Negociações e Administração de Conflitos

MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL Estudante Disciplina Turma 1 INTRODUÇÃO 2 DESENVOLVIMENTO ANÁLISE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO REPRESENTADO NO FILME ELEITO 3 CONSIDERAÇÕES FINAIS 1 Referências bibliográficas Caso faça uso de fontes de pesquisa listeas de acordo com os referenciais da ABNT 2 MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL Estudante Disciplina Turma 1 INTRODUÇÃO A negociação pode ser definida pela tentativa de alcançar consensos entre duas ou mais partes que possuem interesses necessidades ou metas variadas onde os resultados nem sempre apresentam um equilíbrio perfeito o que demanda que os negociadores possuam competências estratégicas para obter a melhor situação possível com os recursos à disposição A performance de um negociador bemsucedido requer planejamento avaliação interação e a aplicação de diversas estratégias para impactar o resultado da negociação Esta atividade visa realizar uma análise técnica de uma cena de negociação do longametragem O Senhor das Armas filme americano de 2005 que tem como diretor Andrew Niccol e Nicolas Cage no papel de Yuri Orlov que é um traficante de armas ucraniano que cria um vasto império no comércio ilegal de armamentos ao redor do mundo A história é baseada em eventos verídicos e traz à tona o complexo mundo do comércio global de armamentos destacando questões éticas políticas e comerciais em ambientes de conflito e mostra como o papel do 1 negociador em diversas transações comerciais onde sao exploradas técnicas de negociação que ajudam a potencializar e concretizar as vendas Neste Relatóro será realizada uma análise minuciosa de uma das situações de negociação retratadas no filme fundamentandose nos conceitos discutidos ao longo do curso destacando as cenas do filmes em que sao exploradas situações claras de negociação possibilitando realizar comparações dos conceitos teóricos sobre negociação e sua aplicação prática 2 DESENVOLVIMENTO ANÁLISE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO REPRESENTADO NO FILME ELEITO O longametragem O Senhor das Armas começa com Yuri Orlov vivido por Nicolas Cage analisando os vestígios de devastação deixados pelos armamentos que vende Chegando aos Estados Unidos vindo da Ucrânia Yuri enxerga no comércio ilícito de armamentos uma chance rentável Ele inicia suas atividades comercializando metralhadoras de forma ilegal respondendo a uma demanda crescente especialmente em áreas que enfrentam conflitos armados No começo lida com uma intensa competição resultante da vasta gama de armas disponíveis nas fábricas dos Estados Unidos Para se sobressair concentra sua atenção em nações que enfrentam conflitos internos frequentes como o Líbano Após a dissolução da União Soviética Yuri identifica uma oportunidade estratégica voltar para a Ucrânia e tratar diretamente os surplus de armamentos do antigo exército soviético Apresentado um breve resumo do filme até o momento do encontro entre os participantes do negócio iremos examinar a negociação entre Yuri e o General Dimitri que está à frente de um vasto estoque de armamentos 2 acumulados durante a Guerra Fria e que é visto por Yuri como uma grande oportunidade de negócio A negociação se desenrola em um cenário formal onde Yuri demonstra segurança adota uma postura refinada e exibe um sorriso encantador Ele pede permissão para examinar o estoque e faz uma visita ao armazém de armamentos O General que a princípio mostrava resistência concorda em conversar especialmente depois da proposta apresentada por Yuri Apesar da entrada de um novo competidor a negociação é realizada de maneira tão eficiente que o General garante o fechamento do acordo sem deixar brechas para concorrência demonstrando a habilidade estratégica de Yuri na gestão do processo ou seja Yuri aplicou toda sua técnica e experiência para conduzir e fechar a negociação de acordo com seus interesses No que diz respeito aos participantes Yuri e o General se destacam como os personagens centrais da negociação estabelecendo uma interação em pé de igualdade Na avaliação vertical Yuri atua na área comercial e financeira enquanto o General é responsável pelas forças armadas da Ucrânia De um lado estão o Estado e do outro os interesses financeiros ligados ao comércio ilegal de armas A interação entre os