Estratégias de Precificação de Serviços e Valor Percebido pelo Cliente

Precificação de serviços Apresentação As empresas têm diferentes perfis de clientes e junto a isso entregam diferentes atributos em produtos e serviços Dada a dificuldade de apresentar serviços aos clientes as empresas precisam definir com muito cuidado os preços que atribuem pois o cliente precisa perceber valor nessa relação Nesta Unidade de Aprendizagem estudaremos os diferentes atributos que relacionam produtos serviços e preços além das estratégias que auxiliam as empresas nas definições que objetivam entregar valor ao cliente Bons estudos Ao final desta Unidade de Aprendizagem você deve apresentar os seguintes aprendizados Reconhecer as possibilidades dos preços de bens e serviços e distinguilos Identificar o significado de valor para o cliente e o papel que o preço ocupa nesse aspecto Indicar estratégias de precificação Infográfico Neste Infográfico é possível perceber que as estratégias realizadas pelas empresas procuram compreender quem são seus clientes e como eles preferem comprar ajudam a definir com mais certeza os preços para seus produtos e serviços Quando o cliente percebe esse preço e o vincula às suas expectativas a empresa recebe o feedback quanto ao valor percebido Conteúdo do livro Na precificação baseada em custos uma empresa calcula as despesas com base nos gastos com mão de obra e matériasprimas acrescenta valores ou percentuais relativos a custos indiretos e lucros e com isso chega ao preço final Acompanhe um trecho da obra Marketing de serviços a empresa com foco no cliente Inicie o estudo no tópico As abordagens para a precificação de serviços e finalize em Os quatro significados do valor percebido Boa leitura MARKETING DE SERVIÇOS A empresa com foco no cliente Valarie A Zeithaml Mary Jo Bitner Dwayne D Gremler 00246ZEITHAMLMarketing de Servicosai 1 13022014 114644 Z48m Zeithaml Valarie A Marketing de serviços recurso eletrônico a empresa com foco no cliente Valarie A Zeithaml Mary Jo Bitner Dwayne D Gremler tradução Felix Nonnenmacher 6 ed Dados eletrônicos Porto Alegre AMGH 2014 Editado também como livro impresso em 2014 ISBN 9788580553628 1 Administração 2 Marketing Serviço ao consumidor I Bitner Mary Jo II Gremler Dwayne D III Título CDU 658818 Catalogação na publicação Suelen Spíndola Bilhar CRB 102269 Zeithamlinicias6edeletronicaindd ii 310314 1156 Capítulo 15 A precificação de serviços 443 AS ABORDAGENS PARA A PRECIFICAÇÃO DE SERVIÇOS Em vez de repetir o que você aprendeu sobre precificação em suas primeiras aulas de marketing de serviços neste capítulo queremos enfatizar as diferenças entre preços de serviços e precificação do ponto de vista da companhia e também do cliente Discutimos estas diferenças no contexto de três estruturas de precificação normalmente adotadas 1 baseada em custos 2 baseada na competição e 3 baseada na demanda Estas categorias conforme mostra a Figura 151 são as mesmas bases sobre as quais são definidos os preços de bens de consumo com as devidas adap tações para o setor de serviços A figura mostra as três estruturas interrelacionadas pois até certo ponto as companhias precisam considerar todas elas em seus processos de precificação Nas se ções a seguir apresentamos uma descrição geral para cada base de precificação e discutimos os desafios que ocorrem nos casos em que cada uma é adotada na precificação de serviços A Figura 151 resume estes desafios A precificação baseada em custos Na precificação baseada em custos uma empresa calcula as despesas a partir dos gastos com mão de obra e matériasprimas acrescenta valores ou percentuais relativos a custos indiretos e lucros e com isso chega ao preço final Este método tem ampla utilização em setores como serviços públi cos licitações atacado e publicidade A fórmula básica da precificação baseada em custos é Preço Custos diretos Custos indiretos Margem de lucro Os custos diretos envolvem os materiais e a mão de obra associados à execução do serviço os cus tos indiretos correspondem a uma parte dos custos fixos e a margem de lucro é uma porcentagem dos custos totais Diretos Indiretos Desafios 1 Os custos são de difícil rastreamento 2 A mão de obra é mais difícil de precificar do que os materiais 3 Os custos talvez não equivalham ao valor que os clientes percebem para o serviço Desafios 1 O preço monetário precisa ser ajustado para refletir o valor dos custos não monetários 2 O cliente não tem acesso total às informações sobre os custos do serviço e portanto o preço talvez não seja um fator central Desafios 1 As pequenas empresas cobram