total domínio dos quatro pilares acima da inteligência emocional Outra literatura como a de Goleman 2020 traz em seu conteúdo que não é seu QI e nem suas habilidades técnicas que diferenciam um líder de um bom líder e sim sua inteligência emocional e traz cinco habilidades que são encontradas em um bom líder autoconhecimento autocontrole empatia motivação e destreza social cujas três características destas cinco fazem relação as mesmas apresentadas pelos quatro pilares de Blount 2020 e duas um pouco diferentes conforme descritas abaixo Motivação o vendedor tem que ter prazer e sempre se manter motivado para que o esforço de vendas seja prazeroso e sempre sem segundas intenções Destreza social Através da construção de uma rede de relacionamento estabelecer uma relação de confiança que facilite o poder de persuasão Para Stanley 2015 existem algumas práticas de liderança em vendas que tornam um gerente bemsucedido que são controle das emoções consistência autoconscientização reconhecimento e valorização A última pergunta aos gerentes comerciais trará como fechamento da pesquisa a análise dos planos de ação mais utilizados pelos gerentes comerciais que terá como objetivo visualizarmos como é feito este tipo de plano se a ação é conjunta ou individual Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 11 Resultados e Discussões Analise do perfil de liderança dos gerentes comerciais De modo a preservar a identidade de cada gerente comercial foram criadas as tabelas abaixo utilizandose de gerentes numerados de um a cinco para a apresentação dos resultados e que posteriormente serão apresentados para os gerentes a que se destinam individualmente As tabelas abaixo demonstram os resultados obtidos na primeira pergunta da pesquisa feita junto aos gerentes comerciais e trazem como resultado o percentual em que cada gerente tem de tendência aos perfis de liderança apresentados neste estudo Dando continuidade no desenvolvimento serão apresentadas as características de cada perfil e os gerentes comerciais através destas poderão analisar seus perfis pessoais comparar suas características se auto avaliando analisando seus comportamentos e dessa forma conseguirem um desenvolvimento pessoal em busca por bons resultados Como os dois estilos trazem contextos semelhantes iremos adotar como parâmetro para as tabelas de estilos segundo Harrmann 1996 As tabelas de 4 5 6 7 e 8 irão demonstrar os resultados obtidos através da primeira pergunta de nossa pesquisa junto aos gerentes comerciais e já serão comparados com cada quadrante que fazem relação aos estivos apresentados pelos autores Herrmann 1996 e Ferraz 2018 Tabela 4 Estudo do perfil de liderança do Gerente 1 Gerente 1 Respostas Racional Organizacional Experimental Relacional Motivador SIM Estratégico SIM Analítico SIM Espírito de equipe SIM Tendência 25 25 0 50 Fonte Resultados originais da pesquisa De acordo com a análise das respostas passadas pelos gerentes comerciais na primeira pergunta o gerente 1 obteve maior tendência ao estilo de liderança tipo Relacional Tabela 5 Estudo do perfil de liderança do Gerente 2 Gerente 2 Respostas Racional Organizacional Experimental Relacional Lógico SIM Exigente SIM Criativo SIM Planejador SIM Ousado SIM Mão na massa SIM Tendência 17 50 33 0 Fonte Resultados originais da pesquisa Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 12 Por sua vez através das respostas apresentadas pelo gerente 2 para a primeira pergunta este obteve maior tendência ao estilo Organizacional Tabela 6 Estudo do perfil de liderança do Gerente 3 Gerente 3 Respostas Racional Organizacional Experimental Relacional Liderança com base na confiança SIM Domínio assuntos operacionais internos e diaadia SIM Tendência 50 0 0 50 Fonte Resultados originais da pesquisa Analisando as respostas do terceiro gerente o mesmo traçou seu perfil com duas respostas simples que mostram uma tendência para dois tipos de perfis de liderança Racional e Relacional Tabela 7 Estudo do perfil de liderança do Gerente 4 Gerente 4 Respostas Racional Organizacional Experimental Relacional Democrático SIM Liberal SIM Focado em Resultados SIM Planejador SIM Estratégico Swot SIM Planos de ação com a equipe SIM Razão com emoção SIM Mão na massa SIM Tendência 1250 3750 1250 3750 Fonte Resultados originais da pesquisa Através da resposta apresentada pelo gerente 4 foi possível observar uma tendência em destaque para dois estilos Organizacional e Relacional Tabela 8 Estudo do perfil de liderança do Gerente 5 Gerente 5 Respostas Racional Organizacional Experimental Relacional Analítico SIM Exigente SIM Lógico SIM Planejador SIM Organizado SIM Detalhista SIM Mão na massa SIM Sistemático SIM Evito conflitos SIM Tendência 3333 5556 0 1111 Fonte Resultados originais da pesquisa Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 13 Enfim o gerente 5 obteve uma maior tendência para o estilo Organizacional Estilos de liderança e suas características Analise do estilo de liderança RacionalTrator Ferraz 2018 explica em sua obra que no estilo Trator o líder tem tendência a ser exigente determinado franco focado em resultados e observa que quando a equipe trabalha bem na pressão este perfil tende a gerar bons resultados pois sentem que tem um comando claro Líderes com este perfil tendem a valorizar seus subordinados proativos pois não tem muita paciência para ensinar ou acompanhar a operação em detalhes são críticos decididos e normalmente dizem o que pensam Porém quando um líder exagera em sua agressividade e intolerância começam os problemas e raramente alguém fica motivado se seus líderes são rudes que tratam mal ou sem motivo seus subordinados Para Herrmann 1996 estes indivíduos com estilo Racional ou também chamado por ele por estilo Analítico têm tendência a valorizarem a ação os resultados as atitudes práticas e as decisões rápidas Líderes com este estilo costumam serem francos com os acontecimentos situações e pessoas são realistas e práticos no trabalho Suas habilidades têm tendência também para a análise crítica já que gostam sempre de estarem bem informados e de saberem como as coisas funcionam Como pontos negativos podem ser vistos pelos outros estilos como dominantes frios reativos geradores de crise e maus planejadores Este perfil é viciado em trabalho assume riscos e é discriminador Em alguns casos pessoas com tendência a este perfil podem serem vistos como pessoas autoritárias arrogantes desorganizadas e desconfiadas Herrmann 1996 traz em sua obra que para se comunicar bem com uma pessoa do perfil Racional é importante ser formal e evitar excesso de intimidade Quando se for tratar com números sempre é importante apresentar dados financeiros técnicos e se possível estudos e discussões de casos Com uma pessoa Racional a comunicação de modo verbal é sempre mais eficiente do que a escrita evite fazer rodeios Se prepare sempre para receber críticas tenha sempre uma alternativa mas apenas apresente se necessária Analise do estilo de liderança OrganizacionalCentralizador Segundo Ferraz 2018 o estilo Centralizador é extremamente organizado sistemático e conservador Quando a equipe tem maior afinidade ao estilo tão controlador costumam gerar bons resultados pois as tomadas de decisões transmitem segurança aos liderados Este perfil tem tendência a acumular muitas funções ou seja tende a ser mão na massa é reservado desconfiado e evita delegar prefere lidar com pessoas conhecidas Um ponto negativo segundo Ferraz 2018 é quando o líder tenta trabalhar com o micro gerenciamento Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 14 da equipe ou seja exige que os liderados façam o trabalho do jeito que o líder deseja não dando espaço a sugestões e melhorias Desta maneira a equipe acaba se acomodando pois não podem decidir por nada Por sua vez Herrmann 1996 em sua obra apresenta que faz parte das manifestações de um perfil Organizacional que se demonstre um líder metódico sistemático previsível organizado e pontual Suas habilidades geralmente são voltadas para orientações claras estruturadas e organizadas além de bem planejadas Pode ser visto pelos outros como um líder indeciso com tomadas de descrições demoradas cuidadoso demais rígido sério em excesso pouco dinâmico e muito controlador Ferraz 2018 traz em sua obra que como ajuste para quem tem tendência a este perfil Centralizador que é importante delegar aos poucos evitar sempre passar a imagem do líder que não confia em ninguém de modo que em algumas tarefas o líder aceite que a equipe faça do jeito dela Hermann 1996 por sua vez fala que para ter um bom relacionamento com o perfil Organizacional é importante também ser organizado ser formal apresentar sempre uma ideia de forma clara lógica e sequencial evitando sempre o famoso viajar na maionese e também evitar sempre fugir do assunto ou objetivo no qual levou a conversa Analise do estilo de liderança RelacionalProtetor Ferraz 2018 destaca em sua obra que o estilo protetor é paternalista tende a proteger a equipe tem vocação para ensinar é gentil acolhedor interessado bom ouvinte evita conflitos evita criticar é tolerante e gosta de ser elogiado ou admirado por seus liderados Tem como pontos fortes criar um ambiente acolhedor respeitoso gera pouca rotatividade e como pontos fracos pode parecer conformado pode ser muito complacente pode gerar acomodação e parecer