Projeto Integrador Transdisciplinar em Gestão Comercial

Conteudista Prof Dr Douglas Vidal Revisão Textual Esp Maria Thereza Carvalho Rodriguez Guisande DESAFIO ATIVIDADE Material Teórico Material Complementar SituaçãoProblema 1 SituaçãoProblema 2 SituaçãoProblema 3 Problema em Foco Projeto Integrador Transdisciplinar em Gestão Comercial REFERÊNCIAS Atividade de Entrega Referências Olá estudante Vamos iniciar a disciplina abordando os conceitos necessários para que você possa realizar a atividade através das situaçõesproblema mais à frente Introdução Somos impactados desde que nascemos por várias marcas vários serviços e várias ideias Basta sairmos às ruas e observar em volta que veremos diversos estabelecimentos comerciais os quais vão desde a banca de jornal até o açougue e a padaria entre centenas de empresas à nossa volta Em casa se olharmos também em volta todos os espaços são ocupados por produtos provenientes de milhares de empresas Mas todas essas diferentes empresas que impactam nossa vida 1 8 Material Teórico Atenção estudante Aqui reforçamos o acesso ao conteúdo online para que você assista à videoaula Será muito importante para o entendimento do conteúdo diariamente têm algo em comum um dia elas foram apenas uma ideia um sonho a ser realizado em algum momento da história por alguém que sonhou com a possibilidade de abrir sua empresa tornando esse sonho possível Contudo o mundo tem passado por diversas transformações desde a criação da internet nos anos 1960 pelo departamento de defesa americano até a gestão de empresas com a forma de consumo o varejo e tudo que atravessou uma transição principalmente com a expansão da internet nos anos 1990 Isso fez com que segundo alguns autores uma nova geração fosse criada a chamada geração Y que são os nativos da internet ao contrário dos nascidos antes que são chamados como uma metáfora de analógicos Com a expansão da internet a possibilidade de se comunicar e transmitir informações chegou a níveis nunca vistos até então influenciando o comportamento cultural e consequentemente o comportamento de consumo Pequenas e grandes empresas viram nesse cenário de mudança oportunidades de negócio primeiramente como uma forma de agilizar o processo de comunicação dando fim ao famoso malote que era a forma antiga de comunicação por memorandos e utilizando os recursos como email aplicativos etc Diante disso ainda que de maneira tímida muitas empresas se arriscavam no ecommerce principalmente pelo aumento de visibilidade no negócio pela diminuição de custos e pela rapidez no contato com seus consumidores mas era sempre uma extensão do negócio físico Até que algumas inovações tecnológicas mudam a regra do jogo entre elas a maior velocidade de acesso e volume de dados o uso do celular como principal plataforma de acesso à informação e comunicação e principalmente as redes sociais que fizeram com que o consumidor fosse o protagonista do processo de consumo agora o produto precisa estar na hora e no momento escolhido pelo consumidor e o feedback é praticamente instantâneo em relações positivas ou negativas com a empresa Tudo isso abriu um mar de oportunidades para que fosse possível não só empreender em experiências físicas como também em virtuais Sendo assim a gestão comercial é um processo e não um fator de administração Gestão de Varejo Quando ouvimos falar na palavra varejo as primeiras associações são relacionadas a supermercados e a lojas de departamento porque popularmente esse tipo de negócio tem relação com o termo mas como gestores não podemos simplificar dessa maneira um conceito tão importante e com grande impacto na economia do mundo Primeiro vamos à conceituação correta do termo varejo ele abrange toda e qualquer troca de produtos e serviços entre duas partes ROCHA MOLA 2018 assim podemos concluir que o varejo é muito mais antigo do que poderíamos imaginar pois a partir do momento em que uma pessoa realizou a troca de um produto ou de um serviço por algo de percepção de equivalência temos uma ação de varejo Assim o escambo é a forma de varejo mais antiga do mundo antes mesmo do nascimento da moeda No Brasil podemos definir a troca de produtos entre a população indígena com os portugueses como o primeiro registro de varejo internacional que temos conhecimento O conceito contemporâneo de varejo envolve a troca de produtos e serviços para a satisfação de um desejo ou de uma necessidade do consumidor final e engloba uma complexa estrutura que vai desde a escolha do fornecedor e todo o caminho até chegar à gôndola ao consumo do produto ou serviço e ao descarte correto após o consumo Por isso o varejo é enquadrado desde um vendedor de doces caseiros até grandes empresas e seus desafios para que seus produtos tenham as características que os tornem desejáveis como o preço certo a comunicação de forma eficiente e clara além da oferta do produto no momento e no local ideal Não é uma tarefa fácil não é mesmo Mas quando falamos de produtos mais complexos como eletrônicos por exemplo os desafios para que o produto chegue na mão dos consumidores são maiores e sem fronteiras e o papel da gestão comercial nesse processo é fundamental Tipos de Varejo Existem diversos tipos de varejo cada um com suas características e consequentemente estratégias de negócios o modelo com loja é o que estamos acostumados a ver nas ruas shopping que pode oferecer os mais diversos tipos de produtos como alimentos roupas mercadorias em geral e serviços como por exemplo o serviço de banco já o varejo sem loja é aquele que permite compras pela internet seja por sites ou por aplicativos Figura 1 Tipos de Varejo ParaTodosVerem figura de um organograma relacionando os tipos de varejo Da esquerda para a direita há um quadro em que está escrito tipos de varejo o qual se divide em dois quadros à sua frente no primeiro está escrito varejo com loja o qual se divide em