Planejamento Estratégico de Vendas e Novos Negócios - Estudo de Caso Simplificado

Ao longo desta disciplina vimos como desenvolver a visão sistêmica sobre o planejamento estratégico de vendas de modo a tornar possível a implementação de ações alinhadas ao planejamento da empresa Agora é a sua vez de colocar a mão na massa TAREFA Nesta atividade você deve elaborar um planejamento de vendas e novos negócios simplificado para uma empresa considerando as etapas descritas a seguir 1 análise de ambientes Descreva a situação encontrada na análise de ambientes macro e micro e elabore a matriz Swot 2 descrição da empresa e do mercado Defina a empresa e caracterize o seu mercado de atuação incluindo os seguintes aspectos dados da empresa indique o nome da empresa o seu ramo de atividade a sua localidade e a sua situação legal por exemplo Ltda SC Ltda SA produtos e serviços descreva os produtos ou serviços que a empresa oferta ou pretende ofertar com atenção para a especificação dos níveis do produto segmentação e mercadoalvo descreva os mercados existentes e informe em quais deles a empresa atua ou pretende atuar Liste as marcas mais importantes e as marcas concorrentes em cada segmento que a empresa atua ou pretende atuar posicionamento indique o posicionamento do produto ou serviço que a empresa oferta ou pretende ofertar e perfil de consumidoresas descreva o perfil dosas consumidoresas para o produto ou serviço Liste os fatores de influência no comportamento de compra dessesas consumidoresas Identifique o tipo de compra e analise a sua influência no processo de decisão de compra Nesta etapa você deve utilizar o mapa de empatia e a persona doa consumidora 3 objetivos Descreva os objetivos pretendidos fazendo uso da ferramenta Smart 4 abordagem de vendas Apresente a modalidade de venda loja física virtual ou híbrida e a respectiva justificativa para a proposta Não se esqueça de pontuar os níveis dos canais de venda e a dinâmica omnichannel principalmente se a proposta considerar vendas online É obrigatório apresentar o fluxo de vendas pela abordagem outbound sales ou inbound sales 5 sales analytics Apresente as métricas selecionadas para a estruturação de um dashboard de acompanhamento da performance das vendas e a sua respectiva justificativa Atenção Visto que se trata de uma proposta simplificada para cada uma das cinco etapas descritas o seu planejamento deve conter até quatro páginas REGISTRO DA ATIVIDADE Registre a sua tarefa na matriz fornecida ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz de atividade individual Estudante Disciplina Turma PLANEJAMENTO DE VENDAS E NOVOS NEGÓCIOS SIMPLIFICADO 1 Análise de ambientes Com base na análise SWOT é possível tomar decisões estratégicas para capitalizar os pontos fortes e oportunidades mitigar seus pontos fracos e ameaças e manter sua posição de liderança no mercado BRUGNOLO 2018 Assim os aspectos da Matriz SWOT para análise de ambientes Pontos Fortes Experiência em marketing digital e automação de marketing Plataforma de automação de marketing líder no mercado brasileiro Equipe experiente e altamente qualificada Relacionamento forte com clientes incluindo uma comunidade ativa e engajada Parcerias estratégicas com outras empresas de tecnologia Pontos Fracos Concentração geográfica em um único país Dependência de clientes de pequenas e médias empresas Foco em um único produto principal Risco de disrupção de tecnologia Oportunidades Crescimento do mercado de automação de marketing no Brasil e na América Latina Aumento da demanda por soluções de marketing digital e automação Possibilidade de expansão internacional Aquisição ou parceria estratégica com outras empresas de tecnologia para ampliar o portfólio de produtos Ameaças 1 Concorrência de outras empresas de tecnologia nacionais e internacionais Mudanças na legislação de privacidade de dados Incerteza econômica no Brasil e em outros mercados Potencial falta de demanda por soluções de automação de marketing em mercados emergentes 2 Descrição da empresa e do mercado A Resultados Digitais é uma empresa brasileira de tecnologia fundada em 2011 com sede em Florianópolis Santa Catarina Ela atua no ramo de marketing digital e automação de marketing oferecendo uma plataforma líder no mercado brasileiro para ajudar empresas a gerenciar e otimizar suas campanhas de marketing A Resultados Digitais opera como uma sociedade limitada LTDA com uma equipe de mais de 800 funcionários em todo o Brasil e escritórios em São Paulo Rio de Janeiro Belo Horizonte e outras cidades importantes Seus principais produtos e serviços incluem a plataforma RD Station que permite a automação de email marketing gestão de mídias sociais geração de leads e análise de dados para auxiliar empresas de diferentes setores a crescerem seus negócios A empresa atende principalmente pequenas e médias empresas PMEs de diferentes segmentos incluindo varejo serviços tecnologia e outros Seu mercadoalvo são empresas que desejam investir em marketing digital e automação de marketing para gerar mais leads engajar seus clientes e aumentar suas vendas A Resultados Digitais é amplamente conhecida por seu posicionamento como líder em marketing digital e automação de marketing no Brasil oferecendo soluções completas e inovadoras para as necessidades específicas de cada empresa Seu perfil de consumidor são empreendedores donos de pequenas e médias empresas profissionais de marketing e vendas que buscam uma solução confiável e escalável para gerenciar suas campanhas de marketing e alcançar seus objetivos de negócios 3 Objetivos Sugestão simplificada de um planejamento de vendas e novos negócios para a Resultados Digitais utilizando