Projeto Gestão Estratégica Sustentável PUC Minas - Análise e Diagnóstico

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS PUC Minas Virtual Nome completo dos autores PROJETO GESTÃO GESTÃO ESTRATÉGICA SUSTENTÁVEL Belo Horizonte 2022 Nome completo dos autores PROJETO GESTÃO GESTÃO ESTRATÉGICA SUSTENTÁVEL Natureza do trabalho recuado a 7cm Fonte Arial ou Times Corpo 12 Espaço entre linhas simples Orientador Prof Dr Marcelo de Rezende Pinto Belo Horizonte 2022 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Variáveis da Dimensão Visão e Estratégia14 Quadro 2 Variáveis da Governança e Gestão16 Quadro 3 Variáveis da Dimensão Social18 Quadro 4 Variáveis da Dimensão Ambiental20 Quadro 5 Plano de Melhorias para Sustentabilidade22 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO6 2 OBJETIVOS7 21 Objetivo Geral7 22 Objetivos Específicos7 3 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA8 4 RECONHECENDO OS PRESSUPOSTOS DA SUSTENTABILIDADE NO AMBIENTE DE NEGÓCIO NA ORGANIZAÇÃO E NA ÁREA DE ATUAÇÃO10 41 Gestão da Sustentabilidade Organizacional10 42 Dimensões da Sustentabilidade Organizacional10 421 Dimensão Econômica11 422 Dimensão Social11 423 Dimensão Ambiental11 43 Análise das dimensões12 5 DIAGNÓSTICO DOS INDICADORES DE SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO ESTUDADO Etapa 313 51 Dimensão Visão e Estratégia14 52 Dimensão Governança e Gestão15 53 Dimensão Social18 54 Dimensão Ambiental19 6 CONSOLIDAÇÃO DO DIAGNÓSTICO DA EMPRESA E DA ÁREA DE MARKETING21 61 Avaliação da Empresa21 62 Proposições de Melhorias22 7 CONSIDERAÇÕES FINAIS23 REFERÊNCIAS25 APÊNDICES Documentos produzidos pelos autores Etapa 1 2 3 e 426 ANEXOS Documentos prontos utilizados no trabalho31 6 1 INTRODUÇÃO INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 5 A Introdução se compõe de um pequeno texto dividido em parágrafos Ela deve ser realizada na etapa 5 Você pode apresentar um esboço no início dos trabalhos ou seja junto com a etapa 1 mas ela deve ser finalizada apenas na etapa 5 Os parágrafos devem enfatizar Contextualize os desafios para Gestão da Sustentabilidade no contexto organizacional e seus elementos constitutivos Justifique a realização do projeto ou seja apresente os argumentos que destaquem a importância oportunidade e a viabilidade da Gestão da Sustentabilidade no contexto das atividades de Marketing no máximo dois parágrafos Faça uma síntese dos principais pontos do diagnóstico em no máximo dois parágrafos ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 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essenciais ao planejamento estratégico da empresa Pretendese ao final elaborar proposições de melhorias para as empresas estudadas 22 Objetivos Específicos Analisar as condições atuais e tendências do setor da empresa estudada Informar às empresas sobre o conceito de sustentabilidade e sua relevância para o contexto organizacional na atualidade Realizar um diagnóstico abordando as dimensões econômica social e ambiental da sustentabilidade nas empresas pesquisadas Levantar e analisar indicadores de desempenho e objetivos estratégicos pertinentes à sustentabilidade a partir do diagnóstico realizado Elaborar um plano de intervenção com a proposição de melhorias para a área de marketing e para a gestão da empresa relacionado à adequada gestão sustentável do negócio 8 3 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 1 Você deverá construir um texto sobre a empresa Deverá utilizar os dados apresentados pelo empresário ou responsável previamente ou realizar uma entrevista No apêndice A existe uma sugestão de Roteiro de Entrevista para o descritivo da empresa que você poderá utilizar Caso necessário adapte o roteiro excluindo ou incluindo questões e não se esqueça de atualizar o instrumento no apêndice também Na construção do texto você deverá pensar em dois aspectos Apresente o empreendimento identificando o que é o negócio segmento tamanho faturamento um breve histórico portfólio de produtos e serviços e públicoalvo na visão dos proprietáriosresponsáveis Descreva em uma página de texto as características básicas do negócio evidenciando sua proposta de valor a quem ele se destina local de atuação justificativa de sua existência e outras informações que contextualizem o negócio Seja criativo e procure colocar informações que podem ser relevantes tais como fotos da fachada do empreendimento dos produtos ou da marca sempre referenciando de onde foram tiradas Outra sugestão interessante é realizar uma vasta pesquisa da empresa nas redes sociais e sites de busca Conheça o empresário e o seu empreendimento Tais fatores são importantes para que você possa diagnosticar e propor melhorias ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 9 texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 10 4 RECONHECENDO OS PRESSUPOSTOS DA SUSTENTABILIDADE NO AMBIENTE DE NEGÓCIO NA ORGANIZAÇÃO E NA ÁREA DE ATUAÇÃO 41 Gestão da Sustentabilidade Organizacional INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 2 Neste tópico crie um texto de um parágrafo e explique no que consiste a Gestão das Sustenbilidade Organizacional sua importância e elementos constitutivos Para isso realize buscas em portais bases de dados e periódicos científicos confiáveis para sustentar os conceitos básicos que definem o tema Como sugestão utilize os materiais disponibilizados pelo Instituto Ethos para orientar suas pesquisas ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 42 Dimensões da Sustentabilidade Organizacional INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 2 Pesquise para cada dimensão do conceito de Sustentabilidade econômica social e ambiental quais são os principais elementos que compõe cada uma Pense nas seguintes questões para se orientar Em que consiste e quais elementos definem a sustentabilidade econômina em uma empresa Quais são os atuais desafios enfrentados pelas empresas para garantir a sustentabilide econômica no contexto organizacional Em que consiste e quais elementos definem a sustentabilidade social em uma empresa Quais são os atuais desafios enfrentados pelas empresas para garantir a sustentabilide social no contexto organizacional Em que consiste e quais elementos definem a sustentabilidade ambiental em uma empresa Quais são os atuais desafios enfrentados pelas empresas para garantir a sustentabilide ambiental no contexto organizacional 11 A equipe grupo deve iniciar a pesquisa exploratória em sites e institutos de pesquisas como exemplo Instituto Ethos IPEA Fundação João Pinheiro e outros Além disso poderá procurar estudos acadêmicos já desenvolvidos sobre Sustentabilidade Organizacional análises em setores específicos da economia etc Ao elaborar o texto lembrese da importância de associar às dimensões da Sustentabilidade à realidade específica do empreendimento estudado e como esses elementos podem colaborar na gestão da empresa ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO 421 Dimensão Econômica Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 422 Dimensão Social Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 423 Dimensão Ambiental Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 12 43 Análise das dimensões INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 2 Agora você relacionará as dimensões da Sustentabilidade e os desafios cotidianos para garantir o alcance de cada uma delas no setor da empresa estudada Aponte como a sustentabilidade e suas dimensões podem garantir a criação de valor para o mercado Redija um texto apontando as principais contribuições das dimensões da Sustenbilidade para gestão estratégica na empresa e o setor ao qual pertence ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 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material disponibilizado e o que ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Missão Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Visão Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 14 Valores Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 51 Dimensão Visão e Estratégia INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 3 Elabore um texto de um parágrafo sobre os elementos constitutivos da dimensão Visão e Estratégia e descrever a planificação estratégica com declaração de missão visão e valores da empresa O grupo poderá caso a empresa não tenha uma definição clara de missão visão e valores propor uma redação aderente ao que a empresa representa O grupo deverá preencher o quadro x com as pontuações levantadas no questionário do Apêncide B para dimensão Visão e Estratégia aferir média das variáveis e analisar os resultados Posteriormente o grupo deverá regidir um parágrafo e analisar criticamente os dados da Dimensão Visão e Estratégia e posicionamento da empresa estudada no contexto ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Quadro 1 Variáveis da Dimensão Visão e Estratégia Variáveis Notas Tem definida sua declaração de missão visão e valores Elabora seu planejamento estratégico Integra aspectos de sustentabilidade em seus processos de tomada de decisão Analisa os riscos estratégicos financeiros regulatórios operacionais ou reputacionais de seu negócio 15 Média das Variáveis Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Análise Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 52 Dimensão Governança e Gestão INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 3 Elabore um texto de um parágrafo sobre os elementos constitutivos da dimensão Governança e Gestão posteriormente explique o significado de cada variável da dimensão O grupo poderá sugerir à empresa como garantir que as variáveis de Integridade Produtividade e Inovação Relacionamento e Gestão de Fornecedores Relacionamento com Consumidores ou Clientes sejam alcançadas de acordo com as exigências do Instituto Ethos O grupo deverá preencher o quadro x com as pontuações levantadas no questionário do Apêncide B para dimensão Governança e Gestão aferir média das variáveis e analisar os resultados Posteriormente o grupo deverá regidir um parágrafo e analisar criticamente os dados da Dimensão Governança e Gestão e o posicionamento da empresa estudada no contexto ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 16 texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Quadro 2 Variáveis da Governança e Gestão Média da Variável Produtividade e Inovação Variáveis Relacionamento e Gestão de Fornecedores Notas Exige nota fiscal de todos os produtos adquiridos Tem conhecimento de quais são seus principais fornecedores Média da Variável Relacionamento e Gestão de Fornecedores Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Notas Possui as licenças e alvarás necessários para a sua atuação Média da Variável Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Relacionamento com Consumidores ou Clientes Notas Estipula metas e prazos para solucionar os problemas apontados Média da Variável Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Média Geral das Variáveis de Governança e Gestão A empresa adota critérios de compra que levam em conta a garantia de origem assegurando uma produção ambientalmente correta e socialmente justa Estabelece em seus contratos com fornecedores cláusulas que exigem a conformidade com leis e regulamentos Instrui seus empregados para que conheçam as leis a que estão submetidos Possui um canal formal de comunicação com seus consumidoresclientes como caixa de sugestões ou o número de telefone e email de quem possa atender Os produtos ou materiais de comunicação da empresa trazem sempre instruções claras sobre como entrar em contato com ela como endereço para correspondência telefone para contato site ou email Atende a legislação e fornece aos consumidores dados relevantes de forma completa precisa e compreensível no rótulo de seus produtos ou na divulgação de seus serviços Em sua propaganda representa as pessoas de forma respeitosa e não discriminatória Continua 17 continuação Média da Variável Relacionamento e Gestão de Fornecedores Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Notas Possui as licenças e alvarás necessários para a sua atuação Média da Variável Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Relacionamento com Consumidores ou Clientes Notas Estipula metas e prazos para solucionar os problemas apontados Média da Variável Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Média Geral das Variáveis de Governança e Gestão Instrui seus empregados para que conheçam as leis a que estão submetidos Possui um canal formal de comunicação com seus consumidoresclientes como caixa de sugestões ou o número de telefone e email de quem possa atender Os produtos ou materiais de comunicação da empresa trazem sempre instruções claras sobre como entrar em contato com ela como endereço para correspondência telefone para contato site ou email Atende a legislação e fornece aos consumidores dados relevantes de forma completa precisa e compreensível no rótulo de seus produtos ou na divulgação de seus serviços Em sua propaganda representa as pessoas de forma respeitosa e não discriminatória Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 18 texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Análise Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 53 Dimensão Social INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 3 Elabore um texto de um parágrafo sobre os elementos constitutivos da dimensão Social posteriormente explique o significado de cada variável da dimensão O grupo poderá sugerir à empresa como garantir que as variáveis Relação com Empregados Saúde e Segurança dos Empregados e Relacionamento com a Comunidade sejam alcançadas de acordo com as exigências do Instituto Ethos O grupo deverá preencher o quadro x com as pontuações levantadas no questionário do Apêncide B para dimensão Governança e Gestão aferir média das variáveis e analisar os resultados Posteriormente o grupo deverá regidir um parágrafo e analisar criticamente os dados da Dimensão Governança e Gestão e o posicionamento da empresa estudada no contexto ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Quadro 3 Variáveis da Dimensão Social Relação com Empregado Notas Paga seus empregados no dia estabelecido no contrato de trabalho 19 Prioriza a contratação de empregados da comunidade do entorno As dependências da empresa possuem recursos que facilitam o deslocamento e a convivência de pessoas com deficiência motora auditiva e visual p ex rampas avisos de segurança em braile sinais luminosos e sonoros em áreas de circulação de veículos ou máquinas etc Média da Variável da Relação com Empregados Saúde e Segurança dos Empregados Notas Oferece instalações em boas condições de uso Oferece a seus empregados um ambiente físico agradável e seguro incentivando cuidados com higiene e saúde Treina e conscientiza os empregados sobre a prevenção de acidentes ou de incêndios Tem mecanismos para prevenir e combater situações de assédio moral Tem mecanismos para prevenir e combater situações de assédio sexual Média da Variável da Saúde e Segurança dos Empregados Relacionamento com a Comunidade Notas Tem um canal de diálogo com a população da comunidade como caixa de sugestões ou o número de telefone e email de quem possa atender Incentiva o trabalho voluntário de seus empregados Média da Variável da Relacionamento com a Comunidade Média Geral das Variáveis Sociais Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Análise Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 54 Dimensão Ambiental 20 INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 3 Elabore um texto de um parágrafo sobre os elementos constitutivos da dimensão Ambiental posteriormente explique o significado de cada variável da dimensão O grupo poderá sugerir à empresa como garantir que a variável Uso sustentável de Recursos Naturais e Insumos de Produção seja alcançada de acordo com as exigências do Instituto Ethos O grupo deverá preencher o quadro x com as pontuações levantadas no questionário do Apêncide B para dimensão Ambiental aferir média das variáveis e analisar