Formas de Ingresso em Mercados Internacionais - E-commerce, Consórcios, Zonas Francas e Distribuidores

O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 1 Capítulo 9 Formas de ingresso nos mercados O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 2 Formas de entrada Ecommerce B2B B2C C2C Correios Programa Exporta Fácil Venda ao consumidor final relacionamento direto entre o exportador e o cliente Consórcio de exportação estrutura de intermediação de serviços de excelência gerenciado por um grupo de PMEs Agente de compras escritórios de departamentos de compras dos importadores no país do exportador O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 3 Formas de entrada Broker intermediário que atua em setores específicos como o de matériasprimas Escritório de representação escritórios de marketing regionais com o objetivo de captar informações promover e coordenar as vendas Licitação internacional convocações para a compra de bens de capital matériaprima ou em geral grandes volumes de mercadorias por parte de entidades governamentais Zonas francas áreas de propriedade pública ou privada autorizadas a funcionar pelo Estado onde é possível desenvolver atividades industriais comerciais ou de serviços gozando de isenções fiscais e alfandegárias particulares O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 4 Filial comercial Interface entre a empresa exportadora e seus clientes no país importador Vantagens Monitorar a concorrência de perto Acessar facilmente a demanda local Adequar os produtos às exigência do mercado local Controlar mais de perto a distribuição e a promoção Aproveitar possíveis vantagens fiscais e tributárias O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 5 Distribuidor Vantagens Estoque de produto Redução dos custos administrativos para o exportador Possibilidade de vender grandes quantidades de produtos O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 6 Distribuidor Desvantagens O distribuidor aplica o próprio preço diminuindo o lucro do exportador O exportador não conhece o cliente final Pouco controle sobre a situação do mercado O distribuidor tende a utilizar sua própria marca e imagem e a vender produtos mais rentáveis O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 7 Exemplo de comercialização de acessórios de moda produtos em couro Produtor Consórcio Trading Agente de compras Filial de vendas Atacadista Agente de vendas Loja Distribuidores Butiques Grandes lojas Lojas Consumidor O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 8 Empresa de gestão da exportação Elabora pesquisas de mercado Identifica importadores Assiste na logística da exportação Orienta na definição de um plano de internacionalização na criação de um plano de promoção e na implantação de uma rede de vendas no exterior Gerencia operações de exportação Assiste na elaboração de políticas de preços O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 9 Agente Vantagens Investimento reduzido Controle sobre a marca Flexibilidade na estratégia no mercado Desvantagens Pouca influência do produtor sobre a atividade do agente Carência de serviços pós venda Proteção legal importante O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 10 Aspectos importantes do contrato de agente Território no qual se pode atuar Base da remuneração Exclusividade da representação Duração do contrato O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 11 Trading company Empresas comerciais exportadoras e importadoras Fatores de êxito Relacionamento instaurado entre clientes e fornecedores Estrutura internacional da empresa Conhecimento dos mercados nos quais atua Qualificação do pessoal com quem trabalha Disponibilidade de recursos financeiros Especialização em produtos e mercados Diversificação do serviços prestados aos clientes O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 12 Counter trade Troca barter produto por produto Buy back compra de volta ou compensação tecnologia por produtos Counterpurchase compras de intercâmbio acordos entre governos Offset compensação industrial o próprio importador participa da realização do produto Swap Conversão de dívidas de um país em operações comerciais ou investimentos O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 13 Tendências para alianças internacionais América do Norte setores de tecnologia elevada Ásia produção em grande escala União Européia serviços inovadores para as empresas Leste Europeu e Mediterrâneo produção com baixo custo para produtos de nível intermediário América Latina transferência de tecnologias e instalação de distritos industriais O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 14 Transferência de tecnologia Cessão ou venda de patentes ou de knowhow Principais vantagens Superar barreiras do país importador em relação a produtos estrangeiros com uma fabricação local Proteger marcas e patentes registradas porém não utilizadas Reduzir os riscos de investimentos diretos Fabricar produtos com custos muito inferiores aos custos do mercadosede do exportador Possibilidade de aumentar as vendas de produtos complementares Possibilidade de criar uma base para atingir mercados limítrofes O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 15 Montagem e subcontratação Na montagem local para superar barreiras o exportador envia seu produto desmontado para ser montado no país importador o exportador envia alguns componentes do produto que será montado com o restante dos componentes fabricandoos localmente O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 16 Montagem e subcontratação No contrato de manufatura subcontratação o exportador realiza um acordo com uma empresa do país importador para fabricar seu produto sob determinadas condições O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 17 Fatores que devem ser considerados em um investimento direto Tamanho do mercado Tendência do mercado Barreiras na entrada Aspectos políticos e legais Disponibilidade de matériaprima e insumos locais Exigências ligadas a aspectos ecológicos Existência de fornecedores qualificados Disponibilidade de mãodeobra O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 18 Fatores que devem ser considerados em um investimento direto Existência de executivos locais com grande experiência Legislação trabalhista Definição das características do produto a ser fabricado Posicionamento da concorrência e possível reação à instalação da nova empresa Orçamento de custos e receitas estimados Programa de promoção Programa de vendas O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 19 Investimento direto Objetivos Entrar maciçamente em um mercado com alta potencialidade Procurar superar barreiras nãotarifárias Produzir custos mais reduzidos Obter mais rentabilidade nas operações internacionais O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 20 Investimento direto A filial de produção no exterior pode ser criada como Unidade de montagem de componentes enviados pelo exportador Unidade de produção com ciclo completo com capital de 100 por cento do exportador Unidade de produção com capital do exportador e do parceiro no exterior jointventure O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 21 Jointventure Acordo de colaboração com o qual duas ou mais empresas realizam um projeto utilizando sinergias e repartindo riscos Uma jointventure pode ser Contratual um acordo entre as partes para gerenciar uma iniciativa em comum repartindo custos e lucros Societário um acordo que gera uma nova figura jurídica uma sociedade entre os participantes O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 22 Por que criar uma jointventure Neutralização ou redução das ações da concorrência Redução dos custos de produção Acesso aos canais de distribuição do parceiro Imagem associada à imagem do parceiro Maior capacidade de explorar outros mercados Maior poder contratual Redução do impacto negativo da legislação local sobre investimentos estrangeiros Complementação técnica comercial ou financeira Produção com maior economia de escala Acesso mais rápido à tecnologia O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 23 Franchising Sistema de gerenciar a comercialização de produtos ou serviços baseandose em uma colaboração entre duas empresas franqueador e franqueado legal e financeiramente independentes O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 24 Franchising O franqueador normalmente cede ao franqueado em troca de uma remuneração o direito de usar a marca ou a patente o direito de distribuir exclusiva ou semiexclusivamente produtos ou serviços o direito de usar a tecnologia de implantação ou o sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador O franqueado explora a marca o sistema organizativo e os produtos do franqueador mantendo autonomia econômica e jurídica O Exportador Nicola Minervini 2008 by Pearson Education slide 25 Realize uma pesquisa de mercado para decidir como vai exportar