Estratégias de Marketing: Estabelecendo Preços de Produtos e Serviços

10022022 1 Estratégia de Marketing Produto Serviço e Preço Estabelecendo Preço Prof Dr Edson Coutinho ed Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Impactos sobre os Resultados da Empresa Decisão de Preço Estágio deCVP Estrutura do Mercado Governos Legislação Impostos Concorrentes Consumidor Demanda dos SegmentosAlvo SegmentoAlvo Custos Operacionais e Outros Custos Estratégias Gerais de Negócios Giro de Estoques Objetivo de Lucro Custos de Matérias Primas e Insumos Fatores Internos Fatores Externos Complexidade de Apreçamento 2 1 2 10022022 2 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Concorrência Perfeita Concorrência Monopolística Oligopólio Monopólio Estrutura de Mercado 3 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Baixo Médio Alto Alta Média Baixa Estratégias de Preços x Qualidade Percebida Valor Bom Valor Excelente Economia Alto Valor Preço Médio Premium Custa O Olho da Cara Falsa Economia Sobrepreço Qualidade Percebida Estratégias de Preços A empresa está entregando valor A empresa não está entregando valor pois há equilíbrio A empresa está praticando preço acimado valor Estratégia de Posicionamento de Preço 4 3 4 10022022 3 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Curva de Experiência ou Aprendizagem Funcionários Familiarizam com a tecnologia Volume e Eficiência Funcionários descobrem atalhos Economia de Escala Queda do custo médio de produção por unidade proveniente da experiência acumulada em produção Ideia de Produto Barato Concorrentes Fracos não Competirão 5 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Preço por Custo mais Margem Custo Variável 1000 Custos Fixos 300000 Previsão de Vendas em Unidades 50000 Fabricante de Torradeira Custos Fixos Unidades Vendidas CustoUnitárioCusto Variável 300000 50000 CustoUnitário10 16 Vamos supor um Markup de 20 sobre as vendas 1 Percentual Markup Preço de Markup Custo Unitário 1 020 Preço de Markup 16 20 Fabricante cobrará 20 por torradeira e lucrará 4 por unidade Se os revendedores quiserem ganhar 50 sobre o preço de vendaeles venderão a 40 2050de 40 Esse número é equivalente a ummarkup sobre o custo de 100 20 20 Preço de Markup é o acréscimo de uma margem arbitrária ao custo do produto 6 5 6 10022022 4 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Preço por Custo mais Margem e Ponto de Equilíbrio VolumedoPontodeEquilíbrio Custos Fixos Preço Custo Variável VolumedoPontodeEquilíbrio 300000 20 10 30000 Ponto de equilíbrio é a condição na qual ototal de receitas de uma companhia é exatamente igual ao total de despesas Então se quiser atingir o lucroalvo a empresa precisará vender mais do que 30000 unidades a 20 cada Nesta condição tanto lucro quanto o prejuízo são iguais azero 7 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Investimento 1 milhão ROI 22 Preço RetornoAlvo Retorno Desejado xCapital Investido Vendas Esperadas Custo Unitário Preço RetornoAlvo 022 x 1000000 50000 16 204 Volume do Ponto de Equilíbrio 300000 204 10 28846 Ponto de Equilíbrio É o preço que renderia sua taxaalvo de ROI Return of Investment Continuando Fabricante de Torradeira Preço RetornoAlvo Ponto de Equilíbrio 8 7 8 10022022 5 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Elasticidade de Preço da Demanda Variação Percentual na Quantidade Demandada Variação Percentual no Preço Cálculo de Elasticidade Se a demanda cai 2 com um aumento de 2 no preço então a elasticidade é 1 Nesse caso a receita total da empresa permanece a mesma ela vende menos itensmaso preço mais alto fazcomquemantenhaa receitatotal Vamos supor que a demanda tenha queda de 10 quando uma empresa aumenta seu preço em 2 Neste caso a elasticidade de preço da demanda é 5 o sinal de menos confirma a relação inversa entre preço e demanda Então ademanda éelástica Se a demanda cai 1 quando há um aumento de 2 no preço então a elasticidade é de 05 e a demanda é inelástica Quanto menos elástica for mais vantajososerá para a empresa o aumento dos preços 9 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço O queé Preço de ValorRecebido É o valor composto porvários elementos como A empresa deve entregar o valor prometido e o cliente deve perceber este valor 90000 é o preço do trator 7000 é o preço da durabilidade superior 6000 é o preço da confiabilidade superior 5000 é o preço do serviço superior 2000 é o preço do maior período de garantia 110000 é o preço para cobrir o valor superior 10000 desconto 100000 Preço Final 10 9 10 10022022 6 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço Desenvolvimento de um BomProduto Determinação dos Custos do Produto Estabelecimento do Preço comBase nosCustos Convencimento dos Compradores do ValordoProduto Avaliação das Necessidades e Percepçõesde Valor do Cliente Estabelecimento do Preço para se ajustar ao Valor Percebido Determinação dos Custos em que se pode Incorrer Desenvolver o Produto que atenda oValor Esperado Preço Baseado em Valor Preço Baseado em Custos Preços Baseados em Custos e Valor 11 Prof Dr Edson Coutinho ed dredsoncoutinhogmailcom Estabelecendo Preços Estratégiasde Marketing Produto Serviço Preço O Impacto da Economia Fatores que afetam as percepções dos clientes na relação preço e valor do produto Inflaçãoe Taxa de Juros Recessão ou Rápida Expansão Em períodos de crises empresas oferecem descontos Margens Menores e Degradam a Marca junto ao Consumidor Em tempos de crises consumidores não compram somente com base em Preço eles pagam o valor que recebem e equilibrandoos 12 11 12