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UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIÁS CAMPUS SUDOESTE UNU MINEIROS CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM AGRONEGÓCIO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO II KRISTIELY HINGRITES OLIVEIRA APLICAÇÕES DO PLANEJAMENTO E CONTROLE DE PRODUÇÃO MINEIROS GO 2023 3 cm KRISTIELY HINGRITES OLIVEIRA APLICAÇÕES DO PLANEJAMENTO E CONTROLE DE PRODUÇÃO Trabalho de Conclusão de Curso II apresentado como exigência parcial para a obtenção do título administrador em Curso superior de bacharel em administração pela Universidade Estadual de Goiás Câmpus sudoeste Unidade Mineiros sob a orientação do professor Jarbas Syrio Neto MINEIROS GO 2023 32111 Ficha catalográfica 8 cm 3 cm 2 cm No verso da folha de rosto deve conter a ficha catalográfica Na ficha catalográfica estão contidos os dados de catalogaçãonapublicação de acordo com Código de Catalogação AngloAmericano Segundo a NBR 147242011 esses dados representam o registro das informações que identificam a publicação na sua situação atual Na UEG o discente pode utilizar o sistema de elaboração de ficha catalográfica1 ou quando tiver um profissional Bibliotecário no CâmpusUnidade o mesmo poderá ajudar a fazer a Ficha Catalográfica Ela deve ficar na parte inferior da página e ter o tamanho de 75 cm de altura e 125 cm de largura Abaixo é demonstrado um exemplo de ficha catalográfica Figura 5 Exemplo de ficha catalográfica Fonte Adaptado de Pereira 2018 1 Link do sistema de elaboração de ficha catalográfica da Universidadehttpwwwprguegbraditivofichacatalograficafuncaotelainicial KRISTIELY HINGRITES OLIVEIRA APLICAÇÕES DO PLANEJAMENTO E CONTROLE DE PRODUÇÃO Trabalho de Conclusão de Curso apresentadoa como parte do requisito para a obtenção do título de Administrador em Curso Superior de Bacharel em Administração pela Universidade Estadual de Goiás Unidade Universitária de Mineiros Goiás Aprovado em de de pela Banca Examinadora Constituída pelos professores Nome Orientador Titulação Universidade Estadual de Goiás Fonte 12 maiúscula espaçamento simples Nome Orientador Titulação Universidade Estadual de Goiás Fonte 12 maiúscula espaçamento simples Nome Orientador Titulação Universidade Estadual de Goiás Fonte 12 maiúscula espaçamento simples Fonte 12 maiúscula espaçamento simples MINEIROS GO 2023 8 cm DEDICATÓRIA Dedico este trabalho aos meus filhos que são minha motivação diária de buscar sempre o meu melhor também ao meu orientador que possibilitou a realização deste trabalho AGRADECIMENTOS Agradeço a minha família que sempre me apoiou O meu orientador pelo seu conhecimento dedicação paciência e ensinamento constantes na execução da minha dissertação EPÍGRAFE A epígrafe é também elemento opcional e conforme a NBR 147242011 é um texto em que o autor apresenta uma citação seguida de indicação de autoria relacionada com a matéria tratada no corpo do trabalho Segundo Cordeiro Molina Dias 2014 p 38 é um trecho de texto de outrem que marcou o escritor ao longo de suas leituras e que agora fará parte das páginas iniciais de seu trabalho Deve ser elaborada conforme a ABNT 105202002 e inserida no fim da página no canto direito e sua página não tem título conforme figura abaixo Que os vossos esforços desafiem as impossibilidades lembraivos de que as grandes coisas do homem foram conquistadas do que parecia impossível Charles Chaplin RESUMO fonte 12 negrito maiúscula centralizado O resumo é um elemento obrigatório e é definido na norma NBR 147242011 como a apresentação dos pontos relevantes de um texto fornecendo de forma concisa uma visão rápida e clara do conteúdo e das conclusões do trabalho ABNT 2011 p 4 Cordeiro Molina Dias 2014 p 107 explicam que o resumo é uma apresentação sucinta e ordenada de ideias centrais do texto lido sem a utilização de citação O resumo é muito importante para o trabalho científico pois por meio dele o leitor tem uma ideia do seu conteúdo sem ter a necessidade consultar o documento original e serve para que o leitor decida se vai realizar a leitura integral do trabalho O resumo do trabalho acadêmico deve ser elaborado de acordo com ABNT NBR 6028 2021 Essa norma indica que o resumo deve ressaltar sucintamente o conteúdo de um texto ABNT 2021 p 6 A norma recomenda que os componentes do resumo são tema objetivo metodologia resultados conclusão e palavraschave fonte 12 espaçamento simples Conforme a ABNT NBR 60282021 o resumo a deve ser composto por uma sequência de frases concisas em parágrafo único sem enumeração de tópicos b em documento técnico ou científico recomendase o resumo informativo c convém usar verbo na terceira pessoa d o resumo quando não estiver contido no documento deve ser precedido pela referência e a referência é opcional quando o resumo estiver contido no próprio documento e deve ficar logo após o título da seção Resumo f as palavraschave devem figurar logo abaixo do resumo antecedidas da expressão Palavraschave seguida de dois pontos separadas entre si por ponto e vírgula e finalizadas por ponto Devem ser grafadas com as iniciais em letra minúscula com exceção dos substantivos próprios e nomes científicos g quanto a sua extensão convém que os resumos tenham de 150 a 500 palavras nos trabalhos acadêmicos de 100 a 250 palavras nos artigos de periódicos e de 50 a 100 palavras nos documentos não contemplados anteriormente Convém evitar a símbolos contrações reduções entre outros que não sejam de uso corrente b fórmulas equações diagramas entre outros que não sejam absolutamente necessários e quando seu emprego for imprescindível definilos na primeira vez que aparecerem Palavraschave É a palavra na qual representa o conteúdo do documento As palavraschave devem figurar logo abaixo do resumo antecedidas da expressão Palavraschave seguida de dois pontos separadas entre si por ponto e vírgula e finalizadas por ponto Devem ser grafadas com as iniciais em letra minúscula com exceção dos substantivos próprios e nomes científicos Recomendase o uso de no mínimo 3 palavras chave e no máximo 5 Palavraschave gestação cuidado prénatal Aedes aegypti IBGE Brasil fonte 12 negrito fonte 12 minúscula ABSTRACT No trabalho acadêmico o resumo em língua estrangeira é o mesmo resumo da língua vernácula traduzido para outro idioma Como no âmbito da comunicação científica a língua utilizada é o inglês então o idioma padrão para o resumo na língua estrangeira é o inglês É elemento obrigatório e deve ser elaborado conforme a ABNT NBR 60282021 Na figura abaixo é demonstrado um exemplo da estrutura de resumo na língua estrangeira a mesma estrutura do resumo na língua vernácula LISTA DE ILUSTRAÇÕES fonte 12 negrito maiúscula centralizado Acima de três ilustrações tem que conter a lista LISTA DE TABELAS fonte 12 negrito maiúscula centralizado É um elemento opcional e assim como a lista de ilustrações deve ser elaborada de acordo com a ordem apresentada no texto com seu nome específico seguida de travessão título e depois o número da folha ou página na qual será localizada no trabalho acadêmico A figura 15 demonstra um exemplo de lista de tabelas LISTA DEABREVIATURAS E SIGLAS fonte 12 negrito maiúscula centralizado Contém uma relação em ordem alfabética das abreviaturas e siglas apresentadas no texto no qual colocase o respectivo significado das siglas e abreviaturas por extenso estas podem ser apresentadas em uma única lista ou separadas É um elemento opcional no trabalho AMA Associação Americana de Marketing ANVISA Agência Nacional de Vigilância Sanitária CAQDAS ComputerAssisted Qualitative Data Analyses Software CTAF Centro de Tecnologia em Administração Funerária EUA Estados Unidos da América IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística IPEA Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada PAS Pesquisa Anual de Serviços PIB Produto Interno Bruto fonte 12 minúscula espaçamento 15 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO TEMA E PROBLEMATIZAÇÃO17 11 OBJETIVOS18 111 Objetivos Gerais subitem negrito fonte tamanho 1218 112 Objetivos Específicos subitem negrito fonte tamanho 1218 12 JUSTIFICATIVA19 2 REFERENCIAL TEÓRICO20 21 PLANEJAMENTO E CONTROLE DA PRODUÇÃO20 22 PLANEJAMENTO E CONTROLE DA PRODUÇÃO21 221 CONTROLE DE ESTOQUE23 23 JUST IN TIME23 231 LEAD TIME23 24 DINÂMICA DO KANBAN23 21 Caixa alta e Baixa com Negrito25 211 Caixa alta e Baixa sem Negrito25 2111 Caixa alta e Baixa em Itálico25 3 METODOLOGIA26 4 RESULTADOS E DISCUSSÃO27 5 CONCLUSÃO28 REFERÊNCIAS29 GLOSSÁRIO30 APÊNDICE32 ANEXO33 REGRAS GERAIS DE APRESENTAÇÃO34 O Sumário é a enumeração das divisões seções e outras partes de um trabalho Elemento obrigatório que segundo a ABNT NBR 60272012 é a Exposição enumerada das principais divisões seções e partes de um documento na mesma ordem e grafia em que a matéria nele se sucede Deve ser apresentado da seguinte forma a os indicativos numéricos devem estar alinhados à margem esquerda b os títulos e subtítulos se houver sucedem os indicativos das seções Recomenda se que sejam alinhados pela margem do título indicativo mais extenso inclusive os elementos póstextuais c a paginação deve ser apresentada à margem direita utilizando as seguintes opções número da primeira página ou utilizando páginas inicial e final separadas por hífen d se houver um único sumário podem ser colocadas as traduções dos títulos após os títulos originais separados por sinal de igualdade e a palavra sumário é centralizada na folha e apresentada com os mesmos recursos tipográficos utilizados para as seções primárias fonte destaque maiúscula f recomendase que a subordinação dos itens do sumário seja destacada com a mesma apresentação tipográfica utilizada nas seções do documento g os elementos prétextuais como dedicatória agradecimentos epígrafe resumos listas de ilustrações listas de tabelas etc não constam no sumário h os indicativos das seções primárias e de suas subdivisões bem como seus títulos devem aparecer no sumário da mesma forma que apareceram no texto e com os mesmos recursos tipográficos negrito itálico caixa alta fonte e outros Arial 12 em negrito os títulos subtítulo sem negrito A sequência acima apresentada se refere a trabalhos que envolvam pesquisas a campo Caso o trabalho seja uma revisão de literatura deverá seguir a seguinte ordem 1 INTRODUÇÃO 11 Objetivos gerais e específicos 12 Justificativa 2 REFERNCIAL TEÓRICO 3 METODOLOGIA 5 CONCLUSÃO REFERÊNCIAS 17 1 INTRODUÇÃO TEMA E PROBLEMATIZAÇÃO Arial 12 em negrito Todos os Títulos Os elementos textuais são aqueles que constituem a parte central do trabalho em que todo o conteúdo é exposto É composto por três partes fundamentais a introdução que apresenta os objetivos do trabalho e demais informações relatadas o desenvolvimento que detalha a pesquisa ou estudo realizado e a conclusão A introdução é a parte inicial do texto ou seja é a primeira parte do corpo do trabalho e deve apresentar as seguintes informações a apresentar o tema e a natureza da pesquisa b definir as hipóteses quando couber c formulação do problema dados e informações que dimensionam a problemática envolvida na pesquisa d objetivos e justificativa importância relevância e contribuições da pesquisa f organização do trabalho roteiro e ordem de exposição Por mais que inicie a produção do texto pela introdução é natural que ela seja modificada ao término da pesquisa e redação do trabalho sendo ela a última parte a ser concluída Sustentação teórica do projeto mostrando o que foi feito e o que falta fazer identificando as lacunas Nessa etapa analisamse as mais recentes obras científicas disponíveis que tratem do assunto ou que deem embasamento teórico e metodológico para o desenvolvimento do projeto de pesquisa É aqui também que são explicitados os principais conceitos e termos técnicos a serem utilizados na pesquisa Também chamada de estado da arte a revisão da literatura demonstra que o pesquisador está atualizado nas últimas discussões no campo de conhecimento em investigação Além de artigos em periódicos e livros já publicados as monografias dissertações e teses constituem excelentes fontes de consulta Todos os parágrafos devem conter a origem Autor ano usando citação indireta Exemplos Martins et al 2018 Martins 2018 Martins Souza 2018 18 Todos os parágrafos devem ser elaborados dentro das Normas da ABNT que serão apresentadas no decorrer do desenvolvimento do TCC Introdução é a apresentação rápida do assunto abordado e seu mérito É uma seção na qual se aguça a curiosidade do leitor na qual se tenta venderlhe o projeto É adequado terminar com a formulação do problema sob a forma de pergunta Problematização é a transformação de uma necessidade humana em problema Segundo Popper 1975 toda discussão científica deve surgir com base em um problema ao qual se deve oferecer uma solução provisória a que se deve criticar de modo a eliminar o erro É uma questão não resolvida é algo para o qual se vai buscar resposta via pesquisa 11 OBJETIVOS 111 Objetivos Gerais subitem negrito fonte tamanho 12 Referese a indicação do