Julgamento e Tomada de Decisão: Introdução e Processos Cognitivos

Julgamento e tomada de decisão 13 INTRODUÇÃO Neste capítulo o foco será sobre as áreas superpostas de julgamento e tomada de decisão Quando a pessoa faz um julgamento está decidindo sobre a probabilidade de ocorrência de diversos eventos com base em informações incompletas Por exemplo você pode usar a informação sobre seu desempenho em provas anteriores para avaliar a probabilidade de ser bemsucedido em seu próximo exame O que importa no julgamento é a acurácia A tomada de decisão envolve escolher uma opção entre várias possíveis Você provavelmente terá de decidir em que universidade irá estudar quais disciplinas irá cur sar e assim por diante Os fatos envolvidos na tomada de decisão dependem da impor tância da decisão a ser tomada Por exemplo os processos envolvidos na decisão sobre que carreira seguir são muito mais complexos e demandam mais tempo do que aqueles envolvidos na decisão sobre tomar CocaCola ou PepsiCola Geralmente avaliamos a qualidade de nossas decisões em termos de suas conse quências estamos ou não satisfeitos com nossa escolha da universidade ou do curso Entretanto essa forma de avaliar algumas vezes é injusta Há a história de um cirurgião que teria dito Essa operação foi um sucesso Infelizmente o paciente morreu Isso soa como uma piada de mau gosto Entretanto de fato uma decisão pode ser boa conside randose as informações disponíveis na ocasião de sua tomada mesmo parecendo ruim em termos de suas consequências O julgamento com frequência é uma parte importante do processo de decisão Por exemplo alguém a escolher que carro irá comprar fará avaliações acerca de custo de manutenção confiabilidade e prazer ao dirigir em relação aos diversos modelos O que a pesquisa sobre julgamento e tomada de decisão revela sobre a racionalida de humana Essa questão é parte de outra mais ampla acerca de racionalidade humana e lógica em geral Essa discussão mais ampla que inclui considerações acerca da pesquisa de julgamento e tomada de decisão será discutida no Capítulo 14 PESQUISAS SOBRE JULGAMENTO Com frequência mudamos de opinião sobre a probabilidade de algo ocorrer com base em novas informações Suponha que você esteja 90 certo de que alguém mentiu para você No entanto essa versão do ocorrido posteriormente é confirmada por terceiros levandoo a acreditar que a chance de terem mentido para você seria de apenas 60 Na vida cotidiana a força de suas crenças muitas vezes é aumentada ou reduzida em função de novas informações O reverendo Thomas Bayes desenvolveu um meio preciso de refletir sobre esses casos Ele se concentrou nas situações em que há duas conclusões ou hipóteses possíveis p ex X está mentindo X não está mentindo e demonstrou como novos dados ou in formações alteram a probabilidade de cada hipótese estar correta De acordo com o teorema de Bayes precisamos avaliar as probabilidades relativas das duas hipóteses antes que os dados sejam obtidos probabilidade prévia Também precisamos calcular as probabilidades relativas de obter os dados observados para cada hipótese razão de probabilidade Os métodos bayesianos avaliam a probabilidade de observação dos dados D se a hipótese A estiver correta descrita como pDHA e se a TERMOSCHAVE Julgamento Avaliação da probabilidade de ocorrência de determinado evento com base em informações incompletas Tomada de decisão Escolha entre diversas opções se não estiverem disponíveis todas as informações haverá necessidade de julgamento 548 PARTE IV Pensamento e raciocínio hipótese B estiver correta descrita como pDHB O teorema de Bayes é expresso como razão de chance Essa fórmula pode parecer intimidadora e desconcertante mas de fato não é nada disso realmente Do lado esquerdo da equação estão as probabilidades relativas das hipóteses A e B à luz dos novos dados Essas são as probabilidades com as quais dese jamos trabalhar Do lado direito da equação temos as probabilidades prévias de cada hipótese estar correta antes de os dados serem coletados multiplicadas pela razão de chance com base na probabilidade dos dados para cada hipótese Aplicaremos o teorema de Bayes ao problema do táxi de Kahneman e Tversky 1972 Um táxi esteve envolvido em um acidente à noite Dos táxis da cidade 85 per tenciam à frota verde e 15 à azul Uma testemunha ocular identificou o veículo como sendo da companhia azul Entretanto quando se testou sua capacidade de identificar veículos em condições visuais semelhantes a testemunha errou em 20 das vezes Qual é a probabilidade de o táxi ser da companhia azul A hipótese de o carro ser da azul é HA e a hipótese de ser da verde é HB A proba bilidade prévia para HA é de 015 e para HB é de 085 porque 15 dos táxis são azuis e 85 são verdes A probabilidade de a testemunha identificar o carro como azul sendo ele da azul pDHA é 080 Finalmente a probabilidade de que a testemunha identifique o carro como azul sendo ele verde pDHB é 020 De acordo com a fórmula Assim a razão de chance é de 1217 e a probabilidade de o táxi ser da companhia azul é de 41 1229 Como veremos essa não é a resposta mais popular Negligência das frequências de base De acordo com o teorema de Bayes os indivíduos ao julgar deveriam levar em conta a informação da frequência de base a frequência relativa com que um evento ocorre em uma população Entretanto tal informação com frequência é ignorada ou desconside rada No problema dos táxis a maioria dos participantes ignorou a informação básica sobre o número relativo de táxis das companhias azul e verde Eles consideraram apenas a evidência da testemunha e assim concluíram que a probabilidade de o táxi ser da azul e não da verde seria de 80 Kahneman e Tversky 1973 propuseram outro exemplo em que não se considera a informação sobre a frequência de base Aos participantes foi proposto o problema advogadoengenheiro Jack é um homem de 45 anos de idade casado e pai de quatro filhos Em geral é conservador prudente e ambicioso Não demonstra interesse por política e proble mas sociais e utiliza a maior parte do tempo livre em seus vários hobbies incluin do carpintaria velejar e quebracabeças numéricos Os participantes foram informados de que a descrição foi selecionada alea toriamente de um total de cem Metade recebeu a informação de que 70 descrições cor respondiam a engenheiros e 30 a advogados enquanto aos demais foi dito que 70 eram advogados e 30 eram engenheiros Em média os participantes decidiram que havia uma probabilidade de 090 de que Jack fosse engenheiro independentemente de a maioria das descrições ser de advogados TERMOCHAVE Informação da frequência de base Frequência relativa de um evento em uma população específica C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Exercício interativo Problema do táxi CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 549 ou de engenheiros Assim os participantes ignoraram a informação da frequência de base ie a divisão 7030 nas cem descrições Heurística De acordo com Amos Tversky e Daniel Kahneman p ex 1974 a maioria das pessoas instadas a julgar faz uso considerável de regras básicas ou da heurística Denominase heurística ver Glossário a estratégia que ignora parte da informação com o objetivo de tomar decisões de forma mais rápida simples eou acurada do que com métodos mais complexos Gigerenzer Gaissmaier 2011 p 454 Como Shah e Oppenheimer 2008 p 207 salientaram a heurística serve principalmente ao propósito de reduzir o esforço associado à tarefa Heurística da representatividade Nosso gosto pela heurística pode nos levar a ignorar a informação da frequência de base Especificamente usamos a heurística da representatividade que envolve decidir se um objeto ou indivíduo pertence a determinada categoria por parecer típico ou repre sentativo dessa categoria Assim por exemplo a descrição de Jack soa como a de um engenheiro típico Tversky e Kahnemann 1983 obtiveram mais evidências de indivíduos usando a heurística da representatividade Eles estudaram a falácia da conjunção a ideia errônea de que a conjunção ou a combinação de dois eventos A e B é mais provável do que a de um único evento A ou B Tversky e Kahnemann utilizaram a seguinte descrição Linda tem 31 anos é solteira tem discurso fluente e convincente e é muito bri lhante Formouse em filosofia Como estudante ela se mostrou profundamente preocupada com questões como discriminação e justiça social e participou de mo vimentos antinucleares A pergunta formulada foi se Linda teria maior probabilidade de ser uma caixa de banco ou uma caixa de banco ativa no movimento feminista A maioria incluindo você considerou que ela provavelmente seria uma caixa de banco ativa no movimento feminista Aparentemente eles se basearam na heurística de representatividade a des crição se parece mais com a de uma caixa de banco feminista do que com a de uma caixa de banco Tratase de uma falácia de conjunção todas as caixas de banco feministas pertencem à categoria mais ampla das caixas de banco Muitos interpretam erroneamente a afirmação Linda é caixa de banco como sig nificativa de que ela não seria ativa no movimento feminista Menktelow 2012 Não obstante a falácia de conjunção ainda é observada mesmo quando quase todo o possível é feito para assegurar que os participantes interpretem corretamente o problema Sides et al 2002 As explicaçõespadrão para a falácia de conjunção incluindo aquelas com base na heurística da representatividade presumem que ela dependa principalmente da percep ção de alta probabilidade de que a informação adicional ie a de que ela seria feminis ta seja verdadeira considerando a descrição Entretanto Tentori e colaboradores 2013 produziram uma explicação sutilmente diferente a hipótese de que Linda é feminista é fortemente corroborada por sua descrição Tentori e colaboradores 2013 compararam essas explicações considerando um cenário adicional Linda é uma caixa de banco e tem um par de sapatos pretos É mais provável que Linda tenha um par de sapatos pretos do que seja uma ativista feminista Contudo a informação sobre a propriedade de um par de sapatos pretos não é corrobora da por sua descrição Assim as explicações convencionais prediriam que Linda ter um TERMOSCHAVE Heurística da representatividade Suposição de que um objeto ou indivíduo pertence a uma categoria específica por ser representativo típico dessa categoria Falácia da conjunção Suposição errônea de que a probabilidade de uma conjunção de dois eventos é maior do que a probabilidade de um deles C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Estudo de caso Frequência de base 550 PARTE IV Pensamento e raciocínio par de sapatos pretos seria ranqueado pelos participantes como mais provável do que Linda ser uma feminista ativista enquanto a explicação hipotética prediria o oposto As descobertas de Tentori e colaboradores corroboraram a explicação hipotética Esses achados sugerem que é mais difícil explicar uma falácia de conjunção do que em geral se supõe Atenção às taxas de base A despeito dos achados até então discutidos a informação sobre as taxas de base algu mas vezes é relevada e geralmente utilizada Krynski e Tenenbaum 2007 argumenta ram que temos um inestimável conhecimento de causa que nos permite fazer julgamen tos acurados utilizando informação de frequência de base na vida cotidiana Entretanto no laboratório os problemas de julgamento com os quais nos defrontamos muitas vezes não nos fornecem esse conhecimento NO MUNDO REAL HEURÍSTICA DE REPRESENTATIVIDADE NO DIAGNÓSTICO MÉDICO A importância da heurística da re presentatividade aumentaria muito se descobríssemos especialistas que algumas vezes a utilizassem de forma errônea na vida real Evi dências de que isso de fato ocor re foram discutidas por Groopman 2007 Evan McKinley era um guar da florestal no início da quinta déca da de vida magro e bempreparado Ao caminhar na floresta ele sentiu um desconforto intenso no tórax com dor todas as vezes que tentava respirar Em razão disso procurou atendimento médico Pat Croskerry ver foto O médico certificouse de que McKinley nunca havia fumado que não estava sob estresse verifi cou que sua pressão arterial estava normal e que nenhum problema foi revelado no eletrocardiograma ou na radiografia do tórax O doutor Croskerry concluiu Não estou preocupado com sua dor torácica Provavelmente você exa gerou no esforço e teve uma distensão muscular Minha suspeita de que a origem da dor seja cardíaca é zero Pouco depois disso McKinley teve um ataque cardíaco Isso levou Croskerry a admitir Errei porque tirei conclusões influenciado pela aparência saudável desse homem e pela ausência de fatores de risco Em outras palavras McKinley era muito representativo dos indivíduos saudáveis com risco extremamente baixo de ter um ataque cardíaco Pat Croskerry Cortesia de Pat Croskerry CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 551 Krynski e Tenenbaum 2007 propuseram o seguinte problema a alguns partici pantes o cenário falsopositivo As seguintes estatísticas são conhecidas sobre mulheres de 60 anos de idade que participam de acompanhamento rotineiro por meio de mamografia a radiografia do tecido mamário usada para detectar tumores 1 Na ocasião do exame de rastreamento 2 das mulheres apresentam câncer de mama A maioria delas receberá um laudo positivo para tumor na mamo grafia 2 Há uma probabilidade de 6 de que uma mulher sem câncer de mama tenha resultados positivo na mamografia Suponha uma mulher com 60 anos de idade que tenha um laudo de mamografia positivo durante exame de rastreamento de rotina Sem conhecer qualquer outro sintoma quais são as probabilidades de que ela seja de fato portadora de câncer de mama A frequência de base de câncer na população muitas vezes foi negligenciada pelos participantes do teste Isso talvez tenha ocorrido porque câncer de mama foi a única causa de resultado positivo na mamografia mencionada Suponha que o enunciado do problema seja refeito para indicar uma causa alternativa de resultado positivo nas ma mografias Foi o que fizeram Krynski e Tenenbaum 2007 modificando o enunciado do item 2 Há uma probabilidade de 6 de que uma mulher sem câncer de mama apresente um cisto inofensivo mas com imagem densa que se assemelhe à de um tumor can ceroso e produza um resultado positivo na mamografia Os participantes que leram o cenário descrevendo a possibilidade de cisto benigno tive ram chance muito maior de levar em consideração toda a informação da frequência de base em comparação com aqueles que tiveram acesso ao cenário falsopositivo ver Fig 131 Krynski e Tenenbaum 2007 argumentaram que o conhecimento causal razoavel mente completo disponibilizado aos participantes no cenário incluindo o cisto benigno permitiu a resolução do problema Isso também corresponde à vida real No problema do táxi de Kahneman e Tversky 1972 discutido anteriormente a maioria dos participantes ignorou a informação da frequência de base sobre o número de táxis das companhias verde e azul Krynski e Tenenbaum 2007 argumentaram que isso ocorreu porque foi difícil para os participantes enxergar a estrutura causal Consequen temente eles vislumbraram uma versão sobre a razão que justificaria um erro cometido pela testemunha Aqui estaria a adição crucial para o enunciado do problema Ao testar uma amostra de táxis apenas 80 daqueles da companhia azul parece ram de fato azuis e apenas 80 daqueles da companhia verde pareceram verdes Em razão do esvanecimento da pintura 20 dos táxis da companhia azul parece ram ser da cor verde e 20 daqueles da companhia verde pareceram ser da cor azul Apenas 8 dos participantes negligenciaram a frequência de base na versão da tintura desbotada comparados aos 43 na versão original As respostas corretas aumentaram de 8 na versãopadrão para 46 na versão com tintura desbotada Assim muitos in divíduos utilizam informação sobre frequência de base quando compreendem os fatores causais subjacentes Também usamos informação de frequência de base quando intensamente motiva dos Suponha que peçam para você passar sua saliva em uma tira de papel Se a tira ficar 552 PARTE IV Pensamento e raciocínio azul o significado é que você seria portador de uma deficiência enzimática indicando um problema de saúde Entretanto haveria uma probabilidade de 110 de o teste ser engano so Infelizmente a tira teria ficado azul Ditto e colaboradores 1998 deram aos participantes a tarefa anterior A maio ria usou a informação da frequência de base ie probabilidade de 110 de resultado enganador para argumentar que o teste não era acurado Todavia os participantes que tiveram a informação de que a tira ficando azul significaria que eles não tinham um problema de saúde perceberam o teste como acurado esses não estavam motivados para considerar a informação da frequência de base Em resumo muitas vezes usamos as informações da frequência de base na vida cotidiana quando temos conhecimento causal relevante Também usamos essa informa ção quando ela é vantajosa para nós mas tendemos a ignorála quando é desvantajosa Heurística de disponibilidade Utilizamos algum tempo para discutir a heurística da representatividade Outra forma comum de heurística identificada por Tversky e Kahneman 1974 é a heurística de disponibilidade a frequência de eventos pode ser estimada com base em quão subjetiva mente fácil ou difícil é para resgatála da memória de longo prazo Lichtenstein e colaboradores 1978 pediram a alguns indivíduos que julgassem a probabilidade relativa de diferentes causas de morte As causas de morte que atraem mais publicidade p ex assassinato foram consideradas mais prováveis do que outras p ex suicídio mesmo quando o caso era oposto Essas descobertas sugeriram o uso da heurística de disponibilidade Pachur e colaboradores 2012 argumentaram que haveria três modos de explicar as probabilidades ou frequências de julgamentos das pessoas sobre as diversas causas de morte Em primeiro lugar elas poderiam usar a heurística da disponibilidade com base em sua experiência pessoal Em segundo elas poderiam usar a heurística da disponi bilidade com base na cobertura da mídia sobre as causas de morte assim como em sua própria experiência disponibilidade por experiência total Em terceiro elas poderiam usar a heurística do afeto que assim definiram avaliem seu sentimento sobre o medo que o risco A e o risco B evocam e infiram que o risco mais prevalente será aquele mais temido pela população Pachur et al 2012 p 316 TERMOSCHAVE Heurística de disponibilidade A regra de ouro de que as frequências de eventos podem ser estimadas de forma acurada pela facilidade subjetiva com que são resgatadas Heurística de afeto Uso de reações emocionais para influenciar julgamentos ou decisões rápidas 60 50 40 30 20 10 0 Falsopositivo Cisto benigno Porcentagem de respostas Corretas Negligência da frequência de base Forma de chances Uso excessivo de frequência de base Outras Figura 131 Porcentagens de respostas corretas e diversas respostas incorretas com base em negligên cia da frequência de base forma de chances uso excessivo da frequência de base e outros com os cenários falsopositivo e de cisto benigno Fonte Krynski e Tenenbaum 2007 Copyright 2007 American Psychological