Guia da 16ª Semana - Comunicação Pessoal e Marketing Direto

Guia da 16ª semana Comunicação Pessoal a breve descrição sobre o conteúdo da semana Diante da revolução da Internet as atuais comunicações de marketing ocorrem cada vez mais como uma espécie de diálogo pessoal entre a empresa e seus clientes As empresas devem perguntar não apenas Como podemos contatar nossos clientes mas também Como nossos clientes podem nos contatar e Como nossos clientes podem contatar uns aos outros As novas tecnologias incentivaram as empresas a passar da comunicação de massa para outra mais direcionada e de duas vias Os consumidores passaram a desempenhar um papel muito mais participativo no processo de marketing KOTLER e KELLER 2013 p 577 MARKETING DIRETO pode ser descrito como sendo o uso de correio telefone fax email ou Internet para estabelecer comunicação direta com clientes específicos e potenciais ou para a solicitação de uma resposta direta ou diálogo KOTLER e KELLER 2012 p 5141 Assim como é o uso de canais diretos ao consumidor para obter e entregar bens e serviços aos clientes sem o uso de intermediários Essas duas definições demonstram a amplitude desse tema indicando seu potencial para ser tratado no contexto dos canais de distribuição dos canais de comunicação bem como do produto e da pesquisa de marketing Os autores citam como exemplos de canais de marketing direto mala direta marketing de catálogo telemarketing Essa lista é ampliada por Kotler e Armstrong 20152 que incluem nela venda pessoal marketing de televendas marketing de terminais de multimídia quiosques e marketing online MARKETING INTERATIVO são atividades e programas online destinados a envolver clientes atuais ou potenciais e direta ou indiretamente aumentar a conscientização melhorar a imagem ou gerar vendas de bens e serviços KOTLER e KELLER 2012 p 514 Os autores dizem que a internet oferece a oportunidade de maior interação e individualização mas é importante dizer que a venda pessoal é também canal de interatividade Também cabe lembrar os três fundamentos da interatividade destacados por Silva 20063 1 emissor deve permitir a participaçãointervenção do receptor mas participar é mais que escolher uma opção dada é modificarinterferir na mensagem 2 comunicar pressupõe bidirecionalidade da emissão e recepção é produção conjunta da emissão e da recepção 3 emissor disponibiliza múltiplas redes articulatórias não deve propor mensagem fechada mas sim informações em redes de conexões permitindo ao receptor ampla liberdade de associações e de significações Como opções de comunicação do marketing interativo Kotler e Keller 2012 citam as seguintes categorias sites anúncios em sites de busca banners e emails Acessoriamente destacam o mobile marketing as mídias sociais e a comunicação boca a boca O mobile marketing marketing móvel tem se disseminado em decorrência especialmente do uso de smartphones mas também notebooks tablets palmtops consoles portáteis players e permite personalizar ações de comunicação com base em dados demográficos e características do comportamento de consumo Kotler e Keller 2012 registram a importância dos aplicativos móveis apps desenvolvidos por grandes e pequenas empresas Zonato 20144 revela dentre várias decisões e possibilidades associadas ao marketing móvel princípios sobre a necessidade da busca de autorização prévia e explícita dos consumidores para que a empresa envie publicidade via celular optin e as tecnologias usadas nessa modalidade de marketing QRCode Quick Response Code NFC Near Field Communication RFID Rádio Frequency Identification torpedo de voz bluetooth SMS Short Message Service As mídias sociais são um meio para os consumidores compartilharem textos imagens e arquivos de áudio e vídeo entre si e com as empresas dão às empresas voz e presença pública na Web além de reforçarem outras atividades de comunicação Por causa de seu imediatismo diário elas também podem incentivar as empresas a se manterem inovadoras e relevantes Dentre as plataformas principais de mídia social estão comunidades e fóruns online bloggers e redes sociais como Facebook Twitter e YouTube KOTLER e KELLER 2012 p 589 O marketing boca a boca é uma comunicação de uma pessoa para outra verbal escrita ou eletrônica que se refere aos méritos ou às experiências de compra ou uso de bens ou serviços KOTLER e KELLER 2012 p 514 O que amigos colegas e consumidores de confiança dizem e recomendam tende a ser mais digno de crédito do que aquilo que fontes comerciais A maior parte da influência do boca a boca ocorre naturalmente Em geral em vez de simplesmente deixar que isso aconteça os profissionais de marketing podem contribuir para a geração de conversas positivas sobre suas marcas KOTLER e ARMSTRONG 2015 p150 Assim há possibilidades para estimular esse tipo de comunicação bem como de tornar algo que poderia ser natural espontâneo em algo premeditado e artificial Tal situação pode ocorrer em ações de buzz marketing marketing invisível e viral dentre outras 1 KOTLER P KELLER K L Administração de Marketing 14ª ed São Paulo Pearson 2012 2 KOTLER P ARMSTRONG G Princípios de Marketing 15ª ed São Paulo Pearson 2015 3 SILVA M Sala de aula interativa 4ª ed Rio de Janeiro Quartet 2006 4 ZONATO A N O celular como ferramenta de comunicação integrada de Marketing Inovcom Revista Brasileira de Iniciação Científica em Comunicação