Projeto Gestao Integrada Canais Comunicacao Distribuicao Vendas Super Bull PUC Minas

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS PUC Minas Virtual Daniela Cristina de Lima Deidson Daniel Silva Flavia Juliana da Silva Karolyny Fernanda da Silva Castro Leonardo Magela Evangelista de Lima Luiz Henrique Drumond Macedo Matheus Felipe Espirito Santo de Oliveira Nathalia Martins Nascimento Vanessa Clemente de Macedo Vieira Projeto Gestão Integrada dos Canais de Comunicação Distribuição e Vendas Estudo da empresa Super Bull Belo Horizonte 2023 Daniela Cristina de Lima Deidson Daniel Silva Flavia Juliana da Silva Karolyny Fernanda da Silva Castro Leonardo Magela Evangelista de Lima Luiz Henrique Drumond Macedo Matheus Felipe Espirito Santo de Oliveira Nathalia Martins Nascimento Vanessa Clemente de Macedo Vieira Projeto Gestão Integrada dos Canais de Comunicação Distribuição e Vendas Estudo da empresa Super Bull Orientadora Soraya Cardoso Pongelupe Lopes Belo Horizonte 2023 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Descritivo do Perfil da Clientela Pessoal Física 10 Quadro 2 Descritivo do Perfil da Clientela Pessoa Jurídica 10 Quadro 3 Mapa dos canais de distribuição por fase da jornada de compra 16 Quadro 4 Objetivos e Metas de Vendas da Empresa Estudada 19 Quadro 5 Estrutura de Canais de Vendas e Capacidade de Atendimento Exemplo 20 Quadro 6 Perfis Atividades e Desenvolvimento da Força de Vendas 21 Quadro 7 Remuneração e Incentivos 21 Quadro 8 Estratégias e ações de comunicação institucional realizada pela Empresa SUPER BULL 20 Quadro 9 Avaliação do Merchandising visual Elemento Imagem22 Quadro 10 Avaliação do Merchandising visual Elemento Layout22 Quadro 11 Avaliação do Merchandising visual Elemento Apresentação23 Quadro 12 Avaliação do Merchandising visual Elemento Sinalização24 Quadro 13 Avaliação do Merchandising visual Elemento Cenário24 Quadro 15 Análise SWOT do negócio 25 Quadro 16 Objetivos e Metas de Marketing 26 Quadro 17 Ações Estratégicas de Distribuição 27 Quadro 18 Ações Estratégicas de Vendas 27 Quadro 19 Ações Estratégicas de Comunicação Institucional 28 Quadro 20 Ações Estratégicas de Comunicação Promocional Offline 28 Quadro 21 Ações Estratégicas de Comunicação Online 29 LISTA DE TABELAS Tabela 1 Número de estabelecimentos estimados por segmento de cliente 17 Tabela 2 Potencial de Venda por Segmento de Cliente 18 Tabela 3 Participação de Mercado 18 Tabela 4 Previsão Mensal de Vendas 19 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO Etapa 5 7 2 OBJETIVOS 8 21 Objetivos Gerais 8 22 Objetivos Específicos 8 3 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA Etapa 1 9 4 DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO 10 41 Avaliação do ambiente de negócio Etapa 1 10 42 Identificação dos segmentos de clientes Etapa 2 10 43 Avaliação das estratégias dos canais de distribuição Etapa 3 11 44 Avaliação das Estratégias de Vendas Etapa 4 15 45 Avaliação das Estratégias de Comunicação Institucional Etapa 5 16 47 Avaliação das Estratégias de Comunicação Promocional Offline Etapa 5 17 48 Avaliação das Estratégias de Merchandising Etapa 05 18 49Avaliação das Estratégias de Comunicação Digital 17 5 CONSOLIDAÇÃO DO DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO Etapa 6 24 51 Análise swot 25 6 PLANO DE MARKETING PROPOSTO Etapa 6 26 61 Objetivos e metas 26 62 Estratégias de Distribuição 26 63 Estratégias de Vendas 26 64Estratégias de Comunicação Institucional 26 65 Estratégias de Comunicação Promocional Offline 27 66 Estratégia de Comunicação Promocional Online 27 7 DESCRIÇÃO E AVALIAÇÃO DAS AÇÕES REALIZADAS NO MARKETING DIGITAL 29 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS Etapa 6 30 REFERÊNCIAS Etapa 6 31 APÊNDICES Documentos produzidos pelos autores Etapa 1 e 2 32 ANEXOS 38 1 INTRODUÇÃO Etapa 6 Em um mercado cada vez mais globalizado e competitivo a busca pelo aumento de produtividade qualidade agilidade e redução de custos é cada vez mais necessária para as empresas da construção civil não apenas para manter a competitividade no mercado mas acima de tudo para manter a saúde financeira da empresa Com isso investimentos em modernização do planejamento das obras novas tecnologias e equipamentos vem aumentando ano a ano fazendo com que os engenheiros e gestores necessitem rever e prever importantes decisões de investimento A mecanização do canteiro de obras é uma realidade e tem grande importância financeira seja por conta dos benefícios como a redução de mão de obra do desperdício de materiais controle de qualidade economia de tempo para execução de projetos ou pelos custos de aquisição ou locação destes maquinários MARIMON 2021 Os equipamentos podem representar grande parte dos custos de um serviço em determinadas etapas da obra essa representatividade fica extremamente clara em serviços de terraplenagem MATTOS 2007 Devido aos altos custos de aquisição de maquinários para uso na construção civil incertezas quanto aos custos de manutenção risco de ociosidade e armazenamento a locação ou a terceirização de equipamento é uma tendência global pois simplifica e acaba por desonerar o construtor em relação a tantas variáveis Entretanto a locação de máquinas por um tempo prolongado ou por vários períodos consecutivos pode acabar gerando custos bem elevados para as construtoras Com isso a avaliação e planejamento do investimento em máquinas e equipamentos são de extrema importância para que esses benefícios se traduzam em resultados positivos SILVA 2015 A decisão de alugar máquinas e equipamentos na construção civil pode ser uma ótima opção conforme conclui o estudo realizado por Marimon 2021 2 OBJETIVOS 21 Objetivos Gerais Diagnosticar se há uma gestão integrada dos canais de distribuição vendas e a comunicação online e offline bem como promover um plano de melhoria e análises de resultados da gestão integrada dos canais 22 Objetivos Específicos Identificar e analisar as condições do ambiente interno e externo do negócio Avaliar os canais de distribuição comunicação e vendas Avaliar a força de vendas Avaliar e propor ações de merchandising visual Elaborar perfis remuneração plano de desenvolvimento da força de vendas Elaborar plano de comunicação e distribuição e vendas de forma integrada Elaborar plano de marketing digital 3 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA Etapa 1 a Apresente o empreendimento identificando o que é o negócio segmento tamanho faturamento um breve histórico sua missão visão valores e objetivos estratégicos b Descreva em uma página de texto as características básicas do negócio evidenciando sua proposta de valor a quem ele se destina local de atuação justificativa de sua existência e outras informações que contextualizem o negócio A Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda foi fundada em 2014 pelo sócio diretor Juliano Lages excolaborador do Grupo Orguel Durante o período em que atuou junto ao grupo o gestor pôde adquirir um amplo conhecimento em importação e exportação fator importante e decisivo para dar o pontapé inicial ao empreendimento em questão Inicialmente o objetivo da empresa Super Bull seria atuar como uma prestadora de serviços de consultoria em comércio exterior após uma análise de viabilidade a empresa passou a revender alguns produtos da Bramex e posteriormente a importar os produtos para revenda Com base em seu faturamento anual e classificação fiscal concluímos que a empresa está inserida na categoria de Empresa de Pequeno Porte EPP com o foco B2B Hoje a sua atividade está voltada exclusivamente ao fornecimento de equipamentos leves para construção civil em construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos O nome Super Bull foi uma idealização do atual sócio fundador Juliano Lages ele buscou criar uma marca que levasse em consideração suas características profissionais ideais e principalmente transmitisse a força e qualidade de seus produtos ao público alvo gerando assim uma identidade única ao seu formato de negócio Ao longo da entrevista realizada com o gestor ficou claro que o grande diferencial da marca está na possibilidade de personalização de seus produtos com base nas demandas dos clientes para tanto os profissionais da empresa mantém uma relação próxima realizando visitas inloco e captando críticas e sugestões Outro ponto que podemos destacar é que na Super Bull a valorização profissional se faz pelos constantes treinamentos realizados junto aos profissionais da equipe o que é considerado de extrema importância pois assim eles podem auxiliar os clientes na escolha dos melhores produtos através de um atendimento personalizado e diferenciado Segundo o representante da empresa o maior desafio da marca é administrar bem os recursos próprios e de terceiros recursos estes indispensáveis para proporcionar o crescimento desejado Pelo que