envolvidos é descrita como uma parceria existindo uma confiança recíproca Com relação as fontes de poder a recompensa se manifesta na proposta financeira de Yuri que surge como uma solução rápida para o General sob pressão devido a problemas internos A influência coercitiva se manifesta de maneira discreta quando Yuri propõe que os recursos financeiros poderiam ser destinados a aprimorar as condições adversas enfrentadas pelos soldados O General também utiliza o poder da legitimidade pois não coloca em dúvida a legalidade da negociação indicando uma aprovação implícita E a A 3 habilidade de Yuri demonstrada por sua formação técnica e experiência aliada à sua habilidade persuasiva forma um conjunto de competências poderosas No que se refere às estratégias de negociação ressaltase a importância da urgência e da competição onde Yuri defende que guardar as armas seria um desperdício utilizando raciocínios econômicos e despertando o temor de perder uma oportunidade Seguindo o modelo tradicional de negociação Yuri aborda cada fase planejamento apresentação argumentação e conclusão executando cada uma com organização e transparência A habilidade de Yuri em se comunicar oralmente é suave clara e focada em persuadir o General utilizando raciocínios financeiros e táticos No que diz respeito à comunicação não verbal a sua postura confiante o traje elegante e o semblante acolhedor fortalecem a percepção de um negociador competente e de confiança A opção do General considerada a Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo consiste em guardar as armas um processo que geraria despesas sem oferecer retorno financeiro Por outro lado a sugestão de Yuri se revela mais vantajosa em comparação a essa opção tornando sua proposta ainda mais sedutora Assim o acordo resulta em benefícios mútuos Yuri consegue um vasto suprimento de armamentos enquanto o General recebe fundos tanto para ele quanto para seus homens mesmo que isso ocorra de forma ilícita Entre os aspectos positivos da negociação sobressaem o planejamento antecipado a análise do contexto e a elaboração de uma proposta benéfica para todos os envolvidos Um dos aspectos vulneráveis é o potencial risco ético e jurídico presente na negociação que poderia afetar a proteção das partes interessadas Para mitigar esses riscos seria benéfico implementar uma 4 formalização mais rigorosa ou explorar opções legais sempre que o cenário permitir Por último ao fazer uma comparação com o mundo do trabalho percebese que a experiência de Yuri destaca a relevância do planejamento da análise cuidadosa do contexto e da habilidade de se ajustar às circunstâncias do outro Apesar de a trama do filme se desenrolar em um cenário de ilegalidade os fundamentos de uma negociação eficaz foram utilizados contribuindo para o sucesso da transação 3 CONSIDERAÇÕES FINAIS Chegamos à conclusão de que um planejamento adequado é fundamental em uma negociação pois estar bem preparado pode impactar significativamente todo o processo Ficou evidente que Yuri aplicou todas as habilidades que um negociador eficaz pode empregar para concretizar o acordo Quase todos os aspectos técnicos de uma negociação foram demonstrados na cena e assim podemos concluir que para ter êxito nas negociações é fundamental ter treinamento nas técnicas para desenvolver as competências essenciais que levam a um resultado positivo Assim é fundamental realizar uma pesquisa prévia sobre a empresa e o cliente antes de iniciar qualquer negociação É importante avaliar as possíveis vantagens e desvantagens além de elaborar um plano de contingência para responder de maneira construtiva a eventuais contratempos Os princípios da negociação embora aconteçam em um ambiente ilegal são expressos no filme que seriam a habilidade de escutar o planejamento a 5 apresentação de argumentos e a oferta de soluções que favoreçam todas as partes envolvidas o que leva a conclusão final que o filme Senhor das Armas é uma ótima obra para analisarmos os processos de negociação e a concretização das transações comerciais Referências bibliográficas BURBRIDGE Marc Negociação estratégica como conduzir e ter êxito em transações de alto valor Rio de Janeiro Alta Books 2024 NICCOL Andrew Senhor das Armas Direção Andrew Niccol Produção Philippe Rousselet Nicolas Cage Norm Golightly Estados Unidos Lions Gate Films 2005 1 filme 122 min son colorido 6