muito pouco para serem viáveis 2 A heterogeneidade dos serviços limita a comparação 3 Os preços talvez não reflitam o valor para o cliente B a s e a d a n a c o m p e ti ç ã o B a s e a d a e m c u st o s B a s e a d a n a d e m a n d a Figura 151 As três principais estruturas de precificação no marketing e os desafios associados ao uso em serviços LivroZeithamlindb 443 280114 1807 444 Parte VI A gestão das promessas de serviço Os desafios específicos à precificação de serviços baseada em custos O que há de exclusivo quanto a serviços ao utilizarmos as abordagens para precificação baseadas em custos Em primeiro lugar os custos nas empresas do setor de serviços são difíceis de calcular ou acompanhar sobretudo nos casos em que a empresa oferece muitos serviços 8 Consideremos o grau de dificuldade enfrentado por um banco que quer calcular com precisão o tempo de trabalho dos caixas para a execução de tarefas relativas a contascorrentes poupança e investimentos a fim de chegar a uma decisão sobre o quanto cobrar Em segundo lugar um dos principais componentes do custo é o tempo de trabalho do funcionário não os materiais Nesse sentido o valor do tempo das pessoas sobretudo o tempo de pessoas que não sejam profissionais liberais não é fácil de calcular Uma das maiores dificuldades na precificação baseada em custos envolve a definição das unidades em que o serviço é vendido Assim o preço por unidade um conceito na precificação de bens manufaturados é uma grandeza muito vaga no setor de serviços Por essa razão diversos serviços são vendidos em termos de unidades do serviço solicitado não de uma medida do que é de fato executado Por exemplo a maior parte dos serviços de profissionais liberais como consul toria engenharia arquitetura psicoterapia e aulas particulares é remunerada por hora Uma dificuldade adicional na precificação baseada em custos é que os custos reais do serviço talvez não representem a totalidade do valor do serviço para o cliente Por exemplo um alfaiate local cobra 10 para fazer a bainha em um blazer feminino de 350 Ele cobra o mesmo valor para o mesmo serviço em um short de 14 A explicação é que as duas tarefas requerem o mesmo tempo de execução O que ele não percebe é que o cliente pagará um preço maior e talvez até fique feliz com as alterações no casaco caro mas que 10 por uma bainha em um short é muito dinheiro Exemplos de estratégias de precificação baseadas em custos utilizadas no setor de serviços A abordagem mais comumente adotada é a custo e margem em que os custos de um componente são calculados e um aumento é adicionado a este cálculo Considerada simples na precificação de produtos no setor de serviços essa abordagem sobe em complexidade pois o rastreamento e a identificação de custos são tarefas difíceis Ela é utilizada em setores em que o custo precisa ser estimado com antecedência como na construção civil na engenharia e na propaganda Na construção civil e na engenharia o cliente faz ofertas com base na descrição do serviço desejado Com as informações disponíveis sobre custos dos componentes do serviço inclusive matérias primas como alvenaria e madeiramento mão de obra tanto profissionalizada quanto comum e margem a empresa estima o valor do serviço concluído e o apresenta ao cliente Uma quantia de contingência que prevê a possibilidade de os custos serem mais altos do que o estimado é acrescida porque em projetos de grande porte as especificações podem ser alteradas à medida que o serviço é executado A taxa fixa por serviço é a estratégia de precificação adotada por profissionais liberais Ela representa o custo do tempo envolvido na prestação do serviço Consultores psicólogos conta dores e advogados entre outros profissionais cobram por hora para executarem seus serviços A quase totalidade dos psicólogos e assistentes sociais tem uma tabela de valores para seus clientes e a maioria estrutura seu tempo na forma de incrementos de uma hora No início do século XX os advogados costumavam cobrar uma certa taxa de seus clientes pelos serviços prestados independentemente do tempo despendido no processo Então na década de 1970 os escritórios de advocacia passaram a cobrar por hora em parte pelo fato de esta abor dagem oferecer uma prestação de contas ao cliente e ser também uma forma de a empresa ter um orçamento interno Um dos aspectos mais difíceis desta prática é que a manutenção de registros é uma atividade tediosa para os profissionais liberais Advogados e contadores precisam registrar o tempo gasto com um cliente muitas vezes a intervalos de 10 minutos Por essa razão este método