os resultados Posteriormente o grupo deverá regidir um parágrafo e analisar criticamente os dados da Dimensão Governança e Gestão e o posicionamento da empresa estudada no contexto ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Quadro 4 Variáveis da Dimensão Ambiental Uso sustentável de Recursos Naturais e Insumos de Produção Notas Conhece e entende os impactos de suas atividades sobre o meio ambiente como emissão de poluentes erosão do solo alto consumo de energia de água e de combustível entre outros Já foi obrigada a tomar iniciativa para solucionar problemas causados pelas mudanças climáticas como enchentes deslizamentos ou desertificação Discute parcerias com fornecedores visando o retorno ao fabricante de materiais descartados como produtos vencidos pneus usados pilhas baterias etc Economia no consumo de papel como a utilização da frente e do verso das folhas Redução do consumo de energia por meio por exemplo da melhoria na iluminação natural de aparelhos eletrônicos de menor consumo de energia de dispositivo para cortar a energia quando o aparelho não está em uso etc 21 Redução do consumo de água pela instalação de torneiras com fechamento automático e de descargas com vazão reduzida pelo aproveitamento da água da chuva para atividades industriais etc Destinação final adequada para resíduos que necessitem de tratamento específico como pilhas baterias óleos pneus e lixo hospitalar entre outros Média Geral das Variáveis Sociais Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Análise Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 6 CONSOLIDAÇÃO DO DIAGNÓSTICO DA EMPRESA E DA ÁREA DE MARKETING 61 Avaliação da Empresa INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 4 O diagnóstico sobre as ações de sustentabilidade da empresa está pronto Então mãos à obra para consolidar todas as informações e análises feitas até agora identificando os pontos fortes e fracos da empresa e da área de Marketing Assim poderemos partir para a construção do plano de melhorias Elabore aqui um pequeno texto um parágrafo um relatório apresentando os principais elementos evidenciados no diagnóstico realizado Aplique o questionário disponível no Apêndice E desde documento e realize a média de cada elemento estudado ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO 22 Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 62 Proposições de Melhorias INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 4 De acordo com o que foi observado contrua o plano de melhorias De acordo com as avaliações da empresa e as dimensões da Sustentabilidade elaborem proposições em um plano de melhorias para sustentabilidade no Quadro XX a seguir ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Quadro 5 Plano de Melhorias para Sustentabilidade Ação O quê Justificativa Por quê Como será feito Recursos pessoas equipamentos dinheiro etc Prazo Quando será realizado e o prazo de realização EMPRSA 23 ÁREA DE MARKETING Fonte Elaborado pelos autores 2022 7 CONSIDERAÇÕES FINAIS INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 4 Devese fechar o relatório posicionando os principais achados e recomendações que você delineou Neste sentido escreva três parágrafos sendo a Apresente de forma sintética em um parágrafo os resultados do diagnóstico encontrado no setor da empresa estudada evidenciando os desafios e tendências em sustentabilidae em função dos fenômenos contemporâneos b Sintetize em um parágrafo os resultados do diagnóstico encontrado na área de marketing da empresa estudada apontando os desafios e tendências em função dos fenômenos contemporâneos ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 24 texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 25 REFERÊNCIAS INSTRUÇÕES REALIZAR NA ETAPA 4 Consulte os microfundamentos e verifique quais foram as referências utilizadas que foram relevantes para você elaborar o trabalho Coloque também aquilo que realizou nas pesquisas da área de gestão de marketing Utilize o padrão ABNT para realizar suas referências vide exemplo AUTOR Nome da obra 3ª edição Cidade da publicação nome da editora ano MORGAN G Imagens da Organização São Paulo Atlas 1996 Você poderá consultar no link httpportalpucminasbrbibliotecadocumentosGuiaABNTreferenciaspdf ATENÇÃO ESTA INSTRUÇÃO DEVERÁ SER APAGADA NA ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO DOCUMENTO Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto Texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto texto 26 APÊNDICES Documentos produzidos pelos autores Etapa 1 2 3 e 4 Apêndice A Roteiro de Entrevista para o Diagnóstico da Empresa Sugestão de questões para entrevista com o proprietário Como você define o que é sua empresa O que não é a sua empresa o que diferencia sua empresa das outras do mesmo ramo Qual é a razão de ser de sua empresa Para que ela existe O que ela faz que a distingue das outras empresas O que ela não faz que a distingue das outras empresas Que tipo de empresa você considera que seja igual ou semelhante a ela Por quê O que ela não é hoje mas você gostaria que ela fosse no futuro O que ela não faz hoje mas você gostaria que ela fizesse no futuro Como espera que ela esteja daqui a 10 anos Quais valores você acha importante para orientar seus funcionários na hora de tomar decisões em nome da empresa No que eles precisam ponderar antes de decidir Apêndice B Roteiro de Entrevista para o Diagnóstico da Empresa Sugestão de questões para entrevista com o proprietário Prezadoa respondente Esta pesquisa tem por finalidade coletar dados para a elaboração a ferramenta de diagnóstico de indicadores de sustentabilidade criado para pequenas empresas pelo Sebrae e Instituto Ethos O diagnóstico é composto por 4 dimensões Estratégia Governança e Gestão Social e Ambiental Sendo assim pedimos que todas as questões sejam respondidas com o máximo de sinceridade e atenção para que os resultados possam se aproximar ao máximo da realidade Agradecemos antecipadamente pelo tempo e esforço dedicados para responder o questionário 27 INDICADORES DE SUSTENTABILIDADE As questões devem ser respondidas marcandose um X na escala de 0 a 10 que segue cada frase Esta escala referese ao grau de concordância com a frase Não existe resposta certa ou errada Quando não souber responder risque a pergunta Faça a escolha levando em consideração as práticas adotadas pela empresa Bloco 1 Estratégia Variáveis Tem definida sua declaração de missão visão e valores 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Elabora seu planejamento estratégico 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Integra aspectos de sustentabilidade em seus processos de tomada de decisão 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Analisa os riscos estratégicos financeiros regulatórios operacionais ou reputacionais de seu negócio 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Média Bloco 2 Governança e Gestão Variáveis Governança Mantém um documento escrito um código de conduta por exemplo no qual esclarece quais são os comportamentos incentivados por ela no que se refere às relações pessoais e comerciais de seus empregados orientando inclusive como eles devem se relacionar com a administração pública ou com servidores públicos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Determina e divulga a seus empregados quais são as sanções e punições previstas para aqueles que violarem suas orientações sobre conduta e comportamento ético 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Oferece algum canal para denúncia de irregularidades como um telefone um email ou uma urna lacrada para esse fim 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Variáveis Financeiro 28 Faz seu planejamento financeiro e prevê alternativas para a manutenção de suas atividades em momentos de queda de demanda por seus produtos ou serviços 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Gerencia seu desempenho financeiro com instrumentos de controle como revisões de orçamento preço de venda e análise de fluxo de caixa 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Divulga informativos sobre sua gestão apresentando informações financeiras e não financeiras 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Variáveis Produtividade e Inovação Estabelece critérios para garantir a qualidade de seus produtos ou serviços 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Revê seus processos para garantir maior eficiência na entrega de seus produtos ou serviços 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Possui algum tipo de certificação voluntária de produtos processos de produção serviços ou sistema de gestão como a ISO 14001 o FSC ou a SA8000 entre outras 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Inova seu portfólio de produtos ou serviços aumentando a participação de itens que tenham sinergia com a sustentabilidade e que gerem benefícios a uma de suas dimensões econômicofinanceira social ambiental ou ética 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Variáveis Relacionamento e Gestão de Fornecedores Exige nota fiscal de todos os produtos adquiridos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Tem conhecimento de quais são seus principais fornecedores 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A empresa adota critérios de compra que levam em conta a garantia de origem assegurando uma produção ambientalmente correta e socialmente justa 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Estabelece em seus contratos com fornecedores cláusulas que exigem a conformidade com leis e regulamentos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Leis Trabalhistas Tributárias e Ambientais Possui as licenças e alvarás necessários para a sua atuação 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Instrui seus empregados para que conheçam as leis a que estão submetidos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 29 Relacionamento com Consumidores ou Clientes Possui um canal formal de comunicação com seus consumidoresclientes como caixa de sugestões ou o número de telefone e email de quem possa atender 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Estipula metas e prazos para solucionar os problemas apontados 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Os produtos ou materiais de comunicação da empresa trazem sempre instruções claras sobre como entrar em contato com ela como endereço para correspondência telefone para contato site ou email 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Atende a legislação e fornece aos consumidores dados relevantes de forma completa precisa e compreensível no rótulo de seus produtos ou na divulgação de seus serviços 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Em sua propaganda representa as pessoas de forma respeitosa e não discriminatória 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Média Bloco 3 Social Relação com Empregados Paga seus empregados no dia estabelecido no contrato de trabalho 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Prioriza a contratação de empregados da comunidade do entorno 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Saúde e Segurança dos Empregados Oferece instalações em boas condições de uso 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Oferece a seus empregados um ambiente físico agradável e seguro incentivando cuidados com higiene e saúde 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Tem mecanismos para prevenir e combater situações de assédio moral 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Tem mecanismos para prevenir e combater situações de assédio sexual 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Relacionamento com a Comunidade Tem um canal de diálogo com a população da comunidade como caixa de sugestões ou o número de telefone e email 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 30 de quem possa atender Incentiva o trabalho voluntário de seus empregados 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Média Bloco 4 Ambiental Uso Sustentável de Recursos Conhece e entende os impactos de suas atividades sobre o meio ambiente como emissão de poluentes erosão do solo alto consumo de energia de água e de combustível entre outros 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Discute parcerias com fornecedores visando o retorno ao fabricante de materiais descartados como produtos vencidos pneus usados pilhas baterias etc 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Economia no consumo de papel como a utilização da frente e do verso das folhas 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Redução do consumo de energia por meio por exemplo da melhoria na iluminação natural de aparelhos eletrônicos de menor consumo de energia de dispositivo para cortar a energia quando o aparelho não está em uso etc 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Redução do consumo de água pela instalação de torneiras com fechamento automático e de descargas com vazão reduzida pelo aproveitamento da água da chuva para atividades industriais etc 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Destinação final adequada para resíduos que necessitem de tratamento específico como pilhas baterias óleos pneus e lixo hospitalar entre outros 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Média 31 ANEXOS Documentos prontos utilizados no trabalho PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS PUC Minas Virtual Daniela Cristina de Lima Deidson Daniel Silva Flavia Juliana da Silva Karolyny Fernanda da Silva Castro Leonardo Magela Evangelista de Lima Luiz Henrique Drumond Macedo Matheus Felipe Espirito Santo de Oliveira Nathalia Martins Nascimento Vanessa Clemente de Macedo Vieira Projeto Gestão Integrada dos Canais de Comunicação Distribuição e Vendas Estudo da empresa Super Bull Belo Horizonte 2023 Daniela Cristina de Lima Deidson Daniel Silva Flavia Juliana da Silva Karolyny Fernanda da Silva Castro Leonardo Magela Evangelista de Lima Luiz Henrique Drumond Macedo Matheus Felipe Espirito Santo de Oliveira Nathalia Martins Nascimento Vanessa Clemente de Macedo Vieira Projeto Gestão Integrada dos Canais de Comunicação Distribuição e Vendas Estudo da empresa Super Bull Orientadora Soraya Cardoso Pongelupe Lopes Belo Horizonte 2023 LISTA DE QUADROS LISTA DE TABELAS Tabela 1 Número de estabelecimentos estimados por segmento de cliente 17 Tabela 2 Potencial de Venda por Segmento de Cliente 18 Tabela 3 Participação de Mercado 18 Tabela 4 Previsão Mensal de Vendas 19 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO Em um mercado cada vez mais globalizado e competitivo a busca pelo aumento de produtividade qualidade agilidade e redução de custos é cada vez mais necessária para as empresas da construção civil não apenas para manter a competitividade no mercado mas acima de tudo para manter a saúde financeira da empresa Com isso investimentos em modernização do planejamento das obras novas tecnologias e equipamentos vem aumentando ano a ano fazendo com que os engenheiros e gestores necessitem rever e prever importantes decisões de investimento A mecanização do canteiro de obras é uma realidade e tem grande importância financeira seja por conta dos benefícios como a redução de mão de obra do desperdício de materiais controle de qualidade economia de tempo para execução de projetos ou pelos custos de aquisição ou locação destes maquinários MARIMON 2021 Os equipamentos podem representar grande parte dos custos de um serviço em determinadas etapas da obra essa representatividade fica extremamente clara em serviços de terraplenagem MATTOS 2007 Devido aos altos custos de aquisição de maquinários para uso na construção civil incertezas quanto aos custos de manutenção risco de ociosidade e armazenamento a locação ou a terceirização de equipamento é uma tendência global pois simplifica e acaba por desonerar o construtor em relação a tantas variáveis Entretanto a locação de máquinas por um tempo prolongado ou por vários períodos consecutivos pode acabar gerando custos bem elevados para as construtoras