Aula 4: Crédito e Cobrança - Prof. Eduardo Ghosn

CRÉDITO E COBRANÇA AULA 4 Prof Eduardo Ghosn 2 CONVERSA INICIAL Olá seja bemvindoa à aula sobre crédito e cobrança Nesta aula falaremos sobre uma ferramenta que avalia crédito por meio de uma pontuação chamada credit score O objetivo é transformar dados estatísticos coletados por meio de perguntaschave realizadas aos clientes na entrevista de crédito Cada pergunta tem um peso em pontos e no final essa pontuação servirá para a definição de um limite de crédito ao cliente Bons estudos TOP ALAVANCAGEM Com o intuito de aumentar o retorno oferecido aos seus proprietários a alavancagem é utilizada pela empresa o que é possível por meio do uso de ativos ou recursos com custo fixo O efeito desse processo se evidencia quando a empresa apresenta uma variação mais que proporcional nos seus resultados em relação à variação de suas vendas Camargo 2002 p 111 A alavancagem gera mudanças no lucro da empresa além de mudanças no nível de risco associado Geralmente elevações na alavancagem acarretam aumento de risco enquanto reduções na alavancagem representam menor risco Essa relação se justifica pela utilização de capitais de terceiros despesas financeiras fixas Camargo 2002 p 112 Se considerarmos as variações na produção seja para aumento ou diminuição dentro de um limite de capacidade os custos fixos não serão alterados Aí vem a pergunta quais são exemplos de custos fixos Podemos citar aluguel provedor de internet serviços de limpeza etc Se praticarmos um mesmo preço de venda e aumentarmos o volume de venda dos nossos produtos ocorrerá uma diluição dos custos fixos e teremos maior receita trazendo maior lucratividade para a empresa Esse é o resultado da alavanca ROLÊ 1 CREDIT SCORING O que é Credit Scoring Tratase de um método estatístico que transforma dados relevantes em pontuações que guiam as decisões de crédito definindo se o candidato a crédito será um bom ou mal pagador 3 O credit scoring foi usado primeiramente na década de 60 para determinar se as pessoas que estavam adquirindo crédito seriam capazes de pagar suas dívidas e honrar suas obrigações Em financiamento imobiliário seu uso foi reduzido devido à necessidade de avaliação individual do imóvel e do tomador de crédito porém cresceu no mercado de cartões principalmente devido à agilidade à redução de perdas e ao crescimento do mercado Naquela época credit scoring estava associado somente a aceitar ou rejeitar decisões de novos negócios Todavia no século XXI passou a ser mais usado para descrever qualquer modelo estatístico capaz de conceder e gerenciar crédito Isto inclui medidas de risco retorno reação e retenção os quatro Rs quer seja para Marketing processos de novos negócios gestão de contas cobrança e recuperação ou para a gestão de ciclo de risco de crédito No crédito é efetuada uma avaliação de um tomador potencial de acordo com os 5 Cs de crédito caráter capacidade capital colateral e condições Essas avaliações são baseadas na própria experiência do analista e no que ele aprendeu com a sua experiência passada com pessoas que lhe transmitiram conhecimento considerando além das informações históricas uma predição do comportamento dos potenciais tomadores A chave deste processo é a obtenção de informações através do relacionamento com o cliente O uso do credit scoring tem trazido uma mudança no relacionamento entre o tomador de uma operação de empréstimo e o credor O ponto é que tomadores e credores têm conhecimentos particulares de si mesmos mas que se tornam ineficientes numa era onde existe alta mobilidade dos tomadores e uma quantidade cada vez maior de instituições financeiras dispostas a conceder crédito Os CS ainda são usados mas atualmente o credit