Análise de Mercado: Entendendo o Ambiente Empresarial

Análise de Mercado A análise de mercado é um dos componentes do plano de negócios que está relacionado ao marketing da organização Ela apresenta o entendimento do mercado da empresa seus clientes seus concorrentes e quanto a empresa conhece em dados e informações o mercado onde atua A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produtoserviço se encontra O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam pela concorrência e pelo perfil do consumidor A definição do mercado leva em conta Análise da IndústriaSetor Descrição do Segmento de Mercado Análise SWOT do produtoserviço Análise da Concorrência Análise da IndústriaSetor A análise da indústria deve apresentar as informações a respeito do tamanho crescimento e estrutura da indústriasetor em que sua organização está inserida Iniciase com a coleta de informação do setor ao qual pertence o produtoserviço Essa informação é geralmente discriminada em termos dos objetivos e pode estar relacionada com a estrutura da indústria e do setor em termos estatísticos práticas de marketing e o composto de marketing Essa informação pode ser usada para monitorar mudanças no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudanças em nichos específicos Descrição do Segmento de Mercado Definido o setor em que atua e seu mercado geral você também quer e precisa saber identificar e clarificar quais porções particulares ou segmentos deste mercado são seu alvo O segmento de mercado é definido a partir das características do produto estilo de vida do consumidor idade sexo renda profissão família personalidade etc e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto como localização geográfica por exemplo O mercadoalvo não é aquele que você gostaria é aquele que pode consumir o seu produto Geralmente para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente não somente qualitativo mas também quantitativo do mesmo Para uma análise inicial procure responder às seguintes questões Qual o marketshare participação de mercado dentre os principais concorrentes Qual o potencial de mercado O mercado encontrase bem atendido Quais as oportunidades para o seu produtoserviço obter uma maior participação Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum Ao agrupar clientes semelhantes você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam mais razões você tem para dividilos em grupos A figura 6 apresenta uma forma esquemática de como definir o segmento de mercado para seu produtoserviço Para isso devese responder basicamente às seguintes perguntas Quem está comprando O que está comprando Por que está comprando Figura 6 Visão Rápida de Segmentos de Mercado Quem está Comprando Uma boa forma para se determinar quem está comprando seu produto ou serviço é conhecer seus hábitos e como eles vivem Se seus clientes são outras empresas descubra como eles operam seu negócio Pense em seus clientes nos seguintes termos Geografia onde eles moram Ex País Região Estado Cidade Bairro etc Qual a proximidade de seus vizinhos mais próximos Qual é a temperatura da região onde vivem no verão Quanto tempo levam para chegar ao aeroporto Perfil Como eles são Ex Pessoas Idade Sexo Tamanho da Família Educação Ocupação Renda Etnia Nacionalidade Religião etc Empresas Setor Porte da Empresa Número de Funcionários Anos no Negócio Faturamento etc Estilo de Vida O que eles fazem Ex Pessoas Passatempos Hábitos ao assistir TV Atividades sociais Afiliação a clubes Preferências para férias etc Empresas Proteção do meio ambiente Doações a eventos beneficentes Investimento no treinamento dos funcionários Oferta de benefícios aos funcionários Promoção de funcionários da empresa etc Personalidade Como eles agem Podese classificar em cinco os tipos básicos de personalidade Inovadores 5 da população Correm todos os riscos Jovens e bem educados Familiarizados com novas idéias e tecnologias Têm computadores portáteis e estão conectados a redes Informados por fontes externas Primeiros adeptos 10 da população Líderes de opinião em suas comunidades Avaliadores cautelosos Abertos a argumentos bem justificados Respeitados por seus companheiros etc Maioria inicial 35 da população Evitam riscos sempre que possível agem de forma deliberada Não experimentam novos produtos a não ser que se tornem populares etc Maioria tardia 35 da população Céticos Extremamente cautelosos Desapontados com outros produtos Relutantes com novos produtos Respondem apenas à pressão de amigos etc Retardatários 15 da população Esperam até o último momento Esperam até os produtos ficarem desatualizados Ainda hesitam Etc O que está comprando Uma descrição de clientes baseada no que eles compram permite que você os veja de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizada seus próprios produtos e serviços Depois de criar segmentos de mercado baseados no que seus clientes compram você pode abordar as necessidades de cada grupo modificando os seguintes aspectos de seu produto ou serviço Características Embalagem Preço Opções de entrega As características referemse a todas as especificações de um produto ou serviço Quando você agrupa os clientes em função das características do