Planejamento de Negociação - Trabalho Individual

Prof Marcelo Knust Prezado aluno Nesse documento você encontrará as instruções para elaboração e entrega do trabalho individual da disciplina de Negociação e Administração de Conflitos cuja nota terá peso 80 na composição da média final de avaliação individual da disciplina A lista de exercícios de fixação corresponderá a 20 Por favor observe as orientações a seguir em especial sobre a data limite para entrega dos trabalhos Planejamento de uma Negociação Real Desenvolva o planejamento de uma negociação típica de sua atividade profissional ou relacionada a alguma situação pessoal A negociação pode ser passada ou futura Para isso por favor observe o seguinte roteiro 1 O trabalho é INDIVIDUAL 2 Descreva as PARTES envolvidas o OBJETO e o CONTEXTO POC como parte da AVALIAÇÃO AMBIENTAL Complemente a AVALIAÇÃO AMBIENTAL indicando informações sobre a situação problema ou oportunidade e os elementos condicionantes do contexto que sejam relevantes para a negociação as REGRAS DO JOGO estrutura conjuntura de mercado restrições etc Faça uma avaliação sobre o BALANÇO RELATIVO DE PODER de cada uma das PARTES e também sobre os MACNAS Melhor Alternativa para o Caso de Não Acordo 3 Descreva os INTERESSES substantivos eou relacionais de cada uma das PARTES envolvidas e como esses interesses são traduzidos em OBJETIVOS substantivos eou relacionais para fins da negociação Se esses OBJETIVOS forem representados por referências quantitativas procure projetar os limites mínimos ou máximos aceitáveis a condição ideal de acordo e ZOPA Zona de Possível Acordo 4 Preencha o Modelo Mental de Planejamento e Preparação disponível na próxima página com a síntese da informação reunida e descrita nos itens 1 a 3 5 O documento final deve conter no mínimo 3 e no máximo 6 páginas incluindo o próprio modelo mental de planejamento O modelo pode ser preenchido eletronicamente arquivo word ou à mão nesse último caso deverá ser processado em scanner para gravação e envio Qualquer que seja a opção o modelo mental de planejamento e preparação deve estar contido no corpo do trabalho Por favor não envie o modelo mental de planejamento e preparação em arquivo separado 6 O documento final deverá ser postado em formato MS Word ou PDF no ECLASS em até 10 dias corridos após o término da disciplina Um abraço e bom trabalho Marcelo Prof Marcelo Knust Modelo mental de planejamento e preparação Parte A Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EuNós Principais Principais Principais Ideal Limite MACNAs Parte B Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EleEles Principais Principais Principais Ideal Limite MACNAs NEGOCIAÇÃO DE PARCERIA E CONCESSÃO PARA CRIAÇÃO DE PROGRAMA DE FIDELIDADE DELTALIVELO Parte A Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EuNós COMPRADOR LIVELO Limitar os riscos e prejuízos de investimento em um ramo ainda inexplorado pela empresa Ser pioneira na criação de cartão cobranded com Cia Aérea Internacional Trazer diferenças significativas para fidelizar e atrair ainda mais clientes de empresas concorrentes Fechar acordo por 30000 ou no máximo 70000 Conseguir parceria vantajosa no lucro do cartão co branded de 60 aceitando no mínimo 30 Referência no mercado brasileiro Parceria com diversas empresas nacionais de diferentes ramos Reconhecida pelo público alvo da campanha como a melhor empresa para se tornar cliente Outras possíveis propostas de Cias europeias a serem colocadas em pauta Principais Principais Principais Trazer diferenças significativas para fidelizar e atrair ainda mais clientes de empresas concorrentes Limitar os riscos e prejuízos de investimento em um ramo ainda inexplorado pela empresa Ideal Fechar acordo por 30000 e 60 de participação nos lucros do cartão Limite Fechar acordo por 70000 e 30 de participação nos lucros do cartão Referência no mercado brasileiro Reconhecida pelo público alvo da campanha como a melhor empresa para se tornar cliente Outras possíveis propostas de Cias europeias a serem colocadas em pauta MACNAs Continuar com o que vem dando certo e projetar acordo futuro com a TAP Parte B Interesses Motivações Por quê Posições Objetivos O quê quero Argumentos Valores e elementos de troca EleEles VENDEDOR DELTA AIRLINES Atingir as metas de receita da companhia Criar um programa de fidelidade Prospectar novos clientes Fortalecer a imagem da empresa Criar parcerias à longo prazo com outras empresas no Brasil Conseguir fechar o acordo para criação do Programa de Fidelidade Delta Miles no Brasil para prospectar novos clientes Fechar a concessão por no mínimo 50000 e no máximo 100000 Deixar terreno pavimentado para um cartão cobranded com a Livelo Uma das maiores empresas do mundo no ramo Primeira empresa americana a focar em um programa voltado diretamente para o Brasil pioneirismo Preço