observamos os riscos financeiros são grandes e a responsabilidade ao administrar estes recursos da mesma proporção Apesar de não possuir descrito quais são as metas valores e visão nas palavras do gestor a marca tem como principal meta se transformar em uma das 10 maiores distribuidoras de equipamentos de todo território brasileiro assim como seus maiores concorrentes que são Bosch e Makita 4 DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO 41 Avaliação do ambiente de negócio Etapa 2 A Descrição Geral do Setor da Construção Civil é um dos principais setores industriais do País A função da construção civil é ajudar a desenvolver o bemestar da sociedade preservando o meio ambiente por meio de obras nos segmentos de infraestrutura e edificações DABTAS SILVA RICARBENE 2021 Os principais produtos serviços e Tecnologias da Construção Civil são Cimento Telhas Argamassas Pisos e revestimentos Tintas Madeiras Materiais hidráulicos Máquinas e acessórios e pequenas peças e ferramentas Os serviços principais da Construção Civil são Escavação para fundações São aberturas no solo para blocos de fundação e outras estruturas abaixo do nível do terreno Alvenaria de vedação e estrutural Alvenaria é o conjunto de materiais tijolos blocos etc Concretagem Acabamentos e revestimentos Os tipos de tecnologia mais usados no setor são Realidade aumentada Ecossistema de tecnologia da construção BIM Construção modular Concreto auto cicatrizante Drones Robôs Nuvem e tecnologia móvel para compartilhamento de projetos Usos avançados para GPS e Tecnologia utilizável NAGALLI 2016 O mercado imobiliário no Brasil está passando por um cenário de crescimento com um aumento tanto na oferta quanto na demanda por imóveis No entanto a demanda está crescendo em um ritmo mais acelerado do que a quantidade de imóveis sendo lançados o que está resultando em uma diminuição na oferta total de propriedades disponíveis Esse desequilíbrio entre oferta e demanda está levando a um aumento geral nos preços dos imóveis Essa tendência de aumento de preços já está sendo refletida no Índice Geral do Mercado Imobiliário Residencial IGMIR que é uma medida amplamente utilizada para analisar as variações nos preços dos imóveis A indústria de equipamentos para construção civil tem se mostrado bastante dinâmica nos últimos anos impulsionada pelo aumento da demanda por novas construções e pela necessidade de modernização das máquinas e equipamentos existentes Entre os equipamentos mais utilizados estão as escavadeiras retroescavadeiras guindastes empilhadeiras betoneiras entre outros Um dos principais desafios enfrentados pelo setor de equipamentos para construção civil é a constante necessidade de atualização tecnológica já que a inovação é fundamental para garantir a eficiência e a produtividade das máquinas Além disso é importante destacar que o setor precisa lidar com questões relacionadas à segurança do trabalho uma vez que a utilização de equipamentos pesados exige cuidados especiais No Brasil o setor de equipamentos para construção civil é bastante consolidado com várias empresas atuando na fabricação e venda de máquinas e equipamentos No entanto é importante destacar que a concorrência é acirrada o que exige que as empresas estejam sempre buscando inovação e diferenciação para se destacarem no mercado Empresas de aluguel de equipamentos existem empresas que alugam equipamentos para construção civil como guindastes plataformas elevatórias compressores de ar geradores de energia entre outros Essas empresas são clientes importantes do setor de equipamentos para construção civil Pequenas e médias empresas de construção civil empresas menores de construção civil também são clientes do setor de equipamentos para construção civil embora normalmente utilizem equipamentos de menor porte Outro ponto importante é a necessidade de atender às demandas dos clientes que estão cada vez mais exigentes em relação à qualidade e eficiência dos equipamentos Além disso a sustentabilidade é uma preocupação crescente o que tem levado as empresas a investirem em equipamentos mais econômicos e com menor impacto ambiental Em resumo o setor de equipamentos para construção civil é fundamental para garantir a eficiência e a segurança das obras realizadas no país Apesar dos desafios é um setor bastante dinâmico e que oferece oportunidades para empresas que buscam inovação e diferenciação Os concorrentes atuais são Os potenciais fornecedores da Super Bull são do mercado externo principalmente os chineses 42 Identificação dos segmentos de clientes Etapa 2 A Super Bull está inserida na categoria de Empresa de Pequeno Porte EPP com o foco B2B Hoje a sua atividade está voltada exclusivamente ao fornecimento de equipamentos leves para construção civil em construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos Ao fazer a segmentação de clientes conseguimos uma abordagem de aquisição direcionada para um grupo de compradores com características parecidas garantindo assim a personalização pois esse é um mercado de empresas B2B Segmentos dos Clientes Referente a pessoas físicas o perfil demográfico encontrado nas pesquisas aplicadas são majoritariamente do sexo masculino em aproximadamente 70 do público consumidor da marca estudada uma faixa etária de 28 à 58 anos de idade em sua maioria encontra no estado civil casado Devido a falta de informação fornecida pela empresa o resultado encontrado não conseguiu ser preciso Se tratando de clientes jurídicos nos referimos a 14 do público consumidor e que deixaram sua opinião sobre a empresa Super Bull Empresas de pequeno a médio porte registradas no setor de Locação de equipamentos para a construção civil mesmo ramo da mesma Estudando o perfil comportamental dos clientes demonstra que a marca tem um grande potencial a ser explorado porém conforme dados dos estudos apenas 6 dos clientes participativos comprariam sempre na empresa Super Bull portanto não existe uma frequência certa na efetivação de compras Dados apontam que 47 do público estudado comprou devido ao preço mas não se considera fiel a ponto de sempre comprar na empresa Identifique os segmentos de clientes que a empresa atua fazendo um parágrafo apresentando os segmentos de clientes antes de preencher os quadros Para a coleta dessas informações utilize a entrevista com o gestor mas caso a empresa não disponha dessa informação aplique a pesquisa que está no apêndice Para preencher os quadros organize os dados de cada segmento de clientes atendendo às características seguintes características Perfil demográfico Pessoa Física são informações pessoais do perfil gênero estado civil faixa etária renda familiar escolaridade local de moradia Pessoa Jurídica tamanho da empresa setores em que atua nº de clientes Perfil comportamental são informações sobre os hábitos de compra Pessoa Física e Jurídica o que comprar com quem compra frequência gasto médio de quem compra Perfil psicográfico são informações sobre estilo de vida valores cultura crenças Pessoa Física ex estilo mais tradicional hobbies esportes músicas clássicas vida saudável Pessoa Jurídica ex tecnológica valor sustentabilidade e valorização humana cultura da inovação Quadro 1 Descritivo do Perfil da Clientela Pessoal Física Segmentos de Clientes Pessoa Física Demográfico Comportamental Psicográfico 70 Masculino Dominância Comunicador 28 à 58 anos Influência Executor Casado Estabilidade Analista Autônomo e Empreendedor Conformidade Planejador Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 2 Descritivo do Perfil da Clientela Pessoa Jurídica Fonte Elaborado pelos autores 2023 43 Avaliação das estratégias distribuição Etapa 2 A avaliação das estratégias de distribuição é essencial para verificar a eficácia e o impacto dessas ações no alcance dos objetivos da empresa A seguirsão apresentadas algumas considerações sobre as estratégias de distribuição Canais de distribuição Os canais utilizados pela empresa estão adequados às necessidades e preferências dos clientes Eles abrangem diferentes pontos de venda e canais de distribuição como lojas físicas comércio eletrônico revendedores distribuidores entre outros Cobertura geográfica A distribuição dos produtos está abrangendo os mercados e regiõesalvo de forma eficiente A empresa está conseguindo atingir clientes em áreas geográficas estratégicas e alcançar uma ampla base de consumidores Logística e transporte Os processos logísticos estão bem estruturados e eficientes A empresa conta com uma rede de transporte confiável e ágil para garantir a entrega dos produtos aos clientes dentro dos prazos estabelecidos Gestão de estoque A empresa está gerenciando adequadamente seu estoque evitando problemas de falta ou excesso de produtos Existe um sistema eficiente de controle de estoque que permite o acompanhamento das demandas e reposição adequada dos produtos