São Paulo INTERCOM v 6 n 2 p 1626 2014 Disponível em httpportcomintercomorgbrrevistasindexphpinovcomarticleview1984 Acesso em 15 out 2020 O buzz marketing o buxixo conforme Kotler e Armstrong 2015 p 460 envolve contratar ou mesmo criar formadores de opinião para atuarem como embaixadores da marca que divulgam os produtos da empresa bem como disseminam informações e contribuem para o aumento do marketing de engajamento5 da empresa VENDA PESSOAL é a interação pessoal cara a cara com um ou mais compradores potenciais com o propósito de apresentar bens ou serviços responder a perguntas e estimular a venda KOTLER e KELLER 2012 p 514 Essa forma de marketing direto é usado no mercado organizacional e no mercado consumidor O gerenciamento de força de vendas inclui inúmeras e complexas decisões que envolvem seleção treinamento supervisão incentivos e remuneração de vendedores Bem como definir salários comissões bonificações despesas de viagem e benefícios A função de vendas abrange seis posições de venda entregador tomador de pedidos missionário técnico gerador de demanda vendedor de soluções Esses postos exigem esforços diferenciados em termos de criatividade e de persuasão Por exemplo a o vendedor entregador tem como principal tarefa entregar um produto pois a decisão de compra de forma geral é anteriormente tomada como é o caso de pessoas que trabalham entregando gás bebidas cigarro b o vendedor missionário não tira pedidos pois sua função é contribuir para a construção da imagem da empresa informarinstruir assim como desenvolver a boa vontade do influenciadoparceiro ou usuário atual ou potencial Esse é o trabalho feito pelo vendedor propagandistas representante de laboratório farmacêutico junto aos médicos c o técnico precisa de alto nível de conhecimento técnico Como um engenheiro de vendas que comercializa sistemas ou um agrônomo que vende defensivos agrícolas 4 o gerador de demanda precisa usar métodos criativos para vender produtos tangíveis como utensílios domésticos ou intangíveis como seguros Sobre o processo de vendas Soldow e Thomas 1993 dizem que os vendedores devem cumprir as seguintes etapas prospecção préabordagem abordagem apresentação de vendas tentativa de fechamento respostas às objeções fechamento e pósvenda seguimento A proposta de Kotler e Keller 2012 é bastante semelhante e essa Esses autores ressaltam que além da transação do fechamento de uma venda específica vendedores podem fazer parte da construção de relacionamento fornecedorcliente de longo prazo Esse é o caso de vendedores que trabalham com clienteschave No entanto Kotler e Keller ressaltam que o marketing de relacionamento não é eficaz em todas as situações Além de textos que não são leitura obrigatório e são citados nas notas de rodapé no d material complementar há uma lista que foi elaborada sem um critério específico para despertar curiosidades talvez interesses sobre temas associados ao conteúdo em questão comunicação de marketing pessoal b destaques sobre o conteúdo Sobre marketing direto saber o que é e os tipos Sobre marketing interativo saber o que é bem como de marketing mobile de mídias sociais boca a boca buzz invisível e viral Sobre vendas saber os tipos de profissionais de vendas identificar aspectos que envolvem a natureza do trabalho de vendas etapas do processo de vendas função e formas de prospecção função da préabordagem função da abordagem principais ações quando da apresentação de vendas tentativas de fechamento respostas às objeções e tentativas de fechamento ações de pósvenda acompanhamento e manutenção Formas de remuneração e avaliação de vendedores c bibliografia principal KOTLER P KELLER K L Marketing essencial conceitos estratégias e casos 5a ed São Paulo Pearson 2013 Slides Venda Pessoal d material complementar 30 shocking tricks advertisers use to make food look delicious httpswwwyoutubecomwatchv9k7PJoNAXkk in httpssuperabrilcombrcomportamentoentendacomofuncionaomarketingdepropagandainvisivel BLANCHARD T 10 Melhores Campanhas de Marketing Furtivo Blog Delnex S l 5 mai 2017 Disponível em httpswwwdelnextcomblogptptmarketingfurtivo Acesso em 23 out 2019 Campanha viral da TippEx Um caçador atira em um urso httpswwwyoutubecomwatchv4ba1BqJ4S2M citada por Cova e Saucet 2013 Bruno Elias Descubra o que é o marketing de emboscada e por que ele causa tanta polêmica Disponível em httpsrockcontentcombrblogmarketingdeemboscada DAKOUAN C BENABDELOUAHED R ANABIR H Inbound Marketing vs Outbound Marketing Independent or Complementary Strategies Expert Journal of Marketing V7 N 1 pp 16 2019 Disponível em httpwwwzbweueconisarchivbitstream11159458411698653840pdf Acesso em 20 de out 2020 Lucas Gabriel Marketing Viral tudo que você precisa saber sobre o assunto httpsrockcontentcombrblogmarketingviral Remarketing e Retargeting qual a diferença httpswwwyoutubecomwatchvx6VAeD3fm0 5 É feito com estratégias e ações que visam impulsionar o nível de participação dos consumidores com a audiência cliques curtidas comentários e compartilhamentos Funil de vendas httpsptwikipediaorgwikiFunildevendas Engajamento do Instagram 6 dicas para aumentar o seu agora mesmo httpsrockcontentcombrblogdicas engajamentonoinstagram A verdade chocante sobre marketing de emboscada httpswwwlimmaocombr201608marketingde emboscadahtml e tarefa Ler c bibliografia principal com foco nos b destaques sobre o conteúdo da semana