scoring pode capturar melhor as informações e extrair delas o máximo de valor trazendo economia de escala vantagem em custos aprovação massificada para grande quantidade de clientes e agilidade especialmente nos créditos de varejo A análise individual não foi eliminada e ainda existe principalmente nos casos de empréstimos de grandes valores bancos e clientes do atacado e com garantias diferenciadas Um modelo de credit scoring é uma fórmula que coloca pesos em diferentes características dos tomadores dos credores e da operação de crédito A fórmula produz uma estimativa da probabilidade de um evento ocorrer Os pesos das formulas são calculados com ferramentas estatísticas A matemática é a parte simples o difícil é coletar os dados das características e performance das operações de empréstimos concedidas no passado Rossati 2010 p 34 ROLÊ 2 ANÁLISE E DECISÃO DE CRÉDITO PARA PESSOAS FÍSICAS Como é realizada a análise para pessoas físicas Para pessoas físicas a análise de crédito compreende a análise subjetiva e a análise técnica por credit scoring sistema de pontuação ligado ao mérito de cada cliente em relação à sua capacidade de crédito A análise apresentada aqui se baseia no modelo formulado por Tsuru e Centa 2009 4 O objetivo é averiguar a compatibilidade do crédito solicitado com a capacidade financeira do cliente conciliandose a análise subjetiva com a análise técnica de credit score Tsuru Centa 2009 p 83 31 Análise subjetiva A análise subjetiva compreende Análise documental análise do caráter e da capacidade documentos pessoais RG CPF comprovante de residência comprovantes de renda contracheques declarações de Imposto de Renda Análise de idoneidade análise do caráter se existe algum apontamento em órgãos de proteção de crédito Serasa SCPC cartórios etc Análise financeira análise da capacidade do capital e colaterais renda do cliente garantias compromissos a pagar e crédito solicitado Análise patrimonial análise colateral evolução dos bens Análise cadastral análise do caráter da capacidade e das condições nome idade estado civil formação escolar número de dependentes moradia se própria ou alugada tempo de moradia atividade e cargo que exerce tempo de emprego confirmação da empresa onde trabalha informações financeiras e patrimoniais dos avalistas Tsuru Centa 2009 p 84 TRILHA 1 ANÁLISE TÉCNICA DE CREDIT SCORE Essa análise consiste em um sistema de pontuação com base em oito fatores apresentados na tabela 1 ocupação propriedade de moradia classificação de crédito em termos de riscos tempo de trabalho tempo de moradia telefone de moradia número de dependentes e contas bancárias Tsuru Centa 2009 p 84 Esse modelo está sendo apresentado aqui em função de sua praticidade na utilização do mix de fatores de crédito comparandose com diversos outros modelos estudados nas várias obras consultadas Tsuru Centa 2009 p 84 Para utilizar a técnica de credit score devemos aplicar a tabela 1 Para isso basta assinalarmos os fatores que correspondem à realidade do cliente e ao final somar os pontos referentes aos itens assinalados Tsuru Centa 2009 p 84 5 Tabela 1 Fatores para avaliação de crédito Pontuação 1 Ocupação Profissional executivo 10 Trabalhador especializado 8 Analista administrativo 7 Auxiliar administrativo 6 Trabalhador não especializado 5 Trabalhador meio período 4 Estudante 2 2 Propriedade da Moradia Própria 6 Alugada ou financiada 3 Mora com amigos ou parentes 1 3 Classificação de crédito riscos Excelente risco isento 10 Média risco médio 5 Sem classificação risco médio para grande 2 Deficiente risco grande 0 4 Tempo no trabalho atual Mais de três anos 5 Mais de um ano 3 Um ano ou menos 1 5 Tempo de moradia atual Mais de três anos 7 Mais de um ano 5 Um ano ou menos 