Parcerias e relacionamentos com intermediários A empresa está estabelecendo parcerias sólidas com intermediários como distribuidores e revendedores para expandir sua presença no mercado Existe um bom relacionamento e comunicação efetiva com esses parceiros para garantir o alinhamento das estratégias de distribuição Atendimento ao cliente A empresa está oferecendo um bom suporte e atendimento aos clientes em relação à distribuição dos produtos Os canais de comunicação estão acessíveis e eficientes para resolver dúvidas fornecer informações sobre a entrega e lidar com possíveis problemas ou reclamações dos clientes Avaliação de desempenho A empresa está monitorando e avaliando regularmente o desempenho de suas estratégias de distribuição São utilizados indicadores de desempenho para mensurar resultados identificar pontos de melhoria e tomar ações corretivas quando necessário a Identifique os canais de distribuição adotados pela empresa avaliando sua açãointenção em cada etapa da jornada de compra dos clientes O Quadro 3 deve ser redesenhado conforme a realidade da empresa A empresa atua principalmente por meio de canais diretos na comercialização de seus produtos Isso significa que ela possui controle direto sobre a venda e distribuição sem depender de intermediários ou canais indiretos A empresa vende seus produtos diretamente aos clientes seja por meio de lojas físicas próprias ecommerce ou outros canais de vendas diretas Essa abordagem permite à empresa ter um maior controle sobre a experiência do cliente garantindo um atendimento personalizado maior proximidade e entendimento das necessidades dos clientes Além disso a empresa pode estabelecer uma relação mais próxima e direta com seus clientes o que facilita o monitoramento e o feedback para aprimorar constantemente seus produtos e serviços Quadro 3 Mapa dos canais de distribuição por fase da jornada de compra 44 Avaliação das Estratégias de Vendas Etapa 3 441 Planejamento de vendas 4411 Identificação do potencial de mercado A identificação do potencial de mercado é uma etapa crucial para o sucesso de qualquer empresa Consiste em analisar e compreender as características e necessidades do mercado em que a empresa atua a fim de identificar oportunidades de crescimento e expansão Nesse sentido é importante realizar uma pesquisa de mercado abrangente que envolva a análise do perfil demográfico e comportamental dos consumidores a avaliação da concorrência o estudo das tendências e demandas do mercado entre outros aspectos relevantes Através dessa análise a empresa pode identificar segmentos de mercado com maior potencial de crescimento entender as preferências e necessidades dos clientes bem como identificar possíveis lacunas ou oportunidades ainda não exploradas Com base nessas informações a empresa pode desenvolver estratégias e ações direcionadas para alcançar e conquistar seu públicoalvo maximizando assim seu potencial de mercado e aumentando sua participação no setor Empresas Marketing Share Faturamento mensal médio estimado Empresa A 30 R 50000000 Empresa B 20 R 30000000 Empresa C 15 R 25000000 Empresa D 10 R 15000000 Empresa E 08 R 12000000 Empresa F 07 R 10000000 Fonte Elaborado pelo autor 2023 A construção civil é um setor que está sempre em crescimento pois há sempre demanda por novas construções reformas e manutenção de edifícios existentes A indústria prevê um crescimento de 25 em 2023 em um ritmo de três anos consecutivos de expansão acima da economia nacional As potencialidades do mercado giram em torno de sustentabilidade infraestrutura e tecnologia A uma forte demanda em utilizar materiais ecológicos e energia renovável para diminuir o impacto ambiental dessas obras O uso da tecnologia é uma grande aliada do setor o brasileiro passa em média 5 horas na internet por isso que a Leroy Merlin decidiu que o Brasil seria o pioneiro do seu shopping virtual marketplace investir em marketing digital e no ecommerce trazendo vantagem competitiva Adotar também a política omnichannel pode resultar em grandes lucros para as empresas ao todo As ferramentas elétricas passaram por avanços tecnológicos significativos nos últimos anos como o uso de equipamentos sem fio tornandoas mais eficientes e fáceis de usar Isso as tornou mais populares entre os usuários resultando em aumento de vendas Tem havido uma tendência recente de as pessoas assumirem projetos de reforma em casa em vez de contratar empreiteiros profissionais para os serviços Essa cultura denominada como DIY encorajou as pessoas a comprar ferramentas elétricas para uso próprio Ao analisar as políticas adotadas pela empresa Superbull concluímos que A empresa precisa melhorar a sua gestão estratégica como marca para se posicionar melhor no mercado brasileiro A empresa perde muito por não investir nos canais digitais como ecommerce e Instagram Trouxemos para análise uma empresa chamada Minas Ferramentas que opera desde 1961 em Belo Horizonte eles estão mais bem posicionados no mercado físico e digital A Superbull tem 3200 clientes e dessa parcela 800 estão ativos no CRM da empresa A empresa precisa investir em treinamento dos funcionários se quiser alavancar ainda mais as suas vendas Entre 2021 e 2022 a Leroy Merlin investiu ao todo R 9 milhões no desenvolvimento de sua equipe como incentivo de graduação pósgraduação e idiomas Sem gestão estratégica e planejamento de negócio a empresa fica despercebida pelos clientes atuais e potenciais clientes que ela poderia adquirir nesse mercado que só cresce no Brasil 4412 Previsão de vendas histórica Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa a Veja se a empresa possui a previsão de vendas Confira a previsão de vendas usando o método de previsão com série histórica Identifique a venda mensal do ano anterior localize um índice de vendas mensal e depois multiplique pelo valor médio mensal definido pela empresa de crescimento No exemplo da Tabela 6 o crescimento de vendas foi de 500 para 600 b Escreva um parágrafo antes da tabela explicando os parâmetros adotados para identificação da previsão de vendas ANO 1 ANO 2 Mês Venda Atual Mensal Índice Mensal Venda Venda Média Mensal Previsão Mensal de vendas Janeiro 500 1 x 600 600 Fevereiro 430 086 x 600 516 Março 390 078 x 600 468 Abril 430 086 x 600 516 Maio 510 102 x 600 612 Junho 530 106 x 600 636 Julho 560 112 x 600 672 Agosto 480 096 x 600 576 Setembro 450 09 x 600 540 Outubro 510 102 x 600 612 Novembro 560 112 x 600 672 Dezembro 650 13 x 600 780 Total Ano 6000 7200 7200 Média Mensal 500 1 x 600 600 Tabela 6 Previsão de Vendas Mensal Fonte Elaborada pelos autores 2023 c Avalie os resultados encontrados nos cálculos anteriores com os previstos pela empresa 4413 Objetivos e metas de vendas Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa a Explique os objetivos de vendas e metas da empresa no Quadro 4 a seguir Caso a empresa não os tenha elaboreos considerando o mercado potencial estudado os interesses da empresa e a previsão de vendas identificada b Lembrese que há uma diferença entre objetivo e meta Os objetivos são descrições qualitativas daquilo que desejamos atingir A meta é a quantificação dos objetivos ou seja como iremos medir o progresso rumo ao atingimento dos objetos no tempo Quadro 4 Objetivos e Metas de Vendas da Empresa Estudada Objetivos Metas Aumentar o faturamento Em 20 até o final do ano Aumentar a base de clientes potenciais Alcançar mais 30 de seguidores nas redes sociais Aumentar o 300 clientes cadastrados para 500 no período de 6 meses Melhorar o relacionamento com os clientes Aumentar a recorrência de vendas dos clients de 6 meses para 3 meses no prazo de 1 ano Aumentar o ticket médio por cliente de 8000 para 12000 no prazo de 6 meses Fonte Elaborado pelos autores 2023 452 Estrutura de vendas Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa a Identifique os canais de vendas atuais os profissionais envolvidos e a capacidade de atendimento e vendas de cada canal Quadro 5 Quadro 5 Estrutura de Canais de Vendas e Capacidade de Atendimento Exemplo Canais de vendas Profissionais Nº de visitação por cliente Atendimento Capacidade de visitação Demanda de Clientes x nº de profissionais Equipe de Vendas 4 Vendedores Externos Abertura e levantamento de demanda Apresentação de propostaPós venda 3 Visitas 5 visitas diárias 215 dias úteis Trabalhados 104 Feriados 15 Doenças 5 Treinamento 15 Reuniões 11 1075 anuaisvendedor 1539 empresas x 3 visitas 4617 vis Ano 1075 visitas anuais de vendedores 4 vendedores 4 Vendedores internos Atendimentos 10000 mensais 46 atendimentos pessoais diários 15 atendimentos diários para cada vendedor 2 vendas diárias por vendedor 1 Gerente de vendas 1 Interno Administrar toda a equipe de vendas garantindo os cumprimentos das metas e prazos estabelecidos Internet 1 Analista de mídia 1 Interno Captação de 5 leads diários Fonte