indeciso Segundo Herrmann 1996 um indivíduo Relacional valoriza as pessoas é humanista apoiador gosta de ouvir ensinar observar compartilhar ideias estimula a cooperação mas tende a ser visto como manipulador político e sentimental em excesso pode misturar fatos com emoções Ferraz 2018 relata em sua obra que para um líder com estilo Protetor é importante ser mais exigente com as pessoas que são pouco comprometidas Nunca passar a imagem do líder que não se importa com os resultados da equipe e sempre excluir as pessoas que acabam abusando de sua boa vontade sem dar muito em troca Seus subordinados irão admirálo mais ainda se for um pouco mais decidido Analise do estilo de liderança ExperimentalEmpreendedor O líder com tendência ao perfil Empreendedor segundo Ferraz tem um estilo empreendedor em alta intensidade e costuma ser ambicioso otimista e delega as funções do dia a dia e acabam preferindo apenas tomar as descrições estratégicas Como esse perfil tem Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 15 facilidade em delegar a equipe que responde bem a esta autonomia tende a gerar bons resultados Os líderes com este perfil procuram buscar parceiros dedicados são criativos tem ótimo network são ousados tem percepção apurada evitam rotina e geralmente são convincentes e antenados Ferraz 2018 Esta tendência de estilo acaba tendo como início de um problema quando o líder com este perfil abdica da gestão do dia a dia e acaba gerando uma sensação para a equipe de que o mesmo está sempre ausente e seus liderados perderão sua referência Para Herrmann 1996 um líder com tendência ao perfil Experimental é holístico espontâneo valoriza a liberdade é criativo uma pessoa voltada para o futuro Suas manifestações de percepções conscientes insight têm implicações a longo prazo é um líder com visão macro é conceitual intui soluções inovadoras corre riscos é impetuoso e imaginativo Tende a ser uma pessoa curiosa intuitiva imprevisível inconformado é comprometido com mudanças idealista inovador e original além de ter uma visão global e sistêmica do processo ou negócio Ponto negativo para esta tendência de perfil segundo Herrmann 1996 é que um líder com este perfil tende a ser visto pelos outros como uma pessoa distraída sonhadora e pouco prática vivendo no mundo da lua muito teórico e irrealista Em alguns casos extremos pode ser visto como um líder autocentrado dogmático fantasioso desligado e arrogante Segundo Hermann 1996 para se comunicar bem com alguém com perfil Experimental inicialmente precisa ser informal flexível indicar pontos inovadores viabilizando sua ideia e se possível através de uma síntese global Ser sempre criativo e ao tratar um assunto pense sempre em várias maneiras de tratálo não seja muito detalhista e nunca deprecie as ideias de um líder com tendência a este perfil Montagem da Matriz SWOT As perguntas de 2 a 5 do questionário enviado aos gerentes comerciais tratam diretamente das informações que foram alimentadas em nossa matriz SWOT As analises foram feitas individualmente com os cinco gestores comerciais através de nossa pesquisa qualitativa para que um não acabe influenciando na resposta do outro e posteriormente as respostas que fazem relação ao mesmo assunto foram unificadas para não gerar redundâncias Na Tabela 9 a seguir serão demonstrados os resultados obtidos da pesquisa Tabela 9 Matriz Swot fatores positivos e fatores negativos continua Fatores Positivos Fatores Negativos FORÇAS S FRAQUEZAS W Marca Entendimento mais amplo de mercado Estoque Investimentos da equipe de vendas Poder de negociação junto a gerencia comercial Planejamento estratégico para negociações Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 16 Tabela 9 Matriz Swot fatores positivos e fatores negativos conclusão Fatores Positivos Fatores Negativos FORÇAS S FRAQUEZAS W Equipe dedicada e entusiasmada Conhecimento de produto Responsabilidade Marketing de lançamento e divulgação Organização Oferecer certas exclusividades a um grupo de clientes de grande porte Obediência Em sua maioria falta a visão de empreendedor Relacionamento com o Mercado Falta de atualização tecnológica dos liderados mais antigos gerando falta de conhecimento e comprometimento OPORTUNIDADES O AMEAÇAS T Reestruturação do modelo de gestão comercial Concorrência do segmento estratégica de preço prazo e tipos de produtos Criação de ferramentas para análise e tomada de decisões Mudanças rápidas nos planejamentos e estratégias de negócios Criação de equipe interna para análise e cobrança de resultados Política e economia Treinamento e reciclagem periódica da equipe de vendas Parte da equipe com pouca determinação e conhecimento de produto Marketing voltado para pesquisas de mercado e estratégias para exposição da marca e produtos Acomodação da equipe Lançamento de novos produtos grandes formatos Medo e insegurança Ampliar a cobertura de atendimento a todos os nichos e tamanho de clientes Estrutura de marketing Melhoria continua na prestação de serviço Aplicação de Trade Marketing Renovação da linha de produção Fonte Resultados originais da pesquisa Analisando a tabela acima nos damos conta do tamanho do desafio e o resultado deste material nos possibilita identificar os problemas enfrentados pela organização e seus pontos positivos que auxiliam no crescimento e tornam a empresa competitiva Segundo Ferraz 2018 na análise de SWOT os pontos fortes e fracos estão dentro da própria empresa enquanto as oportunidades e ameaças estão em sua maioria situada no mercado ou ambiente externo Aplicação da metodologia 5W2H obtidas a partir da análise SWOT A Tabela 10 a seguir analisa as fraquezas apresentadas na pesquisa junto aos gerentes comerciais extraídas da SWOT e aplicadas na ferramenta 5W2H Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 17 Tabela 10 Aplicando a ferramenta 5W2H nas fraquezas encontras pela análise SWOT Análise InternaExterna What O que fazer Why Por que fazer Who Quem fazer Where Onde fazer When Quand o fazer How Como fazer How Much Quanto custa Fraquezas Entendimento mais amplo de mercado Pesquisa de mercado Analisar posiciona mento Empresa especializad a Nova equipe Ambient e Externo Interno O mais breve possív el Criação de projeto para análise concorrência A depender da empresa contratad a ou nova equipe Investimentos da equipe de vendas Analisar produtos de apoio a vendas Dar opção de materiais para melhoria na exposição Equipe de Marketing Empres a O mais breve possív el Montar um material para apoio a equipe de vendas 16 horas semestrai s Planejamento estratégico para negociações Treinamento para planejamento estratégico Melhorar o conheciment o Gestor Responsáve l Empres a ou remoto Mensal Montar material de treinamento sobre planejamento 2 horas mensais Conhecimento de produto Treinamento de produto Segurança na informação Setor de produto Empres a O mais breve possív el Montar um material para treinamento de produto 3 horas Iniciantes ou uma vez por ano reciclage m Marketing de lançamento e divulgação Montar material para divulgação Aumentar a divulgação Setor de Marketing Empres a ou remoto Diário Montar materiais de divulgação diária de produtos Trabalho continuo da equipe de Marketing Oferecer certas exclusividades a um grupo de clientes de grande porte Visualizar qual a micro região que isso acontece Analisar se é pontual ou geral Gestor responsável equipe comercial Empres a O mais breve possív el Plano de ação para visitação dos clientes ativos e não atendidos da micro região reclamada Despesas de viagem e tempo a definir de acordo com o volume a visitar Em sua maioria falta a visão de empreendedor Treinamento para empreendedoris mo Melhorar o desempenh o Empresa especializad a Empres a ou remoto Anual Criação projeto para incentivar o empreendedoris mo A depender da empresa contratad a Falta de atualização tecnológica dos mais antigos gerando falta de conhecimento e comprometimen to Treinamento em ferramentas de gestão Agilizar os processos Setor comercial Tecnologia Inovação Empres a ou remoto Anual Implementando treinamentos para melhoria de processos 3 horas no início de uma nova equipe 3 horas uma vez por ano para reciclage m ou na atualizaçã o de um processo Fonte Resultados originais da pesquisa A Tabela 11 a seguir analisa as ameaças apresentadas na pesquisa junto aos gerentes comerciais extraídas da SWOT e aplicadas na ferramenta 5W2H Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 18 Tabela 11 Aplicando a ferramenta 5W2H nas ameaças encontras pela análise SWOT Análise InternaExterna What O que fazer Why Por que fazer Who Quem fazer Where Onde fazer When Quando fazer How Como fazer How Much Quanto custa Ameaças Concorrência do segmento estratégica de preço prazo e tipos de produtos Pesquisa de mercado Entender a política da concorrência Equipe Comercial Ambient e externo Mensal Criação do projeto novos caminhos que incentive ao representante fazer pesquisa de mercado e repassar a fabrica 2 horas Semanais Mudanças rápidas nos planejamento s e estratégias de negócios Reuniões para analisar visão de futuro junto a direção Apresentar resultados e discutir melhorias Direção Gestão de Vendas Empresa Mensal Criação de rituais de gestão para discussão de resultados e novos caminhos 4 horas mensais Política e economia Aguardar resultados eleitorais Verificar benefícios do governo para