2 6 Telefone na moradia Sim 2 Não 0 7 Número de dependentes Nenhum 4 Um 3 Dois 2 Três 1 6 Mais de três 0 8 Contas bancárias mantidas Conta corrente e poupança 3 Somente poupança 2 Somente conta corrente 1 Nenhuma 0 Fonte Tsuru Centa 2009 p 85 Uma vez obtida a pontuação final do comprador devemos aplicar a Tabela 2 Tabela 2 Concessão de crédito Pontuação Aprovação de crédito para pessoas físicas R À vista 12 parcelas 24 parcelas 36 parcelas 48 parcelas 27 ou menos Rejeitado Rejeitado Rejeitado Rejeitado Rejeitado 29 30 500000 475 265 200 175 31 33 1000000 950 530 400 350 34 36 1500000 142500 795 600 525 37 38 2000000 190000 106000 800 700 39 40 2500000 237500 132500 100000 875 41 43 3000000 285000 159000 120000 105000 44 ou mais 4000000 380000 212000 160000 140000 Fonte Tsuru Centa 2009 p 85 Acompanhe um exemplo para esclarecer o modo de interpretação da tabela de concessão de crédito Se o score obtido pelo cliente for de 31 33 pontos é possível concederlhe um crédito de até R 1000000 o qual deve ser dado à vista ou em parcelas de acordo com o fluxo de caixa do cliente As pontuações da tabela para concessão de crédito e o limite de crédito podem ser alterados conforme a realidade de cada empresa concessionária de crédito necessidades e condições Recomendase que essa tabela seja atualizada por meio de um índice de preços setorial em fontes reconhecidas no mercado como a revista Conjuntura Econômica da Fundação Getúlio Vargas Tsuru Centa 2009 p 86 7 TRILHA 2 ANÁLISE E DECISÃO DE CRÉDITO PARA PESSOAS JURÍDICAS De forma semelhante no caso de pessoas jurídicas a análise e decisão de crédito para pessoas físicas é feita por meio de uma mescla entre a análise subjetiva e a análise técnica credit score balanço patrimonial e índices econômicofinanceiros O objetivo é saber se o cliente tem capacidade financeira para cumprir com as obrigações assumidas conciliandose a análise subjetiva com a análise técnica Complementarmente podemos utilizar outras técnicas como o modelo de Matias e a análise de balanço Tsuru Centa 2009 p 86 51 Análise subjetiva A análise subjetiva corresponde à análise dos 5 Cs apresentada anteriormente dos principais sócios da empresa ou seja Análise documental análise do caráter e da capacidade documentos pessoais RG CPF comprovante de residência comprovantes de renda contracheques declarações de Imposto de Renda Análise de idoneidade análise do caráter se existe algum apontamento em órgãos de proteção de crédito Serasa SCPC cartórios etc Análise financeira análise da capacidade do capital e colaterais renda do cliente garantias compromissos a pagar e crédito solicitado Análise patrimonial análise colateral evolução dos bens Análise cadastral análise do caráter da capacidade e das condições nome idade estado civil formação escolar número de dependentes moradia se própria ou alugada tempo de moradia atividade e cargo que exerce tempo de emprego confirmação da empresa onde trabalha informações financeiras e patrimoniais dos avalistas Tsuru Centa 2009 p 86 52 Análise técnica de credit score Quando a técnica de credit score é aplicada à pessoa jurídica envolve um sistema de pontuação com base em 20 questões objetivas contendo quatro itens de cada tabela Cada item corresponde a um nível de pontuação scores sendo que a atribuição dos pontos deve ser regulada de acordo com a coerência e o bom senso do analista Ao final existe uma tabela para concessão de crédito conforme podemos conferir a seguir 8 Tabela 3 Levantamento de dados primários para análise de crédito Item Pontuação 1 A empresacliente tem a seguinte data de constituição a Menos de 1 ano de constituição 1 b Até 9 anos de constituição 2 c Entre 10 e 19 anos de constituição 3 d Com 20 anos ou mais no