que é pretendido com a realização do estudo ou pesquisa e quais os resultados que se pretende alcançar Define o que se quer fazer na pesquisa Os objetivos devem ser redigidos com verbos no infinitivo exemplo caracterizar identificar compreender analisar verificar Procura dar uma visão global e abrangente do tema definindo de modo amplo o que se pretende alcançar Quando alcançado dá a resposta ao problema Colocar apenas 1 um objetivo geral 112 Objetivos Específicos subitem negrito fonte tamanho 12 Tem função intermediária e instrumental ou seja tratam dos aspectos concretos que serão abordados na pesquisa e que irão contribuir para se atingir o objetivo geral É com base nos objetivos específicos que o pesquisador irá orientar o levantamento de dados e informações Desta forma serão mais de 1 um objetivos específicos Colocálos com marcadores Arial 12 sem negrito 19 12 JUSTIFICATIVA Justificar é oferecer razão suficiente para a construção do trabalho Responde à pergunta por que fazer o trabalho procurando os antecedentes do problema e a relevância do assuntotema argumentando sobre a importância prático teórica colocando as possíveis contribuições esperadas Colocar neste item o referencial que embasa a sua pesquisa citações de artigos livros dissertações teses documentos oficiais legislações Todos os parágrafos devem conter a origem Autor ano usando citação indireta ou direta Evitar muitas citações diretas somente para aqueles trechos em que realmente o autor tem uma maneira peculiar de dizer sobre o tema 20 2 REFERENCIAL TEÓRICO 21 PLANEJAMENTO E CONTROLE DA PRODUÇÃO O planejamento e controle da produção é uma função muito importante nas organizações é o cérebro da empresa e através dele que será elaborado os projetos planos e traçar metas para alcançar os resultados desejados Também tem o objetivo de orientar a produção determinando o que vai ser produzido como será produzido quando será produzido quem irá produzir e onde será produzido Segundo Chiavenato 2022 as empresas não produzem ao acaso para atingir seus objetivos é necessário saber utilizar seus recursos adequadamente Eles precisam planejar com antecedência e ter controle total sobre sua produção Para isso existe o Planejamento e Controle da Produção PCP que visa aumentar a eficiência e eficácia da empresa A eficiência ocorre quando os recursos do negócio são utilizados adequadamente enquanto a eficácia significa atingir as metas estabelecidas pela empresa Na primeira fase temos o planejamento de acordo com Lobo 2010 o planejamento é parte fundamental de uma empresa Ele está presente desde a sua concepção com o planejamento estratégico que define os objetivos e o rumo que a empresa deve seguir para alcançar seus objetivos até o planejamento das atividades do dia a dia Dentro das organizações temos o planejamento de longo médio e curto prazo que compreende em três níveis Nível estratégico no topo da hierarquia e o planejamento que envolve grandes decisões com maiores impactos para a organização que pode gerar lucro ou até mesmo a falência da empresa Nível tático o planejamento e as decisões são tomadas pela a área administrativa ou gerencial da empresa que deve avaliar todos os dados pois possuem um papel importante que pode gerar lucro ou prejuízo para empresa 21 Nível operacional já no chão de fábrica o planejamento e as decisões de nível operacional ocorrem no dia a dia e devem ser feitos para garantir que o processo continue rodando também possuem seu grau de importância pois decisões mal tomadas podem gerar perdas para a empresa As atividades de planejamento e controle vão desde o nível mais alto da empresa até a produção do diaadia O planejamento da produção inclui plano mestre plano mestre e explosão de matériaprima Para realizar essas atividades os PCPs contam com previsões de demanda também conhecidas como previsões de vendas fornecidas pelo setor empresarial Com a previsão em mãos o PCP inicia a execução do plano de produção inclusive verificando a capacidade de produção da planta por meio de estudos de capacidade e desenvolvendo planos mestres planos mestres de produção e explosões de matériaprima Depois de concluir essas etapas o PCP pode confirmar que atenderá aos requisitos da estimativa de vendas 22 PLANEJAMENTO E CONTROLE DA PRODUÇÃO MRP em portugues Planejamento das Necessidades de Materiais é um sistema criado para permitir que as empresas calcule a necessidade de materiais de acordo com o que será produzido Ele auxilia as empresas na resposta das seguintes perguntas O que produzir Quanto produzir Quando produzir Como produzir O Sistema consiste em um banco de dados que possui uma lista de todos os materiais necessários e a quantidade para a produção de cada item o cálculo é feito considerando o volume em estoque dos materiais e o plano de produção de cada item o sistema é capaz de informar a quantidade exata de cada material será necessária se a necessidade de adquirir algum material o volume que é 22 necessário e quando o material deve chegar na empresa para garantir que a produção ocorra no volume e período desejado Todas essas informações são possíveis de ser feitas a mão porém em produções em escala com um grande portfólios de produtos e utilizam uma diversidade de materiais esses cálculos podem levar horas até dias e são muito suscetíveis a erros Ao pensar na instalação dos sistemas o mais complicado é a parametrização ou seja informar ao sistema restrições e características da realidade que fazem parte do dia a dia de uma empresa A parametrização na maioria das empresas é negligenciada Por exemplo ao informar ao sistema que determinado processo produtivo gasta 5 mais matériaprima que os demais o sistema acrescenta 5 a mais no cálculo da matériaprima para aquele processo A negligência ocorre no momento do cadastro Muitas vezes em vez de informar os 5 ele indica 10 por excesso de cuidado por achar que o processo pode piorar e para não precisar atualizar o sistema novamente A maior negligência no entanto ocorre após 2 anos ou mais da instalação do software Em muitos casos o processo que gastava 5 a mais de matériaprima foi melhorado e agora gasta apenas 1 Contudo no sistema ele continua pedindo 5 O erro não é do sistema é do operador que não o atualizou Lobo 2010 Embora o MRP tenha proporcionado uma grande melhoria os profissionais perceberam que com a globalização a concorrência generalizada e o foco no cliente o sistema não era orientado para o cliente e sim para o lucro O sistema de produção precisa então estar integrado com todos os departamentos e clientes da empresa O sistema de planejamento de recursos ERP da organização evoluiu com a empresa e a tecnologia O ERP não é mais apenas para cálculo de materiais e recursos mas também para ajudar as empresas a gerenciar Parou de usar redes de dados locais e começou a consolidar fábricas Anteriormente com o MRP se um novo produto fosse desenvolvido todas as indústrias tinham que adicionálo ao seu banco de dados Com o ERP o banco de dados é exclusivo para toda a organização abrangendo a matriz e todas as filiais 23 221 CONTROLE DE ESTOQUE 23 JUST IN TIME O Just in Time também conhecido como produção enxuta é um sistema de planejamento e controle da produção presente na produção enxuta principalmente para questões de Gemba chão de fábrica e seu sistema com foco no fluxo da produção com a intenção de estoque zero onde as peças necessária para a montagem são produzidas na quantidade exata e momento exato que forem serem utilizadas no processo GUERRINI 2018 O sistema de produção enxuta utilizam menos recursos de entrada para atingir o mesmo resultado semelhante aos sistemas de produção em massa mas proporcionam ao cliente final a vantagem de escolha aliada ao conceito de melhoria radical também conhecido pelo termo japonês kaikaku possibilitando curtos prazo implementam seus princípios Conwip Continuous Work in Process takt time e Value Stream Mapping MFV GUERRINI 2018 231 LEAD TIME 24 DINÂMICA DO KANBAN Kanban é uma palavra em Japonês que em português significa lista ou cartões essa metodologia ou sistema foi desenvolvida nos anos 60 nas linhas de produção da fábrica Toyota basicamente a ideia era utilizar um esquema de quadro com cartões coloridos para gerenciar os estoques que se estendeu para a gestão de produção na linha de montagem e acabou sendo utilizada em outras areas tambem O sistema Kanban tem a finalidade gerir visualmente o estoque ou a linha de produção No caso para o controle de estoque é criado um quadro onde será apresentado o volume em estoque de um determinado item necesse quando há a informação de estoque máximo geralmente orientado pela a cor verde estoque de segurança orientado pela a cor amarela e estoque mínimo orientado pela a cor vermelha o objetivo é sempre manter em estoque a quantidade necessária 24 nem muito volume para não ter dinheiro parado e nem pouco volume que possa gerar a falta em algum momento Os cartões estão relacionados ao item em estoque sempre que se é inserido uma peça no estoque e acrescentado um cartão é retirado o cartão caso seja retirado alguma peça assim o quadro representará finalmente o volume do item em estoque e com o sistema de cores será possível definir o momento exato de parar de abastecer o estoque ou reabastecer Por isso o sistema Kanban é considerado um sistema de gestão visual O desenvolvimento do trabalho corresponde a revisão da literatura ou o referencial teórico sendo a parte principal do texto e a mais importante do trabalho e contém a exposição ordenada e detalhada do assunto abordado exigindo organização objetividade e clareza Na revisão da literatura devese ler o que já foi publicado sobre o assunto fazer um levantamento do tema pesquisado e demonstrar os procedimentos adotados na realização da pesquisa os resultados obtidos e a análise dos mesmos O levantamento deve cobrir o assunto a ser pesquisado Abrange livros técnicos artigos científicos pontos de vista diversificados de autores etc No desenvolvimento ressaltamse as partes mais importantes formulamse e discutemse hipóteses onde se desenvolve e analisa a ideia principal Em virtude de sua extensão deve ser dividido em seções capítulos e subseções necessárias para o detalhamento do assunto que variam de acordo com a abordagem do tema e do método utilizado É importante ressaltar que não existe um padrão único para a estrutura do desenvolvimento do trabalho o qual depende da natureza do estudo experimental não experimental pesquisa de campo revisão bibliográfica ou outro Nesse sentido se necessário o discente deverá consultar a estrutura de cada tipo de trabalho estabelecida pelos regulamentos específicos de cada curso 25 21 Caixa alta e Baixa com Negrito 211 Caixa alta e Baixa sem Negrito 2111 Caixa alta e Baixa em Itálico 26 3 METODOLOGIA Como pesquisar Descrição formal dos métodos positivismo fenomenologia marxismo etc da metodologia tipos de pesquisa e técnicas instrumentos de pesquisa questionário entrevista análise bibliográfica etc a serem utilizados Metodologia significa estudo do método Método é um procedimento ou melhor um conjunto de processos necessários para alcançar os fins de uma investigação É o procedimento geral É o caminho percorrido em uma investigação Mostra como se irá responder aos objetivos estabelecidos Deve se ajustar aos objetivos específicos Envolve a definição de como será realizado o trabalho A metodologia deve apresentar O tipo de pesquisa Universo e Amostra Instrumentos de coletas de dados Método de análise 27 4 RESULTADOS E DISCUSSÃO Esta é a principal parte do texto é onde serão apresentados os resultados da pesquisa Ou seja tudo o que foi referenciado na parte teórica será apresentado aqui por meio da metodologia aplicada através das pesquisas será o local de demonstrar a teoria na prática É importante que esteja intimamente ligada com as informações apresentadas no texto não deve fugir do assunto Este item somente quando o trabalho tiver experimento em campo e dados para discussão 28 5 CONCLUSÃO A conclusão é uma síntese interpretativa dos argumentos contidos no trabalho Deve ser objetiva e concisa e claramente exposta Consiste na síntese do texto construído a partir de uma análise crítica dos tópicos estudados na pesquisa explicando os resultados finais considerados relevantes Não deve apresentar nenhum argumento ou ideia que já não tenha sido tratado anteriormente no texto Esta síntese interpretativa pode suscitar também para outros pesquisadores sugestões de novos trabalhos envolvendo questões que ultrapassam os limites que a presente pesquisa se propôs a analisar 29 REFERÊNCIAS Elemento obrigatório Conjunto padronizado de elementos descritivos que permite a identificação no todo ou em parte de documentos impressos ou registrados nos diversos suportes existentes que foram utilizados como fontes de consulta Devem ser apresentadas após a conclusão em ordem alfabética ou numérica com espaçamento simples e uma linha em branco de espaços simples entre uma e outra Conforme a NBR 60232018 as referências