Negociação: Estratégias, Racionalidade e Decisões no Processo Negocial

Negociação O que faremos neste encontro Discussão sobre racionalidade e negociação Um exercício Apresentação da abordagem de Harvard Apresentação das diferenças entre negociações distributivas e integrativas Distribuição dos resultados Como tomamos nossas decisões 18 19 20 Raciocinar consome energia Sistema 1 Sistema 2 Impressions Emoções Intuições Impulsos Vendedor Comprador Preço R M Johnatan Leo 42 Rodrigo Thaís 425 Juliana Pércio 43 Cláudio Rodrigo 44 Andrea Daniela 45 Willians Caio 45 Wilson Williams 47 Taísa Emanuele 49 Ancoragem Oferta inicial População da Turquia 82 milhões de habitantes Distribuição dos resultados O valor do acordo é R 30 mil mas você não precisa pagar tudo nem metade disto Você poderá resolver tudo por R 12 mil Fazero ou não a primeira oferta Vantagens Ancorar a negociação ajuste insuficiente Influencia a percepção da outra parte Se agressiva mostra força Permite concessões Desvantagens Risco da maldição do vencedor Risco de abandono da outra parte Revela informação Arrisca sua reputação ASSINATURAS ASSINATURAS Framing 499 5 parcelas de 99 Viés de confirmação O que é mais seguro viajar de avião ou de carro Superconfiança Excesso de confiança nas próprias avaliações e chances de sucesso Solidifica o grau em que os negociadores apoiam posições ou opções incorretas ou inadequadas Leva o negociador a desconsiderar o valor ou a validade dos julgamentos da outra parte Leva a procurar evidências que confirmam a decisão tomada 2022 Sérgio Costa O que você escolheria Perder R 5000 já Ter uma chance pequena 10 de perder R 50000 e bem maior 90 de não perder nada 2022 Sérgio Costa E agora o que você escolheria Ganhar R 5000 já Ter uma chance pequena 10 de ganhar R 50000 e bem maior 90 de não ganhar nada 2022 Sérgio Costa