mesmo ramo 4 2 A empresacliente está ligada ao seguinte setor ou subsetor a Ligada ao setor têxtil 1 b Ligada à construção civil 2 c Ligada ao setor de eletroeletrônicosveículos 3 d Ligada a outros setores 4 3 Quanto ao relacionamento com a empresa cedente a É a primeira relação ainda sem experiência 1 b Operou apenas uma vez 2 c Operou algumas vezes com valores baixos 3 d Opera continuamente de forma pontual 4 4 A negociação é com a empresacliente as filiais as coligadas ou o grupo a Negociação com a empresa e não há grupo 1 b Negociação com a empresa e as filiais 2 c Negociação com a empresa e suas coligadas 3 d Negociação com a empresa cuja matriz é no exterior 4 5 Modus operandi da empresacliente a Não opera com duplicatas 1 b Opera com duplicatas 2 c Opera com duplicatas em que 50 dos sacados são empresas conhecidas 3 d Opera com duplicatas cujos sacados também operam com a empresa 4 6 Informações cadastrais da empresacliente a SerasaSCPC revela apontamentos recentes 1 b SerasaSCPC revela apontamentos passados 2 c SerasaSCPC revela apontamentos apenas ligados 3 d SerasaSCPC revela não apontamentos 4 7 Empresas ligadas à empresa cliente por sócios a SerasaSCPC revela apontamentos recentes 1 b SerasaSCPC revela apontamentos passados 2 c Não há apontamentos para empresas ligadas 3 d Não há apontamentos para empresas ligadas e os sócios também não têm apontamentos 4 8 Quanto à alteração de capital para a empresacliente a Empresa não elevou o capital social nos últimos dois anos 1 b Empresa elevou o capital social no último exercício 2 c Empresa elevou o capital social no exercício atual 3 9 d Empresa elevou o capital social no semestre com o aproveitamento dos lucros do semestre 4 9 Capital comparado com o exigível de curto prazo CP na empresacliente a Capital atual é inferior ao exigível ao CP 1 b Realizável é equivalente ao exigível de CP 2 c Capital é superior ao exigível CP 3 d Capital é superior em pelo menos três vezes ao exigível 4 10 Realizável de CP comparado com o exigível de CP na empresacliente a Realizável é inferior ao exigível 1 b Realizável é equivalente ao exigível 2 c Realizável é superior ao exigível 3 d Realizável é menos fornecedores superior ao exigível 4 11 Prazo de pagamento médio em relação ao prazo de recebimento médio na empresacliente a Recebimentos são mais demorados que pagamentos 1 b Recebimentos equivalentes ao prazo de pagamentos 2 c Recebimentos são mais rápidos que o prazo de pagamentos 3 d Pagamentos têm prazo superior a 100 dias em relação a recebimentos 4 12 Quanto às garantias da empresacliente a A operação tem apenas aval dos sócios pessoas físicas 1 b A operação tem apenas aval de outras empresas 2 c A operação tem aval e garantia de duplicatas 3 d A operação tem aval e garantias reais 4 13 Quanto à categoria de riscos da empresacliente a Riscos de primeira categoria nota promissória 1 b Riscos mistos primeira e segunda categorias notas promissórias mais duplicatas 2 c Riscos de segunda categoria garantias reais 3 d Riscos apenas por assinaturas de terceiros com fianças 4 14 Quanto a períodos de flutuação do cliente a Depende de fatores de sazonalidade como safra e clima 1 b Depende de contingências do setor 2 c Empresa mantém comportamento constante 3 d Empresa atua com demanda altamente favorável 4 15 Quanto ao porte da empresacliente a Microempresa que fatura até R 50000000ano 1 b Pequena que fatura até R 2milhõesano 2 c Media que fatura até R 6 milhõesano 3 d Grande que fatura acima de R 6 milhões ano 4 16 Produtos comercializados pela empresacliente a Comercializa produtos específicos 1 b Comercializa produtos e há produtos similares concorrentes e produtos substitutos 2 c Comercializa produtos variados e não específicos 