TCC Essilor Brasil Analise da Politica de Recrutamento Area Comercial

Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS INSTITUTO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA MBA EM GESTÃO COMERCIAL HULISSES BONETI MARCON FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL DA ESSILOR BRASIL Análise Crítica da Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial por Competências Curitiba PR 2013 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 HULISSES BONETI MARCON FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL DA ESSILOR BRASIL Análise Crítica da Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial por Competências João Baptista de Paula Vilhena Soares Luis Roberto Gomes de Assumpção Mello Trabalho de conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em Gestão Comercial de PósGraduação lato sensu Nível de Especialização do Programa FGV Management como prérequisito para a obtenção do título de Especialista TURMA Gestão Comercial 0311 Curitiba PR 2013 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 O Trabalho de Conclusão de Curso FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL DA ESSILOR BRASIL Análise Crítica da Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial por Competências elaborado por Hulisses Boneti Marcon e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como prérequisito para a obtenção do MBA em Gestão Comercial Curso de PósGraduação lato sensu Nível de Especialização do Programa FGV Management Data da aprovação 25 de Março de 2013 João Baptista de Paula Vilhena Soares Luis Roberto Gomes de Assumpção Mello Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 DECLARAÇÃO A empresa Essilor Brasil representada neste documento pelo Sr Alex Lacerda da Silva gerente regional autoriza a divulgação de informações e dados coletados em sua organização no Trabalho de Conclusão de Curso intitulado Política Comercial da Essilor Brasil realizado pelo aluno Hulisses Boneti Marcon do MBA Gestão Comercial do programa FGV Management com objetivos de publicação eou divulgação em veículos acadêmicos Curitiba 25 de Março de 2013 Alex Lacerda da Silva Gerente Regional Essilor Brasil Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 TERMO DE COMPROMISSO O aluno Hulisses Boneti Marcon abaixoassinado do Curso MBA em Gestão Comercial do Programa FGV Management realizado nas dependências da instituição conveniada ISAE no período de Junho de 2011 a Dezembro de 2012 declara que o conteúdo de seu trabalho de conclusão de Curso intitulado FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL DA ESSILOR BRASIL Análise Crítica da Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial por Competências é autêntico e original Curitiba 25 de Março de 2013 Hulisses Boneti Marcon Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 RESUMO Este estudo foi realizado partindo da necessidade de constituição de uma política comercial para empresa Essilor Brasil Buscou conhecer a empresa sua estrutura valores e formas de trabalho o mercado em que esta inserida seus produtos e clientes Desta forma a analise possibilitou sugestões para a formatação de uma política comercial adequada a realidade do mercado Esta política comercial contempla a manutenção das boas práticas já realizadas pela Essilor e propõe ideias e novas formas de trabalhar de acordo com teorias modernas estudadas durante o decorrer do curso como por exemplo em política de relacionamento com os clientes através da criação de sistema de classificação de clientes e benefícios de acordo com o seu volume de vendas criação de mapa de competências para recrutamento e seleção e novas ferramentas para treinamento o envolvimento do time comercial técnico e marketing em planos de compras principais e propostas de ações de endomarketing Além da pesquisa de revisão literária acerca dos assuntos gestão por competências recrutamento e seleção por competências e competências A análise do processo adotado em comparação a teoria estudada possibilitou a recomendação e sugestões de melhorias no processo com a finalidade de contratações mais eficazes de consultores de vendas PALAVRASCHAVES política comercial classificação de clientes recrutamento seleção competências Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO 9 2 MISSÃO VISÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 10 21 Valores da empresa 10 22 Descrição da empresa 11 23 Cultura e clima organizacional 12 24 Produtos e Serviços 12 25 Operações 13 26 Capacidades e limitações 15 27 Objetivos e desempenho atual 15 28 Análise e recursos da empresa 16 29 Administração 16 210 Administração de recursos humanos 17 211 Estilo de administração 17 212 Orientação para o marketing 18 3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVOS 19 31 Investimento e PD 20 32 Logística personalizada 21 33 Volume de vendas 22 34 Crescimento de vendas 22 35 Participação de mercado 23 36 Rentabilidade 23 37 Conhecimento da marca 23 38 Retenção dos clientessatisfação dos clientes 24 4 MERCADO 25 41 HISTÓRICO DE MERCADO 25 42 Tamanho do mercado 25 43 Ciclo de vida do mercado 27 44 Sazonalidade 27 45 Impacto da tecnologia 28 46 Concorrentes 30 47 Participação de mercado das principais marcas 30 48 Análise dos 4 Ps do Marketing 31 481 Características P Produto 32 482 Características P Praça 33 483 Características P Preço 34 484 Características P Promoção 35 49 Poder de barganha dos compradores 36 410 Poder de barganha dos fornecedores 37 411 Ameaça de produtos ou serviços substitutos 38 5 CONSUMIDORES 39 51 Perfil do consumidor 39 52 Escolha pelo uso de óculos de grau 41 53 Processo de compra dos consumidores 42 61 Definição das suposições fundamentais 43 62 Estipulação das metas de vendas 43 63 Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas 45 64 Classificação dos canais de distribuição 47 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 65 Política de preços 49 651 Política de descontos 50 652 Política de prazos 51 653 Políticas de preços por canal 51 66 Política de determinação de serviços complementares 52 67 Política de relacionamento com os clientes 54 68 Política de recrutamento e seleção de profissionais da área comercial 55 69 Política de remuneração 57 610 Políticas de avaliação de desempenho 59 612 Programas de endomarketing 61 6123 Olhar de Mercado 65 6124 Olhar Essilor 66 6125 Novos Olhares 67 613 Administração de Vendas 67 614 Orçamento 68 615 Controle análise e avaliação 70 7 CONSIDERAÇÕES FINAIS 72 REFERÊNCIAS 73 APÊNDICE Análise Crítica da Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial por Competências 76 Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 9 1 INTRODUÇÃO O atual cenário organizacional exige a adoção de uma nova visão estratégica e gerencial garantindo vantagem competitiva A formulação de políticas comerciais ao promover um plano de atuação estruturado para equipe comercial pode se tornar um diferencial estratégico para o alcance dos objetivos da empresa Este trabalho tem como propósito a criação de uma política comercial para a empresa Essilor Brasil multinacional de grande porte com atuação em todo o território nacional e em mais de 170 países através da aplicação de conceitos e técnicas de gestão comercial Ao analisar estrategicamente a atual política comercial pretendese identificar e propor melhorias gaps A Essilor Brasil é líder mundial na fabricação e distribuição de lentes oftálmicas Constituída em 1993 após a aquisição da empresa que representava as marcas da Essilor internacional vem expandindo sua atuação e investindo no mercado brasileiro com a implantação de fábricas e centros de beneficiamento regionais Impresso por Consueto Consueto Email consuetos2gmailcom para uso pessoal e privado Este material pode ser protegido por direitos autorais e não pode ser reproduzido ou repassado para terceiros 25112024 224024 10 2 MISSÃO VISÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA Missão Proporcionar a melhor visão possível à população que precisa de óculos com produtos tecnologia e serviços de qualidade reconhecida Visão A Essilor será reconhecida como uma empresa que promove maior acesso à saúde visual oferecendo produtos de qualidade incomparável e excelência em serviços nos mantendo na liderança do mercado óptico de forma ética e sustentável 21 Valores da empresa Busca do aperfeiçoamento constante persistência e determinação com abertura permanente às novas aprendizagens demonstrando criatividade e inovação em busca da excelência É demonstrar espírito investigativo na hora de olhar o trabalho é o querer ir além Tomar posse de seu papel senso de propriedade responsabilidade disciplina profissionalismo e atitude empreendedora É sempre perguntar se há como fazer melhor ou se há como fazer diferente Idealismo fé confiança otimismo e sonhos É propor novas formas de trabalhar de sugerir melhorias nos processos e estar aberto para novas opiniões e a ouvir críticas Sinceridade abertura de espírito respeito ética modéstia e transparência em todos os relacionamentos Senso de equipe todos juntos somos mais fortes que um o trabalho em equipe e a união é que traz os melhores resultados Competitividade nunca se dar por vencido demonstrando capacidade de ir além de superar seus limites quebrando os seus próprios recordes e os do mercado É a vontade de sempre fazer melhor que o concorrente naquilo que o cliente considera mais importante É a capacidade de competir de forma saudável mantendo a humildade característica dos verdadeiros líderes sheet 1 of 1 transponder Symbol No 1 2 Description Transponder Mode Active intracellular signal Transponder Mode Passive extracellular detection 3 4 5 Where measured Intracellular electrophysiological intracellular patch clamp Extracellular in vitro and in vivo multielectrode array micro electrode array patch clamping in extracellular recording mode How measured Electrically impedance Field shape Unipolar recording electroactive surface 3D Bipolar recording electroactive surface 2D Dimensions mm 005 x 005 very small 3 x 003 thin Recording Volume mm3 approx 0001 very small in terms of 3D space approx 01 larger recording volume than intracellular Recording range Hz 1 10000 3 5000 Signal Polly 1mV 10mV Comments Single cell already detected approach found in the 1970s A suitable sensor for basic neuroscience research and clinical monitors Easy to use sensor extracellular micro and multiple sensors available Adequate for clinical monitoring or for arrays in vitro vivo applications according to size Reference Shimahara et al 1977 PhisBeek et al 1999 Cummings et al 1999 Muller et al 1993 Shepherd et al 2004 Niedermeyer et al 2004 Cellular Insulin pH Glucose Dopamine Glutamate Several other Analytic reaction Passive electrochemical Enzymatic bioreceptor Chemically sensitive FETs Field Effect Transistors All transducers are power driven devices complex chemistry is involved Sensors need to be optimized for specific stimulations Sensors need to be adapted to a particular evaluation and cocktail optimization is needed Electrodes must be well isolated chemically Transducers Specifications Transducers must provide dynamic response very low noise no interference reasonable lifetime Sensors are confined dimensions with microvolume capacity sensitive to noise and other biochemical conditions More coordination and RD are required Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Current Sensors Sensors Sensors Sensors Units ةهابلا ةردقلا ةرهاقلا ةرهاقلا ةرهاقلا ةرهاقلا ةردقلا ةنركلا Questions Dialysis in general Information What is dialysis Dialysis is the separation of substances in solution by means of their unequal diffusion through a semipermeable membrane Dialysis is used both therapeutically and experimentally Dialysis depends on molecular weight and net charge of the solute Dialysis Dialysis Membrane A selectively permeable membrane which permits the passage of certain solutes but not others Diffusion Movement of molecules from a region of higher concentration to a region of lower concentration Osmosis Movement of water molecules from a region of lower concentration to a region of higher concentration Diffusion Coefficient The rate at which the solute can move through the dialysis membrane Selectivity Dialysis membranes have the property of selectivity the membranes allow only solutes of certain molecular weight to pass the membrane Dialysis membranes are polymeric membranes whose porosity or pore size allows solutes of certain molecular weights to move across Passive Dialysis Dialysis done without the influence of hydrostatic or osmotic pressure Active Dialysis Dialysis done under the influence of hydrostatic or osmotic pressure Concentration gradient The difference in solute concentration on each side of the membrane Dialysate The fluid receiving the solute from the blood during dialysis Aqueous chemistry Membrane characteristics Porosity Membrane molecules Diffusion Therapeutic Dialysis Therapeutic Dialysis is a lifesaving technique used to replace the kidney function when the kidneys fail Renal failure The kidneys cant excrete waste products leading to accumulation of toxins and fluid in the body Hemodialysis Cleansing of blood by mechanical means using a dialyzer Intraperitoneal Dialysis Cleansing of blood using the peritoneal cavity as a filter Dialysis membrane characteristics The membrane acts as a filter allowing some molecules to pass through while restricting others The molecular weight cutoff MWCO is the maximum molecular weight of solutes that can pass through a membrane The size and shape of membrane pores influence the rate and selectivity of dialysis Membrane composition affects permeability and biocompatibility Dialysis efficiency is affected by membrane thickness surface area and porosity Factors influencing dialysis efficiency Modality Frequency Duration Blood and dialysate flow rates Temperature Diffusion coefficient Surface area Concentration gradient Vascular access and blood flow rate Importance of Dialysis Tuned to remove waste products that accumulate in the blood due to kidney failure Helps maintain electrolyte balance and fluid levels Removes toxins Helps maintain acidbase balance The Transducer of membrane and biological characteristics Dialysis Membrane Characteristics MWCO All membranes have a molecular weight cutoff MWCO Pores acting as molecular sieves Water permeability pore volume Pore shape Pore size porosity Biocompatibility is affected by the membrane material density charge chemistry surface properties number of pores porosity Fiber shape and dimension Pore uniformity Thickness Hydrophilicity Hydrophobicity The density of functional groups fixed charges The geometry or shape Charge density Membrane thickness Affected by material polymer chemistry manufacturing process The Transducer of chemical and biological response Changes Chemical and biological responses to membranes may involve in the exchange of molecules and ions Protein adsorption Complement activation Platelet activation Leukocyte activation Damage to membranes resulting in decrease in efficiency and biocompatibility Biomedical grade membranes with coating or surface modification are used Changes Biological response can trigger inflammation and other immunological responses causing complications in dialysis Biomedical grade membranes reduce inflammatory and immunological responses Anticoagulant medications are used to reduce clotting during dialysis Prevention of membrane damage include adsorption chemical modification coated surface materials Types of Dialysis Membranes Cellulose membranes Modified cellulose membranes Synthetic membranes Highflux membranes Lowflux membranes Composite membranes Crosslinked membranes Dialysis Membrane New Technologies Application of nanotechnology to membrane fabrication Use of biomimetic membranes Coating for improved biocompatibility Development of membranes with selective permeability Nanoporous membranes for targeted filtration Improved durability and reduced fouling Enhanced toxin removal through advances in membrane structure Summary Dialysis is important for treating kidney failure Effective dialysis membrane characteristics include selectivity permeability biocompatibility and mechanical stability Advances in membrane technology improve dialysis outcomes Membrane properties affect dialysis efficiency and patient outcomes Ongoing research aims to develop better dialysis membranes to reduce side effects and improve patient quality of life