Elaborado pelos autores 2023 b Avalie se a estrutura de canais e sua capacidade de atendimento estão coerentes com os objetivos de vendas e posicionamento da empresa c Descreva as estratégias de funil de vendas Caso a empresa não possua uma estratégia estruturada faça uma sugestão de acordo com as teorias estudadas Desenheas nas ferramentas gratuitas a seguir httpssketchfunnelsio httpsfunnelyticsio 453 Gestão desenvolvimento e avaliação Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa a Identifique o perfil dos profissionais de cada canal experiência na função idade gênero escolaridade b Descreva sucintamente o que cada cargo realiza diariamente c Levante os treinamentos realizados pela empresa seja técnico comportamental ou temas organizacionais Quadro 6 d Ao final faça uma análise sobre o processo de desenvolvimento da equipe de vendas Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa Quadro 6 Perfis Atividades e Desenvolvimento da Força de Vendas Profissionais Perfil Atividades Treinamentos Realizados Vendedores Internos Vendedores Extermos Analista de mídia Gerente de Vendas Fonte Elaborado pelos autores 2023 e Localize a política de remuneração e incentivos Quadro 7 f Ao final faça uma análise da remuneração e incentivos adotados pela empresa estudada Devido ao tempo hábil não foi possível realizar essa etapa Quadro 7 Remuneração e Incentivos Profissionais Remuneração Incentivos Vendedores Internos Vendedores Extermos Analista de mídia Gerente de Vendas Fonte Elaborado pelos autores 2023 Renumeração fixa variável ou mista Incentivos bonificações assistências médicas e alimentações bolsas de estudos incentivo de produtividade 14º salário gatilho por faturamento alcançado e outros 46 Avaliação da Comunicação Institucional Etapa 4 a Descreva as ações de comunicação institucional que a empresa utiliza para divulgar e reforçar sua missão visão e valores junto aos seus colaboradores clientes fornecedores e sociedade Ações de relações públicas assessoria de imprensa endomarketing marketing sociocultural e ambiental Assessoria de imprensa A empresa utiliza a assessoria de imprensa para divulgar suas iniciativas como o desenvolvimento de novos produtos e soluções e destacar sua expertise no mercado de equipamentos para construção civil Dessa forma a Super Bull pode fortalecer sua imagem e credibilidade perante seus públicos Endomarketing A Super Bull desenvolve ações de endomarketing para engajar seus colaboradores e alinhar sua cultura organizacional com sua missão visão e valores Essas ações podem incluir treinamentos eventos internos comunicação interna eficiente além de programas de incentivo e reconhecimento Marketing sociocultural e ambiental A empresa desenvolve ações de responsabilidade social e ambiental demonstrando seu compromisso com o desenvolvimento sustentável e a comunidade em que está inserida Essas ações incluem campanhas de conscientização e comemorações de feriados Relações públicas A Super Bull utiliza as relações públicas para estabelecer e manter relacionamentos com seus diversos públicos como clientes fornecedores parceiros e comunidade em geral Essas ações incluem eventos de networking participação em feiras e exposições além de programas de fidelidade e relacionamento b Sintetize as ações descritas no texto acima no quadro 8 e realize a seguir uma análise de um a dois parágrafos com os pontos positivos e negativos das ações realizadas ou não pela empresa Nos pontos positivos destacase que a empresa busca desenvolver novos produtos com base nas demandas dos clientes demonstrando uma postura voltada para o atendimento das necessidades do mercado e dos consumidores O ponto negativo é que a empresa não realiza grandes eventos de conscientização ambiental Quadro 8 Estratégias e ações de comunicação institucional realizada pela Empresa SUPER BULL Tipo de Comunicação Ações estratégicas Público Alvo Assessoria de imprensa Envio de releases sobre novos produtos participação em eventos do setor Mídia especializada em construção civil jornalistas influenciadores do setor clientes fornecedores e sociedade em geral Relações Públicas Realização de eventos corporativos como lançamentos de produtos Clientes fornecedores parceiros de negócios Endomarketing Realização de campanhas internas para motivar e engajar os colaboradores Colaboradores da empresa Marketing sociocultural e ambiental Realização de ações de responsabilidade social Sociedade em geral Fonte Elaborado pelos autores 2023 461 Avaliação do significado da marca e reconhecimento a Avalie a percepção dos clientes em relação ao conceito que a marca significa para eles e compare com o conceito que a empresa pretende construir da empresa Com base em uma pesquisa de mercado realizada com os clientes da Super Bull foi possível verificar que a percepção dos clientes em relação à marca está alinhada com o conceito que a empresa pretende construir Foi possível reconhecer a Super Bull como uma empresa especialista em equipamentos acessórios e peças de reposição para construção civil que busca oferecer soluções de qualidade com foco na satisfação dos clientes e na redução de custos b Identifique quais estratégias a empresa utiliza para trabalhar a marca A Super Bull mantém um relacionamento próximo com seus clientes realizando visitas inloco e captando suas críticas e sugestões Além disso a empresa participa de feiras e eventos do setor onde tem a oportunidade de apresentar seus produtos e serviços para um público mais amplo c Verifique a percepção dos clientes em relação os elementos da marca e seu reconhecimento Em geral a percepção dos clientes em relação aos elementos da marca da Super Bull é bastante positiva o que indica que a empresa vem trabalhando de forma eficiente para construir uma imagem sólida e confiável no mercado de equipamentos e peças para construção civil 47 Avaliação da Comunicação Promocional Etapa 4 a Descreva as ações promocionais offline que a empresa realiza eventos calendários com campanhas promocionais publicidade propaganda marketing direto A empresa participa regularmente de feiras e eventos do setor de construção civil onde apresenta seus produtos e serviços estabelece contato com clientes e fornecedores e realiza demonstrações ao vivo de seus equipamentos b Descreva as estratégias de relacionamento com os clientes atuais e potenciais A empresa possui um instagram comercial onde interage com seus clientes e potenciais clientes publicando informações sobre seus produtos e serviços c Depois das descrições das estratégias faça uma avaliação dos pontos fortes e fracos das estratégias de comunicação promocional e se elas estão integradas às estratégias de vendas e distribuição adotadas pela empresa Entre os pontos fortes destacamse ações offline como eventos e campanhas promocionais o que pode aumentar o reconhecimento da marca e atrair mais clientes que seguem as estratégias da empresa Por outro lado podemos identificar como ponto fraco observase a falta de volume e constância de publicações nos meios online 471 Avaliação do Merchandising Etapa 4 a Descreva as estratégias de merchandising editorial usadas pela empresa estudada se for o caso b No caso do estudo realizado em lojas solicite ao gestor fotos da fachada e interior do estabelecimento para análise c Descreva as principais estratégias de merchandising visual utilizadas pela empresa apresentando um texto com as fotos A empresa utiliza um quadro com o nome e logo da marca na parte superior e na parte inferior os produtos são mostrados de forma organizada e padronizada para uma fácil visualização dos produtos pelo cliente d Em seguida identifique os aspectos positivos e negativos do merchandising visual da empresa bem como realize sugestões para cada ponto negativo nos quadros a seguir Quadro 9 Avaliação do Merchandising visual Elemento Imagem IMAGEM é a combinação da fachada entrada e visual geral da loja que forma a primeira impressão no cliente Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Fachada aparência e atendimento da proposta A logo tipografia e as cores da marca são bem utilizadas Possui um portão fechando a entrada que pode causar afastamento dos clientes Tornar a fachada mais chamativa e acolhedora para os clientes Entrada convidativa Entrada limpa e com equipamentos de proteção contra incêndio Não possui recepcionista nem bancos para o cliente aguardar Tornar a entrada mais confortável para clientes Vitrine exposição atrativa Organizada de acordo com o uso dos cliente Acabamento simples que não passa idéia de qualidade Melhorar acabamento da vitrine para gerar impacto visual positivo Limpeza aparência interna e externa Ambos ambientes limpos Apesar de limpos observase materiais que não são utilizados como cadeiras antigas Retirar objetos não utilizáveis Aparência Geral a loja como um todo Aparência boa