vem recebendo críticas pois não promove a eficiência e frequentemente deixa de levar em conta a experiência do advogado aqueles que têm vivência na profissão conseguem concretizar resultados com muito mais rapidez em comparação com advogados iniciantes em um mesmo período de LivroZeithamlindb 444 280114 1807 Capítulo 15 A precificação de serviços 445 tempo mas as taxas cobradas nem sempre retratam esta realidade Além disso os clientes temiam o superfaturamento de suas contas e passaram a solicitar auditorias Apesar destas preocupações a cobrança por hora é uma prática dominante no setor 9 Precificação baseada na concorrência A abordagem de precificação baseada na concorrência concentrase nos preços cobrados pelas empresas de um mesmo setor ou mercado Ela nem sempre implica a cobrança de taxas idênticas às da concorrência Ao contrário uma empresa adota os preços das empresas concorrentes como âncoras para o preço que deseja cobrar de seus clientes Esta abordagem é utilizada predominante mente em duas situações 1 em que os serviços são padronizados entre prestadoras como no caso de lavagem a seco e 2 em oligopólios em que há poucas prestadoras como no setor de locação de veículos Às vezes as dificuldades envolvidas na prestação de serviços tornam a precificação baseada na competição menos simples do que no setor de bens de consumo Os desafios específicos à precificação de serviços baseada na concorrência A precificação baseada na concorrência comumente adotada em empresas de bens de consumo pode ser complexa de implementar em uma empresa do setor de serviços As pequenas empresas acham difícil cobrar preços idênticos aos praticados por empresas de grande porte e que fazem margens altas o bastante para permanecerem no negócio Muitas empresas de família atuantes no setor de serviços lavagem a seco lojas contabilidade fiscal entre outras não conseguem prestar seus serviços cobrando os mesmos preços baixos praticados pelas grandes companhias de um setor Além disso a heterogeneidade dos serviços entre diferentes prestadoras complica a adoção desta abordagem Por exemplo os bancos oferecem muitos tipos de contas e serviços Tentar defi nir o modo como um banco competitivo precifica contas de pessoa física e as respectivas diferenças em características e custos e se os preços praticados trazem margens e lucros suficientes é uma tarefa difícil É apenas em serviços altamente padronizados que um banco oferece como as taxas cobradas pela utilização de caixas eletrônicos que ele consegue tirar algum proveito em termos de competição com preços Em 2007 o Bank of America fez manchete ao aumentar as taxas cobradas por saques em caixas eletrônicos para não clientes a 3 por operação Outros bancos como Citi Chase Wachovia e Wells Fargo não subiram suas taxas de imediato mas comentaram que exami nam as atitudes de seus concorrentes quanto à definição de preços 10 Exemplos de estratégias de precificação baseadas na concorrência utilizadas no setor de serviços A sinalização do preço ocorre em mercados com grande concentração de vendedores Neste tipo de mercado qualquer preço oferecido por uma companhia será igualado pela concorrência para evitar conferir uma vantagem diferenciadora a uma empresa que pratica preços baixos O setor aéreo ilus tra a utilização da sinalização do preço no setor de serviços Quando uma empresa baixa suas tari fas para uma rota as concorrentes seguem o exemplo e baixam suas tarifas quase que de imediato A precificação pelo índice corrente envolve a cobrança do preço mais prevalente no mercado A precificação da locação de veículos oferece um exemplo da aplicação desta técnica e da sinali zação do preço pois o mercado de locação de veículos é dominado por poucas empresas de grande porte Durante anos os preços definidos por uma empresa a Hertz foram seguidos de perto por outras companhias Quando a Hertz instituiu um novo plano de precificação que envolvia nenhu ma cobrança por quilômetro rodado nunca outras companhias do setor imitaram esta política de preços Em vista disso para continuarem tendo lucros elas precisaram alterar outros fatores como as taxas básicas o tamanho e o tipo do carro alugado a prática de taxas diárias ou semanais além das taxas de entrega do veículo Os preços em diferentes mercados geográficos mesmo em cidades dependem da taxa praticada no local e os clientes muitas vezes pagam taxas diferentes em LivroZeithamlindb 445 280114 1807 446 Parte VI A gestão das promessas de serviço cidades vizinhas em um mesmo estado A seção Tema Global neste capítulo mostra algumas das práticas de precificação