Com isso a avaliação e planejamento do investimento em máquinas e equipamentos são de extrema importância para que esses benefícios se traduzam em resultados positivos SILVA 2015 A decisão de alugar máquinas e equipamentos na construção civil pode ser uma ótima opção conforme conclui o estudo realizado por Marimon 2021 2 OBJETIVOS 21 Objetivos Gerais Diagnosticar se há uma gestão integrada dos canais de distribuição vendas e a comunicação online e offline bem como promover um plano de melhoria e análises de resultados da gestão integrada dos canais 22 Objetivos Específicos Ientificar e analisar as condições do ambiente interno e externo do negócio Avaliar os canais de distribuição comunicação e vendas Avaliar a força de vendas Avaliar e propor ações de merchandising visual Elaborar perfis remuneração plano de desenvolvimento da força de vendas Elaborar plano de comunicação e distribuição e vendas de forma integrada Elaborar plano de marketing digital 3 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA A Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda foi fundada em 2014 pelo sócio diretor Juliano Lages excolaborador do Grupo Orguel Durante o período em que atuou junto ao grupo o gestor pôde adquirir um amplo conhecimento em importação e exportação fator importante e decisivo para dar o pontapé inicial ao empreendimento em questão Inicialmente o objetivo da empresa Super Bull seria atuar como uma prestadora de serviços de consultoria em comércio exterior após uma análise de viabilidade a empresa passou a revender alguns produtos da Bramex e posteriormente a importar os produtos para revenda Com base em seu faturamento anual e classificação fiscal concluímos que a empresa está inserida na categoria de Empresa de Pequeno Porte EPP com o foco B2B Hoje a sua atividade está voltada exclusivamente ao fornecimento de equipamentos leves para construção civil em construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos O nome Super Bull foi uma idealização do atual sócio fundador Juliano Lages ele buscou criar uma marca que levasse em consideração suas características profissionais ideais e principalmente transmitisse a força e qualidade de seus produtos ao público alvo gerando assim uma identidade única ao seu formato de negócio Ao longo da entrevista realizada com o gestor ficou claro que o grande diferencial da marca está na possibilidade de personalização de seus produtos com base nas demandas dos clientes para tanto os profissionais da empresa mantém uma relação próxima realizando visitas inloco e captando críticas e sugestões Outro ponto que podemos destacar é que na Super Bull a valorização profissional se faz pelos constantes treinamentos realizados junto aos profissionais da equipe o que é considerado de extrema importância pois assim eles podem auxiliar os clientes na escolha dos melhores produtos através de um atendimento personalizado e diferenciado Segundo o representante da empresa o maior desafio da marca é administrar bem os recursos próprios e de terceiros recursos estes indispensáveis para proporcionar o crescimento desejado Pelo que observamos os riscos financeiros são grandes e a responsabilidade ao administrar estes recursos da mesma proporção Apesar de não possuir descrito quais são as metas valores e visão nas palavras do gestor a marca tem como principal meta se transformar em uma das 10 maiores distribuidoras de equipamentos de todo território brasileiro assim como seus maiores concorrentes que são Bosch e Makita 4 DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO 41 Avaliação do ambiente de negócio A Descrição Geral do Setor da Construção Civil é um dos principais setores industriais do País A função da construção civil é ajudar a desenvolver o bemestar da sociedade preservando o meio ambiente por meio de obras nos segmentos de infraestrutura e edificações DABTAS SILVA RICARBENE 2021 Os principais produtos serviços e Tecnologias da Construção Civil são Cimento Telhas Argamassas Pisos e revestimentos Tintas Madeiras Materiais hidráulicos Máquinas e acessórios e pequenas peças e ferramentas Os serviços principais da Construção Civil são Escavação para fundações São aberturas no solo para blocos de fundação e outras estruturas abaixo do nível do terreno Alvenaria de vedação e estrutural Alvenaria é o conjunto de materiais tijolos blocos etc Concretagem Acabamentos e revestimentos Os tipos de tecnologia mais usados no setor são Realidade aumentada Ecossistema de tecnologia da construção BIM Construção modular Concreto auto cicatrizante Drones Robôs Nuvem e tecnologia móvel para compartilhamento de projetos Usos avançados para GPS e Tecnologia utilizável NAGALLI 2016 O mercado imobiliário no Brasil está passando por um cenário de crescimento com um aumento tanto na oferta quanto na demanda por imóveis No entanto a demanda está crescendo em um ritmo mais acelerado do que a quantidade de imóveis sendo lançados o que está resultando em uma diminuição na oferta total de propriedades disponíveis Esse desequilíbrio entre oferta e demanda está levando a um aumento geral nos preços dos imóveis Essa tendência de aumento de preços já está sendo refletida no Índice Geral do Mercado Imobiliário Residencial IGMIR que é uma medida amplamente utilizada para analisar as variações nos preços dos imóveis A indústria de equipamentos para construção civil tem se mostrado bastante dinâmica nos últimos anos impulsionada pelo aumento da demanda por novas construções e pela necessidade de modernização das máquinas e equipamentos existentes Entre os equipamentos mais utilizados estão as escavadeiras retroescavadeiras guindastes empilhadeiras betoneiras entre outros Um dos principais desafios enfrentados pelo setor de equipamentos para construção civil é a constante necessidade de atualização tecnológica já que a inovação é fundamental para garantir a eficiência e a produtividade das máquinas Além disso é importante destacar que o setor precisa lidar com questões relacionadas à segurança do trabalho uma vez que a utilização de equipamentos pesados exige cuidados especiais No Brasil o setor de equipamentos para construção civil é bastante consolidado com várias empresas atuando na fabricação e venda de máquinas e equipamentos No entanto é importante destacar que a concorrência é acirrada o que exige que as empresas estejam sempre buscando inovação e diferenciação para se destacarem no mercado Empresas de aluguel de equipamentos existem empresas que alugam equipamentos para construção civil como guindastes plataformas elevatórias compressores de ar geradores de energia entre outros Essas empresas são clientes importantes do setor de equipamentos para construção civil Pequenas e médias empresas de construção civil empresas menores de construção civil também são clientes do setor de equipamentos para construção civil embora normalmente utilizem equipamentos de menor porte Outro ponto importante é a necessidade de atender às demandas dos clientes que estão cada vez mais exigentes em relação à qualidade e eficiência dos equipamentos Além disso a sustentabilidade é uma preocupação crescente o que tem levado as empresas a investirem em equipamentos mais econômicos e com menor impacto ambiental Os concorrentes atuais são Os potenciais fornecedores da Super Bull são do mercado externo principalmente os chineses Em resumo o setor de equipamentos para construção civil é fundamental para garantir a eficiência e a segurança das obras realizadas no país Apesar dos desafios é um setor bastante dinâmico e que oferece oportunidades para empresas que buscam inovação e diferenciação 42 Identificação dos segmentos de clientes A Super Bull está inserida na categoria de Empresa de Pequeno Porte EPP com o foco B2B Hoje a sua atividade está voltada exclusivamente ao fornecimento de equipamentos leves para construção civil em construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos Ao fazer a segmentação de clientes conseguimos uma abordagem de aquisição direcionada para um grupo de compradores com características parecidas garantindo assim a personalização pois esse é um mercado de empresas B2B Segmentos dos Clientes Referente a pessoas físicas o perfil demográfico encontrado nas pesquisas aplicadas são majoritariamente do sexo masculino em aproximadamente 70 do público consumidor da marca estudada uma faixa etária de 28 à 58 anos de idade em sua maioria encontra no estado civil casado Devido a falta de informação fornecida pela empresa o resultado encontrado não conseguiu ser preciso Se tratando de clientes jurídicos nos referimos a 14 do público consumidor e que deixaram sua opinião sobre a empresa Super Bull Empresas de pequeno a médio porte registradas no setor de Locação de equipamentos para a construção civil mesmo ramo da mesma Estudando o perfil comportamental dos clientes demonstra que a marca tem um grande potencial a ser explorado porém conforme dados dos estudos apenas 6 dos clientes participativos comprariam sempre na empresa Super Bull portanto não existe uma frequência certa na efetivação de compras Dados apontam que 47 do público estudado comprou devido ao preço mas não se considera fiel a ponto de sempre comprar na empresa Identifique os segmentos de clientes que a empresa atua fazendo um parágrafo apresentando os segmentos de clientes antes de preencher os quadros Para a coleta dessas informações utilize a entrevista com o gestor mas caso a empresa não disponha dessa informação aplique a pesquisa que está no apêndice Quadro 1 Descritivo do Perfil da Clientela Pessoal Física Segmentos de Clientes Pessoa Física Demográfico Comportamental Psicográfico 70 Masculino Dominância Comunicador 28 à 58 anos Influência Executor Casado Estabilidade Analista Autônomo e Empreendedor Conformidade Planejador Fonte Elaborado pelos autores 2023 43 Avaliação das estratégias distribuição A avaliação das estratégias de distribuição é essencial para verificar a eficácia e o impacto dessas ações no alcance dos objetivos da empresa A seguirsão apresentadas algumas considerações sobre as estratégias de distribuição Canais de distribuição Os canais utilizados pela empresa estão adequados às necessidades e preferências dos clientes Eles abrangem diferentes pontos de venda e canais de distribuição como lojas físicas comércio eletrônico revendedores distribuidores entre outros Cobertura geográfica A distribuição dos produtos está abrangendo os mercados e regiõesalvo de forma eficiente A empresa está conseguindo atingir clientes em áreas geográficas estratégicas e alcançar uma ampla base de consumidores Logística e transporte Os processos logísticos estão bem estruturados e eficientes A empresa conta com uma rede de transporte confiável e ágil para garantir a entrega dos produtos aos clientes dentro dos prazos estabelecidos Gestão de estoque A empresa está gerenciando adequadamente seu estoque evitando problemas de falta ou excesso de produtos Existe um sistema eficiente de controle de estoque que permite o acompanhamento das demandas e reposição adequada dos produtos Parcerias e relacionamentos com intermediários A empresa está estabelecendo parcerias sólidas com intermediários como distribuidores e revendedores para expandir sua presença no mercado Existe um bom relacionamento e comunicação efetiva com esses parceiros para garantir o alinhamento das estratégias de distribuição Atendimento ao cliente A empresa está oferecendo um bom suporte e atendimento aos clientes em relação à distribuição dos produtos Os canais de comunicação estão acessíveis e eficientes para resolver dúvidas fornecer informações sobre a entrega e lidar com possíveis problemas ou reclamações dos clientes Avaliação de desempenho A empresa está monitorando e avaliando regularmente o desempenho de suas estratégias de distribuição São utilizados indicadores de desempenho para mensurar resultados identificar pontos de melhoria e tomar ações corretivas quando necessário A empresa atua principalmente por meio de canais diretos na comercialização de seus produtos Isso significa que ela possui controle direto sobre a venda e distribuição sem depender de intermediários ou canais indiretos A empresa vende seus produtos diretamente aos clientes seja por meio de lojas físicas próprias ecommerce ou outros canais de vendas diretas Essa abordagem permite à empresa ter um maior controle sobre a experiência do cliente garantindo um atendimento personalizado maior proximidade e entendimento das necessidades dos clientes Além disso a empresa pode estabelecer uma relação mais próxima e direta com seus clientes o que facilita o monitoramento e o feedback para aprimorar constantemente seus produtos e serviços Quadro 3 Mapa dos canais de distribuição por fase da jornada de compra 44 Avaliação das Estratégias de Vendas Etapa 3 441 Planejamento de vendas o planejamento de vendas é o alicerce estratégico que direciona as operações comerciais de uma empresa É um processo que vai além de simplesmente definir números é a espinha dorsal que orienta as ações para alcançar metas específicas e impulsionar o crescimento organizacional Para elaborar um planejamento de vendas eficaz é crucial começar com uma análise detalhada do mercado Isso envolve compreender a dinâmica do setor identificar tendências emergentes e entender profundamente o comportamento e as necessidades dos clientes Essa compreensão serve de base para definir metas realistas e alinhadas com os objetivos gerais da empresa seja aumentar a participação no mercado expandir geograficamente ou lançar novos produtos Uma vez estabelecidas as metas é hora de traçar estratégias claras para alcançálas Isso inclui definir o públicoalvo segmentar os clientes escolher os canais de vendas mais adequados e desenvolver um plano de ação detalhado A alocação eficiente de recursos como equipe tecnologia e investimento em marketing desempenha um papel crucial nesse processo Entretanto o planejamento de vendas não é estático é um processo dinâmico que exige monitoramento constante Durante a implementação é essencial acompanhar de perto os indicadores de desempenho identificar possíveis desvios em relação às metas e fazer ajustes quando necessário Além disso investir no desenvolvimento da equipe de vendas por meio de treinamentos e capacitações é fundamental para assegurar que estejam alinhados com as estratégias e objetivos da empresa Em suma o planejamento de vendas é mais do que um conjunto de números e estratégias é um guia que orienta as ações diárias impulsionando o crescimento e a sustentabilidade da empresa no mercado competitivo É a visão estratégica transformada em ações tangíveis fundamentais para o sucesso a longo prazo 4411 Identificação do potencial de mercado A identificação do potencial de mercado é uma etapa crucial para o sucesso de qualquer empresa Consiste em analisar e compreender as características e necessidades do mercado em que a empresa atua a fim de identificar oportunidades de crescimento e expansão Nesse sentido é importante realizar uma pesquisa de mercado abrangente que envolva a análise do perfil demográfico e comportamental dos consumidores a avaliação da concorrência o estudo das tendências e demandas do mercado entre outros aspectos relevantes Através dessa análise a empresa pode identificar segmentos de mercado com maior potencial de crescimento entender as preferências e necessidades dos clientes bem como identificar possíveis lacunas ou oportunidades ainda não exploradas Com base nessas informações a empresa pode desenvolver estratégias e ações direcionadas para alcançar e conquistar seu públicoalvo maximizando assim seu potencial de mercado e aumentando sua participação no setor Empresas Marketing Share Faturamento mensal médio estimado Empresa A 30 R 50000000 Empresa B 20 R 30000000 Empresa C 15 R 25000000 Empresa D 10 R 15000000 Empresa E 08 R 12000000 Empresa F 07 R 10000000 Fonte Elaborado pelo autor 2023 A construção civil é um setor que está sempre em crescimento pois há sempre demanda por novas construções reformas e manutenção de edifícios existentes A