políticas internas e externas Verificar qual caminho seguir Candidatos ao governo e Política Gestão Ambient e externo Interno Semestra l Analise resultados políticoseconômico s x resultado para analisar a sustentação das diretrizes a seguir 4 horas semestrais Parte da equipe com pouca determinação e conhecimento de produto Treinament o de reciclagem geral de processos Melhorar o atendimento aos clientes Setores envolvidos Empresa O mais breve possível Criar material de treinamento geral para reciclagem dos processos junto a equipe de vendas 1 dia por equipe grupo de 8 vendedore s no máximo Acomodação da equipe medo e insegurança Treinament o pessoal e motivaciona l da equipe Obter diferenciaçã o da concorrência Gestor comercial ou empresa especializad a Empresa Anual Montar treinamento motivacional para a equipe 1 dia por semestre Estrutura de marketing Remodelar a estrutura de Marketing Atrair clientes Setor de Marketing Empresa O mais breve possível Divulgação da empresa sobre os produtosserviços e montar o plano de expansão de marketing a depender do caminho a seguir pelo gestor de Marketing Fonte Resultados originais da pesquisa Por meio dos resultados da matriz SWOT foram aplicadas as fraquezas e ameaças na ferramenta de qualidade 5W2H trazendo em evidencia como se deve ocorrer o planejamento e resolução dos problemas identificados pelos gestores comerciais da empresa Esse material nos ajuda a direcionar os caminhos para a melhoria de gestão comercial e como é uma empresa de administração familiar deverá passar pelo conselho para análise e aprovação de cada plano de ação acima descrito Em resumo para o desenvolvimento deste estudo de caso o objetivo foi trabalhar três pilares analisar o perfil dos gestores comerciais onde que através da ferramenta SWOT foram analisadas as respostas dos questionários fora aplicada a ferramenta da qualidade 5W2H para vermos planos de ação ou caminhos a seguir e para dar sequência no material a trabalhar junto a equipe de vendas iremos descrever alguns pontos da inteligência Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 19 emocional que podem serem trabalhados e se utilizados da maneira correta poderão potencializar os resultados esperados de toda equipe de vendas Como resultado gerado pelo uso e resultado da ferramenta 5W2H um dos desenvolvimentos será o treinamento e reciclagem de toda equipe de vendas Esse treinamento poderá ser feito tanto no modelo presencial quanto se utilizando das ferramentas atuais para reuniões remotas Google Meeting Zoom ou Microsoft Teams Analise do plano de ação e importância do uso da inteligência Emocional De acordo com o resultado apresentado em resposta a última pergunta da pesquisa realizada junto aos gerentes comerciais sobre Quando falamos em busca por resultados quais são seus planos de ação mais utilizados junto a sua equipe de vendas Obtivemos as respostas abaixo Analise de resultados Reuniões com a equipe de vendas para discussão dos resultados analisados Planejamento de área dos clientes ativos e plano para busca por novos clientes Visitação aos clientes junto com os representantes Analise dos concorrentes e de desempenho do mercado de modo geral Atender o cliente com profissionalismo e simpatia para adquirir confiança amizade e mostrar a importância dele para a empresa De acordo com os resultados sintetizados acima foi possível avaliar que os gerentes comerciais não têm um padrão de trabalho em comum quando falamos em plano de ação ou seja o que é mais utilizado para um gerente não é utilizado por outro sendo cinco gestões comerciais diferentes dentro de uma mesma empresa Durante o desenvolvimento do trabalho foi possível verificar que a equipe de vendas liderada pelos gerentes comerciais são profissionais contratados pelo modelo de contrato de trabalho de prestação de serviços PJ Pessoa Jurídica ou seja a cobrança de resultados tem que serem feitas de modo que não acabe caracterizando vínculo empregatício ao modelo de trabalho CLT consolidação das leis trabalhistas e que possam no futuro gerar algum processo trabalhista Conclusão De acordo com o exposto acima juntamente com o conhecimento adquirido no decorrer do curso foi possível identificar e destacar alguns tópicos que poderão serem adicionados no modelo de gestão atual todos ou em partes de modo que o resultado final seja uma equipe organizada estruturada motivada e todos em busca pelo mesmo objetivo a busca pelo resultado em vendas com alto desempenho Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 20 Faz necessário um novo planejamento para distribuição e atendimento aos clientes nas regiões iniciando a analise pelas regiões com pouco desempenho É importante analisar os clientes ativos ou inativos e comparar se é o vendedor que não está se esforçando na região ou se é o produto que não está sendo aceito nos clientes As campanhas de vendas distribuídas no mercado são diferentes entre um gerente e outro e após o termino não são controlados seus desempenhos via sistema por não serem controladas por ele Precisamos ter um padrão de trabalho onde o sistema possa controlar os pedidos gerados através desta campanha o tempo de validade quanto foi o retorno gerado por cada campanha e no decorrer do ano possamos comparar o desempenho de cada uma delas para desta forma verificarmos se é viável trazer a mesma campanha no ano seguinte ou se será necessária a criação de novas campanhas Como a carteira de clientes está distribuída no sistema interno por categorias faz se necessário criar um plano padrão de atendimento por segmento que contemple desde a abertura de novos clientes distribuição e manutenção das amostras inclusão e acompanhamento dos produtos expostos no cliente trabalhar na divulgação dos materiais de marketing junto ao vendedores das lojas controle da reposição dos produtos estoque zero treinamento e reciclagem sobre novos produtos acompanhamento de encomendas e reposição para produtos sem estoque atendimento de assistência técnica acompanhamento da saúde financeira do cliente e além de todo este plano é extremamente necessário acrescermos treinamentos voltados para o aprendizado da equipe de vendas com relação a Inteligência Tecnológica IT e Inteligência Emocional IE que indiretamente estarão fortalecendo o conhecimento de nossa equipe de vendas para gerar motivação autoconhecimento autocontrole empatia com o cliente destreza de vendas e estimulando assim a busca pelo esforço de toda a equipe Este vendedor preparado terá sua zona de conforto ampliada transmitirá segurança ao cliente diminuirá os erros por falta de conhecimento ou despreparo e fortalecerá o poder da Marca no cliente final Foi notado também durante o desenvolvimento deste estudo que os gerentes atuam em várias funções ao mesmo tempo como cobrando toda equipe por resultados faz visitação periódica programada nas regiões junto aos clientes atendimento de clientes programados na indústria alguns casos ajudam no recebimento quando já estão por alguma região que necessite acompanham o comportamento da concorrência ou seja seria interessante o uso de uma ferramenta de tecnologia e gestão via celular como por exemplo o Microsoft Power BI para agilizar na informação com indicadores das consultas mais importantes para geração e analises de resultados passados para auxilio mais rápido nas tomadas de decisões Os resultados obtidos através da ferramenta 5W2H mostram também que nas ameaças e fraquezas passadas pelos gerentes comerciais fazse necessário uma nova Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 21 modelagem e ampliação no departamento de Marketing para aumentar o material de divulgação de produtos e assim alimentar com maior frequência as redes sociais gerentes e representantes Importante também ao falarmos de Marketing criarmos mais ambientes virtuais com a apresentação de ambientes diferentes para o mesmo produto Por exemplo o mesmo produto aplicado em um ambiente no chão de uma cozinha no chão de uma sala em banheiros no chão ou parede áreas externas ou seja todo ambiente onde ele possa ser aplicado é importante termos um exemplo para que o cliente consiga visualizar o modelo em nosso site Seria até mais interessante fazer a aquisição de uma ferramenta que possamos incorporar em nosso site e que simule ambientes 3D com o produto escolhido para desta forma podermos incorporar nossos produtos com maior facilidade e rapidez excluindo então a necessidade de fazer vários ambientes para o mesmo produto pois a própria ferramenta cuidará de se ajustar automaticamente para este gerando maior rapidez padronização e credibilidade Faz necessário rituais mensais de gestão para acompanhamento de resultados que são essenciais para dar direcionamento de trabalho ou seja todos falando na mesma linha em busca por um objetivo comum vender mais Referências Anfacer 2022 Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica para Revestimentos Louças Sanitárias e Congêneres Números do setor Disponível em httpswwwanfacerorgbrsetorceramiconumerosdosetor Acesso em 10 set 2022 Blount J 2020 Inteligência Emocional em Vendas como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios Autêntica São Paulo SP Brasil Charan R Drotter S Noel J 2018 Pipeline de liderança Sextante Rio de Janeiro RJ Brasil Ferraz E 2018 Gente de resultados manual prático para formar e liderar