Exteção Gestao de Vendas

ROTEIRO DE EXTENSÃO DE GESTÃO DE VENDAS I DIAGNÓSTICO E TEORIZAÇÃO 1 Identificação das partes envolvidas e parceiros Descrever as partes envolvidas no projeto quem é o público da comunidade local envolvido na atividade incluindo perfil socioeconômico escolaridade gênero faixa etária dados sociais e quantidade estimada de participantes dentre outras informações importantes Nesta etapa é importante demonstrar quem são as pessoas envolvidas na sua atividade de extensão Exemplo Neste campo apresente a empresa escolhida para a realização do diagnóstico sobre o gerenciamento da força de vendas A empresa pode ser de qualquer porte e em qualquer área de atuação desde que possam ser identificadas atividades de vendas dentro da empresa e que essas atividades sejam realizadas por pessoas Por exemplo pode ser uma padaria ou um açougue no qual os próprios atendentes fazem atividades de vendas além de demais atividades envolvidas uma loja varejista que possua vendedoresas responsáveis por atividades específicas de vendas um food truck no qual o proprietário realize diversas operações mas que também realize atividades de vendas deste outros As seguintes atividades devem ser realizadas Descrever o histórico da empresa quando ela foi fundada quem são os fundadores como foi a evolução dos negócios ao longo do tempo Descrever quem são os participantes da pesquisa donos gerentes supervisores e como ocorreram os encontros com os envolvidos para o levantamento dos dados entrevistas mensagens emails vídeo chamadas entre outros Descrever os marcos temporais datas e horários dos levantamentos dos dados com os participantes Produzir registros fotos capturas de tela mensagens tudo o que puder ser registrado com relação ao levantamento dos dados 2 Situaçãoproblema identificada Apresentar os problemas identificados na comunidade local que motiva a elaboração desta atividade de extensão Nesta etapa devese demonstrar de maneira clara a situaçãoproblema vivenciada no local escolhido para realizar a sua atividade Mas o que é uma situaçãoproblema É a principal dor ou queixa reconhecida na escuta desta comunidade Você deverá realizar encontrosconversastrocas com os indivíduos ou grupos da comunidade local para identificar quais são estas dores Exemplo Neste campo você deve apresentar a situação atual do gerenciamento da força de vendas da empresa escolhida para que possa ser feito o diagnóstico e a sugestão de melhorias exemplos Quem são os vendedores da empresa ou quais funcionários realizam atividades de vendas por exemplo a empresa pode ser uma padaria e quem realiza a atividade de vendas são os próprios atendentes quantos são os vendedores e como a atividade de vendas é realizada por eles Um ponto fundamental da análise é verificar se a quantidade de vendedores é suficiente e se as atividades de vendas realizadas estão adequadas Por exemplo você pode identificar que há clientes que ficam esperando muito tempo para serem atendidos se isso for algo sistemático na empresa pode significar que há menos vendedores do que o necessário Como a força de vendas é treinada e que tipo de capacitação é feita nos treinamentos conhecimentos sobre os produtos a serem vendidos conhecimento sobre as técnicas de vendas a serem utilizadas entre outros Aqui você poderá verificar problemas nos treinamentos muitas vezes as empresas não possuem programas de treinamento adequados e os vendedores pouco conhecem sobre o produto Como alguém pode vender algo sem conhecer profundamente o que está vendendo Neste caso sua sugestão de melhorias deve envolver a capacitação da equipe de vendas Como é feita a remuneração da força de vendas e quais incentivos por resultados a força de vendas recebe Descrever se há prêmios por resultados de vendas comissões concursos dentre outros Aqui você deve avaliar se os sistemas de incentivo e remuneração estão adequados para que a força de vendas esteja motivada a vender aquilo que a empresa precisa Verificar se a força de vendas tem entendimento de como a remuneração funciona com relação ao resultado de vendas etc 3 Demanda socio comunitária e motivação acadêmica Citar a situaçãoproblema da comunidade e esclarecer de que maneira isto impacta a vida social educacional cultural eou econômica das pessoas envolvidas Nesta etapa você descreverá como os conteúdos estudados na disciplina permitem que ajude esta comunidade a solucionar ou reduzir as queixas identificadas Aqui você descobrirá a importância de estudar e como isto pode melhorar a vida das pessoas à sua volta Exemplo Nesse campo você deve demonstrar como os conhecimentos obtidos na disciplina de gestão de vendas pode auxiliar na prática as demandas reais de uma empresa da comunidade Por exemplo como conhecimentos sobre gerenciamento da força de vendas podem ser aplicados de modo a trazer resultados de vendas em um contexto real em variados tópicos como Estratégia de vendas Recrutamento e seleção em vendas Programas e métodos de treinamentos de vendas Gestão da remuneração da força de vendas Processo de avaliação de desempenho da força de vendas Técnicas de vendas Papeis dos vendedores 4 Objetivos a serem alcançados em relação à situaçãoproblema identificada Descrever entre um e três objetivos no máximo que devem ser alcançados com o desenvolvimento da atividade de extensão Os resultados esperados de uma atividade de extensão devem ser claros específicos possíveis de serem medidos e com prazo de realização para que a comunidade participe e avalie o alcance dos objetivos Lembrese os objetivos devem ser definidos com verbos de ação verbo no infinitivo de maneira clara em forma de tópicos quando for mais de um correspondentes aos resultados que a atividade de extensão realizada por você pretende alcançar Exemplo O objetivo fundamental da situaçãoproblema é realizar o diagnóstico do gerenciamento da força de vendas e propor melhorias neste gerenciamento destacandose Verificar se o tamanho da força de vendas é adequado para a empresa exemplo número de vendedores horários de trabalho se a demanda é atendida adequadamente etc Verificar como é feito o treinamento da força de vendas e se este treinamento está adequado exemplo verificar se existe um programa de treinamento verificar se os vendedores entendem dos produtos que vendem verificar se os vendedores utilizam alguma técnica de vendas para a qual foram capacitados etc Verificar como é o sistema de remuneração e incentivos da força de vendas e se o sistema está adequado verificar como é o sistema de remuneração se há remuneração variável conforme resultado de cada vendedor se há comissão se há premiações por resultados de vendas etc II PLANEJAMENTO PARA DESENVOLVIMENTO DO PROJETO 1 Plano de trabalho com cronograma das atividades Descrever o plano de trabalho o que fazer quando fazer como fazer para quem fazer onde fazer incluindo informações sobre cada uma das ações a serem executadas para alcançar os objetivos da atividade de extensão O que fazer indique a ação que precisa ser realizada Quando fazer quando será realizada a ação prazo de realização Como fazer como você realizará esta ação incluindo os recursos mínimos necessários Para quem fazer quem irá participar desta ação Onde fazer local em que realizará a ação Exemplo Nesse campo você deve apresentar o Plano de Trabalho Objetivo Analisar o gerenciamento da força de vendas da empresa e propor melhorias Ação 1 Escolher a empresa O que fazer analisar dentro da sua comunidade quais as possíveis empresas para as quais você poderia analisar o gerenciamento da força de vendas e então escolher uma Quando fazer primeira semana do projeto Como fazer Verificar quais empresas da sua região você poderia analisar e que seriam fáceis de obter as informações Para quem fazer comunidade envolvida Onde fazer em campo e trabalhando em uma lista por meio de Excel Ação 2 Entrar em contato com a empresa escolhida O que fazer Fazer o contato com a empresa escolhida e perguntar se ela poderia participar do projeto Quando fazer segunda semana do projeto Como fazer Visitar a empresa ou tentar contato por telefoneemailWhatsApp explicar o motivo do projeto e agendar data para coleta dos dados Para quem fazer comunidade envolvida Onde fazer em campo e trabalhando na organização da agenda por meio de Excel Ação 3 Montar questionário para levantamento dos dados O que fazer Montar um questionário para que os dados necessários sejam levantados Quando fazer terceira semana do projeto Como fazer Devem ser criadas perguntas para levantar as informações necessárias tamanho da força de vendas como são feitos os treinamentos e que tipo de treinamento é realizado como é o sistema de remuneração e incentivo da força de vendas Para quem fazer para a empresa escolhida Onde fazer Word Ação 4 Aplicar o questionário para levantar os dados O que fazer Aplicar o questionário na empresa na data agendada na ação 2 Quando fazer quarta e quinta semana do projeto Como fazer O questionário desenvolvido deve ser aplicado a algum respondente da empresa por meio de alguma forma de comunicação entrevista presencial ou virtual por mensagens de WhatsApp email etc Para quem fazer para a empresa escolhida Onde fazer na empresa ou virtualmente Ação 5 Analisar os dados e propor melhorias conforme o conhecimento obtido na disciplina O que fazer Após o levantamento dos dados você irá verificar a situação da empresa e propor melhorias baseandose no conteúdo teórico da disciplina de gestão de vendas Quando fazer sexta e sétima semana do projeto Como fazer Você deverá estudar o conteúdo da disciplina focando na gestão da força de vendas principalmente nos aspectos relacionados a número de vendedores treinamentos da força de vendas e sistemas de remuneração e incentivo da força de vendas após este estudo você deverá analisar os dados da empresa para então identificar o que pode ser melhorado nestes três pontos Para quem fazer para a empresa escolhida Onde fazer word Ação 6 Montar relatório para apresentar à empresa O que fazer Confeccionar um relatório e apresentálo à empresa Quando fazer oitava semana do projeto Como fazer Após a análise feita na ação 5 você deve montar um relatório com propostas de melhorias na gestão da força de vendas da empresa para então apresentálo à empresa O relatório deve conter o diagnóstico da situação de cada um dos tópicos de análise tamanho da força de vendas sistema de treinamento e sistema de remuneração e incentivo com respectivas sugestões de melhorias se for o caso Para quem fazer para a empresa escolhida Onde fazer word 2 Envolvimento do público participante Apresentar como a comunidade atuará no planejamento desenvolvimento e avaliação da atividade de extensão O diálogo constante com esses grupos ou indivíduos é fundamental para que ocorra a interação entre a instituição de ensino e a comunidade É preciso deixar claro como essa troca de informações dados e conhecimentos ocorre entre o estudante e os participantes da sua atividade Lembrese é imprescindível produzir registros ex fotos capturas de tela mensagens formulários etc das reuniões discussões interações para evidenciar os encontros garantindo a demonstração do envolvimento da comunidade na sua atividade Todos estes registros devem entrar na Seção Evidências das Atividades Realizadas Exemplos Você deve registrar e trazer evidências que a comunidade esteve envolvida no desenvolvimento de todo o projeto de extensão desenvolvido por você Por exemplo Prints das conversas com os respondentes da empresa Apresentação das propostas de melhorias à empresa Fotos do dia da entrevista na empresa 3 Avaliação dos resultados alcançados Descrever os instrumentos que serão usados para avaliar como a atividade de extensão ajudou a comunidade na redução de suas queixas ou problemas identificados Além disto é importante também descrever o que você espera em termos de resultado com a realização da sua atividade Exemplo Na análise do gerenciamento da força de vendas foi identificado que o sistema de remuneração não era adequado pois não estimulava os vendedores a vender mais A solução proposta foi a criação de um sistema de incentivo para vendas de produtos específicos nos quais o vendedor recebia uma premiação mensal por atingimento de meta de vendas para alguns itens cuja venda estava baixa Objetivo Propor melhorias no sistema de gerenciamento da forma de vendas da empresa Para avaliar o resultado usaramse os seguintes indicadores Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação ao tamanho da força de vendas satisfeitoindiferenteinsatisfeito Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação ao treinamento da força de vendas satisfeitoindiferenteinsatisfeito Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação ao sistema de remuneração e incentivo da força de vendas satisfeitoindiferenteinsatisfeito III ENCERRAMENTO DO PROJETO 1 Relato da experiência individual no desenvolvimento da atividade Seu relato precisará conter 1 CONTEXTUALIZAÇÃO Explicar a experiência de extensão vivenciada contextualizando a sua participação explicando ainda como teoria e os conteúdos dessa disciplina foram aplicados na prática a partir desta troca com a comunidade local 2 METODOLOGIA Descrever que métodos foram usados para realizar sua atividade de extensão isto é dinâmicas de grupo entrevistas questionários ou algum outro método de levantamento de dados e explicar o que foi efetivamente executado incluindo os detalhes de implementação 3 RESULTADOS E DISCUSSÃO Detalhar os resultados obtidos na atividade realizada como por exemplo os impactos que ela gerou na comunidade envolvida as facilidades e dificuldades que você enfrentou durante esta experiência e quais descobertas e aprendizagens teve neste processo Exemplo A relação entre a experiência vivida e o conteúdo estudado foi fundamental para meu desenvolvimento pessoal e profissional ao relacionar a prática com o conteúdo teórico tive uma compreensão mais profunda e consegui compreender como aplicar na vida real Foi uma oportunidade de contribuir positivamente para a sociedade ao identificar as deficiências de gestão nas empresas reais A proposta de melhorias na gestão da força de vendas reforçou ainda mais a necessidade de conhecimento teórico sobre ferramentas de gestão e aplicações práticas para sucesso empresarial Foi realizada uma entrevista para verificação do tamanho da força de vendas número de vendedores dos sistemas de treinamento realizados e do sistema de remuneração Foi identificado que o tamanho da força de vendas estava adequado Com relação aos treinamentos e empresa não possuía um sistema de treinamento específico voltado às vendas o qual eu propus que fosse realizado principalmente para aumentar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos que trabalham Já com relação ao sistema de remuneração e incentivo verifiquei a falta de remuneração variável atrelada a resultado de vendas que possibilitaria a melhoria de atingimento de resultados Após o diagnóstico foram apresentadas duas melhorias na gestão da força de vendas da empresa a implementação de um programa de treinamentos focado no aumento do nível do conhecimento dos vendedores sobre os produtos e a implementação de um sistema de incentivo com premiações em dinheiro conforme atingimento de metas de vendas de alguns produtos que a empresa precisava vender mais A atividade realizada possibilitou uma aplicação prática dos conhecimentos que eu obtive na disciplina de gestão de vendas além de impactar localmente uma empresa da minha comunidade com melhorias na sua gestão 2Evidências das atividades realizadas Incluir evidências do processo de desenvolvimento da atividade de extensão ex fotografias capturas de tela ou por vídeos carta de autorização assinada pelos participantes da comunidade local carta de apresentação etc Este conjunto de evidências comprovará a realização das atividades como também poderão ser usadas para exposição do projeto em mostras acadêmicocientíficas e seminários de extensão a serem realizados pela instituição de ensino Durante todo o seu processo de desenvolvimento do seu projeto você deve criar evidências com fotos e vídeos No momento em que realizar o envio desses arquivos é importante que DESCREVA a foto ou vídeo ou documento postado Por exemplo Foto ou vídeo da entrevista realizada Fotos da empresa escolhida Arquivo digital do material usada nas reuniões e apresentações Print das conversas feitas Relatório de melhorias apresentado à empresa