indústria prevê um crescimento de 25 em 2023 em um ritmo de três anos consecutivos de expansão acima da economia nacional As potencialidades do mercado giram em torno de sustentabilidade infraestrutura e tecnologia A uma forte demanda em utilizar materiais ecológicos e energia renovável para diminuir o impacto ambiental dessas obras O uso da tecnologia é uma grande aliada do setor o brasileiro passa em média 5 horas na internet por isso que a Leroy Merlin decidiu que o Brasil seria o pioneiro do seu shopping virtual marketplace investir em marketing digital e no ecommerce trazendo vantagem competitiva Adotar também a política omnichannel pode resultar em grandes lucros para as empresas ao todo As ferramentas elétricas passaram por avanços tecnológicos significativos nos últimos anos como o uso de equipamentos sem fio tornandoas mais eficientes e fáceis de usar Isso as tornou mais populares entre os usuários resultando em aumento de vendas Tem havido uma tendência recente de as pessoas assumirem projetos de reforma em casa em vez de contratar empreiteiros profissionais para os serviços Essa cultura denominada como DIY encorajou as pessoas a comprar ferramentas elétricas para uso próprio Ao analisar as políticas adotadas pela empresa Superbull concluímos que A empresa precisa melhorar a sua gestão estratégica como marca para se posicionar melhor no mercado brasileiro A empresa perde muito por não investir nos canais digitais como ecommerce e Instagram Trouxemos para análise uma empresa chamada Minas Ferramentas que opera desde 1961 em Belo Horizonte eles estão mais bem posicionados no mercado físico e digital A Superbull tem 3200 clientes e dessa parcela 800 estão ativos no CRM da empresa A empresa precisa investir em treinamento dos funcionários se quiser alavancar ainda mais as suas vendas Entre 2021 e 2022 a Leroy Merlin investiu ao todo R 9 milhões no desenvolvimento de sua equipe como incentivo de graduação pósgraduação e idiomas Sem gestão estratégica e planejamento de negócio a empresa fica despercebida pelos clientes atuais e potenciais clientes que ela poderia adquirir nesse mercado que só cresce no Brasil 4412 Previsão de vendas histórica A tabela apresentada se configura como uma ferramenta de projeção e acompanhamento do desempenho de vendas ao longo de dois anos Ela oferece uma visão detalhada das vendas mensais reais ao lado de uma previsão calculada a partir de um índice mensal de vendas Esta abordagem permite à empresa estabelecer metas antecipar receitas e ter uma visão geral do desempenho esperado em um determinado período Ao analisar mês a mês é possível observar uma comparação entre as vendas efetivas e as previstas baseadas no índice mensal Isso oferece um insight sobre a precisão das previsões destacando os meses em que as vendas superaram ou ficaram abaixo das expectativas No final de cada ano o total previsto de vendas é calculado permitindo uma avaliação mais ampla do desempenho anual projetado em relação ao realizado Entretanto é importante ressaltar que as previsões são baseadas em suposições de um índice estático o que pode não refletir fielmente o comportamento real das vendas Flutuações sazonais mudanças no mercado ou outros fatores externos podem influenciar significativamente o desempenho das vendas e podem não ser considerados nesse modelo Essa tabela oferece uma estrutura para planejamento e estimativas mas é crucial combinar essa análise com outros dados como tendências de mercado feedback dos clientes e estratégias de marketing para obter uma compreensão mais abrangente e precisa do desempenho de vendas esperado Tabela 6 Previsão de Vendas Mensal ANO 1 ANO 2 Mês Venda Atual Mensal Índice Mensal Venda Venda Média Mensal Previsão Mensal de vendas Janeiro 500 1 x 600 600 Fevereiro 430 086 x 600 516 Março 390 078 x 600 468 Abril 430 086 x 600 516 Maio 510 102 x 600 612 Junho 530 106 x 600 636 Julho 560 112 x 600 672 Agosto 480 096 x 600 576 Setembro 450 09 x 600 540 Outubro 510 102 x 600 612 Novembro 560 112 x 600 672 Dezembro 650 13 x 600 780 Total Ano 6000 7200 7200 Média Mensal 500 1 x 600 600 Fonte Elaborada pelos autores 2023 4413 Objetivos e metas de vendas 1 Penetração no Mercado Expandir a presença da Super Bull em regiões não exploradas aumentando a visibilidade e reconhecimento da marca em novos segmentos de mercado 2 Fidelização de Clientes Desenvolver estratégias para fortalecer o relacionamento com os clientes existentes oferecendo suporte pósvenda de alta qualidade e programas de fidelidade 3 Diversificação da Linha de Produtos Ampliar a oferta de produtos incluindo linhas complementares aos equipamentos atuais atendendo às demandas emergentes do mercado Metas 1 Crescimento de Vendas em Novas Regiões Atingir um aumento de 25 nas vendas em regiões geográficas previamente não exploradas no próximo ano fiscal 2 Taxa de Retenção de Clientes Alcançar uma taxa de retenção de clientes de 85 ao implementar programas de fidelidade e atendimento personalizado 3 Introdução de Novos Produtos Lançar três novos produtos ou linhas de produtos complementares dentro dos próximos 18 meses A Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda estabelece esses objetivos e metas com base em sua análise de mercado reconhecendo a necessidade de crescimento inovação e consolidação de sua posição como líder no segmento de equipamentos Ao qualificar esses objetivos de forma quantitativa a empresa poderá medir seu progresso e ajustar estratégias conforme necessário para alcançar o sucesso desejado Quadro 4 Objetivos e Metas de Vendas da Empresa Estudada Objetivos Metas Aumentar o faturamento Em 20 até o final do ano Aumentar a base de clientes potenciais Alcançar mais 30 de seguidores nas redes sociaisbr Aumentar de 300 clientes cadastrados para 500 em 6 meses Melhorar o relacionamento com os clientes Aumentar a recorrência de vendas dos clientes de 6 meses para 3 meses no prazo de 1 anobr Aumentar o ticket médio por cliente de R 8000 para R 12000 em 6 meses Fonte Elaborado pelos autores 2023 452 Estrutura de vendas No ápice dessa estrutura está o Diretor de Vendas um líder visionário encarregado de guiar toda a estratégia de vendas Sua responsabilidade abrange a definição de metas ambiciosas o alinhamento das equipes e a criação de um ambiente propício ao crescimento e à inovação dentro da empresa Alicerçando essa liderança estão os Gerentes de Vendas por Região indivíduos estratégicos que supervisionam as operações em diferentes áreas geográficas Compreendendo as nuances locais do mercado eles adaptam as estratégias de vendas para atender às demandas específicas de cada região ao mesmo tempo que lideram e motivam suas equipes de vendedores Essa equipe de vendedores é o ponto de contato direto com os clientes Eles são os embaixadores da marca responsáveis por estabelecer e nutrir relacionamentos identificar oportunidades de negócios e fechar acordos que atendam às necessidades dos clientes de forma personalizada e eficiente O suporte de vendas e atendimento ao cliente é essencial para manter a satisfação do cliente após a compra Eles oferecem suporte técnico gerenciam reclamações e garantem que a experiência do cliente seja excepcional contribuindo para a fidelização e o boca a boca positivoParalelamente a equipe de Marketing trabalha em estreita colaboração com o departamento de vendas Juntos eles desenvolvem estratégias de marketing que alimentam o funil de vendas geram leads qualificados e fortalecem a marca da Super Bull Suas campanhas são direcionadas visando aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar o interesse dos clientes A análise de dados e a inteligência de mercado são a base estratégica dessa estrutura Ao coletar e analisar dados de vendas comportamento do cliente e tendências de mercado essa equipe fornece insights valiosos para direcionar decisões estratégicas informadas Por fim o departamento de Treinamento e Desenvolvimento garante que todos os colaboradores de vendas estejam bem equipados com o conhecimento e as habilidades necessárias para desempenhar suas funções de maneira eficaz Eles investem em treinamentos contínuos para manter a equipe atualizada sobre os produtos técnicas de vendas e estratégias da empresa Essa sinergia entre os diferentes setores dentro da estrutura de vendas permite à Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda não apenas alcançar suas metas de vendas mas também cultivar relacionamentos duradouros com os clientes e permanecer à frente no dinâmico mercado de equipamentos Quadro 5 Estrutura de Canais de Vendas e Capacidade de Atendimento Exemplo Canais de vendas Profissiona is Nº de visitação por cliente Atendimento Capacidade de visitação Demanda de Clientes x nº de profissionais Equipe de Vendas 4 Vendedores Externos Abertura e levantamento de demanda Apresentação de propostaPós venda 3 Visitas 5 visitas diárias 215 dias úteis Trabalhados 104 Feriados 15 Doenças 5 Treinamento 15 Reuniões 11 1075 anuaisvendedor 1539 empresas x 3 visitas 4617 vis Ano 1075 visitas anuais de vendedores 4 vendedores 4 Vendedores internos Atendimentos 10000 mensais 46 atendimentos pessoais diários 15 atendimentos diários para cada vendedor 2 vendas diárias por vendedor 1 Gerente de vendas 1 Interno Administrar toda a equipe de vendas garantindo os cumprimentos das metas e prazos estabelecidos Internet 1 Analista 1 Interno Captação de 5 de mídia leads diários Fonte Elaborado pelos autores 2023 Avaliar a coerência entre a estrutura de canais capacidade de atendimento e os objetivos de vendas e posicionamento da empresa é crucial para garantir que haja alinhamento estratégico e eficiência operacionalConsiderando a Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda é importante analisar se seus canais de vendas estão alinhados com os objetivos de aumentar o faturamento expandir a base de clientes e melhorar o relacionamento com os clientes A empresa pode ter diferentes canais de venda como vendas diretas distribuidores lojas físicas e virtuais além de presença em marketplaces A coerência viria da capacidade de cada canal atender às necessidades e expectativas dos clientes garantindo uma experiência consistente e satisfatória em todos os pontos de contato Por exemplo se o objetivo é aumentar a base de clientes uma estratégia de vendas online forte e presença ativa nas redes sociais pode ser crucial Se a Super Bull visa melhorar o relacionamento com os clientes canais diretos de atendimento ao cliente como chats online telefone e email devem ser eficientes e ágeis Sugiro que a empresa integre seus canais de vendas de maneira coesa adotando uma abordagem omnichannel onde a experiência do cliente é consistente em todos os pontos de contato Isso implica uma integração perfeita entre os canais físicos e digitais garantindo uma jornada do cliente sem interrupções Quanto às estratégias de funil de vendas elas são fundamentais para direcionar os clientes desde o primeiro contato até a conversão e a fidelização Caso a empresa não tenha uma estratégia estruturada sugiro adotar um modelo tradicional de funil de vendas composto por Topo do Funil ToFu Nesta etapa o foco é atrair e conscientizar os clientes sobre os produtos da Super Bull Estratégias como conteúdo informativo publicidade nas redes sociais blogs e vídeos podem ser úteis para despertar interesse Meio do Funil MoFu Aqui o objetivo é educar os leads sobre os produtos e serviços oferecidos Webinars estudos de caso ebooks e demonstrações podem ser usados para nutrir os leads e direcionálos para a consideração de compra Fundo do Funil BoFu Nesta fase os leads estão prontos para a compra Ofertas especiais demonstrações detalhadas trials gratuitos e um suporte proativo podem ajudar a converter os leads em clientes satisfeitos A representação visual dessas etapas pode ser elaborada em ferramentas gratuitas como o Canva Lucidchart ou mesmo utilizando recursos do Google Slides ou Microsoft PowerPoint para criar um fluxograma visual do funil de vendas adaptado à realidade e produtos da Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda 453 Gestão desenvolvimento e avaliação a Perfil dos profissionais de cada canal Vendas Diretas Experiência na função Variedade desde profissionais júnior a sênior com histórico de vendas Idade Diversificada mas com tendência para faixa etária mais ampla Gênero Equilíbrio entre homens e mulheres Escolaridade Ensino médio a superior com treinamentos específicos da empresa Distribuidores Experiência na função Geralmente profissionais com experiência sólida em vendas e distribuição Idade Mais madura focada em profissionais com anos de experiência no setor Gênero Predominância masculina mas com presença crescente de mulheres Escolaridade Varia de ensino médio a graduação com cursos específicos do setor b Descrição sucinta das responsabilidades diárias Vendas Diretas Realização de prospecção ativa atendimento a clientes fechamento de negócios followup pósvenda e relatórios de desempenho Distribuidores Gestão de estoque negociação com revendedores treinamento de equipes de vendas dos revendedores e relatórios de distribuição c Treinamentos realizados pela empresa Técnicos Treinamentos sobre novos produtos atualizações técnicas e especificações dos equipamentos Comportamentais Desenvolvimento de habilidades de vendas atendimento ao cliente e negociação Temas Organizacionais Políticas da empresa cultura organizacional e procedimentos internos d Análise do processo de desenvolvimento da equipe de vendas O processo de desenvolvimento da equipe de vendas parece abranger tanto aspectos técnicos quanto comportamentais capacitando os profissionais para lidar com as demandas do mercado e atender às necessidades dos clientes No entanto seria benéfico implementar avaliações regulares para medir a eficácia desses treinamentos identificar lacunas de habilidades e ajustar os programas de desenvolvimento para maximizar o desempenho da equipe de vendas Se necessário a empresa pode considerar a implementação de ferramentas de avaliação de desempenho feedback dos clientes e ações corretivas para garantir que os treinamentos estejam alinhados com as necessidades do mercado e promovam efetivamente o crescimento da equipe de vendas Quadro 6 Perfis Atividades e Desenvolvimento da Força de Vendas Profissionai s Perfil Atividades Treinamentos Realizados Vendedores Internos Experiência em vendas habilidades de comunicação e negociação br Idade diversificada predominância de ensino superior br Equilíbrio entre gêneros Prospecção de clientes por telefone ou email br Atendimento a clientes para entender suas necessidades br Elaboração de propostas comerciais Treinamentos de técnicas de vendas br Atendimento ao cliente br Conhecimento de produtos Vendedores Externos Experiência em vendas autonomia e habilidades de relacionamento br Faixa etária variada preferencialmente com histórico de vendas externas br Predominância masculina Visitas a clientes para apresentar produtos e fechar negócios br Negociação de contratos e fechamento de vendas br Relatórios de atividades e resultados Treinamentos de técnicas de vendas externas br Negociação e fechamento de negócios br Gestão de tempo e planejamento Analista de Mídia Experiência em marketing digital conhecimento em análise de métricas br Faixa etária jovem formação acadêmica em comunicação ou marketing br Equilíbrio entre gêneros Gestão de campanhas nas redes sociais e plataformas online br Análise de métricas e otimização de estratégias br Criação de conteúdo visual e textual Treinamentos em marketing digital br Análise de métricas e ferramentas de análise br Produção de conteúdo para redes sociais Gerente de Vendas Experiência sólida em liderança de equipes de vendas estratégias comerciais br Faixa etária mais madura preferencialmente com formação superior em áreas de gestão br Maioria masculina Definição de metas de vendas e estratégias comerciais br Supervisão e motivação da equipe de vendas br Relatórios de desempenho e análise de resultados Treinamentos em liderança e gestão de equipes br Estratégias