a ferramenta SMART Objetivo Aumentar a receita anual em 20 até o final do ano Meta gerar R10 milhões em novos negócios no segundo semestre de 2023 Estratégias Investir em campanhas de marketing digital para gerar mais leads qualificados Focar em upsell e crosssell para aumentar o ticket médio dos clientes existentes Expandir a presença geográfica em novos mercados incluindo América Latina e Estados Unidos Fortalecer parcerias estratégicas com outras empresas de tecnologia Ações 2 Contratar uma agência de marketing para desenvolver campanhas de SEO e conteúdo Treinar a equipe de vendas para identificar oportunidades de upsell e crosssell Pesquisar e identificar os mercados potenciais na América Latina e nos Estados Unidos Realizar reuniões com empresas de tecnologia para explorar possíveis parcerias Indicadores Aumento do número de leads qualificados em 30 até o final do ano Aumento do ticket médio em 15 até o final do ano Entrada em dois novos mercados até o final do ano Fechamento de pelo menos uma parceria estratégica até o final do ano Prazo Segundo semestre de 2023 4 Abordagem de vendas Considerando que a Resultados Digitais é uma empresa de tecnologia especializada em marketing digital e automação de marketing a modalidade de venda mais adequada seria a venda híbrida com ênfase nas vendas online Isso porque o mercado de tecnologia está cada vez mais voltado para o ambiente digital e a Resultados Digitais já possui uma plataforma online robusta o RD Station que é líder no mercado brasileiro Além disso a venda híbrida permite que a empresa atenda a diferentes perfis de clientes tanto aqueles que preferem comprar em lojas físicas quanto aqueles que preferem fazer compras online Com essa abordagem a empresa pode ampliar sua presença no mercado oferecendo uma experiência de compra personalizada e conveniente para cada cliente Para a venda híbrida a empresa poderia ter lojas físicas em locais estratégicos como centros comerciais e shoppings para atender clientes que preferem fazer compras presenciais Além disso a empresa pode investir em vendas online com uma plataforma de ecommerce integrada ao RD Station para atender clientes que preferem fazer compras pela internet A dinâmica omnichannel é fundamental para garantir uma experiência de compra perfeita para o cliente independentemente do canal escolhido Com a venda híbrida a empresa pode utilizar diferentes canais de venda como redes sociais email marketing telefone e chat online para atender e converter leads em clientes No que diz respeito à abordagem de vendas a Resultados Digitais pode utilizar tanto o inbound sales quanto o outbound sales O inbound sales é uma abordagem mais focada em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e educação usando técnicas de SEO e marketing de conteúdo para atrair leads qualificados Já o outbound sales é mais focado em atingir ativamente clientes potenciais por meio de campanhas de email marketing ligações e outras táticas de marketing direto Para maximizar as vendas a empresa pode integrar ambas as abordagens oferecendo conteúdo educacional por meio do inbound sales para atrair leads qualificados e em seguida usar o outbound sales para converter esses leads em clientes 3 5 Sales analytics Para a estruturação de um dashboard de acompanhamento da performance das vendas da Resultados Digitais sugerese as seguintes métricas e justificativas Receita essa métrica é fundamental para monitorar o desempenho geral da empresa em termos de vendas e receita O objetivo é garantir que a empresa esteja atingindo suas metas de receita e identificar áreas de oportunidade para aumentar as vendas Taxa de conversão de leads em clientes essa métrica é importante para monitorar a eficácia das estratégias de marketing e vendas da empresa em converter leads em clientes O objetivo é garantir que a empresa esteja maximizando as conversões de leads e identificar áreas de melhoria nas estratégias de conversão Custo de aquisição de cliente CAC essa métrica é importante para monitorar o custo de aquisição de cada cliente da empresa O objetivo é garantir que a empresa esteja mantendo um custo de aquisição de cliente saudável e identificar áreas de redução de custos Lifetime Value LTV essa métrica é importante para monitorar o valor médio de vida útil de cada cliente da empresa O objetivo é garantir que a empresa esteja gerando receita sustentável com cada cliente e identificar áreas de oportunidade para aumentar o LTV Tempo de ciclo de vendas essa métrica é importante para monitorar o tempo médio que um cliente leva para passar pelo ciclo de vendas da empresa desde a geração de leads até a conversão em cliente O objetivo é garantir que a empresa esteja otimizando o tempo de ciclo de vendas e identificar áreas de melhoria nos processos de vendas Taxa de churn essa métrica é importante para monitorar a taxa de cancelamento de clientes da empresa O objetivo é garantir que a empresa esteja retendo seus clientes e identificar áreas de oportunidade para reduzir a taxa de churn EXACT SALES 2022 Ao monitorar essas métricas a empresa pode ter uma visão clara e holística da performance de suas vendas Referências bibliográficas Caso faça uso de fontes de pesquisa listeas de acordo com os referenciais da ABNT BRUGNOLO M F Gestão estratégica de negócios São Paulo Saraiva Educação 2018 EXACT SALES Taxa de churn o que é e como evitar 11 janeiro 2022 Disponível em httpswwwexactsalescombroqueetaxadechurn Acesso em Mar2023 IRIGARAY H A LIMA V Planejamento de vendas e novos negócios FGV 2020 RESULTADOS DIGITAIS Inbound Marketing sd Disponível em httpsresultadosdigitaiscombrmarketinginboundmarketing Acesso em Mar2023 4