equipes enxutas de alta performance Planeta do Brasil São Paulo SP Brasil Godoy AS 1995 Revista de Administração de Empresas EAESP FGV São Paulo Brasil Disponível em httpswwwscielobrjraeaZX4cTGrqYfVhr7LvVyDBgdbformatpdflangpt Acesso em 10 ago 2022 Goleman D et al 2020 Desafios da liderança 10 leituras Essenciais HBR Sextante Rio de Janeiro RJ Brasil Grove AS 2020 Gestão de alta performance tudo o que um gestor precisa saber para gerenciar equipes e manter o foco em resultados Benvirá São Paulo SP Brasil Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 22 Herrmann N 1996 The Whole Brain Business Book McGrawHill Nova York Estados Unidos da América Hunter JC 2004 O monge e o executivo Sextante Rio de Janeiro RJ Brasil Kotler P e Keller KL 2012 Administração de Marketing 14 eds Pearson Education do Brasil São Paulo SP Brasil Nakagawa M 2022 Ferramenta 5W2H Plano de ação para empreendedores Disponível em httpswwwsebraecombrSebraePortal20SebraeAnexos5W2Hpdf Acesso em 10 de julho de 2022 Silva A et al 2011 A utilização da Matriz Swot como Ferramenta Estratégica Um estudo de caso em uma escola de idioma de São Paulo In SEGET VIII Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia Academiaedu SP Brasil Anexos Formulário de pesquisa enviada via ferramenta Google Forms para o preenchimento pelos gerentes comerciais MBA EM GESTÃO DE VENDAS UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz Questionário MBA Gestão de Vendas Tuma GV202 Aluno Cleber Alessandro Meneghesso Você está sendo convidado para participar da pesquisa aos Gerentes comerciais do Projeto intitulado Impacto da Liderança no alto desempenho da equipe de vendas estudo do setor cerâmico Email 1 Qual o perfil de liderança que mais lhe representa junto a sua equipe de vendas Utilize de adjetivos que demonstrem a sua relação com sua equipe de vendas 2 Quais os pontos fortes de sua equipe de vendas 3 Quais os pontos fracos de sua equipe de vendas 4 Em sua visão quais são as oportunidades de negócios os caminhos ou espaços para crescimento segmentos que não estão sendo atendidos produtos que podem ser lançados e que poderão se transformar em oportunidades para o aumento do volume de negócios de sua empresaequipe 5 Quais as ameaças ou potenciais problemas que podem atrapalhar seus planos e serem considerados como fatores de risco a sua equipe Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2022 23 6 Quando falamos em busca por resultados quais são seus planos de ação mais utilizados junto a sua equipe de vendas Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Instagram como ferramenta de impulsionamento de vendas em pequenas empresas de moda cristã Lucas Magalhães¹ Camila Ortega2 1 Nome da Empresa ou Instituição opcional Titulação ou função ou departamento Endereço completo pessoal ou profissional Bairro 00000000 Cidade Estado País 2 Nome da Empresa ou Instituição opcional Titulação ou função ou departamento Endereço completo pessoal ou profissional Bairro 00000000 Cidade Estado País autor correspondente nomeemailcom 1 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Instagram como ferramenta de impulsionamento de vendas em pequenas empresas de moda cristã Resumo 2 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Introdução O avanço da internet no século XXI transformou a forma como as pessoas se comunicam compram e consomem informações Com a popularização da tecnologia digital consolidouse um ambiente favorável ao desenvolvimento de novos modelos de negócios permitindo que marcas de diferentes portes alcançassem públicos sem barreiras geográficas Nesse cenário o marketing digital destacouse como ferramenta estratégica para ampliar visibilidade competitividade e relacionamento com o consumidor Santos et al 2025 Entre as redes sociais o Instagram consolidouse como um dos principais canais de divulgação para pequenas empresas sobretudo por seu apelo visual e diversidade de recursos como stories reels e anúncios patrocinados Para o segmento da moda cristã a plataforma tornouse relevante por possibilitar a comunicação de valores a criação de identidade visual e o fortalecimento de comunidades em torno das marcas Pesquisas demonstram que perfis bem estruturados e engajados aumentam a percepção de confiança do consumidor elemento essencial em compras realizadas sem contato físico com o produto Roberto 2024 Segundo Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital rompeu modelos tradicionais de comunicação permitindo que microempreendedores disputassem espaço com estratégias acessíveis e eficazes No caso da moda cristã essa transformação reforça a importância de alinhar estética propósito e valores religiosos à imagem das marcas Problematização Embora o Instagram ofereça grandes oportunidades para pequenas empresas nem todas conseguem converter presença digital em vendas e fidelização No nicho da moda cristã que atende a um público específico e culturalmente identificado o desafio é combinar identidade visual credibilidade e engajamento para transformar seguidores em consumidores efetivos Assim a questão central deste estudo é de que maneira o Instagram pode ser utilizado para impulsionar vendas e fortalecer a confiança dos consumidores em pequenas empresas de moda cristã O tema é relevante tanto no campo acadêmico ao ampliar as discussões sobre marketing digital e comportamento do consumidor em mercados de nicho quanto no campo prático ao oferecer subsídios para gestores que desejam aprimorar sua atuação no ambiente digital Identificar fatores que influenciam a decisão de compra contribui para que 3 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 pequenos empreendedores desenvolvam estratégias mais consistentes promovendo visibilidade engajamento e sustentabilidade em um mercado competitivo Objetivos Objetivo Geral Analisar como o Instagram pode ser utilizado como ferramenta de vendas em pequenas empresas de moda cristã considerando confiança e decisão de compra dos consumidores Objetivos Específicos Investigar como os consumidores utilizam o Instagram antes da compra Identificar fatores de credibilidade digital que influenciam a decisão de compra Examinar estratégias de engajamento aplicadas por pequenas empresas de moda cristã Propor recomendações para otimizar o uso da plataforma no segmento Referencial Teórico O presente referencial teórico será estruturado em quatro eixos principais marketing digital estratégias de marketing redes sociais e o Instagram como ferramenta de negócios Essa organização visa compreender como essas dimensões se conectam para impulsionar o desempenho de pequenas empresas no segmento de moda cristã Marketing Digital e suas transformações O marketing tem como princípio fundamental compreender e satisfazer as necessidades do consumidor mantendo relacionamentos duradouros e promovendo valor KOTLER 2007 Ao longo das décadas essa área passou por intensas transformações sobretudo a partir da inserção da internet e da disseminação de tecnologias digitais o que deu origem ao chamado marketing digital Sampaio Tavares 2020 Torres 2010 Segundo Cintra 2010 o marketing digital compartilha do mesmo objetivo do marketing tradicional atingir um públicoalvo e construir relacionamentos mas apresenta um diferencial a interação contínua com consumidores por meio de ambientes virtuais Para Torres 2010 p 7 tratase de um conjunto coerente e eficaz de ações que criam um contato permanente entre a empresa e seus clientes promovendo confiança e influenciando a decisão de compra 4 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Estudos recentes destacam que as estratégias digitais quando bem planejadas ampliam a competitividade geram visibilidade e fortalecem a imagem das marcas Morais Brito 2020 Saraiva 2019 Dessa forma pequenas empresas que antes enfrentavam barreiras para disputar espaço no mercado passaram a utilizar a internet como meio de inserção e crescimento beneficiandose de custos mais baixos e da possibilidade de segmentação Duarte 2016 Estratégias De Marketing Digital O êxito no ambiente digital não depende apenas da presença online mas de estratégias específicas Conforme Seccon Castellani e Feger 2014 a aplicação inadequada dessas estratégias pode gerar efeitos negativos para a marca Nesse sentido Gabriel 2010 reforça que no cenário atual valores como autenticidade honestidade e engajamento são fundamentais para consolidar relacionamentos com os consumidores Ferramentas como o composto de marketing digital produto preço praça e promoção ampliados para os 7Ps permitem estruturar ações eficazes De acordo com Barasuol 2019 os 7Ps contemplam desde a pesquisa de mercado até a personalização do conteúdo possibilitando uma comunicação mais próxima e segmentada Essa abordagem favorece pequenos negócios que precisam alinhar seus recursos limitados a estratégias criativas Outro ponto relevante é o papel do conteúdo Maia et al 2018 apontam que em empresas de moda os posts voltados à publicidade e ofertas de produtos são os que mais geram engajamento embora conteúdos diversificados como clientes utilizando peças da marca ou mensagens motivacionais também contribuam para aproximar público e empresa Redes Sociais Como Ambiente De Relacionamento As redes sociais representam hoje um dos principais canais de interação entre empresas e consumidores Para Bergamo et al 2016 elas não apenas cumprem função social mas se consolidaram como espaço de relacionamento organizacional interferindo diretamente em estratégias de comunicação e vendas Segundo Soares e Monteiro 2015 a Web 20 permitiu contínuas interações entre empresas e clientes o que aumentou a exposição de marcas e criou um marketing de relacionamento mais participativo Essa visão é corroborada por Alencar 2015 que 5 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 observa como consumidores passaram a expressar interesses e insatisfações de forma instantânea influenciando outros usuários e exigindo respostas rápidas das empresas O impacto das redes sociais é particularmente importante para pequenos negócios pois permite reduzir distâncias com o consumidor construir comunidades em torno da marca e explorar o poder do feedback em tempo real ARAGÃO et al 2016 O Instagram Como Ferramenta De Marketing O Instagram criado em 2010 por Kevin Systrom e Mike Krieger consolidouse como rede social de apelo visual e forte interação Piza 2012 Atualmente é considerado uma das plataformas mais utilizadas para fins comerciais permitindo às empresas explorar recursos como stories reels anúncios patrocinados e enquetes para interagir com os consumidores Aragão Et Al 2016 Canaltech 2020 De acordo com Costa e Brito 2020 o Instagram oferece um alcance mais atraente do que outros métodos de comunicação além de possibilitar contato direto por meio de ferramentas como comentários e mensagens privadas Esses recursos tornam a plataforma ideal para pequenos empreendedores que buscam construir visibilidade e engajamento Estudos recentes confirmam esse potencial Teixeira et al 2023 destacam que 692 dos consumidores entrevistados afirmaram efetuar compras após visualizar produtos divulgados no Instagram evidenciando a força da plataforma no processo de decisão de compra Já Maia et al 2018 verificaram que no setor de moda postagens de ofertas e publicidade são as que mais estimulam interação e conversão embora conteúdos diversificados ampliem a atratividade dos perfis Além disso o surgimento de criadores de conteúdo e influenciadores digitais ampliou ainda mais o poder de alcance da rede Segundo Morais e Brito 2020 a relação de confiança estabelecida entre influenciadores e seus seguidores transfere credibilidade às marcas que se associam a esses perfis fortalecendo sua imagem no mercado Moda Cristã E Identidade No Ambiente Digital No contexto específico da moda cristã o Instagram tem se mostrado um canal eficiente para alinhar estética valores religiosos e propósito de consumo Conforme observado por Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital permite que até microempreendedores criem narrativas visuais que reforçam identidade e valores favorecendo a construção de confiança e diferenciação no mercado 6 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 A moda cristã por atender a um nicho de consumidores com crenças e estilos de vida bem definidos encontra nas redes sociais um ambiente propício para desenvolver estratégias de engajamento baseadas em identidade Nesse sentido a plataforma não apenas promove produtos mas também reforça valores culturais sociais e espirituais que conectam empresas e consumidores Metodologia Ou Material E Métodos Esta pesquisa foi desenvolvida por meio de um levantamento de campo com abordagem quantiqualitativa utilizando como instrumento de coleta de dados um questionário estruturado elaborado na plataforma Google Forms A escolha dessa ferramenta ocorreu devido à sua praticidade acessibilidade e ampla disseminação por meios digitais o que possibilitou alcançar um número expressivo de participantes garantindo maior diversidade na amostra O questionário foi composto por perguntas objetivas e subjetivas elaboradas de forma a investigar o comportamento dos consumidores em relação ao uso do Instagram durante o processo de decisão de compra com ênfase em marcas do segmento de vestuário cristão As perguntas abrangeram aspectos como frequência de uso da plataforma fatores que influenciaram a confiança em lojas virtuais interação com conteúdos patrocinados e impacto da estética visual na percepção de qualidade e credibilidade A amostra foi composta por 88 respondentes selecionados por conveniência respeitando os critérios de acessibilidade e voluntariedade A coleta de dados foi realizada entre os meses de maio e junho de 2025 sendo a divulgação do formulário feita por meio de redes sociais mensageiros instantâneos e grupos de interesse relacionados ao nicho de vestuário cristão Por se tratar de uma pesquisa de opinião pública com participantes não identificados não foram solicitadas informações sensíveis ou que permitissem a individualização dos respondentes Assim conforme a Resolução nº 510 de 7 de abril de 2016 do Conselho Nacional de Saúde que dispõe sobre a dispensa de apreciação ética para estudos dessa natureza o presente trabalho não foi submetido ao Comitê de Ética em Pesquisa CEP estando devidamente amparado pela legislação vigente A análise dos dados coletados foi conduzida por meio de organização em gráficos e porcentagens de modo a facilitar a visualização das tendências comportamentos e percepções predominantes entre os participantes Essa etapa serviu de base para a construção dos resultados preliminares apresentados a seguir 7 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Resultados E Discussão Com a aplicação do questionário foram obtidas 88 respostas válidas permitindo uma análise preliminar sobre o comportamento dos consumidores em relação ao uso do Instagram como ferramenta de apoio à decisão de compra com foco no segmento de vestuário cristão Os resultados são apresentados a seguir por meio de gráficos acompanhados de interpretação crítica à luz da problemática e dos objetivos desta pesquisa O Gráfico 1 demonstra que 82 dos participantes utilizam o Instagram como ferramenta de pesquisa antes de realizar uma compra Esse resultado confirma a percepção já destacada por Torres 2010 e Costa e Brito 2020 de que a plataforma se consolidou como canal de consulta e informação tornandose parte essencial da jornada de compra do consumidor moderno Para pequenas empresas de moda cristã esse dado reforça a necessidade de disponibilizar conteúdos informativos atrativos e consistentes que orientem o cliente em suas decisões Gráfico 1 Uso do Instagram como ferramenta de pesquisa Fonte Dados da pesquisa 2025 De acordo com o Gráfico 2 75 dos respondentes afirmaram avaliar o perfil da loja no Instagram antes de efetivar uma compra Isso revela que fatores como aparência visual conteúdo postado e interação com seguidores impactam diretamente a confiança do consumidor Maia et al 2018 observaram que no setor de moda publicações bem elaboradas aumentam o engajamento e fortalecem a imagem da marca Logo para o 8 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 segmento cristão a construção de uma identidade visual coerente com os valores religiosos do público é estratégica para gerar credibilidade e diferenciação Gráfico 2 Avaliação de perfil comercial antes da compra Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 3 indica que 68 dos participantes relataram sentir mais confiança em empresas com presença ativa no Instagram Essa constatação está alinhada ao argumento de Morais e Brito 2020 segundo os quais a regularidade de postagens e a interação digital aproximam consumidores e marcas fortalecendo vínculos de confiança No caso da moda cristã a associação entre estética constância e autenticidade pode ser decisiva para conquistar clientes que buscam valores compartilhados e representatividade cultural 9 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Gráfico 3 Confiança em lojas com presença ativa no Instagram Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 4 demonstra que 54 dos consumidores já realizaram compras após visualizar uma postagem no Instagram Esse dado evidencia o impacto direto do conteúdo visual na decisão de compra reforçando o papel da fotografia e dos recursos audiovisuais como destacado por Kawakami e Veiga 2012 Além disso confirma a relevância do marketing de influência pois consumidores tendem a se basear em recomendações e em conteúdos interativos para decidir suas aquisições Teixeira et al 2023 10 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Gráfico 4 Influência de postagens na decisão de compra Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 5 mostra que 47 dos participantes seguem lojas cristãs no Instagram Esse resultado comprova a existência de um público ativo e engajado nesse nicho interessado não apenas em produtos mas em valores e identidades compartilhadas De acordo com Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital permite que microempreendedores reforcem sua identidade cultural e religiosa criando comunidades em torno da marca Portanto o Instagram tornase mais do que um canal de vendas é um espaço de pertencimento e interação simbólica para consumidores da moda cristã Gráfico 5 Seguidores de lojas de vestuário cristão Fonte Dados da pesquisa 2025 11 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 A análise dos dados obtidos permitiu compreender a relevância do Instagram como ferramenta de influência no processo de decisão de compra especialmente no contexto de pequenas empresas do nicho de vestuário cristão