Association Reprodu zida com autorização CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 553 Pachur e colaboradores 2012 concluíram que o melhor preditor para as frequên cias julgadas para as diferentes causas de morte foi a disponibilidade com base na lem brança de experiências diretas ver Fig 132 Os riscos julgados também foram preditos por heurística de afeto A disponibilidade com base na cobertura da mídia foi o preditor com menor sucesso A heurística de disponibilidade algumas vezes é sobrepujada Oppenheimer 2004 Participantes norteamericanos foram apresentados a pares de nomes um famo so um não famoso e solicitados que indicassem qual o sobrenome mais comum nos Estados Unidos Se os participantes tivessem levado em conta a heurística de dispo nibilidade teriam selecionado os nomes mais famosos De fato a maioria escolheu os nomes não famosos corretamente porque esses nomes eram um pouco mais comuns Os achados citados anteriormente ocorreram porque os participantes utilizaram raciocínio deliberado para sobrepujar a heurística de disponibilidade Quando os par ticipantes tiveram de decidir que sobrenome era mais comum sob carga cognitiva eles utilizaram a heurística de disponibilidade e o nome famoso foi erroneamente escolhido em 80 das vezes Oppenheimer Monin 2009 Avaliação geral Kahneman e Tversky revelaram que diversas heurísticas gerais ou princípios norteado res p ex heurística de representatividade heurística de disponibilidade estão por trás dos julgamentos em diferentes contextos Esses autores definiram o campo de pesquisa sobre julgamento Suas ideias influenciaram fortemente a psicologia e outras disciplinas p ex economia filosofia Há evidências robustas de que a maioria das pessoas prefere minimizar as demandas cognitivas a que estejam sujeitas fazendo uso das heurísticas p ex Kool et al 2010 Fiedler von Sydow 2015 Seria fácil imaginar que a abordagem de Kahneman e Tversky fosse mais aplicável a indivíduos menos inteligentes do que aos mais inteligentes Na verdade a inteligên cia ou habilidade cognitiva praticamente não mantém relação com o desempenho na maioria das tarefas de julgamento p ex o problema Linda o problema advogado engenheiro Stanovich 2012 ver Cap 14 Há várias limitações na abordagem original de heurísticas e vieses Em primeiro lugar as heurísticas identificadas por Kahneman e Tversky têm definições vagas Como 90 80 70 Heurística do afeto escore do temor 60 Frequência de julgamentos Predições corretas Heurística do afeto item temido Disponibilidade por lembrança Disponibilidade por lembrançaTEX Figura 132 Porcentagens de predições corretas das frequências julgadas de diferentes causas de morte com base na heurística do afeto escore geral de temor heurística do afeto item único de temor disponibilidade por lembrança experiência direta e disponibilidade por experiência total TEX experiência direta mídia Fonte Pachur e colaboradores 2012 American Psychological Association 554 PARTE IV Pensamento e raciocínio apontaram Fiedler e von Sydow 2015 rótulos formados por uma palavra como re presentatividade funcionam como suplentes substitutos da teoria e não estabelecem qualquer restrição testável sobre o processo de decisão cognitivo Em segundo há poucas teorias com base em heurísticas e vieses mas veja a dis cussão adiante De acordo com Fiedler e von Sydow 2015 o que é decepcionante e desapontador é a carência de precisão refinamento e progresso em nível teórico Por exemplo Kahneman e Tversky não indicaram as condições precisas a despertar as diversas heurísticas nem as relações entre as diferentes heurísticas Em terceiro algumas vezes é injusto concluir que o julgamento dos indivíduos é enviesado e tendente a erro Por exemplo a maioria das pessoas julga que o câncer de pele é uma causa de morte mais comum do que o câncer de boca e garganta quando o oposto é verdadeiro Hertwig et al 2004 As pessoas cometem esse erro simples mente porque o câncer de pele tem atraído muito mais atenção da mídia nos últimos anos De forma mais geral a abordagem em heurísticas e vieses se concentra no pro cessamento enviesado mas o problema muitas vezes está na qualidade da informação disponível Juslin et al 2007 Le Mens Denrell 2011 Em quarto há muita pesquisa dissociada da realidade cotidiana Fatores emocio nais e motivacionais com frequência influenciam nossos julgamentos no mundo real mas poucas vezes foram estudados em laboratório até recentemente ver Cap 15 Por exemplo a probabilidade estimada de futuros ataques terroristas foi mais alta entre indi víduos temerosos do que entre aqueles tristes ou com raiva Lerner et al 2003 TEORIAS SOBRE JULGAMENTO Kahneman e Tversky incluíram diversas concepções teóricas em suas primeiras pes quisas sobre julgamento Entretanto nos anos que se seguiram eles e outros teóricos ampliaram o conhecimento sobre os processos subjacentes ao julgamento e seus vieses NO MUNDO REAL HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDADE NO DIAGNÓSTICO MÉDICO Um exemplo de decisão médica equivocada tomada em função do uso de heurística de disponibilidade foi discutido por Groopman 2007 Quando o doutor Harrison Alter trabalhava em um hospital do Arizona ele testemunhou dúzias de pacientes com pneumonia viral em um período de três semanas Um dia Blanche Begaye uma mulher navajo chegou ao hospital com queixa de problemas respiratórios Ela havia tomado algumas aspirinas e estava respirando com frequência duas vezes maior que a normal O doutor Alter a diagnosticou com pneumonia viral ainda que não apresentasse imagens radiográficas compatíveis ou roncos na ausculta ruídos pulmonares ca racterísticos dessa doença Entretanto havia uma ligeira acidose sanguínea o que pode ocorrer quando se está com uma infecção importante Poucos minutos depois um médico internista argumentou corretamente que Blanche Begaye poderia estar sofrendo de intoxicação por aspirina quadro que pode ocorrer em quem utiliza uma overdose da substância O doutor Alter utilizou a heurística de disponibilidade por estar muito influenciado pelos numerosos casos recentes de pneumonia viral o que fez essa doença tomar sua mente Ele admitiu Ela apresentava um caso absoluta mente clássico a respiração acelerada a variação nos eletrólitos sanguíneos não percebi CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 555 Teoria do apoio Tversky e Koeher 1994 propuseram sua teoria do apoio com base em parte na heurís tica de disponibilidade discutida anteriormente A hipótese principal deles foi que um evento parece mais ou menos provável dependendo de como é descrito Assim devemos distinguir entre os eventos propriamente ditos e suas descrições Quase certamente você presume que sua probabilidade de morrer nas próximas férias de verão é muito baixa Contudo talvez essa hipótese parecesse mais provável se formulassem a você a questão da seguinte maneira Qual é a probabilidade de que você morra nas próximas férias de verão de alguma doença acidente de carro queda de avião ou qualquer outra causa Por que a probabilidade subjetiva de morte nas férias seria maior no segundo caso De acordo com a teoria do apoio descrições de eventos mais explícitas ganham maior probabilidade subjetiva por duas razões 1 Uma descrição explícita muitas vezes chama atenção para aspectos do evento me nos evidentes na descrição não explícita 2 Limitações da memória podem evitar que as pessoas se lembrem de todas as infor mações relevantes se estas não forem apresentadas Achados Mandel 2005 pediu a alguns participantes que julgassem o risco de um ataque terro rista nos seis meses seguintes Outros participantes julgaram a probabilidade de um ata que planejado pela alQaeda e não planejado pela alQaeda As probabilidades médias estimadas foram de 030 ataque terrorista de 030 para ataque da alQaeda e de 018 para um ataque não feito pela alQaeda Assim conforme previsto pela teoria do apoio a probabilidade estimada de um ataque terrorista foi maior 030 018 quando as duas possibilidades principais foram tornadas explícitas em comparação com quando não foram 030 Será que as estimativas de probabilidade de especialistas são influenciadas pelo grau de explicitação das descrições que recebem Parece plausível que a resposta seja não já que presumivelmente eles podem preencher qualquer detalhe que esteja faltan do com o próprio conhecimento Contudo Redelmeier e colaboradores 1995 concluí ram que os médicos especialistas apresentaram o efeito A eles foi feita a descrição de uma paciente com dor abdominal Metade avaliou as probabilidades de dois diagnósti cos específicos gastrenterite e gravidez ectópica e de uma categoria residual de todos os demais A outra metade avaliou as probabilidades de cinco diagnósticos específicos incluindo gastrenterite e gravidez ectópica e de todos os demais A comparaçãochave foi a probabilidade subjetiva de todos os diagnósticos dife rentes de gastrenterite e gravidez ectópica Essa probabilidade foi de 050 com a descri ção inespecífica mas de 069 com a explícita Assim as probabilidades subjetivas foram mais altas para descrições explícitas mesmo entre especialistas Sloman e colaboradores 2004 obtiveram resultados diretamente opostos aos pre ditos pela teoria do apoio Os participantes decidiram a probabilidade de um indivíduo norteamericano escolhido aleatoriamente morrer de alguma doença em comparação a qualquer outra causa Quando não foram apresentados exemplos de doenças a proba bilidade média estimada foi de 055 A probabilidade subjetiva foi semelhante quando doenças típicas ie cardiopatias câncer acidente vascular encefálico AVE foram explicitamente mencionadas Contudo quando três doenças atípicas ie pneumonia diabetes cirrose foram mencionadas a probabilidade subjetiva foi de apenas 040 As sim uma descrição explícita é capaz de reduzir a probabilidade subjetiva se ela nos levar a nos concentrar em causas de baixa probabilidade 556 PARTE IV Pensamento e raciocínio Redden e Frederick 2011 argumentaram que a menção de uma descrição ex plícita pode reduzir a probabilidade subjetiva quando aumenta o esforço necessário à compreensão do evento Alguns participantes tinham de decidir sobre a chance de obter um número par com um dado enquanto outros tinha que decidir a chance de obter 2 4 ou 6 A última descrição é mais explícita Entretanto ela esteve associada a menor pro babilidade subjetiva uma vez que os cálculos necessários eram mais exigentes Avaliação As principais predições da teoria tiveram apoio empírico Isso mostra como a heurística de disponibilidade pode levar a erros de julgamento Também é impressionante que o julgamento de especialistas possa ser influenciado pelo grau de explicitação da informa ção fornecida A teoria do apoio tem várias limitações Em primeiro lugar as razões precisas pelas quais o fornecimento de descrição explícita em geral aumenta a probabilidade sub jetiva de um evento não foram esclarecidas Em segundo descrições explícitas podem reduzir a probabilidade subjetiva se levarem o indivíduo a se concentrar em causas com baixa probabilidade Sloman et al 2004 Em terceiro descrições explícitas podem re duzir a probabilidade subjetiva se forem difíceis de compreender Redden Frederick 2011 Em quarto a teoria é excessivamente simplista Ela presume que o apoio perce bido para determinada hipótese por evidência relevante é independente de hipótese ou hipóteses rivais Entretanto na verdade as pessoas muitas vezes comparam hipóteses e assim a presunção de independência é falsa Pleskac 2012 Heurísticas rápidas e frugais Vimos que nossos julgamentos com frequência não são acurados porque nos basea mos em diversas heurísticas ou princípios básicos Essas descobertas levaram Glymour 2001 p 8 a formular a seguinte questão Se somos tão estúpidos como podemos ser tão inteligentes Gigerenzer e colaboradores p ex Girenzer Gaissmaier 2011 argumentaram que as heurísticas muitas vezes são inestimáveis Seu foco central de estudo foram as heurísticas rápidas e frugais envolvendo processamento rápido de re lativamente poucas informações Presumese que tenhamos uma caixa de ferramentas adaptativa formada de diversas dessas heurísticas Também presumese que essas heu rísticas muitas vezes sejam surpreendentemente acuradas A escolhaomelhor é uma heurística rápida e frugal Baseiase em escolha o me lhor ignore o resto Por exemplo suponha que você deva decidir qual de duas cidades da Alemanha Colônia ou Herne tem a maior população Você pode presumir como uma pista válida que o tamanho das cidades cujos nomes você reconheça normalmente devem ter populações maiores do que outras cidades desconhecidas Entretanto você reconhece ambos os nomes Então você pensa em outro indicador válido para o tamanho da cidade p ex cida des com catedrais tendem a ser maiores do que as sem catedral Como sabe que Colônia tem catedral mas não tem certeza se Herne tem você opta por Colônia A estratégia escolhaomelhor tem três componentes 1 Regra de busca procure indicadores p ex reconhecer o nome ter catedral em ordem de validação 2 Regra de interrupção pare ao encontrar um indicador discriminador ie o indi cador se aplica a apenas uma das opções 3 Regra de decisão escolha o resultado O exemplo mais pesquisado da estratégia escolhaomelhor é a heurística de re conhecimento A heurística de reconhecimento envolve a escolha preferencial do objeto TERMOCHAVE Heurística de reconhecimento Utilizar o conhecimento de que apenas um entre dois objetos é reconhecido como base para fazer um julgamento C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Weblink Todd e Gigerenzer CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 557 que é reconhecido em detrimento de outro não reconhecido No exemplo anterior se reconhece o nome Colônia mas não Herne você supõe corretamente que Colônia é a maior cidade e ignora outras informações Goldstein e Gigerenzer 2002 argumentaram em controvérsia que quando indivíduos reconhecem um objeto mas não o outro nenhu ma outra informação influencia o julgamento Como as pessoas decidem qual heurística deve ser usada em tarefas de julgamen to Kruglanski e Gigerenzer 2011 apontaram que haveria um processo em duas etapas A primeira a natureza da tarefa e a memória individual limitariam o número de heurís ticas disponíveis A segunda as pessoas selecionam uma delas com base nos prováveis resultados de seu uso e nas demandas de processamento Achados Evidências de que a heurística de reconhecimento seria importante foram publicadas por Goldstein e Gigerenzer 2002 Foram apresentadas duas cidades alemãs para que estudantes norteamericanos decidissem qual era a maior Quando apenas um dos nomes era reconhecido os participantes aparentemente usaram heurística de reconhecimento em 90 das vezes Há uma questão enganadora aqui e em muitas outras pesquisas A seleção do objeto reconhecido não necessariamente significa que tenha sido usada a heurística de reconhecimento a cidade pode ter sido escolhida por outros motivos Em outro estudo Goldstein e Gigerenzer 2002 disseram aos participantes que as cidades alemãs com times de futebol tendem a ser maiores do que aquelas sem times Quando os participantes decidiram se uma cidade reconhecida sem time de futebol era maior ou menor que uma cidade não reconhecida eles aparentemente usaram a heurís tica de reconhecimento em 92 das vezes Assim conforme predito teoricamente em sua maioria eles ignoraram a informação conflitante sobre ausência de time de futebol A heurística de reconhecimento tem limitações evidentes Por exemplo suponha que você precise decidir que cidade em outro país fica mais ao norte Não faria sentido você optar por aquela que você reconhece Na verdade as pessoas têm chance muito maior de usar a heurística de reconhecimento quando ela é válida do que quando não é Pachur e colaboradores 2012 concluíram em uma metanálise ver Glossário que haveria uma correlação de 064 entre uso de heurística de reconhecimento e validade no seu uso Não é surpreendente que a heurística simples possa ser moderadamente efetiva O que é surpreendente é que as heurísticas algumas vezes superem julgamentos feitos com base em cálculos muito mais complexos Por exemplo Wüben e van Wangenheim 2008 estudaram como os gerentes de lojas de roupas decidem se os clientes são ativos ie provavelmente comprarão novamente ou inativos A heurística do hiato é uma estratégia muito simples apenas os clientes que tenham feito compras recentemente são considerados ativos Outra abordagem seria usar um modelo complexo com base em todas as informações disponíveis O que Wüben e van Wangenheim 2008 observaram Com a heurística do hiato foi possível categorizar corretamente 83 dos clientes enquanto o número para o mo delo complexo foi de apenas 75 Tratase do efeito menos é mais a abordagem com base em menos informações foi mais bemsucedida As pessoas nem sempre confiam nas heurísticas simples mesmo quando elas são razoavelmente válidas Richter e Späth 2006 pediram a estudantes alemães que deci dissem qual em um par de cidades norteamericanas era maior Para algumas cidades reconhecidas os estudantes foram informados sobre a existência de aeroporto interna cional enquanto para outras a informação foi a de que não tinham A cidade reconhecida foi escolhida em 98 dos casos quando tinha aeroporto internacional mas em apenas 82 das vezes quando não tinha Portanto a heurística de reconhecimento frequentemente não foi usada quando os participantes tiveram acesso à informação inconsistente Eles consideraram que presença ou não de aeroporto interna cional seria um indicador válido do tamanho da cidade TERMOCHAVE Heurística do hiato Princípio segundo o qual apenas os clientes que recentemente fizerem compras se mantêm como ativos C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Atividade de pesquisa Heurísticas inteligentes 558 PARTE IV Pensamento e raciocínio A estratégia escolhaomelhor é usada com frequência menor do que predito teori camente Newell e colaboradores 2003 pediram aos participantes que escolhessem entre as ações de duas companhias fictícias com base em diversos indicadores Apenas 33 dos participantes usaram todos os três componentes da estratégia escolhaomelhor A estra tégia teve menos chances de ser usada quando o custo para obter informações foi baixo e a validade do indicador desconhecida Nessas circunstâncias os participantes utilizaram processos mais detalhados do que aqueles associados à estratégia escolhaomelhor Diferenças individuais frequentemente foram ignoradas Bröder 2003 usou uma tarefa envolvendo a escolha entre ações Os participantes mais inteligentes tenderam mais a usar a estratégia escolhaomelhor quando essa estratégia era a mais adequada para utilização Finalmente consideramos os fatores a determinar que estratégia de processamento é usada nas tarefas de julgamento Dieckmann e Rieskamp 2007 concentraram seus estudos na redundância da informação a redundância é alta quando indicadores dife rentes produzem informação semelhante mas é baixa quando os indicadores fornecem informações diferentes Eles argumentam que as heurísticas simples p ex a estraté gia escolhaomelhor são mais efetivas em condições da alta redundância Em termos