competitivo Capacidade de atendimento e de vantagens atrativas para trazer novos clientes para o que seria o primeiro cartão de crédito de ambas as marcas Principais Principais Principais Atingir as metas de receita da companhia Prospectar novos clientes Criar parcerias à longo prazo com outras empresas no Brasil Ideal Fechar a concessão pelo preço de 100000 Limite Fechar na condição mínima necessária para garantir 50000 e investir mais nas outras parcerias Uma das maiores empresas do mundo no ramo Primeira empresa americana a focar em um programa voltado diretamente para o Brasil pioneirismo Capacidade de atendimento e de vantagens atrativas para trazer novos clientes para o que seria o primeiro cartão de crédito de ambas as marcas MACNAs Tentar fechar a mesma proposta com a principal concorrente da empresa no Brasil ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO E DAS PROPOSTAS A negociação se trata da criação de um programa de fidelidade para a Cia Aérea americana Delta Airlines e com foco no mercado brasileiro A intenção da empresa estadunidense é aproveitar o mercado brasileiro de milhas assim como já faz de maneira ativa a TAP empresa portuguesa e a American Airlines empresa também americana de forma passiva O acordo seria com a Livelo empresa brasileira extremamente forte no mercado brasileiro que já detém seu próprio programa de fidelidade considerado um dos melhores do país Os objetivos da Delta são claros ser pioneira na criação de um cartão de crédito e programa de fidelidade voltados inteiramente para o mercado brasileiro possibilitando viagens fáceis para o Estados Unidos e alguns outros países da América do Norte Central e Europa Suas principais fraquezas estão dentro do contexto de não conhecer o que dá certo no mercado brasileiro de milhas e não ter autonomia para a criação de um cartão de crédito sozinha Nesse contexto a Livelo entra com o conhecimento e autoridade no mercado brasileiro e com a possibilidade de criar um cartão de crédito vinculado ao programa As principais fraquezas do programa brasileiro estão relacionadas com o alto número de concorrentes que segue crescendo e de não ter um cartão próprio necessitando de parcerias com Banco do Brasil Bradesco e outros bancos nas quais a empresa não tem grande retorno Dessa forma sozinhas ambas as empresas se veriam sem alternativas a Delta tendo que correr um alto risco no mercado brasileiro e tendo que buscar outras alternativas provavelmente não muito vantajosas com o único banco brasileiro que investe em cartões cobranded o Itau que por sua vez já está cheio de parcerias inclusive com as Cias Aéreas brasileiras Azul e Latam já a Livelo se veria ainda dominante no mercado brasileiro a curto e médio prazo porém com crescimento das concorrentes veria seu produto cada vez mais se tornar obsoleto Com isso um acordo seria positivo para ambas as empresas e não parece uma realidade distante desse que as empresas acertassem os termos ANÁLISE DAS ZOPAS Entre os principais objetivos das empresas as diferenças estão no preço da concessão e em relação ao cartão Preço da concessão Delta Ideal 100000 Livelo Ideal 30000 Min 50000 Máx 70000 Dessa forma a zona de possível acordo existe e é de 20000 entretanto é considerada restrita devido a estar muito perto dos limites minímos e máximos de cada empresa Outrossim as demandas do cartão co branded podem influenciar na diminuição e aumento desse valor de acordo com a porcentagem de lucro e prazo para a criação do mesmo Cartão Cobranded Delta Preparar para criar o cartão Livelo Criar o cartão imediatamente com concessão de lucro de 70 aceitando no mínimo 30 Essa etapa representa o maior desafio da negociação a Delta não pretende seguir com a criação do cartão de imediato e a Livelo pretende conseguir um percentual elevadíssimo dos lucros frutos do cartão de crédito Com isso ambas as empresas terão que encontrar um ponto ideal sendo a principal ZOPA representada pela seguinte situação criação imediata do cartão Delta cedendo 45 dos lucros de operação do cartão a Livelo e 55 a Delta Livelo cedendo Livelo pagando entre 55000 Ambas cedem um pouco Delta reduz bastante seu preço principalmente por conta da porcentagem de lucro do cartão Finalmente as empresas teriam fechado um acordo equilibrado e que beneficiara ambas sem a necessidade de recorrer aos seus MACNAS Robot Control Testing Form BatteryLife Test Stability Test OverHeating Test Performance Test Voltage Standby Voltage Input Current Startup Time Load Test Motor Speed Test Angle Accuracy Communication Test Sensor Calibration Noise Level Test Additional Comments Tester Name Date Signature LISTA 5 QUESTÕES 1 I P B F A 2 P F B A I 3 F A B I P 4 F I B A P 5 I P F B A LISTA 25 QUESTÕES 1 C 2 D 3 B 4 C 5 E 6 C 7 E 8 E 9 B 10 D 11 D 12 B 13 C 14 A 15 C 16 B 17 E 18 D 19 B 20 E 21 A 22 E 23 E 24 B 25 E