Observouse que a maioria dos consumidores utiliza a plataforma como canal de pesquisa avaliação e engajamento confirmando que a presença digital deixou de ser apenas um diferencial para se tornar requisito estratégico de competitividade Os resultados também mostraram que fatores como organização visual do perfil frequência de postagens interação com seguidores e utilização de recursos stories reels e enquetes impactam diretamente a confiança do consumidor Esses elementos confirmam a relação entre identidade visual propósito cristão e comunicação estratégica como pilares fundamentais para o engajamento do público Ao responder à problemática desta pesquisa de que maneira o Instagram pode ser utilizado como ferramenta para impulsionar as vendas e fortalecer a confiança dos consumidores em pequenas empresas de moda cristã os resultados demonstram que a plataforma exerce papel central na construção de credibilidade digital e no estímulo à compra Os objetivos específicos também foram alcançados pois identificouse que consumidores usam o Instagram como fonte de pesquisa antes da compra verificouse que a estética e o conteúdo do perfil influenciam a percepção de credibilidade comprovouse que postagens e interações influenciam diretamente decisões de compra constatouse que existe um público específico e engajado no segmento de moda cristã reforçouse a importância de estratégias de marketing digital consistentes para potencializar vendas Dessa forma confirmase que o Instagram não apenas promove visibilidade mas influencia de forma significativa a jornada de compra A partir desses achados este estudo contribui para que microempreendedores do segmento cristão possam compreender melhor as demandas de seus consumidores e adotar práticas digitais mais eficazes potencializando resultados no mercado competitivo atual 12 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Conclusão A pesquisa demonstrou que o Instagram é um recurso estratégico para pequenas empresas de moda cristã atuando não apenas como vitrine de produtos mas como espaço de construção de confiança engajamento e comunidade Os resultados apontaram que a maioria dos consumidores utiliza a plataforma como fonte de pesquisa 82 avalia o perfil das marcas antes da compra 75 confia mais em empresas ativas 68 e já realizou aquisições motivadas por postagens 54 confirmando a relevância da estética da consistência e da interação digital para a credibilidade das marcas Além disso verificouse a existência de um público específico e engajado 47 que valoriza identidade e propósito alinhados a valores religiosos Concluise portanto que o Instagram deixou de ser um recurso acessório e tornouse indispensável para a competitividade desse nicho exigindo estratégias bem estruturadas Como sugestão para futuras pesquisas recomendase ampliar a amostra com diferentes regiões e investigar o impacto de novos formatos de conteúdo como lives e reels na decisão de compra e na fidelização do consumidor 13 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Referências ABREU J Marketing digital conceitos e estratégias Lisboa Edições Sílabo 2016 ALENCAR F Redes sociais digitais novas formas de comunicação e interação São Paulo Atlas 2015 ARAGÃO E et al O uso das mídias sociais como ferramenta estratégica de marketing Revista Ciências Administrativas v 22 n 2 p 127145 2016 BARASUOL V Os 7Ps do marketing digital Revista Digital de Administração v 7 n 2 p 115 2019 BERGAMO A et al Mídias sociais e relacionamento organizacional um estudo sobre a interação digital Revista Brasileira de Gestão e Negócios v 18 n 60 p 2036 2016 CANALTECH Instagram atinge 1 bilhão de usuários ativos 2020 Disponível em httpscanaltechcombr Acesso em 20 set 2025 CINTRA J Marketing digital e suas estratégias São Paulo Atlas 2010 COSTA M A BRITO M L A utilização da ferramenta Instagram para impulsionar o crescimento de uma pequena empresa eAcadêmica v 1 n 2 p 115 2020 COUTO CARDOSO JÚNIOR W Marketing digital e microempreendedorismo rupturas e oportunidades Revista Interdisciplinar de Administração v 7 n 1 p 88102 2020 DUARTE J Marketing digital desafios e possibilidades na era da informação Revista de Administração Contemporânea v 20 n 4 p 1224 2016 GABRIEL M Marketing na era digital São Paulo Novatec 2010 KOTLER P Administração de marketing 12 ed São Paulo Pearson Prentice Hall 2007 KOTLER P KARTAJAYA H SETIAWAN I Marketing 40 do tradicional ao digital Rio de Janeiro Sextante 2017 MAIA T R et al O uso do Instagram como ferramenta de marketing um estudo de caso em empresas do ramo de moda Revista Ciências Administrativas v 24 n 2 p 118 2018 MORAIS M BRITO M L Marketing digital e relacionamento com o consumidor Revista de Administração e Negócios v 22 n 3 p 5566 2020 MORAIS M DE ARAÚJO BRITO M Criadores de conteúdo e influência digital no Instagram Revista Recima21 v 4 n 11 p 112 2020 PIZA M O fenômeno Instagram uma análise sobre a rede social de compartilhamento de fotos Revista FAMECOS v 19 n 1 p 1220 2012 ROBERTO ROBSON et al Redes sociais como influência nas decisões de compra Revista Brasileira de Marketing v 8 n 2 2024 14 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 SAMPÁIO P TAVARES A Marketing digital e suas novas tendências Revista Acadêmica de Negócios v 3 n 2 p 110 2020 SANTOS Dandra Wire de Jesus et al O uso das mídias sociais como estratégias de vendas e marketing digital por empreendedoras sergipanas do setor de vestuário feminino São Cristóvão UFS 2025 Monografia Graduação em Publicidade e Propaganda SARAIVA L Marketing digital como vantagem competitiva Revista de Administração e Inovação v 16 n 3 p 487502 2019 SECCON C CASTELLANI R FEGER J Estratégias digitais e competitividade empresarial Revista de Administração e Tecnologia v 5 n 1 p 1020 2014 TEIXEIRA D A S et al A utilização do Instagram como ferramenta de marketing no varejo RECIMA21 v 4 n 11 p 115 2023 TORRES C A bíblia do marketing digital São Paulo Novatec 2010 15 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Instagram como ferramenta de impulsionamento de vendas em pequenas empresas de moda cristã Lucas Magalhães¹ Camila Ortega2 1 Nome da Empresa ou Instituição opcional Titulação ou função ou departamento Endereço completo pessoal ou profissional Bairro 00000000 Cidade Estado País 2 Nome da Empresa ou Instituição opcional Titulação ou função ou departamento Endereço completo pessoal ou profissional Bairro 00000000 Cidade Estado País autor correspondente nomeemailcom 1 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Instagram como ferramenta de impulsionamento de vendas em pequenas empresas de moda cristã Resumo 2 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Introdução O avanço da internet no século XXI transformou a forma como as pessoas se comunicam compram e consomem informações Com a popularização da tecnologia digital consolidouse um ambiente favorável ao desenvolvimento de novos modelos de negócios permitindo que marcas de diferentes portes alcançassem públicos sem barreiras geográficas Nesse cenário o marketing digital destacouse como ferramenta estratégica para ampliar visibilidade competitividade e relacionamento com o consumidor Santos et al 2025 Entre as redes sociais o Instagram consolidouse como um dos principais canais de divulgação para pequenas empresas sobretudo por seu apelo visual e diversidade de recursos como stories reels e anúncios patrocinados Para o segmento da moda cristã a plataforma tornouse relevante por possibilitar a comunicação de valores a criação de identidade visual e o fortalecimento de comunidades em torno das marcas Pesquisas demonstram que perfis bem estruturados e engajados aumentam a percepção de confiança do consumidor elemento essencial em compras realizadas sem contato físico com o produto Roberto 2024 Segundo Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital rompeu modelos tradicionais de comunicação permitindo que microempreendedores disputassem espaço com estratégias acessíveis e eficazes No caso da moda cristã essa transformação reforça a importância de alinhar estética propósito e valores religiosos à imagem das marcas Problematização Embora o Instagram ofereça grandes oportunidades para pequenas empresas nem todas conseguem converter presença digital em vendas e fidelização No nicho da moda cristã que atende a um público específico e culturalmente identificado o desafio é combinar identidade visual credibilidade e engajamento para transformar seguidores em consumidores efetivos Assim a questão central deste estudo é de que maneira o Instagram pode ser utilizado para impulsionar vendas e fortalecer a confiança dos consumidores em pequenas empresas de moda cristã O tema é relevante tanto no campo acadêmico ao ampliar as discussões sobre marketing digital e comportamento do consumidor em mercados de nicho quanto no campo prático ao oferecer subsídios para gestores que desejam aprimorar sua atuação no ambiente digital Identificar fatores que influenciam a decisão de compra contribui para que 3 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 pequenos empreendedores desenvolvam estratégias mais consistentes promovendo visibilidade engajamento e sustentabilidade em um mercado competitivo Objetivos Objetivo Geral Analisar como o Instagram pode ser utilizado como ferramenta de vendas em pequenas empresas de moda cristã considerando