3 d Comercializa produtos que têm grande aceitação 4 10 17 Endividamento da empresacliente a Elevado com obrigações sociais e fiscais 1 b Elevados financiamentos bancários 2 c Moderado nível de financiamentos bancários 3 d Não apresenta financiamento bancário 4 18 Quanto ao desempenho operacional da empresacliente a Não efetuou nenhum tipo de expansão 1 b Ampliou suas atividades há mais de 5 anos 2 c Expandiu suas atividades recentemente 3 d Expandiu e tem projeto de expansão futuro 4 19 Quanto ao relacionamento comercial que a empresacliente mantém no exterior a Não possui nenhuma ligação com o exterior 1 b Possui ligações indiretas com o exterior 2 c Possui ligações não expressivas com o exterior 3 d Possui unidade estratégica de negócios no exterior 4 20 Cumulatividade de riscos de crédito da empresacliente a As operações são específicas e não cumulativas 1 b Algumas das operações podem ser cumulativas 2 c O limite de crédito está aberto e cumulativo 3 d A empresa não utiliza todo o limite a seu favor 4 Fonte Tsuru Centa 2009 p 89 As análises devem ser realizadas com o maior rigor possível para que os dados de fato correspondam àquilo que as organizações representam para a empresa garantindo o entendimento dos riscos Uma vez levantada a pontuação da empresa devemos aplicar a Tabela 4 que se refere ao quadro para concessão de crédito de modo a determinar o limite de crédito a ser concedido Tabela 4 Quadro para concessão de crédito Pontuação Limite de crédito para a empresacliente prevalece o parâmetro menor De 20 a 40 pontos Deve ser em torno de 25 do faturamento mensal ou um quarto do patrimônio líquido De 41 a 60 pontos Deve ser em torno de 33 do faturamento mensal ou um terço do patrimônio líquido De 61 a 80 pontos Deve ser em torno de 50 do faturamento mensal ou metade do patrimônio líquido Fonte Tsuru Centa 2009 p 90 Vale lembrar que a definição de valores varia de empresa para empresa Assim para uma indústria têxtil que vende para uma rede de supermercados por exemplo valor baixo pode significar R 20000000 11 Para uma loja pequena vender R 1500000 a prazo pode significar 50 do faturamento total da empresa Tsuru Centa 2009 p 90 Acompanhe um exemplo para esclarecer o modo de interpretação do quadro de concessão de crédito se o score obtido pela empresacliente for de 20 a 40 pontos significa que é possível concederlhe crédito em torno de 25 do faturamento mensal ou um quarto do patrimônio líquido prevalecendo entre esses valores aquele que for menor As pontuações da tabela para concessão de crédito e limite de crédito podem ser alteradas de acordo com a realidade de cada empresa concessionária de crédito necessidade e concessões É recomendável que essa tabela seja atualizada por meio de um índice de preços setorial É importante mencionar que o referido modelo também pode ser aplicado aos fornecedores Tsuru Centa 2009 p 90 ELO Como foi a sua compreensão sobre esta aula Nesta aula tratamos de uma ferramenta que auxilia nos processos decisórios chamada credit score Pudemos verificar que por meio dela determinamos limites de crédito baseados na pontuação acumulada pelo candidato a crédito Demonstramos por meio de tabelas a forma prática como essa ferramenta se aplica os exemplos de perguntas e suas respectivas pontuações bem como a forma como elas são aplicadas Estude bem os itens Até a próxima 12 REFERÊNCIAS CAMARGO C Planejamento Financeiro 2 ed Curitiba Ibpex 2007 ROSSATI V Um modelo de credit scoring para microcrédito uma inovação no mercado brasileiro 92 f Dissertação Mestrado em Administração de empresas Universidade Presbiteriana Mackenzie São Paulo 2010 TSURU S K CENTA S A Crédito no Varejo para pessoas físicas e jurídicas 2 ed Curitiba Ibpex 2009