em diferentes países A precificação baseada na demanda As duas abordagens de precificação apresentadas anteriormente são baseadas na empresa e em suas concorrentes não no cliente Nenhuma das duas abordagens considera a possibilidade de o cliente não ter preços de referência de ele ser sensível a custos não monetários e de julgar a qualidade com base no preço do serviço Todos estes fatores podem ser considerados nas decisões de precificação tomadas por uma companhia A terceira abordagem para a precificação a precificação baseada na demanda envolve a definição de preços de modo consistente com as percepções de valor do clien te os preços são baseados no que os clientes pagam pelos serviços prestados Os desafios específicos à precificação de serviços baseada na demanda Nessa estratégia de precificação uma das principais diferenças da precificação de serviços em rela ção à precificação de bens de consumo é que os custos não monetários e as vantagens precisam ser considerados no cálculo do valor percebido pelo cliente Nos casos em que os serviços têm custos Visão estratégica A tarifação por congestionamento como estratégia para alterar o comportamento do condutor de veículos nas grandes cidades A tarifação por congestionamento é uma abordagem conce bida para reduzir o tráfego com base no aumento do custo de dirigir um veículo nas áreas mais visitadas e populares em grandes cidades Londres Cingapura Estocolmo e Oslo com bairros comerciais com grande volume de atividade adotam estratégias de precificação no sentido de induzir os motoristas a evitarem conduzir seus veículos nestas zonas em horários de pico ou utilizarem meios de transporte alter nativos A finalidade desta cobrança por congestionamen to é mostrar ao condutor quando e onde ele deve utilizar o transporte público redefinir datas de viagem ou arcar com o pagamento de uma taxa mais alta para dirigir na cidade O sucesso de Londres O programa de Londres iniciou em 2003 ano em que a ci dade passou a cobrar taxas dos motoristas para entrarem no centro comercial e financeiro da cidade que sofria com constantes congestionamentos Ainda que os gestores sou bessem que a estratégia melhoraria a competitividade eco nômica e a qualidade de vida eles não tinham tanta certe za da reação dos motoristas Contudo os resultados foram incríveis uma queda média de 30 nos congestionamen tos um aumento médio de 37 na velocidade do tráfego que agilizou a mobilidade urbana uma redução de 12 na emissão de sólidos particulados e óxidos de nitrogênio de 20 no consumo de combustíveis sólidos e nas emissões de dióxido de carbono além de uma elevação de 20 na utilização do transporte público Ao lado da redução nos congestionamentos Londres passou a coletar centenas de milhões de dólares em novas receitas que foram investidas em melhorias no trânsito Talvez ainda mais encorajador é o fato de 78 dos motoristas que pagam para entrar na zona demarcada estarem satisfeitos com o sistema A experiência em Estocolmo foi aceita pelo cliente No primeiro semestre de 2006 a capital sueca fez uma ex periência com uma abordagem de tarifação chamada pre cificação por zoneamento O impacto na opinião pública foi impressionante Antes de a experiência começar apenas 31 dos moradores da cidade eram a favor da estratégia Após uma queda de 15 no volume de tráfego e de 10 a 14 nas emissões de dióxido de carbono a aprovação au mentou A cidade organizou um plebiscito para implementar a taxação e o resultado foi afirmativo Além disso uma pes quisa recente diz que 67 dos entrevistados hoje concor dam que a introdução do sistema foi benéfica O plano fracassado de Nova York Em 2006 o prefeito da cidade Michael Bloomberg propôs um plano de tarifação por congestionamento segundo o qual as tarifas seriam 8 para um automóvel e 21 para um caminhão para cada dia de viagem na zona abaixo da Rua 86 em Manhattan Estas tarifas não seriam impostas ape nas para arrecadar fundos como a maioria dos pedágios em pontes e rodovias Ao contrário ela limitaria o número de automóveis que entram na cidade e com isso reduziria os congestionamentos Não haveria cobrança aos fins de sema na nem para veículos trafegando em partes da cidade que LivroZeithamlindb 446 280114 1807 Capítulo 15 A precificação de serviços 447 de tempo de inconveniência psicológicos ou de pesquisa o preço monetário deve ser ajustado como forma de compensação Quando os serviços não têm custos de tempo nem de pesquisa os clientes estão mais propensos a pagar um preço monetário mais alto por eles O desafio está em definir o valor de cada aspecto não monetário