Bagunça localizada em alguns pontos Melhorar aparência para dar um toque mais profissional Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 10 Avaliação do Merchandising visual Elemento Layout LAYOUT é relativo a facilidade de movimentação do cliente na loja através da criação de caminhos que induzam e facilitam as compras Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Corredores facilidade e atração para o interior da loja Fachada ampla e corredor amplo Corredor muito com muito espaço vazio Colocar plantas e objetos decorativos Áreas nobres aproveitamento e exploração Espaço muito grande disponível Subutilização do espaço Aproveitar a capacidade 100 ou escolher um local menor Focos visuais aproveitamento e exploração A marca possui boa identidade visual A identidade visual e seus elementos não são muito utilizados dentro da empresa Explorar melhor os elementos da identidade visual Iluminação guia eou chama atenção para áreas ou mercadorias Boa iluminação de modo geral Devido a área grande da empresa a conta de energia pode ter valor alto Utilizar melhor a luz do dia Caixa aproveitamento do espaço e exposição de mercadorias Fazer standing de pequenos produtos e possuem flyer informativo Falta toque profissional no standing Melhorar o acabamento do standing para aumentar a qualidade percebida Fonte Elaborado pelos autores 2022 Quadro 11 Avaliação do Merchandising visual Elemento Apresentação APRESENTAÇÃO como e onde são apresentadas as mercadorias Se estão aparentes e acessíveis ao cliente Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Organização nível de organização das mercadorias Mercadorias organizadas painéis Painéis muito simples Melhorar e modernizar os painéis Exposição forma de exposição dos produtos As categorias de produtos estão localizadas nos lugares previstos produtos básicos alta margem sazonais impulsos Produtos básicos são colocados em prateleiras e de impulso em áreas específicas Produtos de alta margem não possuem grande destaque Destacar os produtos de alta margem para não passarem despercebidos Mobiliário móveis adequados ao acesso do público Possui um mobiliário moderno e confortável que proporciona uma boa experiência de compra para o cliente Mobília mal distribuída na loja Distribuir de forma estratégica a mobília Segmentação separação aos diversos públicos Dialoga com diversos públicos através da rede social A segmentação não é feita de forma planejada e eficiente A comunicação e o marketing podem ser direcionados de forma mais eficiente para cada público específico aumentando a relevância das campanhas e a efetividade das ações promocionais Acessibilidade possibilidade de ver melhor os produtosofertas Usa dos tipos de arranjos Disposição bem organizada dos produtos nas prateleiras e expositores Falta de investimento em tecnologias que possam melhorar a acessibilidade como iluminação adequada e moderna como LEDs Modernização dos arranjos Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 12 Avaliação do Merchandising visual Elemento Sinalização SINALIZAÇÃO é o comunicador silencioso Facilita as compras colocando a informação certa no lugar certo Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Posição indica a localização dos produtos A sinalização em geral está bem posicionada indicando claramente onde os produtos estão localizados Em alguns casos a sinalização está um pouco escondida Melhorar casos falhos de sinalização escondida Reforço de imagem a sinalização é consistente com a imagem A sinalização está consistente com a imagem da marca transmitindo a identidade visual da empresa Não se aplica Continuar utilizando corretamente a imagem Padronização A sinalização é uniforme A sinalização segue um padrão uniforme o que torna mais fácil para os clientes se orientarem e encontrar o que precisam O excesso de padronização deixa a loja com aparência robotizada Deixar sinalização mais natural Comunicação as informações são relevantes e legíveis As informações na sinalização são relevantes tornando mais fácil para os clientes entenderem o que está sendo comunicado Algumas informações estão pequenas podendo ser difíceis para serem lidas por idosos e pessoas com deficiência visual Aumentar o tamanho de algumas informações Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 13 Avaliação do Merchandising visual Elemento Cenário CENÁRIO exposição dos produtos atraindo o cliente da vitrine para dentro da loja Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Tema seleção e exploração São bastante chamativos Não sem bem explorados em sua total capacidade Explorar melhor o tema Seleção dos materiais utilização de materiais apropriados Materiais possuem robustez e qualidade Materiais possuem aparência antiquada Modernizar os aparelhos Local escolha do ambiente Situados em locais estratégicos e atraem o cliente Possuem poucas unidades Aumenta o número para chamar mais atenção dos clientes Iluminação e cores realce do cenário Boa iluminação e boa distribuição ao redor da loja Não existe realce em produtos de alto padrão Realçar produtos de alto ticket Fonte Elaborado pelos autores 2023 48 Avaliação da Comunicação Digital Etapa 4 481 Presença e posicionamento da empresa estudada e seus concorrentes no ambiente digital a Faça um levantamento nas mídias digitais e na internet com a finalidade de identificar a presença digital da empresa estudada e dos concorrentes Para isso preencha o Quadro comparativo entre a empresa estudada e os seus concorrentes diretos lançando as informações os comentários e detalhes da pesquisa b Elabore um texto com as informações anteriores coletadas analisando a presença digital da empresa estudada por meio dos pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes c Para a análise da presença digital da empresa considere os hábitos de consumo e navegação dos clientes e dos concorrentes na internet Quadro 14 Comparativo da Presença Digital da Empresa Estudada em relação aos Concorrentes Concorrentes Up Equipamentos Spet Maquinas C Empresa Estudada Mídias Digitais SITE Site Atualizado Site Atualizado Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações APLICATIVO Download Download ECOMMERCE Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações BLOG 6 publicações Várias publicações atualizações mensais Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações GOOGLE 1º ao procurar pelo nome 1º ao procurar pelo nome Posição no ranking sem anúncio 1º ao procurar pelo nome FACEBOOK 2289 likes 34 postagens 345 likes Dezenas de postagens atualizadas quinzenalmente Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e atualizações 115 likes 24 postagens INSTAGRAM 4445 Seguidores 23 curtidas no último post 276 postagens 5217 Seguidores 4 curtidas no último post 1251 postagens Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e atualizações 1389 seguidores Último post com 41 curtidas 64 postagens LINKEDIN 197 Seguidores curtidas último post com 1 like Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e atualizações 169 Seguidores último post com 1 curtida TWITER 723 Seguidores Seguidores YOUTUBE 98 vídeos 288 Inscritos 12000 Visualizações Nº de vídeos Inscritos Visualizações Like Comentários DIFERENCIAIS COMPETITIVOS NO DIGITAL Posts com aparência profissional Forte presença nas redes sociais estando presente na maior parte delas Boa identidade Visual Fonte Elaborado pelos autores 2023 d Elabore um texto com as informações anteriores coletadas analisando a presença digital da empresa estudada por meio dos pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes A Super Bull possui uma estratégia bem estruturada e integrada que alinha perfeitamente com suas estratégias de vendas e distribuição Os pontos fortes da presença digital da Super Bull são a utilização adequada das redes sociais como o Facebook e o Instagram para aumentar a visibilidade da marca e alcançar o públicoalvo A empresa também utiliza conteúdo criativo e engajador além de hashtags relevantes que aumentam o alcance de suas publicações A Super Bull também possui um site bem desenvolvido e atualizado com informações claras e precisas sobre seus produtos e serviços além de um blog que oferece dicas úteis e interessantes para seus clientes Entretanto seu volume e frequência deixa a desejar Observase que o foco é mais offline Além disso a UP Equipamentos apresenta pontos fracos em sua presença digital A empresa não tem uma presença ativa nas redes sociais e seu site é desatualizado e pouco informativo As estratégias de marketing digital da UP Equipamentos parecem descoordenadas Por outro lado a SPET INDÚSTRIAS possui forte presença digital com grande número de seguidores e presente em mídias sociais que as outras empresas não estavam presentes como Youtube e Twitter Sua presença online pode servir de benchmarking para as outras marcas do ramo 482 