confiança e decisão de compra dos consumidores Objetivos Específicos Investigar como os consumidores utilizam o Instagram antes da compra Identificar fatores de credibilidade digital que influenciam a decisão de compra Examinar estratégias de engajamento aplicadas por pequenas empresas de moda cristã Propor recomendações para otimizar o uso da plataforma no segmento Referencial Teórico O presente referencial teórico será estruturado em quatro eixos principais marketing digital estratégias de marketing redes sociais e o Instagram como ferramenta de negócios Essa organização visa compreender como essas dimensões se conectam para impulsionar o desempenho de pequenas empresas no segmento de moda cristã Marketing Digital e suas transformações O marketing tem como princípio fundamental compreender e satisfazer as necessidades do consumidor mantendo relacionamentos duradouros e promovendo valor KOTLER 2007 Ao longo das décadas essa área passou por intensas transformações sobretudo a partir da inserção da internet e da disseminação de tecnologias digitais o que deu origem ao chamado marketing digital Sampaio Tavares 2020 Torres 2010 Segundo Cintra 2010 o marketing digital compartilha do mesmo objetivo do marketing tradicional atingir um públicoalvo e construir relacionamentos mas apresenta um diferencial a interação contínua com consumidores por meio de ambientes virtuais Para Torres 2010 p 7 tratase de um conjunto coerente e eficaz de ações que criam um contato permanente entre a empresa e seus clientes promovendo confiança e influenciando a decisão de compra 4 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Estudos recentes destacam que as estratégias digitais quando bem planejadas ampliam a competitividade geram visibilidade e fortalecem a imagem das marcas Morais Brito 2020 Saraiva 2019 Dessa forma pequenas empresas que antes enfrentavam barreiras para disputar espaço no mercado passaram a utilizar a internet como meio de inserção e crescimento beneficiandose de custos mais baixos e da possibilidade de segmentação Duarte 2016 Estratégias De Marketing Digital O êxito no ambiente digital não depende apenas da presença online mas de estratégias específicas Conforme Seccon Castellani e Feger 2014 a aplicação inadequada dessas estratégias pode gerar efeitos negativos para a marca Nesse sentido Gabriel 2010 reforça que no cenário atual valores como autenticidade honestidade e engajamento são fundamentais para consolidar relacionamentos com os consumidores Ferramentas como o composto de marketing digital produto preço praça e promoção ampliados para os 7Ps permitem estruturar ações eficazes De acordo com Barasuol 2019 os 7Ps contemplam desde a pesquisa de mercado até a personalização do conteúdo possibilitando uma comunicação mais próxima e segmentada Essa abordagem favorece pequenos negócios que precisam alinhar seus recursos limitados a estratégias criativas Outro ponto relevante é o papel do conteúdo Maia et al 2018 apontam que em empresas de moda os posts voltados à publicidade e ofertas de produtos são os que mais geram engajamento embora conteúdos diversificados como clientes utilizando peças da marca ou mensagens motivacionais também contribuam para aproximar público e empresa Redes Sociais Como Ambiente De Relacionamento As redes sociais representam hoje um dos principais canais de interação entre empresas e consumidores Para Bergamo et al 2016 elas não apenas cumprem função social mas se consolidaram como espaço de relacionamento organizacional interferindo diretamente em estratégias de comunicação e vendas Segundo Soares e Monteiro 2015 a Web 20 permitiu contínuas interações entre empresas e clientes o que aumentou a exposição de marcas e criou um marketing de relacionamento mais participativo Essa visão é corroborada por Alencar 2015 que 5 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 observa como consumidores passaram a expressar interesses e insatisfações de forma instantânea influenciando outros usuários e exigindo respostas rápidas das empresas O impacto das redes sociais é particularmente importante para pequenos negócios pois permite reduzir distâncias com o consumidor construir comunidades em torno da marca e explorar o poder do feedback em tempo real ARAGÃO et al 2016 O Instagram Como Ferramenta De Marketing O Instagram criado em 2010 por Kevin Systrom e Mike Krieger consolidouse como rede social de apelo visual e forte interação Piza 2012 Atualmente é considerado uma das plataformas mais utilizadas para fins comerciais permitindo às empresas explorar recursos como stories reels anúncios patrocinados e enquetes para interagir com os consumidores Aragão Et Al 2016 Canaltech 2020 De acordo com Costa e Brito 2020 o Instagram oferece um alcance mais atraente do que outros métodos de comunicação além de possibilitar contato direto por meio de ferramentas como comentários e mensagens privadas Esses recursos tornam a plataforma ideal para pequenos empreendedores que buscam construir visibilidade e engajamento Estudos recentes confirmam esse potencial Teixeira et al 2023 destacam que 692 dos consumidores entrevistados afirmaram efetuar compras após visualizar produtos divulgados no Instagram evidenciando a força da plataforma no processo de decisão de compra Já Maia et al 2018 verificaram que no setor de moda postagens de ofertas e publicidade são as que mais estimulam interação e conversão embora conteúdos diversificados ampliem a atratividade dos perfis Além disso o surgimento de criadores de conteúdo e influenciadores digitais ampliou ainda mais o poder de alcance da rede Segundo Morais e Brito 2020 a relação de confiança estabelecida entre influenciadores e seus seguidores transfere credibilidade às marcas que se associam a esses perfis fortalecendo sua imagem no mercado Moda Cristã E Identidade No Ambiente Digital No contexto específico da moda cristã o Instagram tem se mostrado um canal eficiente para alinhar estética valores religiosos e propósito de consumo Conforme observado por Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital permite que até microempreendedores criem narrativas visuais que reforçam identidade e valores favorecendo a construção de confiança e diferenciação no mercado 6 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 A moda cristã por atender a um nicho de consumidores com crenças e estilos de vida bem definidos encontra nas redes sociais um ambiente propício para desenvolver estratégias de engajamento baseadas em identidade Nesse sentido a plataforma não apenas promove produtos mas também reforça valores culturais sociais e espirituais que conectam empresas e consumidores Metodologia Ou Material E Métodos Esta pesquisa foi desenvolvida por meio de um levantamento de campo com abordagem quantiqualitativa utilizando como instrumento de coleta de dados um questionário estruturado elaborado na plataforma Google Forms A escolha dessa ferramenta ocorreu devido à sua praticidade acessibilidade e ampla disseminação por meios digitais o que possibilitou alcançar um número expressivo de participantes garantindo maior diversidade na amostra O questionário foi composto por perguntas objetivas e subjetivas elaboradas de forma a investigar o comportamento dos consumidores em relação ao uso do Instagram durante o processo de decisão de compra com ênfase em marcas do segmento de vestuário cristão As perguntas abrangeram aspectos como frequência de uso da plataforma fatores que influenciaram a confiança em lojas virtuais interação com conteúdos patrocinados e impacto da estética visual na percepção de qualidade e credibilidade A amostra foi composta por 88 respondentes selecionados por conveniência respeitando os critérios de acessibilidade e voluntariedade A coleta de dados foi realizada entre os meses de maio e junho de 2025 sendo a divulgação do formulário feita por meio de redes sociais mensageiros instantâneos e grupos de interesse relacionados ao nicho de vestuário cristão Por se tratar de uma pesquisa de opinião pública com participantes não identificados não foram solicitadas informações sensíveis ou que permitissem a individualização dos respondentes Assim conforme a Resolução nº 510 de 7 de abril de 2016 do Conselho Nacional de Saúde que dispõe sobre a dispensa de apreciação ética para estudos dessa natureza o presente trabalho não foi submetido ao Comitê de Ética em Pesquisa CEP estando devidamente amparado pela legislação vigente A análise dos dados coletados foi conduzida por meio de organização em gráficos e porcentagens de modo a facilitar a visualização das tendências comportamentos e percepções predominantes entre os participantes Essa etapa serviu de base para a construção dos resultados preliminares apresentados a seguir 7 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Resultados E Discussão Com a aplicação do questionário foram obtidas 88 respostas válidas permitindo uma análise preliminar sobre o comportamento dos consumidores em relação ao uso do Instagram como ferramenta de apoio à decisão de compra com foco no segmento de vestuário cristão Os resultados são apresentados a seguir por meio de gráficos acompanhados de interpretação crítica à luz da problemática e dos objetivos desta pesquisa O Gráfico 1 demonstra que 82 dos participantes utilizam o Instagram como ferramenta de pesquisa antes de realizar