Case Carlos: Desafios da Gerência de Vendas em Empresas Familiares - Estudo de Caso

APRESENTAÇÃO DO CASO E RESOLUÇÃO Neste vídeo case iremos usar o caso de Carlos empregado sete anos na empresa familiar XPTO na área de cosméticos naturais em função de seus excelentes resultados na área de vigilância de cosméticos onde era responsável pelo monitoramento de eventuais efeitos adversos dos produtos da XPTO Há um ano foi promovido a gerência da unidade de vendas Animado com o que considera reconhecimento de sua trajetória na XPTO Carlos trabalhar duro para conseguir alcançar as metas impostas pela alta administração da empresa que tem feito tratativas com uma grande multinacional para uma eventual aquisição de sua marca de produtos no médio prazo Bons resultados de vendas são essenciais para convencer os compradores sobre o potencial da empresa Há uma grande expectativa em relação as entregas de Carlos Por um lado ela reside no fato de que o histórico profissional de Carlos na XPTO deixou boas impressões na organização Por outro lado deriva do fato de que os últimos dois gerentes que também vieram das áreas técnicas da empresa ficaram pouco tempo na posição de gerente de vendas Essa rotatividade está gerando preocupação para alta administração a despeito de seu esforço Carlos o sente que não tem conseguido motivar a sua equipe de forma adequada ao longo dos últimos meses O prazo tem sido perdido Carlos percebe que não tem conseguido fazer as devidas cobranças e não tem tido tempo de sentar para trocar ideias e compreender o que ocorre com a equipe Ao mesmo tempo os rumores do eminente processo de aquisição da XPTO tem contribuído para aumentar tenção do clima da organização e a insegurança que Carlos não consegue esconder Como resultado Carlos vem tentando interferir diretamente nas ações dos membros da sua equipe e retirando a autonomia de todos Tendo passado o tempo ele acha que não há mais tempo para adiar as entregas e não está disposto a aceitar tentativas e erros ou novas ideias que se originam dos seus liderados Carlos conclui que as entregas dependem diretamente de sua atuação na frente de vendas E com isso ele começa a levar mais trabalho para casa continuando a sua jornada á noite e nos finais de semana Ainda assim alguns dos prazos não são cumpridos Para agravar a situação seu melhor vendedor com um ano de experiência na XPTO está ameaçando a sair da empresa A diferença na qualidade das entregas de Carlos antes e depois da promoção para o novo cargo além da expectativa de resultados frustrados leva diretoria da empresa pressionado cada vez mais Carlos impõem ainda mais pressão e após um ano da espiral ascendente de trabalho entra em colapso por esgotamento físico e mental que o obriga a se afastar imediatamente do trabalho Ele começa a duvidar de sua capacidade de conseguir dar as respostas que XPTO anseia Sua autoestima está abalada e Carlos cogita entregar o cargo Com dificuldade de entender o que poderia fazer diferente e de identificar alguém com quem pudesse conversar dentro da própria organização Carlos entrar em contato com amigos que desempenha ou já assumiram cargos gerenciais Para assim pedir socorro Após longas trocas de ideias Carlos conclui sobre a importância do papel líder e do uso da mentoria para a melhoria do desempenho profissional Percebe lacunas em sua atuação que poderiam estar dificultando o alcance dos resultados desejados pela organização junto a sua equipe Inclusive uma das pessoas com quem Carlos entrou em contato João teve um percurso semelhante ao seu durante muitos anos João desempenhou uma função mais técnica e depois foi alçado a gerente de uma organização de médio porte Hoje ele é um executivo de alto escalão na XPTO E no passado já experienciou um processo de fusão na própria organização João declaradamente adora trabalhar na XPTO e acha que o processo de aquisição para a empresa possui valores em sua opinião muito semelhantes a XPTO será muito bom para dar escala e um salto em sua presença internacional Ele tem acesso a informações estratégicas que dão conta de que todos os colaboradores serão mantidos Carlos admira profundamente trajetória profissional de João suas dicas e estímulos foram valiosas nas conversas tiveram durante período de licença médica de Carlos João se coloca disposição para ajudar Carlos com quem tem uma excelente relação no que for necessário Sentindo que não conseguiram avançar de maneira solitária Carlos está inclinada propor para a organização uso de ferramenta de mentoria para apoiar também nesse sentido Cabe a ele decidir se dará um passo atrás e investirá em sua capacitação tendo ainda que vender essa ideia para o seus superiores hierárquicos A empresa tem pressa Nesse contexto como você estudante ajudaria Carlos a construir os argumentos para convencer para convencer a alta direção usando elementos das dificuldades hoje enfrentadas por Carlos e sua equipe bem como as características do estilo de liderança que considerar mais adequado e as vantagens do processo de mentoria para o desenvolvimento de Carlos além do alcance da necessidade da empresa XPTO Mentoring como prática de compartilhamento de conhecimento e facilitador nas tomadas de decisão Inicialmente é importante mencionar que Chiavenato 2004 p 80 comenta que a abordagem humanística trouxe uma revolução conceitual na Teoria Administrativa a ênfase antes colocada na tarefa e na estrutura organizacional cede espaço para a ênfase nas pessoas que participam das organizações Ademais a literatura acrescenta que capital humano conceito que é definido pela literatura como aquele ligado ao patrimônio inestimável que uma organização pode reunir para alcançar competitividade e sucesso sendo este composto por talentos visto que os colaboradores são dotados de conhecimentos habilidades e competências que devem ser constantemente reforçados atualizados e recompensados pelas organizações Assim quando este capital se interligado ao contexto organizacional adequadamente tornase possível que o capital humano ou seja o