três quadros à sua frente sendo serviços alimentos e mercadorias em geral respectivamente No segundo também ramificado do quadro principal tipos de varejo está escrito varejo sem loja o qual se divide em dois quadros à sua frente sendo convencional e eletrônico Fim da descrição Já os modelos de varejo se dividem em Quadro 1 Modelos de varejo Mercearias empórios e armazéns Lojas com áreas reduzidas de tamanho em média com no máximo três checkouts caixas em que os produtos são espalhados pela loja é comum ter seus processos inclusive atendimento feitos pelos donos Supermercados Lojas com áreas geralmente entre 700 m2 e 2500 m2 em torno de sete a vinte checkouts divididas em seções como de bebidas higiene verduras biscoitos etc Superlojas Lojas com áreas maiores com mais de 2500 m2 e com maior quantidade de checkouts acima de 25 além de mais seções disponíveis como eletrônicos linha branca geladeira fogão e até áreas Pets com produtos para animais de estimação Lojas de conveniência Lojas normalmente atreladas a postos de gasolina com horários mais estendidos muitas vezes 24 horas com um ou dois checkouts e um número de produtos reduzido mas com preços mais caros Lojas de descontos Lojas com uma variedade de produtos que vão de alimentos a produtos de limpeza muitas vezes abrem mão da qualidade por preços menores do que as lojas tradicionais seus tamanhos e suas localizações variam de lojas de ruas a franquias em shoppings Lojas especializadas Lojas que concentram suas vendas em uma categoria de produtos como perfumarias chocolates brinquedos materiais de construção etc Podem ter seu foco nos mais diversos públicos desde a classe C até a classe A e o tamanho pode variar de pequenas lojas a grandes centros de compras Lojas de departamento Lojas que ofertam uma grande variedade de produtos e serviços normalmente de grande porte e ligadas a uma franquia com diversas lojas espalhadas algumas possuem serviços como cafés e restaurantes dentro da loja Comércio eletrônico Lojas virtuais com os mais diversos tipos de produtos ou serviços como estão dentro da internet não possuem tamanhos específicos as compras acontecem por diversas plataformas como sites e aplicativos Fonte Adaptado de ROCHA MOLA 2018 p 27 Negócios Digitais O meio digital permite a troca de informações a qualquer momento sem limitações demográficas ou culturais Dessa forma o negócio digital se torna um fator fundamental para as empresas Em um mundo cada vez mais competitivo o aumento do número de consumidores nesse ambiente aumenta consequentemente o número das empresas que ofertam produtos e serviços fazendo com que o uso de estratégias seja fundamental e diferente em cada segmento Vivemos em uma época em que o meio digital está no cotidiano das pessoas o uso da tecnologia para trabalhar estudar conviver com os amigos passa a ser tão intenso que acabamos não percebendo o quão imersos estamos no ambiente virtual Se considerarmos a linha do tempo desde a criação da internet até agora em comparação à evolução do comércio podemos dizer que estamos somente no início Assim as oportunidades são inúmeras e a cada dia crescem mais e mais Mas nem tudo são flores Se as vantagens no uso de negócios digitais estão ao alcance da vitrine do negócio para o mundo maior possibilidade de escolhas para o consumidor comunicação mais efetiva entre outros as grandes desvantagens estão na falta de segurança na dependência de investimentos em infraestrutura na falta de acesso à internet de alta velocidade ainda em grande parte do Brasil e na maior competitividade sendo esses os desafios dos negócios digitais Benefícios dos Negócios Digitais Empresa com negócios digitais Redução de custos operacionais com espaço físico Facilidade para acompanhar as vendas e os concorrentes em tempo real Escolhendo o Negócio Digital A escolha do negócio digital depende de uma série de fatores que devemos levar em consideração antes de nos embrenharmos por esse universo Chiavenato 2012 nos dá dez questionamentos que devemos fazer e quanto mais completas forem as respostas menores os riscos no processo Escolha de negócios digitais Possibilidade de alcançar clientes em diferentes regiões do País ou do mundo Poder segmentar produtos e serviços de acordo com as necessidades dos consumidores Maior disponibilidade pois funciona 24 horas por dia Oportunidade de oferecer maior variedade de produtos nas vendas com estoque Poder se relacionar com seus consumidores sem parecer invasivo Consumidor Maior comodidade para comprar produtos onde e quando quiser Poder pesquisar sobre um produto sem precisar conversar com um vendedor para isso Flexibilidade para escolher entre diferentes condições e formas de pagamento Oportunidade de deixar produtos no carrinho de compra para realizar a compra quando preferir Possibilidade de encontrar produtos cada vez mais adequados às suas necessidades Sentirse mais à vontade para fazer perguntas opinar ou recomendar produtos e serviços TURCHI 2023 p 113 Qual é o volume de capital que você pretende investir Quando pensarmos em negócios digitais é fundamental mapearmos as oportunidades de forma que se estabeleçam estratégias de inteligência competitiva na empresa Estratégias de inteligência Em quanto tempo Qual é o retorno que você pensa ou precisa obter Qual é a natureza das atividades de trabalho envolvidas Plataformas Quais são suas experiências profissionais em empreendedorismo digital Quais são seus objetivos Quais são suas atitudes e opiniões a respeito de negócios Quais são suas características de personalidade Quais são seus conhecimentos e suas habilidades digitais Quanto tempo você pode ficar sem um salário mensal Oferta de um novo produtoserviço que requer um novo tipo de negócio como foi o caso dos computadores e dos telefones celulares Tratase de fornecer aos clientes um produto ou um serviço utilizando as plataformas digitais