uma compra Esse resultado confirma a percepção já destacada por Torres 2010 e Costa e Brito 2020 de que a plataforma se consolidou como canal de consulta e informação tornandose parte essencial da jornada de compra do consumidor moderno Para pequenas empresas de moda cristã esse dado reforça a necessidade de disponibilizar conteúdos informativos atrativos e consistentes que orientem o cliente em suas decisões Gráfico 1 Uso do Instagram como ferramenta de pesquisa Fonte Dados da pesquisa 2025 De acordo com o Gráfico 2 75 dos respondentes afirmaram avaliar o perfil da loja no Instagram antes de efetivar uma compra Isso revela que fatores como aparência visual conteúdo postado e interação com seguidores impactam diretamente a confiança do consumidor Maia et al 2018 observaram que no setor de moda publicações bem elaboradas aumentam o engajamento e fortalecem a imagem da marca Logo para o 8 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 segmento cristão a construção de uma identidade visual coerente com os valores religiosos do público é estratégica para gerar credibilidade e diferenciação Gráfico 2 Avaliação de perfil comercial antes da compra Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 3 indica que 68 dos participantes relataram sentir mais confiança em empresas com presença ativa no Instagram Essa constatação está alinhada ao argumento de Morais e Brito 2020 segundo os quais a regularidade de postagens e a interação digital aproximam consumidores e marcas fortalecendo vínculos de confiança No caso da moda cristã a associação entre estética constância e autenticidade pode ser decisiva para conquistar clientes que buscam valores compartilhados e representatividade cultural Gráfico 3 Confiança em lojas com presença ativa no Instagram 9 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 4 demonstra que 54 dos consumidores já realizaram compras após visualizar uma postagem no Instagram Esse dado evidencia o impacto direto do conteúdo visual na decisão de compra reforçando o papel da fotografia e dos recursos audiovisuais como destacado por Kawakami e Veiga 2012 Além disso confirma a relevância do marketing de influência pois consumidores tendem a se basear em recomendações e em conteúdos interativos para decidir suas aquisições Teixeira et al 2023 Gráfico 4 Influência de postagens na decisão de compra 10 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 Fonte Dados da pesquisa 2025 O Gráfico 5 mostra que 47 dos participantes seguem lojas cristãs no Instagram Esse resultado comprova a existência de um público ativo e engajado nesse nicho interessado não apenas em produtos mas em valores e identidades compartilhadas De acordo com Couto Cardoso Júnior 2020 o marketing digital permite que microempreendedores reforcem sua identidade cultural e religiosa criando comunidades em torno da marca Portanto o Instagram tornase mais do que um canal de vendas é um espaço de pertencimento e interação simbólica para consumidores da moda cristã Gráfico 5 Seguidores de lojas de vestuário cristão Fonte Dados da pesquisa 2025 A análise dos dados obtidos permitiu compreender a relevância do Instagram como ferramenta de influência no processo de decisão de compra especialmente no contexto de 11 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 pequenas empresas do nicho de vestuário cristão Observouse que a maioria dos consumidores utiliza a plataforma como canal de pesquisa avaliação e engajamento confirmando que a presença digital deixou de ser apenas um diferencial para se tornar requisito estratégico de competitividade Os resultados também mostraram que fatores como organização visual do perfil frequência de postagens interação com seguidores e utilização de recursos stories reels e enquetes impactam diretamente a confiança do consumidor Esses elementos confirmam a relação entre identidade visual propósito cristão e comunicação estratégica como pilares fundamentais para o engajamento do público Ao responder à problemática desta pesquisa de que maneira o Instagram pode ser utilizado como ferramenta para impulsionar as vendas e fortalecer a confiança dos consumidores em pequenas empresas de moda cristã os resultados demonstram que a plataforma exerce papel central na construção de credibilidade digital e no estímulo à compra Os objetivos específicos também foram alcançados pois identificouse que consumidores usam o Instagram como fonte de pesquisa antes da compra verificouse que a estética e o conteúdo do perfil influenciam a percepção de credibilidade comprovouse que postagens e interações influenciam diretamente decisões de compra constatouse que existe um público específico e engajado no segmento de moda cristã reforçouse a importância de estratégias de marketing digital consistentes para potencializar vendas Dessa forma confirmase que o Instagram não apenas promove visibilidade mas influencia de forma significativa a jornada de compra A partir desses achados este estudo contribui para que microempreendedores do segmento cristão possam compreender melhor as demandas de seus consumidores e adotar práticas digitais mais eficazes potencializando resultados no mercado competitivo atual Conclusão 12 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 A pesquisa demonstrou que o Instagram é um recurso estratégico para pequenas empresas de moda cristã atuando não apenas como vitrine de produtos mas como espaço de construção de confiança engajamento e comunidade Os resultados apontaram que a maioria dos consumidores utiliza a plataforma como fonte de pesquisa 82 avalia o perfil das marcas antes da compra 75 confia mais em empresas ativas 68 e já realizou aquisições motivadas por postagens 54 confirmando a relevância da estética da consistência e da interação digital para a credibilidade das marcas Além disso verificouse a existência de um público específico e engajado 47 que valoriza identidade e propósito alinhados a valores religiosos Concluise portanto que o Instagram deixou de ser um recurso acessório e tornouse indispensável para a competitividade desse nicho exigindo estratégias bem estruturadas Como sugestão para futuras pesquisas recomendase ampliar a amostra com diferentes regiões e investigar o impacto de novos formatos de conteúdo como lives e reels na decisão de compra e na fidelização do consumidor Referências ABREU J Marketing digital conceitos e estratégias Lisboa Edições Sílabo 2016 13 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 ALENCAR F Redes sociais digitais novas formas de comunicação e interação São Paulo Atlas 2015 ARAGÃO E et al O uso das mídias sociais como ferramenta estratégica de marketing Revista Ciências Administrativas v 22 n 2 p 127145 2016 BARASUOL V Os 7Ps do marketing digital Revista Digital de Administração v 7 n 2 p 115 2019 BERGAMO A et al Mídias sociais e relacionamento organizacional um estudo sobre a interação digital Revista Brasileira de Gestão e Negócios v 18 n 60 p 2036 2016 CANALTECH Instagram atinge 1 bilhão de usuários ativos 2020 Disponível em httpscanaltechcombr Acesso em 20 set 2025 CINTRA J Marketing digital e suas estratégias São Paulo Atlas 2010 COSTA M A BRITO M L A utilização da ferramenta Instagram para impulsionar o crescimento de uma pequena empresa eAcadêmica v 1 n 2 p 115 2020 COUTO CARDOSO JÚNIOR W Marketing digital e microempreendedorismo rupturas e oportunidades Revista Interdisciplinar de Administração v 7 n 1 p 88102 2020 DUARTE J Marketing digital desafios e possibilidades na era da informação Revista de Administração Contemporânea v 20 n 4 p 1224 2016 GABRIEL M Marketing na era digital São Paulo Novatec 2010 KOTLER P Administração de marketing 12 ed São Paulo Pearson Prentice Hall 2007 KOTLER P KARTAJAYA H SETIAWAN I Marketing 40 do tradicional ao digital Rio de Janeiro Sextante 2017 MAIA T R et al O uso do Instagram como ferramenta de marketing um estudo de caso em empresas do ramo de moda Revista Ciências Administrativas v 24 n 2 p 118 2018 MORAIS M BRITO M L Marketing digital e relacionamento com o consumidor Revista de Administração e Negócios v 22 n 3 p 5566 2020 MORAIS M DE ARAÚJO BRITO M Criadores de conteúdo e influência digital no Instagram Revista Recima21 v 4 n 11 p 112 2020 PIZA M O fenômeno Instagram uma análise sobre a rede social de compartilhamento de fotos Revista FAMECOS v 19 n 1 p 1220 2012 ROBERTO ROBSON et al Redes sociais como influência nas decisões de compra Revista Brasileira de Marketing v 8 n 2 2024 SAMPÁIO P TAVARES A Marketing digital e suas novas tendências Revista Acadêmica de Negócios v 3 n 2 p 110 2020 14 Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título de especialista em Gestão de Vendas 2025 SANTOS Dandra Wire de Jesus et al O uso das mídias sociais como estratégias de vendas e marketing digital por empreendedoras sergipanas do setor de vestuário feminino São Cristóvão UFS 2025 Monografia Graduação em Publicidade e Propaganda SARAIVA L Marketing digital como vantagem competitiva Revista de Administração e Inovação v 16 n 3 p 487502 2019 SECCON C CASTELLANI R FEGER J Estratégias digitais e competitividade empresarial Revista de Administração e Tecnologia v 5 n 1 p 1020 2014 TEIXEIRA D A S et al A utilização do Instagram como ferramenta de marketing no varejo RECIMA21 v 4 n 11 p 115 2023 TORRES C A bíblia do marketing digital São Paulo Novatec 2010 15