são alinhadas somente à margem esquerda do texto A figura 19 demonstra um exemplo de Referências Exemplos de referência utilizadas REFERÊNCIAS LOBO Renato N e SILVA Damião Limeira Planejamento e Controle da Produção Gestão e Negócios Editora Saraiva2014 CHIAVENATO Idalberto Iniciação ao Planejamento e Controle da Produção 3rd edição Grupo GEN 2022 GUERRINIi Fabio M Planejamento e Controle da Produção Modelagem e Implementação Disponível em Minha Biblioteca 2ª edição Grupo GEN 2018 FONTE 12 CAIXA ALTA NEGRITO CENTRALIZADO 30 Arial 12 Título do artigo ou livro em negrito ESPAÇAMENTO SIMPLES ENTRE AS LINHAS CERVO A SILVA P SILVA R Metodologia cientifica 6ed São Paulo Companion Website 2007 CECCON G STAUT L A SAGRILO E MACHADO L A Z NUNES D P ALVES V B Legumes and forage species sole or intercropped with corn in soybeancorn succession in Midwestern Brazil Revista Brasileira de Ciência do Solo v 37 n 1 p 204212 2013 COMPANHIA NACIONAL DE ABASTECIMENTO Capacidade Estática Disponível em httpsisdepconabgovbrcapacidadeestatica Acesso em 4 Abr 2016 QUINTINO A C ALMEIDA R G ABREU J G MACEDO M C M Características morfogênicas e estruturais do capimpiatã em sistema de integração lavourapecuária Veterinária e Zootecnia UNESP v 23 p 131138 2016 Todas as referências devem ficar alinhadas a margem esquerda GLOSSÁRIO Elemento opcional inserido após o elemento referências que deverá ser empregado quando o autor utilizar palavras de uso específico termos técnicos O glossário é uma relação em ordem alfabética das palavras ou expressões técnicas com suas respectivas definições O objetivo desse elemento é facilitar a compreensão exata da utilização dos termos no texto e propiciar ao leitor maior esclarecimento dos mesmos A figura 20 demonstra um exemplo de glossário GLOSSÁRIO ABSTRACT palavra de língua inglesa que significa obra de referência e que relaciona indicativos de trabalhos seguidos de seus resumos ALÍNEA subdivisão de um parágrafo indicada pela letra minúscula seguida de sinal de fechamento de parênteses COPYRIGHT palavra inglesa de uso internacional e indicativa de propriedade literária ou direito autoral e que no verso da folha de rosto de uma obra acompanha o nome do beneficiário e o ano da primeira publicação para efeitos legais 32 APÊNDICE Elemento opcional O Apêndice é composto por informações elaboradas pelo autor que são complementares ao texto e inseridas ao final do trabalho após o glossário caso houver ou após as referências com o objetivo de complementar a argumentação Os apêndices podem ser utilizados para a apresentação de questionários roteiro de entrevistas entre outros e devem ser identificados por letras maiúsculas consecutivas travessão e respectivos títulos Quando são esgotadas as letras do alfabeto utilizamse letras maiúsculas dobradas por exemplo AA AB AC AD na identificação dos apêndices ABNT 2011 A paginação deve ser contínua ao texto A figura 21 e 22 demonstra um exemplo de Apêndice 33 ANEXO Elemento opcional documento ilustrativo e comprobatório do texto não elaborado pelo autor que serve de fundamentação comprovação e ilustração São identificados por letras maiúsculas consecutivas espaço travessão espaço e pelos respectivos títulos A paginação do Anexo deve ser contínua ao texto A figura 23 demonstra um exemplo de Anexo 34 REGRAS GERAIS DE APRESENTAÇÃO A maioria das regras a seguir serve para os seguintes tipos de trabalho de final de curso monografias dissertações e teses No entanto alguns poucos elementos variam de acordo com o tipo de trabalho Apenas nesses casos os modelos específicos são fornecidos com a identificação do tipo de trabalho ao qual se refere Os textos devem ser digitados em cor preta podendo utilizar outras cores somente para ilustrações utilizar papel branco ou reciclado no formato A4 21 cm x 297cm Os elementos prétextuais devem iniciar no anverso da folha com exceção dos dados internacionais de catalogação na publicação que devem vir no verso da folha de rosto Recomendase que os elementos textuais e pós textuais sejam digitados no anverso e verso das folhas Fonte a fontes Arial ou Times New Roman b Fonte tamanho 12 para todo o trabalho c em paginação legendas e fontes das ilustrações e das tabelas notas de rodapé citações diretas com mais de três linhas dados internacionais de catalogação na publicação use fonte tamanho 10 d tipos itálicos são usados para nomes científicos e expressões estrangeiras exceto expressões latinas sugeridas na regra apud et al Margem As margens devem ser para o anverso esquerda e superior de 3 cm e direita e inferior de 2 cm para o verso direita e superior de 3 cm e esquerda e inferior de 2 cm Cada parágrafo deve iniciar com distância de 125 cm da margem esquerda 35 Alinhamento O texto dos trabalhos acadêmicos deve ser justificado de modo que o texto fique alinhado uniformemente ao longo das margens esquerda e direita As referências são alinhadas somente à margem esquerda do texto de forma a se identificar individualmente cada documento Espaçamento Todo o texto deve ser digitado com espaçamento 15 entre linhas exceto as alíneas abaixo que devem ser digitados em espaçamento simples a citações de mais de três linhas b as notas de rodapé c as referências d as legendas das ilustrações e das tabelas e a natureza do trabalho tipo de trabalho o objetivo o nome da instituição a que é submetido e a área de concentração f as referências apresentadas ao final do trabalho devem ser separadas entre si por um espaço simples em branco g na folha de rosto e na folha de aprovação o tipo de trabalho o objetivo o nome da instituição e a área de concentração devem ser alinhados do meio da mancha gráfica para a margem direita 8 cm à Esquerda Notas de Rodapé As notas devem ser digitadas dentro das margens ficando separadas do texto por um espaço simples entre as linhas e por filete de 5 cm a partir da margem esquerda Devem ser alinhadas a partir da segunda linha da mesma nota abaixo da primeira letra da primeira palavra de forma a destacar o expoente sem espaço entre elas e com fonte menor A figura 26 apresenta um modelo de como fazer nota de rodapé 36 Numeração progressiva Conforme a NBR 60242012 a numeração progressiva deve ser utilizada para evidenciar a sistematização do conteúdo do trabalho Destacamse gradativamente os títulos das seções utilizandose os recursos de negrito itálico ou sublinhado e outros no sumário e de forma idêntica no texto 37 Tem por objetivo proporcionar o desenvolvimento claro e coerente de um texto e facilitar a localização de cada uma de suas partes Os capítulos constituem as seções primárias as subdivisões desses as seções secundárias e assim sucessivamente até a seção quinária As seções e subseções dos trabalhos acadêmicos seguem as seguintes regras de apresentação a devem ser utilizados algarismos arábicos para indicar o números das seções b devese limitar a numeração progressiva até a seção quinária c o título das seções primárias secundárias terciárias quaternárias e quinárias deve ser colocado logo após o número indicativo da seção d o número indicativo das seções primárias de ser grafado em números inteiros a partir de 1 e os títulos das seções são precedidos por números em algarismos arábicos alinhado à esquerda separado por um espaço de caractere f iniciar cada capítulo ou seção primária de monografia dissertação ou tese em uma nova folha g o número indicativo de uma seção secundária é constituído pelo número da seção primária a que pertence seguido do número que for atribuído na sequência do assunto e separado por ponto Repete se o mesmo processo em relação às demais seções h os títulos das subseções devem ser separados do texto que os precede e que os sucede por um espaço entre as linhas de 15 Títulos que ocupem mais de uma linha devem ser a partir da segunda linha alinhados abaixo da primeira letra da primeira letra do título Conforme as regras descritas acima recomendase a seguinte formatação das seções no decorrer do trabalho acadêmico 38 1 SEÇÃO PRIMARIA MAIUSCULAS NEGRITO TAMANHO 12 11 SEÇÃO SECUNDÁRIA MAIUSCULAS NORMAL TAMANHO 12 111 Seção terciária minusculas com exceção da primeira letra negrigo tamanho 12 1111 Seção quaternaria Minusculas com exceção da primeira letra normal tamanho 12 11111 Seção quinária Minusculas com exceção da primeira letra Italico tamanho 12 11111 Seção quinária Minúsculas com exceção da primeira letra itálico tamanho 12 Alíneas Para evidenciar os diversos assuntos que não possuem títulos próprios dentro de uma mesma seção ou subseção utilizamos as Alíneas devendo ser apresentadas da seguinte forma e exemplo a o texto que antecede a alínea termina em dois pontos bsão indicadas alfabeticamente em letras minúsculas seguidas de parênteses Utilizase letra dobrada quando esgotadas as letras do alfabeto cas letras indicativas das alíneas devem apresentar recuo em relação à margem esquerda do texto da alínea deve começar com letra minúscula e terminar com ponto e vírgula com exceção da última que deve terminar com ponto final eo texto da alínea deve terminar em dois pontos se houver subalínea f a segunda e as seguintes linhas do texto da alínea começam sob a primeira letra do texto da própria alínea g recomendase o uso de traço para as subdivisões de alíneas Segue exemplo de alínea 39 a classificação simples b representações gráficas c dupla classificação Títulos sem indicativo numérico Errata agradecimentos lista de ilustrações lista de abreviaturas e siglas lista de símbolos resumos sumário referências glossário apêndices anexoss e índices devem ser centralizados e não numerados e deve ter a mesma tipografia das seções primárias Elementos sem título e sem indicativo numérico Não atribuir título nem número de seção aos seguintes elementos termo de aprovação dedicatória e epígrafe Siglas Quando mencionada pela primeira vez no texto a sigla deve ser precedida pelo nome completo por extenso seguida da sigla entre parênteses Como apresentado nos exemplos abaixo Universidade Estadual de Goiás UEG Ministério da Educação MEC Associação Brasileira de Normas Técnicas ABNT Paginação As folhas de elementos prétextuais são contadas porém não numeradas ou seja as folhas devem ser contadas sequencialmente a partir da capa e numeradas somente a partir da introdução em algarismos arábicos no canto superior direito da folha a 2 cm da borda superior sem traços pontos ou parênteses 40 Para trabalhos digitados em anverso e verso a numeração das páginas deve ser colocada no anverso da folha no canto superior direito e no verso no canto superior esquerdo No caso de trabalho ser constituído em mais de um volume deve ser mantida uma única sequência de numeração das folhas ou páginas do primeiro ao último volume Havendo apêndice e anexo as suas folhas ou páginas devem ser numeradas de maneira contínua e sua paginação deve dar seguimento à do texto principal Equações e Fórmulas As equações e fórmulas devem ser destacadas no texto e se necessário numeradas com algarismos arábicos entre parênteses alinhados à direita É permitido o uso de uma entrelinha maior que comporte seus elementos expoente índices entre outros 41 Figura 27 Modelo de apresentação de equações e fórmulas Fonte Autoria própria 2021 42 Ilustrações Ilustrações são informações complementares que servem para enriquecer visualmente o trabalho A identificação da ilustração aparece na parte superior precedida da palavra designativa quadro desenho esquema fluxograma fotografia gráfico mapa organograma planta retrato figura imagem etc seguida de seu número de ordem de ocorrência no texto em algarismos arábicos travessão e o respectivo título centralizado Na parte inferior indicar a fonte consultada elemento obrigatório mesmo se a ilustração for de autoria do autor do trabalho A ilustração deve ser citada no texto e inserida o mais próximo possível do trecho a que se refere Abaixo é demonstrado um exemplo de apresentação de ilustração Figura 28 Principais estabilizadores e mobilizadores Fonte Massey 2021 p 47 43 Tabelas As tabelas servem para apresentar informações estatísticas elas são numeradas consecutivamente em algarismos arábicos O título da tabela deve ser colocado na parte superior precedido da palavra tabela com o respectivo número Na parte inferior indicar a fonte consultada elemento obrigatório mesmo se a tabela for de autoria do autor do trabalho As Tabelas devem ser padronizadas de acordo com Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística IBGE 1993 Segundo as Normas de Apresentação Tabular do IBGE as tabelas deverão ser inseridas no texto como figura e seguir a seguinte formatação a centralizados na página b a fonte de letra na tabela deverá ser no mínimo tamanho 10 e no máximo 12 c dividida a tabela em duas ou mais se não couber na página Quando uma tabela ocupar mais de uma página não será delimitada na parte inferior repetindose o cabeçalho na página seguinte Neste caso devese usar no alto do cabeçalho ou dentro da coluna indicadora a designação continua ou conclusão conforme o caso d a estrutura da tabela