Politica Comercial da Ophthalmos SA - TCC Gestao Comercial FGV

Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 ARETUZA SÁ QUEIROZ GABRIELA LUZIA LIMA JOÃO VITOR AGRA ALEXANDRE DANTAS RODRIGO FERREIRA AMORIM POLÍTICA COMERCIAL DA OPHTHALMOS SA Gerência da Força de Vendas João Baptista de Paula Vilhena Soares Coordenador Acadêmico Elimar Silva Melo Professor Orientador Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em Gestão Comercial de PósGraduação Nível de lato sensu Especialização do Programa FGV Management como prérequisito para a obtenção do título de Especialista TURMA GCOM Belo Horizonte MG 2020 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 O Trabalho de Conclusão de Curso POLÍTICA COMERCIAL DA OPHTHALMOS SA Gerência da Força de Vendas Elaborado por Aretuza Sá Queiroz Gabriela Luzia Lima João Vitor Agra Alexandre Dantas e Rodrigo Ferreira Amorim e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré requisito para a obtenção do MBA em Gestão Comercial Curso de PósGraduação lato sensu Nível de Especialização do Programa FGV Management Data da aprovação de de João Baptista de Paula Vilhena Soares Coordenador Acadêmico Elimar Silva Melo Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 DECLARAÇÃO A Empresa Ophthalmos SA representada neste documento pelo Sr Rodrigo Ferreira Amorim Gerente de Vendas autoriza a divulgação de informações e dados coletados em sua organização na elaboração do Trabalho de Conclusão de Curso intitulado Política Comercial da Ophthalmos SA Gerência da Força de Vendas realizado pelos alunos Aretuza Sá Queiroz Gabriela Luzia Lima João Vitor Agra Alexandre Dantas e Rodrigo Ferreira Amorim do Curso MBA em Gestão Comercial do Programa FGV Management com objetivos de publicação eou divulgação em veículos acadêmicos Belo Horizonte 21 julho de 2020 Rodrigo Ferreira Amorim Gerente de Vendas Ophthalmos SA Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 TERMO DE COMPROMISSO Os alunos Aretuza Sá Queiroz Gabriela Luzia Lima João Vitor Agra Alexandre Dantas e Rodrigo Ferreira Amorim abaixoassinados do Curso MBA em Gestão Comercial do Programa FGV Management realizado nas dependências da instituição conveniada FGVIBS Belo Horizonte no período de 23062018 a 27062020 declara que o conteúdo de seu Trabalho de Conclusão de Curso intitulado Política Comercial da Ophthalmos SA Gerência da Força de Vendas é autêntico e original Belo Horizonte 12 de julho de 2020 Aretuza Sá Queiroz Gabriela Luzia Lima João Vitor Agra Alexandre Dantas Rodrigo Ferreira Amorim Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 LISTA DE TABELAS Tabela 1 Objetivos e estratégias corporativas 19 Tabela 2 Análise de competitividade 26 Tabela 3 Análise do cumprimento do canal 33 Tabela 4 Nível de atendimento da empresa 57 Tabela 5 Pontos fortes da equipe de vendas 58 Tabela 6 Pontos fracos da equipe de vendas 58 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Produtos da Ofhthaumos SA 14 Quadro 2 Demonstrativos de alguns produtos 15 Quadro 3 Concorrentes da empresa 25 Quadro 4 Análise do composto de marketing 27 Quadro 5 Análise do tipo de venda 29 Quadro 6 Treinamento e desenvolvimento dos colaboradores 36 Quadro 7 Atributo para estruturação da força de vendas 44 Quadro 8 O processo de vendas 45 Quadro 9 Componentes e um plano de remuneração e seus respectivos objetivos 50 Quadro 10 Etapas do processo de treinamento e desenvolvimento 52 Quadro 11 Análise Swot da empresa 55 Quadro 12 Proposição de melhorias do setor comercial 59 LISTA DE FIGURAS Figura 1 Estrutura organizacional da empresa Ofhthalmos 14 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 SA Figura 2 Cadeia de Valor 19 Figura 3 Recrutamento e seleção 35 Figura 4 Política de remuneração da empresa 37 Figura 5 Novas funções do administrador de vendas sob o impacto do conceito de mercadologia 38 Figura 6 Atributos para avaliação do desempenho 39 Figura 7 Fases do processo de treinamento e desenvolvimento de pessoas 52 Figura 8 Construção de um sistema de medição de desempenho 54 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 ÍNDICE Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 0123450678495109756759 0123450678495175775 012345067849515597067849519A5B0 012345067849517485670C717B0 012345067849518795670C77D01D9670 0123450678495169985B0775 0123450678495176785B0 01234506784951D5195B007767E0 0123450678495103D5B0 F 80B0 77D01D9670 740G78595H0857D75 8795670777D01D9670 03D5B077I97 76785B0 7767E057I975H0857D75 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224335 85JG95519455KH0857D75 L1974823450M875785JG9505087519455KH0857D75 041774097857N59 96957070 7406757 F COLEMAN HEATING AND AIR CONDITIONING Save energy and money BEAT THE HEAT STAY COOL AND COMFORTABLE RENEW YOUR ENERGY SAVING AIR CONDITIONING HEATING SYSTEMS Call Or Text us 9856882171 9852329805 wwwColemanhvaccom Air Conditioning Heat Pumps Mini Splits Electrical Maintenance Small Commercial Free Estimates Louisiana State License 107596 24 Hour Emergency Service COLEMAN HEATING AND AIR CONDITIONING COLEMAN HEATING AND AIR CONDITIONING brazoria AC HEATING REFRIGERATION SPECIALISTS SINCE 1993 wwwcolemanhvaccom