Avaliação das estratégias de marketing digital da empresa estudada Etapa 4 a Identifique e avalie quais canais digitais a empresa utiliza se os canais são coerentes com as personas da empresa estudada se há hierarquia de investimento na rede e quais as estratégias realizadas A empresa possui um site moderno e funcional onde os clientes podem encontrar informações sobre os produtos e serviços oferecidos além de realizar compras online Além do site a Super Bull também utiliza as redes sociais para se comunicar com seu público A empresa possui perfis no Facebook Instagram onde compartilha informações sobre seus produtos promoções e eventos As postagens não são feitas com frequência e buscam engajar os seguidores utilizando linguagem descontraída e imagens atraentes A presença digital da Super Bull é coerente com as personas da empresa que são profissionais de negócios que buscam equipamentos de alta qualidade para suas empresas Os canais utilizados pela empresa são voltados para esse público oferecendo informações relevantes e conteúdo de qualidade b Identifique e avalie as estratégias de marketing digital orgânicas pagas e de remarketing adotadas pela empresa Nas estratégias orgânicas observase que a empresa utiliza as redes sociais como Facebook e Instagram para divulgar seus produtos promoções e interagir com o público Entretanto a empresa não utiliza o Google Ads A utilização do Google Ads é uma estratégia eficiente para atrair tráfego qualificado para o site da empresa e aumentar as conversões de venda c Avalie as estratégias de merchandising digital atende aos canais de vendas online e offline O merchandising digital da SUPER BULL é bem estruturado e atende aos canais de vendas online e offline A empresa adota estratégias de crossselling e upselling oferecendo produtos complementares e sugestões de compras para os clientes No canal de vendas online a empresa disponibiliza informações detalhadas sobre os produtos com fotos em alta resolução e descrições técnicas completas No canal de vendas offline a SUPER BULL utiliza estratégias de visual merchandising em suas lojas físicas com a disposição dos produtos de forma atrativa e funcional d Identifique e avalie os KPI das campanhas de marketing e vendas Caso a empresa não utilize KPI elenque os principais e os avalie Sugerese os seguintes KPIs Taxa de conversão essa métrica mede quantas pessoas que visitam o site ou as redes sociais da empresa efetivamente se tornam clientes Custo de aquisição de clientes CAC essa métrica calcula o valor médio que a empresa investe para adquirir um novo cliente É importante para a empresa avaliar se o valor investido está gerando retorno financeiro positivo Retorno sobre o investimento ROI essa métrica calcula o retorno financeiro gerado pela empresa em relação ao investimento feito em suas campanhas de marketing e vendas É importante avaliar se os investimentos estão sendo feitos de forma eficaz Taxa de abertura de emails essa métrica mede quantos destinatários de uma campanha de email marketing abriram o email Taxa de cliques essa métrica mede quantas pessoas que receberam um email marketing clicaram em um link dentro do email 483 Avaliação de Conteúdos Editoriais Frequência e Mídias a Identifique e avalie as estratégias de conteúdo inbound marketing por etapas do funil de vendas e segmento de clientes ou personas b Após o preenchimento do quadro faça um texto explicando sua avaliação considerando a coerência entre as etapas do funil e as estratégias de conteúdo avaliar se há pautas editoriais confecção de materiais ricos e frequência de postagem Em geral a empresa demonstra uma boa compreensão do funil de vendas e das necessidades de conteúdo em cada etapa As estratégias de conteúdo estão bem alinhadas com as etapas do funil e há uma boa diversificação de formatos e mídias utilizados No entanto seria importante avaliar a possibilidade de explorar novas mídias e aumentar a frequência de postagem em alguns canais para alcançar ainda mais público e fortalecer a presença digital da marca Além disso a criação de uma pauta editorial pode ajudar a garantir uma abordagem mais estratégica e coerente em relação ao conteúdo produzido Quadro 15 Avaliação das Estratégias de Conteúdos Por Segmento de Clientes Pessoa Física Etapas do Funil de Vendas Temas de Conteúdos Formatos Mídias Frequência Aprendizado e descoberta Informações educativas sobre o setor Blog post Instagram 1 vez por mês Reconhecimento do problema Identificação de problemas que o públicoalvo possa estar enfrentando Blog post Instagram 1 vez por mês Consideração da solução Depoimentos de clientes satisfeitos Blog post Instagram 1 vez por semestre Decisão de compra Ofertas especiais Blog post Instagram 1 vez por ano Fonte Elaborado pelos autores 2023 c Identifique uma lista de possíveis palavras chave e expressões de busca que os possíveis clientes realização na internet para isso use as ferramentas httpsneilpatelcombrubersuggest httpsptsemrushcomanalyticskeywordmagicstart httpstrendsgooglecombrtrendsgeoBR d Para pesquisar as possíveis palavraschave e expressões de busca 1º passo faça a consulta por domínio da empresa exemplo httpslavinicolawinebarcombrunidadesavassi no campo de busca 2ª veja as palavras relacionadas ao negócio que os possíveis clientes pesquisam e depois 3º passo as expressões e Organize os resultados encontrados no quadro 16 Quadro 16 Avaliação das PalavrasChave Palavraschave de SEO Volume de buscas mensal Posição da URL no resultado de buscas do Google Visitas Mensais Estimadas Outras Mídias Máquinas de Construção 480 Ponteiras 350 10 Martelete 435 34 Peças para Construção 570 18 Fonte Elaborado pelos autores 2023 f Depois de localizado as palavras chave e expressões avalie os coppys os posts e conteúdos usados pela empresa considerando se os materiais estão adequados a todas as fases do funil de vendas Após a análise dos coppys posts e conteúdos usados pela empresa SUPER BULL identificamos que alguns materiais não estão adequados a todas as fases do funil de vendas Por exemplo na fase de Aprendizado e Descoberta encontramos posts com informações superficiais e pouco relevantes para o públicoalvo o que pode afastar os possíveis clientes Já na fase de Consideração da Solução identificamos a falta de conteúdos que evidenciam a qualidade dos produtos da empresa além da falta de comparações com produtos concorrentes e soluções disponíveis no mercado Na fase de Decisão de Compra encontramos uma ausência de informações sobre preços e condições de pagamento dos produtos o que pode afetar diretamente na decisão do cliente Esses aspectos dos coppys posts e conteúdos da SUPER BULL podem prejudicar o engajamento do público e consequentemente afetar as vendas da empresa É importante que a empresa revise e desenvolva materiais mais adequados e relevantes para todas as fases do funil de vendas g Verifique se os conteúdos são adequados e integrados aos diversos canais de comunicação vendas e distribuição Após analisar os diversos canais de comunicação vendas e distribuição da empresa SUPER BULL constatouse que os conteúdos apresentados não são adequados e integrados a todos os canais As informações presentes nos posts muitas vezes não são relevantes para o públicoalvo e não engajam os seguidores O site não está otimizado para buscas orgânicas o que dificulta a sua visibilidade nos resultados do Google Quanto aos canais de vendas e distribuição não há uma estratégia clara de integração com as campanhas de marketing e conteúdos o que pode prejudicar a efetividade das ações de venda 5 CONSOLIDAÇÃO DO DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO Etapa 5 51 Análise Swot Apresente o quadro da análise SWOT Volte às análises dos ambientes de negócio no início do projeto selecione os pontos críticos que atrapalham e os que ajudam o negócio e preencha o quadro com os principais pontos Quadro 17 Vale reforçar que a análise externa de oportunidades e ameaças diz respeito aos aspectos de fora da empresa e que a mesma não tem controle sobre esses pontos e já a análise interna referese aos aspectos internos da empresa de seus concorrentes e fornecedores eles geram fragilidades e fortalezas e estão no controle do negócio Quadro 17 Análise SWOT do negócio Forças Fraquezas Ambiente Interno Preço competitivo Produtos de Qualidade Personalização de Projetos Atendimento de excelência Não trabalhar com estoque que atenda a demanda Não fazer pesquisa de satisfação com o cliente Tempo de entrega do produto importado Melhorar a Comunicação Externa Ambiente externo Crescimento do setor da construção civil Comunicação visual da empresa em sua sede Concorrência bem posiciona na cabeça do cliente Instabilidade econômica e política nacional Oportunidades Ameaças Fonte Elaborado pelos autores 2023 Faça um parágrafo avaliando as principais barreiras