patrimônio intangível da empresa floresça e cresça de tal modo que a empresa apresente resultados positivos tanto nos termos econômicos como também nas questões ligadas a produtividade e desenvolvimento institucional sendo o papel de um líder fundamental para essa adequação Desse modo é necessário a escolha de uma figura de liderança deve se pautar no contexto organizacional do empreendimento bem como nos objetivos institucionais que a empresa visa alcançar Nesse cenário ao se analisar o case e o perfil de liderança de Carlos é perceptível que ele se enquadra como um líder transmotivacional dado que a sua ascensão como inferido das informações fornecidas se deu em decorrência de sua performance positiva na função anterior de modo que fatores como inspiração e motivação marcam o seu perfil contribuindo para a elaboração de estratégias inovadoras e alternativas de mudanças Sob essa ótica percebese que os desafios enfrentados pelo colaborador Carlos no desempenho de suas atividades de liderança podem gerar desmotivação e impactar diretamente os resultados esperados pelo empreendimento razão pela qual se faz necessário a busca por alternativas que possibilitem a retomada do progresso nas atividades realizadas por Carlos Diante desse contexto a mentoria definida por Dalkir 2011 como uma ferramenta de gestão de conhecimento que possui uma prática voltada ao desenvolvimento de pessoas onde o mentor auxilia o mentorado na realização de suas atividades de liderança fornecendo suporte e compartilhando experiências e aprendizagem se mostra como uma alternativa viável para a resolução dos problemas enfrentados por Carlos Isto porque a presente ferramenta além de promover um rápido diagnóstico dos pontos a serem melhorados por Carlos em sua atividade de liderança também permite que se reforce a cultura organizacional aumentando a produtividade dos colaboradores e ampliando a visão de negócios dos colaboradores e de seus líderes Em suma entendese que Carlos deve apresentar a mentoria como uma ferramenta de grande relevância para o desenvolvimento da empresa e em especial do seu setor demonstrando que a partir da implementação desse processo de mentoria será possível formar colaboradores que encarem e ultrapassem os mais diversos desafios apresentados a eles gerando consequentemente o aumento na produtividade e lucro da empresa Referências CHIAVENATO Idalberto Gestão de pessoas o novo papel dos recursos nas organizações 3 Ed Rio de Janeiro Campus 2004 DALKIR K Knowledge Management in Theory and Pratice Burlington Elsevier 2011 Mentoring como prática de compartilhamento de conhecimento e facilitador nas tomadas de decisão Inicialmente é importante mencionar que Chiavenato 2004 p 80 comenta que a abordagem humanística trouxe uma revolução conceitual na Teoria Administrativa a ênfase antes colocada na tarefa e na estrutura organizacional cede espaço para a ênfase nas pessoas que participam das organizações Ademais a literatura acrescenta que capital humano conceito que é definido pela literatura como aquele ligado ao patrimônio inestimável que uma organização pode reunir para alcançar competitividade e sucesso sendo este composto por talentos visto que os colaboradores são dotados de conhecimentos habilidades e competências que devem ser constantemente reforçados atualizados e recompensados pelas organizações Assim quando este capital se interligado ao contexto organizacional adequadamente tornase possível que o capital humano ou seja o patrimônio intangível da empresa floresça e cresça de tal modo que a empresa apresente resultados positivos tanto nos termos econômicos como também nas questões ligadas a produtividade e desenvolvimento institucional sendo o papel de um líder fundamental para essa adequação Desse modo é necessário a escolha de uma figura de liderança deve se pautar no contexto organizacional do empreendimento bem como nos objetivos institucionais que a empresa visa alcançar Nesse cenário ao se analisar o case e o perfil de liderança de Carlos é perceptível que ele se enquadra como um líder transmotivacional dado que a sua ascensão como inferido das informações fornecidas se deu em decorrência de sua performance positiva na função anterior de modo que fatores como inspiração e motivação marcam o seu perfil contribuindo para a elaboração de estratégias inovadoras e alternativas de mudanças Sob essa ótica percebese que os desafios enfrentados pelo colaborador Carlos no desempenho de suas atividades de liderança podem gerar desmotivação e impactar diretamente os resultados esperados pelo empreendimento razão pela qual se faz necessário a busca por alternativas que possibilitem a retomada do progresso nas atividades realizadas por Carlos Diante desse contexto a mentoria definida por Dalkir 2011 como uma ferramenta de gestão de conhecimento que possui uma prática voltada ao desenvolvimento de pessoas onde o mentor auxilia o mentorado na realização de suas atividades de liderança fornecendo suporte e compartilhando experiências e aprendizagem se mostra como uma alternativa viável para a resolução dos problemas enfrentados por Carlos Isto porque a presente ferramenta além de promover um rápido diagnóstico dos pontos a serem melhorados por Carlos em sua atividade de liderança também permite que se reforce a cultura organizacional aumentando a produtividade dos colaboradores e ampliando a visão de negócios dos colaboradores e de seus líderes Em suma entendese que Carlos deve apresentar a mentoria como uma ferramenta de grande relevância para o desenvolvimento da empresa e em especial do seu setor demonstrando que a partir da implementação desse processo de mentoria será possível formar colaboradores que encarem e ultrapassem os mais diversos desafios apresentados a eles gerando consequentemente o aumento na produtividade e lucro da empresa Referências CHIAVENATO Idalberto Gestão de pessoas o novo papel dos recursos nas organizações 3 Ed Rio de Janeiro Campus 2004 DALKIR K Knowledge Management in Theory and Pratice Burlington Elsevier 2011