Analise de Negociação no Filme O Senhor das Armas - Atividade Academica

ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz de análise Disciplina Módulo Aluno Turma Tarefa Introdução Desenvolvimento análise do processo de negociação representado no filme eleito Considerações finais Referências bibliográficas 1 FGV IDE In Company Management Online 2 ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz de análise Disciplina Módulo Aluno Fernanda Turma Tarefa Observar ativididades de negocição Introdução A negociação representa a busca por acordos favoráveis entre as partes As vezes um lado sai mais beneficado que o outro mas nem sempre ocorre o equilíbrio nas condições da negociação Cabe ao negociador encontrar o melhor cenário possível para conclusão do acordo A atividade consta em analisar uma cena de negociação de um filme ou série analisando de forma técnica os elementos da negociação O filme escolhido foi O Senhor das Armas uma produção americana de 2005 com destaque central para o ator Nicolas Cage O filme é baseado na história verídica de um grande negociador de armas da União Soviética O filme inicia e Nicolas Cage está olhando a destruição causada pelas armas Porém pouco importa Seu objetivo é achar uma maneira de vender mais armas Além dos compradores que já tem procura encontrar novos clientes para armar as pessoas Nicolas Cage representa o personagem Yuri que saiu da Ucrânia para América em busca de oportunidades O personagem percebe um mercado rentável a venda de armas visto que possui ampla demanda por todo o mundo Logo começar a negociar armas Inicia com a venda de uma metralhadora realizando vendas clandestinas A América possui diversas empresas de armas Sendo assim existiria uma alta oferta diminuindo seus lucros Percebe que a melhor negociação possível é fornecer armas entre os países que sempre estão em confrontos bélicos Começa suas vendas pelo Líbano e posteriormente a negociar armas por todo o mundo de forma ilegal Quando a União Soviética anuncia seu fim Yuri vê uma grande oportunidade de negócio Decide então voltar para Ucrânia para potencializar suas vendas Neste contexto iremos analisar de forma mais técnica a negociação entre Yuri e o General Dimitri da Ucrânia Desenvolvimento análise do processo de negociação representado no filme eleito Yuri chega elegante confiante e com um belo sorriso Posteriormente encontra o General em uma sala com uma mala cheia de dinheiro Começa então a negociação Pede para ver o inventário de armas Vai ao deposito e vê todo o acervo de armas estocado Vale ressaltar que o estoque enorme de armas era uma preparação para uma guerra que nunca existiu de forma bélica A Guerra Fria Com 1 o fim da URSS milhares de armas estariam sem utilidades uma vez que também acabaria a guerra fria entre EUA e URSS Por fim um concorrente de Yuri chega mas a negociação foi tão bem feita que não há mais chance de perder a venda para a concorrência Sobre a classificaçao das partes envolvidas na parte horizontal encontramos o General e Yuri Analisando forma vertical encontramos internamente O General e o exercito ucraniano e do outro lado Yuri Já na parte externa podemos destacar de um lado o Governo na sua forma de Estado e do outro lado a parte commercial e financeira representada por Yuri A relaçao que ocorre na negociaçao entre O General e o Yuri é de aliança visto que há confiança entre as partes Posteriormente o filme revele que são parentes fato este que contribui para confiança na negociaçao As fonte de poder se apresentam em diversos cenários Existe a recompensa onde Yuri esta disposto a pagar pelas armas que estao nos estoques e o General de Vendelas mesmo inicialmente aparentado dificultar a negociaçao porém devido a condução de Yuri aceita tranquilamente concluir a negociaçao O investimento está presente nas condiçoes de pagamento proposta por Yuri Sendo assim o General poderia realizer pagamentos os soldados que estavam passando por diversas dificuldades financeiras A coerção é realizada de forma indireta onde Yuri apresenta ao General que com o dinheiro da venda das armas poderia satisfazer as condiçoes da vida dos soldados que estavam precarias devido ao fim da Guerra Fria Observamos a Legitimidade onde o General aceita fielmente a transaçao sem questionar os motivos ilegais do processo Neste caso por ser illegal evidenciamos o risco para ambas as partes No decorrer do filme em muitos momentos fica claro o risco da negociaçao de armas O conhecimento aparece na sabedoria de Yuri em analisar todo o cenário da negociaçao Yuri realmente está preparado para a venda sabendo detalhes técnicos e históricos que facilitam no processo da negociação Já a persuasão acontece quando o General fica seduzido pela proposta do Yuri As ferramentas e táticas da negociaçao observamos a tática da concorrência quando Yuri diz que as armas ficariam estocadas sem utilidades Neste caso a melhor solução seria vendêlasYuri usou todo o seu preparo baseado em experiência nas transações anteriores para conseguir fechar a negociaçao As etapas da neogiação é destacada pelo planejamento realizado por Yuri durante todo o processo estando no controle e conseguindo executar seu objetivo A comunicaçao verbal ocorre diretamente na negociaçao quando Yuri sempre argumentar quando o General questiona sobre qualquer coisa Yuri está preparado e convence o General com argumentos positivos sobre o processo da Negociaçao Avaliando a negociação termina com ambos vitoriosos Yuri consegue comprar as armas que tanto queria representando um futuro lucro e o General consegue dinheiro para pagar os soldados além claro de ganhar uma enorme comissão pelas vendas visto que é illegal e o Governo não receberá nada pelas vendas Como paralelo da atividade profissional para conduzir a negocição fica claro que 2 seguir o modelo proposto por Yuri aumentaria as chances de fechamento de qualquer negociaçao onde o planejamento e condições financeiras sao primordais para conseguir fechar o negócio Considerações finais Concluimos a importância do devido planejamento em uma negociação onde está preparado pode fazer toda a diferença no processo Fica claro que Yuri usou todas as condições que um bom negiador poderia realizar para fechar o negócio Praticamente todos os processos técnicos de uma negociação foram apresentados na cena Para conseguir sucesso nas negociações é necessário treinamento nos processos técnicos para aprimorar as habilidades necessárias para conclusão favorável da negociação Portanto antes de qualquer negociação é necessário um estudo sobre a empresa sobre o cliente analisar possíveis ganhos e perdas e preparar uma espécie de rota alternativa para contra argumentar de forma positiva caso surja alguma adversidade Referências bibliográficas CASTRO Marcela E et al Negociação e Administração de Conflitos Rio de Janeiro FGV Editora 2019 FGV Management O SENHOR DAS ARMAS Direção Andrew Niccol Produção Saturn Films Estados Unidos Lions Gate Films 2015 Amazon Prime STARK P B Aprenda a negociar O manual de tática ganhaganha 2 ed São Paulo Litera Mundi 1999