envolvido Os serviços e os bens de consumo também diferem nesta forma de precificação porque as informações sobre os custos dos serviços talvez não estejam totalmente disponíveis para o cliente o que diminui a importância do preço monetário como variável de seleção inicial do serviço em comparação com a escolha de um bem de consumo Os quatro significados do valor percebido Uma das maneiras mais apropriadas de as companhias precificarem seus serviços consiste em basear o preço no valor percebido pelo cliente Algumas perguntas que o profissional de marke ting precisa formular são O que os clientes entendem por valor Como quantificar em unidades monetárias o valor percebido e assim definir os preços adequados para um serviço O significado de valor é semelhante para diferentes clientes e serviços Como as percepções de valor podem ser influenciadas Para compreendermos abordagens de precificação baseada na demanda é preciso primeiro entender o que significa valor para o cliente não estão incluídas na zona Táxis veículos de portadores de dificuldades locomotoras ônibus e veículos dos serviços de emergência estariam isentos Os pedágios de túneis e pon tes seriam abatidos do total diário O governo federal norte americano que recentemente destinou 350 milhões para ajudar a cidade a resolver os problemas de tráfego colocou a adoção de um sistema de cobrança como condição para Nova York receber a quantia As vantagens do plano incluem os mesmos benefícios concretizados em outras grandes ci dades do mundo a melhoria da saúde dos novaiorquinos devido à queda na emissão de poluentes a redução do ruído nas ruas o aumento da ocupação do transporte público e a melhoria na produtividade destas pessoas O plano enfrentou forte oposição de políticos dos bair ros de Queens Brooklyn e subúrbios da cidade para os quais as taxas eram vantajosas sobretudo para os abastados mo radores de Manhattan O plano de San Francisco A cidade de San Francisco Califórnia fez uma experiência para eliminar congestionamentos com base em uma mu dança na dinâmica de seus estacionamentos Primeiro o plano alterou o preço de uma vaga em um estacionamento segundo a demanda o que abriu vagas em todos os quar teirões Segundo ele utiliza sensores para orientar os moto ristas até os locais onde há vagas eliminando o congestio namento causado por motoristas que ficam circulando em busca de um lugar para estacionar O plano de cobrança por congestionamento de San Francisco inclui uma diversidade de abordagens Uma das opções inclui o aumento da tarifa do pedágio da Bay Bridge de 4 para 6 durante os horários de pico outra estratégia consiste na abertura de uma praça de pedágio em que o valor sobe quando o tráfego aumen ta como ocorre na autoestrada Interstate 680 tradicional mente congestionada Outras ideias estão sendo avaliadas uma praça de pedágio na Autoestrada 237 na South Bay e na estrada interestadual 580 na East Bay valores mais altos em horários de pico nas outras pontes e cobrança para os motoristas que entram na área central de San Francisco Os resultados da experiência foram controversos O tráfego na Bay Bridge caiu 325 no pico da manhã e 345 no pico da tarde desde o aumento do valor em julho de 2010 Isso significa que o tempo necessário para dirigir 8 km da University Avenue em Berkeley até o portão de pedágio na Bay Bridge foi reduzido em 3 minutos para em média 24 minutos durante o pico da manhã Até hoje a praça de pedágio não teve efeitos consideráveis sobretudo porque o congestionamento do tráfego que ela deveria resolver foi atenuado pela crise econômica segundo um portavoz do projeto Fontes Congestion Pricing A Smart Solution for Reducing Traffic in Urban Centers and Busy Corridors wwwenvironmentaldefense org 2007 Drum Major Institute for Public Policy Congestion Pri cing Good Policy for New Yorks Middle Class DMI Report 2007 wwwdrummajorinstituteorg A Bonus for Congestion Pricing New York Times Digest August 15 2007 p 7 E Thornton and M Arndt Fees Fees Fees BusinessWeek September 29 2003 Con gestion Pricing The New York Times July 28 2011 Zusha Elinson Want to Add to Congestion Then Its Going to Cost You The New York Times May 5 2011 p A11 LivroZeithamlindb 447 280114 1807 448 Parte VI A gestão das promessas de serviço Essa tarefa não é simples Quando discutem valor os clientes utilizam o termo com diferentes acepções e falam sobre vários atributos ou componentes O que constitui o valor ainda que em uma única categoria de serviços parece ter caráter fortemente pessoal e idiossincrático Conforme mostra a Figura 152 os clientes definem valor