constituída de traços retas perpendiculares é delimitada em sua parte superior e na inferior por traços horizontais paralelos e recomendase não delimitar fechar por traços verticais os extremos da tabela à direita e à esquerda f é admissível a exclusão dos traços verticais desde que o número de colunas não prejudique a leitura de dados inscritos em colunas contíguas g para títulos utilize Tabela nº seguido do título que designará a tabela CentralizadoNegrito h a fonte indicativa de autoria deverá estar alinhada à margem esquerda da tabela na parte inferior UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIÁS CAMPUS SUDOESTE UNU MINEIROS CURSO SUPERIOR DE XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO II NOME DO ACADÊMICO A ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA A CAPTAÇÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES EM PEQUENAS EMPRESAS CIDADE ESTADO 2024 NOME DO ACADÊMICO A ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA A CAPTAÇÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES EM PEQUENAS EMPRESAS Trabalho de Conclusão de Curso II apresentado como exigência parcial para a obtenção do título Administrador em Curso superior de Bacharel em Administração pela Universidade Estadual de Goiás Câmpus sudoeste Unidade Mineiros sob a orientação do Professor XXXXXXXXX CIDADE ESTADO 2024 RESUMO O presente trabalho tem como tema as estratégias de marketing digital aplicadas à captação e fidelização de clientes em pequenas empresas O objetivo é identificar por meio de revisão narrativa da literatura as principais táticas de marketing digital que podem contribuir para a atração e retenção de consumidores nesse segmento empresarial A pesquisa se apoia em periódicos da base Capes e se concentra em estratégias de comunicação digital como redes sociais marketing de conteúdo e análise de engajamento Utilizouse uma abordagem descritiva para explorar práticas que demonstram maior impacto na construção de relacionamentos duradouros com clientes dada a limitação de recursos em pequenas empresas Concluiuse que a utilização integrada dessas ferramentas de marketing digital fortalece a conexão com o públicoalvo proporcionando oportunidades para fidelização A pesquisa também destaca que as pequenas empresas quando utilizam essas estratégias são capazes de criar um diferencial competitivo no mercado o que amplia suas chances de crescimento e sustentabilidade PALAVRASCHAVE Marketing digital captação de clientes fidelização pequenas empresas ABSTRACT This paper focuses on digital marketing strategies applied to customer acquisition and loyalty in small businesses The objective is to identify through a narrative review of the literature the main digital marketing tactics that can contribute to attracting and retaining consumers in this business segment The research is based on journals from the Capes database and focuses on digital communication strategies such as social networks content marketing and engagement analysis A descriptive approach was used to explore practices that demonstrate the greatest impact on building lasting relationships with customers given the limited resources in small businesses It was concluded that the integrated use of these digital marketing tools strengthens the connection with the target audience providing opportunities for loyalty The research also highlights that small businesses when they use these strategies are able to create a competitive edge in the market which increases their chances of growth and sustainability KEYWORDS Digital marketing customer acquisition loyalty small businesses LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1 Exemplo de uma landing page 11 Figura 2 Estratégia em mídia social 13 Figura 3 Pontos de contato com o cliente 14 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO7 11 Objetivos gerais e específicos7 111 Objetivo geral7 112 Objetivos específicos7 12 Justificativa8 2 REFERENCIAL TEÓRICO9 21 Marketing digital9 22 Captação de clientes no ambiente digital11 23 Fidelização de clientes no contexto do marketing digital14 24 Desafios e limitações do marketing digital para pequenas empresas16 3 METODOLOGIA18 31 Tipo de pesquisa18 32 Referencial epistemológico18 33 Universo e amostra19 34 Instrumentos de coleta de dados19 35 Considerações sobre a metodologia20 4 RESULTADOS E DISCUSSÃO21 5 CONCLUSÃO32 REFERÊNCIAS33 1 INTRODUÇÃO Nos últimos anos o marketing digital se tornou uma ferramenta indispensável para empresas de todos os tamanhos especialmente para pequenas empresas que enfrentam desafios específicos de recursos e visibilidade Sebrae 2022 Em um mercado cada vez mais competitivo e digitalizado a captação de novos clientes e a fidelização dos já existentes são essenciais para a sustentabilidade e o crescimento dos negócios Diferente das grandes corporações as pequenas empresas muitas vezes têm orçamentos limitados e precisam encontrar formas criativas e eficientes de maximizar o impacto de suas ações de marketing especialmente no ambiente digital Echosis 2024 Com o avanço das tecnologias digitais e a popularização das redes sociais as oportunidades para interagir e conquistar o públicoalvo se expandiram possibilitando que pequenas empresas adotem estratégias direcionadas para atrair e reter clientes No entanto a falta de conhecimento técnico e de planejamento estratégico pode limitar o sucesso dessas empresas tornando essencial o estudo de práticas de marketing digital que realmente funcionem no contexto de negócios de pequeno porte Serasa Experian 2023 Diante deste cenário o presente trabalho tem como propósito analisar por meio de uma revisão de literatura as principais estratégias de marketing digital focadas na captação e fidelização de clientes em pequenas empresas Com isso buscase proporcionar orientações práticas para administradores gestores e empreendedores que desejam fortalecer a presença de seus negócios no mercado digital 11 Objetivos gerais e específicos 111 Objetivo geral Analisar estratégias de marketing digital voltadas para a captação e fidelização de clientes em pequenas empresas a partir de uma revisão de literatura narrativa de estudos extraídos da base de periódicos Capes no período 2019 2024 112 Objetivos específicos Identificar as principais práticas de marketing digital utilizadas por pequenas empresas para atrair novos clientes Analisar técnicas de fidelização que contribuem para a retenção de clientes em pequenas empresas Explorar as ferramentas e plataformas de marketing digital mais relevantes para pequenos negócios Examinar os desafios enfrentados por pequenas empresas na implementação de estratégias de marketing digital 12 Justificativa A relevância deste estudo está na crescente importância do marketing digital como um meio viável e acessível para pequenas empresas que buscam conquistar e manter clientes Ao contrário de grandes organizações essas empresas geralmente não dispõem de grandes orçamentos ou equipes dedicadas exclusivamente ao marketing o que torna necessário compreender quais estratégias são eficazes e de fácil aplicação no contexto das pequenas empresas Além disso estudos sobre marketing digital frequentemente abordam práticas voltadas para empresas de grande porte havendo uma carência de pesquisas que atendam às especificidades e limitações das pequenas empresas Assim este trabalho busca contribuir para o campo da administração ao oferecer um levantamento focado nas melhores práticas e tendências de marketing digital para pequenos negócios oferecendo subsídios para que empreendedores possam tomar decisões mais informadas e estratégicas 2 REFERENCIAL TEÓRICO Este capítulo foi organizado de modo a apresentar as principais questões e ferramentas que o marketing digital oferece para pequenas empresas visando estruturar uma visão ampla dos desafios e estratégias atuais 21 Marketing digital De acordo com Las Casas 2022 o marketing digital representa o conjunto de estratégias de marketing aplicadas no ambiente online voltadas para a divulgação de produtos e serviços por meio de canais digitais como redes sociais sites blogs emails e mecanismos de busca Ao longo dos anos o marketing digital evoluiu rapidamente acompanhando o crescimento da internet e a popularização dos dispositivos móveis que trouxeram novas oportunidades de engajamento com o público Nesta linha a transição do marketing tradicional para o digital possibilitou às empresas desenvolverem uma comunicação mais direta personalizada e interativa com seus clientes Nos anos 2000 a internet se consolidou como um espaço essencial para as marcas e o surgimento das redes sociais na década de 2010 transformou o modo como as empresas se relacionam com seus consumidores promovendo uma comunicação mais rápida e facilitando a coleta de dados sobre preferências e comportamentos conforme detalha Las Casas 2022 p 8 O maior desafio para os administradores é o de encontrar uma forma viável de combinar os negócios do comércio tradicional com o do digital para atingir estes e outros objetivos Para Marques 2018 o marketing digital continua a se reinventar com a incorporação de tecnologias de automação e análise de dados o que amplia as possibilidades para empresas de todos os portes Dessa forma mesmo pequenas empresas conseguem competir no mercado digital ao empregar estratégias que as conectam de maneira mais eficaz com seu públicoalvo Nesta linha ponderam Gabriel e Kiso 2023 p 296 As grandes empresas geralmente enxergam mais valor na tecnologia mas a automação de marketing não é apenas para grandes empresas Milhares de pequenas empresas também estão usando automação Da mesma forma empresas de todos os setores estão usando Toda empresa tem uma coisa em comum o desejo de obter maior receita e crescimento mais rápido Para as pequenas empresas o marketing digital se destaca como uma alternativa de custobenefício elevado para alcançar e fidelizar clientes conforme pontuam Schiavini e Marangoni 2019 Sustentam estas autoras que diferentemente das grandes empresas que podem contar com orçamentos robustos para campanhas de marketing em mídias tradicionais as pequenas empresas muitas vezes enfrentam restrições financeiras e necessitam de estratégias mais acessíveis O marketing digital oferece essa possibilidade permitindo o uso de ferramentas gratuitas ou de baixo custo como as redes sociais e o email marketing além de possibilitar a mensuração precisa dos resultados No mesmo sentido corrobora Turchi 2023 enfatizando que com uma estratégia de marketing digital bem planejada pequenas empresas podem não só aumentar sua visibilidade mas também criar relacionamentos mais duradouros com seus clientes O marketing digital facilita o alcance a públicos específicos o que permite um uso mais eficiente dos recursos Além disso a possibilidade de segmentação e personalização das campanhas permite que as pequenas empresas atendam melhor às necessidades e preferências de seus clientes contribuindo para o fortalecimento da marca e o aumento da lealdade do consumidor As mudanças nos hábitos de consumo também reforçam a importância do marketing digital O público atual cada vez mais conectado espera que as empresas estejam presentes online e ofereçam experiências digitais intuitivas e de fácil acesso Para pequenas empresas atender a essas expectativas é essencial para a sobrevivência no mercado competitivo atual conforme se observa no seguinte excerto Hoje os consumidores não precisam necessariamente lembrar das marcas antes de adquirir produtos ou serviços Eles pesquisam o que precisam na web cerca de 97 dos consumidores de veículos fizeram buscas antes de comprar reduzindo a visita de précompra a uma loja física de cinco a seis vezes em média para duas idas à revenda de automóveis É um indício de como a fartura e a diversidade de informações disponíveis na web alteram hábitos de consumo Turchi 2023 p 75 Dessa forma o marketing digital se consolida como uma ferramenta indispensável para empresas de todos os portes especialmente para as pequenas que encontram nele uma oportunidade de competir de maneira eficiente e acessível em um mercado altamente dinâmico e conectado A transição do marketing tradicional para o digital trouxe um novo paradigma para o relacionamento entre marcas e consumidores proporcionando uma comunicação direta personalizada e interativa que se adapta rapidamente às mudanças nos hábitos de consumo Por meio das tecnologias digitais pequenas empresas conseguem não apenas ampliar sua visibilidade mas também construir relações duradouras com seu público fortalecendo a lealdade e o reconhecimento da marca Dessa forma o marketing digital configurase como uma estratégia crucial para alcançar e fidelizar clientes no cenário atual contribuindo para o crescimento sustentável das pequenas empresas 22 Captação de clientes no ambiente digital Conforme Marques 2018 a captação de clientes no ambiente digital é um dos principais desafios para pequenas empresas que desejam crescer em um mercado competitivo O ambiente digital oferece diversas ferramentas e estratégias que facilitam a atração de novos clientes e a conversão de leads potenciais clientes otimizando os esforços de marketing de maneira eficaz Neste aspecto se mostra relevante abordar algumas das principais estratégias para a atração e conversão de leads o uso de marketing de conteúdo e SEO a eficácia dos anúncios pagos e da segmentação de público além das redes sociais como canais de captação A atração de leads consiste em captar a atenção de usuários que possam estar interessados nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa incentivandoos a fornecer seus dados de contato Essa etapa é fundamental para a formação de uma base de leads que possa ser nutrida e convertida em clientes e assim explicam Schiavini e Marangoni 2019 p 17 Não falamos mais em clientes mas em leads um contato qualificado que passa por toda jornada de compra até se tornar um promotor compartilhando suas experiências e defendendo a marca quando preciso Entre as principais estratégias de atração estão a criação de conteúdos relevantes e de valor percebido que respondam às dúvidas e necessidades do público e a utilização de páginas de captura ou landing pages com chamadas para ação CTAs atrativas e direcionadas Após atrair os leads a conversão é alcançada por meio de técnicas que visam transformar esses contatos em clientes como o uso de automação de emails e segmentação para um acompanhamento personalizado e contínuo Figura 1 Figura 1 Exemplo de uma landing page Fonte Marques 2018 p 193 Nesta perspectiva conforme explicam El Khatib e Picchini 2022 o marketing de conteúdo pode representar uma estratégia eficaz para atrair e engajar o públicoalvo oferecendo conteúdos informativos e educativos que ajudam a construir a autoridade da marca e aumentar a confiança do consumidor Para as pequenas empresas o marketing de conteúdo pode incluir a criação de blog posts ebooks vídeos e posts em redes sociais que educam o consumidor e mostram como os produtos ou serviços podem resolver suas necessidades Dessa forma esclarece Turchi 2023 a otimização para mecanismos de busca SEO complementa o marketing de conteúdo ao melhorar a visibilidade orgânica do site da empresa nos motores de busca como o Google Técnicas de SEO como o uso de palavraschave a otimização de páginas e a criação de links internos e externos permitem que o conteúdo produzido alcance melhor posicionamento nas buscas atraindo mais visitantes de forma orgânica e de baixo custo É muito importante estar nas primeiras posições dos resultados de busca porque a maior parte das pessoas não vai além da primeira página Além disso a percepção de quem está navegando é que as empresas que estão nas primeiras posições são líderes de mercado o que não é necessariamente uma verdade mas aqui estamos falando de percepções dos consumidores o que é algo muito relevante O único fato que podemos afirmar sobre uma empresa que está bem posicionada é que ela está sabendo aplicar corretamente as técnicas de SEO Turchi 2023 p 79 Para além de um crescimento orgânico e para potencializar a captação de clientes muitas pequenas empresas de acordo com Junior 2022 podem recorrer a anúncios pagos que possibilitam uma segmentação avançada e de grande alcance Plataformas como Google Ads Facebook Ads e Instagram Ads oferecem ferramentas de segmentação que permitem direcionar os anúncios a públicos específicos com base em dados demográficos interesses comportamentos e até localização geográfica Essa segmentação bem definida aumenta as chances de alcançar pessoas com maior potencial de interesse nos produtos ou serviços reduzindo custos com publicidade Além disso o retargeting é uma estratégia eficiente dentro dos anúncios pagos pois possibilita que a empresa acompanhe os visitantes do site e exiba anúncios personalizados incentivando a conversão de leads que já demonstraram interesse A cena é muito comum Você entra em um ecommerce para buscar um produto mas decide sair do site sem comprar nada Depois disso uma propaganda deste mesmo produto aparece em todas as páginas que você visita nas próximas 24 horas É a esta estratégia de seguir que chamamos de remarketing e retargeting ações praticamente iguais mas com uma diferença bem sutil Sani 2022 p 99 Em termos gerais retrata Marques 2020 as redes sociais desempenham um papel articulador na captação de clientes devido ao seu alcance e à interação constante entre as marcas e os consumidores Plataformas como Facebook Instagram LinkedIn e TikTok oferecem uma grande variedade de formatos de conteúdo como postagens de imagens vídeos stories e lives que permitem uma comunicação mais dinâmica e direta com o público conforme cenário proposto na Figura 2 Figura 2 Estratégia em mídia social Fonte Marques 2020 p 77 Para pequenas empresas as redes sociais possibilitam a criação de uma comunidade fiel além de servirem como canais de descoberta para novos clientes Estratégias como o uso de influenciadores digitais a criação de conteúdos interativos e o uso de CTAs1 em postagens podem ampliar o alcance e o engajamento aumentando a captação de clientes de forma orgânica 23 Fidelização de clientes no contexto do marketing digital Para Gabriel e Kiso 2023 a fidelização de clientes é essencial para o crescimento e a sustentabilidade das pequenas empresas sendo especialmente importante no ambiente digital onde a concorrência é intensa e o cliente possui inúmeras opções ao seu alcance Neste sentido tornase relevante para a organização de pequeno porte o entendimento do conceito de fidelização a importância de proporcionar uma experiência de cliente positiva o uso de programas de fidelidade e personalização de ofertas além do relacionamento e engajamento contínuos nas redes sociais Fidelizar clientes significa fazer com que eles realizem compras repetidas e mantenham um relacionamento duradouro com a empresa No contexto do marketing digital a fidelização é estratégica pois a aquisição de novos clientes tende a ser mais cara do que manter os atuais Clientes fieis também são mais propensos a recomendar a marca para outras pessoas gerando um ciclo de crescimento orgânico Para as pequenas empresas a fidelização é particularmente valiosa pois permite construir uma base de clientes leais que contribuem de forma consistente para o faturamento minimizando a dependência de campanhas constantes de aquisição Turchi 2023 De tal forma que a experiência do cliente tornouse um diferencial competitivo no ambiente digital conforme defendido por Madruga 2021 Ela abrange todas as interações do cliente com a marca desde o primeiro contato até o pósvenda Para proporcionar uma boa experiência é essencial que as pequenas empresas invistam em um atendimento online eficiente e acessível seja por meio de chatbots redes sociais ou canais de email Figura 3 Figura 3 Pontos de contato com o cliente 1 O CTA ou a chamada para ação é uma estratégia para direcionar o lead para a próxima etapa do funil de vendas No email marketing os CTAs geralmente servem para converter o lead em cliente Sebrae 2022 Fonte Madruga 2021 p 8 Para Schiavini e Marangoni 2019 a rapidez e a qualidade no atendimento podem influenciar diretamente a fidelização pois um cliente satisfeito tende a retornar e até a recomendar a marca Além disso o ambiente digital oferece possibilidades para o acompanhamento do cliente de maneira personalizada utilizando dados de navegação histórico de compras e preferências para ajustar o atendimento e tornar a experiência mais satisfatória Neste ponto temse que os programas de fidelidade são eficazes para incentivar a retenção de clientes oferecendo recompensas que estimulam a recorrência de compras e fortalecem a conexão do cliente com a marca Mesmo as pequenas empresas podem implementar programas simples como descontos progressivos acúmulo de pontos ou brindes exclusivos para clientes frequentes e além disso acrescentam Lima et al 2019 p 168 Os programas de fidelização possuem dimensões diferentes do ponto de vista do cliente e da empresa Os clientes enxergam como uma forma de obterem descontos ou outros incentivos Já as empresas e os profissionais de marketing se utilizam desses programas para coletar dados a respeito de seus clientes o que possibilita um maior conhecimento acerca dos clientes e contribui para a redução dos custos promocionais e consequentemente para o aumento dos lucros da organização Por este prisma a personalização de ofertas é uma estratégia complementar que aumenta o valor percebido pelo cliente pontua Turchi 2023 No ambiente digital é possível utilizar dados de compra e comportamento para oferecer recomendações de produtos e promoções específicas ajustadas aos interesses de cada cliente Essa abordagem personalizada contribui para um sentimento de exclusividade e faz com que o cliente sinta que a empresa compreende suas preferências aumentando as chances de fidelização As redes sociais são ferramentas fundamentais para a construção de relacionamento e engajamento com os clientes permitindo um contato contínuo e humanizado A interação frequente com o público por meio de curtidas comentários mensagens diretas e conteúdos interativos mantém a marca presente no dia a dia do cliente o que pode favorecer a lealdade Marques 2020 Para as pequenas empresas cultivar uma comunidade engajada nas redes sociais contribui para a fidelização pois cria um espaço de troca de experiências e valores entre a marca e o consumidor Estratégias como a criação de conteúdos informativos o uso de campanhas de storytelling a realização de enquetes e o reconhecimento dos seguidores ajudam a fortalecer o relacionamento com o cliente Esse engajamento contínuo nas redes sociais não só aumenta a visibilidade da marca mas também promove um vínculo mais profundo e duradouro com os clientes El Khatib e Picchini 2022 24 Desafios e limitações do marketing digital para pequenas empresas Embora o marketing digital ofereça inúmeras oportunidades para pequenas empresas ele também apresenta desafios significativos que podem limitar a eficácia das estratégias digitais de acordo com Turchi 2023 p 21 Também há grandes questionamentos quanto à capacidade das pequenas empresas de competir em igualdade de condições com as grandes companhias na Internet Neste aspecto temse que alguns dos principais obstáculos enfrentados por pequenas empresas ao implementar ações de marketing digital estão relacionados a fatores como a limitação de recursos a necessidade de capacitação técnica e as dificuldades em mensurar e analisar resultados Um dos maiores desafios enfrentados pelas pequenas empresas no marketing digital é a restrição de recursos financeiros Enquanto empresas de grande porte podem investir em ferramentas sofisticadas campanhas publicitárias abrangentes e equipes especializadas pequenas empresas muitas vezes dispõem de orçamentos limitados o que as obriga a buscar alternativas de baixo custo e a otimizar seus investimentos Rhormens e Grinberg 2022 Outro desafio para pequenas empresas conforme ilustram Schiavini e Marangoni 2019 é a falta de capacitação e conhecimento técnico em marketing digital Ferramentas e estratégias digitais exigem conhecimentos específicos como gestão de campanhas em redes sociais automação de email marketing análise de SEO e interpretação de dados Muitas pequenas empresas não possuem equipe interna qualificada e enfrentam dificuldades para contratar profissionais especializados o que impacta a execução de estratégias complexas Além disso o marketing digital está em constante evolução com novas ferramentas e práticas surgindo regularmente A necessidade de acompanhar essas mudanças representa um desafio adicional para pequenas empresas que precisam investir em capacitação para permanecer competitivas Explicam Sharda Delen e Turban 2019 que medir e analisar resultados é essencial para avaliar a eficácia das estratégias de marketing digital e realizar ajustes conforme necessário No entanto para muitas pequenas empresas essa é uma etapa desafiadora devido à falta de ferramentas adequadas ou de conhecimentos em análise de dados Nesta linha de entendimento embora plataformas como Google Analytics e as ferramentas de métricas das redes sociais ofereçam recursos para mensurar indicadores como taxa de conversão engajamento e ROI interpretar esses dados requer um conhecimento técnico que muitas pequenas empresas não possuem Além disso a dificuldade em relacionar métricas isoladas com resultados de negócio concretos como aumento nas vendas ou fidelização limita o potencial de otimização das estratégias Esses desafios e limitações evidenciam a necessidade de pequenas empresas adotarem estratégias de marketing digital de forma planejada considerando tanto as oportunidades quanto as restrições para obter melhores resultados no ambiente digital 3 METODOLOGIA Este capítulo tem como objetivo descrever o método adotado para a elaboração deste trabalho a fim de proporcionar clareza quanto ao processo de investigação científica e ao delineamento da pesquisa 31 Tipo de pesquisa Neste cenário o estudo caracterizase como uma pesquisa qualitativa de natureza exploratória e descritiva O caráter exploratório decorre da busca por uma compreensão ampla sobre o tema das estratégias de marketing digital em pequenas empresas especialmente quanto à captação e fidelização de clientes elementos essenciais no contexto de competitividade atual A abordagem descritiva é adotada para detalhar as estratégias evidenciadas nas literaturas identificando práticas tendências e contextos específicos que se aplicam a pequenas empresas Marconi e Lakatos 2022 Considerando o tema do estudo o método escolhido é uma revisão de literatura narrativa conforme detalha Silva 2019 apud Camargo Junior et al 2023 p 8 A revisão narrativa não utiliza critérios explícitos e sistemáticos para buscar e analisar criticamente A busca pelos estudos não se obriga a esgotar as fontes de informações do mesmo modo não aplica estratégias de busca aprimoradas e exaustivas Uma das características mais marcantes é que a seleção dos estudos e a interpretação das informações podem e normalmente estão alinhadas com a subjetividade dos autores Neste aspecto utilizouse a base em periódicos da CAPES buscando uma análise panorâmica sobre as práticas de marketing digital voltadas a pequenas empresas A opção por uma revisão de literatura narrativa permite uma exploração ampla e flexível dos temas sem a necessidade de delimitar um conjunto específico de artigos ou de adotar métricas rígidas de análise Esse tipo de revisão possibilita reunir estudos que oferecem um panorama sobre o tema permitindo uma discussão crítica das descobertas e das práticas de marketing digital identificadas na literatura 32 Referencial epistemológico A escolha do método e da abordagem qualitativa encontra respaldo no referencial epistemológico do interpretativismo conforme explica Bulgacov 2013 p 32 duas grandes mediações filosóficas da prática científica que historicamente foram constituídas a relação sujeitoobjeto constituída pela filosofia positivista e a relação sujeitoobjeto constituída pelo interpretativismo historicamente contextualizado São opções do pesquisador frente ao fenomeno organização Neste sentido visase compreender e interpretar os fenomenos a partir da subjetividade e das experiências vividas Esse referencial é adequado pois a investigação pretende entender como pequenas empresas adotam e se beneficiam de estratégias de marketing digital para captar e fidelizar clientes Diferente do positivismo que busca objetividade e verificação empírica o interpretativismo permite uma análise mais flexível interpretando o conteúdo a partir das percepções e práticas identificadas nos estudos analisados 33 Universo e amostra O universo da pesquisa consiste na produção científica disponível nos periódicos CAPES com ênfase em publicações acadêmicas relacionadas a estratégias de marketing digital captação e fidelização de clientes em pequenas empresas O período de busca foi delimitado para incluir publicações no lapso temporal 20192024 visando a relevância e a atualidade dos dados Como se trata de uma revisão de literatura narrativa a seleção de amostras segue critérios de relevância temática e contribui para o objetivo da pesquisa 34 Instrumentos de coleta de dados A coleta de dados foi realizada por meio da análise bibliográfica de artigos indexados nos periódicos da CAPES Para garantir um mapeamento eficiente das publicações mais relevantes utilizouse uma combinação de palavraschave relacionadas ao tema como marketing digital fidelização de clientes e pequenas empresas O levantamento bibliográfico foi conduzido em bases que abrangem uma gama de publicações da área de administração marketing e afins 35 Considerações sobre a metodologia A metodologia adotada neste estudo se alinha ao objetivo de compilar e analisar o conhecimento disponível sobre o tema de forma abrangente e crítica Ao optar pela revisão de literatura narrativa o trabalho visa oferecer uma contribuição para a compreensão das estratégias de marketing digital em pequenas empresas facilitando o acesso a práticas e teorias que possam beneficiar gestores e empreendedores no desenvolvimento de estratégias eficazes para a atração e retenção de clientes Essa abordagem metodológica fornece assim o suporte necessário para responder aos objetivos do estudo propiciando uma análise panorâmica e contextualizada sobre o uso do marketing digital em pequenas empresas 4 RESULTADOS E DISCUSSÃO A análise da literatura sobre estratégias de marketing digital em pequenas empresas realizada entre 2019 e 2024 revelou um crescente interesse e investimento nessas práticas Os estudos consultados convergem para a importância das redes sociais email marketing e websites como ferramentas essenciais para a captação e fidelização de clientes No entanto conforme retratado na fundamentação teórica corroboram também desafios relacionados à implementação dessas estratégias como a falta de recursos conhecimento técnico e planejamento O presente capítulo tem como objetivo apresentar e discutir os principais achados da revisão aprofundando a compreensão sobre as práticas mais eficazes e os obstáculos enfrentados pelas pequenas empresas nesse contexto Quadro 1 Quadro 1 Estudos selecionados ANO TÍTULO AUTORES 2019 Whatsapp e email marketing Estudo descritivo sobre a utilização do whatsapp e do email como ferramentas de comunicação publicitária Castro 2019 Ferramentas de Emarketing em Redes Sociais Como Estratégia de Vendas e Atração de Cliente Um Estudo de Caso na Empresa Luana Modas em Nossa Senhora de Lourdes SE Moura e Carvalho 2019 Marketing digital e redes sociais como oportunidade de inovação para micro e pequenas empresas um estudo realizado com varejistas da cidade de Lavras MG Ferreira Campos Naves Silva e Fernandes 2020 Práticas Contemporâneas de Marketing O Caso de Pequenas Empresas de Confecção de Vestuários Cittadin Sarquis Limongi e Pizzinatto 2020 Análise das ações de versionamento de produtos e serviços digitais a partir de alterações de conteúdo tecnologia e processo Santos e Sordi 2020 Uso do Marketing Digital Uma Análise de Empresas de um Parque Tecnológico Victorino Sordi Gonçalves Rauber e Jahn 2019 Contribuição das Ferramentas do Marketing Digital Para a Vantagem Competitiva em uma Empresa de Pequeno Porte Santos Vieira e Isoni 2021 Marketing Digital um estudo de caso em uma microempresa do setor varejista de AlmenaraMG Silva Cruz e Pelogio 2021 Ferramentas de marketing digital para pequenas empresas aplicações estratégicas no varejo calçadista Dias Scherer Halberstadt e Zanatta 2022 Marketing digital em MPES Um estudo bibliométrico na plataforma scielo no triênio 20182020 Vale Júnior e Santos 2022 Método de Construção do Plano de Marketing Baseado no Modelo Canvas para Empresas Incubadas Rocha Almeida e Albino 2021 Utilização do instagram como ferramenta do marketing digital nas pequenas empresas Facundes e Duarte 2023 Transformação digital e marketing como ferramentas para o desenvolvimento das micro e pequenas empresas do litoral norte do Estado do Rio Grande do Sul Saraiva e Silva 2023 Marketing digital na feira de CaruaruPE mapeamento das ações estratégicas utilizadas pelos feirantes do segmento de confecções Andrade Magalhães Damascena e Soares 2023 Jornada do consumidor análise e apoio ao planejamento de marketing digital para pequenas e médias construtoras a partir do modelo dos cinco As Santana e Ardigó 2023 O impacto do Marketing Digital e tecnologias na gestão de Micro e Pequenas Empresas no contexto pós pandemia da Covid19 Pereira Matos França e Streit 2023 Proposta de implementação de ferramentas do marketing digital para captação de clientes um estudo de caso em um comércio de pequeno porte em Manaus Marcelo Moriz Almeida Roberto e Pinto 2023 Desafios de inovação e marketing das pequenas empresas petrolíferas da bacia potiguar a experiência do programa catalisa MPE Valente Anunciação e Araújo 2023 A importância do marketing digital para as pequenas empresas em tempos de isolamento social Marques Nascimento Lins Lima Oliveira e Rocha Fonte Dados da pesquisa 2024 Castro 2019 propõe a analisar o uso do WhatsApp e do email como ferramentas de comunicação publicitária e neste aspecto o estudo destaca que embora o WhatsApp seja preferido para mensagens mais pessoais e informais o email ainda é a escolha principal para conteúdos de negócios Isso indica que uma estratégia de marketing digital deve considerar o contexto e as preferências do público ao escolher entre WhatsApp e email Além disso a investigação mostra que ambas as ferramentas continuam relevantes cada uma com vantagens específicas o WhatsApp pela rapidez e proximidade e o email pela formalidade e capacidade de organização Para pequenas empresas aproveitar essas particularidades pode ajudar a construir uma comunicação mais segmentada e eficaz conforme destacado no referencial teórico E também com base na preferência do público o WhatsApp pode ser melhor aproveitado para interações rápidas e informais enquanto o email pode ser mais eficaz para campanhas promocionais mais estruturadas ou para oferecer informações detalhadas Isso reforça a importância de adaptar o tom e o formato das mensagens para maximizar o engajamento E por fim o trabalho sugere que o WhatsApp possui grande potencial como ferramenta de marketing especialmente pelo seu alto uso entre consumidores Para pequenas empresas que geralmente possuem orçamentos limitados o WhatsApp pode ser uma plataforma acessível e de alto impacto para se conectar com clientes de forma mais próxima e direta No mesmo sentido Moura 2019 em seu estudo enfatiza que o emarketing é essencial para manter a competitividade especialmente para empresas com recursos limitados como pequenas empresas Utilizouse como estudo de caso a empresa Luana Modas onde o Facebook e Instagram são usados para divulgação identificação de público alvo atração e fidelização de clientes Isso aponta para as redes sociais como canais de marketing mais acessíveis e eficazes para pequenas empresas que podem utilizálos para interações diretas com o público sem precisar de um orçamento elevado O estudo observa que para alavancar vendas é crucial que empresas pequenas se adaptem rapidamente às mudanças no mercado digital Essa adaptação pode incluir o uso de ferramentas específicas para vendas online e a formulação de estratégias focadas nas preferências dos clientes Representa assim uma estratégiachave para fidelizar clientes e melhorar a presença digital Já Ferreira et al 2019 abordam a eficácia das redes sociais como estratégia de marketing para micro e pequenas empresas MPEs na cidade de LavrasMG oferecendo insights relevantes visando o uso das redes sociais para captação fidelização de clientes e aumento de vendas O estudo revela que as redes sociais são eficazes para aumentar a captação e fidelização de clientes nas MPEs Esse ponto reforça a importância das redes sociais como uma ferramenta de marketing essencial para pequenas empresas Bem como o resultado do estudo aponta para um aumento no índice de vendas das MPEs que utilizam redes sociais como ferramenta de marketing Isso indica que as redes sociais não apenas melhoram a visibilidade mas também influenciam positivamente as vendas Essa descoberta pode fortalecer sua argumentação sobre o impacto das redes sociais no crescimento e sustentabilidade de pequenas empresas A investigação também destaca que o uso das redes sociais é uma resposta das empresas ao ambiente cada vez mais competitivo Esse ponto é relevante pois enfatiza que pequenas empresas precisam inovar e adaptar suas estratégias de marketing para sobreviver e se destacar no mercado o que torna o marketing digital uma escolha estratégica Cittadin et al 2020 pesquisam acerca das práticas contemporâneas de marketing em pequenas confecções de vestuário e oferecem reflexões práticas sobre marketing digital para pequenas empresas especialmente nas dimensões de marketing digital interativo e de rede Por exemplo as pequenas confecções utilizam uma variedade de práticas de marketing como o marketing de interação com atendimento personalizado e pósvenda o marketing de rede envolvimento com outras empresas e profissionais e sobretudo o marketing digital sites redes sociais anúncios online ecommerce e WhatsApp Essa diversidade mostra a importância de combinar diferentes estratégias para atender às necessidades de clientes e ampliar o alcance de mercado E também as confecções estudadas realizam um planejamento formal de marketing estabelecendo metas estratégias e diagnosticando a situação de mercado No entanto as decisões ainda são influenciadas pelo proprietáriogerente e são em parte reativas baseadas no feeling de gestão Esse aspecto destaca que mesmo em pequenas empresas o planejamento estruturado de marketing é possível e desejável embora a tomada de decisão seja muitas vezes intuitiva Outro dado importante levantado nesta pesquisa é que as empresas avaliam o desempenho do marketing principalmente por métricas financeiras como vendas e faturamento com poucas métricas nãofinanceiras sendo aplicadas Isso sugere que as pequenas empresas podem se beneficiar ao incorporar outras métricas como engajamento nas redes sociais ou satisfação do cliente para uma avaliação mais completa da eficácia do marketing digital O estudo reforça também a importância do marketing digital de interação e de rede para pequenas confecções evidenciando que uma combinação dessas estratégias pode ajudar na captação e fidelização de clientes Ele também sinaliza para a necessidade de planejamento e avaliação adaptados à realidade das pequenas empresas Santos e Sordi 2020 investigou as ações de versionamento de software digital SD e como isso auxilia empresas a atender nichos específicos com necessidades diferentes Isso mostra que pequenas empresas também podem explorar estratégias de segmentação oferecendo produtos ou serviços com funcionalidades diferentes para diferentes perfis de clientes o que pode aumentar a captação e a fidelização Por exemplo no marketing digital para pequenas empresas a capacidade de evoluir e adaptar produtos de acordo com o feedback dos clientes pode melhorar a satisfação e a retenção Victorino et al 2020 entendem que as ações de marketing digital permitem uma maior aproximação e engajamento com o cliente promovendo o fortalecimento da marca Esse ponto pode evidenciar a ideia de que estratégias de marketing digital eficazes não só atraem novos clientes mas também contribuem para a fidelização Além disso estes autores corroboram o que foi visto no referencial teórico de que as pequenas empresas enfrentam desafios com falta de tempo habilidades e recursos para gerenciar o marketing digital de maneira eficiente o que também afeta a criação de conteúdo e o monitoramento das ações Esse ponto sinaliza para a necessidade de capacitação e planejamento em marketing digital principalmente em empreendimentos de pequeno porte A partir desta linha de entendimento o estudo sugere a criação de um framework para análise de marketing digital destacando a importância de adaptar o ensino e o desenvolvimento de habilidades digitais nas empresas Assim a pesquisa questiona como o ensino de marketing principalmente digital pode melhorar a gestão de pequenas empresas Santos Vieira e Isoni 2019 pontuam as dificuldades de micro e pequenas empresas em implementar essas estratégias principalmente devido aos custos de contratação de profissionais especializados e à necessidade de um planejamento estratégico robusto Nesta linha observaram um uso básico nestas empresas de redes sociais Instagram WhatsApp Facebook o que indica que as ferramentas digitais essenciais para qualquer plano de marketing digital são acessíveis e podem proporcionar resultados mesmo com recursos limitados Isso pode ser útil para pequenos empreendedores que estão iniciando e não podem investir em campanhas mais sofisticadas Dessa forma em última instância aponta o estudo que ferramentas digitais promovem uma relação mais próxima com os consumidores ajudando as empresas a posicionar suas marcas online e a atrair o públicoalvo Isso reforça a importância de uma presença digital para aumentar a visibilidade e criar uma relação mais engajada com os clientes o que pode contribuir para a fidelização Silva Cruz e Pelogio 2021 ressaltam que as redes sociais como Facebook Instagram e WhatsApp são destacadas como ferramentas essenciais para o sucesso de microempresas Elas facilitam a comunicação e permitem à empresa manterse presente no mercado de forma acessível e eficiente O marketing digital é considerado eficaz mesmo com desafios Isso sugere que apesar das possíveis limitações de recursos ou conhecimento técnico as mídias sociais são percebidas como um meio importante para engajar clientes e aumentar a presença da empresa no mercado Um ponto interessante da pesquisa é que ao utilizar um estudo de caso de empresa nova o marketing digital foi adotado desde a fundação sem a transição do marketing tradicional Isso ressalta a mudança de comportamento de novos empreendedores que já começam diretamente com estratégias digitais Dias et al 2021 investigaram a importância do marketing digital para uma empresa de calçados familiar localizada em uma cidade do interior do Rio Grande do Sul explorando tanto a aplicação prática quanto as ferramentas utilizadas Como achados de pesquisa tevese que a empresa utiliza redes sociais como Facebook e Instagram para manter sua presença digital Foi recomendado que a empresa encerrasse o uso de redes sociais menos relevantes como Twitter e Snapchat com base nas preferências de uso de seus clientes e práticas dos concorrentes Neste sentido este estudo sugeriu estratégias para otimizar os canais digitais de relacionamento com os clientes reforçando a importância da reputação e visibilidade positiva da marca nas redes sociais Essa abordagem indica uma preocupação da empresa em aprimorar a experiência digital e fortalecer seu relacionamento com os clientes Vale Júnior e Santos 2022 apresentaram estudo que fornece uma visão sobre o impacto do marketing digital especialmente através do Instagram para aumentar a visibilidade de micro e pequenas empresas MPEs Nesta perspectiva há recomendação para que as MPEs obtenham resultados significativos é essencial marcar presença nas redes sociais mesmo que inicialmente os recursos disponíveis sejam limitados A visibilidade proporcionada pelo marketing digital é vista como um diferencial crucial para atrair clientes O trabalho teve como foco explorar o uso do marketing digital no Instagram especificamente para melhorar a visibilidade no mercado de MPEs O objetivo foi oferecer um panorama das estratégias possíveis valorizando a adaptação e personalização conforme as particularidades de cada empresa Pontuam estes autores que o uso adequado das estratégias de marketing digital é visto como uma vantagem competitiva pois permite que cada empresa projete uma imagem única e distinta mesmo quando atuam no mesmo setor Essa identidade única ajuda a diferenciar a marca e atrair um público específico E nesta linha são taxativos declarando que o marketing digital permite que as MPEs construam um relacionamento mais intenso e próximo com os consumidores contribuindo para a fidelização e oferecendo uma experiência enriquecedora Esse envolvimento pode impulsionar as vendas e como resultado melhorar o faturamento mensal Já Rocha Almeida e Albino 2022 pesquisaram sobre o desenvolvimento e a aplicação do marketing em startups do setor do agronegócio com a criação de um modelo de plano de marketing baseado na metodologia CANVAS Dessa forma o estudo desenvolveu um plano de marketing para cinco empresas do setor do agronegócio utilizando a metodologia CANVAS Este modelo permitiu que o planejamento de marketing fosse mais prático e intuitivo facilitando o posicionamento e o reconhecimento das empresas em um setor onde o marketing pode ser desafiador De acordo com o estudo o CANVAS de Marketing provou ser uma ferramenta eficaz para empresas com recursos limitados permitindo que o plano de marketing fosse elaborado em uma única tela Isso o torna menos complexo ajudando equipes pequenas a implementarem estratégias de marketing sem sacrificar outras áreas da empresa Facundes e Duarte 2021 apresentam recomendações para pequenas empresas que desejam melhorar seu engajamento e desempenho de vendas no Instagram destacando que o sucesso no engajamento da marca no Instagram depende da combinação das diversas ferramentas disponíveis na plataforma Isoladamente cada ferramenta como posts no feed stories e feedbacks de clientes não oferece o mesmo impacto em comparação ao uso conjunto Neste aspecto ensinam que um feed bem organizado com postagens diárias criatividade e autenticidade juntamente com uma biografia que representa bem a marca ajudam a criar uma relação próxima com o cliente Isso incentiva a fidelidade e até a divulgação espontânea dos produtos pelos próprios clientes O estudo sinaliza que o Instagram é visto como uma ferramenta essencial e acessível para pequenas empresas especialmente por seu baixo custo e potencial de visibilidade Sua acessibilidade tornao uma das melhores opções para divulgação promoção e vendas permitindo que pequenas empresas possam competir no mercado Os autores orientam ainda que as vendas no Instagram devem incluir elementos de entretenimento oferecendo conteúdo atraente e voltado ao públicoalvo evitando abordagens invasivas Explicam também que a plataforma permite uma interação direta entre a marca e o cliente facilitando o feedback e possibilitando pesquisas de mercado para adaptar as estratégias aos desejos do públicoalvo Saraiva e Silva 2023 analisaram como ações de transformação digital e marketing impactam a produtividade de micro e pequenas empresas de comércio e serviços no Litoral Norte do Rio Grande do Sul onde a pesquisa identificou que os empresários deram maior atenção à publicidade e à presença digital áreas que apresentaram bons resultados Em contraste houve pouca atenção ao tema de formação de preços o qual não recebeu ações específicas Ao estudar o caso citaram o trabalho do SEBRAE através da contribuição do Programa ALI Agentes Locais de Inovação o qual conforme sustentam os autores cumpriu seu objetivo ao estimular os empresários a refletirem sobre temas críticos para o negócio promovendo uma cultura de inovação As atividades propostas no programa ajudaram as empresas a adotar práticas inovadoras e a enfrentar a crise enfrentada à época pandemia especialmente por meio da comunicação digital Inclusive os autores ponderam que a pandemia intensificou a necessidade de digitalização As empresas migraram para redes sociais e ecommerce para manter operações uma inovação relacional que aproximou clientes e negócios Essa adaptação foi vista como essencial para a sobrevivência no mercado E neste sentido sustentam que há inovações incrementais onde as micro e pequenas empresas tendem a implementar inovações por meio de pequenas mudanças em processos e métodos para se adaptarem à nova realidade e melhorar a eficiência no atendimento ao cliente Andrade et al 2023 analisaram as ações de marketing digital dos feirantes de confecções da Feira de CaruaruPE citando que com a era digital estratégias que antes eram tradicionais migraram para o ambiente online o que requer adaptação na visão dos autores No caso dos feirantes 75 das ações focaram na divulgação do produto criação de conteúdo e atendimento ao cliente mostrando uma priorização de presença online E também o estudo mostrou que embora muitos feirantes usam o marketing digital como canal de vendas o aumento efetivo nas vendas foi percebido como um dos menores benefícios Isso revela um desalinhamento entre o objetivo de vendas e os resultados alcançados possivelmente devido ao baixo nível de planejamento Os autores pontuaram que os feirantes tendem a utilizar ferramentas digitais de baixo custo e praticidade para otimizar recursos No entanto o uso isolado dessas ferramentas raramente gera um impacto significativo destacando a necessidade de ações mais integradas e planejadas Dessa forma o estudo indica que o marketing digital precisa de uma abordagem estruturada para ser eficaz Sem planejamento as ações digitais têm impacto limitado Para o caso estudo os pesquisadores recomendam que as estratégias sejam mais profissionalizadas e combinem diferentes ações para fortalecer os resultados Santana e Ardigó 2023 focaram em mapear a jornada do consumidor de pequenas empresas da construção civil com o uso do modelo dos cinco As de Kotler Kartajaya e Setiawan visando a melhor compreensão e planejamento de ações de marketing para o setor Neste entendimento a aplicação do modelo dos cinco As Atenção Atração Análise Ação e Advocacia permitiu uma visão detalhada das fases pelas quais o cliente passa identificando pontos de contato e comportamentos específicos do consumidor no segmento Minha Casa Minha Vida Isso permite que a empresa defina ferramentas adequadas ações e métricas para cada fase A investigação orienta ainda que para empresas do setor é essencial uma presença online site redes sociais e YouTube aliada a uma comunicação offline eficiente O conteúdo relevante e informativo sobre imóveis se torna um diferencial competitivo enquanto a estratégia de pósvenda é fundamental para o fortalecimento da marca e recomendação boca a boca O estudo sugere que a empresa acompanhe o Coeficiente da Ação de Compra CAC e o Coeficiente de Defesa de Marca CDM como métricas para avaliar a produtividade dos investimentos Esses dados ajudam a mensurar o impacto dos gastos em geração de compras e fortalecimento de marca Outro estudo que sinaliza o período da pandemia como impulsionador do processo de digitalização temse em Pereira et al 2023 o destaque como a pandemia acelerou a adoção de ferramentas de marketing digital por micro e pequenas empresas MPEs em Santo Antonio do Descoberto GO o qual neste aspecto o marketing digital se tornou essencial para MPEs superarem as restrições impostas pela pandemia permitindo que mantivessem a comunicação com clientes mesmo sem contato presencial Inicialmente muitas dessas empresas viam o marketing digital como uma medida emergencial mas passaram a reconhecer sua importância estratégica para o crescimento e a manutenção de vendas em tempos de crise Ponderam os autores de que com o distanciamento social as empresas foram motivadas a intensificar investimentos em marketing digital adotando novas plataformas e estratégias que expandiram o alcance de seus negócios e responderam às novas demandas de consumo online Os autores reconhecem que o baixo custo e a flexibilidade das ferramentas digitais possibilitam que MPEs ajustem os investimentos conforme sua lucratividade proporcionando visibilidade nas redes sociais e alinhando campanhas às necessidades dos clientes Esse alinhamento tende a aumentar as chances de sucesso das campanhas e melhorar os resultados da empresa Marcelo et al 2023 recomendam que em um mercado altamente competitivo as empresas devem investir em estratégias de marketing digital para se destacarem manterem sua relevância e alcançarem seus objetivos de negócios O marketing digital é apresentado como uma ferramenta essencial para aumentar a competitividade e o sucesso a longo prazo das empresas Nesta linha complementa o estudo anterior que citava a falta de profissionalismo o que para estes autores demanda uma implementação eficaz de estratégias de marketing digital que não ocorre sem planejamento e esforço As empresas devem se dedicar a planejar cuidadosamente suas ações e acompanhar os resultados para ajustar e otimizar suas estratégias continuamente Em relação ao desafio orçamentário das pequenas empresas temse em Valente Anunciação e Araújo 2023 uma análise crítica do Programa Catalisa MPE focado na inovação aberta e transformação digital para micro e pequenas empresas MPEs no Brasil Reconhecem os autores de que a baixa adesão às soluções propostas pelos facilitadores do programa pode ser explicada por fatores como o custo elevado da implementação de novas tecnologias especialmente para empresas de pequeno porte com recursos limitados Além disso a falta de tempo disponível dos empresários que frequentemente acumulam várias funções pode ser outro obstáculo para a adoção de inovações tecnológicas O estudo sugere que as MPEs devem investir mais em marketing B2B businessto business para atrair novos clientes e mercados destacando a importância de uma comunicação mais eficaz para o sucesso da inovação aberta e transformação digital Apesar de a inovação aberta ser uma estratégia importante para redução de custos o estudo aponta que as soluções propostas ainda podem ser inacessíveis para muitas MPEs no contexto economico brasileiro O custo das tecnologias e soluções inovadoras pode ser um impeditivo para sua adoção especialmente em tempos de crise economica Marques et al 2023 pesquisaram pequenas empresas especificamente em Petrolina PE e como elas adaptaram suas estratégias de vendas para o ambiente digital Dessa forma os autores destacam que um momento de crise forçou muitas pequenas empresas a adotarem rapidamente o ecommerce e a utilizarem as redes sociais para continuar vendendo Esse comportamento foi especialmente visível entre as pequenas empresas de Petrolina que passaram a investir mais em marketing digital um movimento que já era observado nas grandes empresas desde os anos 2000 mas que se intensificou entre os pequenos empresários durante a pandemia Dados que a pesquisa trouxe é que muitos empresários têm se voltado para as redes sociais e o ecommerce 60 dos entrevistados relataram dificuldades com as ferramentas digitais Isso sugere que embora a adaptação ao digital tenha sido uma necessidade a falta de habilidades técnicas ou experiência com as ferramentas de marketing digital e ecommerce dificultou a transição para muitos pequenos empresários Além disso o estudo mostrou que as redes sociais Facebook WhatsApp e Instagram foram as principais plataformas utilizadas para as vendas durante a pandemia Isso demonstra a relevância dessas ferramentas de baixo custo e fácil acesso para o público de pequenos negócios destacando a importância de criar uma presença digital para alcançar e engajar clientes A criação de conteúdo e a oferta de serviços de delivery foram as estratégias mais adotadas indicando uma adaptação rápida às novas condições de mercado 5 CONCLUSÃO A análise da literatura permitiu identificar as principais práticas de marketing digital utilizadas por pequenas empresas destacando a relevância das redes sociais email marketing e websites As ferramentas digitais proporcionam maior visibilidade facilitam a interação com o cliente e contribuem para a construção de uma marca forte No entanto a implementação eficaz dessas estratégias exige planejamento conhecimento técnico e adaptação às particularidades de cada negócio Os desafios encontrados pelas pequenas empresas incluem a falta de recursos a dificuldade em acompanhar as constantes mudanças no cenário digital e a necessidade de capacitação dos profissionais Além disso a pesquisa revelou a importância de uma abordagem integrada que combine diferentes ferramentas e estratégias para alcançar resultados mais significativos Os resultados desta revisão possuem implicações importantes para a prática e para futuras pesquisas Para as pequenas empresas as evidências apresentadas podem servir como guia para a elaboração de estratégias de marketing digital mais eficazes Para os pesquisadores os resultados abrem novas perspectivas para estudos sobre temas como a mensuração do retorno sobre o investimento em marketing digital o impacto das estratégias de marketing digital na performance das pequenas empresas e a relação entre marketing digital e inovação Dessa forma o marketing digital representa uma oportunidade única para as pequenas empresas ampliarem seu alcance fortalecerem sua marca e conquistarem novos clientes No entanto é fundamental que as empresas invistam em conhecimento planejamento e acompanhamento dos resultados para obter êxito nessa jornada REFERÊNCIAS ANDRADE T S MAGALHÃES N M M DAMASCENA E O SOARES N S Marketing digital na feira de CaruaruPE mapeamento das ações estratégicas utilizadas pelos feirantes do segmento de confecções Revista de Gestão e Secretariado v 14 n 5 p 8018 8040 2023 BULGACOV Y L M Debate Epistemológico Ontológico e Metodológico In TAKAHASHI A R W ORG Pesquisa qualitativa em Administração fundamentos métodos e usos no Brasil São Paulo Atlas 2013 CAMARGO JÚNIOR R N C SILVA W C SILVA E B R SÁ P R FRIAES E P P COSTA B O ROCHA C B R SILVA L C M S BORGES D C CRUZ S L F NINA L M B OLIVEIRA JÚNIOR J A Revisão integrativa sistemática e narrativa aspectos importantes na elaboração de uma revisão de literatura Revista ACB Biblioteconomia em Santa Catarina v 28 n 1 p 11 2023 CASTRO D L S Whatsapp e email marketing Estudo descritivo sobre a utilização do whatsapp e do email como ferramentas de comunicação publicitária Revista Eletrônica de Comunicação v 13 n 1 2019 CITTADIN J SARQUIS A B COELHO R L F PIZZINATTO N K Práticas contemporâneas de marketing O caso de pequenas empresas de confecção de vestuários Revista de Empreendedorismo e Gestão de Pequenas Empresas v 9 n 3 p 408442 2020 DIAS D O SCHERER F L HALBERSTADT I A ZANATTA J M Ferramentas de marketing digital para pequenas empresas aplicações estratégicas no varejo calçadista Revista Livre de Sustentabilidade e Empreendedorismo v 6 n 3 p 3253 2021 ECHOSIS Estratégias de marketing para empresas com orçamento limitado 8 de março de 2024 Disponível em httpswwwechosiscombrestrategiasdemarketingpara empresascomorcamentolimitado Acesso em Nov2024 EL KHATIB A S PICCHINI D Marketing de conteúdo In LAS CASAS AL ORG Marketing Digital Barueri SP Atlas 2022 FACUNDES K H A P DUARTE C T T Utilização do instagram como ferramenta do marketing digital nas pequenas empresas IX SIMPÓSIO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO Caruaru Pernambuco Brasil 03 a 05 de Setembro de 2021 FERREIRA C A CAMPOS R C NAVES F M SILVA W B FERNANDES G G Marketing digital e redes sociais como oportunidade de inovação para micro e pequenas empresas um estudo realizado com varejistas da cidade de LavrasMG Revista Foco v 12 n 2 p 88112 2019 GABRIEL M KISO R Marketing na Era Digital Conceitos Plataformas e Estratégias 2a edição 3ª Reimp São Paulo Atlas 2023 JUNIOR M Planejamento de redes sociais In YANAZE M H ALMEIDA E YANAZE L K H ORGs Marketing digital conceitos e práticas São Paulo Saraiva Uni 2022 LAS CASAS AL ORG Marketing Digital Barueri SP Atlas 2022 LIMA A P L REIS L B TREVISAN N M FERRARI F L ASSUNÇÃO WS ALVES A SILVA K C N SILVA P M Comportamento do consumidor Porto Alegre SAGAH 2019 MADRUGA R Gestão do Relacionamento e Customer Experience A Revolução na Experiência do Cliente 2a edição Barueri SP Atlas 2021 MARCELO A A F MORIZ B de A ALMEIDA F V ROBERTO J C A PINTO JUNIOR J R L Proposta de implementação de ferramentas do marketing digital para captação de clientes um estudo de caso em um comércio de pequeno porte em Manaus Revista de Gestão e Secretariado S l v 14 n 10 p 1797017987 2023 MARCONI M A LAKATOS E M Metodologia Científica 8a edição Rio de Janeiro Atlas 2022 MARQUES M B S NASCIMENTO R G B LINS L S C LIMA M C R OLIVEIRA G B ROCHA JUNIOR M A importância do marketing digital para as pequenas empresas em tempos de isolamento social In CASTRO A C ORG Administração e marketing tópicos atuais em pesquisa volume 2 Editora Científica Digital 2023 MARQUES V Marketing Digital 360 2a edição São Paulo Actual Editora 2018 Redes Sociais 360 2a edição São Paulo Actual Editora 2020 MOURA I N S CARVALHO N B Ferramentas de Emarketing em Redes Sociais Como Estratégia de Vendas e Atração de Cliente Um Estudo de Caso na Empresa Luana Modas em Nossa Senhora de LourdesSE Caderno de GraduaçãoCiências Humanas e Sociais UNITSERGIPE v 5 n 3 p 3131 2019 PEREIRA D F MATOS R F FRANÇA G D STREIT J A C O impacto do Marketing Digital e tecnologias na gestão de Micro e Pequenas Empresas no contexto pós pandemia da Covid19 Revista de Tecnologia Gestão Sustentável S l v 2 n 5 2023 RHORMENS D P GRINBERG P B Planejamento de marketing digital In LAS CASAS AL ORG Marketing Digital Barueri SP Atlas 2022 SANI E Mídia programática In YANAZE M H ALMEIDA E YANAZE L K H ORGs Marketing digital conceitos e práticas São Paulo Saraiva Uni 2022 SANTOS V F SORDI J O Análise das ações de versionamento de produtos e serviços digitais a partir de alterações de conteúdo tecnologia e processo Revista Metropolitana de Governança Corporativa ISSN 24478024 S l v 5 n 2 p 88 2020 SANTOS L D VIEIRA M L ISONI M M A Contribuição das ferramentas do Marketing Digital para a vantagem competitiva em uma Empresa de Pequeno Porte Revista Cronos v 20 n 2 p 3355 2019 SHARDA R DELEN D TURBAN E Business intelligence e análise de dados para gestão do negócio 4a edição Porto Alegre Bookman 2019 ROCHA A C T ALMEIDA A A ALBINO P M B Método de construcción del plan de marketing con base en el modelo canvas para empresas incubadas Journal of Management Business Studies v 4 n 2 p 115 2022 SANTANA C S ARDIGÓ C M Jornada do consumidor análise e apoio ao planejamento de marketing digital para pequenas e médias construtoras a partir do modelo dos cinco As Revista da Micro e Pequena Empresa v 17 n 1 p 105118 2023 SARAIVA S C SILVA R M Transformação digital e marketing como ferramentas para o desenvolvimento das micro e pequenas empresas do Litoral Norte do Estado do Rio Grande do Sul REVESRevista Relações Sociais ViçosaMG Vol 6 n 3 2023 1668201e 11 p 2023 SCHIAVINI J M MARANGONI E Marketing digital e sustentável Porto Alegre SAGAH 2019 SEBRAE Marketing digital impulsiona as vendas de pequenas e médias empresas 10052022 Disponível em httpssebraecombrsitesPortalSebraeartigosmarketing digitalimpulsionaasvendasdepequenasemedias empresasc3968bbd9efa0810VgnVCM100000d701210aRCRD Acesso em Nov2024 SERASA EXPERIAN Marketing para pequenas empresas melhores estratégias e dicas para seu negócio crescer 01062023 Disponível em httpswwwserasaexperiancombrconteudosimpulsionamarketingparapequenas empresasmelhoresestrategiasedicasparaseunegociocrescer Acesso em Nov2024 SILVA I D CRUZ C R PELOGIO E A Marketing Digital um estudo de caso em uma microempresa do setor varejista de AlmenaraMG RecitalRevista de Educação Ciência e Tecnologia de AlmenaraMG v 3 n 2 p 105124 2021 TURCHI S R Estratégia de Marketing Digital e ECommerce 2a edição 4a Reimpr São Paulo Atlas 2023 VALE JÚNIOR J S SANTOS K S Marketing digital em MPEs um estudo bibliométrico na plataforma Scielo no triênio 20182020 Revista Eletrônica de Administração e TurismoReAT v 16 n 1 p 6787 2022 VALENTE K R da M DA ANUNCIAÇÃO T A ARAÚJO F S Desafios de inovação e marketing das pequenas empresas petrolíferas da bacia potiguar a experiência do programa catalisa MPE Revista de Gestão e Secretariado S l v 14 n 8 p 1427514291 2023 VICTORINO 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