simplificados as estratégias simples funcionam melhor e tendem a ser mais usadas quando a informação ambiental é simples Dieckmann e Rieskamp 2007 testaram a hipótese mencionada anteriormente Houve uma fase inicial de compreensão seguida por uma fase de decisão na qual os participantes teriam que pagar por informações Como predito a estratégia escolhao melhor teve mais chance de ser usada do que uma estratégia mais complexa com alta redundância de informações tendo ocorrido o inverso com baixa redundância de infor mação ver Fig 133 Avaliação As pessoas muitas vezes usam heurísticas rápidas e frugais como a heurística do re conhecimento e a estratégia de escolhaomelhor Tais heurísticas podem ser surpreen dentemente efetivas a despeito de sua simplicidade É impressionante como indivíduos com pouco conhecimento algumas vezes superam outros com maior conhecimento Conseguiuse algum progresso na identificação de fatores que determinam a estratégia de seleção nas tarefas de julgamento Dieckmann Rieskamp 2007 Kruglanski Gigerenzer 2011 Quais são as limitações dessa abordagem teórica Em primeiro lugar o maior pro blema foi claramente expresso por Evans e Over 2010 p 174 A sugestão de que devemos sempre seguir nossa intuição e o que manda é o coração é uma declaração extraordinária Por que teríamos a capacidade de operar raciocínios lógicos se não tives sem valor para nós Em segundo o uso da heurística de reconhecimento é mais complexo do que tra dicionalmente se considera No princípio Gigerenzer defendia que essa heurística era usada sempre que se reconhecia um entre dois objetos Entretanto as pessoas geralmen te consideram por que reconhecem aquele objeto e só então decidem se usam ou não a heurística do reconhecimento Newell 2011 Em terceiro a utilização da heurística escolhaomelhor também é mais complexa do que sugerido por Gigerenzer Essa heurística requer que organizemos os diversos in dicadores de forma hierárquica com base em sua validade Entretanto muitas vezes não temos conhecimento suficiente sobre a validade dos indicadores Em quarto quando a abordagem é aplicada à tomada de decisão ela depõe contra a importância dessa decisão O processo de decisão pode ser interrompido após ser en contrado um único indicador discriminador se a decisão for sobre que cidade é maior Entretanto a maioria das mulheres prefere considerar todas as evidências relevantes antes de escolher um entre dois homem para se casar CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 559 1 2 3 4 5 6 Blocos de testes 00 02 04 06 08 10 Proporção de testes Proporção de testes regra de interrupção da EOM Busca continuada regra de interrupção da EOM Busca continuada a Alta redundância 1 2 3 4 5 6 00 02 04 06 08 10 Baixa redundância b Fase de compreensão Fase de decisão Blocos de testes Fase de compreensão Fase de decisão Figura 133 Proporções de testes em que uma estratégia simples escolhaomelhor EOM ou uma es tratégia de busca contínua mais complexa foi usada durante a fase de compreensão e a fase subsequente de decisão durante a qual as informações deveriam ser pagas em condições de a alta redundância e b baixa redundância Fonte Dieckmann e Rieskamp 2007 Republicada com autorização da Psychonomic Society Autorização obtida por meio do Copyright Clearance Center Inc 560 PARTE IV Pensamento e raciocínio Hipótese da frequência natural Como assinalaram Gigerenzer e Hoffrage 1999 em sua maioria as pessoas no co tidiano raramente têm acesso a resumos estatísticos para tomar como informação da frequência de base O que normalmente acontece em nossa experiência cotidiana é o que se denomina amostragem natural que vem a ser o processo de encontrar ocorrências em uma população sequencialmente p 425 O que se conclui desses argumentos Gigerenzer e Hoffrage 1999 defendem que nossa história evolucionária nos facilita elaborar as frequências de tipos diferentes de eventos Entretanto estamos mal equipados para lidar com frações e porcentagens o que nos ajuda a explicar por que tantas pessoas têm desempenho tão ruim no julgamento de problemas envolvendo frequências de base A predição central é que o desempenho para esses problemas seria muito aprimorado se fossem usadas as frequências naturais Essa abordagem teórica propõe alguns problemas Em primeiro lugar a ênfase está posta sobre as frequências naturais ou objetivas de determinados tipos de evento Tais frequências podem em princípio fornecer informações valiosas Entretanto no mundo real lidamos apenas com uma amostra de eventos e as frequências desses even tos podem diferir substancialmente das amostras naturais ou objetivas Por exemplo as frequências de indivíduos muito inteligentes e menos inteligentes percebidas pela maio ria dos universitários diferem daquelas na população geral Em segundo devemos distinguir entre as frequências naturais e os enunciados de problemas de conteúdo utilizados nas pesquisas Na maioria dos enunciados os partici pantes recebem informações sobre frequência e não precisam lidar com as complexida des na amostragem natural Achados O desempenho no julgamento frequentemente é melhor quando os problemas são apresentados em frequências e não em probabilidades ou porcentagens Por exemplo Fiedler 1988 comparou as versões convencional e utilizando frequência para o proble ma Linda discutido anteriormente A porcentagem de participantes apresentando a falá cia de conjunção argumentando que seria mais provável que ela fosse uma caixa de ban co feminista do que uma caixa de banco caiu em dois terços na versão com frequência Até mesmo os especialistas se beneficiam quando os problemas são expressos em termos de frequência Hoffrage e colaboradores 2000 utilizaram quatro problemas realistas de diagnóstico em versões usando probabilidade ou frequência para estudan tes avançados de medicina Esses especialistas tiveram desempenho muito melhor e com uso muito maior de informação da frequência de base com as versões usando frequência Lesage e colaboradores 2013 também apresentaram problemas com frequência de base com versões em probabilidade ou em frequência As informações foram expres sas em termos absolutos relativamente claros frequências naturais ou em termos rela tivos mais complexos As respostas corretas fundamentadas no uso pleno da informação da frequência de base foram muito mais comuns nas versões usando frequência do que naquelas utilizando probabilidade Lesage e colaboradores observaram que até mesmo as versões com frequência necessitaram do uso de recursos cognitivos para essas ver sões os indivíduos com mais habilidade cognitiva tiveram desempenho melhor do que aqueles com menos habilidade Não devemos exagerar as vantagens de apresentar as informações na forma de frequência Evans e colaboradores 2000 indicaram que a apresentação dos proble mas nas versões de frequência frequentemente torna sua estrutura muito mais eviden te Quando se evitou esse viés de confusão os desempenhos não foram melhores nas versões utilizando frequência em comparação com as versões usando probabilidade CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 561 Os participantes expostos às versões de frequência tiveram mais chances do que aqueles expostos às versões de probabilidade de se concentrarem exclusivamente na informação da frequência de base e de ignorar informações diagnósticas específicas Fiedler e colaboradores 2000 testaram a hipótese de que a amostra em frequência aumentaria o uso das frequências de base Em seu problema observouse uma proba bilidade de 80 de que uma mulher com câncer de mama tivesse mamografia positiva versus 96 para mulheres sem câncer de mama A frequência de base para câncer de mama em mulheres é de 1 Os participantes precisavam decidir se a paciente tinha câncer de mama em uma mamografia positiva Os participantes escolheram fichas de arquivos organizadas nas categorias de mulheres com e sem câncer de mama As amostras dos participantes foram fortemente enviesadas para mulheres com câncer de mama porque eles consideraram de forma errônea que essa categoria seria mais informativa Como resultado os participantes es timaram em média uma chance de 63 de que uma paciente com mamografia positiva tivesse câncer de mama a resposta correta seria 78 Fiedler 2008 ponderou os efeitos da amostragem natural sobre a tomada de deci são O uso de amostra natural muitas vezes significou que os participantes não tinham informação suficiente sobre itens de categorias pouco frequentes o que resultou em decisões enviesadas Avaliação Aparentemente há dois pontos principais a sustentar a hipótese da frequência natural Em primeiro lugar parece razoável afirmar que o uso de amostras naturais ou objetivas aumenta a acurácia de muitos de nossos julgamentos Em segundo os julgamentos com base em informação sobre frequência muitas vezes são superiores àqueles com base em informação sobre probabilidade Quais são as limitações da hipótese da amostragem natural Em primeiro lugar a versão de um problema com informação sobre frequência geralmente não é mais fácil do que a versão sobre probabilidade quando são tomadas providências para evitar tornar a estrutura subjacente do problema muito mais evidente com a primeira versão Evans et al 2000 Manktelow 2012 Assim os benefícios percebidos com os formatos com base em frequência provavelmente não ocorrem porque as pessoas estão naturalmente equipadas para pensar em frequências e não em probabilidades Em segundo com frequência há um abismo entre o comportamento real de escolha amostragem das pessoas e os dados de frequência limpos e organizados fornecidos nos experimentos laboratoriais p ex Fiedler et al 2000 Em terceiro a amostragem verdadeiramente natural talvez não seja possível A informação sobre objetos diferentes não está igualmente disponível em todos os pon tos no tempo ou no espaço Fiedler 2008 p 201 Em quarto as pessoas algumas vezes consideram mais difícil pensar em frequên cias do que em probabilidades No mundo real acompanhar as informações sobre fre quência demanda um esforço considerável de memória Amitani 2008 Teoria do processo dual Kahneman 2003 Como vimos a maioria das pessoas utiliza as heurísticas ou regras práticas ao fazer julgamentos uma vez que podem ser usadas de forma rápida e quase sem esforço En tretanto os indivíduos algumas vezes usam processos cognitivos complexos Esse fato levou vários teóricos p ex Kahneman 2003 De Neys 2012 a propor os modelos de processo dual Tais modelos também foram aplicados no desempenho em raciocínio de problemas ver Cap 14 562 PARTE IV Pensamento e raciocínio De acordo com Kahneman 2003 p 698 os julgamentos de probabilidade depen dem de processamento dentro de dois sistemas Sistema 1 As operações do sistema 1 normalmente são rápidas automáticas sem esforço implícitas não sujeitas à introspecção e muitas vezes carregadas de emo ção também são difíceis de controlar e de modificar Sistema 2 As operações do sistema 2 são mais lentas seriadas uma de cada vez demandam esforço têm mais chances de serem monitoradas de forma consciente e controladas de maneira deliberada são relativamente flexíveis e potencialmente dirigidas por normas Como esses dois sistemas estão relacionados O sistema 1 rapidamente gera res postas intuitivas para o julgamento de problemas p ex com base na heurística da re presentatividade Essas respostas são então monitoradas ou avaliadas pelo sistema 2 que é capaz de corrigilas Assim o julgamento envolve um processamento serial que se inicia no sistema 1 e algumas vezes é seguido no sistema 2 Achados De Neys 2006 propôs a participantes o problema Linda discutido anteriormente e outro problema muito semelhante Aqueles que deram a resposta correta e assim pre sumivelmente usaram o sistema 2 levaram quase 40 mais tempo do que aqueles que aparentemente usaram apenas o sistema 1 Esse fato é consistente com a hipótese que o uso do sistema 2 demanda mais tempo De Neys 2006 também comparou o desempenho obtido com os mesmos pro blemas de forma isolada ou com uma tarefa secundária que exigia o uso do sistema executivo central ver Glossário Os participantes tiveram desempenho pior quando os problemas vinham acompanhados pela tarefa secundária 95 corretos vs 17 res pectivamente Esse resultado era previsível uma vez que o sistema 2 envolve uso de processos exigentes em termos cognitivos A teoria do processo dual de Kahneman é de várias formas excessivamente sim plista Pressupõe que cometemos erros de julgamento porque não monitoramos nossas respostas intuitivas De Neys e colaboradores 2011 utilizaram problemaspadrão com frequência de base Em 80 dos testes os participantes produziram respostas intuitivas ou heurísticas incorretas negligenciando a informação sobre frequência de base As descobertas citadas sugerem que a maioria dos participantes ignorou totalmen te a informação sobre frequência de base Contudo os participantes se mostraram menos confiantes acerca de suas respostas intuitivas incorretas do que quanto deram respostas corretas Assim há algum grau de processamento da informação sobre frequência de base mesmo quando tal processamento não influencie o julgamento Outra pesquisa sugere que esse processamento ocorre em nível inferior ao da consciência De Neys Glumicic 2008 De Neys e colaboradores 2008 também se concentraram em indivíduos cujas respostas a problemas de julgamento envolveram processamento heurístico e que apa rentemente não usaram informação sobre frequência de base Esses autores argumenta ram que tais indivíduos de qualquer forma processaram a informação sobre frequência de base e detectaram um conflito entre suas respostas e essa informação De Neys e colaboradores testaram essa hipótese medindo a atividade no córtex do cíngulo anterior uma área associada à detecção de conflitos Como predito houve aumento da ativação nessa área Discutimos anteriormente o problema advogadoengenheiro Kahneman Tver sky 1973 no qual os participantes em sua maioria ignoraram informação relevante sobre frequência de base Pennycook e Thompson 2012 usaram problemas semelhan tes eis um exemplo p 528 CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 563 Em um estudo foram testadas mil pessoas Entre os participantes havia 995 enfer meiros e cinco médicos Paul é um participante do estudo aleatoriamente escolhido Ele tem 34 anos de idade e mora em uma bonita residência em um bairro elegante Tratase de indivíduo fluente e muito interessado em política Ele investe grande parte de seu tempo na carreira Qual é a probabilidade de Paul ser um enfermeiro A essência do problema é o conflito entre a informação sobre frequência de base sugerindo que Paul provavelmente é enfermeiro e a descrição da personalidade que parece muito mais consistente com a de um médico O uso do processamento no siste ma 1 pode levar os participantes a se concentrar na descrição da personalidade utilizan do a heurística da representatividade e decidir que Paul provavelmente é médico Os par ticipantes responderam ao problema duas vezes inicialmente com a primeira resposta que vem à mente e depois com uma resposta mais deliberada Na teoria de Kahneman as pessoas teriam que usar o processamento no sistema 2 na elaboração de suas respostas para refletir a informação sobre a frequência de base Isso leva a duas predições Em primeiro lugar as respostas iniciais raramente irão refle tir a informação sobre a frequência de base e ao contrário deverão envolver a heurística da representatividade Em segundo a informação sobre a frequência de base deverá ser muito mais usada nas respostas deliberadas em comparação com as iniciais O que importa para a teoria é que nenhuma das predições se confirmou Cerca de metade das respostas iniciais se fundamentou principalmente na informação sobre a frequência de base Dos participantes que modificaram sua resposta 30 levaram mais em consideração a informação sobre frequência de base em sua resposta deliberada do que na inicial Entretanto um número quase igual 23 levou menos em consideração a informação sobre a frequência de base em sua resposta deliberada O que ocorre aqui A hipótese de que as respostas fundamentadas em informação sobre frequência de base sempre envolvem o processamento no sistema 2 enquanto aquelas fundamentadas na descrição da personalidade envolvem o processamento no sistema 1 é incorreta Como veremos em breve o processamento é mais flexível do que essa hipótese sugere Evidências relevantes foram obtidas por Chun e Kruglanski 2006 utilizando vá rias versões do problema advogadoengenheiro discutido anteriormente Parte da in formação frequência de base ou personalidade foi fácil de processar porque foi apre sentada brevemente enquanto as demais frequência de base ou personalidade foram apresentadas ao longo do tempo Chun e Kruglanski manipularam a carga cognitiva para avaliar seu efeito sobre as respostas produzidas De acordo com a teoria do processo dual a carga cognitiva deveria reduzir o processamento no sistema 2 e consequente mente levar a respostas que usassem menos a informação sobre a frequência de base do que aquelas produzidas sem carga cognitiva O que Chun e Kruglanski 2006 concluíram A carga cognitiva levou a aumento no uso da informação apresentada resumidamente Isso ocorreu independentemente de essa in formação se referir à frequência de base ou à personalidade Assim o uso do sistema 1 e do sistema 2 depende mais de como a informação é apresentada p ex breve ou longamente do que de seu conteúdo ie frequência de base ou descrição da personalidade Avaliação Há apoio razoável à existência de dois sistemas de processamento distintos O impor tante é que o sistema 2 de processamento é mais exigente e demanda mais esforço do que o processamento do sistema 1 A noção de que o julgamento das pessoas normal mente é determinado pelo sistema 1 e não pelo sistema 2 está de acordo com a maioria dos achados Observe que teorias semelhantes sobre dois sistemas de processamento se mostraram razoavelmente bemsucedidas no que se refere à tomada de decisões ver este capítulo e ao raciocínio ver Cap 14 564 PARTE IV Pensamento e raciocínio Quais são as limitações da teoria do processo dual Em primeiro lugar ela tem base na premissa de que as pessoas com frequência se utilizam quase exclusivamente do processamento no sistema 1 e por conseguinte ignoram por completo as informações sobre frequência de base Contudo a existência de processamento rápido e não cons ciente da informação sobre frequência de base De Neys Glumicic 2008 De Neys et al 2008 2011 indica que a premissa é uma simplificação excessiva Em segundo há o risco de presumir que o desempenho tendente a erro reflita ex clusivamente o uso do sistema 1 enquanto o desempenho acurado refletiria o uso do sistema 2 Na realidade as pessoas podem apresentar grandes vieses nas tarefas de julga mento mesmo quando utilizam estratégias conscientes e controladas que requerem es forço geralmente associadas ao processamento no sistema 2 Le Mens Denrell 2011 Em terceiro presumese que a informação sobre frequência de base influencia ria julgamentos apenas quando as condições favorecem o uso de processamento no sistema 2 Essa premissa cada vez mais parece