Analise de Negociacao em Filmes e Series - Atividade Academica

TAREFA Observar atividades de negociação pode ser uma boa estratégia para adquirir conhecimento na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática Considerando tal perspectiva propomos nesta atividade um olhar sobre o processo de negociação a partir de cinco filmes e duas séries que abordam o tema São eles O poderoso chefão 1972 de Francis Ford Coppola Hotel Ruanda 2004 de Terry George Coach Carter treino para a vida 2005 de Thomas Carter Senhor das armas 2005 de Andrew Niccol Capitão Phillips 2013 de Paul Greengrass O lobo de Wall Street 2013 de Martin Scorsese House of Cards 20132018 de Beau Willimon e La casa de papel 2017 de Álex Pina Desse modo para a realização desta atividade você irá selecionar um dos cinco filmes listados e analisar a dinâmica de negociação nele representada Tome por base a teoria estudada ao longo do curso A análise da negociação retratada no filme eleito deverá contemplar os seguintes pontos breve resumo da cena analisada classificação das partes envolvidas atores da negociação identificação das fontes de poder ferramentas e táticas avaliação das etapas da negociação descrição da comunicação verbal e não verbal avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Material de apoio httpswwwwilliamurycomquerserphdemnegociacao Lembrese de que você também poderá pesquisar e utilizar outras fontes de informação Basta citálas devidamente em seu trabalho Você tem dúvidas sobre como realizar citações de forma adequada Vá à biblioteca virtual do FGV Online para encontrar informações a respeito de referências e citações ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz de análise Disciplina Módulo Aluno Turma Tarefa Introdução Desenvolvimento análise do processo de negociação representado no filme eleito Considerações finais Referências bibliográficas 1 FGV IDE In Company Management Online ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz de análise Disciplina Módulo Aluno Turma Tarefa Introdução O filme escolhido para a realização desta atividade foi o Poderoso Chefão um clássico de Francis Ford Coppola lançado em 1975 Baseiase no livro escrito por Mario Puzzo e que retrata a história da máfia italiana em Nova Iorque em 1940 O personagem principal é Don Corleonne interpretado pelo celebre Marlon Brando que é um homem de meia idade que comanda a máfia italiana contudo teve sua vida ameaçada pelos mafiosos recémchegados na cidade Após um desastre é afastado e seu filho Michael toma a frente da liderança da família e de suas ações relacionadas ao mundo do crime Este filme mostra ao espectador noções de negociação e resiliência quanto a tomada de decisões consideradas delicadas e voltadas a lealdade respeito e aplicação dos valores familiares e morais O processo negociativo na visão do espectador através da análise de uma cena conhecida com o pedido de Bonasera apontando seus pontos fortes e fracos acerca da visão relacionada à negociação e a realidade Desenvolvimento análise do processo de negociação representado no filme eleito A cena escolhida foi o pedido de Bonasera que iniciou se com uma festa de casamento em comemoração ao matrimônio da filha de D Corleone Buonasera pede à Corleone que vingue sua filha que foi agredida e está debilitada Quanto aos agressores encontramse soltos sem julgamento Ocorre então uma negociação interna entre as famílias Buonasera e Corleone Quanto às partes envolvidas Buonasera tem o papel de requerente pois mesmo tentando a justiça pelos meios legais não obtém sucesso e devido a isso a ajuda de Corleone é pedida a fim de vingar a situação de sua filha e matar seus agressores O objetivo é vingarse e fazer justiça Corleone é o receptor Buonasera oferecelhe dinheiro para executar a ação contudo ele não aceita a oferta monetária mas interessase na construção de sua imagem e a manutenção de sua reputação objetivando a integridade dos valores familiares associada ao aumento dos colaboradores Autoridade e poder são observados claramente na cena pois D Corleone é comandante de uma máfia muito perigosa e influente mantendo uma imagem de respeito e poder hierárquico na organização De encontro com a situação Hersey e Blanchard 1986 afirmam que um sistema deve ter uma base de poder coercitivo de conexão e recompensa que poderá ser positiva ou negativa de acordo com as bases do indivíduo Tais ligações são evidenciadas nas máfias antigas e no comportamento de seus líderes para com os assistidos pelas organizações Outro ponto é a apresentação dos poderes referentes à D Corleone que são voltados à informação e habilidade possuindo forte reputação quanto a sua realização de planos e integridade quanto a proteção de sua família e além disso a notoriedade de seus feitos é um fator importante para o reconhecimento de suas ações enquanto chefe Já Buonasera está em desvantagem pois seus poderes e autonomia tornaramse nulos em decorrência do sentimentalismo relacionado à retaliação da filha agredida como tática para o balanceamento da negociação Por querer vingança escolheu a data do casamento da filha de Corleone para a execução do pedido pois como manda a tradição num evento familiar Corleone não negaria ajuda a um familiar característica que aumenta o poder de negociação As etapas de uma negociação de acordo com Dias 2017 dividemse em três etapas planejamento execução e controle Essa divisão possibilita a identificação das etapas relacionadas à negociação nesta cena Buonasera escolheu cuidadosamente o dia para a realização do seu pedido de vingança à Don Corleone baseandose na probabilidade do sucesso contudo não se atentou aos interesses do ouvinte que não se interessou por seu dinheiro A negociação de Buonasera iniciouse pela exposição de seus esforços passados voltados à resolução da situação nos padrões de justiça legais associados ao sentimento de insatisfação e dor baseados na perda da oportunidade de vingança Desta forma a negociação se tornou emotiva devido a expressão de descontentamento e frustração de Buonasera caracterizando o pedido de Buonasera como emocional Através da exploração da cena observase a ausculta de D Corleone a respeito do pedido de Buonasera que está emocionalmente desestruturado pelo ocorrido com sua filha e diante disso propõe uma solução amigável a respeito da oferta para que ambos sejam beneficiados e salienta que enquanto Buonasera estiver sob seus cuidados não terá o que temer Este último gesto relacionase ao controle pois com calma Corleone mostrou a Buonasera que a situação pode ser resolvida e controlada através da punição dos malfeitores junto a utilização de sua influência para tal Quanto ao aspecto voltado à comunicação verbal e não verbal nesta cena D Corleone é um exímio negociador e líder de uma das famílias de mafiosos mais perigosas de Nova Iorque que mantém a serenidade em suas decisões associado à racionalidade voltada às cobranças da máfia e dos familiares Percebese que mesmo diante de um cenário voltado às cobranças e promessas seus valores não se perdem e a integridade permanece independente da consistência das ações As emoções de Buonasera são exacerbadas irracionais e traduzemse pelo seu comportamento ao conversar com D Corleone apresentase com fala rápida descompassada precipitada quanto aos objetivos e voltadas ao desespero que se apresenta na exibição das frustrações relacionadas a falta de resolução do problema apontado gerando assim frustração e descontentamento com as situações expostas Assim é inquestionável que o despreparo de Buonasera poderia leválo à uma negociação desastrosa e a perda de seu objetivo maior a vingança A importância da escuta numa negociação aparece no decorrer da cena e do filme pois D Corleone mantêm distância da conversa quanto às relações interpessoais permanecendo tranquilo e prestando atenção no gato que se encontrava em seu colo enquanto Buonasera expunha o seu problema Tal postura vai de encontro a pesquisa de Carvalhal et al 2017 que define o bom negociador como um ouvinte genuíno e ressalta que ao ouvir com atenção o negociador compreende o seu interlocutor e analisa suas intenções dentro de uma negociação Desta forma percebese que após a análise de D Corleone a súplica de Buonasera foi ouvida e com serenidade a negociação foi encerrada e concluída com sucesso Como aspectos positivos destacamse a postura de D Corleone em relação à escuta do problema de Buonasera Considerase que tal escuta relacionouse à empatia e à compreensão da proposta demonstrada por Buonasera em razão da negociação Outro ponto é a utilização do poder e da reputação de D Corleone a fim de resolver a situação e findar a negociação com o outro mafioso Desta forma reconhecese que os valores éticos históricos e culturais são importantes para a manutenção de uma negociação pois o valor o histórico e o sucesso são aspectos norteadores para uma negociação correta e assertiva Quanto às melhorias a abordagem do controle emocional de Buonasera deveria ser melhor trabalhada uma vez que numa negociação quanto mais equilibrado o negociador estão maiores e melhores serão suas chances de sucesso perante os seus rivais Considerações finais Os filmes e séries mostram através de suas histórias conteúdos relacionados à vida real Ao avaliarse a cena do filme The Godfather O Poderoso Chefão compreendeuse que a maioria das ações dentro de uma negociação relacionamse ao controle das emoções e das estratégias executadas bem como a audição bem empregada poderá fadar a negociação ao sucesso ou ao fracasso dependendo do ouvinte e do negociador No caso de Buonasera o sucesso da negociação deuse por conta da consideração de D Corleone pelo fato de sua consideração por ele quanto ao um familiar contudo na vida real negociações relacionadas ao fator emocional em sua grande maioria são sinônimo de fracasso Portanto a atuação do negociador é voltada à concentração averiguação dos comportamentos observação do cenário e após a observação de todos os quesitos a conclusão desta podendo ser um resultado positivo ou negativo dependendo do comportamento do negociador Referências bibliográficas CARVALHAL ER et al Negociação e administração de conflitos 2017 5ª Edição Editora FGV Rio de Janeiro RJ Brasil DIAS MO As 5 etapas da negociação 2017 1ª Edição Rio de Janeiro RJ