e potencialidades no negócio a partir das condições internas e externas da empresa Aponte os principais diferenciais do negócio 6 PLANO DE MARKETING PROPOSTO Etapa 5 61 Objetivos e metas a Elabore os objetivos e metas para o plano de marketing integrando o composto de comunicação vendas e distribuição considerando o diagnóstico realizado e a visão do empreendedor Quadro 18 A empresa SuperBull é uma empresa com um grande potencial de venda Para melhorar o seu desempenho e alcançar os seus objetivos a empresa em questão deve seguir um plano desenvolvido pelos alunos de comunicação e Marketing para Melhorar a comunicação externa alimentando sempre suas redes sociais e Emails mantendo fixamente aquela gama de clientes que potencialmente efetuarem uma compra Um dos maiores empecilhos da empresa na questão do destaque ao público é não haver estoque para venda imediata com a era digital atual as pessoas tem se adiantado É fundamental para o desenvolvimento da empresa que seu estoque consiga suprir esses clientes em potencial de pequenas médias e grandes empresas A aproximação da empresa para o cliente é o recurso usado nos dias atuais fará a fidelização sendo da marca ou produto Uma pesquisa de satisfação analiticamente a empresa conseguirá perceber o que motiva aquele cliente a compra e seus pontos positivos e negativos para o foco de melhoria de desempenho da empresa com seu público esteja sempre alinhado e próximo Quadro 18 Objetivos e Metas de Marketing OBJETIVOS METAS Aumentar o reconhecimento da marca Super Bull no mercado de equipamentos para construção civil Aumentar em 30 o reconhecimento da marca Super Bull em um período de 1 ano Expandir a base de clientes da empresa Aumentar em 20 o número de clientes ativos da Super Bull em um período de 6 meses Melhorar a experiência do cliente Aumentar em 15 o índice de satisfação dos clientes da Super Bull em um período de 1 ano Fortalecer o relacionamento com os clientes existentes Aumentar em 25 a taxa de fidelização dos clientes da Super Bull em um período de 1 ano Ampliar a presença da Super Bull em novos canais de distribuição Estabelecer parcerias com pelo menos 3 novos distribuidores de equipamentos de construção civil em um período de 6 meses Posicionar a Super Bull como referência em personalização de produtos Realizar pelo menos 2 campanhas de marketing destacando a capacidade de personalização dos produtos da Super Bull em um período de 1 ano Melhorar a eficiência das vendas Aumentar em 10 a taxa de conversão de leads em vendas em um período de 6 meses Promover ações de comunicação integrada Desenvolver e executar pelo menos 3 campanhas de comunicação integrada em um período de 1 ano Estabelecer parcerias estratégicas Firmar parcerias com pelo menos 2 empresas do setor da construção civil em um período de 6 meses Monitorar e analisar os resultados Implementar um sistema de monitoramento e análise de métricas de marketing em um período de 3 meses Fonte Elaborado pelos autores 2023 Artes do Email Marketing Topo meio e fundo do Funil Artes para as redes sociais WhatsApp Business 62 Estratégias Integradas dos Canais de Distribuição Vendas e Comunicação 621 Estratégias de Distribuição a Descreva as condições encontradas no diagnóstico que justifique as realizações ou não de proposições para os canais de distribuição b Apresente as estratégias propostas para os canais de distribuição c Sintetize as ações estratégicas no Quadro 19 identificando os públicos envolvidos ações estratégicas recursos materiais e pessoas e prazo imediato médio e longo a Condições encontradas no diagnóstico A Super Bull atualmente atua como revendedora de equipamentos leves para construção civil fornecendo produtos para construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos A empresa possui uma base de clientes consolidada mas busca expandir sua presença em novos mercados e aumentar a cobertura geográfica A marca Super Bull é reconhecida por sua capacidade de personalização dos produtos o que gera um diferencial competitivo A empresa enfrenta desafios financeiros na administração dos recursos próprios e de terceiros para promover seu crescimento desejado b Estratégias propostas para os canais de distribuição Ampliação da rede de distribuição Estabelecer parcerias estratégicas com distribuidores de equipamentos de construção civil em regiões onde a Super Bull ainda não possui presença significativa visando expandir sua cobertura geográfica e facilitar o acesso dos clientes aos produtos Desenvolvimento de canais online Investir na criação de um canal de vendas online como um ecommerce para alcançar clientes em diferentes regiões oferecendo conveniência e agilidade na aquisição dos produtos Suporte técnico e treinamento Fornecer suporte técnico especializado aos distribuidores e clientes garantindo o correto uso e manutenção dos equipamentos Realizar treinamentos regulares para os distribuidores a fim de capacitar suas equipes de vendas e promover o conhecimento dos produtos Personalização dos produtos Manter a capacidade de personalização dos produtos como um diferencial competitivo oferecendo aos distribuidores e clientes a possibilidade de adaptar os equipamentos às suas necessidades específicas Monitoramento e feedback Estabelecer um sistema de monitoramento dos canais de distribuição avaliando a eficácia e a satisfação dos distribuidores e clientes Coletar feedback regularmente para identificar oportunidades de melhoria e garantir um relacionamento sólido com os parceiros de distribuição Quadro 19 Ações Estratégicas de Canais de Distribuição Fonte Elaborado pelos autores 2023 632 Estratégias de Vendas d Descreva as condições encontradas no diagnóstico que justifique as realizações ou não de proposições de melhorias para as estratégias de vendas As condições encontradas no diagnóstico podem justificar a realização de proposições de melhorias para as estratégias de vendas da Super Bull São elas Base de clientes consolidada Se o diagnóstico revelar que a empresa possui uma base de clientes estável e satisfeita isso pode indicar a necessidade de focar em estratégias de retenção de clientes oferecendo programas de fidelização atendimento personalizado e aprimoramento da experiência do cliente para garantir sua satisfação contínua Oportunidades de expansão de mercado Se o diagnóstico apontar para a existência de oportunidades de expansão em novos mercados ou segmentos de clientes as estratégias de vendas devem ser adaptadas para alcançar e conquistar esses novos públicos Isso pode envolver a identificação de necessidades específicas desses segmentos desenvolvimento de abordagens de vendas personalizadas e investimento em marketing direcionado Concorrência acirrada Caso o diagnóstico revele uma concorrência intensa no setor é essencial buscar melhorias nas estratégias de vendas para se destacar Isso pode incluir diferenciação de produtos oferta de valor agregado desenvolvimento de argumentos de vendas convincentes e eficientes além de ajustes nos preços e condições de venda Mudanças nas preferências dos clientes Se o diagnóstico indicar mudanças nas preferências e demandas dos clientes as estratégias de vendas devem ser adaptadas para atender a essas novas necessidades Isso pode envolver a diversificação do portfólio de produtos o desenvolvimento de soluções personalizadas a atualização das técnicas de vendas e a incorporação de tecnologias que facilitem a interação com os clientes Necessidade de aprimorar as habilidades da equipe de vendas Caso o diagnóstico revele deficiências nas habilidades da equipe de vendas é importante investir em treinamento e capacitação para melhorar o desempenho Isso pode incluir programas de desenvolvimento de vendas coaching individualizado compartilhamento de melhores práticas e aprimoramento das habilidades de comunicação e negociação e Apresente as estratégias propostas para as vendas Segmentação de mercado Identificar diferentes segmentos de clientes com necessidades específicas e desenvolver abordagens de vendas personalizadas para cada segmento Isso envolve adaptar os produtos a comunicação e as estratégias de vendas para atender às demandas de cada grupoalvo Desenvolvimento de relacionamento com os clientes Investir em estratégias de construção e manutenção de relacionamento com os clientes como programas de fidelização acompanhamento pósvenda envio de newsletters e comunicação regular para manter os clientes engajados e satisfeitos Aumento da presença online Desenvolver uma presença online mais forte por meio de um website atraente presença nas redes sociais e investimento em marketing digital Isso inclui o uso de estratégias como SEO otimização para mecanismos de busca marketing de conteúdo e publicidade online para aumentar a visibilidade e alcançar um público mais amplo Parcerias estratégicas Estabelecer