incorreta ou pelo menos demasiada mente simplista Chun Kruglanski 2006 Pennucook Thompson 2012 Em quarto há um problema intrincado associado a uma teoria de processamento serial como a de Kahneman Como podemos detectar rapidamente que as respostas pro duzidas pelo sistema 1 são erradas uma vez que o sistema 2 não foi usado até aquele momento De Neys 2012 Em quinto a premissa de que os processos usados nas tarefas de julgamento pos sam ser divididos em heurísticas e controlados é muito perfeita e organizada Keren Schul 2009 Como destacaram Fiedler e von Sidow 2015 pretendese que os dois processos ou sistemas difiram em muitos atributos ao mesmo tempo Dizse que o sistema 1 envolve processos automáticos e apresenta pouca capacidade de restrição ausência de controle consciente e assim por diante Já o sistema 2 supostamente tem base em regras e requer alta capacidade cognitiva esforço e assim por diante Há pou cas evidências de que todos esses atributos estejam tão correlacionados como pretende a teoria Qual caminho a seguir Vimos diversos dados conflitantes com a teoria do processo dual de Kahneman Como podemos entender esses achados De Neys 2012 sugeriu uma resposta em seu modelo de lógica intuitiva ver Fig 146 e a discussão que a acompanha Em essência esse au tor argumenta que há um processo intuitivo rápido sistema 1 de informação heurística e de processamento intuitivo lógico p ex de informação sobre frequência de base Esse processamento inicial algumas vezes é seguido pelo processamento deliberado ou do sistema 2 Quais são as vantagens desse modelo sobre a teoria do processo dual de Kahne man Em primeiro lugar as informações heurísticas e de frequência de base poderiam ambas ser rapidamente acessadas por processamento intuitivo o que é consistente com evidências recentes Pennycook Thompson 2012 Em segundo o achado de que a informação de frequência de base facilmente processada é utilizada em geral sob carga cognitiva Chun Kruglanski 2006 é consistente com o modelo de De Ney mas não com a teoria do processo dual Em terceiro é muito mais fácil compreender como os conflitos entre heurística e informação de frequência de base são rapidamente detecta dos p ex De Neys et al 2008 2011 TOMADA DE DECISÃO QUANDO HÁ RISCO A vida é cheia de decisões Que filme vou assistir hoje à noite Prefiro sair com Dick ou com Harry Com quem vou dividir apartamento no próximo ano Até há algum tempo CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 565 presumiase que as pessoas se comportariam racionalmente ao menos na maior parte do tempo e assim em geral escolheriam a melhor opção Essa premissa foi construída por teorias normativas concentradas mais em como as pessoas deveriam decidir do que em como de fato decidem Aqui iremos considerar a visão de Neumann e Morgenstern 1944 Essa não é uma teoria psicológica sobre tomada de decisão Não obstante esses autores sugeriram que tentamos maximizar a utilidade o valor subjetivo que conferimos a um resultado Quando escolhemos entre opções simples avaliamos a utilidade esperada ou o valor esperado para cada um dos caminhos por meio da seguinte fórmula Utilidade esperada probabilidade de determinado resultado utilidade do resultado Uma das contribuições relevantes de Neumann e Morgenstern 1944 foi tratar as decisões como se fossem apostas Como ressaltou Manktelow 2012 essa abordagem foi subsequentemente associada à abordagem matemática de Savage 1954 com base no uso de informações sobre as preferências dos indivíduos para combinar utilidade subjetiva e probabilidade subjetiva Isso levou ao desenvolvimento da teoria da utilidade esperada subjetiva No mundo real diversos fatores geralmente estão associados a cada opção Por exemplo uma opção de local de férias pode ser preferível à outra por estar em uma região mais interessante com clima mais agradável Entretanto a primeira opção tem custo maior e implicaria mais tempo de viagem Nessas circunstâncias supõese que as pessoas calculem a utilidade e a inutilidade custos de cada fator para concluir sobre o valor ou utilidade esperado para cada opção Na realidade as opções e decisões fre quentemente são escolhidas por outros fatores além da simples utilidade As decisões variam muito em sua complexidade É mais difícil decidir o que você vai fazer de sua vida do que qual a marca de cereais irá consumir no café da manhã Ini ciaremos com tomadas de decisão relativamente simples ie aquelas em que relativa mente poucas informações precisam ser consideradas A teoria mais influente teoria do prospecto será discutida em detalhes e seguiremos com outras abordagens teóricas com maior ênfase nos fatores emocionais eou sociais Finalmente consideraremos tomadas de decisões mais complexas Perdas e ganhos É razoável presumir que tomamos decisões para maximizar as chances de ter ganhos e minimizar as chances de ter perdas Suponha que alguém ofereça a você um ganho de 200 caso uma moeda lançada dê cara mas uma perda de 100 caso dê coroa Você aceitaria rapidamente a aposta não aceitaria considerando que ela garante um ganho médio de 50 por lançamento Aqui temos duas outras decisões Você preferiria um ganho certo de 800 ou uma chance de 85 de ganhar 1000 versus uma probabilidade de 15 de não ganhar nada Como o valor esperado para a última decisão é maior do que para a primeira 850 vs 800 respectivamente é provável que você escolhesse a última opção Finalmente você preferiria uma perda certa de 800 ou uma probabilidade de perder 1000 com 15 de chance de evitar qualquer perda A perda média esperada é de 800 para a pri meira opção e de 850 para a última e assim você escolhe a primeira certo O primeiro problema foi proposto por Tversky e Shafir 1992 e os dois outros por Kahneman e Tversky 1984 Em todos os três casos a maioria dos participantes não escolheu o que parece ser a melhor opção Dois terços recusaram a aposta da moeda e a maioria preferiu as opções com ganhos esperados menores e com a maior perda espera da No restante desta seçãovamos abordar as tentativas de compreender as tomadas de decisões aparentemente irracionais da maioria dos indivíduos 566 PARTE IV Pensamento e raciocínio Teoria do prospecto Kahneman e Tversky 1974 1984 desenvolveram a teoria do prospecto para explicar achados aparentemente paradoxais como os discutidos anteriormente Dois de seus prin cipais pressupostos são os seguintes 1 Os indivíduos identificam um ponto de referência que geralmente representa seu estado atual 2 Os indivíduos são muito mais sensíveis às possíveis perdas do que aos ganhos potenciais tratase do conceito de aversão à perda Isso explica porque a maioria prefere não aceitar uma aposta de 5050 a não ser que a quantidade a ser ganha seja cerca de duas vezes aquela que possam perder Kahneman 2003 As premissas anteriores estão representadas na Figura 134 O ponto de referên cia se encontra onde a linha de perdas e ganhos faz interseção com a linha de valor O valor positivo associado aos ganhos aumenta de forma relativamente lenta conforme os ganhos se tornam maiores Assim o ganho de 2 mil libras esterlinas 2400 euros em vez de mil libras 1200 euros não dobra o valor subjetivo do dinheiro ganho Todavia o valor negativo associado à perda aumenta relativamente de forma mais rápida conforme as perdas se tornam maiores Como a teoria do prospecto explica os achados discutidos anteriormente Se as pessoas são muito mais sensíveis às perdas do que aos ganhos elas provavelmente esta rão indispostas a aceitar apostas envolvendo perdas potenciais mesmo quando os possí veis ganhos superem as possíveis perdas Elas também devem preferir um ganho certo a outro arriscado ainda que potencialmente maior A teoria não prediz que os indivíduos TERMOCHAVE Aversão à perda Maior sensibilidade às possíveis perdas do que aos ganhos potenciais demonstrada pela maioria das pessoas no processo de tomada de decisão NO MUNDO REAL A DECISÃO ARRISCADA DE NIK WALLENDA Os indivíduos variam muito em sua disposição para tomar deci sões arriscadas Considere o caso de Nik Wallenda ver foto o equilibrista norteamericano conhecido como o Rei da Corda Bamba Newell 2015 Em 23 de junho de 2013 ele atravessou um penhasco de 450 m de altu ra no Grand Canyon caminhando sobre uma corda bamba sem qualquer equipamento ou rede de segurança O dia estava ven toso e em determinado momen to da travessia Wallenda disse O vento está bem pior do que eu esperava Apesar disso ele alcançou o outro lado em 22 minutos e 54 segundos Os autores deste livro certamente jamais considerariam tomar a decisão com risco de vida de Nik Wallenda e supomos que o mesmo se aplica a você Como po demos explicar essa tomada de decisão Ele se concentrou muito nos ganhos Faço isso porque amo o que faço Andar na corda bamba para mim é viver E o mais importante sua intensa fé cristã permite a ele minimizar as possíveis perdas Sei para onde vou quando morrer Não tenho medo da morte Nik Wallenda no Grand Canyon Tim BoyesGetty Images CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 567 sempre evitarão decisões arriscadas Se for oferecida uma oportunidade de evitar a per da a maioria das pessoas fará essa opção uma vez que estarão preocupadas em evitar perdas Na teoria do prospecto presumese que as pessoas superestimam eventos com bai xa probabilidade de ocorrência eventos raros recebem mais peso do que deveriam com base na real probabilidade de ocorrerem Esse pressuposto talvez explique por que as pessoas apostam na Loteria Federal quando as chances de ganhar o grande prêmio são de 1 em 14 milhões Achados efeito framing Muitos trabalhos de pesquisas se dedicaram a estudar o efeito framing segundo o qual as decisões são influenciadas por aspectos irrelevantes da situação Tversky e Kahneman 1981 utilizaram o problema de uma doença asiática para estudar o efeito framing To dos os participantes receberam a seguinte informação Imagine que os Estados Unidos estejam se preparando para um surto de uma doença asiática incomum com a expectativa de que cause 600 óbitos Foram pro postos dois programas de combate à doença Suponha que a estimativa científica exata sobre as consequências do programa sejam as seguintes Na situação em que a composição frame é de ganho os participantes deveriam esco lher entre as seguintes perspectivas Se o programa A for adotado 200 pessoas serão salvas Se o programa B for adotado há uma probabilidade de 1 em 3 de que 600 pessoas sejam salvas e 2 chances em 3 de que ninguém seja salvo Nessa situação 72 escolheram o ganho certo programa A mesmo considerando que os dois programas se implementados várias vezes salvariam em média 200 vidas Na situação em que a composição frame é de perda os participantes deveriam escolher entre as seguintes perspectivas Se o programa C for adotado 400 pessoas morrerão Se o programa D for adotado há uma probabilidade de 1 em 3 de que ninguém morra e 2 chances em 3 de que 600 venham a óbito TERMOCHAVE Efeito framing Achado de que as decisões podem ser influenciadas por aspectos situacionais p ex enunciado de um problema que seriam irrelevantes para uma boa tomada de decisão Valor Ganhos Perdas Figura 134 Uma hipotética função de valor Fonte Kahneman e Tversky 1984 American Psychological Association C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Weblink Teoria do prospecto 568 PARTE IV Pensamento e raciocínio Nessa situação 78 dos participantes escolheram o programa D por estarem in tensamente motivados pela aversão à perda A preferência foi tão evidente mesmo consi derando que os dois programas teriam o mesmo efeito se fossem implementados várias vezes As descobertas mencionadas anteriormente corroboram menos a teoria do pros pecto do que inicialmente parece A opção certa é sempre mais ambígua do que a opção arriscada com a qual é comparada Alguns participantes provavelmente terão interpre tado o programa A como implicando que pelo menos 200 pessoas seriam salvas e o programa C como se no mínimo 400 pessoas fossem morrer Esse parece ser o caso Quando todos os programas foram completamente descritos ou todos incompletamente descritos o efeito de framing desapareceu Mandel Vartanian 2011 Wang 1996 argumentou que fatores sociais e morais não considerados na teoria do prospecto podem influenciar o desempenho no problema da doença asiática Os par ticipantes optam pela sobrevida definitiva de dois terços dos pacientes a opção determi nística e uma probabilidade de um terço de que todos os pacientes sobrevivam e de dois terços de que nenhum sobreviva a opção probabilística A opção determinística leva em média à sobrevida de duas vezes mais pacien tes Contudo a opção probabilística parece mais justa uma vez que todos os pacientes compartilham o mesmo destino Os participantes optaram fortemente pela alternativa determinística quando o problema foi relacionado com seis pacientes desconhecidos Entretanto eles preferiram a opção probabilística quando o problema foi relacionado a seis parentes próximos porque os participantes estavam especialmente preocupados com a justiça naquela situação Como podemos eliminar o efeito de framing Almashat e colaboradores 2008 apresentaram cenários médicos envolvendo tratamentos de câncer O efeito de framing desapareceu quando os participantes listaram as vantagens e as desvantagens de cada opção e justificaram sua decisão Assim o efeito de framing pode ser eliminado quando os indivíduos são instados a refletir cuidadosamente sobre as opções disponíveis Achados Efeito do custo perdido Um fenômeno que se parece com a aversão à perda é o efeito do custo perdido Tratase de uma tendência a seguir determinado curso de ação mesmo após ele ter se mostrado não ideal uma vez que nele foram investidos recursos Braverman BlumenthalBar by 2012 p 186 Esse efeito é descrito pelo dito throwing good money after bad em tradução livre desperdício de dinheiro Dawes 1988 publicou um estudo em que os participantes foram informados de que dois indivíduos tinham feito um depósito não restituível de 100 para reserva de um fim de semana em um resort No caminho ambos se sentiram indispostos e consi deraram que provavelmente fariam melhor se ficassem em casa Muitos participantes argumentaram que os dois deveriam seguir dirigindo para o resort a fim de evitar o desperdício dos 100 o efeito do custo perdido Essa decisão envolve custos extras o dinheiro a ser gasto no resort e os dois prefeririam ficar em casa Como o efeito do custo perdido pode ser superado Em primeiro lugar Baliga e Ely 2011 argumentaram que os indivíduos com memória completa de todas as infor mações relevantes deveriam ser imunes a ele Essa informação evitaria que se concen trassem excessivamente nos custos já suportados Conforme predito os estudantes de MBA interrogados sobre um problema de investimento com acesso pleno a todas as informações demonstraram o oposto do efeito de custo perdido Em segundo os especialistas podem ter o conhecimento que permita evitar o efeito do custo perdido Profissionais de saúde especialistas que fizeram recomendações de tratamento com base em cenários clínicos não demonstraram efeito do custo perdido Braverman BlumenthalBarby 2012 TERMOCHAVE Efeito do custo perdido Investimento de recursos adicionais para justificar um comprometimento prévio que até o momento não se mostrou bem sucedido CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 569 Achados superestimando eventos raros Em diversos estudos foram obtidos dados que corroboram a predição pela teoria do prospecto de que as pessoas tendem a superestimar a probabilidade de eventos ra ros quando tomam decisões Entretanto geralmente os participantes receberam uma descrição organizada dos possíveis resultados e suas probabilidades associadas No mundo real contudo as pessoas tomam decisões com base em sua experiência pessoal limitada Hertwig e colaboradores 2004 compararam decisões feitas com base nas descri ções com aquelas feitas com base na experiência ie experiência pessoal com episó dios e seus resultados Quando as decisões foram tomadas com base em descrições os participantes superestimaram a probabilidade de ocorrência de eventos raros como pre dito pela teoria do prospecto Quando as decisões foram tomadas com base na experiên cia via amostras sequenciais os participantes subestimaram a probabilidade de eventos raros Isso ocorreu porque os participantes nas condições de amostras sequenciais ou experiência muitas vezes não encontraram o evento raro Como podemos ponderar apropriadamente os eventos raros Hilbig e Glöcker 2011 argumentaram que isso poderia ser feito de forma rápida apresentando aos par ticipantes uma grande quantidade de descrições e amostras sequenciais Como ocorreu em pesquisas anteriores as descrições levaram os participantes a superestimar eventos raros e a amostragem sequencial levouos à subestimação ver Fig 135 Conforme pre dito o acesso rápido a informações detalhadas na condição de amostra aberta produziu uma ponderação acurada dos eventos raros O que se pode concluir do estudo descrito Em primeiro lugar a ponderação de eventos raros no processo de decisão depende de informações precisas fornecidas aos participantes Em segundo os achados obtidos a partir de situações com amostragens sequenciais e abertas são inconsistentes com as predições na teoria do prospecto 065 060 055 Descrições 050 045 040 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Escolha da probabilidade Evento raro valor em euros Amostragem aberta Amostragem sequencial Figura 135 Probabilidades de escolher uma aposta envolvendo um evento raro em função de sua dese jabilidade valor em euros e do formato da apresentação amostragem sequencial amos tragem aberta ou descrições Fonte Hillbig e Glocker 2011 Com autorização da Elsevier 570 PARTE IV Pensamento e raciocínio NO MUNDO REAL RISCO ACEITO PELOS ESPECIALISTAS A maioria das pesquisas sobre a teoria do prospecto é realizada em laboratório Con sequentemente há dúvidas acerca de sua aplicabilidade no mundo real Em particular parece provável que os especialistas tenham aprendido como evitar que vieses como o da aversão à perda influenciem seu comportamento e reduzam seus ganhos Aqui iremos considerar alguns poucos exemplos do mundo real Para golfistas profissionais o birdie um abaixo do par em um buraco é um ganho enquanto o bogey um acima do par é uma perda A aversão à perda poderia leválos a serem mais cautelosos ao tentar um birdie do que um par No último caso o insucesso levaria a um bogey e consequentemente a uma perda Pope e Schweitzer 2011 estudaram 25 milhões de tacadas realizadas por golfistas profissionais A probabilidade da bola parar próximo do buraco foi menor para as tacadas para par do que para as tacadas para birdie feitas da mesma distância indicando aversão à perda Pope e Schweitzer concluíram que 94 dos golfistas in cluindo Tiger Woods mostraram evidências de aversão à perda Smith e colaboradores 2009 estudaram jogadores experientes de pôquer in cluindo muitos profissionais em mesas de alto nível As apostas eram altas 50 dos jogadores estudados ganharam ou perderam mais de 200000 130 mil libras Es ses jogadores de pôquer especialistas normalmente foram mais agressivos ie levan Utilidade Dinheiro 0 100000 80000 60000 40000 20000 20000 40000 1 08 06 04 02 02 04 Profissionais Estudantes Figura 136 Aversão ao risco para ganhos e assunção de risco para perdas em uma tarefa com base em dinheiro realizada por financistas profissionais e estudantes Fonte Abdellaoui e colaboradores 2013 Com autorização de Springer Science Business Media CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 571 Neutralidade para a perda Suponha que dessem a você as seguintes opções 1 50 de ganhar 1 120 euro 50 de perder 1 120 euro 2 50 de ganhar 5 6 euros 50 de perder 5 6 euros De acordo com a teoria do prospecto as pessoas são avessas a perdas e portanto esco lheriam o item 1 uma vez que assim reduziriam a possibilidade de perdas No entanto na realidade o achado característico em diversos estudos utilizando escolhas semelhan tes é neutralidade para a perda em geral os participantes não favorecem uma escolha em detrimento da outra a não ser que as apostas sejam altas Yechiam Hochman 2013 Esse achado consistente é contrário à teoria do prospecto Por que houve neutralidade para a perda nos estudos mencionados anteriormente enquanto se observou aversão à perda em outros tipos de estudo Yechiam e Hochman 2013 descreveram um modelo de atenção Eles argumentaram que as perdas produzi riam aumento da estimulação o que direcionaria a atenção para os eventos da tarefa e tornaria o indivíduo mais sensível aos reforços negativos ou positivos perdas e ganhos para a tarefa Esses processos levariam à neutralidade quando a informação sobre possí veis ganhos e perdas fossem apresentadas ao mesmo tempo Entretanto a aversão à per da geralmente é encontrada nas tarefas em que a atenção do indivíduo está direcionada às perdas ou aos ganhos e não a ambos ao mesmo tempo Achados diferenças individuais A teoria do prospecto reduz a ênfase nas diferenças individuais ver discussão anterior sobre o equilibrista na corda bamba Nik Wallenda Veja a pesquisa sobre o programa de televisão Deal or No Deal um jogo de sorte em que os participantes podem ganhar ou perder grandes somas de dinheiro Como predito pela teoria do prospecto a maioria dos participantes se mostra avessa ao risco Especialmente quando as apostas são muito altas Brooks et al 2009 Entretanto há grandes diferenças individuais na propensão a correr riscos mesmo com apostas muito altas A personalidade influencia as atitudes individuais relacionadas com riscos Aqueles com autoestima elevada têm mais chances de preferir jogos arriscados do que aqueles com baixa autoestima Josephs et al 1992 Isso porque eles têm um sistema forte de autoproteção que os ajuda a manter a autoestima quando confrontados com ameaças ou perdas Foster e colaboradores 2011 estudaram o narcisismo uma dimensão da perso nalidade relacionada à autoestima mas envolvendo excesso de autoapreço Os indivíduos com alto grau de narcisismo envolveramse em investimentos de alto risco no mercado de ações porque tinham alta sensibilidade à recompensa e baixa sensibilidade à punição taram as apostas com mais frequência após uma grande perda o que seria previsível se os jogadores fossem motivados pela aversão à perda Abdellaoui e colaboradores 2013 estudaram profissionais de finanças lidando cada um com 200 milhões de libras 240 milhões de euros em média Conforme previsto pela teoria do prospecto eles demonstraram aversão ao risco para ganhos e assunção de risco para perdas em uma tarefa com base em dinheiro Sua aversão ao risco para ganhos foi comparável ao de estudantes mas eles se mostraram menos avessos às perdas do que os estudantes ver Fig 136 Em resumo mesmos os especialistas cujos ganhos dependam de decisões acu radas revelam aversão à perda Assim a teoria do prospecto é aplicável ao mundo real Entretanto há algumas evidências p ex Abdellaoui et al 2013 de que os especia listas sejam menos avessos à perda do que os não especialistas 572 PARTE IV Pensamento e raciocínio Avaliação A teoria do prospecto proporciona uma explicação mais adequada à tomada de decisões do que as abordagens anteriores p ex teoria da utilidade subjetiva esperada A função valor especialmente a premissa de que as pessoas dão mais peso às perdas do que aos ganhos nos permite explicar muitos fenômenos p ex aversão à perda efeito do custo perdido efeito de framing Golfistas profissionais jogadores de pôquer experientes e financistas demonstraram todos aversão à perda no mundo real ilustrando assim a ampla aplicabilidade da teoria Quais são as limitações da teoria do prospecto Em primeiro lugar Kahneman e Tversky não desenvolveram um raciocínio explícito detalhado para a função valor É possível que sua origem esteja em nossa história de evolução McDermott et al 2008 Por exemplo assumir um comportamento arriscado pode ser a estratégia ideal para alguém que esteja diante da fome enquanto seria prudente minimizar riscos quando os recursos fossem abundantes Em segundo a teoria do prospecto é excessivamente simplista Por exemplo o ponto de referência representa a situação atual ver Fig 134 Contudo na realidade seu significado varia dependendo do contexto Não ganhar coisa alguma o atual ponto de referência pareceria bem pior se houvesse uma chance de 90 de ganhar 1 milhão do que se a chance fosse de 1 em 1 milhão Newell 2015 Ademais a teoria dá relati vamente pouca atenção aos efeitos dos fatores sociais e emocionais sobre a tomada de decisão Wang 1996 ver próxima seção Em terceiro a superestimação predita de eventos raros algumas vezes não se ma terializa Isso ocorre especialmente quando as pessoas obtêm informações acerca de diferentes eventos por meio de experiência ou de amostragem sequencial Em quarto a aversão à perda ocorre com menor frequência que prediz a teoria Algumas vezes observase neutralidade para a perda especialmente quando há informa ção sobre perdas e ganhos potenciais disponíveis ao mesmo tempo Em quinto nossa experiência cotidiana mostra que as pessoas variam muito em sua disposição de tomar decisões arriscadas Entretanto essas diferenças individuais não são consideradas nessa teoria Em sexto a teoria do prospecto dá pouca atenção aos efeitos dos fatores sociais e emocionais sobre a tomada de decisão p ex Wang 1996 Contudo há muitas pesqui sas sobre esses fatores ver próxima seção TOMADA DE DECISÃO FATORES EMOCIONAIS E SOCIAIS Os fatores emocionais são importantes nas tomadas de decisão uma vez que perdas e ga nhos têm ambos consequências emocionais Seria esperado que os indivíduos que se jam mais emocionalmente afetados por ganhos do que por perdas assumam mais riscos do que aqueles com tendência oposta Já discutimos algumas pesquisas que dão apoio a isto Foster et al 2011 Decisões no ambiente de pesquisas de laboratório raramente são tomadas em con texto social mas com frequência temos de justificálas aos demais em nosso cotidiano Considere o caso de um candidato no programa Who Wants to be a Millionaire a deci dir se tenta responder uma pergunta quando há duas respostas possíveis Se responder corretamente o ganho será de 75000 90 mil euros mas haverá perda de 25000 30 mil euros se a resposta estiver errada Em termos estritamente financeiros a balança das vantagens pende para optar por responder a pergunta Suponha entretanto que a família do candidato seja pobre e que suas vidas seriam transformadas se levasse para C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Weblink Pensando em tomar uma decisão arriscada Estudo de caso Leite integral CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 573 casa o dinheiro já conquistado Nesse caso o contexto social indica que ele deveria ficar com o dinheiro já ganho Fatores emocionais Fatores emocionais têm participação importante na tomada de decisão Mais especifica mente perdas antecipadas ou ocorridas podem produzir reações emocionais negativas no indivíduo p ex ansiedade causando aversão à perda Boa parte das pesquisas rele vantes estão dentro da neuroeconomia na qual é utilizada a neurociência para ampliar a compreensão sobre as decisões econômicas Kermer e colaboradores 2006 consideraram que as pessoas muitas vezes exage ram sobre quão negativo seria o impacto de uma perda Os participantes inicialmente receberam 5 350 e predisseram como se sentiriam se ganhassem 5 ou perdessem 3 210 no cara ou coroa Eles predisseram que a perda de 3 teria um impacto maior sobre sua felicidade imediata e 10 minutos mais tarde em comparação com ganhar 5 o que é sugestivo de aversão à perda Na realidade os participantes ficaram mais felizes do que predisseram em ambos os períodos e o impacto real sobre a felicidade com a perda de 3 não foi maior do que o impacto real produzido pelo ganho de 5 A superestimação da intensidade e da dura ção de reações emocionais negativas a uma perda é conhecida como viés de impacto e tem sido observada em predições sobre perdas como perda de emprego ou término de namoro Kermer et al 2006 Podemos distinguir entre emoções antecipadas aquelas preditas sobre os possíveis resultados de uma decisão e emoções imediatas aquelas realmente vivenciadas logo antes de tomar uma decisão Schlösser e colaboradores 2013 apontaram que o risco de uma decisão tomada poderia ser predito por ambas as emoções antecipadas e imediatas Os efeitos das emoções sobre as decisões são razoavelmente complexos Giorgetta e colaboradores 2013 utilizaram uma situação de aposta na qual as escolhas foram feitas por participante ou por computador Em caso de perda a vivência era de arrepen dimento se o participante tivesse tomado a decisão mas de desapontamento caso tivesse sido o computador O arrependimento tendeu a ser seguido por opções mais arriscadas ver Fig 137 Os ganhos foram vivenciados com regozijo escolhas pessoais ou como elação escolhas do computador sendo que a elação tendeu a ser seguida por escolhas mais arriscadas Em geral as descobertas foram mais consistentes com a teoria do pros pecto quando os participantes vivenciaram um sentimento de interferência pessoal ie arrependimento e regozijo Que áreas do cérebro estão associadas com o processamento das emoções durante a tomada de decisão Diversas áreas estão envolvidas mas a amígdala e o córtex pré frontal ventromedial têm sido os focos da maioria das pesquisas ver Fig 153 e Fig 1519 A amígdala faz parte do sistema límbico e está associada a diversos estados emocionais incluindo medo ou ansiedade Weller e colaboradores 2007 observaram que pacientes com lesão do córtex pré frontal ventromedial tendiam a correr mais riscos tanto para ganhos quanto para perdas potenciais Esse era especialmente o caso quando a probabilidade de sucesso era baixa Pacientes com lesão da amígdala também apresentaram comportamento mais arriscado sobre ganhos potenciais mas não quanto a perdas potenciais De Martino e colaboradores 2010 estudaram a aversão à perda em duas mulhe res SP e AP que haviam sofrido lesão grave na amígdala Nenhuma delas demonstrava evidências de aversão à perda Nas palavras de Martino e colaboradores 2010 a amíg dala talvez atue como freio de segurança SokolHessner e colaboradores 2013 estudaram os efeitos da emoção sobre deci sões financeiras arriscadas Quando os participantes foram instruídos a realizar regula TERMOSCHAVE Neuroeconomia Abordagem em que a decisão econômica é compreendida dentro da estrutura da neurociência cognitiva Viés de impacto Superestimação da intensidade e da duração das reações emocionais negativas à perda 574 PARTE IV Pensamento e raciocínio ção emocional formulada para reduzir seu envolvimento emocional com a tarefa eles demonstraram menor aversão à perda Outros achados sugerem que isso ocorreu porque a regulação da emoção teria causado redução da resposta da amígdala às perdas Koscik e Tranel 2013 exploraram o papel do córtex préfrontal ventromedial Os participantes investiram dinheiro com investidores hipotéticos que teriam ganhado dinheiro com esforço próprio p ex por estarem altamente motivados e serem ambi ciosos ou em razão de conjuntura favorável p ex crescimento econômico da Chi na Os indivíduos saudáveis fazem atribuição disposicional sobre o comportamento dos demais na maioria dos casos atribuindoo às suas características internas Como resultado eles investiram quantidades semelhantes dos recursos financeiros em ambos os investidores Todavia os pacientes com lesão do córtex préfrontal ventromedial in vestiram mais nos investidores cujo sucesso dependeu dos próprios esforços do que na queles que foram beneficiados pela situação O que isso significa O viés na direção das atribuições disposicionais depende do processamento da informação social no córtex préfrontal ventromedial e assim não existe mais naqueles que sofreram dano nessa estrutura É intrigante observar que os pacientes com lesão cerebral fizeram investimentos financeiramente mais vantajosos do que os controles saudáveis uma vez que faz mais sentido investir com aqueles que ganharam dinheiro pelo próprio esforço do que naqueles que tiveram sorte Viés de omissão e viés de status quo Há outra evidência de que fatores emocionais influenciam a tomada de decisão Por exemplo considere o viés de omissão ou preferência à inação em detrimento da ação quando instado a tomar decisões arriscadas O viés de omissão é encontrado em diversas situações Por exemplo pais britâni cos responderam a perguntas sobre a vacinação de seus filhos contra diversas doenças Brown et al 2010 Eles se mostraram dispostos a correr um risco mais alto de que seus filhos tivessem a doença do que o risco de vêlos sofrer reações adversas às vacinas tratase do viés de omissão Em um estudo semelhante Wroe et al 2005 os pais argumentaram que o nível antecipado de responsabilidade e arrependimento seria poten cialmente maior caso vacinassem seus filhos do que se não vacinassem TERMOCHAVE Viés de omissão Preferência enviesada por sofrer risco de dano por inação do que por ação 90 85 80 75 70 65 60 55 50 Arrependimento Porcentagem de escolhas arriscadas Desapontamento Regozijo Elação Escolhas arriscadas após ter vivenciado cada emoção Figura 137 Porcentagem de escolhas arriscadas após ter vivenciado arrependimento desapontamen to regozijo ou elação Arrependimento e desapontamento estiveram ambos associados a perdas e regozijo e elação a ganhos Arrependimento e regozijo estiveram associados a escolhas pessoais nos jogos enquanto desapontamento e elação com as escolhas feitas pelo computador Fonte Giorgetta e colaboradores 2013 Com autorização da Elsevier CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 575 NO MUNDO REAL É POSSÍVEL QUE UMA LESÃO CEREBRAL APRIMORE A TOMADA DE DECISÃO Shiv e colaboradores 2005a b argumentaram que as emoções podem nos tornar excessivamente cautelosos e avessos a perdas Isso os levou a uma predição contrária à lógica de que os pacientes com le são cerebral teriam desempenho su perior ao de participantes saudáveis em tarefas de apostas desde que a lesão cerebral tivesse reduzido a experiência emocional Houve três grupos de parti cipantes no estudo de Shiv e cola boradores 2005b Um grupo era formado por pacientes com lesão cerebral em áreas relacionadas com a emoção amígdala córtex orbito frontal ínsula ou córtex somatos sensorial Os outros grupos eram controles saudáveis e pacientes com dano cerebral Inicialmente Shiv e colabo radores distribuíram 20 aos parti cipantes Em cada uma das 20 ro dadas eles decidiam se iam investir 1 Se investissem perderiam 1 se a moeda desse cara mas ganha riam 150 se desse coroa Os par ticipantes que investiram em todas as rodadas tiveram um ganho médio de 25 centavos por rodada Assim a estratégia mais lucrativa seria investir em todas as rodadas Os pacientes com dano nas regiões da emoção investiram em 84 das rodadas em comparação com apenas 61 do outro grupo de pacientes e 58 dos controles sau dáveis Portanto os pacientes com restrição das emoções tiveram melhor desempenho Qual seria a explicação Os pacientes com lesão cerebral não relacionada com as emo ções e os controles saudáveis estiveram muito menos propensos a investir após terem sofrido uma perda na rodada anterior do que após um ganho Entretanto os pacientes com lesão cerebral relacionada às emoções se mostraram totalmente insensíveis aos resultados nas rodadas anteriores à decisão sobre investimento ver Fig 138 O que podemos concluir Uma emoção como a ansiedade pode evitar que maxi mizemos os lucros tornandonos indevidamente preocupados com possíveis perdas e portanto muito temerosos em relação a correr riscos Entretanto isso não significa que o envolvimento emocional necessariamente prejudique a tomada de decisão Seo e Bar rett 2007 observaram usando uma simulação de investimento em ações na internet que aqueles investidores em ações com sentimentos mais intensos tiveram desempe nho superior nas decisões em comparação àqueles com sentimentos menos intensos Os investidores em ações com melhor desempenho conheciam bem suas emoções o que os permitiu impedir que elas influenciassem diretamente na tomada de decisão Pacientes de investimento Investiran e ganharam Investiran e perderam Rodada anterior Pacientes com dano na região da emoção Pacientes com danos em outras regiões Controles saudáveis 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Figura 138 Percentual de rodadas nas quais pacientes com dano nas regiões da emoção do cérebro pa cientes com dano em outras regiões e controles saudáveis decidiram investir 1 tendo ganhado ou perdido na rodada anterior Dados extraídos de Shiv e colaboradores 2005a Re produzida com autorização de SAGE Publications 576 PARTE IV Pensamento e raciocínio Até mesmo os especialistas apresentam viés de omissão Aberegg e colaboradores 2005 aplicaram a pneumologistas especialistas no tratamento de doenças pulmonares cenários envolvendo a avaliação de embolia pulmonar e o tratamento de choque sépti co Quando os especialistas tiveram a opção de nada fazer eles selecionaram menos a melhor estratégia de tratamento do que quando essa opção não esteve disponível 40 vs 59 respectivamente Assim esses especialistas demonstraram evidência de viés de omissão Nem todos apresentam viés de omissão Em um estudo sobre vacinação Baron Ritov 2004 58 dos participantes demonstraram viés de omissão mas 22 apre sentaram o viés oposto viés de ação Aqueles suscetíveis ao viés de ação usaram a heurística Não fique aí sentado Faça alguma coisa Outro exemplo de evitação de decisão com frequência causada por fatores emocio nais é o viés de status quo os indivíduos muitas vezes preferem aceitar o status quo situação atual do que mudar sua decisão Por exemplo muitos mantêm seus recursos no mesmo fundo de aposentadoria ano após ano mesmo sabendo que não teriam qual quer despesa caso mudassem Samuelson Zeckhauser 1988 Nicolle e colaboradores 2011 identificaram o viés de status quo em uma tarefa de decisão de compreensão difícil A rejeição errônea do status quo foi acompanhada por sentimentos mais intensos de arrependimento do que a aceitação do status quo Ade mais a rejeição errônea do status quo esteve associada a uma ativação maior de regiões cerebrais córtex préfrontal medial associadas ao arrependimento Anderson 2003 propôs um modelo racionalemocional para explicar a evitação de decisão incluindo viés de omissão e viés de status quo Nesse modelo ambos os vie ses são explicados em termos de arrependimento e temor Vimos que o arrependimento é importante O temor é relevante porque pode ser reduzido quando alguém decide que não irá decidir naquele momento Há alguns problemas com esse modelo Em primeiro lugar vimos que os indiví duos tendem a vivenciar mais arrependimento por erros de ação do que por inação logo após o evento Entretanto o oposto muitas vezes é o caso em longo prazo Leach Plaks 2009 o que é difícil explicar pelo modelo Em segundo o viés de status quo é encontrado mesmo em decisões triviais como mudar ou não de canal de TV EstevesSorenson Perreti 2012 É difícil acreditar que arrependimento ou temor determinem que as pessoas decidam se manter no mesmo canal de televisão em vez de mudar Fatores sociais Tetlock 2002 enfatizou a importância dos fatores sociais em sua abordagem fun cionalista social Esse autor argumentou que as pessoas frequentemente agem como políticos intuitivos já que eles devem prestar contas a diversos tipos de eleitores seu sucesso na condução de sua imagem no longo prazo depende de sua habilidade de antecipar objeções que outros provavelmente irão fazer sobre cursos de ação alterna tivos p 454 Simonson e Staw 1992 estudaram os efeitos da necessidade de prestar contas sobre as tomadas de decisão em um trabalho sobre o efeito de custo perdido ver Glos sário Alguns participantes foram informados de que suas decisões seriam compartilha das com outros estudantes e instrutores condição de alta responsabilização enquanto outros foram informados que suas decisões seriam confidenciais condição de baixa responsabilização Os participantes em condição de alta responsabilização tenderam a continuar com seu curso de ação ineficaz prévio Eles mostraram um efeito de custo per dido mais forte porque sentiram maior necessidade de justificar suas decisões prévias As pressões de responsabilização também influenciam as decisões de especia listas Schwartz e colaboradores 2004 pediram a médicos especialistas que esco TERMOCHAVE Viés de status quo Uma preferência por manter o status quo a situação atual em vez de agir para mudar sua decisão CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 577 lhessem o tratamento para um paciente com osteoartrose A tomada de decisão foi mais enviesada quando eles se viram mais comprometidos com sua decisão por terem que se justificar por escrito sabendo que poderiam ser contatados mais tarde para discutila Quais são as limitações da abordagem funcionalista social Em primeiro lugar ne gligencia as diferenças individuais sobre a forma como as pessoas se sentem instadas a se justificar perante os demais Em segundo a maioria dos pesquisadores utiliza tarefas laboratoriais sem qualquer demanda real sobre a responsabilidade social TOMADAS DE DECISÃO COMPLEXAS Até o momento consideramos a tomada de decisão em relação a problemas bastante simples Contudo na vida real as pessoas se confrontam com decisões importantes e complexas Por exemplo médicos especialistas tomam decisões diagnósticas que po dem literalmente ser questão de vida ou morte ver Cap 12 Outras decisões são tão importantes quanto complexas p ex Devo me casar com John Devo me mudar para a Austrália Como lidamos com essas decisões Antes de prosseguir observe que há duas diferenças importantes entre a tomada de decisão em laboratório e no mundo real Em primeiro lugar a tomada de decisão em geral tem consequências muito mais sérias no mundo real Em segundo os to madores de decisão em nível laboratorial normalmente tomam uma única decisão Entretanto na vida real frequentemente precisamos tomar uma série de decisões ao longo do tempo conforme aspiramos às metas importantes p ex definição de uma carreira Nesta seção vamos nos concentrar nas estratégias que usamos ao tomar decisões complexas Iniciaremos considerando qual seria uma estratégia ideal De acordo com a teoria da utilidade multiatributo Wright 1984 aqueles que decidem devem passar pelas seguintes fases 1 Identificar os atributos relevantes para a decisão 2 Decidir como ponderar esses atributos 3 Listar as opções sendo consideradas 4 Pontuar cada opção para todos os atributos 5 Obter uma utilidade total ie desejabilidade subjetiva para cada opção somando os valores ponderados dos atributos e escolher aquele com maior peso total Podemos ver como essa teoria funciona na prática considerando alguém que es teja decidindo que apartamento alugar Em primeiro lugar identificamse os atributos relevantes p ex número de cômodos localização valor do aluguel Em segundo calculase a utilidade relativa de cada atributo Em terceiro comparamse os apartamen tos sendo considerados quanto à utilidade total e aquele com o maior valor de utilidade é o escolhido Os tomadores de decisão que adotam a abordagem descrita muitas vezes tomarão a melhor decisão desde que todas as opções sejam listadas e que os critérios sejam independentes entre si Entretanto há várias razões a explicar por que na vida real as pessoas raramente adotam o procedimento descrito Em primeiro lugar o processo pode ser muito complexo Em segundo nem sempre é possível estabelecer o conjunto de dimensões relevantes Em terceiro as dimensões talvez não sejam claramente indepen dentes umas das outras Simon 1957 propôs uma abordagem muito mais realista à tomada de decisões complexas Esse autor argumentou que nossa capacidade de tomar decisões seria cons trangida por limitações no processamento p ex pouca capacidade de memória de curto 578 PARTE IV Pensamento e raciocínio prazo Essa premissa o levou a desenvolver o conceito de racionalidade limitada nosso processo de decisão seria restrito por limitações ambientais p ex custo da informação e cognitivas p ex limite de atenção Em essência o conceito de racionalidade limitada significa que somos tão racio nais quanto permitem as restrições ambientais e mentais essa questão será discutida mais profundamente no Cap 14 Em termos práticos a racionalidade limitada produz a noção de satisfaciente neologismo formado a partir das palavras satisfatório e sufi ciente A opção que é satisfaciente nem sempre é a melhor decisão Entretanto é parti cularmente útil quando as opções se tornam disponíveis em momentos diferentes p ex possíveis pares românticos Schwartz e colaboradores 2002 distinguiram entre satisfacientes contentes em tomar decisões razoavelmente boas e maximizadores perfeccionistas Há diversas vantagens associadas aos satisfacientes Os satisfacientes se mostraram mais felizes e otimistas que os maximizadores demonstraram mais satisfação com a vida manifesta ram menos arrependimentos e fizeram menos autocensura O estudo de Schwartz e colaboradores 2002 foi realizado apenas com partici pantes norteamericanos Na China maximizadores e satisfacientes não diferiram no bemestar psicológico Roets et al 2012 A sociedade chinesa enfatiza menos a neces sidade de tomar decisões e fazer escolhas ideais em comparação com a norteamericana Eliminação por aspectos Tversky 1972 desenvolveu uma teoria sobre a tomada de decisão que se assemelha à abordagem de Simon 1957 De acordo com a teoria da eliminação por aspectos os to madores de decisão eliminam as opções considerando um atributo ou aspecto relevante após o outro Por exemplo alguém que esteja comprando uma casa poderá inicialmente considerar a localização geográfica eliminando todas as casas que não estejam em de terminada região Também poderá considerar o atributo preço eliminando todas as pro priedades com preço acima de determinada quantia Esse processo prossegue atributo a atributo até que reste apenas uma opção Um problema com a eliminação por aspectos é que a opção escolhida pode variar em função da ordem em que os atributos sejam considerados Como resultado a escolha talvez não seja a melhor Kaplan e colaboradores 2011 produziram uma versão modificada da teoria de Tversky 1972 Em sua teoria de dois estágios haveria um estágio inicial que se parece com a eliminação por aspectos na qual apenas as opções que respeitem determinados critérios são mantidas Esse estágio reduz as opções consideradas a um número mane jável No segundo estágio procedemse a comparações detalhadas segundo padrões de atributos entre as opções mantidas Com frequência só é possível realizar esse tipo de comparação detalhada com um número relativamente pequeno de opções Achados Payne 1976 pediu a estudantes que decidissem entre apartamentos com base na in formação de diversos atributos p ex aluguel distância até o campus Quando havia muitos apartamentos a considerar normalmente os estudantes utilizaram de início uma estratégia simples como opção satisfaciente ou eliminação por aspectos Quando poucos apartamentos restaram para consideração eles frequentemente mudaram a estratégia para uma mais complexa correspondente às premissas da teoria da utilidade multiatributo Kaplan e colaboradores 2011 obtiveram subsídios em apoio à sua teoria de dois estágios Os estudantes participantes deviam selecionar um apartamento após terem pes quisado informações de cerca de 600 imóveis No primeiro estágio os três critérios mais TERMOSCHAVE Racionalidade limitada Noção de que os indivíduos são tão racionais quanto permitem o ambiente e sua capacidade limitada de processamento Satisfaciente Na tomada de decisão a estratégia de escolher a primeira opção que satisfaça os requisitos mínimos do indivíduo C O N T E Ú D O O N L I N E em inglês Weblink Racionalidade limitada CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 579 usados para manter ou eliminar apartamentos foram localização tempo de caminhada até a universidade e valor do aluguel No segundo estágio os participantes realizaram cálculos mais elaborados Por exemplo a importância dada ao baixo valor do aluguel variou em função de diversos outros fatores como conhecimento sobre o valor dos imóveis frequência de compare cimento na universidade e experiência na procura por apartamentos Mais especifica mente o baixo custo se mostrou mais importante quando os participantes tinham pouco conhecimento sobre preços compareciam com frequência à universidade e tinham pro curado apartamentos muitas vezes nos últimos anos Resultados semelhantes foram observados por Lenton e Stewart 2008 quando mulheres solteiras fizerem seleções em um site real de encontros em um universo de 4 24 ou 64 possíveis parceiros Como esperado as mulheres mudaram de estraté gias complexas para simples conforme aumentava o número de parceiros possíveis A estratégia de média ponderada pressuposta pela teoria da utilidade multiatributo foi usada por 81 das mulheres com quatro possíveis parceiros mas apenas por 41 daquelas escolhendo entre 64 Os números para a estratégia de eliminação por aspectos foram 39 e 69 respectivamente e para a estratégia da opção satisfaciente 6 e 16 Observe que os valores somados excedem 100 porque muitas utilizaram diversas estratégias Os atributos que mais influenciaram a escolha variaram em função da facilidade com que eram avaliados Decisões rápidas sobre encontros em grandes eventos foram determinadas por atributos facilmente verificáveis p ex idade estatura peso e não por outros mais difíceis de avaliar p ex profissão realizações acadêmicas Lenton Francesconi 2010 O oposto ocorreu em eventos menores Esses resultados provavel mente refletem o aumento na carga cognitiva nos grandes eventos Avaliação A teoria da eliminação por aspectos se mostrou razoavelmente bemsucedida quando os indivíduos precisavam escolher entre muitas opções Entretanto as pessoas muitas vezes adotam uma abordagem mais complexa semelhante à teoria da utilidade multiatributo quando há relativamente poucas opções Em outras palavras a eliminação por aspectos é um filtro útil no estágio inicial do processo de decisão mas tem menor valor nos está gios tardios Outra limitação da teoria da eliminação por aspectos é não levar em conta a pre ferência das pessoas por opções que compartilhem muitos atributos com outras opções Won 2012 demonstrou que a adição dessa preferência à abordagem de eliminação por aspectos aumenta o poder preditivo Modificação nas preferências e nos fatos Em sua maioria as teorias partem do pressuposto de que a avaliação da utilidade ou da preferência desejabilidade vs importância de determinado indivíduo sobre qualquer atributo se mantém constante Simon e colaboradores 2004 testaram esse pressuposto Os participantes deviam decidir entre trabalhos oferecidos por duas cadeias de lojas de departamentos com base em quatro atributos p ex salário viagens a trabalho Após terem avaliado suas preferências os participantes foram informados de que um dos empregos seria em um local muito melhor que o outro Isso com frequência levou os participantes a mudarem a escolha para a empresa mais bemlocalizada Os par ticipantes então reavaliaram suas preferências As preferências para os atributos desejá veis do emprego escolhido aumentaram e a dos atributos indesejáveis foram reduzidas o que é inconsistente com a noção de que as preferências se mantêm constantes 580 PARTE IV Pensamento e raciocínio As decisões podem inclusive levar as pessoas a se equivocar quando recor darem informações factuais utilizadas durante o processo de decisão Estudantes avançados de enfermagem foram instados a priorizar a um entre dois pacientes um masculino outro feminino para determinada cirurgia em razão dos recursos serem suficientes apenas para um procedimento Svenson et al 2009 Após terem tomado a decisão sua memória para fatos objetivos p ex expectativa de vida sem a cirurgia probabilidade de sobreviver à cirurgia se mostrou distorcida no sentido de corroborar a decisão tomada Exposição seletiva Um fator importante para tomadas de decisão ruins é a exposição seletiva a ten dência no processo de decisão de preferir as informações que sejam consistentes com as opiniões da pessoa em detrimento daquelas inconsistentes Fischer e Greitemeyer 2010 propuseram um modelo de acordo com o qual podese predizer exposição sele tiva quando há uma grande motivação defensiva ie a necessidade de definir a posição pessoal ver Fig 139 Também é possível encontrar mais exposição seletiva quando os tomadores de decisão apresentam grande motivação de acurácia mas têm acesso a uma quantidade limitada de informação O efeito oposto de redução da exposição seletiva ocorre quando há alta motivação de acurácia produzida por instrução dos tomadores de decisão para que façam a melhor escolha Todos esses resultados foram relatados em uma metanálise de Hart e colaboradores 2009 TERMOCHAVE Exposição seletiva Preferência por informações que fortaleçam opiniões preexistentes e evitação daquelas que sejam conflitantes com essas opiniões EXPOSIÇÃO SELETIVA PARA INFORMAÇÃO CONFIRMADORA AUMENTO AUMENTO Sugestão de acurácia relacionada ao contexto de tomada de decisão REDUÇÃO ACCURACY MOTIVATION Sugestão de acurácia relacionada ao contexto de busca de informação MOTIVAÇÃO DEFENSIVA Figura 139 Modelo de exposição seletiva A motivação defensiva necessidade de definir a própria posi ção aumenta a exposição seletiva do indivíduo para informações confirmadoras A motiva ção de acurácia reduz a exposição seletiva quando é desencadeada pela meta de tomar a decisão ideal mas aumenta quando ocorre na busca por informação Fonte Fischer e Greiemeyer 2010 Reproduzida com autorização de SAGE Publications CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 581 Tomada de decisão naturalística Considerando a artificialidade da muitas das pesquisas laboratoriais tem havido mui to interesse na tomada de decisão naturalística Essa abordagem foi desenvolvida para identificar os processos envolvidos nas tomadas de decisão na vida real Galotti 2002 propôs uma teoria de tomada de decisão naturalística envolvendo cinco fases estabelecimento de metas recolhimento de informações estruturação da decisão ie ouvir opções definir os critérios para decidir entre elas escolha final e avaliação da decisão Como mostra a Figura 1310 a proposta inclui certa flexibilidade na ordem das fases com muitos tomadores de decisão retornando às fases anteriores caso estejam tendo dificuldade para decidir Uma fasechave na teoria de Galotti é a estruturação da decisão Galotti 2007 examinou cinco estudos sobre decisões importantes da vida real p ex estudantes escolhendo a faculdade universitários escolhendo seu objeto de estudo Seguem os resultados 1 Os tomadores de decisão limitaram a quantidade de informações consideradas concentrandose em algo entre 2 e 5 opções média4 a cada momento 2 O número de opções consideradas foi sendo reduzido ao longo do tempo 3 O número de atributos considerados a cada momento esteve entre 3 e 9 média6 4 O número de atributos não foi reduzido ao longo do tempo algumas vezes chegou a aumentar 5 Os indivíduos mais capazes eou com maior nível educacional consideraram mais atributos 6 A maioria das decisões tomadas na vida real foi avaliada como boa O que se pode concluir a partir do estudo de Galotti 2007 O resultado mais impactante é que os indivíduos consistentemente limitaram a quantidade de informação Conjunto de metas revisadas Planificação Coleta de informações Estruturação da decisão Escolha final Figura 1310 As cinco fases da tomada de decisão segundo a teoria de Galotti Observe a flexibilidade na ordem das fases Fonte Galotti 2002 582 PARTE IV Pensamento e raciocínio opções e atributos considerada Esse achado não é consistente com a teoria da utilidade multiatributo mas sim com a noção de racionalidade limitada de Simon Ademais Galotti 2007 observou que o número de opções consideradas foi redu zido em 18 ao longo de um período de vários meses A teoria de eliminação por aspec tos de Tversky 1972 prediz uma redução ainda que maior do que a de fato observada Galotti e Tinkelenberg 2009 relataram resultados semelhantes aos obtidos por Galotti 2007 Eles estudaram pais que estavam escolhendo a escola de Ensino Fun damental de seus filhos Os pais se concentraram em um número restrito de opções normalmente três das oito ou mais disponíveis e em geral consideraram apenas cerca de cinco critérios ou atributos a cada momento Entretanto a tomada de decisão dos pais foi dinâmica ao longo de seis meses em média um terço das opções e cerca de metade dos critérios foram mudados Diferenças individuais Há diferenças individuais evidentes nas estratégias usadas na tomada de decisão natu ralística Por exemplo Crossley e Highhouse 2005 estudaram as abordagens seguidas por indivíduos para procurar e escolher emprego Eles identificaram três estratégias dis tintas de busca por informação 1 Busca concentrada foco em um número pequeno de possíveis empregadores cui dadosamente selecionados 2 Busca exploratória leva em consideração diversas opções de emprego e faz uso de várias fontes de informação p ex amigos agências de empregos 3 Busca aleatória abordagem não estratégica semelhante à tentativa e erro Que abordagem foi mais bemsucedida A busca concentrada manteve correlação positiva com satisfação com o processo de procura de emprego e com satisfação com o emprego Entretanto a busca aleatória manteve correlação negativa com ambos os critérios de satisfação Tomada de decisão de especialista Como os especialistas tomam decisões Uma abordagem importante é o assim chama do modelo de decisão com base em reconhecimento proposto por Klein p ex 1998 2008 especialmente relevante quando há necessidade de decisões rápidas p ex fogo na floresta O modelo é apresentado na Figura 1311 Quando percebida como familiar ou típi ca a situação é comparada por especialistas com informações conhecidas e armazena das na memória de longo prazo utilizando um padrão de reconhecimento Esse processo rápido e automático normalmente leva à recuperação de uma única opção Ele é seguido por uma simulação mental ie imaginação do que aconteceria se o especialista atuasse de acordo com a opção recuperada Se o resultado imaginado for satisfatório como em geral é com especialistas aquela opção rapidamente determina sua ação A situação é mais complexa quando não é percebida como familiar ou quando as expectativas do especialista são violadas ver Fig 1311 Nesses casos os especialis tas devem aprofundar o diagnóstico da situação Para tanto talvez haja necessidade de construção da história e de acumular mais dados a serem considerados para a tomada de decisão Há muitos dados a corroborar o modelo Klein 1998 observou na análise de mais de 600 decisões que diversos tipos de especialistas p ex comandantes do corpo de bombeiros comandantes militares consideraram apenas uma opção por vez Os es pecialistas normalmente categorizaram de forma rápida as situações mesmo as novas como exemplos de uma situação familiar típica A seguir eles simplesmente recupera ram a decisão apropriada de sua memória de longo prazo CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 583 Turpin e Marais 2004 entrevistaram seis proeminentes tomadores de decisão As abordagens utilizadas para tomar decisões por três deles foram consistentes com o modelo uma vez que se basearam pesadamente na intuição Entretanto as abordagens utilizadas pelos demais foram menos consistentes Estes últimos preferiram uma decisão razoável tomada imediatamente a uma decisão melhor no futuro o que pode ser consi derado como abordagem com opção satisfaciente Kahneman e Klein 2009 ressaltaram que o modelo da decisão com base em reco nhecimento enfatiza a acurácia do julgamento e da tomada de decisão humanos Todavia a abordagem com base em heurísticas e vieses de Kahneman concentrase mais no erro humano Essa diferença ocorre porque o modelo de decisão com base em reconhecimento se aplica aos especialistas enquanto aquele com base em heurísticas e vieses não Em média os especialistas tomam decisões melhores do que os não especialistas Quais são as limitações do modelo Em primeiro lugar ele foi explicitamente ela borado para explicar o comportamento dos especialistas confrontados com situações de crise com restrições graves de tempo Isso ajuda a explicar por que não foi capaz de predizer o comportamento decisório de alguns dos proeminentes tomadores de decisão entrevistados por Turpin e Marais 2004 Em segundo o modelo delineia genericamente o que está envolvido mas com poucos detalhes específicos Por exemplo quando uma situação de crise é percebida como não familiar presumese que os especialistas passem a buscar esclarecimentos e diagnósticos Contudo as formas precisas de processamento da informação envolvidas diferem substancialmente em função da natureza da crise e da personalidade e do conhe cimento relevante do especialista Teoria do pensamento inconsciente A maioria pressupõe que o pensamento consciente seja mais efetivo que o inconsciente no que se refere às tomadas de decisões complexas Contudo o pensamento inconscien te se for de todo útil seria mais efetivo nas decisões mais simples Porém Dijksterhuis e Nordgren 2006 argumentaram o oposto em sua teoria do pensamento inconsciente Esses autores defendem que o pensamento consciente é constrangido pela capacidade limitada da consciência Consequentemente o pensamento inconsciente seria melhor que o consciente para a integração de grandes quantidades de informação Entretanto VIVENCIANDO A SITUAÇÃO EM CONTEXTO MODIFICADO MAIS DADOS EXPECTATIVAS VIOLADAS EXPECTATIVAS CONFIRMADAS ESCLARECIMENTO FORMULAÇÃO DO DIAGNÓSTICO HISTÓRIA ANOMALIA A SITUAÇÃO É COMUM NÃO RECONHECIMENTO DO PADRÃO IMPLEMENTO DO CURSO DE AÇÃO SIM Figura 1311 Modelo de decisão com base em reconhecimento A decisão é fácil se a situação for típica o padrão de re conhecimento com base em informações armazenadas na memória de longo prazo gera uma decisão que confirma as expectativas A tomada de decisão será mais complexa se as expectativas de quem toma as decisões foram frustradas ou se a situação percebida não for comum Em qualquer caso há um processo de esclarecimento e diagnóstico da situação e de reunião de mais dados Fonte Patterson e colaboradores 2009 British Computer Society 584 PARTE IV Pensamento e raciocínio apenas o pensamento consciente é capaz de seguir regras estritas e assim seria mais adequado para problemas com base em regras p ex na matemática Achados Dijksterhuis e colaboradores 2006 testaram a teoria do pensamento inconsciente To dos os participantes leram informações sobre quatro carros hipotéticos Na situação mais simples cada carro foi descrito por quatro atributos Na situação complexa cada carro foi descrito por 12 atributos Os participantes tinham 4 minutos para refletir sobre os carros situação de pensamento consciente ou deviam resolver anagramas durante 4 minutos antes de escolher um carro situação de pensamento inconsciente Conforme predito o desempenho foi melhor na situação de pensamento inconsciente em compara ção à situação de pensamento consciente quando a decisão era complexa mas o oposto aconteceu quando a decisão era simples Nieuwenstein e van Rijn 2012 revisaram as pesquisas semelhantes à de Dijks terhuis e colaboradores 2006 Verificouse superioridade do pensamento inconsciente sobre o consciente em apenas 45 dos experimentos Nordgren e colaboradores 2011 sugeriram que a tomada de decisões comple xas deveria ser melhor se envolvesse pensamento consciente e inconsciente Os partici pantes deviam escolher o melhor entre 12 apartamentos Dos participantes que usaram apenas pensamento consciente 26 escolheram um dos melhores apartamentos assim como 28 daqueles usando pensamento inconsciente Como predito o desempenho foi muito melhor taxa de sucesso de 57 entre aqueles que usaram pensamento conscien te seguido por pensamento inconsciente Os resultados positivos nessa área demonstram que o pensamento inconsciente é superior ao pensamento consciente Há razões para duvidar Newell Shanks 2014 Na maioria dos estudos os participantes na situação de pensamento consciente tiveram vários minutos para pensar sobre sua decisão baseandose em sua memória fragmentária sobre a informação previamente apresentada Isso pode ter levado à subestimação do valor do pensamento consciente Evidências a corroborar esse ponto de vista foram relatadas por Payne e cola boradores 2008 Alguns participantes tiveram 4 minutos para utilizar o pensamento consciente enquanto outros puderam decidir quanto tempo teriam para o pensamento consciente ritmo autodeterminado Os participantes com ritmo autodeterminado que utilizaram em média 20s para o pensamento consciente tiveram desempenho superior ao do grupo com 4 minutos de pensamento consciente e exibiram desempenho tão bom quanto aqueles na situação de pensamento inconsciente Em sua maioria as pesquisas envolveram decisões tomadas por não especialis tas Mamede e colaboradores 2010 solicitaram a médicos especialistas que fizessem diagnósticos simples e complexos imediatamente ou após pensamento consciente ou inconsciente Nos casos simples a acurácia diagnóstica não variou entre as situações Entretanto nos casos complexos o resultado foi melhor com o pensamento consciente ver Fig 1312 o que contraria a teoria do pensamento inconsciente Mamede e colaboradores 2010 argumentaram que os especialistas têm muito conhecimento relevante e bemorganizado que podem acessar efetivamente com busca consciente em sua memória de longo prazo Consequentemente o pensamento cons ciente algumas vezes produz decisões melhores do que o inconsciente Avaliação A teoria do pensamento inconsciente concentrase nas forças e limitações dos pensa mentos consciente e inconsciente O pensamento inconsciente algumas vezes produz decisões melhores do que o pensamento consciente A tomada de decisão pode ser apri CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 585 morada quando se combinam os pensamentos consciente e inconsciente Nordgren et al 2011 Quais são as limitações da teoria Em primeiro lugar os resultados relevantes não são consistentes Nieuwenstein van Rijn 2012 Em segundo forçar os participantes a usar vários minutos em pensamento consciente provavelmente diminui seu valor Em terceiro o pensamento consciente pode ser bem mais útil que o pensamento inconscien te quando especialistas tomam decisões complexas Mamede et al 2010 Em quarto o pressuposto é que os participantes com pensamento inconsciente se ba seiam fortemente em processos intuitivos na formulação da decisão Entretanto tais partici pantes afirmam que se basearam principalmente na memória consciente Aczel et al 2011 RESUMO DO CAPÍTULO Introdução Há relações próximas entre as áreas de julgamento e de tomada de decisão A pesquisa sobre tomada de decisão cobre todos os processos envolvidos na decisão sobre um curso de ação Entretanto a pesquisa sobre julgamento se concen tra principalmente nos aspectos de decisão relacionados à estimativa da probabilida de de ocorrência dos diversos eventos Os julgamentos são avaliados em termos de acurácia enquanto as decisões são avaliadas com base em consequências 09 08 07 06 05 04 03 02 01 0 Decisão imediata Deliberação sem atenção Pensamento consciente Problemas simples Escore de acurácia diagnóstica Modo de raciocínio Problemas complexos Figura 1312 Acurácia média dos diagnósticos de médicos para problemas simples e problemas comple xos em função do tipo de raciocínio decisão imediata deliberação sem atenção envolvendo distração e pensamento consciente Fonte Mamede e colaboradores 2010 586 PARTE IV Pensamento e raciocínio Pesquisas sobre julgamento Nossas estimativas acerca da probabilidade de que algo ocorra mudam à luz de novas evidências Ao fazer esse tipo de estimativa as pessoas frequentemente deixam de levar em conta toda a informação sobre a frequência de base em parte por confiarem na heurística da representatividade A informação sobre a frequência de base é mais usada quando as pessoas estão muito motivadas a utilizar essa informação ou quando há pleno conhecimento causal disponível Alguns erros de julgamento dependem do uso da heurística de disponibi lidade As heurísticas de representatividade e de disponibilidade algumas vezes são empregadas na vida real Teorias sobre julgamento De acordo com a teoria do apoio a probabilidade sub jetiva de um evento aumenta conforme sua descrição se torna mais explícita e de talhada Esse frequentemente é o caso mas o resultado oposto também foi obtido p ex quando o problema concentra a atenção das pessoas em causas de baixa probabilidade As heurísticas de reconhecimento e da escolhaomelhor são regras práticas frequentemente usadas Entretanto são mais complexas do que geralmente se pressupõe e usadas apenas em determinadas situações limitadas De acordo com a hipótese da frequência natural os julgamentos são mais acurados quando têm base em amostragens e frequências naturais e não em probabilidades Na realidade as razões para a superioridade dos formatos em frequências são variadas e complexas De acordo com a teoria do processo dual de Kahneman o processamento intuitivo inicial sistema 1 é algumas vezes seguido por um processamento mais consciente e controlado sistema 2 Esse pressuposto de processamento em série é uma simplifi cação exagerada assim como a teoria em geral Tomada de decisão quando há risco De acordo com a teoria do prospecto as pessoas seriam muito mais sensíveis às possíveis perdas do que aos ganhos poten ciais Consequentemente elas tenderiam a correr riscos para evitar perdas A teoria é corroborada por pesquisas sobre alguns fenômenos tais como os efeitos de framing e de custo perdido e há evidências de aversão à perda em golfistas profissionais jogadores experientes de pôquer e especialistas em finanças A teoria desconsidera as diferenças individuais e os fatores emocionais e sociais na tomada de decisão sob risco e algumas vezes não se observa aversão à perda Tomada de decisão fatores emocionais e sociais Uma razão pela qual as pes soas demonstram aversão às perdas é a superestimação de seu impacto negativo São observados redução na aversão à perda e desempenho superior em tarefas de aposta em pacientes com lesão em áreas cerebrais envolvidas na emoção As áreas cerebrais relevantes para a tomada de decisões de risco são a amígdala e o córtex préfrontal ventromedial A emoção de arrependimento ajuda a explicar a existência dos efeitos de omissão e de status quo De acordo com a abordagem funcionalista social de Tetlock a necessidade que as pessoas teriam de justificar suas decisões aos demais seria a responsável por vieses nas tomadas de decisões Tomadas de decisão complexas Os tomadores de decisão no laboratório e na vida real com frequência iniciam o processo reduzindo o número de opções a ser considerado por meio da eliminação por aspectos o que é seguido por comparações detalhadas das opções mantidas Entretanto os especialistas muitas vezes conside ram uma única opção e tomam decisões rápidas de forma intuitiva O processo deci sório pode levar os indivíduos a se recordar incorretamente de informações factuais relevantes para corroborar sua decisão de forma aparente De acordo com a teoria do pensamento inconsciente de Dijksterhuis o pensamento inconsciente seria mais útil que o consciente na tomada de decisões complexas O pensamento inconsciente geralmente é menos útil do que a teoria sugere Entretanto a tomada de decisão algumas vezes é melhor quando os indivíduos combinam os pensamentos consciente e inconsciente CAPÍTULO 13 Julgamento e tomada de decisão 587 LEITURA ADICIONAL De Neys W 2012 Bias and conflict A case for logical intuitions Perspectives on Psychological Science 7 2638 Wim De Neys compara e contrasta abordagens teóricas opostas na pesquisa sobre julgamento Fiedler K von Sydow M 2015 Heuristics and biases Beyond Tversky and Kahnemans 1974 judgment under uncertainty In MW Eysenck D Groome eds Cognitive psychology Revisiting the classic studies London SAGE As forças e limitações da abordagem teórica de Kahneman e Tversky sobre o jul gamento são discutidas por Klaus Fiedler e Momme von Sydow Gigerenzer G Gaissmaier W 2011 Heuristic decision making Annual Review of Psychology 62 45182 Este capítulo oferece informações abrangentes sobre a pesquisa no papel da heurística no julgamento e na tomada de decisão Kahneman D 2011 Thinking fast and slow London Penguin Books Diversos capí tulos neste fascinante livro de Danny Kahneman focam no julgamento e na tomada de decisão Manktelow K 2012 Thinking and reasoning An introduction to the psychology of reason judgment and decision making Hove Psychology Press Os capítulos 1 8 e 9 deste livro introdutório de fácil acesso oferecem uma cobertura dos principais tópicos discutidos neste capítulo Marchionni C Vromen J eds 2012 Neuroeconomics Hype or hope London Routledge Este volume editado contém uma avaliação completa da neuroecono mia sob diversas perspectivas Newell BR 2015 Decision making under risk Beyond Kahneman and Tverskys 1979 prospect theory In MW Eysenck D Groome eds Cognitive psycholo gy Revisiting the classic studies London SAGE A extremamente influente teoria de Kahneman sobre a tomada de decisão de risco é discutida analiticamente por Ben Newell Pachur T Bröder A 2013 Judgment A cognitive processing perspective WIREs Cognitive Science 4 66581 Os autores oferecem informações relativas à pesqui sa sobre julgamento e identificam os principais processos cognitivos envolvidos Pammi VSC Srinivasan N eds 2013 Decision making Neural and behavioural approaches Amsterdam Elsevier Este livro contém vários capítulos sobre as for ças e limitações da abordagem da neurociência cognitiva para a tomada de decisão RESENHA CAP 13 Julgamento e tomada de decisão INTRODUÇÃO Neste capítulo o foco é nas áreas superpostas de julgamento e tomada de decisão O julgamento envolve tomar decisões com base em informações incompletas avaliando a probabilidade de ocorrência de eventos A precisão é essencial no julgamento Já a tomada de decisão envolve escolher entre várias opções possíveis e os fatos envolvidos dependem da importância da decisão Normalmente avaliamos a qualidade das decisões com base em suas consequências mas essa abordagem nem sempre é justa O julgamento de acordo com o texto desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão como ao escolher um carro com base em fatores como custo de manutenção confiabilidade e prazer ao dirigir A pesquisa sobre julgamento e tomada de decisão aborda a questão da racionalidade humana e lógica em geral PESQUISAS SOBRE JULGAMENTO Neste trecho é discutido como frequentemente mudamos nossas opiniões com base em novas informações O exemplo dado é de alguém que inicialmente acredita com 90 de certeza que alguém mentiu para eles mas depois de receber confirmação de terceiros acredita que a chance de terem mentido é de apenas 60 O teorema de Bayes desenvolvido por Thomas Bayes é mencionado como um método preciso para refletir sobre esses casos De acordo com o teorema de Bayes é necessário avaliar as probabilidades relativas das hipóteses antes de obter os dados probabilidade prévia e calcular as probabilidades relativas de observar os dados para cada hipótese razão de probabilidade A fórmula do teorema de Bayes é apresentada e é explicado que as probabilidades relativas das hipóteses à luz dos novos dados são o que desejamos determinar Em seguida é apresentado um exemplo do problema do táxi de Kahneman e Tversky onde um táxi esteve envolvido em um acidente à noite A testemunha ocular identificou o veículo como sendo da companhia azul mas a capacidade da testemunha de identificar veículos em condições visuais semelhantes apresenta uma taxa de erro de 20 O teorema de Bayes é aplicado a esse problema com a probabilidade prévia de o táxi ser da companhia azul sendo 15 e a probabilidade prévia de ser da companhia verde sendo 85 A probabilidade de a testemunha identificar corretamente o carro como azul pDHA é 080 enquanto a probabilidade de identificar incorretamente um carro verde como azul pDHB é 020 Ao calcular a razão de chance concluise que a probabilidade de o táxi ser da companhia azul é de 41 No entanto é mencionado que essa resposta não é a mais popular sugerindo que existem diferentes interpretações e compreensões em relação ao uso do teorema de Bayes na tomada de decisões Negligência das frequências de base No teorema de Bayes as pessoas deveriam considerar a informação da frequência de base ao fazer julgamentos mas muitas vezes ela é ignorada No problema dos táxis os participantes ignoraram a informação sobre o número relativo de táxis das companhias azul e verde e se basearam apenas na evidência da testemunha Em outro exemplo conhecido como o problema do advogadoengenheiro os participantes não levaram em conta a informação sobre a frequência de base nas descrições apresentadas Esses casos mostram como as pessoas frequentemente tomam decisões com base em informações limitadas ou ignoram informações relevantes o que pode levar a julgamentos incorretos ou enviesados A pesquisa sobre julgamento e tomada de decisão busca entender esses padrões de raciocínio e oferecer insights para melhorar o processo de tomada de decisão Amos Tversky e Daniel Kahneman propuseram que as pessoas frequentemente utilizam heurísticas que são estratégias simplificadas de tomada de decisão que ignoram parte da informação disponível Uma dessas heurísticas é a da representatividade em que as pessoas classificam objetos ou indivíduos em determinadas categorias com base em sua semelhança ou representatividade com essa categoria No entanto o uso dessa heurística muitas vezes leva as pessoas a ignorar informações de frequência de base Um exemplo disso é a falácia da conjunção que ocorre quando as pessoas acreditam que a combinação de dois eventos é mais provável do que apenas um dos eventos isoladamente Tversky e Kahneman demonstraram isso por meio de um experimento em que os participantes foram apresentados a uma descrição de uma pessoa chamada Linda e questionados sobre a probabilidade de ela ser uma caixa de banco ou uma caixa de banco ativa no movimento feminista A maioria dos participantes considerou mais provável que ela fosse uma caixa de banco ativa no movimento feminista mesmo que a probabilidade de isso ser menor do que ela ser apenas uma caixa de banco Essa conclusão errônea baseiase na heurística da representatividade já que a descrição de Linda parecia mais representativa de uma caixa de banco feminista Existem diferentes explicações para a ocorrência da falácia da conjunção A explicação convencional se baseia na percepção de alta probabilidade da informação adicional ser feminista considerando a descrição No entanto uma explicação alternativa propõe que a hipótese de Linda ser feminista seja fortemente corroborada por sua descrição Pesquisas adicionais mostraram que essa explicação alternativa é mais consistente com os resultados experimentais Atenção às taxas de base O uso da informação de frequência de base que se refere à probabilidade de um evento ocorrer na população em geral varia de acordo com as circunstâncias Estudos mostram que em situações do cotidiano em que temos conhecimento causal relevante ou somos motivados a considerar as taxas de base utilizamos essas informações de forma precisa Por exemplo quando informados sobre a presença de um cisto benigno como possível causa de um resultado positivo em mamografias as pessoas são mais propensas a levar em conta a informação de frequência de base No entanto em experimentos de laboratório onde a informação causal não está disponível ou não somos motivados a considerála tendemos a ignorar as taxas de base Por exemplo no problema dos táxis de Kahneman e Tversky a maioria dos participantes não considerou a informação de frequência de base sobre o número de táxis das diferentes companhias No entanto quando adicionada informação adicional sobre o esvanecimento da pintura dos táxis as pessoas foram mais propensas a levar em conta a frequência de base A motivação também desempenha um papel importante no uso da informação de frequência de base Em um experimento com um teste de saliva os participantes foram menos propensos a considerar a frequência de base quando estavam motivados a aceitar o resultado do teste como indicativo de ausência de um problema de saúde Heurística de disponibilidade A heurística da disponibilidade é uma forma de tomada de decisão em que estimamos a frequência de eventos com base em quão facilmente podemos lembrálos da memória Estudos mostram que eventos mais facilmente lembrados são considerados mais prováveis Por exemplo as pessoas tendem a superestimar a probabilidade de causas de morte divulgadas pela mídia mesmo quando os dados indicam o contrário No entanto em algumas situações a heurística da disponibilidade pode ser superada por um raciocínio mais deliberado Por exemplo quando as pessoas estão sob carga cognitiva elas são mais propensas a confiar na heurística da disponibilidade e podem cometer erros ao estimar a frequência de eventos Avaliação geral A pesquisa de Kahneman e Tversky sobre heurísticas e vieses teve um impacto significativo na psicologia e em outras áreas Eles identificaram vários atalhos cognitivos ou heurísticas que as pessoas usam para fazer julgamentos e decisões Essas heurísticas como a heurística da representatividade e a heurística da disponibilidade muitas vezes levam a vieses e erros sistemáticos de pensamento Curiosamente a inteligência ou habilidade cognitiva não protege necessariamente os indivíduos desses vieses Apesar de algumas limitações na abordagem original o trabalho deles ofereceu insights valiosos sobre os processos cognitivos subjacentes ao julgamento e tomada de decisão humana TEORIAS SOBRE JULGAMENTO Ao longo dos anos Kahneman Tversky e outros pesquisadores ampliaram seu conhecimento sobre os processos subjacentes ao julgamento humano e seus vieses Eles exploraram diferentes aspectos cognitivos emocionais e motivacionais que influenciam nossas decisões Além disso desenvolveram teorias mais precisas e refinadas para explicar os mecanismos envolvidos no julgamento e nas heurísticas Essas pesquisas avançadas permitiram um entendimento mais completo e detalhado dos fatores que afetam nossas escolhas e nos levam a cometer erros sistemáticos Teoria do apoio A teoria do apoio de Tversky e Koeher 1994 sugere que a forma como um evento é descrito pode afetar nossa percepção de sua probabilidade Descrições mais explícitas tendem a aumentar a probabilidade subjetiva de um evento pois chamam a atenção para aspectos menos óbvios e superam as limitações de memória Isso significa que a probabilidade percebida de um evento pode variar dependendo de como ele é apresentado mesmo que a realidade objetiva não mude Heurísticas rápidas e frugais As heurísticas são princípios básicos que utilizamos em nossos julgamentos mesmo que não sejam sempre precisos Gigerenzer e seus colegas defendem que essas heurísticas são valiosas e frequentemente precisas Uma delas é a estratégia de escolhaomelhor que envolve buscar indicadores relevantes interromper a busca ao encontrar um indicador discriminador e tomar a decisão com base nesse resultado A heurística de reconhecimento é um exemplo dessa estratégia em que preferimos objetos reconhecidos em detrimento dos não reconhecidos A seleção da heurística a ser usada em um julgamento ocorre em duas etapas a natureza da tarefa e a memória individual limitam as opções disponíveis e então escolhemos com base nos prováveis resultados e nas demandas de processamento Hipótese da frequência natural Gigerenzer e Hoffrage sugerem que em situações do dia a dia as pessoas não possuem acesso a informações estatísticas precisas sobre frequências Em vez disso tendemos a confiar em amostras naturais de eventos ou seja em nossa experiência pessoal de encontrar ocorrências sequencialmente No entanto essa abordagem apresenta algumas limitações teóricas Por um lado as frequências naturais ou objetivas podem diferir das amostras reais com as quais lidamos Além disso é importante distinguir entre as frequências naturais e os enunciados de problemas usados em pesquisas já que os participantes geralmente recebem informações sobre frequências específicas nos enunciados sem considerar as complexidades da amostragem natural Teoria do processo dual Kahneman 2003 Os modelos de processo dual propõem que nossos julgamentos e raciocínios são influenciados por dois sistemas cognitivos o sistema 1 que é rápido e intuitivo e o sistema 2 que é mais lento e analítico O sistema 1 gera respostas automáticas baseadas em heurísticas e intuições enquanto o sistema 2 entra em ação para monitorar e corrigir essas respostas Esses dois sistemas interagem para ajudar a tomar decisões e realizar o processamento cognitivo Qual caminho a seguir De acordo com o modelo de lógica intuitiva de De Neys há um processo intuitivo rápido sistema 1 que utiliza informações heurísticas e processamento intuitivo lógico seguido pelo processamento deliberado sistema 2 Esse modelo oferece vantagens em relação à teoria do processo dual de Kahneman pois permite o acesso rápido a informações heurísticas e de frequência de base é consistente com evidências recentes e explica melhor como os conflitos entre heurísticas e informações de frequência de base são detectados TOMADA DE DECISÃO QUANDO HÁ RISCO A teoria normativa da tomada de decisão de Neumann e Morgenstern postula que as pessoas procuram maximizar a utilidade ao escolher entre diferentes opções Isso é feito calculando a utilidade esperada de cada opção com base na probabilidade dos resultados e na utilidade atribuída a cada um Essa abordagem considera as decisões como apostas e busca encontrar a melhor opção com base nas preferências individuais Perdas e ganhos Os estudos mencionados mostraram que as pessoas muitas vezes fazem escolhas que parecem contradizer a teoria normativa da tomada de decisão preferindo opções com ganhos esperados menores ou maiores perdas esperadas Isso indica que nem sempre tomamos decisões de forma racional e que outros fatores como emoções e viéses cognitivos podem influenciar nossas escolhas Essas descobertas levaram os pesquisadores a buscar uma compreensão mais profunda das tomadas de decisões aparentemente irracionais realizadas pela maioria das pessoas Teoria do prospecto A teoria do prospecto desenvolvida por Kahneman e Tversky oferece uma explicação para os padrões paradoxais observados nas tomadas de decisão A teoria baseiase em dois pressupostos fundamentais a existência de um ponto de referência que representa o estado atual do indivíduo e a aversão à perda ou seja a tendência das pessoas de se preocuparem mais com as possíveis perdas do que com os ganhos potenciais De acordo com a teoria do prospecto as pessoas são relutantes em assumir apostas com potenciais perdas mesmo que os possíveis ganhos superem as perdas Além disso elas tendem a preferir ganhos certos em vez de ganhos arriscados mesmo que os ganhos arriscados tenham um potencial de serem maiores A teoria também sugere que as pessoas tendem a superestimar a probabilidade de eventos raros ocorrerem Isso pode explicar por que as pessoas continuam a apostar em loterias mesmo com chances extremamente baixas de ganhar o prêmio principal TOMADA DE DECISÃO FATORES EMOCIONAIS E SOCIAIS Os fatores emocionais desempenham um papel significativo nas tomadas de decisão uma vez que as perdas e os ganhos têm implicações emocionais Pessoas que são mais emocionalmente afetadas por ganhos do que por perdas tendem a assumir mais riscos Essa tendência foi apoiada por pesquisas como o estudo de Foster et al 2011 Embora as decisões tomadas em ambientes de pesquisa de laboratório geralmente não envolvam contexto social no dia a dia frequentemente precisamos justificar nossas decisões aos outros Um exemplo disso é um candidato em um programa de perguntas e respostas onde ele tem que decidir se responde uma pergunta quando existem duas opções possíveis Se ele responder corretamente ganhará uma grande quantia de dinheiro mas se errar perderá uma parte do dinheiro já conquistado Financeiramente pode parecer vantajoso arriscar e responder a pergunta mas considerando o contexto social como a situação financeira de sua família pode ser mais apropriado para o candidato manter o dinheiro já ganho Fatores emocionais Fatores emocionais desempenham um papel crucial na tomada de decisões especialmente quando se trata de perdas e ganhos As perdas têm um impacto emocional negativo mais intenso do que os ganhos positivos levando a uma aversão à perda Pesquisas na neuroeconomia mostram que as pessoas tendem a exagerar o impacto emocional das perdas superestimando sua intensidade e duração Além disso as emoções antecipadas e imediatas desempenham um papel na tomada de decisões arriscadas Estudos com imagens cerebrais revelaram que áreas como a amígdala e o córtex préfrontal ventromedial estão envolvidas no processamento emocional durante a tomada de decisão Lesões nessas áreas podem levar a comportamentos mais arriscados ou alterar a forma como as pessoas atribuem significado às informações sociais TOMADAS DE DECISÃO COMPLEXAS Na tomada de decisão em situações complexas existem estratégias diferentes A teoria da utilidade multiatributo sugere uma abordagem ideal em que os atributos relevantes são identificados ponderados as opções são listadas pontuadas e a escolha é feita com base na utilidade total No entanto na realidade as pessoas geralmente adotam a racionalidade limitada levando em consideração restrições ambientais e cognitivas Isso significa tomar decisões satisfatórias em vez de buscar a opção ideal Os satisfacientes geralmente são mais felizes e têm menos arrependimentos do que os maximizadores que buscam a melhor opção em todos os aspectos É importante notar que essas abordagens podem variar em diferentes culturas com diferenças nos níveis de ênfase na busca da decisão ideal Eliminação por aspectos A teoria da eliminação por aspectos desenvolvida por Tversky em 1972 sugere que os tomadores de decisão eliminam opções considerando um atributo relevante de cada vez Por exemplo ao comprar uma casa alguém pode eliminar inicialmente as opções que não estão na localização desejada e em seguida considerar o preço eliminando aquelas que estão acima do orçamento Esse processo continua até que reste apenas uma opção No entanto um problema com essa abordagem é que a escolha final pode depender da ordem em que os atributos são considerados o que pode levar a uma decisão subótima Para lidar com isso Kaplan e colaboradores propuseram uma versão modificada da teoria chamada de teoria de dois estágios No primeiro estágio as opções que atendem a certos critérios são mantidas reduzindo o número de opções consideradas No segundo estágio ocorrem comparações detalhadas entre as opções restantes com base em padrões de atributos específicos Essa abordagem de dois estágios permite uma comparação mais minuciosa e detalhada entre menos opções facilitando a tomada de decisão em situações complexas Modificação nas preferências e nos fatos As teorias de tomada de decisão geralmente assumem que as preferências individuais por atributos permanecem constantes mas pesquisas mostram que as preferências podem mudar com base em novas informações ou contextos As pessoas tendem a reavaliar suas preferências após tomar uma decisão aumentando a importância dos atributos desejáveis da opção escolhida e diminuindo a importância dos atributos indesejáveis Além disso as decisões podem influenciar a maneira como as pessoas lembram das informações relevantes levando a distorções que favorecem a decisão tomada Exposição seletiva A exposição seletiva é a tendência de preferir informações que confirmam nossas opiniões e ignorar aquelas que as contradizem durante o processo de tomada de decisão Isso pode levar a decisões ruins pois limitamos nossa exposição a perspectivas diferentes O modelo proposto por Fischer e Greitemeyer 2010 sugere que a exposição seletiva ocorre quando temos uma forte motivação defensiva para manter nossa posição pessoal No entanto quando há uma alta motivação para tomar decisões precisas e somos instruídos a fazer a melhor escolha a exposição seletiva pode ser reduzida Esses resultados foram observados em uma análise conjunta de estudos realizada por Hart e colaboradores 2009 Tomada de decisão naturalística A abordagem naturalística da tomada de decisão busca entender como as pessoas tomam decisões na vida real De acordo com a teoria proposta por Galotti existem cinco fases nesse processo estabelecimento de metas recolhimento de informações estruturação da decisão escolha final e avaliação da decisão Estudos mostram que os tomadores de decisão tendem a limitar a quantidade de informações consideradas concentrandose em poucas opções e atributos relevantes Isso sugere que as pessoas não seguem necessariamente um modelo de tomada de decisão ideal mas sim adotam uma abordagem de racionalidade limitada fazendo escolhas com base em critérios simplificados Teoria do pensamento inconsciente A teoria do pensamento inconsciente de Dijksterhuis e Nordgren 2006 sugere que o pensamento inconsciente pode ser mais efetivo do que o consciente em tomadas de decisões complexas Eles argumentam que o pensamento consciente é limitado pela capacidade limitada da consciência enquanto o pensamento inconsciente é melhor na integração de grandes quantidades de informação No entanto o pensamento consciente é mais adequado para problemas baseados em regras estritas como a matemática ANÁLISE FINAL DA RESENHA Neste capítulo o autor nos apresentou vários aspectos relacionados à tomada de decisão Começando com a teoria da utilidade multiatributo que enfatiza a importância de avaliar e ponderar diferentes atributos ao fazer uma escolha Em seguida abordando a teoria da eliminação por aspectos que descreve o processo de eliminação gradual de opções com base em critérios específicos Também foi explorado como as preferências e avaliações podem mudar ao longo do processo de decisão com estudos mostrando que as preferências podem ser influenciadas pela ordem em que os atributos são considerados Além disso discutiuse a tendência das pessoas em distorcer suas memórias para apoiar as decisões tomadas destacando a influência das decisões na forma como recordamos fatos objetivos Outro fator importante mencionado foi a exposição seletiva que é a tendência de preferir informações que sejam consistentes com nossas opiniões e ignorar informações inconsistentes A motivação defensiva e a motivação de acurácia foram citadas como impulsionadores desse comportamento Considerando a abordagem naturalística da tomada de decisão discutiu se a teoria proposta por Galotti que envolve cinco fases estabelecimento de metas recolhimento de informações estruturação da decisão escolha final e avaliação da decisão Observouse que os tomadores de decisão tendem a limitar a quantidade de informações consideradas concentrandose em um número restrito de opções e atributos Por fim apresentouse a teoria do pensamento inconsciente de Dijksterhuis e Nordgren que sugere que o pensamento inconsciente pode ser mais efetivo do que o consciente em integrar grandes quantidades de informações enquanto o pensamento consciente é mais adequado para problemas baseados em regras estritas Essa análise geral demonstra a diversidade de abordagens e fatores envolvidos na tomada de decisão desde a consideração de múltiplos atributos e preferências até a influência das emoções memória e motivação nos processos de escolha