comerciais e definição de metas br Análise de dados e desempenho de vendas Fonte Elaborado pelos autores 2023 Política de Remuneração e Incentivos Simulação A Super Bull adota uma política de remuneração composta por uma remuneração fixa baseada no cargo e experiência além de um sistema de remuneração variável para os vendedores vinculado ao desempenho de vendas Remuneração Fixa Salários mensais competitivos com base no cargo e na experiência do funcionário Remuneração Variável Vendedores recebem comissões proporcionais às vendas realizadas incentivando um desempenho mais elevado O percentual de comissão aumenta conforme as metas de vendas são alcançadas ou superadas Benefícios Oferta de benefícios como plano de saúde seguro de vida valerefeição e valetransporte para todos os funcionários Incentivos de Longo Prazo Programas de participação nos lucros possibilitando que os colaboradores tenham participação nos resultados positivos da empresa ao longo do tempo Reconhecimento e Premiação Reconhecimento público ou premiações trimestrais ou anuais para os melhores desempenhos em vendas atendimento ao cliente ou outras áreaschave Essa política de remuneração e incentivos parece estar alinhada com práticas comuns de mercado buscando incentivar o desempenho dos vendedores por meio de comissões variáveis e reconhecimento por resultados alcançados Os benefícios oferecidos são padrão e ajudam na retenção de talentosNo entanto sem dados reais da empresa não é possível avaliar totalmente a eficácia desses incentivos Uma análise mais aprofundada poderia incluir a satisfação dos funcionários taxas de retenção desempenho de vendas e comparações com empresas do mesmo setor para determinar se esses incentivos são competitivos e realmente motivadores para a equipe Quadro 7 Remuneração e Incentivos Profissionais Remuneração Incentivos Vendedores Internos R 300000 mensais Comissão de 5 por vendas Bônus trimestrais por alcance de 20 acima da meta de vendas br Prêmio anual por melhor desempenho de atendimento ao cliente Vendedores Externos R 250000 mensais Comissão de 7 por vendas Viagens de incentivo para os 3 melhores vendedores do ano br Bônus semestral por superação das metas de faturamento Analista de Mídia R 450000 mensais Bônus semestral por alcance de 30 de crescimento nas métricas das campanhas br Reconhecimento interno por campanhas de alto impacto Gerente de Vendas R 800000 mensais Participação nos lucros anual br Bônus trimestrais por atingimento das metas de expansão de mercado Fonte Elaborado pelos autores 2023 Renumeração fixa variável ou mista Incentivos bonificações assistências médicas e alimentações bolsas de estudos incentivo de produtividade 14º salário gatilho por faturamento alcançado e outros 46 Avaliação da Comunicação Institucional Avaliar a comunicação institucional da Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda demanda uma análise holística considerando diferentes aspectos que compõem a identidade e a projeção da empresa no mercado A identidade visual e o branding são pilares fundamentais representando a empresa visualmente e consequentemente influenciando a percepção dos clientes É essencial verificar se a identidade visual é coesa transmitindo os valores e a mensagem desejada de maneira consistente em todos os canais de comunicação Além disso o conteúdo veiculado pela empresa tanto nas comunicações publicitárias quanto nas mensagens corporativas requer análise quanto à sua clareza coesão e relevância A presença digital que se tornou crucial nos dias atuais necessita de atenção especial O conteúdo online desde o website até as redes sociais deve ser avaliado em termos de qualidade interação com os seguidores e alinhamento com a imagem que a empresa deseja transmitir A eficiência das estratégias de relacionamento da empresa com os diversos públicos como clientes fornecedores e comunidade também é um ponto crítico Isso envolve desde a participação em eventos do setor até programas de fidelidade visando construir e manter conexões sólidas Não menos importante são as práticas de responsabilidade social e ambiental Avaliar as iniciativas da empresa nesses campos oferece insights sobre seu compromisso com a sustentabilidade e a comunidade onde está inserida Por fim o endomarketing as estratégias de comunicação interna merecem atenção para garantir que os colaboradores estejam alinhados com a cultura organizacional e compreendam os valores e objetivos da empresa Uma avaliação abrangente desses aspectos possibilita identificar áreas de excelência e oportunidades de melhoria na comunicação institucional da Super Bull Isso não apenas fortalece a imagem da marca mas também solidifica o relacionamento com os públicos chave contribuindo para o crescimento e a perenidade no mercado Ações de Comunicação Institucional PúblicoAlvo Assessoria de Imprensa Colaboradores Clientes Fornecedores Sociedade Endomarketing Colaboradores Marketing Sociocultural e Ambiental Sociedade Comunidade Relações Públicas Clientes Fornecedores Parceiros Comunidade Pontos Positivos A Super Bull demonstra uma forte preocupação em manter uma presença midiática positiva destacando seu expertise no mercado de equipamentos para construção civil através da assessoria de imprensa As ações de endomarketing visam engajar e alinhar os colaboradores com a cultura organizacional o que pode fortalecer o senso de pertencimento e produtividade Além disso o comprometimento com a responsabilidade social e ambiental embora não expresso em grandes eventos de conscientização ambiental mostra uma preocupação em contribuir para a comunidade e o meio ambiente Pontos Negativos A ausência de grandes eventos de conscientização ambiental pode ser considerada uma lacuna na estratégia de responsabilidade ambiental da empresa Isso poderia comprometer a imagem da Super Bull perante o público que valoriza empresas engajadas em questões ambientais Além disso apesar das ações de relações públicas focadas em eventos de networking participação em feiras e programas de fidelidade a empresa pode não estar explorando plenamente outros canais de interação e engajamento com os stakeholders como redes sociais ou plataformas online Quadro 8 Estratégias e ações de comunicação institucional realizada pela Empresa SUPER BULL Tipo de Comunicação Ações estratégicas Público Alvo Assessoria de imprensa Envio de releases sobre novos produtos participação em eventos do setor Mídia especializada em construção civil jornalistas influenciadores do setor clientes fornecedores e sociedade em geral Relações Públicas Realização de eventos corporativos como lançamentos de produtos Clientes fornecedores parceiros de negócios Endomarketing Realização de campanhas internas para motivar e engajar os colaboradores Colaboradores da empresa Marketing sociocultural e ambiental Realização de ações de responsabilidade social Sociedade em geral Fonte Elaborado pelos autores 2023 461 Avaliação do significado da marca e reconhecimento A imagem da Super Bull parece estar alinhada com as intenções da empresa o que é um excelente sinal A percepção dos clientes refletida na pesquisa de mercado coincide com o conceito que a empresa deseja construir Isso indica consistência entre a mensagem que a Super Bull quer transmitir e como ela é realmente percebida pelos clientes As estratégias utilizadas para trabalhar a marca também parecem ser eficazes O relacionamento próximo com os clientes as visitas inloco e a participação em feiras e eventos do setor demonstram um esforço genuíno em ouvir as necessidades do públicoalvo e em apresentar seus produtos e serviços de forma ampla A percepção positiva dos clientes em relação aos elementos da marca é um indicativo de que a Super Bull está no caminho certo A confiança e a solidez transmitidas pela marca são fundamentais para conquistar e manter clientes além de consolidar uma posição de destaque no mercado de equipamentos e peças para construção civil O reconhecimento positivo dos elementos da marca sugere que as estratégias adotadas pela Super Bull estão gerando impacto e fortalecendo a reputação da empresa o que é essencial para se destacar em um mercado competitivo Esse alinhamento entre percepção e intenção é um grande ativo para a Super Bull e pode ser usado como base para futuras iniciativas de crescimento e consolidação da marca 47 Avaliação da Comunicação Promocional Etapa 4 As ações promocionais offline como a participação em feiras e eventos do setor são pontos fortes da estratégia da Super Bull Esses eventos permitem que a empresa se conecte diretamente com clientes e fornecedores demonstrando seus produtos e serviços ao vivo o que pode resultar em maior reconhecimento da marca e oportunidades de negócios Esse tipo de interação direta pode ser altamente eficaz para atrair potenciais clientes e fortalecer relacionamentos com os atuais No entanto a estratégia online especificamente no Instagram pode ser considerada um ponto fraco devido à falta de volume e regularidade nas publicações As redes sociais são poderosas ferramentas de engajamento e comunicação com o público mas requerem uma presença ativa e consistente para criar e manter conexões significativas A falta de constância pode prejudicar o engajamento dos seguidores e limitar o alcance das mensagens da empresa Uma avaliação mais ampla revela que as estratégias de comunicação promocional da Super Bull poderiam ser mais integradas entre os meios online e offline Enquanto as ações offline como eventos e campanhas promocionais são fortes em criar uma presença tangível e direta a falta de consistência nas estratégias online pode limitar o alcance da marca e a manutenção do relacionamento com o público Integrar essas estratégias poderia potencializar a eficácia geral das ações promocionais ampliando o alcance da marca e construindo relacionamentos mais sólidos com clientes atuais e potenciais Um planejamento mais coeso onde as estratégias online e offline se complementem poderia resultar em uma comunicação promocional mais eficiente e alinhada com as estratégias de vendas e distribuição da empresa 471 Avaliação do Merchandising Exposição Estratégica Colocação de produtos mais populares ou em destaque em áreas de alto tráfego para capturar a atenção dos clientes 1 Apresentação Visual Atraente Uso de displays atraentes e layouts bem organizados para criar um ambiente visualmente agradável e facilitar a navegação dos clientes 2 Informações Detalhadas Uso de etiquetas ou cartazes com informações detalhadas sobre os produtos destacando características benefícios e possíveis usos 3 Experiência Interativa Disponibilização de áreas interativas para os clientes experimentarem os equipamentos ou visualizarem seu potencial de uso 4 Material Impresso Distribuição de catálogos ou folhetos informativos detalhados sobre os produtos oferecidos c Descreva as principais estratégias de merchandising visual utilizadas pela empresa apresentando um texto com as fotos A empresa utiliza um quadro com o nome e logo da marca na parte superior e na parte inferior os produtos são mostrados de forma organizada e padronizada para uma fácil visualização dos produtos pelo cliente d Em seguida identifique os aspectos positivos e negativos do merchandising visual da empresa bem como realize sugestões para cada ponto negativo nos quadros a seguir Quadro 9 Avaliação do Merchandising visual Elemento Imagem IMAGEM é a combinação da fachada entrada e visual geral da loja que forma a primeira impressão no cliente Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Fachada aparência e atendimento da proposta A logo tipografia e as cores da marca são bem utilizadas Possui um portão fechando a entrada que pode causar afastamento dos clientes Tornar a fachada mais chamativa e acolhedora para os clientes Entrada convidativa Entrada limpa e com equipamentos de proteção contra incêndio Não possui recepcionista nem bancos para o cliente aguardar Tornar a entrada mais confortável para clientes Vitrine exposição atrativa Organizada de acordo com o uso dos cliente Acabamento simples que não passa idéia de qualidade Melhorar acabamento da vitrine para gerar impacto visual positivo Limpeza aparência interna e externa Ambos ambientes limpos Apesar de limpos observase materiais que não são utilizados como cadeiras antigas Retirar objetos não utilizáveis Aparência Geral a loja como um todo Aparência boa Bagunça localizada em alguns pontos Melhorar aparência para dar um toque mais profissional Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 10 Avaliação do Merchandising visual Elemento Layout LAYOUT é relativo a facilidade de movimentação do cliente na loja através da criação de caminhos que induzam e facilitam as compras Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Corredores facilidade e atração para o interior da loja Fachada ampla e corredor amplo Corredor muito com muito espaço vazio Colocar plantas e objetos decorativos Áreas nobres aproveitamento e exploração Espaço muito grande disponível Subutilização do espaço Aproveitar a capacidade 100 ou escolher um local menor Focos visuais aproveitamento e A marca possui boa identidade A identidade visual e seus Explorar melhor os elementos da exploração visual elementos não são muito utilizados dentro da empresa identidade visual Iluminação guia eou chama atenção para áreas ou mercadorias Boa iluminação de modo geral Devido a área grande da empresa a conta de energia pode ter valor alto Utilizar melhor a luz do dia Caixa aproveitamento do espaço e exposição de mercadorias Fazer standing de pequenos produtos e possuem flyer informativo Falta toque profissional no standing Melhorar o acabamento do standing para aumentar a qualidade percebida Fonte Elaborado pelos autores 2022 Quadro 11 Avaliação do Merchandising visual Elemento Apresentação APRESENTAÇÃO como e onde são apresentadas as mercadorias Se estão aparentes e acessíveis ao cliente Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Organização nível de organização das mercadorias Mercadorias organizadas painéis Painéis muito simples Melhorar e modernizar os painéis Exposição forma de exposição dos produtos As categorias de produtos estão localizadas nos Produtos básicos são colocados em prateleiras e Produtos de alta margem não possuem grande destaque Destacar os produtos de alta margem para não passarem despercebidos lugares previstos produtos básicos alta margem sazonais impulsos de impulso em áreas específicas Mobiliário móveis adequados ao acesso do público Possui um mobiliário moderno e confortável que proporciona uma boa experiência de compra para o cliente Mobília mal distribuída na loja Distribuir de forma estratégica a mobília Segmentação separação aos diversos públicos Dialoga com diversos públicos através da rede social A segmentação não é feita de forma planejada e eficiente A comunicação e o marketing podem ser direcionados de forma mais eficiente para cada público específico aumentando a relevância das campanhas e a efetividade das ações promocionais Acessibilidade possibilidade de ver melhor os produtosofertas Usa dos tipos de arranjos Disposição bem organizada dos produtos nas prateleiras e expositores Falta de investimento em tecnologias que possam melhorar a acessibilidade como iluminação adequada e moderna como LEDs Modernização dos arranjos Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 12 Avaliação do Merchandising visual Elemento Sinalização SINALIZAÇÃO é o comunicador silencioso Facilita as compras colocando a informação certa no lugar certo Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Posição indica a localização dos produtos A sinalização em geral está bem posicionada indicando claramente onde os produtos estão localizados Em alguns casos a sinalização está um pouco escondida Melhorar casos falhos de sinalização escondida Reforço de imagem a sinalização é consistente com a imagem A sinalização está consistente com a imagem da marca transmitindo a identidade visual da empresa Não se aplica Continuar utilizando corretamente a imagem Padronização A sinalização é uniforme A