produto que eles procuram descobre que os clientes têm muito em comum Suas semelhanças incluem A freqüência com que usam o produto pouco moderadamente muito Sua habilidade em usar o produto novatos intermediáriosespecialistas O que eles fazem com o produto lazer educação negócios Que tipos de clientes são consultores revendedores usuários A embalagem envolve muito mais do que caixa o papel ou plástico A embalagem referese a tudo o que cerca a oferta de um produto incluindo Propaganda do produto rádio TV revistas cartazes camisetas Promoções vendas nas lojas cupons desenhos Marketing resenhas em livros campanhas telefônicas endosso de celebridades Manutenção do produto garantias serviços de atendimento ao cliente centros de serviço Mais uma vez é comum os segmentos de mercado identificados com base nos critérios de embalagem refletirem atributos de clientes semelhantes aos segmentos baseados em características do produto freqüência de uso nível de sofisticação aplicação do produto e tipo de usuário O preço de um tipo específico de produto ou serviço tende a criar diferentes grupos de clientes Os clientes que são sensíveis ao preço estão em um segmento os que estão dispostos a pagar por um certo nível de qualidade estão em outro Mas o preço não é o único fator financeiro que pode levar a diferentes segmentos de mercado Outros critérios incluem Financiamento disponível Opções de leasing Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta Acordo de troca A distribuição e a entrega determinam como os clientes recebem seu produto ou serviço Nesse caso os segmentos de mercado baseiamse em geral em onde os clientes compram por exemplo Depósitos Centros de desconto Lojas de Departamento Butiques Catálogos Internet Os segmentos de mercado baseados na entrega também podem considerar outros critérios como disponibilidade total de horário lojas de conveniência disponibilidade total de local postos de gasolina disponibilidade garantida vídeo locadoras sensibilidade ao horário floricultura pizzarias frutas e vegetais Por que está comprando Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo prazo você não pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas O que seus clientes estão procurando O que consideram importante O que os motiva Qual é sua percepção das coisas Como fazem suas escolhas Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas você cria segmentos de mercado baseados nos benefícios que os clientes estão procurando Como esses segmentos de mercado descrevem seus clientes a partir do ponto de vista dos clientes e não do seu oferecem melhor oportunidade para que você satisfaça as necessidades específicas de um grupo inteiro de clientes Análise SWOT do ProdutoServiço Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relação ao seu produtoserviço Dessa maneira será mais fácil para você tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu produtoserviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos concorrentes e os riscos envolvidos Resumindo faça uma análise SWOT do seu produtoserviço Análise da Concorrência A concorrência deve ser avaliada em relação a produtosserviços e à organização nesse caso sua análise já ocorreu na etapa de planejamento estratégico De que maneira o produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente De que maneira ele está organizado Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você Ele responde rapidamente a mudanças Tem uma equipe gerencial eficiente A concorrência é líder ou seguidor no mercado Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro Consulte a seguinte lista de perguntas sobre a concorrência Produto ou serviço De que maneira é definido um produto ou serviço competitivo Como ele se parece com o seu e com os outros De que maneira ele é diferente do seu e dos outros A concorrência é especialista ou oferece variedade Quais características do seu produto ou serviço satisfazem seu mercado alvo Quais pontos fracos e fortes da concorrência você pode explorar Em que estágio tecnológico você se encontra em relação à concorrência Quanto inovador você é Comparado à concorrência você se ajusta rapidamente às mudanças tecnológicas Que imagem o consumidor associa à concorrência Preço Qual é a estratégia de preço do concorrente Como é seu preço em relação ao do concorrente Que margens de lucro o concorrente pratica Praça Onde está localizado o concorrente Como é sua localização em relação à dele Ele tem espaço para crescer Promoção De que maneira a concorrência faz a propaganda Quanto eles gastam em propaganda Qual a mensagem A propaganda da concorrência é efetiva Gerenciamento Como é a equipe gerencial do concorrente Qual é seu conhecimento e sua competência Que políticas de recrutamento eles utilizam Eles oferecem treinamento ao seu pessoal Qual a política de salários O negócio do concorrente é lucrativo Qual o faturamento com que volumes de venda com que participação de mercado Eles investem em PD Qual a estrutura de capital deles E o fluxo de caixa Finanças O negócio do concorrente é lucrativo Qual o faturamento com que volumes de venda com que participação de mercado Eles investem em PD Qual a estrutura de capital deles E o fluxo de caixa