parcerias com outras empresas ou organizações complementares como construtoras locadoras de equipamentos ou empresas de serviços relacionados para aumentar a exposição da Super Bull e criar oportunidades de vendas conjuntas Treinamento e capacitação da equipe de vendas Investir em treinamentos e capacitação para a equipe de vendas visando aprimorar suas habilidades de negociação comunicação e conhecimento dos produtos Isso inclui treinamentos técnicos sobre os produtos além de desenvolver habilidades de vendas consultivas e relacionamento com os clientes Participação em eventos e feiras do setor Participar de eventos feiras e exposições do setor de construção civil e equipamentos onde a empresa pode apresentar seus produtos criar relacionamentos com clientes em potencial e demonstrar sua experiência no mercado Análise e otimização do processo de vendas Avaliar e otimizar o processo de vendas identificando possíveis gargalos ou áreas de melhoria Isso envolve monitorar métricas de desempenho como taxas de conversão tempo médio de vendas e satisfação do cliente para identificar oportunidades de aprimoramento e eficiência f Sintetize as ações estratégicas no Quadro 20 identificando os públicos envolvidos ações estratégicas recursos materiais e pessoas e prazo imediato médio e longo Quadro 20 Ações Estratégicas de Vendas Fonte Elaborado pelos autores 2023 633 Estratégias de Comunicação Institucional Devido ao tempo hábil não foi possível realizar a campanha de Marketing conforme foi previsto no planejamento 634 Estratégias de Comunicação Promocional Offline Devido ao tempo hábil não foi possível realizar a campanha de Marketing conforme foi previsto no planejamento 635 Estratégias de Comunicação Online Devido ao tempo hábil não foi possível realizar a campanha de Marketing conforme foi previsto no planejamento 7DESCRIÇÕES E AVALIAÇÃO DAS ATIVIDADES REALIZADAS NO MARKETING DIGITAL Etapa 6 Devido ao tempo hábil não foi possível realizar a campanha de Marketing conforme foi previsto no planejamento 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS Etapa 6 Inicialmente responda ao problema do projeto A empresa possui ações integrada dos compostos de comunicação distribuição e vendas Caso a resposta seja negativa ou positiva quais são impactos dessa situação Depois discorra sobre a viabilidade mercadológica de sua proposta fazendo uma síntese dos principais benefícios da mesma para a empresa e para a sociedade É importante destacar que a gestão da experiência do cliente desempenha um papel fundamental no sucesso das empresas atualmente Com base no diagnóstico realizado para a Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda ficou evidente a necessidade de focar no cliente como figura central e buscar a plena satisfação visando sua fidelização O mercado apresenta desafios e oportunidades que devem ser levados em conta Identificar ameaças e oportunidades compreender o posicionamento do negócio segmentar os clientes e desenvolver estratégias para atender seus desejos e necessidades são ações essenciais para se manter competitivo Integrar o composto de comunicação vendas e distribuição é fundamental para o sucesso do plano de marketing É necessário estabelecer ações estratégicas específicas considerando o públicoalvo os recursos disponíveis e os prazos para implementação Além disso é preciso ter um foco contínuo na melhoria e na inovação Analisar e otimizar os processos de vendas investir no treinamento da equipe fortalecer o relacionamento com os clientes e acompanhar as tendências do mercado são aspectos importantes nesse sentido Ao adotar uma abordagem centrada no cliente desenvolver estratégias personalizadas de vendas fortalecer a presença online estabelecer parcerias estratégicas e buscar constantemente a melhoria e a inovação a Super Bull estará preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar seus objetivos de crescimento e sucesso Além disso é fundamental que a Super Bull se mantenha atenta às mudanças no mercado e às demandas dos clientes A empresa deve acompanhar as tendências e inovações do setor buscando sempre aprimorar seus produtos e serviços de acordo com as necessidades do públicoalvo A equipe de vendas desempenha um papel crucial nesse processo É essencial investir no treinamento e capacitação dos vendedores para que possam oferecer um atendimento personalizado e de qualidade Eles devem conhecer a fundo os produtos e suas vantagens serem proativos na abordagem aos clientes e estarem preparados para lidar com objeções e dúvidas Além das vendas tradicionais a empresa deve explorar novas oportunidades de negócio como parcerias estratégicas com outras empresas do setor participação em feiras e eventos e aproveitar o potencial do comércio eletrônico para expandir sua presença online e alcançar um público maior Para garantir o sucesso das estratégias de vendas é necessário alocar os recursos adequados Isso envolve investimentos em marketing treinamento da equipe infraestrutura tecnológica e logística eficiente para a distribuição dos produtos Por fim é importante estabelecer prazos claros para a implementação das estratégias de vendas Isso permite um acompanhamento adequado do progresso identificação de eventuais desvios e ajustes necessários ao longo do processo REFERÊNCIAS Etapa 6 Cite os autores mencionados no texto obra edição local editora ano Coloque as referências em ordem alfabética Consulte todas as normas em Orientações Gerais Normas ABNT que estão na biblioteca da PUC Minas Link chromeextensionefaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkajviewerhtmlpdfurlhttp3A2F2Fportalpucminasbr2Fbiblioteca2Fdocumentos2FGuiaABNTcompletopdfclen7809704chunktrue DANTAS Amanda SILVA Rony RICARBENE Maycon Sistema de informação gerencial um estudo de caso em uma empresa de construção civil FUNDAÇÃO CESGRANRIO p 24 2021 MANZINI Ezio Design para a inovação social e sustentabilidade comunidades criativas organizações colaborativas e novas redes projetuais Rio de Janeiro Epapers 2008Cadernos do Grupo de Altos Estudos v 1 104 p MICELI L André Tendência de Marketing e Tecnologia 3ª Ed Rio de Janeiro Manual 2020 OLIVEIRA Djalma de Pinho Rebouças de Planejamento estratégico conceitos metodologia e práticas 22 Ed São Paulo Atlas 1994 MARIMON Diego Gestão de Ativos na Construção Civil Avaliação Econômica dos Custos de Aquisição e Locação de Máquinas e Equipamentos 2021 Dissertação Mestrado apresentada na Universidade do Sul de Santa Catarina Palhoça 2021 OLIVEIRA Djalma de Pinho Rebouças de Planejamento Estratégico Conceitos Metodologia e Práticas 20ª ed São Paulo Atlas 2010 URDAN A T URDAN F T Marketing Estratégico no Brasil São Paulo Saraiva 2010 APÊNDICES Documentos produzidos pelos autores Etapa 1 e 2 Plano de Pesquisa 1 PROBLEMA DE PESQUISA 2 PÚBLICOALVO 3 DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS 4 METODOLOGIA 41 Tipo de Pesquisa 42 Método da pesquisa 43 Técnicas de coleta de dados 5 UNIVERSO E AMOSTRA 6 INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS 61 Questionário Avaliação Mercadológica Pessoa Física Este questionário tem finalidade acadêmica em conhecer melhor os clientes da empresa XXX As informações desse questionário são sigilosas não havendo a identificação dos entrevistados 1Sexo Masculino Feminino 2Faixa etária Até 25 anos De 26 a 35 anos De 36 a 45 anos De 46 a 55 anos Acima de 55 anos 3Escolaridade Ensino fundamental Ensino médio Superior incompleto Superior completo 4 Qual característica você considera mais importante em um fornecedor Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 5 Há quanto tempo é cliente da empresa XXXX Menos de 1 ano 1 a 2 anos 2 a 4 anos Acima de 4 anos 6 A empresa X é sua única fornecedora Sim Não 61 Se não qual is outras empresas 7 O que levou você a escolher a empresa XXXX Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 62 Questionário Avaliação Mercadológica Pessoa Jurídica Este questionário tem finalidade acadêmica de conhecer os clientes da empresa XXX As informações desse questionário são sigilosas não havendo a identificação dos entrevistados 1 Ramo de atividade Indústria Comércio Serviços Governo 2 Número de funcionários Até 49 Entre 50 a 99 Entre 100 a 199 Mais de 200 3 Tempo de existência da empresa Até 1 ano completo Entre 2 e 5 anos completos Entre 6 e 10 anos completos Acima de 11 anos completos 4 Faturamento anual da empresa Até R 49999999 Entre R 50000000 e R 99999999 Entre R 100000000 e R 499999999 Acima de R 500000000 NA 6 Qual a característica você considera mais importante em um fornecedor Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 7 Há quanto tempo é cliente da empresa XXXX Menos de 1 ano 1 a 2 anos 2 a 4 anos Acima de 4 anos 8 A empresa X é sua única fornecedora Sim Não 81 Se não qualis outras empresas ANEXOS Anexe os documentos utilizados no trabalho