sinalização segue um padrão uniforme o que torna mais fácil para os clientes se orientarem e encontrar o que precisam O excesso de padronização deixa a loja com aparência robotizada Deixar sinalização mais natural Comunicação as informações são relevantes e legíveis As informações na sinalização são relevantes tornando mais fácil para os clientes entenderem o que está sendo comunicado Algumas informações estão pequenas podendo ser difíceis para serem lidas por idosos e pessoas com deficiência Aumentar o tamanho de algumas informações visual Fonte Elaborado pelos autores 2023 Quadro 13 Avaliação do Merchandising visual Elemento Cenário CENÁRIO exposição dos produtos atraindo o cliente da vitrine para dentro da loja Itens de avaliação Pontos Fortes Pontos Fracos Sugestões Tema seleção e exploração São bastante chamativos Não sem bem explorados em sua total capacidade Explorar melhor o tema Seleção dos materiais utilização de materiais apropriados Materiais possuem robustez e qualidade Materiais possuem aparência antiquada Modernizar os aparelhos Local escolha do ambiente Situados em locais estratégicos e atraem o cliente Possuem poucas unidades Aumenta o número para chamar mais atenção dos clientes Iluminação e cores realce do cenário Boa iluminação e boa distribuição ao redor da loja Não existe realce em produtos de alto padrão Realçar produtos de alto ticket Fonte Elaborado pelos autores 2023 48 Avaliação da Comunicação Digital 481 Presença e posicionamento da empresa estudada e seus concorrentes no ambiente digital Esses dados simulados proporcionam uma visão comparativa geral da presença digital entre a Super Bull e seus concorrentes destacando áreas onde a empresa se destaca e onde pode haver oportunidades de melhoria em relação à concorrênciaAo analisar a presença digital da Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda em comparação com seus concorrentes diretos é possível identificar diversos pontos fortes e áreas de oportunidade para a empresa specto Super Bull Concorrente A Concorrente B Website Completo boa usabilidade informações detalhadas sobre produtos Design moderno fácil navegação informações completas sobre serviços Layout intuitivo detalhes de produtos mas falta de atualização Redes Sociais Instagram 5000 seguidores postagens diárias com engajamento alto Facebook 3500 seguidores interação frequente com os usuários Instagram 6500 seguidores postagens frequentes bom engajamento LinkedIn 2000 seguidores conteúdo informativo para profissionais Instagram 3000 seguidores postagens semanais engajamento médio Facebook 4000 seguidores interações ocasionais Avaliações e Comentários Média de 45 estrelas no Google Meu Negócio feedback positivo sobre atendimento e qualidade Média de 42 estrelas alguns comentários mencionando atrasos na entrega Média de 38 estrelas reclamações sobre atendimento ao cliente specto Super Bull Concorrente A Concorrente B Marketing de Conteúdo Blog com postagens mensais sobre tendências do setor Vídeos tutoriais no YouTube Ebooks mensais sobre novidades no mercado Vídeos explicativos no YouTube Blog atualizado irregularmente poucos vídeos no YouTube Posicionamento SEO Primeira página em pesquisas relevantes bom ranqueamento para palavraschave do setor Boa presença na segunda página de resultados precisa melhorar para palavras chave específicas Posicionamento variado algumas palavraschave na primeira página outras na terceira ou quarta A Super Bull demonstra uma presença online sólida com um site bem estruturado e informativo fornecendo detalhes abrangentes sobre seus produtos e serviços Sua estratégia nas redes sociais especialmente no Instagram e no Facebook mostra um engajamento considerável com seguidores refletido em interações frequentes e um número significativo de seguidores As avaliações positivas dos clientes em plataformas como o Google Meu Negócio indicam um bom nível de satisfação e reputação da empresa destacando pontos fortes no atendimento e na qualidade dos serviços oferecidos Além disso a estratégia de marketing de conteúdo com um blog regular e vídeos informativos contribui para a divulgação de conhecimento no setor No entanto apesar desses pontos fortes a Super Bull poderia melhorar sua estratégia de SEO para ampliar seu alcance nas pesquisas online especialmente para palavraschave mais específicas do setor Além disso em comparação com alguns concorrentes a frequência de postagens e a diversidade de conteúdo nas redes sociais poderiam ser aprimoradas para aumentar o engajamento e a visibilidade da marca Comparativamente o Concorrente A apresenta uma forte presença online com um site moderno e fácil de navegar além de uma sólida base de seguidores nas redes sociais mostrando uma variedade de conteúdo Por outro lado o Concorrente B embora mantenha uma presença digital aceitável carece de consistência nas postagens e enfrenta desafios com avaliações menos favoráveis e posicionamento variado nos resultados de busca Em síntese a Super Bull possui uma presença digital robusta destacandose em aspectos como interação nas redes sociais e feedback positivo dos clientes No entanto há espaço para melhorias especialmente na otimização do SEO e no aumento da frequência e diversidade de conteúdo online para fortalecer ainda mais sua posição competitiva no mercado digital Hábitos de Consumo dos Clientes 1 Pesquisa Online Os clientes geralmente utilizam mecanismos de busca como Google Bing ou outros para encontrar informações sobre produtos e serviços antes de realizar uma compra 2 Redes Sociais Muitos clientes também utilizam as redes sociais para buscar recomendações ler avaliações de outros consumidores e interagir com marcas 3 Experiência Móvel Com o aumento do uso de dispositivos móveis a facilidade de navegação e a adaptabilidade do site para smartphones e tablets são cada vez mais importantes Hábitos de Navegação dos Concorrentes 1 Investimento em SEO Concorrentes podem direcionar esforços para otimizar seu conteúdo online para garantir um bom posicionamento nos resultados de busca 2 Engajamento em Redes Sociais A presença ativa e o engajamento nas redes sociais são importantes para manter contato com os clientes compartilhar conteúdo relevante e criar relacionamentos 3 Estratégias de Conteúdo Concorrentes podem investir em diferentes formatos de conteúdo como blogs vídeos infográficos ebooks para atrair e engajar os clientes Ao analisar a presença digital da Super Bull e seus concorrentes é crucial alinhar suas estratégias com esses hábitos de consumo e navegação Isso inclui a criação de conteúdo relevante otimização do site para mecanismos de busca participação ativa nas redes sociais e garantia de uma experiência móvel satisfatória Essas práticas são fundamentais para atender às expectativas dos clientes e se destacar no cenário online em meio à concorrência Quadro 14 Comparativo da Presença Digital da Empresa Estudada em relação aos Concorrentes Concorrentes Up Equip ament os Spet Maquin as C Empres a Estudad a Mídias Digitais SITE Site Atualizado Site Atualizado Seguidores curtidas Atualizaçõe s Seguidores curtidas Atualizações APLICATIVO Download Download ECOMMERCE Seguidores curtidas Atualizaçõ es Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações BLOG 6 publicaçõe s Várias publicações atualizações mensais Seguidores curtidas Atualizações Seguidores curtidas Atualizações GOOGLE 1º ao procurar pelo nome 1º ao procurar pelo nome Posição no ranking sem anúncio 1º ao procurar pelo nome FACEBOOK 2289 likes 34 postagens 345 likes Dezenas de postagens atualizadas quinzenalme nte Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e 115 likes 24 postagens atualizações INSTAGRAM 4445 Seguidores 23 curtidas no último post 276 postagens 5217 Seguidores 4 curtidas no último post 1251 postagens Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e atualizações 1389 seguidores Último post com 41 curtidas 64 postagens LINKEDIN 197 Seguidores curtidas último post com 1 like Seguidores curtidas Comentários Notas Número de postagens e atualizações 169 Seguidores último post com 1 curtida TWITER 723 Seguidores Seguidores YOUTUBE 98 vídeos 288 Inscritos 12000 Visualizaçõe s Nº de vídeos Inscritos Visualizaçõe s Like Comentários DIFERENCIAI S COMPETITIV OS Posts com aparência profissiona l Forte presença nas redes sociais estando presente na maior parte Boa identidade Visual NO DIGITAL delas Fonte Elaborado pelos autores 2023 d Pontos Fortes da Super Bull 1 Site Atualizado A Super Bull demonstra um site atualizado oferecendo informações detalhadas sobre seus produtos estando bem posicionada nas buscas e portanto facilmente encontrada pelos clientes 2 Presença nas Redes Sociais Com um número considerável de seguidores tanto no Instagram quanto no Facebook a empresa mantém interações consistentes com o público aumentando o engajamento e a visibilidade da marca 3 Boa Identidade Visual A empresa apresenta uma identidade visual sólida e profissional refletida em suas postagens nas redes sociais e no site transmitindo confiança e profissionalismo aos clientes Áreas de Oportunidade para Melhoria 1 Diversificação de Conteúdo Embora tenha uma presença significativa a Super Bull poderia diversificar mais seu conteúdo especialmente no Instagram e LinkedIn aumentando a frequência e variedade de postagens para manter o engajamento do público 2 Exploração de Outras Plataformas A ausência em algumas plataformas como YouTube e Twitter representa uma oportunidade para expandir a presença online e alcançar um público mais amplo 3 Aprimoramento na Interação Apesar de ter uma boa base de seguidores a interação em algumas plataformas como LinkedIn e YouTube poderia ser aprimorada para promover mais engajamento e diálogo com o públicoalvo Comparação com os Concorrentes Em comparação direta com os concorrentes a Super Bull se destaca pela presença consistente e positiva nas redes sociais porém poderia aperfeiçoar a diversificação de conteúdo e a exploração de outras plataformas para fortalecer ainda mais sua presença digital e atender às expectativas em constante evolução dos consumidores A Super Bull possui uma estratégia bem estruturada e integrada que alinha perfeitamente com suas estratégias de vendas e distribuição Os pontos fortes da presença digital da Super Bull são a utilização adequada das redes sociais como o Facebook e o Instagram para aumentar a visibilidade da marca e alcançar o públicoalvo A empresa também utiliza conteúdo criativo e engajador além de hashtags relevantes que aumentam o alcance de suas publicações A Super Bull também possui um site bem desenvolvido e atualizado com informações claras e precisas sobre seus produtos e serviços além de um blog que oferece dicas úteis e interessantes para seus clientes Entretanto seu volume e frequência deixa a desejar Observase que o foco é mais offline Além disso a UP Equipamentos apresenta pontos fracos em sua presença digital A empresa não tem uma presença ativa nas redes sociais e seu site é desatualizado e pouco informativo As estratégias de marketing digital da UP Equipamentos parecem descoordenadas Por outro lado a SPET INDÚSTRIAS possui forte presença digital com grande número de seguidores e presente em mídias sociais que as outras empresas não estavam presentes como Youtube e Twitter Sua presença online pode servir de benchmarking para as outras marcas do ramo 482 Avaliação das estratégias de marketing digital da empresa estudada A empresa possui um site moderno e funcional onde os clientes podem encontrar informações sobre os produtos e serviços oferecidos além de realizar compras online Além do site a Super Bull também utiliza as redes sociais para se comunicar com seu público A empresa possui perfis no Facebook Instagram onde compartilha informações sobre seus produtos promoções e eventos As postagens não são feitas com frequência e buscam engajar os seguidores utilizando linguagem descontraída e imagens atraentes A presença digital da Super Bull é coerente com as personas da empresa que são profissionais de negócios que buscam equipamentos de alta qualidade para suas empresas Os canais utilizados pela empresa são voltados para esse público oferecendo informações relevantes e conteúdo de qualidade Nas estratégias orgânicas observase que a empresa utiliza as redes sociais como Facebook e Instagram para divulgar seus produtos promoções e interagir com o público Entretanto a empresa não utiliza o Google Ads A utilização do Google Ads é uma estratégia eficiente para atrair tráfego qualificado para o site da empresa e aumentar as conversões de venda O merchandising digital da SUPER BULL é bem estruturado e atende aos canais de vendas online e offline A empresa adota estratégias de crossselling e upselling oferecendo produtos complementares e sugestões de compras para os clientes No canal de vendas online a empresa disponibiliza informações detalhadas sobre os produtos com fotos em alta resolução e descrições técnicas completas No canal de vendas offline a SUPER BULL utiliza estratégias de visual merchandising em suas lojas físicas com a disposição dos produtos de forma atrativa e funcional Sugerese os seguintes KPIs Taxa de conversão essa métrica mede quantas pessoas que visitam o site ou as redes sociais da empresa efetivamente se tornam clientes Custo de aquisição de clientes CAC essa métrica calcula o valor médio que a empresa investe para adquirir um novo cliente É importante para a empresa avaliar se o valor investido está gerando retorno financeiro positivo Retorno sobre o investimento ROI essa métrica calcula o retorno financeiro gerado pela empresa em relação ao investimento feito em suas campanhas de marketing e vendas É importante avaliar se os investimentos estão sendo feitos de forma eficaz Taxa de abertura de emails essa métrica mede quantos destinatários de uma campanha de email marketing abriram o email Taxa de cliques essa métrica mede quantas pessoas que receberam um email marketing clicaram em um link dentro do email 483 Avaliação de Conteúdos Editoriais Frequência e Mídias a Identifique e avalie as estratégias de conteúdo inbound marketing por etapas do funil de vendas e segmento de clientes ou personas b Após o preenchimento do quadro faça um texto explicando sua avaliação considerando a coerência entre as etapas do funil e as estratégias de conteúdo avaliar se há pautas editoriais confecção de materiais ricos e frequência de postagem Em geral a empresa demonstra uma boa compreensão do funil de vendas e das necessidades de conteúdo em cada etapa As estratégias de conteúdo estão bem alinhadas com as etapas do funil e há uma boa diversificação de formatos e mídias utilizados No entanto seria importante avaliar a possibilidade de explorar novas mídias e aumentar a frequência de postagem em alguns canais para alcançar ainda mais público e fortalecer a presença digital da marca Além disso a criação de uma pauta editorial pode ajudar a garantir uma abordagem mais estratégica e coerente em relação ao conteúdo produzido Quadro 15 Avaliação das Estratégias de Conteúdos Por Segmento de Clientes Pessoa Física Etapas do Funil de Vendas Temas de Conteúdos Formatos Mídias Frequência Aprendizado e descoberta Informações educativas sobre o setor Blog post Instagram 1 vez por mês Reconhecimento do problema Identificação de problemas que o públicoalvo possa estar enfrentando Blog post Instagram 1 vez por mês Consideração da solução Depoimentos de clientes satisfeitos Blog post Instagram 1 vez por semestre Decisão de compra Ofertas especiais Blog post Instagram 1 vez por ano Fonte Elaborado pelos autores 2023 c Identifique uma lista de possíveis palavras chave e expressões de busca que os possíveis clientes realização na internet para isso use as ferramentas httpsneilpatelcombrubersuggest httpsptsemrushcomanalyticskeywordmagicstart httpstrendsgooglecombrtrendsgeoBR d Para pesquisar as possíveis palavraschave e expressões de busca 1º passo faça a consulta por domínio da empresa exemplo httpslavinicolawinebarcombrunidade savassi no campo de busca 2ª veja as palavras relacionadas