segundo quatro maneiras 1 Valor é preço baixo 2 Valor é tudo o que quero em um produto ou serviço 3 Valor é a qualidade que obtenho pelo preço que pago 4 Valor é tudo o que obtenho pelo que dou em troca 11 Examinemos então cada uma destas definições em mais detalhes Tema global O preço único em todo o mundo Gorjetas Um estudo conduzido na Universidade de Cornell revelou um fato interessante sobre o hábito de dar gorjetas o costume prevalece em países em que as pessoas valorizam o prestí gio e o status social em comparação a países em que estes aspectos não são importantes Michael Lynn descobriu que o número de profissionais da prestação de serviços que re cebem gorjetas era relativamente pequeno em países em que reconhecimento e estima não são muito valorizados As gorjetas na verdade são uma forma de consumo conspícuo Damos mais gorjetas a pessoas nos Estados Unidos porque valorizamos a condição social Os norteamericanos prezam o reconhecimento e a estima e recebemos estes valores de volta sempre que damos uma gorjeta a um profissional do setor de serviços Um dos indicadores das diferenças na prática da gorjeta é o número de profissionais da prestação de serviços que re cebem a gratificação em diversos países Os Estados Unidos lideram a lista com cerca de 35 profissões Outros países que valorizam o reconhecimento e a estima incluem Espanha 29 profissões Canadá 25 Índia 25 e Itália 24 Em compa ração com estas nações na Dinamarca e na Suécia o número de profissões que recebem gorjetas está abaixo de 10 o que reflete a pouca importância do reconhecimento e da estima nestes países A gorjeta não é praticada em Brunei na Ma lásia no Japão em Omã na Nova Zelândia em Samoa em Cingapura na Coreia do Sul na Tailândia nos Emirados Ára bes e no Vietnã Em um de seus guias a Magellans empresa que comer cializa suprimentos de viagem a partir de duas lojas e de um site oferece as seguintes dicas sobre gorjeta Na Ásia e no Pacífico algumas pessoas podem considerar a gorjeta como uma forma de insulto Na Europa diversos hotéis e restaurantes acrescentam uma taxa de serviço à conta do cliente o que torna a gorjeta desnecessária No Oriente Médio e na África as gorjetas não são vistas como ofensa mesmo assim não é necessário oferecêlas Nas Américas Central e do Sul diversos restaurantes acrescentam uma taxa de serviço à conta o que torna a gorjeta desnecessária A publicação da Magellans detalha os padrões de gorjetas para 70 países A seguir reproduzimos alguns destes padrões País GarçomGarçonete Porteiro Motorista de táxi Austrália 10 em restaurantes de luxo apenas 1 a 2 por mala Arredonde o valor da corrida para fechar com uma unidade extra da moeda local Costa Rica Nenhuma 1 por mala 10 Dinamarca Nenhuma 1 por mala Arredonde o valor Grécia 5 a 10 mais a taxa de serviço 1 por mala Arredonde o valor Japão Nenhuma Nenhuma Nenhuma Romênia Arredonde a conta 1 por mala Arredonde o valor Venezuela 75 centavos por mala 10 Espanha 7 a 10 mais a taxa de serviço 1 por mala 10 LivroZeithamlindb 448 280114 1807 Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para esta Unidade de Aprendizagem Na Biblioteca Virtual da Instituição você encontra a obra na íntegra Dica do professor O vídeo aborda a relação entre preço e marca As empresas que trabalham em sua marca própria conseguem fazer com que o cliente perceba esse valor e atribuem preços de venda muito mais elevados para produtos e serviços Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Na prática Veja a seguir um comparativo entre atitudes incorretas e corretas por parte das empresas em relação à definição de estratégias de precificação de serviços Errado Empresa decide seus preços sem estudar estratégias de acordo com as necessidades do cliente Correto Empresa decide seus preços e estuda as estratégias para agradar seus clientes Verifica as demandas a concorrência e o cliente diretamente Cliente avalia o preço e encontra incompatibilidade com seu perfil Cliente avalia o preço e encontra compatibilidade com seu perfil Cliente muda para a concorrência e a empresa tenta trazêlo novamente Cliente percebe valor na empresa e permanece com ela Saiba Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto veja abaixo as sugestões do professor PERCEPÇÃO SOBRE PREÇO E VALOR UM TESTE EXPERIMENTAL Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Como entregar valor para o cliente em uma jornada de encantamento Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Saiba como definir uma estratégia de preço para seus produtos ou serviços Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar