Modelo Mental de Planejamento e Preparação: Análise de Interesses e Motivações

Modelo mental de planejamento e preparação Parte A Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EuNós COMPRADOR ENERCOUNTY Limitar os riscos e prejuízo s de indisponibilidade da usina Manter a boa imagem com o pessoal da engenharia Atender aos critérios de contratação Otimizar as despesas com contratação Contrata r hoje o serviço fimafim ou seja reparo transporte com qualidade menor prazo e menor preço Contratar hoje ou no mais tardar amanhã o serviço de transporte com o menor preço No serviço anterior foi cobrado mil Oport unidades futuras de negócio fidelização Expertise adquirida sobre nossos equipamentos Oportunidade de poder vender um serviço fimafim Referência no mercado Preço elevado Época do ano ociosidade Principais Principais Principais Limitar os riscos e prejuízo s de indisponibilidade da usina Ideal Contratar o serviço fimafim por com prazo de dias Limite Contratar o serviço fimafim por com prazo de dias Oport unidades futuras de negócio fidelização Expertise adquirida sobre nossos equipamentos Oportunidade de poder vender um serviço fimafim MACNAs Aluguel por no prazo de dias Importação Parte B Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EleEles VENDEDOR FIXMOTORS Atingir as metas de receita da companhia Otimizar a utilização da mãodeobra da empresa Ampliar oportunidades de atendimento transporte Atender o cliente Fortalecer a imagem pessoalprofissional Obter recursos para as férias Conseguir fechar a contratação do serviço fimafim reparo transporte hoje no prazo de mais conveniente e pelo preço de maior preço possível Comunicar a venda aos superiores hoje o quanto antes Empresa já cadastrada e homologada menor burocracia Conhecimento técnico do equipamento do cliente Capacidade de prestar o serviço fimafim reparo mais transporte Preço competitivo Capacidade de atendimento num momento crítico fim do ano Principais Principais Principais Atingir as metas de receita da companhia Fortalecer a imagem pessoalprofissional Obter recursos para a manutenção do imóvel Ideal Fechar o pacote pelo preço de e prazo de Limite Fechar na condição mínima necessária para garantir para a manutenção do imóvel Empresa já cadastrada e homologada menor burocracia Conhecimento técnico do equipamento do cliente Capacidade de atendimento fimafim num momento crítico fim do ano MACNAs Seguir com a programação de operações da empresa incluindo a questão sazonal da ociosidade como é feito todos os anos Projeção de ZOPAS Prof Marcelo Knust