ao negócio que os possíveis clientes pesquisam e depois 3º passo as expressões e Organize os resultados encontrados no quadro 16 Quadro 16 Avaliação das PalavrasChave alavraschave de SEO Volume de Buscas Mensal Posição da URL Visitas Mensais Estimadas Outra s Máquinas de Construção 480 5 800 Ponteiras 350 10 400 Martelete 435 20 300 Peças para Construção 570 8 700 Fonte Elaborado pelos autores 2023 Após a análise dos coppys posts e conteúdos usados pela empresa SUPER BULL identificamos que alguns materiais não estão adequados a todas as fases do funil de vendas Por exemplo na fase de Aprendizado e Descoberta encontramos posts com informações superficiais e pouco relevantes para o públicoalvo o que pode afastar os possíveis clientes Já na fase de Consideração da Solução identificamos a falta de conteúdos que evidenciam a qualidade dos produtos da empresa além da falta de comparações com produtos concorrentes e soluções disponíveis no mercado Na fase de Decisão de Compra encontramos uma ausência de informações sobre preços e condições de pagamento dos produtos o que pode afetar diretamente na decisão do cliente Esses aspectos dos coppys posts e conteúdos da SUPER BULL podem prejudicar o engajamento do público e consequentemente afetar as vendas da empresa É importante que a empresa revise e desenvolva materiais mais adequados e relevantes para todas as fases do funil de vendas Após analisar os diversos canais de comunicação vendas e distribuição da empresa SUPER BULL constatouse que os conteúdos apresentados não são adequados e integrados a todos os canais As informações presentes nos posts muitas vezes não são relevantes para o públicoalvo e não engajam os seguidores O site não está otimizado para buscas orgânicas o que dificulta a sua visibilidade nos resultados do Google Quanto aos canais de vendas e distribuição não há uma estratégia clara de integração com as campanhas de marketing e conteúdos o que pode prejudicar a efetividade das ações de venda 5 CONSOLIDAÇÃO DO DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO Etapa 5 51 Análise Swot Apresente o quadro da análise SWOT Volte às análises dos ambientes de negócio no início do projeto selecione os pontos críticos que atrapalham e os que ajudam o negócio e preencha o quadro com os principais pontos Quadro 17 Vale reforçar que a análise externa de oportunidades e ameaças diz respeito aos aspectos de fora da empresa e que a mesma não tem controle sobre esses pontos e já a análise interna referese aos aspectos internos da empresa de seus concorrentes e fornecedores eles geram fragilidades e fortalezas e estão no controle do negócio Quadro 17 Análise SWOT do negócio Forças Fraquezas Ambiente Interno Preço competitivo Produtos de Qualidade Personalização de Projetos Atendimento de excelência Não trabalhar com estoque que atenda a demanda Não fazer pesquisa de satisfação com o cliente Tempo de entrega do produto importado Melhorar a Comunicação Externa Ambiente externo Crescimento do setor da construção civil Comunicação visual da empresa em sua sede Concorrência bem posiciona na cabeça do cliente Instabilidade econômica e política nacional Oportunidades Ameaças Fonte Elaborado pelos autores 2023 Faça um parágrafo avaliando as principais barreiras e potencialidades no negócio a partir das condições internas e externas da empresa Aponte os principais diferenciais do negócio 6 PLANO DE MARKETING PROPOSTO Etapa 5 61 Objetivos e metas a Elabore os objetivos e metas para o plano de marketing integrando o composto de comunicação vendas e distribuição considerando o diagnóstico realizado e a visão do empreendedor Quadro 18 A empresa SuperBull é uma empresa com um grande potencial de venda Para melhorar o seu desempenho e alcançar os seus objetivos a empresa em questão deve seguir um plano desenvolvido pelos alunos de comunicação e Marketing para Melhorar a comunicação externa alimentando sempre suas redes sociais e Emails mantendo fixamente aquela gama de clientes que potencialmente efetuarem uma compra Um dos maiores empecilhos da empresa na questão do destaque ao público é não haver estoque para venda imediata com a era digital atual as pessoas tem se adiantado É fundamental para o desenvolvimento da empresa que seu estoque consiga suprir esses clientes em potencial de pequenas médias e grandes empresas A aproximação da empresa para o cliente é o recurso usado nos dias atuais fará a fidelização sendo da marca ou produto Uma pesquisa de satisfação analiticamente a empresa conseguirá perceber o que motiva aquele cliente a compra e seus pontos positivos e negativos para o foco de melhoria de desempenho da empresa com seu público esteja sempre alinhado e próximo Quadro 18 Objetivos e Metas de Marketing OBJETIVOS METAS Aumentar o reconhecimento da marca Super Bull no mercado de equipamentos para construção civil Aumentar em 30 o reconhecimento da marca Super Bull em um período de 1 ano Expandir a base de clientes da empresa Aumentar em 20 o número de clientes ativos da Super Bull em um período de 6 meses Melhorar a experiência do cliente Aumentar em 15 o índice de satisfação dos clientes da Super Bull em um período de 1 ano Fortalecer o relacionamento com os clientes existentes Aumentar em 25 a taxa de fidelização dos clientes da Super Bull em um período de 1 ano Ampliar a presença da Super Bull em novos canais de distribuição Estabelecer parcerias com pelo menos 3 novos distribuidores de equipamentos de construção civil em um período de 6 meses Posicionar a Super Bull como referência em personalização de produtos Realizar pelo menos 2 campanhas de marketing destacando a capacidade de personalização dos produtos da Super Bull em um período de 1 ano Melhorar a eficiência das vendas Aumentar em 10 a taxa de conversão de leads em vendas em um período de 6 meses Promover ações de comunicação integrada Desenvolver e executar pelo menos 3 campanhas de comunicação integrada em um período de 1 ano Estabelecer parcerias estratégicas Firmar parcerias com pelo menos 2 empresas do setor da construção civil em um período de 6 meses Monitorar e analisar os resultados Implementar um sistema de monitoramento e análise de métricas de marketing em um período de 3 meses Fonte Elaborado pelos autores 2023 Artes do Email Marketing Topo meio e fundo do Funil PROMOBULL FORTE CONFIÁVEL E RESISTENTE CONFIRA NOSSAS PEÇAS CLIQUE AQUI E RESERVE JÁ CLIQUE NO LINK E JÁ RESERVE SUAS MÁQUINAS CONFIRA O QUE RESERVAMOS PARA VOCÊ Martelo Rompedor PROMOBULL PROMOBULL PROMOBULL PROMOBULL SUPER BULL SUPER BULL SUPER BULL SUPER BULL BSA 1500 Artes para as redes sociais WhatsApp Business PROMO BULL FAÇA JÁ SEU ORÇAMENTO TELE VENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR CLIQUE AQUI E GARANTA JÁ PROMO BULL Por tempo LIMITADO TELE VENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR PROMO BULL Aproveite as nossas condições imperdíveis e renove seu estoque Por tempo LIMITADO TELE VENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR PROMO BULL Precisando Repor o seu ESTOQUE FORTE CONFIÁVEL E RESISTENTE CONFIRA NOSSAS PEÇAS TELE VENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR CLIQUE AQUI E RESERVE JÁ PROMO BULL FORTE CONFIAVEL E RESISTENTE CONFIRA NOSSAS PEÇAS TELEVENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR SUPER BULL PROMO BULL Compre antecipadamente e garanta condições imperdíveis TELEVENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR SUPER BULL PROMO BULL FAÇA JÁ SEU ORÇAMENTO TELEVENDAS 31 32348701 WHATSAPP 31 983810896 EMAIL CONTATOSUPERBULLCOMBR SUPER BULL 62 Estratégias Integradas dos Canais de Distribuição Vendas e Comunicação 621 Estratégias de Distribuição a Descreva as condições encontradas no diagnóstico que justifique as realizações ou não de proposições para os canais de distribuição b Apresente as estratégias propostas para os canais de distribuição c Sintetize as ações estratégicas no Quadro 19 identificando os públicos envolvidos ações estratégicas recursos materiais e pessoas e prazo imediato médio e longo a Condições encontradas no diagnóstico A Super Bull atualmente atua como revendedora de equipamentos leves para construção civil fornecendo produtos para construtoras locadoras de equipamentos e profissionais autônomos A empresa possui uma base de clientes consolidada mas busca expandir sua presença em novos mercados e aumentar a cobertura geográfica A marca Super Bull é reconhecida por sua capacidade de personalização dos produtos o que gera um diferencial competitivo A empresa enfrenta desafios financeiros na administração dos recursos próprios e de terceiros para promover seu crescimento desejado b Estratégias propostas para os canais de distribuição Ampliação da rede de distribuição Estabelecer parcerias estratégicas com distribuidores de equipamentos de construção civil em regiões onde a Super Bull ainda não possui presença significativa visando expandir sua cobertura geográfica e facilitar o acesso dos clientes aos produtos Desenvolvimento de canais online Investir na criação de um canal de vendas online como um ecommerce para alcançar clientes em diferentes regiões oferecendo conveniência e agilidade na aquisição dos produtos Suporte técnico e treinamento Fornecer suporte técnico especializado aos distribuidores e clientes garantindo o correto uso e manutenção dos equipamentos Realizar treinamentos regulares para os distribuidores a fim de capacitar suas equipes de vendas e promover o conhecimento dos produtos Personalização dos produtos Manter a capacidade de personalização dos produtos como um diferencial competitivo oferecendo aos distribuidores e clientes a possibilidade de adaptar os equipamentos às suas necessidades específicas Monitoramento e feedback Estabelecer um sistema de monitoramento dos canais de distribuição avaliando a eficácia e a satisfação dos distribuidores e clientes Coletar feedback regularmente para identificar oportunidades de melhoria e garantir um relacionamento sólido com os parceiros de distribuição Quadro 19 Ações Estratégicas de Canais de Distribuição Fonte Elaborado pelos autores 2023 632 Estratégias de Vendas d Descreva as condições encontradas no diagnóstico que justifique as realizações ou não de proposições de melhorias para as estratégias de vendas As condições encontradas no diagnóstico podem justificar a realização de proposições de melhorias para as estratégias de vendas da Super Bull São elas Base de clientes consolidada Se o diagnóstico revelar que a empresa possui uma base de clientes estável e satisfeita isso pode indicar a necessidade de focar em estratégias de retenção de clientes oferecendo programas de fidelização atendimento personalizado e aprimoramento da experiência do cliente para garantir sua satisfação contínua Oportunidades de expansão de mercado Se o diagnóstico apontar para a existência de oportunidades de expansão em novos mercados ou segmentos de clientes as estratégias de vendas devem ser adaptadas para alcançar e conquistar esses novos públicos Isso pode envolver a identificação de necessidades específicas desses segmentos desenvolvimento de abordagens de vendas personalizadas e investimento em marketing direcionado Concorrência acirrada Caso o diagnóstico revele uma concorrência intensa no setor é essencial buscar melhorias nas estratégias de vendas para se destacar Isso pode incluir diferenciação de produtos oferta de valor agregado desenvolvimento de argumentos de vendas convincentes e eficientes além de ajustes nos preços e condições de venda Mudanças nas preferências dos clientes Se o diagnóstico indicar mudanças nas preferências e demandas dos clientes as estratégias de vendas devem ser adaptadas para atender a essas novas necessidades Isso pode envolver a diversificação do portfólio de produtos o desenvolvimento de soluções personalizadas a atualização das técnicas de vendas e a incorporação de tecnologias que facilitem a interação com os clientes Necessidade de aprimorar as habilidades da equipe de vendas Caso o diagnóstico revele deficiências nas habilidades da equipe de vendas é importante investir em treinamento e capacitação para melhorar o desempenho Isso pode incluir programas de desenvolvimento de vendas coaching individualizado compartilhamento de melhores práticas e aprimoramento das habilidades de comunicação e negociação e Apresente as estratégias propostas para as vendas Segmentação de mercado Identificar diferentes segmentos de clientes com necessidades específicas e desenvolver abordagens de vendas personalizadas para cada segmento Isso envolve adaptar os produtos a comunicação e as estratégias de vendas para atender às demandas de cada grupoalvo Desenvolvimento de relacionamento com os clientes Investir em estratégias de construção e manutenção de relacionamento com os clientes como programas de fidelização acompanhamento pósvenda envio de newsletters e comunicação regular para manter os clientes engajados e satisfeitos Aumento da presença online Desenvolver uma presença online mais forte por meio de um website atraente presença nas redes sociais e investimento em marketing digital Isso inclui o uso de estratégias como SEO otimização para mecanismos de busca marketing de conteúdo e publicidade online para aumentar a visibilidade e alcançar um público mais amplo Parcerias estratégicas Estabelecer parcerias com outras empresas ou organizações complementares como construtoras locadoras de equipamentos ou empresas de serviços relacionados para aumentar a exposição da Super Bull e criar oportunidades de vendas conjuntas Treinamento e capacitação da equipe de vendas Investir em treinamentos e capacitação para a equipe de vendas visando aprimorar suas habilidades de negociação comunicação e conhecimento dos produtos Isso inclui treinamentos técnicos sobre os produtos além de desenvolver habilidades de vendas consultivas e relacionamento com os clientes Participação em eventos e feiras do setor Participar de eventos feiras e exposições do setor de construção civil e equipamentos onde a empresa pode apresentar seus produtos criar relacionamentos com clientes em potencial e demonstrar sua experiência no mercado Análise e otimização do processo de vendas Avaliar e otimizar o processo de vendas identificando possíveis gargalos ou áreas de melhoria Isso envolve monitorar métricas de desempenho como taxas de conversão tempo médio de vendas e satisfação do cliente para identificar oportunidades de aprimoramento e eficiência f Sintetize as ações estratégicas no Quadro 20 identificando os públicos envolvidos ações estratégicas recursos materiais e pessoas e prazo imediato médio e longo Quadro 20 Ações Estratégicas de Vendas Fonte Elaborado pelos autores 2023 633 Estratégias de Comunicação Institucional As estratégias de comunicação institucional são fundamentais para qualquer empresa pois moldam a percepção e a imagem que ela transmite para o mundo Essas estratégias visam não apenas divulgar produtos ou serviços mas também fortalecer a identidade os valores e a missão da empresa entre seus diversos públicos sejam eles internos ou externos Entre essas estratégias as relações públicas desempenham um papel crucial Elas englobam ações que visam construir e manter relacionamentos com clientes parceiros comunidade e imprensa Participar de eventos promover patrocínios criar programas de fidelidade e estar presente em feiras são maneiras de estabelecer uma presença sólida no mercado e promover a empresa como uma referência no setor A assessoria de imprensa é outra estratégia importante pois permite que a empresa divulgue informações estratégicas através de veículos de comunicação Essa prática não apenas aumenta a visibilidade da empresa mas também ajuda a moldar uma narrativa positiva sobre suas ações conquistas e participações em projetos relevantes Internamente o endomarketing é essencial para alinhar os colaboradores com a cultura organizacional compartilhando os valores e a missão da empresa Reconhecer e valorizar os funcionários promover eventos internos e manter uma comunicação transparente contribuem para uma equipe