Desenvolvimento de uma nova tecnologia como é o caso da internet e da grande maioria dos negócios virtuais Tratase de um processo tecnicamente novo que pode mudar as regras do jogo Desenvolvimento de um novo mercado como é o caso da inclusão social de novas faixas e novos níveis de consumidores Tratase de fornecer aos novos clientes um produtoserviço que não existe em seu mercado mas que já existe em outros níveis Uma das grandes dúvidas na hora de empreender no mercado digital é sobre arriscar em um novo negócio ou comprar um negócio já existente seja uma franquia ou uma empresa que já está no mercado e existe a possibilidade de aquisição Para isso é preciso levar em consideração diversos fatores prós e contras para a compra de um negócio já existente Quadro 2 Fatores Prós Contras Um negócio já bemsucedido aumenta as chances de sucesso O local já está escolhido e utilizado Você poderá herdar deficiências provocadas pelo dono anterior Se o negócio é lucrativo você poderá lucrar mais cedo A imagem do negócio já foi estabelecida e se for uma imagem fraca será difícil mudar O planejamento já foi realizado e facilita o futuro A modernização poderá ser necessária A clientela já existe A clientela pode não ser boa socioeconômicos mais elevados A maior parte dos empreendimentos de inovação disruptiva começou por mercados de nível mais baixo melhorando sua qualidade ao longo do tempo e invadindo mercados de nível mais elevado a seguir Desenvolvimento de novos benefícios que são conceitos para desempenhar antigas funções de uma nova maneira mais aprimorada e com execução superior Tratase de realizar o que já se faz no mercado mas de maneira mais sofisticada ou com elevada qualidade acrescentando assistência técnica instalação doméstica marca e estilo ou luxo Prós Contras Os fornecedores já existem Os fornecedores podem não ser bons O estoque já está disponível e não precisa ser adquirido O estoque pode não ser adequado O equipamento necessário já está pronto O equipamento pode estar deteriorado O financiamento só será necessário para a aquisição do negócio O preço de compra pode sobrecarregar o fluxo de caixa e prejudicar a lucratividade Você adquire experiência com o dono anterior Os precedentes já foram concedidos Os funcionários já têm experiência no negócio Os funcionários podem não ser os melhores Os registros podem orientar a direção do negócio Pode ser necessária alguma mudança estratégica Fonte Adaptado de CHIAVENATO 2012 Comportamento do Consumidor Cada pessoa é diferente uma da outra e não existem no mundo duas pessoas totalmente iguais mesmo gêmeos univitelinos com características físicas muito semelhantes têm em sua trajetória experiências diferentes e se tornam indivíduos únicos por isso Dessa forma o que nos torna diferentes no mundo vai além de nossa aparência Toda jornada que vivemos as pessoas que nos influenciaram o local onde nascemos esses e outros fatores fizeram de nós quem somos hoje Mas mesmo sendo indivíduos exclusivos somos seres sociáveis e vivemos em grande maioria em grupos compartilhando crenças valores desejos etc Será que existe a possibilidade de vivendo em grupo termos comportamentos semelhantes Pensando bem por que será que gostamos das coisas que gostamos Nossos gostos musicais gastronômicos de lazer de compras os sites que visitamos as redes sociais que utilizamos são comportamentos de consumo influenciados pelas pessoas à nossa volta desde a infância até hoje Esse é um dos grandes desafios da gestão influenciar o desejo do indivíduo com base nos comportamentos em grupo Não é uma tarefa fácil mas é fascinante saber que é possível estudar tal comportamento e a partir desse estudo persuadir o consumidor Os primeiros estudos sobre o tema foram realizados nos anos 1960 quando a competitividade entre as organizações se tornava cada vez maior e com isso crescia a necessidade de compreender as motivações que levavam os consumidores a comprar para com isso desenvolver estratégias de marketing cada vez mais eficientes Assim entender as influências do comportamento de consumo nos faz compreender de maneira mais clara o processo de decisão de compra desde o desejo passando pela experiência da compra SOLOMON 2002 p 32 Comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam compram usam ou dispõem de produtos serviços idéias ou experiências para satisfazer duas necessidades e desejos efetiva até o pósvenda tendo como objetivo estratégico de marketing encantar o consumidor em todas essas etapas Para chegar à teoria do comportamento de consumo foi necessário utilizar teorias de diversas áreas do conhecimento como da Psicologia da economia da Sociologia da semiótica da História da Geografia da Biologia da Antropologia e mais recentemente da Neurociência as quais compõem uma complexa rede de pensamento científico utilizada hoje pelas empresas em busca de vantagem competitiva Foi preciso inverter o olhar do mercado não mais somente de estratégias da empresa para o consumidor mas do consumidor para a empresa pois com o aumento da quantidade de produtos ofertados e consequentemente da concorrência quem passa a ser o foco da atenção não é mais a cadeia produtiva mas sim o consumidor em suas motivações de compra Com esse cenário e esse pensamento os estudos sobre consumo começaram a se concentrar na busca da explicação dos motivos de compra Por que as pessoas consomem Por que e como elas compram Quais os critérios utilizados Levase em consideração que as mudanças no mundo se tornam cada vez mais rápidas com a influência da tecnologia mas somos pessoas com necessidades muito semelhantes às necessidades de nossos antepassados pois desejamos felicidade saciedade satisfação em nossas vidas e consequentemente consumo O acesso à tecnologia fez o consumidor se tornar cada vez mais conectado não mais limitado por fronteiras físicas ou geográficas Em fração de segundos a obtenção da informação está nas mãos do consumidor em qualquer hora e em qualquer lugar Alguns estudiosos dizem que estamos na era do imediatismo desejamos tudo no aqui e no agora e não mais em um algum lugar do futuro desejamos a felicidade nesse instante e não projetada a longo prazo Esse comportamento tem grande influência em diversos aspectos de nossas vidas como nos relacionamentos que foram transformados como diz o sociólogo Zygmunt Bauman pela modernidade líquida na qual os relacionamentos com as empresas tendem a ser menos duradouros A gestão nunca foi um campo de estudo estático pois foi crescendo e evoluindo como o tempo mas com a força da tecnologia as mudanças passaram a ser diárias o consumidor deixou de ser um elemento passível da comunicação das empresas para ser um criador de conteúdo e um influenciador de sua rede Com a tecnologia quase onipresente em nossas vidas entender o processo de consumo nesse ambiente passa a ser crucial para a elaboração de estratégias de marketing Para muitos setores o ter deu espaço para o usar Se antes ter um carro era motivo de status hoje para muitos consumidores o usar passa a ser mais importante seja com aplicativos de mobilidade como Uber ou compartilhamento de caronas bicicletas e patinetes Também é assim na música em que no passado ter o disco de vinil era o processo de seu consumo o qual foi passando do CD ao MP3 chegando nos dias atuais em que o artista preferido está em aplicativos de música e não é preciso mais ter discos ou CDs sendo possível escutar música em qualquer hora e lugar Os serviços de compartilhamento Uber Netflix Spotfy Airbnb entre outros mudaram a perspectiva de consumo e os atributos como motivação experiência usabilidade e marca passaram a ser tão importantes quanto o preço As pessoas continuarão consumindo por muito tempo Entender esse processo o por quê de consumirmos como se dá esse consumo e quais os critérios no processo de decisão de compra são perguntas que as organizações precisam pesquisar e responder diariamente um tema complexo mas seguramente fascinante de estudar Processo de Decisão de Compra Normalmente quando compramos temos uma visão imediatista oferecemos dinheiro em troca de algum produto ou serviço e o processo se encerra no consumo e no descarte Porém essa é somente a ponta do iceberg o processo de decisão de compra é muito mais abrangente e vai desde a concepção do produto ou serviço até a experiência de uso e quem sabe o ganho da lealdade do consumidor Como decidimos nossa compra Imaginese entrando em um supermercado de repente você fica de frente para uma gôndola de bebidas por exemplo na qual há muitas opções para escolher Por um instante você fica na dúvida entre sua marca preferida e uma promoção que está lá O que para o consumidor é apenas uma escolha simples para os profissionais de marketing é um campo de batalha Muitas estratégias reunidas em um só lugar todas elas em forma de produtos que quase gritam escolhame eu sou o melhor sou o mais bonito sou mais sua cara Veremos nessa aula quais os processos de decisão de compra do consumidor Entendendo esse processo iremos entender como funciona o processo de escolha muitas vezes irracional para o consumidor mas completamente estratégico para as organizações Os estágios de decisão de compra são muito importantes para compreender os processos psicológicos e dessa forma entender como o consumidor compra conseguindo assim prever compras futuras Figura 2 Estágios de decisão de compra ParaTodosVerem figura com cinco retângulos empilhados cada um com uma seta apontando para o retângulo seguinte para baixo Dentro de cada retângulo está escrito do retângulo de cima até o de baixo respectivamente reconhecimento do problema busca de informações avaliação das alternativas decisão de compra e finalmente comportamento póscompra Fim da descrição Reconhecimento do Problema Esse é o estágio inicial na primeira etapa o consumidor percebe um problema a ser resolvido que pode ser desde necessidades básicas como fome até mais complexas como o desejo de trocar de carro Seja como for esse é o ponto de partida de um desejo a pessoa reconhece a necessidade da resolução de um problema Busca de Informações Após o reconhecimento do problema vindo de um desejo iniciase a procura pelas informações desde o acesso à memória em busca de experiências passadas ou referências que possam ser úteis ou referências externas coletando informações de amigos familiares propagandas procurando em sites que forneçam referências pelo produto ou pelo serviço desejado até a experiência real quem possa tocar no produto ou experimentar o serviço até aqui o consumidor não se decidiu pela compra mas está em busca de suporte para sua decisão Os fatores que têm grande influência nessa etapa são Risco Percebido é a avaliação do grau de perigo no caso de uma escolha errada que possa trazer prejuízos financeiros ou psicológicos Escolher uma nova marca por exemplo traz ao consumidor a sensação de risco percebido pois se ele errar na compra terá o prejuízo financeiro e o fator de tempo para a recompra por isso no varejo muitas marcas realizam o ato da degustação reduzindo assim o risco percebido do consumidor Envolvimento é o grau de preocupação e cautela que o consumidor tem para decidir sua compra as compras de alto envolvimento normalmente são de produtos caros ou que não são frequentemente comprados Dessa forma a busca por informações é mais criteriosa pois existe um grau de preocupação maior Já produtos de compra rotineira têm um grau de envolvimento menor pois existe menos cautela na compra pelo consumidor já ter a experiência anterior bem consolidada A compra de um carro exige uma dedicação maior e consequente envolvimento pois os critérios para a escolha variam de acordo com as necessidades e os desejos do consumidor se é um caro para o transporte da família a preocupação com a segurança tende a ser maior do que a compra de um carro esportivo Familiaridade e perícia quanto maior a quantidade de compras anterior maior a confiança do consumidor e menor sua taxa de busca de informações para a recompra do produto ou serviço As compras rotineiras não exigem grande esforço de busca Avaliação de Alternativas Agora que o consumidor reconheceu sua necessidade e buscou informações a respeito do objeto de desejo ele passa a buscar alternativas capazes de satisfazer seu desejo levando em consideração as alternativas plausíveis com suas expectativas e suas condições além dos benefícios esperados para a escolha da alternativa preferida A interatividade no ambiente virtual auxilia no processo de avaliação de alternativas pois oferece uma gama de informações muito maior melhorando assim seu processo de decisão Decisão de Compra Nem sempre a decisão de compra condiz com o que o consumidor havia planejado pois os critérios de decisão de compra podem variar conforme a situação de compra Não é incomum o consumidor sair de casa com a decisão tomada em relação ao produto ou à marca e mudar de opinião frente às opções dadas no momento da compra Por isso esse é um item muito importante Assim a intenção de compra tem influências situacionais seja ambiental ou mesmo de persuasão do vendedor o consumidor avalia no ato a relação de riscos entre custo e benefício por isso as empresas devem compreender quais são esses riscos e realizar ações que diminuam o risco percebido porque o consumidor já está acostumado e espera o mesmo resultado das compras anteriores Pressão do tempo quando o tempo até a decisão final é escasso a tendência é que o tempo de busca e a comparação se tornem menores em função do prazo para a decisão da compra A busca por um restaurante para a comemoração de uma data importante como dia dos namorados ou dia das mães tende a variar de acordo com a proximidade da data quanto mais próxima as exigências tendem a ser menores para a compra efetiva Kotler 2014 nos diz que a decisão de compra pode se modificar ser adiada ou rejeitada quando Quadro 3 Decisão de compra Risco funcional O produto não corresponde às expectativas Risco físico CO produto impõe uma ameaça ao bemestar físico ou à saúde do usuário ou de outras pessoas Risco financeiro O produto não vale o preço pago Risco social O produto resulta em um constrangimento diante de outros Risco psicológico O produto afeta o bemestar mental do usuário Risco de tempo A ineficiência do produto resulta em um custo de oportunidade para encontrar um substituto satisfatório Fonte Adaptado de KOTLER 2014 p 172 Comportamento Póscompra Depois de efetuar a compra do produto o consumidor tem o sentimento do nível de satisfação ou insatisfação em relação à experiência de compra e à utilização do produto ou serviço Esse é um fator muito importante porque o consumidor guarda esse sentimento para a realização ou não de compras futuras e de indicações para conhecidos Com a massificação das redes sociais as experiências de compra passaram a ter uma amplitude muito maior Antes quando o consumidor tinha uma experiência ruim com a marca ele relatava para os amigos mais próximos agora o consumidor tem acesso a centenas às vezes a milhares de pessoas que são impactadas pelo relato de experiência com a marca influenciando muito mais pessoas Por isso é preciso conhecer bem cada etapa do processo de decisão de compra pois o objetivo é estar presente em todas as etapas e encantar o consumidor a fim de que ele se torne leal à marca ou seja que ele tenha um comportamento de recompra e preferência pelos produtos da marca Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta disciplina LIVROS A Lógica do Consumo Verdades e Mentiras Sobre por que Compramos Nesse livro é abordado como as emoções têm um impacto significativo em nossas decisões de consumo e como as empresas podem utilizar esse conhecimento para desenvolver estratégias de marketing eficientes LINDSTROM M A lógica do consumo verdades e mentiras sobre por que compramos Sl Harper Collins 2018 Vamos às Compras A Ciência do Consumo nos Mercados Globais O livro do pesquisador Paco Underill faz diversas análises sobre o varejo e sobre o comportamento de consumo em uma ótica prática de gestão e marketing NDERHILL P Vamos às compras A ciência do consumo nos mercados globais 2 ed Sl Elsevier 2009 2 8 Material Complementar VÍDEO Bauman Consumismo e Sociedade de Consumidores Uma reflexão sobre a sociedade do consumo a partir da obra e do pensamento do sociólogo Zigmun Bauman Clique no botão para conferir o vídeo indicado ASSISTA FILME Okja O filme traz uma reflexão sobre o outro lado do consumo abordando de maneira lúdica temas como sustentabilidade e consumo Clique no botão para conferir o vídeo indicado ASSISTA Caroa estudante Agora vamos compreender o cenário que será abordado na primeira situaçãoproblema da disciplina Atentese à situação profissional que você precisará entender para poder realizar a atividade Fred trabalhou em uma grande empresa por mais de vinte anos e recebeu uma proposta de demissão voluntária que lhe daria um bom dinheiro para realizar seu grande sonho de empreender Porém com pouco conhecimento em gestão comercial ele decidiu contratar você para uma consultoria Fred te explicou que primeiro gostaria de montar um negócio virtual de venda de comida orgânica e que com o negócio dando certo abriria um empreendimento em uma avenida movimentada perto da sua casa Em qual tipo de varejo Fred deseja iniciar seu negócio Após o início para qual modelo de varejo ele irá Qual a melhor estratégia para que isso aconteça e seu negócio seja um sucesso 3 8 SituaçãoProblema 1 Clique no botão para conferir o vídeo indicado ASSISTA Vídeo Tipos de Varejo e Marketing Você pode usar como suporte para sua atividade o vídeo a seguir Vamos compreender o cenário que será abordado na segunda situaçãoproblema da disciplina Atentese à situação profissional que você precisará entender para poder realizar a atividade Rodrigo tem uma mercearia que herdou do seu pai e que foi fundada pelo seu avô com clientes leais que compram a anos e confiam plenamente nos produtos oferecidos e no atendimento que é impecável Porém mesmo com a experiência da família Rodrigo foi estudar gestão e percebeu que o faturamento poderia aumentar muito se a empresa oferecesse seus produtos de forma online Para isso seria preciso convencer seu pai o qual tinha a decisão final sobre o destino da empresa Vamos ajudar Rodrigo a convencer o pai dele Monte uma argumentação do porquê seria bom para a empresa e para os consumidores se mercearia funcionasse de forma online 4 8 SituaçãoProblema 2 Vídeo 3 Motivos para Você ter um Negócio Digital Clique no botão para conferir o vídeo indicado ASSISTA Para ajudar em sua argumentação temos o vídeo a seguir Esse vídeo pode ser utilizado como fonte de inspiração Por fim vamos compreender o último cenário abordado na terceira situaçãoproblema da disciplina Atentese à situação profissional que você precisará entender para poder realizar a atividade Silvia é gerente comercial de uma grande empresa de fraldas para bebês e para idosos ela busca melhorar os processos da empresa e conhecer melhor seus consumidores Dentro de seus estudos o tema que mais chamou a atenção de Silvia foi o processo de decisão de compras e ela percebeu que havia uma grande oportunidade de estratégia na etapa busca de informação Ajude Silvia a elaborar uma estratégia que aumente as vendas levando em consideração a busca de informação no processo de decisão de compra e seus fatores de influência como risco percebido envolvimento entre outros fatores 5 8 SituaçãoProblema 3 Vídeo Comportamento do Consumidor e o Processo de Decisão de Compra Clique no botão para conferir o vídeo indicado ASSISTA Neste vídeo você poderá melhorar suas estratégias e compreender os processos de decisão de compra Vimos três propostas diferentes que envolvem o conceito de varejo e seus modelos além das vantagens de negócios virtuais para uma pequena empresa e as etapas no processo de decisão de compra especialmente em relação à busca da informação e aos fatores de influência Fique atentoa pois cada proposta está relacionada a uma estratégia diferente Agora é hora de colocar em prática tudo aquilo que vimos em nosso material 6 8 Problema em Foco Muito bem estudante Agora que você já leu todas as situaçõesproblema você pode fazer o download deste arquivo para realizar a atividade de entrega Caso prefira o arquivo também se encontra no Ambiente Virtual de Aprendizagem 7 8 Atividade de Entrega ROCHA M MOLA J Varejo 1 ed São Paulo Saraiva Educação 2018 Coleção Marketing em Tempos Modernos SOLOMON M R O comportamento do consumidor comprando possuindo e sendo 5 ed Porto Alegre Bookman 2002 TURCHI S R Estratégias de marketing digital e ecommerce 2 ed São Paulo Atlas 2023 8 8 Referências Muito bem estudante Você concluiu o material de estudos Agora volte ao Ambiente Virtual de Aprendizagem para realizar a Atividade Caro estudante Agora que você se apropriou dos conteúdos abordados e das situaçõesproblema nesta disciplina chegou o momento de testar seus conhecimentos Escolha uma das 3 situaçõesproblema que você leu no material e proponha um projeto de intervenção Você deve descrever Objetivo como você pretende solucionar a situaçãoproblema escolhida Revisão de Conceito conhecimentos adquiridos no curso utilizados como base de estudo Metodologia qual abordagem técnica ou processo usados para resolver o problema indicado Tempo quanto tempo gastou para a solução Procedimento indique o passoapasso para a resolução e possíveis materiais utilizados Resultado o que resultou o processo Nome Digite aqui RGM Digite aqui Qual situaçãoproblema você escolheu para criar o seu projeto de intervenção Situaçãoproblema 1 Situaçãoproblema 2 Situaçãoproblema 3 A SituaçãoProblema escolhida Sobre o que é a situaçãoproblema escolhida por você Descreva em até 5 linhas Objetivo Revisão de Conceito Metodologia Tempo Qual o principal objetivo a ser solucionado a partir da situaçãoproblema escolhida Descreva em até 3 linhas Quais os conhecimentos aprendidos no curso foram utilizados como base de estudo Descreva em até 5 linhas Qual abordagem técnica ou processo utilizado para resolver a situaçãoproblema escolhida Descreva em até 5 linhas Quanto tempo levará para que a situaçãoproblema possa ser resolvida Aponte tempos específicos para cada ação e o tempo total para a resolução Procedimento e material utilizado Resultado e discussão Como você pretende solucionar a situaçãoproblema escolhida Descreva as etapas e as ferramentas utilizadas nessa resolução Descreva em até 12 linhas Qual foi a resolução da situaçãoproblema após a aplicação do procedimento Faça também comentários finais sobre o projeto Descreva em até 15 linhas ORIENTAÇÕES DO PROJETO INTEGRADOR TRANSDISCIPLINAR EM GESTÃO COMERCIAL Olá caroa alunoa Para iniciar o desenvolvimento do seu projeto de intervenção é muito importante que acesse o material didático e faça a leitura de forma integra pois nele consta informações muito importantes para o desenvolvimento do seu projeto No material didático você irá encontrar a apresentação de 3 situaçõesproblema onde você deverá escolher uma para realizar o projeto Em seguida faça o download do templete disponível no link de envio ou no material didático Você deve preencher o templete seguindo as orientações 1 Objetivo como você pretende solucionar a situaçãoproblema escolhida Descreva em até 5 linhas 2 Revisão de Conceito descreva quais conhecimentos foram aprendidos no curso e utilizados no projeto Descreva em até 3 linhas 3 Metodologia qual foi a abordagem técnica ou processo utilizado para resolver o problema indicado Descreva em até 5 linhas 4 Tempo quanto tempo levará para que a situaçãoproblema seja resolvida e aponte cada ação e o seu tempo total para a solução 5 Procedimento indique o passoapasso para a resolução e descreva quais são as etapas e as ferramentas utilizadas Descreva em até 12 linhas 6 Resultado o que resultou o processo e as considerações finais Descreva em até 15 linhas IMPORTANTE A atividade deve ser de sua autoria ou seja escrita com suas próprias palavras Em caso de citação de algum trecho de livros site artigo entre outros é muito importante que faça a citação do autor Após preencher todos os campos é hora de enviar seu projeto O link está disponível em Conteúdo Atividade Envio do Projeto Após o envio é necessário que aguarde a análise do tutor que enviará sua pontuação e feedback no item Boletim de Notas Caso precise de apoio acesse o nosso canal de comunicação fale com a tutoria disponível na disciplina MATERIAL COMPLEMENTAR 1 Como fazer formatação exemplos livros ebooks blogs internet legislação e mais 2 Aqui estão algumas dicas para prestar uma boa consultoria Entenda as Necessidades do Cliente Antes de começar é fundamental compreender a fundo as necessidades e desafios do cliente Faça perguntas detalhadas e ouça atentamente para identificar o que eles realmente precisam Defina Objetivos Claros Estabeleça metas e objetivos claros e específicos com o cliente Isso ajudará a manter o foco e a medir o sucesso do projeto Elabore um Plano Detalhado Crie um plano de ação detalhado incluindo etapas prazos e recursos necessários Isso demonstra organização e ajuda a manter o projeto no caminho certo Ofereça Soluções Personalizadas Evite soluções genéricas Proponha estratégias e recomendações que sejam adaptadas às circunstâncias e necessidades específicas do cliente Comuniquese de Forma Clara e Transparente Mantenha uma comunicação aberta e clara com o cliente Explique suas recomendações de forma simples e evite jargões técnicos que possam confundir Forneça Exemplos e Dados Utilize exemplos práticos e dados relevantes para apoiar suas recomendações Isso pode ajudar a ilustrar o impacto potencial das suas propostas Seja Flexível e Adaptável Esteja disposto a ajustar suas abordagens conforme necessário Às vezes o cliente pode mudar de ideia ou surgir novas informações que exigem uma adaptação no plano Mantenha o Foco no Valor Mostre como suas soluções agregarão valor ao cliente seja através de aumento de eficiência redução de custos crescimento de receita etc Acompanhe e Avalie os Resultados Após a implementação das suas recomendações monitore os resultados e faça avaliações regulares Ofereça suporte contínuo para garantir que o cliente alcance os resultados desejados Desenvolva Relacionamentos Cultive um bom relacionamento com o cliente construindo confiança e demonstrando comprometimento com o sucesso deles Caro estudante Agora que você se apropriou dos conteúdos abordados e das situaçõesproblema nesta disciplina chegou o momento de testar seus conhecimentos Escolha uma das 3 situaçõesproblema que você leu no material e proponha um projeto de intervenção Você deve descrever Objetivo como você pretende solucionar a situaçãoproblema escolhida Revisão de Conceito conhecimentos adquiridos no curso utilizados como base de estudo Metodologia qual abordagem técnica ou processo usados para resolver o problema indicado Tempo quanto tempo gastou para a solução Procedimento indique o passoapasso para a resolução e possíveis materiais utilizados Resultado o que resultou o processo Nome Digite aqui RGM Digite aqui Qual situaçãoproblema você escolheu para criar o seu projeto de intervenção Situaçãoproblema 1 Situaçãoproblema 2 Situaçãoproblema 3 A SituaçãoProblema escolhida Fred após de receber uma proposta de demissão voluntária deseja iniciar um negócio virtual de venda de comida orgânica e se tiver sucesso expandir para uma loja física em uma avenida movimentada A situaçãoproblema envolve definir o tipo de varejo inicial o modelo de varejo para a expansão e a estratégia para ga rantir o sucesso do empreendimento Objetivo Revisão de Conceito Metodologia Tempo O objetivo é determinar a estratégia ideal para Fred iniciar um negócio virtual de comida orgânica e expandir para uma loja física Isso inclui escolher o tipo e mo delo de varejo e garantir um plano eficaz para a transição e crescimento Utilizouse conhecimentos sobre tipos de varejo incluindo ecommerce e lo jas físicas para estruturar o plano de negócios de Fred Técnicas de marketing digital foram aplicadas para o ecommerce enquanto estratégias de marketing de varejo foram consideradas para a expansão física Além disso conceitos de gestão comer cial e planejamento foram essenciais para desenvolver um plano de ação A abordagem utilizada incluiu a análise de mercado para o ecommerce se guida pelo desenvolvimento de um plano de negócios virtual com estratégias de marketing digital Após o lançamento e monitoramento do ecommerce foi elabo rado um plano para a expansão física considerando a escolha do local e estraté gias de marketing de varejo para a nova loja A resolução da situaçãoproblema deve ocorrer em 3 meses A análise de mercado e o planejamento do ecommerce serão feitos em 2 semanas seguidos pelo desenvolvimento e lançamento da loja virtual em 4 semanas O monitoramento e ajustes do ecommerce levarão 4 semanas e o planejamento de expansão e es tabelecimento da loja física incluindo marketing levarão 6 semanas Procedimento e material utilizado Resultado e discussão Para solucionar a situaçãoproblema o primeiro passo será realizar uma aná lise de mercado detalhada e um planejamento estratégico para o ecommerce atra vés de ferramentas de pesquisa de mercado online e análise de dados para entender a demanda e o perfil do públicoalvo Em seguida desenvolverei o plano de negócios para a loja virtual utilizando softwares de planejamento e gestão de projetos para estruturar estratégias de marketing digital definição de preços e logística Após o lançamento do ecommerce farei o monitoramento contínuo com fer ramentas de análise de desempenho e feedback dos clientes para ajustar estraté gias conforme necessário Paralelamente elaborarei o plano de expansão física es colhendo o local e desenvolvendo estratégias de marketing de varejo O processo incluirá o uso de softwares de gestão de projetos e marketing para garantir uma transição eficaz e a implementação bemsucedida da loja física Após a aplicação do procedimento a resolução da situaçãoproblema envol veu a criação e lançamento bemsucedido do ecommerce de comida orgânica se guido por uma análise contínua de desempenho e ajustes nas estratégias de mar keting digital e logística A elaboração e implementação do plano de negócios virtual permitiram validar a demanda e otimizar operações preparando o terreno para a expansão para uma loja física Os comentários finais sobre o projeto destacam o sucesso da transição do e commerce para o varejo físico evidenciado pelo aumento na visibilidade e vendas do negócio O uso de ferramentas de pesquisa planejamento e análise foi crucial para o desenvolvimento de uma estratégia robusta e adaptável A experiência de monstrou a importância de uma abordagem integrada e flexível para a expansão de negócios ressaltando a eficácia do planejamento prévio e do monitoramento contí nuo Caro estudante Agora que você se apropriou dos conteúdos abordados e das situaçõesproblema nesta disciplina chegou o momento de testar seus conhecimentos Escolha uma das 3 situaçõesproblema que você leu no material e proponha um projeto de intervenção Você deve descrever Objetivo como você pretende solucionar a situaçãoproblema escolhida Revisão de Conceito conhecimentos adquiridos no curso utilizados como base de estudo Metodologia qual abordagem técnica ou processo usados para resolver o problema indicado Tempo quanto tempo gastou para a solução Procedimento indique o passoapasso para a resolução e possíveis materiais utilizados Resultado o que resultou o processo Nome Digite aqui RGM Digite aqui Qual situaçãoproblema você escolheu para criar o seu projeto de intervenção Situaçãoproblema 1 Situaçãoproblema 2 Situaçãoproblema 3 A SituaçãoProblema escolhida Fred após de receber uma proposta de demissão voluntária deseja iniciar um negócio virtual de venda de comida orgânica e se tiver sucesso expandir para uma loja física em uma avenida movimentada A situaçãoproblema envolve definir o tipo de varejo inicial o modelo de varejo para a expansão e a estratégia para garantir o sucesso do empreendimento 3 Objetivo Revisão de Conceito Metodologia Tempo O objetivo é determinar a estratégia ideal para Fred iniciar um negócio virtual de comida orgânica e expandir para uma loja física Isso inclui escolher o tipo e modelo de varejo e garantir um plano eficaz para a transição e crescimento Utilizouse conhecimentos sobre tipos de varejo incluindo ecommerce e lojas físicas para estruturar o plano de negócios de Fred Técnicas de marketing digital foram aplicadas para o ecommerce enquanto estratégias de marketing de varejo foram consideradas para a expansão física Além disso conceitos de gestão comercial e planejamento foram essenciais para desenvolver um plano de ação A abordagem utilizada incluiu a análise de mercado para o ecommerce seguida pelo desenvolvimento de um plano de negócios virtual com estratégias de marketing digital Após o lançamento e monitoramento do ecommerce foi elaborado um plano para a expansão física considerando a escolha do local e estratégias de marketing de varejo para a nova loja A resolução da situaçãoproblema deve ocorrer em 3 meses A análise de mercado e o planejamento do ecommerce serão feitos em 2 semanas seguidos pelo desenvolvimento e lançamento da loja virtual em 4 semanas O monitoramento e ajustes do ecommerce levarão 4 semanas e o planejamento de expansão e estabelecimento da loja física incluindo marketing levarão 6 semanas Procedimento e material utilizado Resultado e discussão Para solucionar a situaçãoproblema o primeiro passo será realizar uma análise de mercado detalhada e um planejamento estratégico para o ecommerce através de ferramentas de pesquisa de mercado online e análise de dados para entender a demanda e o perfil do públicoalvo Em seguida desenvolverei o plano de negócios para a loja virtual utilizando softwares de planejamento e gestão de projetos para estruturar estratégias de marketing digital definição de preços e logística Após o lançamento do ecommerce farei o monitoramento contínuo com ferramentas de análise de desempenho e feedback dos clientes para ajustar estratégias conforme necessário Paralelamente elaborarei o plano de expansão física escolhendo o local e desenvolvendo estratégias de marketing de varejo O processo incluirá o uso de softwares de gestão de projetos e marketing para garantir uma transição eficaz e a implementação bemsucedida da loja física Após a aplicação do procedimento a resolução da situaçãoproblema envolveu a criação e lançamento bemsucedido do ecommerce de comida orgânica seguido por uma análise contínua de desempenho e ajustes nas estratégias de marketing digital e logística A elaboração e implementação do plano de negócios virtual permitiram validar a demanda e otimizar operações preparando o terreno para a expansão para uma loja física Os comentários finais sobre o projeto destacam o sucesso da transição do ecommerce para o varejo físico evidenciado pelo aumento na visibilidade e vendas do negócio O uso de ferramentas de pesquisa planejamento e análise foi crucial para o desenvolvimento de uma estratégia robusta e adaptável A experiência demonstrou a importância de uma abordagem integrada e flexível para a expansão de negócios ressaltando a eficácia do planejamento prévio e do monitoramento contínuo