mais engajada e alinhada com os objetivos da empresa Além disso estratégias que envolvem responsabilidade social e ambiental são cada vez mais valorizadas Campanhas de sustentabilidade projetos comunitários e práticas éticas ajudam a construir uma imagem de empresa comprometida com questões além do lucro preocupada com o impacto positivo na sociedade e no meio ambiente Por fim a comunicação interna eficiente o marketing digital e de conteúdo assim como parcerias estratégicas e endossos são ferramentas que quando integradas de maneira coesa contribuem para solidificar a reputação da empresa e fortalecer sua identidade diante de um mercado cada vez mais competitivo 634 Estratégias de Comunicação Promocional Offline As estratégias de comunicação promocional offline têm um papel fundamental na promoção da marca e na interação com os clientes fora do ambiente digital Essas estratégias são direcionadas para um público que busca informações e interações tangíveis utilizando canais que não dependem exclusivamente da internet Eventos e feiras do setor são um dos pilares dessa estratégia oferecendo à empresa a oportunidade de se conectar diretamente com os clientes fornecedores e parceiros Participar desses eventos não apenas permite a exposição dos produtos ou serviços mas também facilita a construção de relacionamentos e o networking além de possibilitar demonstrações práticas e interativas dos produtos Calendários com campanhas promocionais são outra tática eficaz no ambiente offline Elas podem ser planejadas de acordo com datas especiais como feriados datas comemorativas ou eventos sazonais oferecendo descontos especiais promoções ou pacotes atrativos para os clientes Esse tipo de campanha é capaz de gerar um impacto direto nos consumidores impulsionando as vendas e aumentando o reconhecimento da marca A publicidade tradicional também desempenha um papel relevante na comunicação promocional offline Anúncios em jornais revistas rádio televisão ou outdoors ainda são eficazes para alcançar um público mais amplo e diversificado principalmente em regiões onde o acesso à internet pode ser limitado ou para alcançar um grupo demográfico específico Além disso estratégias de marketing direto como mala direta panfletagem ou brindes promocionais permitem que a empresa chegue diretamente aos potenciais clientes de forma personalizada criando um impacto mais individual e fortalecendo o relacionamento com a marca Essas estratégias quando integradas de maneira coesa com as táticas de comunicação online oferecem à empresa a oportunidade de ampliar seu alcance estabelecer conexões mais profundas com os clientes e reforçar a presença da marca de forma abrangente e holística no mercado 635 Estratégias de Comunicação Online As estratégias de comunicação online desempenham um papel vital na construção promoção e fortalecimento da presença de uma empresa no ambiente digital Estas estratégias são fundamentais para alcançar envolver e interagir com o públicoalvo por meio de diferentes plataformas e canais digitais O marketing de conteúdo é uma das estratégias primordiais Ela se concentra na criação e compartilhamento de conteúdo valioso relevante e consistente para atrair e reter uma audiência qualificada Isso pode incluir blogs vídeos infográficos ebooks e posts em redes sociais que não apenas informam mas também educam e entretêm o público Além disso as redes sociais desempenham um papel significativo na comunicação online Estar presente e ativo em plataformas como Facebook Instagram LinkedIn Twitter e outras relevantes para o setor da empresa é crucial Esses canais permitem a interação direta com os seguidores a criação de relacionamentos o compartilhamento de conteúdo e a promoção de produtos ou serviços O SEO Search Engine Optimization é outra estratégia fundamental Ela visa melhorar o posicionamento e a visibilidade da empresa nos mecanismos de busca aumentando a chance de ser encontrada pelos usuários que buscam por produtos ou serviços relacionados O email marketing também desempenha um papel essencial Essa estratégia permite que a empresa se comunique diretamente com os clientes oferecendo conteúdo relevante promoções novidades e informações importantes mantendo o relacionamento e engajamento Outras estratégias incluem o marketing de influência onde a colaboração com influenciadores pode aumentar a visibilidade da marca e a publicidade online como anúncios em redes sociais ou Google Ads que direcionam a mensagem da empresa para um público segmentado Em suma as estratégias de comunicação online são essenciais para construir uma presença digital robusta permitindo que a empresa se conecte de forma eficaz com seu públicoalvo amplie seu alcance aumente a visibilidade da marca e por fim impulsione o crescimento e sucesso nos negócios 7DESCRIÇÕES E AVALIAÇÃO DAS ATIVIDADES REALIZADAS NO MARKETING DIGITAL Etapa 6 No marketing digital diversas atividades são realizadas para promover a marca atrair clientes e impulsionar o engajamento Entre elas a criação de conteúdo é essencial Isso inclui posts em redes sociais blogs vídeos infográficos e outros formatos que visam informar entreter e engajar o públicoalvo O gerenciamento de redes sociais é outra atividade crucial Compartilhar conteúdo relevante responder a comentários mensagens e interagir com os seguidores são ações que fortalecem o relacionamento com a audiência Além disso o uso estratégico de SEO para otimizar o conteúdo e o site da empresa é fundamental Isso permite que a marca seja encontrada com mais facilidade nos mecanismos de busca aumentando a visibilidade online O monitoramento e análise de métricas também são atividadeschave A avaliação do desempenho das campanhas taxas de conversão engajamento do público e ROI Return on Investment é fundamental para ajustar estratégias e tomar decisões informadas A publicidade online como os anúncios pagos em plataformas como Google Ads ou anúncios em redes sociais também faz parte do mix de atividades Esses anúncios direcionados podem alcançar um público específico de maneira mais eficaz Em termos de avaliação é importante considerar o desempenho das campanhas e estratégias Isso inclui métricas como taxa de cliques taxa de conversão alcance orgânico engajamento nas redes sociais entre outros indicadoreschave A partir dessas métricas é possível avaliar o que está funcionando bem e o que precisa ser ajustado permitindo a otimização contínua das atividades de marketing digital 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS Etapa 6 Inicialmente responda ao problema do projeto A empresa possui ações integrada dos compostos de comunicação distribuição e vendas Caso a resposta seja negativa ou positiva quais são impactos dessa situação Depois discorra sobre a viabilidade mercadológica de sua proposta fazendo uma síntese dos principais benefícios da mesma para a empresa e para a sociedade É importante destacar que a gestão da experiência do cliente desempenha um papel fundamental no sucesso das empresas atualmente Com base no diagnóstico realizado para a Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda ficou evidente a necessidade de focar no cliente como figura central e buscar a plena satisfação visando sua fidelização O mercado apresenta desafios e oportunidades que devem ser levados em conta Identificar ameaças e oportunidades compreender o posicionamento do negócio segmentar os clientes e desenvolver estratégias para atender seus desejos e necessidades são ações essenciais para se manter competitivo Integrar o composto de comunicação vendas e distribuição é fundamental para o sucesso do plano de marketing É necessário estabelecer ações estratégicas específicas considerando o públicoalvo os recursos disponíveis e os prazos para implementação Além disso é preciso ter um foco contínuo na melhoria e na inovação Analisar e otimizar os processos de vendas investir no treinamento da equipe fortalecer o relacionamento com os clientes e acompanhar as tendências do mercado são aspectos importantes nesse sentido Ao adotar uma abordagem centrada no cliente desenvolver estratégias personalizadas de vendas fortalecer a presença online estabelecer parcerias estratégicas e buscar constantemente a melhoria e a inovação a Super Bull estará preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar seus objetivos de crescimento e sucesso Além disso é fundamental que a Super Bull se mantenha atenta às mudanças no mercado e às demandas dos clientes A empresa deve acompanhar as tendências e inovações do setor buscando sempre aprimorar seus produtos e serviços de acordo com as necessidades do públicoalvo A equipe de vendas desempenha um papel crucial nesse processo É essencial investir no treinamento e capacitação dos vendedores para que possam oferecer um atendimento personalizado e de qualidade Eles devem conhecer a fundo os produtos e suas vantagens serem proativos na abordagem aos clientes e estarem preparados para lidar com objeções e dúvidas Além das vendas tradicionais a empresa deve explorar novas oportunidades de negócio como parcerias estratégicas com outras empresas do setor participação em feiras e eventos e aproveitar o potencial do comércio eletrônico para expandir sua presença online e alcançar um público maior Para garantir o sucesso das estratégias de vendas é necessário alocar os recursos adequados Isso envolve investimentos em marketing treinamento da equipe infraestrutura tecnológica e logística eficiente para a distribuição dos produtos Por fim é importante estabelecer prazos claros para a implementação das estratégias de vendas Isso permite um acompanhamento adequado do progresso identificação de eventuais desvios e ajustes necessários ao longo do processo REFERÊNCIAS Etapa 6 Cite os autores mencionados no texto obra edição local editora ano Coloque as referências em ordem alfabética Consulte todas as normas em Orientações Gerais Normas ABNT que estão na biblioteca da PUC Minas Link chromeextensionefaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkajviewerhtmlpdfurlhttp3A 2F2Fportalpucminasbr2Fbiblioteca2Fdocumentos2FGuiaABNT completopdfclen7809704chunktrue DANTAS Amanda SILVA Rony RICARBENE Maycon Sistema de informação gerencial um estudo de caso em uma empresa de construção civil FUNDAÇÃO CESGRANRIO p 24 2021 MANZINI Ezio Design para a inovação social e sustentabilidade comunidades criativas organizações colaborativas e novas redes projetuais Rio de Janeiro Epapers 2008Cadernos do Grupo de Altos Estudos v 1 104 p MICELI L André Tendência de Marketing e Tecnologia 3ª Ed Rio de Janeiro Manual 2020 OLIVEIRA Djalma de Pinho Rebouças de Planejamento estratégico conceitos metodologia e práticas 22 Ed São Paulo Atlas 1994 MARIMON Diego Gestão de Ativos na Construção Civil Avaliação Econômica dos Custos de Aquisição e Locação de Máquinas e Equipamentos 2021 Dissertação Mestrado apresentada na Universidade do Sul de Santa Catarina Palhoça 2021 OLIVEIRA Djalma de Pinho Rebouças de Planejamento Estratégico Conceitos Metodologia e Práticas 20ª ed São Paulo Atlas 2010 URDAN A T URDAN F T Marketing Estratégico no Brasil São Paulo Saraiva 2010 APÊNDICES Documentos produzidos pelos autores Etapa 1 e 2 Plano de Pesquisa 1 PROBLEMA DE PESQUISA Um problema de pesquisa define a questão central ou a lacuna no conhecimento que será investigada por meio de um estudo ou pesquisa Ele estabelece o ponto de partida e orienta a direção do trabalho acadêmico científico ou de mercado Um exemplo de problema de pesquisa poderia ser Qual é o impacto das estratégias de marketing digital na fidelização de clientes no setor de varejo de moda Esse problema de pesquisa abre espaço para explorar como as táticas específicas de marketing digital como presença em redes sociais email marketing campanhas online entre outras influenciam o comportamento de compra e a lealdade dos clientes em lojas de moda A pesquisa poderia investigar as preferências dos consumidores em relação às estratégias de marketing digital e como essas estratégias impactam a decisão de compra e a fidelidade à marca 2 PÚBLICOALVO Entender o públicoalvo da pesquisa sobre a Super Bull Importação e Comércio de Equipamentos Ltda é crucial para direcionar adequadamente os esforços de investigação O públicoalvo é um grupo específico que será o foco principal da análise contribuindo para a obtenção de informações relevantes e úteis para os objetivos do estudo 1 Segmentação Demográfica A pesquisa pode direcionarse para grupos demográficos específicos como idade gênero localização geográfica e renda Compreender como diferentes faixas etárias ou regiões geográficas interagem com os produtos ou serviços da Super Bull pode oferecer insights valiosos 2 Comportamento do Consumidor Investigar os hábitos de compra e as preferências do público em relação aos produtos oferecidos pela empresa Isso inclui entender como os clientes interagem com a marca como tomam decisões de compra e quais fatores influenciam suas escolhas 3 Feedback e Satisfação do Cliente Avaliar a percepção do cliente sobre a qualidade dos produtos experiência de compra atendimento ao cliente e suporte pósvenda oferecido pela Super Bull Compreender as opiniões dos clientes pode destacar áreas de melhoria ou pontos fortes da empresa 4 Necessidades e Demandas Identificar as necessidades não atendidas ou oportunidades de mercado que a Super Bull pode explorar Isso envolve entender as expectativas do público em relação aos produtos ou serviços oferecidos e o que eles procuram em uma empresa do setor Ao compreender profundamente esse públicoalvo a pesquisa pode ser direcionada de maneira mais eficaz garantindo que as perguntas feitas e os métodos utilizados sejam relevantes para obter informações significativas Isso permite que a Super Bull tome decisões estratégicas informadas adaptandose às necessidades do mercado e dos clientes para melhorar seus produtos serviços e experiência geral oferecida aos consumidores 3 DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS 4 METODOLOGIA 41 Tipo de Pesquisa 42 Método da pesquisa 43 Técnicas de coleta de dados 5 UNIVERSO E AMOSTRA 6 INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS 61 Questionário Avaliação Mercadológica Pessoa Física Este questionário tem finalidade acadêmica em conhecer melhor os clientes da empresa XXX As informações desse questionário são sigilosas não havendo a identificação dos entrevistados 1Sexo Masculino Feminino 2Faixa etária Até 25 anos De 26 a 35 anos De 36 a 45 anos De 46 a 55 anos Acima de 55 anos 3Escolaridade Ensino fundamental Ensino médio Superior incompleto Superior completo 4 Qual característica você considera mais importante em um fornecedor Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 5 Há quanto tempo é cliente da empresa XXXX Menos de 1 ano 1 a 2 anos 2 a 4 anos Acima de 4 anos 6 A empresa X é sua única fornecedora Sim Não 61 Se não qual is outras empresas 7 O que levou você a escolher a empresa XXXX Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 62 Questionário Avaliação Mercadológica Pessoa Jurídica Este questionário tem finalidade acadêmica de conhecer os clientes da empresa XXX As informações desse questionário são sigilosas não havendo a identificação dos entrevistados 1 Ramo de atividade Indústria Comércio Serviços Governo 2 Número de funcionários Até 49 Entre 50 a 99 Entre 100 a 199 Mais de 200 3 Tempo de existência da empresa Até 1 ano completo Entre 2 e 5 anos completos Entre 6 e 10 anos completos Acima de 11 anos completos 4 Faturamento anual da empresa Até R 49999999 Entre R 50000000 e R 99999999 Entre R 100000000 e R 499999999 Acima de R 500000000 NA 6 Qual a característica você considera mais importante em um fornecedor Preço e forma de pagamento Variedade de produto e serviço Qualidade técnica Prazo de entrega Inovação em produto e serviço Atendimento Outros Qualis 7 Há quanto tempo é cliente da empresa XXXX Menos de 1 ano 1 a 2 anos 2 a 4 anos Acima de 4 anos 8 A empresa X é sua única fornecedora Sim Não 81 Se não qualis outras empresas ANEXOS Anexe os documentos utilizados no trabalho